استراتژی فروش چیست + ۱۰ مثال کاربردی برای فروش بیشتر
چطور یک استراتژی فروش طراحی و اجرا کنیم؟
شما به‌عنوان صاحب یک کسبوکار تکنیک‌هایی برای افزایش فروش دارید؟ آیا تا‌به‌حال بررسی کرده‌اید که چند درصد مشتریان شما ثابت بوده و دائم از شما خرید می‌کنند؟ تیم فروش شما برنامه‌ای برای عملکرد بهتر دارد؟ سؤال مهم‌تر این است که چقدر مخاطبان هدف خود را می‌شناسید؟ اگر خواندن این سؤالات برای شما تازگی دارد، خواندن این مقاله برای شما ضروری است.
هر فروشنده‌ای روشی برای به‌حداکثر‌رساندن فروش خود دارد. زمانی که برای به‌کار‌بردن این روش‌ها فکر و مطالعه کرده و زمان هزینه شود و عملکرد آنها بررسی شود، ما با یک استراتژی فروش روبه‌رو هستیم. در این نوشته به تعریف استراتژی فروش (Sale Strategy)، مزیت‌ها، انواع آن و مثال‌های کاربردی برای طراحی و اجرای یک استراتژی موفق فروش پرداخته‌ایم.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش (Sale Strategy) مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدام‌ها و اهداف است که مشخص می‌کند تیم فروش شما چگونه عمل کند و مشتریان جدیدی به دست آورد. استراتژی فروش درواقع چهارچوبی دقیق برای عملکرد تیم‌های فروش مهیا می‌کند تا بهره‌وری و سود را به حداکثر برسانند.
مهرۀ حیاتی و مهم‌ترین مؤلفۀ گزینش و اجرای استراتژی فروش، مخاطبان هدف هستند و ازآنجایی‌که مشتریان هر سازمان با کسبوکار دیگر متفاوت هستند، استراتژی‌های فروش مختلفی نیز باید طراحی شود.
انواع استراتژی فروش
به‌طور کلی استراتژی‌های فروش به دو بخش اصلی درون‌گرا (Inbound) و برون‌گرا (Outbound) تقسیم میشوند. استراتژی فروش درون‌گرا (inbound sales strategy) مربوط به زمانی است که خریدار از طریق رسانه‌های اجتماعی یا سایتتان با شما تعامل می‌کند و یک سازمان باید برای تبدیل او به مشتری، یک استراتژی فروش آمادۀ اجرا داشته باشد.
استراتژی فروش برون‌گرا (outbound sales strategy) مربوط به زمانی است که فروشنده وارد تعامل با خریدار می‌شود. در این نوع استراتژی، سازمان‌ها از طریق تاکتیک‌هایی مانند فرستادن ایمیل یا گرفتن تماس با مخاطبان، هدف را شناسایی کرده و وارد گفت‌وگو میشوند. یک استراتژی فروش مناسب شامل هردو می‌شود، اما اولویت اجرای هر استراتژی نیز به مخاطبان هدف هر کسبوکار بستگی دارد.
برای کسب اطلاعات بیشتر، پیشنهاد میکنیم مطلب روان‌شناسی فروش + ۱۸ تکنیک روان‌شناسی جذب مشتری موفق از بلاگ صباویژن را ازدست ندهید.
مزایای ایجاد استراتژی فروش در کسب و کار
چرا شما به‌عنوان یک کسبوکار باید استراتژی فروش طراحی کنید؟ در ادامه به ۵ دلیل اصلی آن می‌پردازیم:
- افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)؛
- شناخت بهتر مخاطبان هدف؛
- تمرکز روی آموزش و ابتکارات فروش؛
- ایجاد وظایف مشخص برای هر عضو تیم؛
- بررسی دقیق‌تر و گزارش‌دهی آسان‌تر عملکرد تیم در استراتژی فروش.
ایجاد یک استراتژی فروش در ۶ گام
برای طراحی یک استراتژی فروش همه‌جانبه، دنبال‌کردن گام‌های ذکرشده مفید خواهد بود:
۱) اهداف سازمان را مشخص کنید
تعیین اهداف برای اکثر تیم‌های فروش غیرمنطقی به نظر می‌رسد. اگر شما هم چنین فکر می‌کنید، به این سؤال پاسخ دهید: «چگونه می‌دانید که در حال پیشرفت هستید؟» هر هدف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشد؛ مانند فروش ۸۰درصدی یک محصول خاص در سه‌ماهۀ آخر سال. برای تعیین درست هدف، با تمامی افراد ذی‌نفع مشورت کنید. مشخص‌بودن اهداف سازمان، به‌خصوص در زمان بازبینی استراتژی و عملکرد، بسیار بااهمیت است.
۲) خصوصیات و ویژگی‌های مخاطبان هدف سازمان را مشخص کنید
مشخصات دقیق مخاطبان هدف را شناسایی و لیست کنید. چه سن‌وسالی دارند؟ اکثراً چه جنسیتی دارند؟ دغدغه‌های آنها چیست؟ میزان درآمدشان چقدر است؟ به انجام چه حرفه‌هایی مشغول هستند؟ شما به‌عنوان صاحب کسبوکار باید مشتری را به‌طور دقیق بشناسید تا بتوانید به‌شکلی مناسب و تأثیرگذار با او تعامل کرده و نقاط درد مخاطب را برطرف کنید.
در چشم‌انداز کسبوکار رقابتی امروز، انتظارات مشتریان به میزان بی‌سابقه‌ای رسیده است. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره اینگونه مشتریان، پیشنهاد میکنیم مطلب مشتری پرتوقع (High Expectation Customer) کیست؟ را مطالعه نمایید.
۳) افراد ماهر و مناسبی را به‌عنوان اعضای تیم فروش سازمان، استخدام کنید
برای استخدام افراد ماهر، ابتدا باید معیارها و ویژگی‌های موردنظر یک مدیر یا مسئول فروش را برای خود مشخص کنید. گام بعدی، ایجاد برنامه‌ای آموزشی برای فروش مؤثر و کارآمد، و شناخت پیدا کردن افراد، از سازمان و مخاطبان هدف شماست. شما همچنین می‌توانید برای افزایش انگیزه و بهره‌وری، پاداش‌هایی نیز برای این افراد در نظر بگیرید.
۴) برنامه‌ای برای ایجاد تقاضا طراحی کنید
حال باید برنامه‌ای برای تشویق مخاطبان هدف به خرید یا استفاده از محصولات خود طراحی کنید. اکثر مواقع، پیشنهاد یک کتاب الکترونیکی در یک سایت، بدین منظور است. کسب‌وکارها معمولاً تخفیف‌ها یا امکانات رایگانی را در اختیار مشتریانشان قرار می‌دهند؛ این کار تا زمانی درست است که هزینه‌های آن به‌خوبی بررسی شده و ضرر مالی برای سازمان به دنبال نداشته باشد.
۵) عملکرد فردی و تیمی را اندازه‌گیری کنید
حال که زیرساخت‌ها آماده شد، زمان عمل و به دنبال آن، بررسی است. معیارهایی برای سنجش عملکرد‌های فردی و تیمی ایجاد کنید. این معیارها می‌توانند به‌شکل KPIهای هفتگی، ماهانه، فصلی یا ترکیبی از هرسه باشند.
۶) میزان فروش را دائماً بررسی کنید
اگر به دنبال رشد در بلندمدت هستید، باید دائماً میزان تلاش خود و آثار آن را ارزیابی کنید. شما باید از کوچک‌ترین تعاملات مانند کامنت‌های کاربران گرفته تا بزرگ‌ترین خریدوفروش‌ها را ردیابی کنید.
۱۰ مثال کاربردی از استراتژی‌های فروش (Sales Strategies)
در ادامه به ۱۰ مثال از معروف‌ترین و کاربردی‌ترین استراتژی‌های فروش پرداخته‌ایم:
- گاهی گروه‌های کوچک‌تر، انتخاب‌های بهتری هستند: شما می‌توانید به‌جای دستیابی به مشاغل با اندازه‌های متفاوت و در صنایع مختلف، بازارهای خاصی را هدف قرار دهید که مشتریانی با نقطۀ درد مشترک دارند که می‌توانید منحصراً به آنها بپردازید. با این نوع استراتژی، تیم فروش شما متمرکزتر می‌شود و بهره‌وری خود را در فروش و تبلیغات بالا می‌برد.
- سرنخ‌های (Leads) خود را تقسیم‌بندی کنید: یکی از روش‌های بهینه‌کردن تلاش‌های بازاریابی و فروش، طبقه‌بندی مشتریان و سرنخ‌ها براساس احتمال تبدیل‌شدن آنها به مشتری و انجام معامله است. از رفتار مشتریان خود می‌توانید به معیاری برای طبقه‌بندی سرنخ‌هایتان برسید. اندازۀ شرکت، میزان درآمد، نوع شغل یا مسئولیت می‌تواند در تبدیل سرنخ‌های شما به مشتری تأثیرگذار باشد. حال می‌توانید به افرادی که احتمال تبدیل آنها به مشتری بیشتر است توجه بیشتری کنید و پیشنهادهای وسوسه‌انگیزتری را ارائه دهید.
- معامله را دو سر برد ببندید: استراتژی فروش خوب، آن استراتژی‌ای است که روی روابط بلندمدت با مشتریان بالقوه تمرکز می‌کند. شما باید از تکنیک‌هایی استفاده کنید که در آخر معامله، باعث رضایت مشتری شده و شما نیز ضرری را متحمل نشده باشید. برای مثال، اگر مشتری بالقوۀ شما اصرار دارد که با قیمت پایین‌تری مذاکره کند، به‌جای کاهش قیمت، برای ارائۀ ارزش اضافی تلاش کنید. ویژگی‌ها و پیشنهادهای ویژه را لیست کنید تا بتوانید در صورت لزوم، برای شیرین‌کردن مذاکره به کار ببرید.
- مشتری را ساده از دست ندهید: زمانی که یک مشتری به خرید خود ادامه نداد یا اشتراک سایت شما را تمدید نکرد، علت را جویا شوید. دلایل این مشتریان می‌تواند به پیشرفت شما کمک کرده و ضعف کسبوکار شما را مشخص کند. هر چند بار که نیاز است با آنها صحبت کنید، معضلاتشان را برطرف کنید و آنها را به قیف فروش برگردانید.
- چیزی بیش از یک محصول بفروشید: استراتژی فروش خود را فقط روی محصول متمرکز نکنید. به‌جای فروختن یک کالا، اعتماد ایجاد کرده و روی رابطه با مشتریان سرمایه‌گذاری کنید. فقط به فکر فروش نباشید. فروش زمانی ارزشمند است که باعث ارتباط بلندمدت شود. این تعامل درازمدت، موفقیت کسبوکار را رقم می‌زند. نقش خود را از فروشنده به مشاور تغییر دهید و هدف اصلی را کمک به مشتریانتان در نظر بگیرید و به این ترتیب تأثیر ماندگاری از نام برند خود، در ذهن مخاطب بر جای بگذارید.
- ذهنیت خود از تجارت را تغییر دهید: مهم نیست چند بار از سوی مشتریان جواب رد می‌شنوید، این طبیعت تجارت است. به مسیر خود ادامه دهید و بدانید قرار نیست تمام مردم، مشتری شما شوند. تصمیم به خرید، هرچقدر هم که منطقی به نظر برسد، یک انتخاب احساسی است. باید روراست باشیم: ما نمی‌توانیم با هرکسی وارد تعامل و خرید و فروش شویم.
- افزایش فروش آنلاین را فراموش نکنید: امروزه افراد زمان زیادی را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند؛ به همین دلیل، طبق آمار منتشرشده در Statista، حدود ۹۰% از خرده‌فروشی‌ها در حداقل ۲ پلتفرم از شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند. مخاطبان هدف شما بیشتر زمان خود را در کجا می‌گذرانند؟ رقبای شما بیشتر در کدام پلتفرم فعالیت می‌کنند؟ آن پلتفرم نیازمند چه نوع محتوایی است؟ دانستن جواب این سؤالات برای طراحی یک استراتژی موفق در شبکه‌های اجتماعی و درنهایت افزایش فروش محصولات، حیاتی است.
- محصول را مؤثر نمایش دهید: زمانی که در صفحۀ محصول سایت خود یا به‌صورت حضوری در حال توضیح محصول خود برای مشتری هستید، به ویژگی‌های آن نپردازید. مشتری تا زمانی که نداند آن محصول چه ارزشی برایش ایجاد می‌کند، هیچ اهمیتی به ویژگی‌ها نمی‌دهد. با نشان‌دادن اینکه چگونه محصول شما به‌طور خاص به چالش‌های مشتری بالقوۀ شما رسیدگی می‌کند، جایی برای ابهام باقی نمی‌گذارید. روی نشان‌دادن راه‌حلی که مشتری شما بیشتر به آن علاقه دارد تمرکز کنید تا اینکه فهرستی از ویژگی‌های محصول را بررسی کنید. به این سؤال پاسخ دهید: محصول موردنظر چه کاری برای مشتری انجام می‌دهد؟ با ترسیم تصویری واضح از نتیجۀ نهایی، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد داشته باشد.
- فوریت ایجاد کنید: اکثر مردم تا آخرین لحظه خرید نمی‌کنند. آنها را مجاب کنید که اکنون معامله را انجام دهند و آن را به روز یا روزهای بعد موکول نکنند. شما می‌توانید استراتژی‌های مناسبی در این راستا به کار ببرید. برای مثال، ارزش یا قیمتی خاص برای خرید اکنون در نظر بگیرید یا دربارۀ افزایش قیمت‌های آیندۀ محصول، هشدار دهید.
- به مشتریان فعلی خود بیشتر توجه کنید: مطالعات نشان داده است که فروش و دستیابی به مشتریان جدید، ۵ برابر بیشتر از حفظ و ارائۀ ارزش به مشتریان فعلی شما هزینه‌بر است. مطمئناً به‌دست‌آوردن مشتریان جدید بخش مهمی از رشد کسبوکار شماست، اما نباید مشتریان فعلی را نیز از دست داد. شما می‌توانید به دنبال راه‌هایی باشید که مشتریان فعلی‌تان بتوانند ارزش بیشتری از محصول شما کسب کنند؛ مانند طرح‌های تخفیفی یا آموزش‌ها و امتیازات اضافی. بهترین استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش را در این مطلب از بلاگ صباویژن بخوانید.
مخلص کلام
چه در حال راه‌اندازی استارت‌آپی برای خود بوده و چه در تلاش برای افزایش اثربخشی فروش سازمان خود باشید، یک استراتژی فروش می‌تواند به شما کمک کند نرخ تبدیل (Conversion Rate) را افزایش دهید و معاملات بیشتری انجام دهید. اکنون این به شما بستگی دارد که ببینید کدام‌یک از استراتژی‌های فروش گفته‌شده برای کسبوکار شما بهتر عمل می‌کنند، یا اینکه شروع به طراحی و اجرای یک استراتژی فروش کنید و آن را با ما به اشتراک بگذارید.
