منظور از بازاریابی مؤثر یک محصول چیست؟
مراحل بازاریابی موثر یک محصول کدام است؟
در دهۀ ۱۹۵۰ بود که فولکس واگن یکی از جدیدترین محصولات خود را که یک استیشن بود تولید کرد و به فروش رساند. این ماشین اگرچه امروز یک ماشین کلاسیک محسوب می‌شود، اما تا همین امروز که بیش از نیم قرن از تولید آن می‌گذرد، به‌عنوان نمادی برای برندهای مختلف تولید‌کنندۀ خودرو باقی مانده است.
نکتۀ جالب این استیشن کلاسیک این است که فولکس واگن از نسخۀ برقی آن که BUZZ نام دارد در سال ۲۰۱۷ رونمایی کرد که استایلی مدرن و جذاب دارد. اما در این بین، بازاریابی چشمگیر، خاص و جالب فولکس واگن برای این ماشین بود که حال و هوای هیپی این برند را که زمانی به خاطرش شناخته شده بود، در یاد زنده می‌کرد.
فولکس واگن برای رونمایی از استیشن BUZZ یک تبلیغ تلویزیونی هم ساخت که بسیار هوشمندانه و مینیمال بود. در این تبلیغ، برای معرفی ماشین، در پس‌زمینه از ویدئوآهنگ The Sound of Silence Simon & Garfunkel استفاده شد که به بی‌صدا بودن خودروهای برقی اشاره می‌کند و در ادامه با استفاده از المان‌هایی که به پیشینۀ این ماشین یعنی نوع کلاسیک آن اشاره می‌کند، محصول جدید خود را از تاریکی وارد روشنایی می‌کند و با نمایش پیغامی، از آغاز دوران رانندگی برقی خبر می‌دهد.
درواقع این بازاریابی محصول فولکس واگن باعث شد که مردم به خودروهای برقی که دوستدار محیط‌زیست هستند علاقه پیدا کنند. این نمونه‌ای از بازاریابی موفق و مؤثر یک محصول است که در این مطلب از وی‌پدیا می‌خواهم به آن بپردازم. با ادامۀ این مطلب همراه باشید تا با هم بررسی کنیم که بازاریابی موفق یک محصول به چه عواملی بستگی دارد.
بازاریابی محصول چیست؟
احتمالاً شما تعریف بازاریابی محصول را می‌دانید، اما برای یادآوری بهتر است این تعریف را مرور کنیم. بازاریابی محصول، روندِ آوردن یک محصول به بازار، برجسته‌کردن آن و فروش آن به مشتری است. بازاریابی محصول نیازمند شناخت مخاطب هدف ماست؛ یعنی باید بدانیم که مثلاً همین محصول استیشن برقی فولکس واگن را چه کسانی می‌توانند خریداری کنند؟ در چه کشورهایی می‌توان آن را فروخت؟ و همچنین باید با استفاده از استراتژی درست، جایگاه محصول را مشخص کنیم تا برای آن تقاضا ایجاد شود.
بازاریابی محصول با بازاریابی مرسوم در دنیای تجارت الکترونیک متفاوت است؛ چون به‌طور اختصاصی روی یک محصول تمرکز می‌کند که موفقیت در آن به شناخت عمیق خود محصول، جایگاه آن و مخاطبان آن نیاز دارد.
چرا بازاریابی محصول مهم است؟
این نوع بازاریابی مهم است، چون به‌طور کلی باعث تولید سرنخ می‌شود و فروش و به‌تبع آن درآمد ایجاد می‌کند. اما کل اهمیت آن در سه مورد زیر خلاصه می‌شود:
۱) بازاریابی اختصاصی به‌جای کلی!
بازاریابی محصول، آن را جلوی چشمان کسانی می‌آورد که خیلی به آن نیاز دارند. شما وقتی محصولی را مقابل کسی که به‌طور بالقوه یک مشتری است قرار می‌دهید، تمامی مراحل بازاریابی را به چند کلیک تا نهایی‌کردن خرید خلاصه می‌کنید. برای مثال، وقتی کسی یک مسواک برقی احتیاج دارد، بهتر است که محصول شما را در نتایج جست‌وجوی خود ببینید، تا اینکه صرفاً اسم برند یا مغازۀ شما را جایی مشاهده کند. تصور کنید که فردی اسم مغازۀ شما را ببیند، بعد متوجه شود که شما فلان برند را به فروش می‌رسانید، سپس متوجه شود که این برند محصولات بهداشتی تولید می‌کند و درنهایت در کاتالوگ آن برند ببیند که یک نوع مسواک برقی هم در سبد کالایی آن وجود دارد!
پس، در بازاریابی محصول، با برجسته‌کردن یک کالا مستقیماً برای یک نفر، شما درواقع آن محصول را جلوی او قرار می‌دهید، آن هم درست وقتی که او به آن محصول احتیاج دارد. با این کار، او را به نقطۀ تبدیل (خرید) نزدیک و نزدیک‌تر می‌کنید.
۲) برند خود را تقویت می‌کنید
بازاریابی محصول، سرنخ‌های خوبی را روانۀ مغازه یا برند شما می‌کند. همچنین، برند شما را در جایگاه برندی قرار می‌دهد که مخاطبش را می‌شناسد و برای او ارزش قائل می‌شود. پس بهتر است که کالاهایی را پروموت کنید که با مخاطب هدفتان مرتبط باشد تا بیشتر شناخته شوید و نرخ تبدیل بالاتری را تجربه کنید.
این موضوع همچنین باعث می‌شود که مخاطبانی که یک بار تبدیل (خریدار) شده‌اند، برای بار دوم و سوم و… هم از شما خرید کنند؛ چون وقتی شما برای آن افراد تجربۀ خوبی را رقم بزنید، احتمال اینکه آن‌ها هم برندتان را به دوستان و اقوام خود معرفی کنند بسیار بیشتر می‌شود.
۳) جایگاهتان را ارتقا می‌دهد
وقتی که محصول و مخاطب خود را بشناسید، جایگاهتان در بازار ارتقا پیدا می‌کند و به‌طور طبیعی رقبایتان هم یک به یک از راه به‌در می‌شوند؛ به این ترتیب، این شما خواهید بود که دیده می‌شوید. این موضوع شما را قادر می‌سازد که روی فعالیت‌های بازاریابی خود تمرکز کنید و نرخ ROI (نرخ بازگشت سرمایه) خود را افزایش دهید و درنهایت، موفقیت در بازاریابی محصول را تجربه کنید.
![7 مرحلۀ بازاریابی مؤثر محصول]()
۷ مرحلۀ بازاریابی مؤثر محصول
۷ مرحلۀ بازاریابی مؤثر محصولتا اینجا دربارۀ اهمیت بازاریابی محصول صحبت کردیم و دیدیم که چگونه بازاریابی مؤثر یک محصول، باعث افزایش نرخ تبدیل و ROI می‌شود. در ادامه به ۷ مرحله در بازاریابی مؤثر یک محصول اشاره می‌کنیم:
۱) جایگاه محصول خود را تعیین کنید
برای اینکه به‌طور مؤثری بتوانید یک محصول را بازاریابی کنید، باید جایگاه محصول در بازار را به‌درستی مشخص کرده باشید. برای این موضوع، باید از زیر و بم محصول خود آگاه باشید. برای اینکه این آگاهی را به دست آورید، سعی کنید به این سؤالات پاسخ دهید:
- چرا این محصول ساخته شده و وجود دارد؟
- کدام مشکل مشتری به‌وسیلۀ این محصول برطرف می‌شود؟
- چه چیزی این محصول را خاص می‌کند؟
- چه چیزی این محصول را از محصولات مشابه متمایز می‌کند؟
- چرا مردم باید به این محصول اعتماد کنند؟
- بازار در حال حاضر دنبال چیست؟
۲) مخاطب خود را بشناسید
اطلاعاتی که شما از جایگاه‌یابی محصول خود به دست می‌آورید. به شما کمک می‌کند که پاسخ تمامی سؤالات مهم ازجمله این سؤال را که «این محصول برای چه کسانی است؟» پیدا کنید.
برای اینکه محصولی را به‌خوبی بازاریابی کنید، باید مخاطبی که او را هدف قرار می‌دهید به‌خوبی بشناسید. این شناخت با پاسخ به سؤالاتی مانند این محصول چگونه نیازهای مشتریان را برطرف می‌کند و همچنین توجه پرسونای مشتری که متمرکزتر و جزئی‌تر نوشته شده است، به دست می‌آید.
برای مثال، یک فروشگاه آنلاین ملزومات حیوانات خانگی باید افرادی را که دوستدار یا صاحب حیوان خانگی هستند و به این ملزومات با قیمتی مناسب نیاز دارند هدف قرار دهد؛ مانند فرد ۷۵ساله‌ای که مشکل بینایی در شب دارد و به یک قلادۀ شب‌تاب برای سگ خود نیاز دارد تا بتواند او را در شب یا در مکان‌های تاریک، به‌راحتی پیدا کند. شاخصه‌های کلیدی که باید هنگام ساخت پرسونای مشتری در نظر بگیرید:
- ویژگی‌های جمعیتی مانند سن، جنسیت، شغل، درآمد و…؛
- مشکلاتی که محصول شما آن را برطرف می‌کند؛
- چیزی که مطالعه می‌کنند، پلتفرمی که از آن استفاده می‌کنند و… .
۳) رقبان خود را پیدا و تحلیل کنید
مانند بازاریابی مرسوم، بازاریابی محصول نیز رقابتی بین برندهاست که کسب بازدید، تعامل و نرخ تبدیل بیشتر، برنده را در این رقابت مشخص می‌کند. پس بسیار مهم است که ببینید رقبای شما چه‌کاری انجام می‌دهند تا شما روش بهتری را در پیش بگیرید.
دربارۀ رقبای خود تحقیق کنید و ببینید که نسبت به محصول شما چه برتری‌ای دارند، چگونه بازاریابی می‌کنند و چقدر در این کار موفق هستند. شناخت مخاطب هدف رقبا به شما این امکان را می‌دهد که افرادی را که در بین مخاطبان هدف خود نادیده گرفتید، پیدا کنید. یکی از راه‌های پیشی‌گرفتن از رقبای خود این است که نظراتی را که مشتریان دربارۀ محصول آن‌ها می‌دهند مطالعه کنید تا ببینید چه خدمات یا ویژگیهایی را می‌توانید به آن‌ها ارائه کنید که نسبت به آن رقیب، برتر و متمایز شوید.
۴) قیمت درست را پیدا کنید
قیمت‌گذاری، مشخصاً یکی از فاکتورهای اساسی در تاکتیک‌های بازاریابی محصول است. درواقع، این قیمت محصول است که مشخص می‌کند آن محصول میان‌رده است، مقرون‌به‌صرفه است، باکیفیت است و اینکه چه کسانی (بسته به درآمدی که دارند) می‌توانند آن را خریداری کنند. برای قیمت‌گذاری، باید علاوه تحقیق بازار، شناخت مخاطب و همچنین آگاهی از کیفیت و ویژگی‌های محصول، حاشیۀ سود خود را نیز در نظر بگیرید.
۵) یک استراتژی بازاریابی محصول بسازید
در استراتژی بازاریابی محصول از تمامی اطلاعاتی که در موارد بالا به آن اشاره شد، برای ساخت و اجرای کمپین‌های بازاریابی محصول، بازاریابی محتوایی و اجرای تاکتیک‌ها استفاده می‌شود. مانند همۀ کمپین‌های بازاریابی، شما نیاز دارید که موارد زیر را در نظر داشته باشید:
- هدف: هدف کلی شما از بازاریابی محصول چیست؟
- مخاطب: چه کسانی را در بازاریابی خود هدف قرار می‌دهید؟
- ابزار: به چه ابزار تبلیغاتی برای اجرای بازاریابی محصول خود نیاز دارید؟
- کانال: مخاطبان شما با چه پلتفرمی تعامل دارند که شما می‌توانید از آن درجهت بازاریابی خود استفاده کنید؟
- محتوا: چه نوع محتوایی مخاطب شما را به وجد می‌آورد؟
- تقویم: چه زمانی قرار است بازاریابی محصول خود را آغاز کنید؟
۶) محصول خود را روانۀ بازار کنید
اگر شما محصول جدیدی دارید که هنوز از آن رونمایی نکرده‌اید، باید به دنبال برنامه‌ریزی برای ارائۀ آن به بازار باشید تا به بیشترین میزان آگاهی از برند و تقاضا برای محصول دست پیدا کنید. به این فکر کنید که شما برای مرحلۀ قبل از رونمایی، هنگام رونمایی و بعد از رونمایی چه‌کاری می‌توانید انجام دهید؛ چون هرکدام از این مراحل، به تاکتیک‌های متفاوتی نیاز دارند.
بازاریابی یک محصول جدید به این معناست که دارید از صفر شروع می‌کنید؛ اما مزیت آن هم این است که سه مرحلۀ مختلف برای آن محصول پیش روی شماست که می‌توانید در هرکدام از این مراحل، دربارۀ محصول خود صحبت کنید و هرچه این صحبت بیشتر باشد، آگاهی از برند بیشتر خواهد شد و به‌تبع آن سرنخ‌های بیشتری را هم به دنبال خواهد داشت.
۷) بازاریابی خود را بهبود ببخشید
نقشه‌ای که برای بازاریابی خود دارید و از آن پیروی می‌کنید، به‌طور پیوسته به تصفیه و پالایش و بهبود نیاز دارد؛ مانند ترندهای فصلی یا مناسبت‌های مختلف که باید طبق آن‌ها روی نحوۀ بازاریابی خود تغییراتی اعمال کنید تا محصولتان با آنچه در آن روزها در حال اتفاق‌افتادن است، مرتبط باشد. مثلاً اگر شما در اواخر اسفند، در حال بازاریابی برای یک جاروبرقی هستید، باید آن را به‌نحوی با خانه‌تکانی آخر سال گره بزنید تا محصولتان با شرایط روز هماهنگ شود.
![10 ایده برای بازاریابی محصول]()
۱۰ ایده برای بازاریابی محصول
۱۰ ایده برای بازاریابی محصولبرای اینکه نحوۀ بازاریابی یک محصول را درعمل هم درک کنید، در ادامه به ۱۰ ایدۀ جذاب و خلاقانه برای بازاریابی محصول اشاره می‌کنیم:
- تبلیغات: از گوگل ادز، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و مارکت‌پلیس‌ها برای نمایش محصول خود به مخاطبان هدف استفاده کنید.
- هدیه: محصول خود را به‌عنوان هدیه‌ای ارزشمند، در مقالاتی که به بررسی هدیه‌ها در مناسبت‌ها و موقعیت‌های مختلف می‌پردازند، معرفی کنید.
- بلاگ‌ها: در بلاگ خود یا در بلاگ دیگران از محصول خود بنویسید.
- شبکه‌های اجتماعی: از تگ محصول و لینک برای تولید محتوا در پینترست، اینستاگرام، فیس‌بوک و… استفاده کنید.
- پی‌آر: از طریق انتشار اخبار در کانال‌های مختلف، دیگران را از محصول خود باخبر کنید.
- سئو: تحقیق کلمات کلیدی انجام دهید و استراتژی محتوایی مخصوص به خودتان را بسازید تا مشتریان را مستقیماً به صفحۀ محصولتان هدایت کنید.
- بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing): از مشتریانتان بخواهید که تجربۀ استفاده از محصولتان را با خانواده، دوستان و فالوئرهایشان به اشتراک بگذارند.
- بازاریابی ایمیلی: با توجه به علایق و پیشینۀ مشتری‌هایتان، یعنی با توجه به کالایی که قبلاً از شما خریده‌اند، اخبار مربوط به محصولات جدیدتان را برایشان ایمیل کنید.
- همکاری در فروش (Affiliate Marketing): با اختصاص کمیسیون، با افراد و سازمان‌های مختلف، برای فروش محصولتان به‌صورت همکاری در فروش اقدام کنید.
- رقابت: مسابقه برگزار کنید و در قبال آن جایزه بدهید تا توجه افراد بیشتری را به خود جلب کنید.
بازاریابی محصول، یک روند است!
وقتی می‌خواهید بازاریابی یک محصول را انجام دهید، باید بدانید که با روندی روبه‌رو هستید که به تلاش مستمر و دائمی نیاز دارد. وقتی به‌عنوان بازاریاب محصول فعالیت می‌کنید نیز باید بدانید که شما در مرکز تیم بازاریابی، فروش و محصول، یعنی سه تیم مختلف یک شرکت هستید؛ این موضوع باعث می‌شود کار شما سخت‌تر شود.
پس این تلاش دائمی شما در این نقطۀ مرکزی است که باعث می‌شود بازاریابی به‌طور مؤثر انجام شود و اگر با درنظر‌گرفتن تمامی مواردی که در بالاتر به آن‌ها اشاره کردم، به پیوستگی، پالایش و بهبود استراتژی خود توجهی نکنید، موفقیت دور از دسترس خواهد بود.