آمیخته بازاریابی چیست + مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی

زمانی ‌که محصولات یا خدمات بدون نقصی داشته باشید اما هیچ خبری از فروش نباشد، مثل این است که در بازار، نامرئی هستید. راه‌حل این مسئله در استفاده از استراتژی آمیختۀ بازاریابی نهفته است.

در این مطلب از وی‌پدیا همراه ما باشید تا با زیرو‌بم این شکل از بازاریابی آشنا شوید. به شما جواب «آمیختۀ بازاریابی چیست؟» را خواهیم گفت و از اجزا، مزایا و معایب آن صحبت خواهیم کرد.

درصورتی که فرصت خواندین این مطلب را ندارید؛ پیشنهاد میکنیم این فایل صوتی از بلاگ صباویژن را گوش دهید.

آمیخته ‌بازاریابی چیست؟

آمیختۀ بازاریابی شامل تاکتیک‌ها و ابزارهای مختلفی است که یک کسب‌وکار برای بازاریابی خدمات و محصولات خود و تحت‌تأثیرقراردادن مشتریانش به‌منظور فروش بیشتر، استفاده می‌کند.

بهترین آمیختۀ ‌بازاریابی وقتی اتفاق می‌افتد که در پشت صحنۀ آن تحقیقات به‌روز در رابطه با بازار و استفاده از بازاریابی داده‌محور برای دستیابی به مشتریان و افزایش فروش نقش داشته باشند.

در این شیوه از بازاریابی، اگر به‌شکل درست انجام بگیرد، تغییر استراتژی به‌طور متناوب اتفاق می‌افتد. درواقع اگر شما از آمیختۀ ‌بازاریابی استفاده می‌کنید و استراتژی فروشتان به‌طور دائم در نوسان نیست، یعنی یک جای کار می‌لنگد. در ادامه بیشتر توضیح می‌دهیم.

به این سؤال پاسخ دهید: به احتمال زیاد کسب‌وکار شما در شبکه‌‌ای اجتماعی مثل اینستاگرام در حال فعالیت است. آنچه مشتریان شما قبل از پاندمی کرونا از محصول و تولید محتوای شما انتظار داشتند، با بعد از دوران کرونا برابری می‌کند؟ قطعاً جواب یک «نه» بزرگ است. تولید محتوایی که قبل از کرونا کارساز بود دیگر به آن‌ صورت کارساز نیست.

با استفاده از آمیختۀ بازاریابی یاد می‌گیرید که چطور به‌شیوۀ بازاریابی‌تان مثل چرخ‌های یک ماشین نگاه کنید و هم‌زمان برای سلامتی و کارکرد تمام این چرخ‌ها برنامۀ هوشمندانه بریزید.

مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی

گفتیم که در آمیختۀ بازاریابی ابزارها و شاخص‌های مختلفی در فروش بیشتر محصول و رضایت مشتری نقش دارند. در ادامه تاریخچۀ این ابزارها را توضیح می‌دهیم.

نیل بوردن (Neil Borden)، محقق و استاد دانشکدۀ مدیریت بازرگانی هاروارد، اولین بار در دهۀ 1950 از اصطلاح «آمیختۀ بازاریابی» استفاده کرد. در سال 1960، استاد بازاریابی دیگری به نام ای. جروم مک کارتی (E. Jerome McCarthy)، ایده‌های بوردن را در قالب 4 کلمه که با حرف انگلیسی p شروع می‌شدند، به‌طور کامل‌تری ارائه کرد. عناصر آمیخته بازاریابی که به ۴P معروف هستند عبارت‌اند از: محصول (Product)، مکان (Place)، ترویج (Promotion) و قیمت (Price).

آمیخته بازاریابی 4P

در ادامه راجع به هرکدام از عناصر 4P بیشتر توضیح می‌دهیم.

1) محصول

محصول برای رفع نیاز یک فرد یا یک گروه، تولید یا ساخته شده است. محصول می‌تواند ناملموس یا ملموس و در قالب خدمات یا کالا باشد. یک محصول دارای چرخۀ عمر مشخصی است که شامل مرحلۀ رشد، مرحلۀ بلوغ و مرحلۀ کاهش فروش می‌شود؛ درنتیجه قبل از توسعۀ محصول باید تحقیقات گسترده‌ای راجع به چرخۀ عمر آن انجام داد.

آپارات

به صورت کاملا هدفمند تبلیغ کنید!
کلیک کنید

بسیاری از کسب‌وکارها برای چرخۀ عمر محصولات خود برنامه‌ریزی ویژه‌ای دارند و بلافاصله بعد از واردشدن محصولشان به مرحلۀ کاهش فروش، آن را با ویژگی جدیدتری به بازار ارائه می‌کنند. شاید شرکت اپل مثال خوبی باشد؛ این شرکت هرچند وقت یک‌ بار نرم‌افزارهای محصولاتش را به‌روز‌رسانی می‌کند و یا قابلیت‌های سخت‌افزاری جدیدی به محصولات قبلی خود اضافه می‌کند.

یک محصول یا خدمت، باید نیاز نوع خاصی از مشتری را برطرف کند و به‌نوعی با آنچه رقبا ارائه می‌دهند متفاوت باشد. این تفاوت می‌تواند خود را در نحوۀ ساخت یا نحوۀ بسته‌بندی نشان دهد. شما می‌توانید بهترین آمیختۀ بازاریابی ممکن را برای فروش محصولتان به‌کار ببرید. اما اگر این محصول یا خدمت مورد نیاز فرد یا گروهی نباشد، هیچ نوعی از بازاریابی برای فروش آن مؤثر نخواهد بود.

2) قیمت

قیمت، جزء بسیار مهمی از آمیختۀ بازاریابی است. قیمت ایدئال محصول، اساساً مبلغی است که مشتری برای به‌دست‌آوردن محصول با رضایت کامل می‌پردازد. مقولۀ قیمت به‌طور کلی مهم‌ترین عنصر اکثر استراتژی‌های بازاریابی است؛ زیرا بقا و سود شرکت را تعیین می‌کند. تعدیل قیمت محصول، حتی اندکی، تأثیر زیادی بر کل بازاریابی، فروش و تقاضای محصول در بازار دارد.

مواردی که هنگام تعیین قیمت محصول باید در نظر داشته باشید عبارت‌اند از: قیمت رقیب، لیست قیمت کلی محصولات، مکان مشتری، تخفیف، شرایط فروش و… .

3) مکان

در دهه‌های 1950 و 1960، «مکان» معمولاً به‌معنای فروشگاه‌های ثابتی بود که با آجر و ملات ساخته شده بود. اما اگر به بازار امروز نگاه کنید، می‌بینید که مفهوم مکان عوض شده و تکامل یافته است. مثلاً مکان فروش امروزی برای کسب‌وکارها می‌تواند در یک سایت یا یک شبکۀ اجتماعی‌ مثل لینکدین و توییتر خلاصه شود.

با تمام تفاوت‌هایی که برای مفهوم مکان کسب‌وکارها از گذشته تا به امروز به ‌وجود آمده است، یک چیز ثابت مانده و آن هم این است که درنهایت شما باید مکانی را انتخاب کنید که بیشترین فروش را برایتان حاصل کند. ممکن است برای بعضی کسب‌وکارها همچنان مکان‌های فیزیکی بیشترین فروش را داشته باشند، درحالی‌که برای دیگر کسب‌وکارها فضای مبتنی بر اینترنت، مشتری بیشتری جذب کند.

4) ترویج و تبلیغ

ترویج یک فرایند ارتباطی بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصول و ویژگی‌های آن را به عموم مردم معرفی کنند. این عنصر گران‌ترین و ضروری‌ترین جزء آمیختۀ ‌بازاریابی است که به جلب توجه مشتریان و تحت‌تأثیرقرار‌دادن آن‌ها برای خرید محصول کمک می‌کند.

ترویج، بسته به نوع کسب‌وکار، از راه‌های مختلفی صورت می‌گیرد. کسب‌وکارهای آنلاین بیشتر از روش‌هایی مثل تبلیغات بنری، تبلیغات کلیکی، تبلیغات موبایلی و… استفاده می‌کنند. برای کسب‌وکارهایی که آنلاین نیستند، ترویج و تبلیغ از راه تبلیغات آفلاین مثل رادیو، تلویزیون، بنرهای خیابانی و… اتفاق می‌افتد.

چرا داشتن آمیخته بازاریابی اهمیت دارد؟

آمیختۀ بازاریابی برای استراتژی کوتاه‌مدت و بلند‌مدت فروش یک کسب‌و‌کار است. کسب‌وکارها برای هدایت درست تحقیقات بازار و شناسایی ارزش‌های اصلی محصولات و خدماتشان، به آمیختۀ ‌بازاریابی متکی هستند.

یک آمیختۀ بازاریابی خوب، هر عنصر خود اعم از محصول، قیمت، مکان، تبلیغ و… را برای رسیدن به فروش بهینه تنظیم می‌کند؛ زیرا در این شکل از استراتژی، تمام عناصر موجود، با یکدیگر تعامل دارند و روی هم تأثیر می‌گذارند.

تأکید بر ابزارها و متغیرهای مختلف در آمیختۀ بازاریابی، به کسب‌و‌کار شما اجازه می‌دهد در هنگام تحلیل و پاسخ‌گویی به رفتار خرید مشتریان انعطاف‌پذیر باشید. به‌علاوه، این شکل از بازاریابی بخش مهمی از هویت برند است که به شما امکان می‌دهد از رقبایتان متمایز شوید و به سرنخ‌های جدیدی دست پیدا کنید.

مزایای آمیختۀ بازاریابی

قبل‌تر برایتان گفتیم که چرا باید آمیختۀ بازاریابی را جدی بگیرید. حالا در ادامۀ مطلب، از مزایای این نوع بازاریابی برایتون می‌گوییم تا بدانید به‌کار‌بستن آن در بازاریابی و تبلیغات تا چه اندازه می‌تواند به رشد کسب‌وکارتان کمک کند.

• پیداکردن آگاهی کامل از بازاریابی
• طراحی استراتژی جامع و متمایز از رقبا
• بررسی تمام جنبه‌های بازاریابی کسب‌وکار
• همسوکردن تمام فعالیت‌های موردنیاز بازاریابی

معایب آمیختۀ بازاریابی

در کنار مزایایی که آمیختۀ بازاریابی دارد و سودی که به کسب‌وکارها می‌رساند؛ استفاده از آن معایبی هم به دنبال خود دارد که لازم است قبل از استفاده، از آن‌ها مطلع باشید. این شناخت اجازه نمی‌دهد انتظار نامناسبی از این محصول داشته ‌باشید. در این مدل، میزان توجه به رفتار مخاطب کم است و بیشترین تمرکز روی محصولی است که تولید می‌شود.

از طرفی دیگر، این مدل تمرکزی روی ساخت روابط ندارد. مسئله‌ای که این روزها به‌شدت برای هر کسب‌وکاری لازم است این است که هنگام بازاریابی و تبلیغات به تعامل تأکید کند و ارتباطی دوسویه با مخاطبان شکل دهد.

آمیختۀ بازاریابی 7P

استراتژی بازاریابی در گذشته بیشتر بر فروش محصولات متمرکز بود، اما کم‌کم خدمات مختلف هم به بازار ارائه شد که ۴P سابق برای آن‌ها به‌طور کامل پاسخ‌گو نبود؛ درنتیجه برنارد بومز (Bernard Booms) و مری بیتنر (Mary Bitner)، محققان بازار، در سال ۱۹۸۲ دست‌به‌کار شدند و سه عنصر دیگر را که با حرف P شروع می‌شد، به عناصر آمیختۀ بازاریابی اضافه کردند.

این عناصر شامل مردم (People)، فرایند (Process) و شواهد فیزیکی (Physical evidence) می‌شدند. درنهایت، عناصر آمیختۀ ‌بازاریابی امروز و بیشتر، با هفت پی یا ۷P شناخته می‌شوند. فرقی ندارد که کسب‌وکار شما محصول ارائه کند یا خدمت، درنهایت تلفیق درست ۷P به تأثیرگذاری بیشتر در بازار و فروش بهتر کمک می‌کند.

در ادامۀ مطلب به توضیح 3 عنصر مردم، فرایند و شواهد فیزیکی می‌پردازیم.

1) مردم (نیروی انسانی)

افرادی که با یک کسب‌وکار به‌شکل مستقیم یا غیرمستقیم همکاری می‌کنند، نقش مهمی در بازاریابی آن کسب‌وکار دارند؛ زیرا آن‌ها هستند که خدمات را به مشتریان ارائه می‌دهند. خواه این افراد پشت میز پشتیبانی تلفنی نشسته باشند، خواه کپی‌رایتر و برنامه‌نویس باشند و خواه بازاریابی دیجیتال انجام دهند، درنهایت مشتریان با آن‌ها سروکار دارند.

با توضیحاتی که دادیم، بسیار مهم است که افرادی را بیابید که واقعاً به محصولات یا خدمات کسب‌وکار شما اعتقاد داشته باشند. درواقع باید کاری کنید که مردمِ امپراتوری کسب‌وکارتان یا همان کارکنانتان، بهترین عملکرد را از خود نشان دهند. علاوه‌بر‌این، کسب‌وکار باید بازخورد صادقانۀ کارکنانش را درمورد روند فعالیت سازمان بپذیرد و افکار و ایده‌های آن‌ها را وارد پروسۀ کاری مجموعه کند تا بتواند مقیاس کسب‌وکار را رشد دهد.

2) فرایند

تجربۀ مخاطب یا کاربر در فرایند سفر مشتری، روی هر شکل از بازاریابی ازجمله آمیختۀ ‌بازاریابی، تأثیر می‌گذارد؛ مهم است که مشتری با رضایت کامل به مسیری که برای او طراحی کرده‌اید وارد شود و در صورت خریدکردن یا خریدنکردن، بازهم با رضایت کامل از آن خارج شود.

درواقع، فرایند سفر به اینکه مشتریان شما به‌راحتی بتوانند آنچه را نیاز دارند پیدا و معامله را تکمیل کنند، مرتبط است. این عنصر در فروش آنلاین اهمیت دوچندانی پیدا می‌کند؛ اگر فرایند یافتن محصول مناسب و انجام مراحل پرداخت و خرید مشکل باشد، احتمال بازگشت مشتریان کمتر خواهد بود.

3) شواهد فیزیکی

هر چیزی که باعث تداعی خوبی از محصولات و خدمات برند شما در ذهن مخاطبتان شود، به عنصر شواهد فیزیکی مربوط است. به‌طور مثال، در برندهایی که فروشگاه فیزیکی دارند، این شواهد خود را در نحوۀ چیدمان فروشگاه، رنگ فروشگاه، نورپردازی فروشگاه، ظاهر پرسنل و… را نشان می‌دهد.

در برندهای دیجیتال، این ظاهر و رابط ‌کاربری سایت است که خود را به‌عنوان شواهد فیزیکی نشان می‌دهد. مثال‌های شواهد فیزیکی فراوان‌اند؛ درنهایت باید ببینید کدام کیفیت مشهود و فیزیکی یک برند، آن را از دیگر برندها متمایز می‌کند.

آمیختۀ بازاریابی 4C

با توجه به ایرادهایی که به مدل آمیختۀ بازاریابی 7P وارد شد، به‌مرور زمان ایرادهای آن را رفع و در نهایت، شکل تازه‌ای تحت عنوان آمیختۀ بازاریابی 4C روانۀ بازار شد. این مدل به ‏۴ عنصر زیر توجه دارد و سعی کرده ‌است راه‌حلی برای معایب بازاریابی آمیختۀ 4P ارائه کند.

1. مشتریان (Customer): همان‌طور که گفتیم، یکی از مشکلات استفاده از آمیختۀ بازاریابی مدل P عدم توجه به خواسته‌های مشتریان بود. در این مدل، به‌طور اختصاصی به این مسئله توجه شده و شناخت دقیق پرسونا یکی از قدم‌های آن است.
2. هزینه (Cost): قیمت محصول، تنها هزینه‌ای نیست که مشتری برای آن می‌پردازد. هزینه علاوه بر قیمت، به زمان، انرژی و احساس فرد هم توجه می‌کند. بهینه‌کردن هرکدام از این موارد می‌تواند رضایت مشتری را بالا ببرد و به محصول نگاه جدی‌تری داشته‌ باشد.
3.  سهولت در استفاده (Convenience): اگر مشتری بخواهد از لحظۀ آشناشدن با محصولتان تا خرید آن از هفت‌خوان رستم بگذرد، مطمئن باشید قبل از رسیدن به نیمۀ راه از ادامه‌دادن پشیمان می‌شود. این قسمت آمیختۀ بازاریابی 4C به همین موضوع توجه کرده و به دنبال آن است که سفر مشتری را کوتاه‌تر و ساده‌تر کند.
4. ارتباطات (Communication): این روزها داشتن اینگیجمنت با مشتریان یکی از الزام‌های رشد و موفقیت کسب‌وکارها به شما می‌آید. این مدل در این قسمت به این موضوع اشاره دارد و رابطۀ دوطرفه را به شکل‌های مختلف مانند شرکت در نظرسنجی و ارائۀ نظرات در شبکه‌های اجتماعی، لازم می‌داند.

درنهایت

انواع استراتژی‌های بازاریابی تمامی ندارند، اما در مرحلۀ اول شاید استفاده از آمیختۀ ‌بازاریابی باشد که تکلیف شما را با ابعاد مختلف کسب‌وکارتان روشن می‌کند. بررسی مستمر عناصر مختلف این شکل از بازاریابی به شما کمک می‌کند که در طول مسیر تولید و فروش، یک نقشۀ راه داشته باشید، سردرگم نشوید و نسبت به رقبایتان دید بازتری پیدا کنید.

درنهایت اینکه استفاده از یک روش بازاریابی یا تبلیغات به‌معنی استفاده‌نکردن از دیگر روش‌ها نیست؛ برای هر کسب‌وکاری پیش می‌آید که بخواهد چند استراتژی را در بازاریابی و تبلیغات خود پیش ببرد. اگر شما هم کسب‌وکاری دارید و هنوز نمی‌دانید از چه استراتژی و تبلیغاتی برای کسب‌وکارتان استفاده کنید، حتماً به بخش خدمات سایت صباویژن سری بزنید تا شما را بیشتر راهنمایی کنیم.