اصول بازاریابی + مهم‌ترین اصول بازاریابی حرفه ای

در گذشته که تنها یک یا دو رقیب در هر حوزه حضور داشتند و نیاز نیاز جامعه نیز بیشتر از امروز بود، اصول بازاریابی اهمیت چندانی نداشت؛ اما این روزها برای اینکه از رقبایتان جلو بزنید، باید این اصول را حتماً به کار بگیرید. با استفاده از اصول بازاریابی مسیر موفقیت در کارتان را با سرعت بیشتر و آسان‌تری طی می‌کنید و از طرفی، لازم نیست چندان نگران رقبا باشید.

در این مطلب از وی‌پدیا درمورد اصول بازاریابی از نگاه کاتلر صحبت می‌کنیم؛ برایتان می‌گوییم افرادی مثل فیلیپ کاتلر چه اصولی را برای این شاخۀ کسب‌وکار در نظر گرفته‌اند. بعد از معرفی تمام اصول‌، از جزئیات آن‌ها برایتان می‌گوییم و درنهایت به شما توضیح می‌دهیم که در کنار این اصول‌ اساسی، چه کارهایی باید برای موفقیت در بازاریابی به‌روش تلفنی، حضوری و اینترنتی رعایت شوند تا نهایتاً نتیجۀ بهتری کسب‌ کنید.

اصول بازاریابی چیست؟

با شروع بازاریابی برای کسب‌وکارتان، برداشتن هر قدم آگاهانه، خیالتان را راحت می‌کند که در مسیر اشتباهی قرار نگرفته‌اید.

اولین قدمی که برای اجرای یک بازاریابی اصولی باید بردارید، تشخیص درست نیاز بازار هدف شماست. افراد نیازهای مختلفی در زمینه‌های انرژی، مالی، روانی و زمانی دارند. اگر شما بتوانید در مقایسه با رقبا پاسخ بهتر یا آسان‌تری به این مسائل بدهید، قدم اول را درست برداشته‌اید.

در مقابلِ تشخیص و دادن پاسخ صحیح، لازم است سودی هم عاید شما شود؛ یعنی زمانی که ارزشی برای مشتری خلق می‌کنید، برای کسب‌وکارتان هم باید منفعتی به‌دست‌ آوردید. زمانی ‌که این رابطه دوطرفه باشد، بازاریابی شکل گرفته ‌است. تا اینجا متوجه شدید که بازاریابی چیست.

البته وظیفه و کار شما بعد از پاسخ به نیاز مشتری تمام نمی‌شود، بلکه بعد از جلب توجه مشتری، باید رابطه‌ای با او شکل دهید و در گذر زمان او را نسبت به خود وفادار کنید. به این دسته از اعمال و مراحلی که طی می‌کنید، اصول بازاریابی گفته می‌شود.

اصول مهم بازاریابی

زمانی‌که تصمیم می‌گیرید مدیریت بازاریابی داشته‌ باشید، باید چند اصل را رعایت کنید. تفاوتی ندارد که محصول شما چیست و چه زمانی شروع به کار کرده‌اید، انجام هرکدام از این موارد برای موفقیت در این کار ضروری است. در ادامه تمام این موارد را برایتان شرح می‌دهیم و شما هم با هماهنگ‌کردن این موارد با کسب‌وکارتان، می‌توانید به نتایج شگفت‌انگیزی دست پیدا کنید.

۱) تحقیقات بازار

بازارها از بُعد جمعیت‌شناختی، موقعیت جغرافیایی، رفتار و روان‌شناختی به چند بخش تقسیم می‌شوند. در تحقیقات بازار باید مشخص کنید که کدام بُعد را نشانه گرفته‌اید. علاوه بر این، شما نمی‌توانید همۀ افراد را تحت‌تأثیر قرار دهید، بلکه باید گروه خاصی را در میان افراد مختلف شناسایی کرده و برای رفع نیاز آن‌ها تلاش کنید.

البته بدون دراختیارداشتن داده‌ها، نمی‌توان دست به انتخاب زد. طراحی پرسش‌نامه، مصاحبه با افراد و جمع‌آوری داده‌های فضای دیجیتال و آفلاین، ازجمله راه‌های تحقیق در بازار است. بعد از جمع‌آوری داده‌ها، نوبت به تبدیل داده‌ها به اطلاعات مفید می‌رسد. برنامه‌های مختلفی برای این کار هستند که باید با توجه به هدفی که می‌خواهید به آن دست پیدا کنید، از یکی از آن‌ها استفاده کنید.

تجزیه‌و‌تحلیل اطلاعات نیز، مرحله‌ای دیگر در تحقیقات بازار به حساب می‌آید و ابزارهای مختلفی مانند سمراش و Ahrefs به شما در این امر کمک می‌کنند.

۲) شناخت رفتار مصرف‌کننده

خیلی کم پیش می‌آید که مشتری به‌صورت ناگهانی تصمیم به خرید بگیرد. معمولاً خرید چند مرحلۀ قبل و بعد از پرداخت دارد که بهتر است شما به‌عنوان یک بازاریاب از آن‌ها آگاه باشید. این مراحل عبارت‌ است از:

• اطلاع از نیاز و مشکل
• شرح نیاز مشتری
• مشخص‌کردن محصول
• پیداکردن فروشندگان محصول موردنظر
• بررسی فروشندگان و انتخاب فروشندۀ موردنظر
• ثبت سفارش و انجام خرید
• بررسی رفتار: تکرار و عدم تکرار خرید

در بازاریابی از نگاه فیلیپ کاتلر، بینش مشتری اهمیت فراوانی دارد. در بینش مشتری باید آگاه شوید که خریدار به دنبال پاسخ به کدام نیاز خود است، انگیزۀ خرید او چیست، هنگام خرید چه کارهایی انجام می‌دهد و به چه چیزهای علاقه نشان می‌دهد. همین‌طور، احساس او دربارۀ محصول پیش رویش چیست. شما به‌عنوان یک بازاریاب، با شناخت این موارد می‌توانید عملکرد بهتری از خود نشان دهید.

۳) مشخص‌کردن بازار هدف

هنگامی ‌که از بخش‌های مختلف بازار آگاه شدید، وقت انتخاب گزینۀ مناسب شما می‌رسد. زمان انتخاب لازم است به ارزشی که از این بازار می‌گیرید و سودی که از آن به دست می‌آورید، نگاهی داشته ‌باشید.

شما می‌توانید کل بازار را به‌عنوان بازار هدف خود انتخاب کنید. اما انتخاب یک یا چند بخش از بازار به شما کمک می‌کند پاسخی متناسب با نیاز هر بخش پیدا و ارائه کنید.

همان‌طور که در مقاله بازار هدف عنوان کردیم شخصی‌سازی‌کردن پاسخ نیاز هر فرد نیز، انتخاب دیگری است که می‌توانید داشته ‌باشید؛ بنابراین، شما می‌توانید از میان کل بازار، چند بخش، یک بخش و یا افراد مختلف، یک گزینه‌ را به‌عنوان هدف خود انتخاب کنید.

۴) مشخص‌کردن پرسونا

شما نیاز را پیدا کرده‌اید، اما سوالی که پیش می‌آید آن است که چطور به آن، پاسخ درست بدهید؟ برای این کار باید یک پرسونا طراحی کنید؛ یعنی یک فرد ایدئال را به‌عنوان نمایندۀ کل مخاطبانتان انتخاب کنید و سپس با درنظر گرفتن سلیقه و ترجیحات او، پاسخی درست به نیازش بدهید. با طرح سوالات زیر و یافتن پاسخ مناسبی برای آن‌ها می‌توانید پرسونای مناسبی را برای خود خلق کنید:

• جنسیت او چیست؟
• بازۀ سنی او چقدر است؟
• کجا زندگی می‌کند؟
• میزان تحصیلات او چقدر است؟
• متأهل است یا مجرد؟
• اگر متأهل است، آیا فرزند دارد؟ چند فرزند؟
• چه نیازی دارد؟
• علاقۀ او به چه موقعیت شغلی‌ای است؟
• سبک زندگی او چطور است؟
• به چه چیزهایی اعتقاد دارد؟

وقتی این تصویر را دقیق و با جزئیات رسم کردید، می‌توانید پاسخ بهتری به خواسته‌ها ارائه بدهید. البته پرسونا باید در گذر زمان به‌روزرسانی شود. کافی است تا کمی به خودتان دقت کنید؛ متوجه می‌شوید که خواسته‌هایتان نسبت به چند سال گذشته نیز تغییر کرده است. درمورد مخاطب هم قضیه به همین شکل است و باید در فاصله‌های زمانی منظم، پرسونا را به‌روزرسانی کنید.

۵) چیدن استراتژی بازاریابی

یکی از اصول بازاریابی، مشخص‌کردن مزیت رقابتی محصول یا خدمتی است که ارائه می‌دهید؛ همان پیشنهادی که مخاطب با شنیدن آن، پاسخ منفی به رقبای شما می‌دهد. اگر نمی‌دانید چطور این کار را انجام دهید، به سراغ بررسی رقبا بروید. ببینید آن‌ها چطور فعالیت می‌کنند. نقاط قوت و ضعف آن‌ها را بشناسید و در جریان استراتژی فروش آن‌ها قرار بگیرید. پس از شناخت رقبا، نوبت به انتخاب رقیب می‌رسد. شما نمی‌توانید با تمام کسب‌وکارها رقابت کنید، بلکه باید یکی از آن‌ها را انتخاب کنید و بر همان اساس تصمیم بگیرید که چه خدمت ویژه‌ای به مخاطبان خود ارائه دهید.

حالا که مزیت رقابتی خود را پیدا کرده‌اید، باید به افراد بگویید چرا باید شما را به‌جای رقبایتان انتخاب کنند. در ذهن مشتریان خود نفوذ کنید و کاری کنید که جایگاه شما در ذهن آن‌ها با رقبا متمایز شود و این وجه تمایز را به‌راحتی تشخیص دهند. البته تنها متمایزبودنِ جایگاه کافی نیست و باید به مناسب‌بودن آن (جایگاه) هم توجه داشته‌ باشید.

ماتریس SWOT به شما اجازه می‌دهد برنامۀ بازاریابی خود را براساس واقعیت بچینید تا اشتباهی برایتان پیش نیاید. در این ماتریس، نقاط قوت و ضعف به همراه فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکارتان را مشخص می‌کنید، سپس استراتژی خود را براساس این موارد می‌چینید.

دست شما برای انجام تمام اصول بازاریابی باز نیست و هنگام چیدن استراتژی لازم است نگاهی هم به بودجه‌ای که در اختیار دارید بیندازید. معمولاً کسب‌وکارهای کمی هستند که می‌توانند تمام گزینه‌های بازاریابی را اجرا کنند. کسب‌وکارهای متوسط و کوچک به دلیل داشتن بودجۀ محدود باید دست به انتخاب بزنند. در این زمان، مشخص‌کردن هدف و اولویت‌بندی درست، اهمیت فراوانی پیدا می‌کند.

البته یک نکتۀ مهم را دربارۀ اصول بازاریابی باید بدانید: گاهی‌اوقات همۀ تلاشتان را می‌کنید تا کار خود را بی‌نقص انجام دهید، اما بازهم ممکن است مشکلی گریبان شما را بگیرد. عواملی در کسب‌وکار هستند که نمی‌توانید کنترلی روی آن‌ها داشته ‌باشید. اوضاع اقتصادی کشور و جهان، میزان رقابت در بازار، وجود قوانین و محدودیت‌های و موارد مختلفی که در فرهنگ‌های متفاوت وجود دارد، ازجملۀ این موارد هستند.

۶) مشخص‌کردن آمیختۀ بازاریابی

پس از چیدن استراتژی می‌دانید که مأموریت برندتان چیست و به دنبال چه چشم‌اندازی هستید. حالا باید با استفاده از آمیختۀ بازاریابی این موضوع را عملیاتی کنید. ۴P یا آمیختۀ بازاریابی برنامه‌ای است که شما با توجه به آن تصمیم می‌گیرید چه قدم‌هایی برای رسیدن به اهداف کسب‌وکارتان بردارید. ما در ادامه در خصوص آمیخته بازاریابی نکات کلیدی مورد نیاز شما را بیان می‌کنیم ولی بهتر است به این توضیحات بسنده نکنید و مقاله آمیخته بازاریابی را به طور کامل مطالعه کنید.

• محصول (Product): در اصول بازاریابی باید مشخص کنید که می‌خواهید با کدام محصول یا سرویس به نیاز مشتریان پاسخ دهید. اندازه، کیفیت مواد اولیه، ظاهر و بسته‌بندی ازجمله مواردی هستند که هنگام تهیۀ محصول باید به آن دقت کنید.
• قیمت (Price): محصول را با چه قیمتی باید به دست مشتری برسانید؟ در کنار قیمت، تخفیف‌ها به چه شکل باشند که مشتریان بیشتری جذب کنید؟ روش خرید به چه شکل باشد؟ آیا فقط باید فروش نقدی انجام بدهید یا می‌توانید فروش اقساط هم برای آن در نظر بگیرید؟ در آمیختۀ بازاریابی باید به این سؤالات هم پاسخ دهید.
• مکان (Place): محصولی که آماده کرده‌اید باید جایی برای انبارکردن داشته ‌باشد. همین‌طور، در این برنامه مشخص می‌کنید که از چه کانال‌هایی آن را بفروشید تا به دست مشتریان برسد. اگر بخواهید فروش حضوری داشته ‌باشید، محلی را که افراد مختلف قادر به خرید حضوری باشند، نیاز پیدا می‌کنید.
• ترویج (Promotion): بدون بازاریابی و تبلیغ نمی‌توانید دیگران را از محصولتان آگاه کنید. یکی از اصول بازاریابی، توجه به همین مسئله است. روش‌های بازاریابی و تبلیغ را که مشخص کردید، باید به فکر فروش و خدمات پس از فروش باشید. تمام این مراحل باید به‌شکلی باشند که مشتری بدون مشکل به محصول خود برسد.

۷) مشتری‌مداری

کار شما با مخاطبان بعد از بازاریابی و رقم‌زدن فروش تمام نمی‌شود. حالا مشتریانی دارید که باید با آن‌ها روابطی بسازید. در گذشته خبری از رابطۀ دوطرفۀ فروشنده و مشتری نبود و سفر مشتری، بعد از خرید به پایان می‌رسید؛ اما این روزها کسب‌وکارها، به لطف دنیای دیجیتال، به فکر ساختن روابطی هستند که از میدان رقابت جان سالم به در ببرند و در ذهن مشتریان ماندگار شوند.

در بیشتر اوقات چیزی که مهم است، رضایت مشتری است. قبل از فروش، به فکر کسب رضایت از مشتریان باشید. چون گاهی‌اوقات ممکن است مشتری به خرید از شما نیازی نداشته ‌باشد، اما با مشاورۀ درست و بجا می‌توانید نظر مثبتش را جلب کنید و از روی همین لطف، او شما را به دیگران پیشنهاد دهد.

اگر مشتری تجربه‌ای را که انتظار دارد، دریافت نکند، با حالتی از نارضایتی از پیش شما می‌رود، درصورتی‌که اگر میزان انتظار او با تجربۀ دریافتی برابر باشد، راضی می‌شود. این اتفاق بهترین فرصت را در اختیارتان می‌گذارد، اما شما می‌توانید یک سطح هم بالاتر بروید و چیزی فراتر از انتظار او را معرفی کنید. در این حالت، به مشتری همان تجربه‌ای را که می‌خواسته می‌دهید و کاری می‌کنید که از شما راضی باشد. علاوه‌براین، او را با دادن سرویس بیش از حد انتظارش، به برندتان وفادار می‌کنید.

۸) بررسی عملکرد

نوبت به اصل دیگری می‌رسد که می‌توان آن را مهم‌ترین اصل بازاریابی دانست. فرض کنید همۀ تلاشتان را به کار گرفته‌اید تا مشتری از پیشتان راضی و خشنود برود. حالا وقت این است که بررسی کنید تا چه اندازه در این مسیر موفق بوده‌اید. نگاهی به عملکرد خود بیندازید و ببینید آیا پیشرفت کرده‌اید؟ کجا بهترین عملکرد را از خود نشان داده‌اید؟ نرخ بازگشت سرمایۀ شما چقدر بوده ‌است؟

تحلیل نباید با احساسات و به‌صورت کیفی انجام شود.

از ابزارهای مختلف کمک بگیرید و با عدد و رقم، میزان بازدید از محتواهایتان، نرخ کلیک، تعداد تماس و تعداد پیام دریافتی را بررسی کنید.

توصیه میکنیم، کسب‌وکارهای ‌خصوصاً نوپا، مطالعه مطلب هک رشد چیست + ۱۸ تکنیک سریع و مؤثر و ثابت‌شده را از دست ندهید.

اصول بازاریابی و فروش اینترنتی

تمام اصول بازاریابی که در بالا نام بردیم و توضیح دادیم، در فضای آنلاین و آفلاین باید رعایت شوند. اما میان این دو فضا چند تفاوت بزرگ وجود دارد که باید بعد از مشخص‌کردن مسیر، طبق آن‌ها پیش بروید. انجام اصول بازاریابی اینترنتی برای همه دردسترس‌تر است و شما هر کسب‌وکاری که داشته ‌باشید، می‌توانید به سراغ آن‌ بروید.

تنوع کانال‌های بازاریابی در فضای دیجیتال بیشتر است و همین مسئله دست شما را در انتخاب باز می‌گذارد. در بازاریابی به‌روش سنتی و آفلاین، تلویزیون و رادیو، رسانه‌های چاپی مانند بیلبود و مجلات در اختیارتان بودند، اما همان‌طور که در مقاله راهکارهای افزایش فروش در کسب و کارهای اینترنتی و حضوری بیان کردیم، می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جست‌وجو، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات همسان و… استفاده کنید و نتیجۀ مشخص و قابل اتکایی به‌ دست آورید.

اصول بازاریابی خدمات

زمانی ‌که محصولی دارید، می‌دانید که در حال صحبت درمورد چه چیزی هستید، چون به‌راحتی قابل ‌لمس است؛ اما درخصوص خدمات، ماجرا فرق می‌کند و شما تصویر یا محصولی ندارید که آن را به مشتری نشان دهید. برای اینکه در این مورد دچار مشکل نشوید، یکی از اصول بازاریابی خدمات، آگاهی کامل از خدمتی است که ارائه می‌دهید. باید بدانید قرار است این خدمت کدام گره از مشکل مشتری را باز می‌کند؛ سپس می‌توانید بازاریابی مؤثرتری انجام دهید.

یکی از مزایایی که بازاریابی خدمات دارد، سود بالا است. اما برای اینکه به این هدف برسید، لازم است بازاری تخصصی انتخاب کنید و از پوشش‌دادن تمام بازار دست بردارید. نیچ مارکتینگ در زمان کوتاهی سود کلانی به شما می‌رساند، فقط باید حواستان باشد که دست روی خدمت درستی بگذارید.

آپارات

به صورت کاملا هدفمند تبلیغ کنید!
کلیک کنید

اصول بازاریابی تلفنی

اصول بازاریابی با تلفن هم مانند بقیه روش‌های بازاریابی است و فقط جزئیات است که در این روش کمی فرق می‌کند. یکی از نکاتی که باید بدانید این است که در اصول بازاریابی تلفنی، ارتباط با کسب‌وکارها (B2B) نتیجۀ بهتری نسبت به ارتباط با مشتری (B2C) برای شما ‌دارد؛ چون افرادی که در جریان مسیر هستند و اگر محصولتان همان خواستۀ آن‌ها باشد، بسیار سریع به شما پاسخ مثبت می‌دهند. اما این موضوع نباید کاری کند تا از این روش دست بردارید. به‌جای ناامیدی، به سراغ شناخت بیشتر آن بروید.

با کسانی تماس بگیرید که می‌دانید محصول یا خدمت شما پاسخ مناسب نیاز آن‌هاست. زنگ‌زدن به کسانی که هیچ اطلاعاتی جز اسم درموردشان ندارید، کار اشتباهی است. سعی کنید علاوه بر اطلاعات عمومی دربارۀ افراد، از علایق و سبک زندگی آن‌ها هم اطلاعی کسب کنید.

صحبت خود را با کلمات مثبت و پرانرژی شروع کنید. اگر بی‌روح صحبت کنید، مطمئن باشید که به همین شکل هم جواب می‌گیرید. برای جلوگیری از صحبت‌کردن خشک و بی‌روح، بایستید. علاوه‌براین، هندزفری بزنید و با دست‌های آزاد صحبت کنید؛ انگار که فرد مقابل شما ایستاده و شما دارید به‌صورت حضوری با او گفت‌وگو می‌کنید.

اگر مشتری سؤالی از شما بپرسد که جواب آن را ندانید، باید چه کار کنید؟ جواب‌دادن درلحظه به سؤالات هماهنگ‌نشده کار سختی است. برای اینکه این اتفاق را تجربه نکنید، به سراغ تهیۀ فهرستی برای سؤالات متداول بروید. قبل از زنگ‌زدن، حدس بزنید که مخاطب ممکن است چه سؤالاتی از شما بپرسد و شما باید چه جوابی به او بدهید. با این کار، تسلط به بحث و اعتمادبه‌نفستان بیشتر می‌شود؛ درنتیجه گفت‌وگوی بهتری رقم می‌زنید.

اصول بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری، کاری سخت و طولانی، اما مؤثر است. بهتر است قبل از رفتن به سراغ آن، از مزایا و معایب آن آگاه شوید. اولین مزیت این روش، گفت‌وگوی رودررو است؛ یعنی لازم نیست تمام انرژی خود را در لحنتان به کار بگیرید، بلکه از همراهی حالات چهره و زبان بدن استفاده کنید و بحث را به‌سمتی که می‌خواهید، ببرید.

قبل از رفتن به دیدن مشتری احتمالی، مانند اصول بازاریابی که در بالا معرفی کردیم، در اینجا هم باید تحقیقات کاملی انجام دهید و بدانید مخاطب شما چه کسی است. با این شناخت، از او سؤالات درستی می‌پرسید که شما را به‌درستی به‌سمت هدفتان هدایت می‌کند. البته در این گفت‌وگو بهتر است تخصص خود را کنار بگذارید و مانند دوست به صحبت‌های مخاطبتان گوش دهید. او با دیدن این صبوری، به شما اعتماد بیشتری می‌کند. برای اینکه جواب‌های بهتری به صحبت‌های مشتری احتمالی خود بدهید، حتماً اطلاعات عمومی خود را بالا نگه دارید تا با سؤالات نابجا بحث را به جای اشتباه نکشانید.

بازاریابی حضوری در کنار مزایایی که دارد، چند ایراد مهم دارد که نباید نادیده بگیرید. اولین مورد، ‌هماهنگ‌شدن دشوار ویزیتور و مخاطب باهم است. این روزها حجم کارهای همه زیاد است و به‌راحتی نمی‌توان زمان خالی پیدا کرد که مناسب هردو باشد.

زمانی‌ که به ملاقات افراد می‌روید تا محصول یا خدمتتان را به آن‌ها معرفی کنید، باید زمان زیادی را برای رفتن، صحبت‌کردن و برگشتن کنار بگذارید. در این کار نمی‌توانید با افراد زیادی ملاقات کنید.

مشتری باید چه جوابی به شما دهد؟ در بازاریابی دیجیتال، معمولاً مخاطب زمان کافی برای فکرکردن دارد و برنامه طوری چیده می‌شود که به پاسخ درلحظه نیازی نباشد. در ملاقات حضوری این اتفاق به‌راحتی قابل انجام نیست و ممکن است کمبود وقت، باعث شنیدن جواب منفی شود.

درنهایت…

در این مطلب به سؤال «اصول بازاریابی چیست؟» پاسخ دادیم. برایتان اصولی را نام بردیم که در هر مسیر به آن‌ها نیاز خواهید داشت. بعد از این مرحله، به‌صورت تخصصی درمورد بازاریابی در فضای اینترنت، حضوری و تلفنی هم صحبت کردیم. تفاوتی ندارد که محصولی ارائه می‌دهید یا خدمت، درهرصورت به‌کار‌گرفتن این اصول حتماً شما را به‌سمت موفقیت می‌برد.