قیف فروش در بازاریابی دیجیتال + صفر تا صد طراحی قیف بازاریابی

اگر یک کمپین بازاریابی را اجرا کرده باشید، احتمالاً گذرتان به قیف‌های بازاریابی که نمایشی بصری از سفر مشتری هستند، خورده است. بازاریابان به مرور زمان بیشتر و بیشتر به این عبارت علاقه‌مند شدند، تا جایی که این‌قدر اطلاعات مختلفی دربارۀ آن تولید شد که باعث شد دیگر راهنمایی مشخص برای افراد مبتدی پیدا نشود.

در این مطلب از وی‌پدیا سراغ موارد زیر می‌رویم:

• تعریف قیف بازاریابی و انواع مختلف آن؛
• بررسی مراحل آن به‌تفصیل.

پس اگر به دنبال مطلبی برای شروع و راهنمایی قدم‌به‌قدم برای درک بهتر قیف‌ بازاریابی هستید، پیشنهاد می‌کنم این مطلب را تا انتها مطالعه کنید.

منظور از قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) سیستمی است که به شما کمک می‌کند مشتری جذب کنید و او را به سرنخ، و درنهایت به مشتری‌ای که پرداخت می‌کند (ثبت سفارش می‌کند) تبدیل کنید.

قیف‌ بازاریابی با نام‌های دیگری مانند قیف فروش، قیف سرنخ، قیف خرید، قیف تبدیل و… نیز شناخته می‌شود؛ اما چرا آن را قیف می‌نامند؟ چون وقتی به حجم مخاطب در هر مرحله از بازاریابی نگاه ‌کنید، می‌بینید که حالتی شبیه به قیف دارد. حالا تصور کنید که شما در حال برگزاری یک دورۀ آموزشی آنلاین کپی‌رایتینگ هستید:

1. در ابتدای کار، مخاطب زیادی دارید. با استفاده از انواع و اقسام تبلیغات سعی می‌کنید تا حد ممکن، به هر دانشجوی بالقوه‌ای دست پیدا کنید. این قسمت بالایی قیف بازاریابی شماست که پهن‌ترین قسمت آن را تشکیل می‌دهد.
2. شما موفق شدید که تبلیغات خود را به افراد زیادی نشان دهید، اما تعداد کمی روی آن کلیک کردند و از لندینگ‌ پیج شما بازدید کردند. پس حجم مخاطب شما مانند حجم قسمت میانیِ ظاهر قیف بازاریابی کاهش پیدا می‌کند.
3. شما در صفحۀ فرودتان چیزی رایگان مانند کتابی الکترونیکی پیرامون کپی‌رایتینگ قرار داده‌اید. بعضی از بازدیدکنندگان به این کتاب علاقه نشان می‌دهند و تصمیم می‌گیرند که آن را دانلود کنند، به همین منظور ایمیل خود را در باکس مربوط به دانلود وارد می‌کنند. به این ترتیب، بازهم تعدادی از مخاطبان شما کنار می‌روند و حجم آن‌ها در این مرحله کمتر می‌شود.
4. سپس شما به افرادی که آن کتاب را دانلود کرده‌اند ایمیلی ارسال می‌کنید که اگر می‌خواهند، دورۀ آموزشی پولی شما را تهیه کنند.
5. درنهایت، تعداد دیگری از مخاطبان شما کم شدند و فقط تعداد کمی برای این دورۀ آموزشی ثبت‌نام کردند که این همان باریک‌ترین نقطۀ قیف فروش است.

سناریوهای دیگری که در آن‌ها تبدیلی به‌صورت آنلاین صورت نمی‌گیرد یا اینکه برای تبدیل‌شدن به ارتباط با یک کارشناس فروش نیاز است چه می‌شوند؟ آیا این‌ها از قیف بازاریابی استفاده نمی‌کنند؟ بله! آن‌ها نیز از انواع دیگر قیف بازاریابی استفاده می‌کنند. وقتی شما از جایی قهوه می‎خرید یا اینکه یک واحد آپارتمان خریداری می‌کنید نیز ممکن است از یک قیف بازاریابی عبور کرده باشید.

تام فیشبرن (Tom Fishburne) مؤسس و مدیرعامل سایت Marketoonist، دربارۀ قیف بازاریابی می‌گوید:

«قیف بازاریابی به بازاریابان دید قیف‌مانند می‌دهد. با تمرکز روی معاملات انجام‌شده (فروش و…) به‌جای تمرکز روی برقراری ارتباط با مشتری، بازاریابان آن مشتری واقعی را که قیف برای دستیابی به او طراحی شده است، از دست می‌دهند.»

به عبارت دیگر، منظور فیشبرن این است که با داشتن دید قیف‌مانند که مبتنی بر ایجاد ارتباط با مشتری است، شما می‌توانید به مشتری‌های واقعی برسید.

انواع قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

از‌آنجایی‌که قیف بازاریابی اصطلاح بسیار گسترده‌ای است که استفاده‌های متفاوتی دارد، ما در بازاریابی ممکن است با چندین نوع قیف روبه‌رو شویم:

• قیف آهن‌ربای سرنخ
• قیف ساخت لیست
• قیف وبینار
• قیف شبکه‌های اجتماعی
• قیف فروش ویدئویی
• قیف ایمیل

همان‌طور که مشاهده می‌کنید، در کنار قیف‌های مبتنی بر کانال‌های مختلف، می‌توان قیف‌های مبتنی بر هدف نیز داشت:

• قیف فروش یک محصول یا خدمت
• قیف ساختن یک لیست از مخاطبان
• قیف پروموت‌کردن یک رویداد

4 بخش اصلی هر قیف بازاریابی

هر قیف بازاریابی به‌طور کلی 4 بخش اصلی دارد، اما بسته به نوع قیف می‌تواند کمتر یا زیادتر شود. هرچه به مراحل پایین‌تر این قیف یعنی به قسمت کم‌عرض‌تر می‌رویم، درواقع تعداد افراد حاضر در آن قسمت قیف کمتر می‌شود. در ادامه این 4 بخش اصلی قیف فروش را بررسی می‌کنیم:

1) آگاهی (Awareness)

اولین مرحله از قیف بازاریابی، آگاهی‌ است. اینجا جایی است که افرادی که مشکل مشخصی دارند با محصول، برند یا شرکت شما آشنا می‌شوند یا به‌عبارتی از آن آگاهی پیدا می‌کنند؛ چون شما به‌نحوی با مشکل آن‌ها مرتبط بوده‌اید. مثلاً شما بالش طبی می‌فروشید و آن فرد به دنبال درد گردنی که دارد، شما را پیدا کرده است. این کسب آگاهی‌ ممکن است به طرق مختلفی رخ دهد:

• آن‌ها یکی از مقالات شما را در ویرگول یا بلاگ خودتان می‌خوانند.
• آن‌ها به یکی از پادکست‌هایی که شما به‌عنوان اسپانسر در آن حضور داشته‌اید گوش می‌دهند.
• آن‌ها یکی از تبلیغات شما را در سطح اینترنت می‌بینند.
• آن‌ها چیزی در گوگل جست‌وجو می‌کنند و سایت شما را پیدا می‌کنند.
• آن‌ها در کنفرانسی، چیزی از شما می‌شنوند.
• آن‌ها ویدئویی از شما در یوتیوب یا آپارات می‌بینند.

به هر روشی، بالاخره آن‌ها متوجه شده‌اند که شما وجود دارید. درحقیقت اگر آن مشکل خیلی آن‌ها را اذیت کند، به‌محض پیدا‌کردن شما تبدیل به مشتری‌تان می‌شوند. بقیۀ افراد چی؟ احتمالاً هیچی!

اما عیبی ندارد. به‌محض اینکه آن‌ها از وجود شما آگاه شدند، در ذهنشان ثبت می‌شود که مشکلشان به‌نحوی با برند شما در ارتباط است و اینجاست که بازاریاب وارد بازی می‌شود. وظیفۀ شما این است که بیشتر دربارۀ آن مشکل صحبت کنید و آگاهی دربارۀ آن مشکل را افزایش دهید. متقاعد‌کردن این افراد نیز بسیار مهم است؛ یعنی باید آن‌ها را آموزش داد که چگونه باید مشکلشان را حل کنند. آن‌ مشکل‌ها را به برند، محصول یا سرویس خود وصل کنید.

در این بین، باید تا می‌توانید اجازه دهید که افراد مختلفی شما را بشناسند. برای این کار کانال‌های بسیاری در اختیار دارید. اگر برایتان مقدور است، باید در تمامی کانال‌های بازاریابی ممکن حضور داشته باشید. اگر هم نه، باید حداقل در کانال‌های اصلی‌ای که مشتری شما در آن می‌گردد حضور داشته باشید. در ادامه به 4 کانال‌ اصلی اشاره می‌کنم:

1) گوگل

اگر سؤالی داشته باشید، در اولین قدم کجا به دنبال جواب آن می‌گردید؟ بله! گوگل!

مشتریان شما هم احتمالاً همین رفتار را دارند. اگر مشکلی داشته باشند آن را گوگل می‌کنند. اگر نیاز به پاسخی داشته باشند هم آن را گوگل می‌کنند. طبق آمار BusinessInsider، روزانه 3.5میلیارد جست‌وجو در گوگل انجام می‌شود که 90% جست‌وجوها را بین همۀ موتورهای جست‌وجو شامل می‌شود.

2) یوتیوب

دومین موتور جست‌وجوی بزرگ جهان چه نام دارد؟ بله! یوتیوب!

اگرچه Google Images از یوتیوب محبوب‌تر است، اما چون آن هم بخشی از گوگل است، یوتیوب به رتبۀ دوم می‌آید.

اکثر کاربران اینترنتی با یوتیوب آشنا هستند؛ یوتیوب در سطح جهان پدیده‌ای فرهنگی محسوب می‌شود و زندگی بسیاری را تغییر داده است. در گذشته همۀ ما برای هر چیزی دنبال DVD آن بودیم، ولی الان فقط چند کلیک با تماشای محتوای ویدئویی دلخواهمان فاصله داریم.

اگرچه ما در ایران زندگی می‌کنیم و دسترسی‌مان به یوتیوب مسدود شده است، ولی می‌توانیم حداقل از جایگزین‌های داخلی مانند آپارات استفاده کنیم. یوتیوب حدوداً از سال 2005 در دسترس همگان است، اما بازاریابان دیجیتال جوری دربارۀ ویدئو مارکتینگ صحبت می‌کنند که انگار چیز تازه‌ای است. طبق آمار SingleGrain، ویدئو مارکتینگ یکی از ترندهای سال 2019 بوده است.

3) جوامع آنلاین

بدون شک گوگل گزینۀ اول هرکسی برای پیداکردن جواب هر سؤالی‌ است. اما اگر فردی سؤالی تخصصی داشته باشد و به جوابی با جزئیات و همچنین گفت‌وگو نیاز پیدا کند چه؟ اینجاست که جوامع و انجمن‌های آنلاین بسیار کمک‌کننده خواهند بود.

این جوامع آنلاین مانند ردیت و… مکان‌هایی هستند که افراد با علاقۀ مشترک در آنجا جمع می‌شوند و دربارۀ موضوعات مختلف بحث می‌کنند، سؤال می‌پرسند، مشکلاتشان را به اشتراک می‌گذارند، با هم شوخی می‌کنند و دوست پیدا می‌کنند. درواقع، جامعه‌ای است برای مطرح‌کردن هر چیزی! پس اینجا یکی از بهترین جاها برای دستیابی به مخاطب هدفتان است. بعضی از این جوامع ماهانه چندین میلیون بازدیدکننده دارند که می‌توانید آن‌ها را به‌سمت سایت خود بکشانید.

طبق آمار خود ردیت، این پلتفرم بیش از 100هزار انجمن و 50‌میلیون کاربر یکتای فعال دارد.

4) مخاطبان دیگران

بعضی از صنایع فعال حوزۀ شما از گذشته شنوندگان، بازدیدکنندگان و خوانندگان فراوان و وفاداری دارند. چرا از این‌ها استفاده نکنیم؟ با همکاری با این اینفلوئنسرها شما می‌توانید برند، محصول، خدمت یا پیام خود را در معرض دید حجم بالایی از افراد جدید قرار دهید.

اگرچه در ایران اینفلوئنسرها عموماً محتوای سخیف و سطح پایینی تولید می‌کنند، اما به‌طور کلی این اینفلوئنسرها برای آن مخاطبی که دارند محتوای ارزشمندی تولید کرده‌اند. تولید این محتوای ارزشمند (از نظر مخاطب) کار سختی‌ است. شما هم اگر آن اینفلوئنسر را متقاعد کنید که می‌توانید محتوای ارزشمندی تولید کنید، احتمالاً او هم مایل خواهد بود که آن را با مخاطبانش به اشتراک بگذارد.

2) علاقه (Interest)

دومین مرحله یا بخش از قیف، علاقه است. در این مرحله مشتریان بالقوه به قلابتان گیر کرده‌اند. آن‌ها محتوای شما را دیده‌اند و الان می‌خواهند بیشتر دربارۀ شما بدانند. پس آن‌ها برای این کار:

• جست‌وجویی با کلمات کلیدی دقیق‌تر و جزئی‌تری در گوگل انجام می‌دهند. مثلاً به‌جای اینکه جست‌وجو کنند انواع تبلیغات ویدئویی برای کسب‌وکار، جست‌وجو می‌کنند که تبلیغات در آپارات یا تبلیغات در فیلیمو.
• دنبال متخصصان و اینفلوئنسرهایی می‌گردند تا آن‌ها را دنبال کنند. برای مثال، ممکن است دنبال بهترین پلتفرم تبلیغات ویدئویی آنلاین بگردند تا سریع از آنچه در این حوزه می‌گذرد باخبر شوند.

وظیفۀ شما در این بین این خواهد بود که:

• بتوانید برای این کلمات کلیدی رتبه کسب کنید تا آن‌ها محتوای شما را پیدا کنند.
• تبدیل به آن متخصصی شوید که آن‌ها می‌خواهند دنبالش کنند تا بیشتر از او یاد بگیرند.

پس به‌طور خلاصه، شما می‌خواهید با نشان‌دادن اینکه محصول یا خدمت شما چگونه مشکلشان را حل می‌کند، آن‌ها را به مرحلۀ بعدی قیف فروش هل دهید. برای این کار یکی از راه‌های زیر دو راه را پیش رو دارید:

1) رتبه‌گیری برای موضوعات با پتانسیل بالا

در مرحلۀ اولیه، مشتری شما مشکلی دارد، ولی این مشکل گسترده‌تر است و در این مرحله دارای جزئیات کمی است. برای مثال، فردی که تازه کسب‌وکارش را راه انداخته، اختصاصاً دنبال تبلیغات ویدئویی یا سئو نیست و مشکل اصلی او نداشتن ترافیک مناسب است. پس او دنبال نکاتی است که به‌وسیلۀ آن بتواند ترافیکش را ارتقا دهد. درنتیجه احتمالاً کلید‌واژۀ ایده‌های بازاریابی دیجیتال یا نکاتی برای افزایش ترافیک سایت را جست‌وجو می‌کند.

اما در مرحلۀ علاقه، آن فرد از بخش اول یعنی آگاهی، به‌واسطۀ مطالعۀ محتوای شما عبور کرده است و اینجاست که متفاوت فکر می‌کند. او می‌داند که به دنبال جذب ترافیک است و می‌داند که یکی از راه‌هایش سئو یا مثلاً تبلیغات ویدئویی است. پس شروع به جست‌وجوی دقیق‌تری می‌کند:

• مزایای تبلیغات ویدئویی
• کجاها می‌توانم تبلیغات ویدئویی داشته باشم؟
• هزینۀ تبلیغات ویدئویی در آپارات
• قیمت تبلیغ در فیلیمو
• مزایای تبلیغ ویدئویی برای کسب‌وکارهای کوچک

این‌ها کلمات کلیدی یا موضوعات با پتانسیل بالا نامیده می‌شوند که نه‌تنها با کسب‌وکار شما مرتبط‌اند، بلکه مشکلاتی هستند که محصولات شما آن‌ها را حل می‌کنند. پس هدف شما گرفتن رتبه در آن‌هاست.

وظیفۀ شما در این بخش این است که او را به‌آرامی به قسمت بعدی قیف هل دهید. بله! در‌عین‌حال که به او نشان می‌دهید چگونه باید مشکلش را حل کند، باید این را هم نشان دهید که چگونه با استفاده از محصول یا خدمت شما این کار قابل انجام است.

2) از آن‌ها بخواهید که شما را دنبال کنند

مخاطبان محتوای شما را مصرف کردند، به ارزش آن پی بردند و از آن سودی نصیبشان شد. بسیار هم عالی! اما اینجا پایان داستان نیست. آن‌ها ممکن است طرف‌دار شما شده باشند، اما هنوز مشتری‌تان نشده‌اند. ممکن است هنوز تضادهایی با محصول و خدمت شما داشته باشند که شما نتوانسته‌اید آن‌ها را درست برطرف کنید و شاید هنوز درک نکرده‌اند چگونه می‌توانند از محصولات شما به‌درستی استفاده کنند.

هر دلیلی که داشته باشند، در اینجا باید از آن‌ها بخواهید که شما را دنبال کنند تا فرصت خوبی برای صحبت بیشتر دربارۀ این تضادها به دست بیاورید. حالا کجا باید شما را دنبال کنند؟ این موضوع، بسته به حوزۀ فعالیت شما می‌تواند متفاوت باشد. بعضی‌ها در اینستاگرام راحت‌ترند، بعضی در توییتر، بعضی هم در لینکدین! اگر بلاگ‌نویسی خوبی دارید، شاید ویرگول گزینۀ مناسب‌تری برای شما باشد. تصمیم با شماست.

3) سنجیدن (Consideration)

سنجیدن یا بررسی، بخش سوم قیف فروش است. در این مرحله مشتریان احتمالی‌تان مشکل را می‌دانند، راه‌حل آن را نیز می‌دانند و این را هم می‌دانند که شما می‌توانید این راه‌حل را در اختیارشان بگذارید. اما یک داستانی این وسط وجود دارد:

صرف اینکه می‌دانند شما چه کاری می‌توانید برای کمک به آن‌ها انجام دهید، به این معنا نیست که قرار است شما را انتخاب کنند، چون شاید ده‌ها انتخاب دیگر هم کنار شما داشته باشند.

آن‌ها دنبال گزینه‌های دیگر هم می‌روند. این موضوع، وقتی که حوزۀ فعالیت شما خیلی رقابتی و شلوغ باشد، بسیار هم بیشتر می‌شود. برای مثال، اینکه فردی کاملاً دربارۀ مزایای تبلیغات ویدئویی در آپارت می‌داند، به این معنا نیست که آن را به تبلیغات ویدئویی در سایر پلتفرم‌ها ترجیح می‌دهد. پس وظیفۀ شماست که او را متقاعد کنید فرد، محصول یا شرکت درست را انتخاب کند. با 3 راه می‌توانید این کار را انجام دهید:

1. به مشتری بالقوه‌تان کمک کنید که چرایی انتخاب شما را درک کند.
2. در عنوان مطالبتان از «بهترین…»، «بیشترین…» و «… در مقابل یا در مقایسه با…» استفاده کنید؛ مانند «بهترین پلتفرم تبلیغات آنلاین ویدئویی در کشور یا تبلیغات ویدئویی با بیشترین نرخ تبدیل».
3. روندی مشخص طراحی کنید که آن‌ها وادار به انتخاب شما شوند.

4) تبدیل (Conversion)

مرحلۀ چهارم قیف بازاریابی، تبدیل است؛ جایی که مشتری تقریباً قانع شده است که شما بهترین راه‌حل برای مشکلش هستید. تنها چیزی که در این مرحله نیاز دارید این است که آخرین هل را هم بدهید: یک دلیل قانع‌کننده برای اینکه روی دکمۀ خرید کلیک کند. شما می‌توانید این کار را به اشکال مختلفی انجام دهید:

• از قید فوریت استفاده کنید؛ برای مثال:‌ «این محصول به‌زودی تمام می‌شود!»، «زمان تخفیف رو به اتمام است!». البته در این مورد بهتر است دروغ نگویید، چون مشتریان یادشان می‌ماند.
• مطمئن شوید که روند ثبت سفارش آسان و ساده باشد.
• به آن‌ها تخفیف بدهید و دنبالشان کنید تا بالاخره خرید کنند.

اگر تجربۀ خرید برای او خوب باشد، دوباره سراغ شما خواهد آمد. مرحلۀ تبدیل همچنین زمان خوبی برای پیشنهاد کالاهای جانبی است؛ مثلاً اگر فردی از شما یک مک‌بوک خرید، می‌توانید از او بپرسید که مثلاً آیا به یک ماوس اپل هم نیاز دارد یا خیر.

پس بیایید با هم یک بار به‌طور خلاصه معیارهایی برای سنجش عملکردتان در هریک از این 4 مرحله را بررسی کنیم:

1. آگاهی: تعداد بازدیدکنندگان سایت شما.

2. علاقه: تعداد افرادی که مثلاً برای دریافت خبرنامۀ ایمیلی ثبت‌نام کردند یا فرمی را پر کردند.

3. سنجش: نرخ کلیک برای ایمیل‌های ارسال‌شده.

4. تبدیل: تعداد افرادی که آن محصول یا محصولات را خریده‌اند.

نحوۀ ساخت قیف فروش (Marketing Funnel)

شما می‌توانید از 7 مرحله‌ای که در زیر به آن اشاره می‌کنیم استفاده کنید تا یک قیف فروش متمرکز بر مشتری بسازید. این قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند که نقاط تماس کلیدی سفر مشتری را بهتر درک کنید و محتوایی تولید کنید که بتواند مشتری را از هر بخش قیف به بخش دیگر هدایت کند.

باید توجه داشته باشید که ایجاد یک Marketing Funnel فقط وظیفۀ تیم بازاریابی نیست؛ هر دو تیم فروش و بازاریابی باید با تخصص و درک خاص خودشان از سفر مشتری، کمک کنند تا به مشتری بالقوه بهتر دست پیدا کنند و نرخ تبدیل را بیشتر کنند.

1) سفر مشتری را درک کنید

رفتار خرید یک کاربر واقعی غیرخطی است، به همین دلیل هر قیف فروش باید به‌طور اختصاصی برای کسب‌وکار و اهداف کاربر ایجاد شود. باید تمام سفر مشتری از لحظۀ آغاز (لحظۀ آگاهی) تا زمان تبدیل را، برای اینکه بتوانید یک قیف فروش مؤثر بسازید، دنبال کنید. ازآنجاکه هر مشتری قیف بازاریابی شما را به طور متفاوتی تجربه می‌کند، شما باید بفهمید که پرسوناهای مختلف مشتری چگونه با برند، سایت و محصولات شما در نقاط تماس و کانال‌های مختلف تعامل دارند.

برای مثال، هر مشتری بالقوه‌ای در یک مرحلۀ خاص با یک محتوای خاص درگیر نمی‌شود و حتی اگر شما یک بلاگ‌پست به‌منظور هدف‌قراردادن مشتریان در مرحلۀ آگاهی منتشر کرده باشید، مشتریانی که در مراحل بعدی قیف بازاریابی قرار دارند هم ممکن است قبل از تصمیم خرید نهایی‌شان دوباره به آن رجوع کنند. برای درک کامل سفر مشتری، باید نقاط تماس غیرخطی و رفتار خرید کاربر را تجزیه‌و‌تحلیل کنید:

• نقشۀ سفر مشتری را متصور شوید تا عمیقا تجربۀ محصول و پروفایل مشتری، نقاط تماس، رفتار و کانال‌های ارتباطی ترجیحی او را درک کنید.
• بازخوردی را که از شبکه‌های اجتماعی، برخوردهای حضوری، تجزیه‌و‌تحلیل سایت و تیم‌های مختلف مانند فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و… به دست آمده است ترکیب کنید. اطمینان حاصل کنید که تمامی تیم‌ها به یک نرم‌افزار گزارش‌دهی دسترسی داشته باشند تا با هم در یک راستا حرکت کنند.

2) آگاهی اولیه ایجاد کنید

کلید ایجاد آگاهی مؤثر برند، پروموت‌کردن محصول یا خدمتی است که دارید، آن هم به‌وسیلۀ تکنیک‌های بازاریابی برون‌گرا.

در طول مرحلۀ آگاهی، مشتری شما ممکن است به‌طور مبهم از اینکه چه مشکل و مسئله‌ای دارد آگاه باشد، اما به‌طور فعالانه‌ای به دنبال پاسخ و حل آن مشکل نمی‌گردد. با شناخت نقاط درد مشتری و استفاده از گستره‌ای از کانال‌ها باید به مشتری بالقوۀ خود نشان بدهید که آن راه‌حل وجود دارد و شما می‌توانید آن‌ها را به‌سمت آن هدایت کنید.

برای این کار، نامتان را به‌وسیلۀ تبلیغات مختلف مانند تبلیغات کلیکی، اینفلوئنسر مارکتینگ، بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی و… بین افراد پخش کنید و مستقیماً بزرگ‌ترین نیازی را که دارند هدف قرار دهید.

3) یک استراتژی بهینه‌سازی محتوا توسعه دهید

برای ساخت و انتشار محتوایی که مشتری ایدئال شما بخواهد آن را بخواند، به این استراتژی نیاز دارید. این استراتژی محتوای شما را تازه، قابل یافتن و ارزشمند می‌کند و با بهبود رتبه در موتورهای جست‌وجو، ترافیک سایتتان نیز افزایش پیدا می‌کند.

یک استراتژی بهینه‌سازی محتوای خوب به کاربر کمک می‌کند که چیزی را که نیاز دارد پیدا کند و آن محتوایی را که با عبارت جست‌وجوشدۀ آن‌ها مرتبط است برجسته می‌کند. این موضوع برای بیشتر کسب‌وکارها به معنای ایجاد بلاگ‌پست یا لندینگ پیج‌‎های قوی و یا دیگر محتواهای متنی در سایت است. اما شما می‌توانید سراغ دیگر محتوای قابل جست‌وجو هم بروید؛ مانند یک کانال یوتیوب که مثلاً می‌تواند روی نحوۀ کار با محصول تمرکز کند و یا شبکه‌های اجتماعی که می‌توانید در آن به سؤالات مشتریان پاسخ دهید.

پایین قیف (Bottom-of-Funnel)	میانۀ قیف (Middle-of-Funnel)	بالای قیف (Top-of-Funnel)
تبدیل	سنجیدن	آگاهی و علاقه
• نظرات مشتریان • توضیحات محصول	• محتواهای How-to • نمونه‌های مطالعاتی • وبینارها • ویدئوهایی آموزشی • راهنماهای مقایسه‌ای • محتوای شبکه‌های اجتماعی • خبرنامه‌های ایمیلی	• بلاگ‌پست‌ها • اینفوگرافیک‌ها • تبلیغات پولی • کتاب‌های الکترونیکی • چک‌لیست‌ها • صفحات فرود • کوییزها

4) محتوای آموزشی تولید کنید

بخشی از روند بهینه‌سازی قیف فروش شما باید تولید محتوای آموزشی دربارۀ محصولاتتان باشد که به مشتریان اطلاعات ارزشمندی ارائه می‌کند و آن‌ها را تشویق می‌کند تا با برند شما در هر سطح از قیف بازاریابی تعامل داشته باشند. ارائۀ این محتوای آموزشی در هر سطح از قیف فروش به مخاطب شما کمک می‌کند که در نقاط درد خود عمیق‌تر شود و به توانایی برند شما در حل آن مشکلات باور پیدا کند. برای بخش آگاهی، از این نوع محتوای آموزشی استفاده کنید:

• بلاگ‌پست‌های شامل «چه»، «چرا» و «چگونه»؛
• ویدئوهای آموزشی یوتیوب (نحوۀ استفاده و…)؛
• پست‌ در شبکۀ اجتماعی دربارۀ محصول.

برای بخش سنجیدن قیف فروش روی موارد زیر تمرکز کنید:

• ایمیل‌های تبلیغاتی؛
• خبرنامه‌ها؛
• لایو زنده؛
• کتاب الکترونیکی و وبینار؛
• پادکست.

از محتواهای زیر هم برای بخش تصمیم‌گیری در قیف فروش (Marketing Funnel) استفاده کنید:

• دموی محصول؛
• نمونه‌های مطالعاتی دربارۀ کاربران راضی از محصولاتتان؛
• سوشیال پروف مانند نظرسنجی و نظرات؛
• لندینگ پیج محصول؛
• سؤالات متداول.

5) روی نقطۀ منحصربه‌فرد فروش محصولتان تمرکز کنید

تا اینجا توانسته‌اید مخاطبتان را آموزش دهید، اما چگونه باید او را قانع کنید که محصول شما راه‌حل مناسبی برای اوست؟ با تأکید بر نقطۀ منحصربه‌فرد فروش (Unique Selling point)، روی اینکه چه چیزی محصول و برند شما را خاص می‌کند تمرکز کنید. نکات زیر را هم پیرامون این موضوع در نظر داشته باشید:

• یک نمونۀ کاربری را که تجربۀ بسیار موفقیت‌آمیزی در استفاده از محصولات شما داشته است در سایت خود به نمایش بگذارید و محصولاتتان را ذره‌ذره در خبرنامه‌های خود معرفی کنید. این کار، به‌خصوص برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای جدید که به دنبال کسب اعتبار و جذب مخاطب بیشتر هستند مناسب است.
• از یک مدل قیمت‌گذاری جذاب استفاده کنید که نسبت به رقبا عملکرد بهتری داشته باشد و آن را روی محصولات سایت به نمایش بگذارید.
• لندینگ‌ پیج‌های ساده و از نظر بصری جذابی بسازید که عملکرد و ویژگی‌های محصول شما را به‌خوبی به نمایش بگذارد و دمویی از محصولتان نیز داشته باشد.
• از تبلیغات ریتارگتینگ برای هدف‌قراردادن کاربرانی که از سایت شما بازدید کرده‌اند ولی خرید نکرده‌اند و یا سبد خرید خود را رها کرده‌اند، استفاده کنید.

6) کاربران را به‌سمت تبدیل هدایت کنید

بهینه‌سازی نرخ تبدیل مشتری‌محور تماماً دربارۀ درک کاربران و ارائۀ چیزی به آن‌هاست که دقیقاً برای تبدیل‌شدن به آن نیاز دارند. شما باید درک کنید که دقیقاً چه چیزی کاربران شما را تشویق می‌کند، متقاعد می‌کند و یا حتی بازمی‌دارد تا بدین ترتیب بتوانید بهترین تجربۀ کاربری ممکن را هنگام تبدیل‌شدن به مشتری در قیف فروش، برای آن‌ها بسازید.

7) تجربۀ پس از خرید مشتری را بهینه کنید

بعد از اینکه مشتری از مرحلۀ تصمیم‌گیری گذشت و تبدیل شد، بسیار ضروری است که نیازهای او را اولویت خود قرار دهید و برایش یک تجربۀ پس از خرید عالی بسازید.

خدمات پس از فروش است که تعیین می‌کند آیا یک مشتری دوباره خرید می‌کند، دوباره مشترک شما می‌شود و محصول به‌روزتری از شما تهیه می‌کند، یا اینکه اصلاً شما را به بقیه پیشنهاد می‌دهد و درباره‌تان نظری می‌نویسد یا خیر.

مهم‌ترین شاخصه‌های تجزیه‌و‌تحلیل در قیف بازاریابی

حالا که کاملاً فهمیدیم قیف فروش چیست و به‌طور کلی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال چگونه ایجاد می‌شود، باید سراغ این موضوع برویم که در هر مرحله از قیف فروش (Marketing Funnel) چه شاخصه‌های عملکردی‌ای برای تجزیه‌وتحلیل وجود دارد: شاخصه‌های عملکردی مرحلۀ آگاهی می‌توانند یکی از موارد زیر باشند:

• منابع ترافیک جذب‌شده: قابل ردگیری از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس؛
• تعداد سشن‌های (جلسات) ترافیک ارگانیک؛
• جایگاه کلمات کلیدی سئو؛
• ایمپرشن‌های تبلیغات؛
• تعداد بازدید تبلیغات.

در مرحلۀ علاقه و بررسی، KPIهای زیر را می‌توانید بررسی کنید:

• سشن‌ها: تعداد بازدید از سایت شما؛
• نرخ تعامل: در سایت، شبکه‌های اجتماعی و…؛
• تعداد صفحات بازدیدشده در هر سشن؛
• نرخ کلیک؛
• نرخ رشد لیست ایمیل، نرخ بازکردن ایمیل، نرخ تبدیل ایمیل و…؛
• تعداد فالوئر در شبکه‌های اجتماعی.

برای مرحلۀ تبدیل در قیف فروش نیز شاخصه‌های عملکردی زیر بسیار مهم هستند:

• هزینۀ جذب مشتری (CoCA)؛
• بازگشت هزینۀ تبلیغات (ROAS)؛
• تعداد تراکنش‌های آنلاین؛
• میانگین ارزش سفارش‌های ثبت‌شده؛
• نرخ رهاکردن سبد خرید؛
• نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار؛
• میزان فروش ایجاد‌شده توسط یک کانال بازاریابی مشخص.

تفاوت سفر مشتری با قیف فروش

سفر مشتری (Customer Journey) یک چارچوب بصری است که برای برجسته‌کردن تجربۀ مشتری از اولین نقطۀ تماسش با برند تا خرید و بعد از آن، طراحی شده است. درواقع، نقشۀ سفر مشتری همۀ کانال‌های بازاریابی را نشان می‌دهد و چگونگی تعامل مشتریان بالقوه با برند را به تصویر می‌کشد.

در سفر مشتری، مراحلی که یک سرنخ به مشتری تبدیل می‌شود با جزئیات به تصویر کشیده می‌شود و در قیف بازاریابی، اینکه چگونه کسب‌وکارها در مراحل مختلف چرخۀ خرید برای سرنخ‌ها بازاریابی می‌کنند، توصیف می‌شود.

این دو در‌عین‌حال که یکسان نیستند، اما درواقع یک داستان را تعریف می‌کنند و درجهت غنی‌کردن هم هستند تا دید کامل‌تری از مشتری به دست آید.

نتیجه‌گیری

درنهایت باید به این موضوع اشاره کرد که باید این معیارها را ماهانه بررسی کنید و اگر افتی مشاهده کردید، بدانید که مشکل نهفته‌ای در قیف فروش خود دارید! چون در آنِ واحد متوجه این مشکل نخواهید شد و این معیارها هستند که به شما اجازه می‌دهند مشکل را سریع‌تر پیدا و حل کنید.

سؤالات متداول