بازاریابی چیست؟ ۷ مرحله بازاریابی به زبان ساده

وقتی صحبت از بازاریابی می‌شود، هرکسی تعریف خود را از آن بیان می‌کند. بعضی از افراد آن را به فروش تعبیر می‌کنند، بعضی دیگر آن را به صحبت با مشتری محدود می‌کنند و بعضی دیگر تولید محتوا را با بازاریابی اشتباه می‌گیرند. اما این کلمه که گاهی‌اوقات به آن مارکتینگ هم گفته می‌شود دقیقاً چه معنایی دارد؟

در این مطلب از وی‌پدیا قرار است به‌طور مفصل مارکتینگ را تعریف کنیم و بگوییم این مفهوم مهم برای کسب‌وکارها، از دیدگاه بزرگان حوزۀ کسب‌وکار چه معنایی دارد، چه اهدافی دارد، چه مراحلی دارد و از طریق چه کانال‌هایی انجام می‌شود. همراهمان باشید.

درصورتی که فرصت خواندین این مطلب را ندارید؛ پیشنهاد میکنیم این فایل صوتی از بلاگ صباویژن را گوش دهید.

 

بازاریابی چیست؟

بازاریابی (Marketing) به هر اقدامی اطلاق می‌شود که یک کسب‌وکار برای جذب مخاطب به محصول یا خدماتی که دارد، از طریق پیام‌رسانی قوی انجام می‌دهد.

هدف بازاریابی القای ارزش برند از طریق محتواست، به‌شکلی که درنهایت به گسترش محصول و خدمت، تقویت وفاداری به برند و افزایش فروش منجر شود.

تعریف بازاریابی از دیدگاه بزرگان

بازاریابی واژه‌ای نیست که بتوان برای آن فقط یک تعریف قائل شد، به همین دلیل بزرگان این علم هرکدام تعریف خود را از این واژه دارند. در ادامه به چند نمونه از این تعریف‌ها اشاره می‌کنیم.

بازاریابی از دید فیلیپ کاتلر:

بازاریابی علم و هنر جست‌وجوی ارزش، و ایجاد و ارائۀ آن به‌منظور برآوردن نیازهای بازار است، به‌شکلی که برای کسب‌وکار سودآوری به همراه داشته باشد. بازاریابی نیازها و خواسته‌های برآورده‌نشده را شناسایی می‌کند و اندازۀ بازار شناسایی‌شده و پتانسیل سود آن را تعریف و اندازه‌گیری می‌کند. مارکتینگ، همچنین مشخص می‌کند که کسب‌وکار به چه افراد یا سازمان‌هایی می‌تواند بهترین خدمات را ارائه دهد.

بازاریابی از دید جی بائر:

بازاریابی درواقع ایجاد پیام و انجام‌دادن اقداماتی از طرف یک کسب‌وکار است که باعث به‌وجود‌آمدن پیام و نشان‌دادن عکس‌العمل‌هایی از طرف مخاطب یک کسب‌وکار می‌شود.

بازاریابی از دید مارک برگس:

بازاریابی فرایندی است که طی آن یک کسب‌وکار به‌طور سودآور، نیازهای مشتری را به درآمد تبدیل می‌کند.

بازاریابی از دید جف کاتلر:

بازاریابی نحوۀ بیان داستان کسب‌وکار خود برای جذب مشتریان، شرکا، سرمایه‌گذاران، کارمندان و هرکس دیگری است که با او تعامل دارید. این داستان است که به کاربران کمک می‌کند که تصمیم بگیرند خدمات و محصولات برند شما را به‌عنوان عاملی اصلی، خوشایند و ضروری به زندگی‌شان دعوت کنند یا نه.

همه‌چیز در بازاریابی مربوط به تعاملی می‌شود که شما از طریق داستان کسب‌وکارتان بازگو می‌کنید.

بازاریابی از دید شناندوا دیاز:

بازاریابی ارتباط چندانی با ارائه‌دهندۀ محصول و خدمات ندارد و همه‌چیز به مشتری مربوط می‌شود. بازاریابی، مشتری را آموزش می‌دهد، او را درگیر می‌کند و نیازهایش را برآورده می‌کند. همچنین، یک برند، در فرایند مارکتینگ، خودش را به‌عنوان یک مشاور و منبع قابل اعتماد نشان می‌دهد و از این طریق محصول یا خدماتش را عرضه می‌کند.

همان‌طور که می‌بینید، تعریف هر فرد از بازاریابی متفاوت است، ولی چیزی که همۀ افراد در تعریف این مفهوم بر سر آن توافق دارند، ایجاد ارزش برای مشتری و فهمیدن نقاط درد اوست.

هدف بازاریابی چیست؟

اهداف بازاریابی کسب‌وکار شما به صنعت، محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید و در تلاش برای بهبود آن هستید بستگی دارد. اما به‌طور کلی اهداف بازاریابی، به‌جز فروش بیشتر که هدف نهایی است، در ۵ مورد زیر خلاصه می‌شود:

۱) افزایش آگاهی از برند

افزایش آگاهی از برند یکی از مهم‌ترین اهداف بازاریابی است. آگاهی از برند، آشنایی فرد با نام، تصویر و کیفیت محصول است، به‌شکلی که وقتی مشتری به خدمت یا محصولی نیاز دارد، ابتدا به برند شما فکر کند.

اگر مصرف‌کنندگان، برند شما را با تجربیات مثبت مرتبط کنند، نرخ بازگشت سرمایۀ شما بالا می‌رود و مشتریانتان از مأموریت برند شما حمایت می‌کنند.

۲) ایجاد سرنخ

یکی دیگر از اهداف بازاریابی، ایجاد سرنخ‌های باکیفیت است. سرنخ‌ها افرادی هستند که ممکن است به مشتریان جدید تبدیل شوند. هنگامی که نوع بازار هدفی را که به احتمال زیاد مشتری شما می‌شوند شناسایی کردید، نوبت این است که اطلاعات تماس آن‌ها را جمع‌آوری کنید تا بخش تبلیغات و فروش بتواند توضیحات و موارد مربوط به محصول یا خدمات کسب‌وکار را برای آن‌ها ارسال کند.

۳) تبدیل‌شدن به مرجع و رهبر فکری

رهبران فکری، افراد و برندهایی هستند که مردم به آن‌ها اعتماد دارند و آن‌‌ها را در حوزۀ خود به‌عنوان مرجع می‌شناسند. اگر مردم، سازمان شما را مرجعی قابل اعتماد در صنعت ببینند، برای آموزش‌دیدن و مشاوره درزمینۀ موردنظرشان به کسب‌وکار شما مراجعه می‌کنند که همین کار درنهایت به فروش بیشتر منجر می‌شود.

۴) افزایش ارزش مشتری

ارزش مشتری چیز منحصر‌به‌فردی است که مخاطبان برندتان معتقدند محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبایتان به آن‌ها ارائه می‌دهد. اگر در فرایند بازاریابی، مخاطبان شما باور کنند که خدمات و محصولات ارزشمندی به آن‌ها ارائه می‌دهید، به احتمال زیاد به مشتریان وفادارتان تبدیل می‌شوند و برای برند شما تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌دهند.

۵) توانمندسازی همکاران و فعال‌کردن تیم‌ها

استفاده از بازاریابی، فقط راهی برای به‌دست‌‌آوردن مشتری نیست. بازاریابی به سازمان شما جهت می‌دهد و برای همۀ واحدهای تجاری برندتان چهارچوب‌هایی تعیین می‌کند که زودتر به موفقیت برسند.

عناصر دخیل در بازاریابی چه چیزهایی هستند؟

• محصول: شامل خدمات و کالا می‌شود و برای رفع نیاز یک فرد یا گروه، تولید و ساخته می‌شود.
• قیمت: میزان هزینه‌ای که مشتری حاضر است بابت دریافت خدمات یا محصول پرداخت کند.
• مکان: هرجایی (چه فیزیکی و چه مجازی) که محصول یا خدمت در آن عرضه و فروخته می‌شود.
• ترویج و تبلیغ: نوعی فرایند ارتباطی است که در آن ویژگی‌های محصول یا خدمت را به مخاطبان هدف معرفی می‌کنند.
• نیروی انسانی: به تمام افرادی گفته می‌شود که به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم با کسب‌وکار ارتباط دارند و با آن همکاری می‌کنند.
• فرایند: به پروسۀ آشنایی مخاطب با محصول و خدمت شما تا خرید از برند گفته می‌شود. درواقع فرایند، به اینکه مشتریان شما بتوانند آنچه را نیاز دارند پیدا و معامله را تکمیل کنند، مرتبط است.
• شواهد فیزیکی: به هر چیزی که هویت برند را به‌شکل بصری در ذهن مخاطب تداعی کند، شواهد فیزیکی می‌گویند.

انواع کانال‌های بازاریابی

در این بخش، محبوب‌ترین و مؤثرترین کانال‌های بازاریابی را که فروش کسب‌وکار شما را تحت‌تأثیر قرار می‌دهند، مرور می‌کنیم.

۱) بازاریابی ایمیلی

بازاریابی ایمیلی به شما این امکان را می‌دهد که پیام تبلیغاتی خود را به‌طور مؤثر به مخاطبان هدفتان منتقل کنید.

با کمپین‌های بازاریابی ایمیلی، می‌توانید مشتریانتان را از پیشنهادات ویژۀ فروش و تخفیف‌ها آگاه کنید، وفاداری به برند را افزایش دهید و مطالب آموزشی‌تان را با مخاطبانتان به اشتراک بگذارید.

۲) اینفلوئنسر مارکتینگ

این کانال بازاریابی شما را قادر می‌سازد که با افراد تأثیرگذار و مرجع در صنفی که کار می‌کنید، شریک شوید. بازاریابان یک کسب‌وکار، محتوای تبلیغاتی موردنظرشان را به اینفلوئنسرها می‌دهند تا آن‌ها از طریق کانال‌های تبلیغاتی‌ای که در آن فعالیت دارند، محتوا را به نمایش بگذارند.

اگر مارکتینگ از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ به‌درستی انجام شود، ترافیک زیادی به‌سمت سایت یا شبکه‌های اجتماعی برند شما هدایت می‌شود. اصولاً استفاده از این کانال بیشتر از همۀ کانال‌ها روی آگاهی از برند تأثیر دارد؛ زیرا مردم به توصیۀ‌ اینفلوئنسرها بیشتر از بازاریابان اعتماد دارند.

۳) شبکه‌های اجتماعی

از کانال شبکه‌های اجتماعی، بیشتر با هدف تعامل مستقیم با مخاطبان و مشتریان استفاده می‌شود. با استفاده از این کانال بازاریابی می‌توانید مخاطبانتان را از رویداد‌های برند آگاه کنید، پشت‌صحنۀ کسب‌وکار را به نمایش بگذارید، به مشتریانتان درمورد سؤالاتی که دارند پاسخ یا آموزش دهید، مزایای محصولتان را نشان دهید و… .

۴) سئو

سئو به موقعیت سایت شما در صفحۀ نتایج موتورهای جست‌وجو یا همان SERP اشاره دارد. برای اینکه سایت و محتوای آن را برای مشتریان بالقوه قابل مشاهده کنید، باید روی سئو تمرکز کنید.

اگر بهینه‌سازی سئو را برای کانال مارکتینگ انتخاب کرده‌اید، باید محتوای با‌کیفیت و مرتبط به حوزۀ کاری‌تان را منتشر کنید، تحقیق کلمۀ کلیدی انجام دهید، دسته‌بندی درست در سایت داشته باشید، ساختار و سرعت سایت را بهبود بخشید و… .

۵) سایت و بلاگ

داشتن سایت برای هر کسب‌وکاری ضروری است؛ زیرا مخاطبان را از برند و محصول شما آگاه می‌کند.

اگر می‌خواهید سایت و بلاگ را واسطۀ بازاریابی قرار دهید، باید برای نزدیک‌شدن به مشتریان بالقوه، یک استراتژی بازاریابی محتوایی مناسب را براساس نیازها و علایق آن‌ها ایجاد کنید.

یک سایت خوب، خدمات و محصول را معرفی می‌کند، مزایای آن را بیان می‌کند و بررسی‌ها و مطالعات موردی را ارائه می‌دهد. همچنین، داشتن بلاگ به مشتریان کمک می‌کند تا بفهمند که چگونه می‌توانند از محصولات و خدمات سایت برای دستیابی به بهترین نتایج استفاده کنند.

۶) بازاریابی پادکست

تقاضا برای محتوای صوتی به‌طور قابل توجهی افزایش یافته است، بنابراین ارزش آن را دارد که پادکست‌ها را به‌عنوان یکی از کانال‌های مارکتینگ خود برای تبلیغ محصول در نظر بگیرید.

در بازاریابی پادکست، بازاریابان برای تبلیغ محصول و برند خود محتوای صوتی تولید می‌کنند. اپیزودهای گفت‌وگومحور و دوستانه‌ای که در پادکست‌ها وجود دارد، آگاهی از خدمات برند و روابط مثبت با مشتریان را بهبود می‌بخشد.

۷) بازاریابی ویدئویی

بازاریابی ویدیوئی ابزاری عالی برای آموزش مشتریان و انتقال پیام‌های ضروری به آن‌هاست. ویدئوها نحوۀ استفاده از محصول و خدمات را نشان می‌دهند و مزایای آن‌ها را بیان می‌کنند.

اگر می‌خواهید نرخ تبدیل‌ را افزایش دهید، بازگشت سرمایه را بهبود ببخشید و تعامل خوبی با مشتریان خود ایجاد کنید، کانال ویدئومارکتینگ یک انتخاب عالی است. با ایجاد ویدئو برای حساب‌های شبکه‌های اجتماعی، ‌سایت و تبلیغات خود، می‌توانید برداشت اولیۀ مثبتی نسبت به برندتان ایجاد کنید و روابط قوی با مخاطبان هدف خود برقرار کنید.

۸) بازاریابی رویداد

همیشه ایدۀ خوبی است که از بازاریابی رویداد، برای ارتباط با بازار هدف خود کمک بگیرید.

می‌توانید از کانال ایونت مارکتینگ برای رونمایی از یک محصول یا خدمت جدید استفاده کنید. اگر خیلی طرف‌دار رویدادهای حضوری نیستید، از رویدادهای آنلاین استفاده کنید؛ مثلاً در شبکۀ اجتماعی‌ای مثل لینکدین یا اینستاگرام، لایو برگزار کنید.

ایونت مارکتینگ به کسب‌وکار شما کمک می‌کند که دانش و اطلاعات جدید را با مشتریان قدیمی و بالقوۀ خود به اشتراک بگذارید، از آن‌ها بازخورد بگیرید و درکل نیاز و نقاط درد مشتری را بهتر بفهمید.

۹) تبلیغات دیجیتال

می‌توانید از واسطه‌های تبلیغات دیجیتال مانند اینستاگرام، یوتیوب، فیس‌بوک و ‌سایت‌هایی مثل صباویژن و… کمک بگیرید و بازاریابی‌تان را از طریق تبلیغات بنری، تبلیغات کلیکی، تبلیغات موبایلی و… انجام دهید. این کانال‌ها به‌طور مؤثر یک محصول خاص را برای بازار هدف خاص تبلیغ می‌کنند.

۱۰) بازاریابی سنتی

کانال‌های بازاریابی سنتی شامل بازاریابی مستقیم مانند تلویزیون، رادیو، بیلبوردها و رسانه‌های چاپی است. بازاریابی سنتی هنوز هم برای دستیابی به تعداد زیادی از مردم کاربرد دارد.

تفاوت بازاریابی و تبلیغات چیست؟

اگر بازاریابی را یک چرخ در نظر بگیریم، تبلیغات یکی از پره‌های این چرخ است.

بازاریابی مستلزم کارکردن روی توسعۀ محصول، تحقیقات بازار، توزیع محصول، استراتژی فروش، روابط عمومی و پشتیبانی مشتری است. درواقع استفاده از بازاریابی، در طول تمام مراحل سفر مشتری ضروری است.

از سوی دیگر، تبلیغات تنها یکی از اجزا و مراحل بازاریابی است. تبلیغات نوعی تلاش استراتژیک است که معمولاً برای گسترش آگاهی از یک محصول یا خدمت به کار گرفته می‌شود و یکی از اهداف آن فروش است. به زبان ساده، تبلیغات تنها روشی نیست که بازاریابان برای فروش محصول از آن استفاده می‌کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر، پیشنهاد میکنیم مطلب مدل بازاریابی STP چیست؟ بیزنس خود را از رقبا متمایز کنید! از بلاگ صباویژن را ازدست ندهید.

مراحل بازاریابی

مردم با افرادی که می‌شناسند، دوست دارند و به آن‌ها اعتماد دارند تجارت می‌کنند، ولی متأسفانه بیشتر کسب‌وکارها هیچ برنامه‌ای برای ایجاد این حس اعتماد ندارند و درواقع اصلاً بازاریابی نمی‌کنند.

داشتن برنامه‌ای جامع برای بازاریابی و عمل به این برنامه، تأثیر زیادی روی جریان نقدی بیشتر و رشد سازمان می‌گذارد. در ادامه با توضیح ۷ مرحله به شما می‌گوییم که بهتر است مراحل بازاریابی را چطور طی کنید.

مرحلۀ اول: بازار و رقبایتان را بشناسید

ساده است! اگر سعی کنید چیزی را بفروشید که مردم آن را نمی‌خواهند و نمی‌خرند، شکست می‌خورید.

اما جالب است بدانید که بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک مرتکب این اشتباه می‌شوند: آن‌ها سعی می‌کنند که یک محصول یا خدمت را بدون درک بازار و آنچه به آن نیاز دارد، بفروشند.

یک بازار سودآور شامل افرادی است که خواسته‌هایی دارند و آن‌ها برآورده نشده است. آن‌ها این خواسته‌ها را به‌عنوان یک درد، درک می‌کنند و بی‌صبرانه مشتاق خرید راه‌حلی هستند که دردشان را برطرف کند. از طرفی، اگر قبل از شما کسب‌‌وکار رقیبی وجود داشته باشد که این درد را برطرف کرده باشد، شما باید راه‌حل بهتری به نسبت آن ارائه دهید تا توجه مشتری بالقوۀ موجود در بازار را به‌سمت خودتان جلب کنید.

مرحلۀ دوم: مشتری خود را درک کنید

شناخت دقیق پرسونای مشتری، اولین قدم برای رشد فروش است. تا زمانی که ندانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند و اینکه چه چیزی به آن‌ها انگیزۀ خرید می‌دهد، نمی‌توانید یک برنامۀ مارکتینگ مؤثر تهیه کنید.

توجه کنید که «خواستن» را با «احتیاج‌داشتن» اشتباه نگیرید؛ مردم لزوماً آنچه را احتیاج دارند نمی‌خرند، اما همیشه آنچه را می‌خواهند می‌خرند.

مرحلۀ سوم: جایگاه خود را پیدا کنید

چه گروهی از افراد و سازمان‌ها هستند که کسب‌وکار شما برای خدمت به آن‌ها طراحی شده است؟ هیچ‌چیز مخرب‌تر از انتخاب جایگاهی نیست که نتوانید با آن ارتباط برقرار کنید و برای آن ساخته نشده باشید.

مشخص‌کردن جایگاه کسب‌وکارتان به شما این امکان را می‌دهد که تمرکز و تلاش‌های بازاریابی خود را روی یک بازار هدف خاص متمرکز کنید و با نشان‌دادن تخصص خود، از رقبایتان متمایز شوید.

مرحلۀ چهارم: پیام بازاریابی خود را توسعه دهید

پیام بازاریابی شما نه‌تنها به مشتریان بالقوه‌تان می‌گوید که چه کاری انجام می‌دهید، بلکه آن‌ها را متقاعد می‌کند از شما خرید کنند.

پیام مارکتینگ باید ظاهر کسب‌وکار و نوع عملکرد شما را از دیگران متمایز کند. شما باید دو نوع پیام بازاریابی ایجاد کنید: اولین پیام باید کوتاه و دقیق باشد. در این پیام باید به مخاطب بگویید که دقیقاً چه کار می‌کنید. پیام دوم طولانی‌تر است و شامل تمام چیزهایی است که می‌خواهید به‌واسطۀ تبلیغات و روش‌های دیگر، به مخاطب بگویید.

مرحلۀ پنجم: رسانه‌های بازاریابی خود را تعیین کنید

رسانۀ مارکتینگ شما وسیلۀ ارتباطی‌ای است که برای ارائۀ پیام بازاریابی خود از آن استفاده می‌کنید. اینکه رسانه‌ای را انتخاب کنید که پیام بازاریابی شما را با کمترین هزینۀ ممکن، به بیشترین مشتریان بالقوه‌تان برساند مهم است.

مثلاً اگر مشتریان بالقوۀ شما را افراد میانسال تشکیل می‌دهند، احتمالاً نمی‌توانید از شبکۀ اجتماعی تیک‌تاک برای رساندن پیامتان استفاده کنید. شاید در اینجا بهتر باشد که از رسانه‌ای مثل تلویزیون یا رادیو کمک بگیرید.

مرحلۀ ششم: اهداف فروش و بازاریابی خود را تعیین کنید

اهداف برای موفقیت شما حیاتی هستند. اگر هنوز اهداف کسب‌وکار خود را به‌طور دقیق تعیین نکرده‌اید و به قول معروف روی کاغذ نیاورده‌اید، باید بگوییم که شما فقط آرزوی موفقیت دارید، نه عملکرد درستی برای رسیدن به آن.

هنگام ایجاد اهداف خود اطمینان حاصل کنید که این اهداف خاص هستند، قابل اندازه‌گیری هستند، قابل دستیابی هستند، واقع‌بینانه هستند و مناسب زمانه‌ای هستند که در آن زندگی می‌کنید.

مرحلۀ هفتم: بودجۀ بازاریابی خود را توسعه دهید

به همان میزان که کسب‌وکار شما پیشرفت می‌کند، باید بودجه‌ای را که برای بازاریابی کنار گذاشته‌اید نیز گسترش دهید.

دقت کنید که اگر بازاریابی شما موفق عمل کرده باشد، مخاطبان بیشتری را جمع‌آوری کرده‌اید؛ درنتیجه نمی‌توانید با همان بودجۀ قبلی برای مخاطبان جدیدتان تبلیغات و بازاریابی کنید.

برای افزایش بودجه، ببینید که در بودجۀ سال کاری گذشته چه هزینه‌ای را صرف جذب یک مشتری جدید یا فروش یک محصول جدید کرده‌اید. سپس ببینید که در سال جدید می‌خواهید چند مشتری جدید جذب کنید و چقدر محصول بفروشید. با توجه به این دو مورد، بودجۀ مارکتینگ خود را افزایش دهید.

درنهایت

بازاریابی یک علم است، درنتیجه انتظار نداشته باشید که قوانین و تعاریف آن دست‌نخورده باقی بماند. هرچقدر کسب‌وکارها با گذشت زمان گسترش پیدا کنند، این علم هم پیشرفت می‌کند. اگر شما هم کسب‌وکاری دارید و قصد دارید با استفاده از به‌روزترین علم بازاریابی پیش بروید، پیشنهاد می‌کنیم خدمات صباویژن را امتحان کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید.

سؤالات متداول