امروزه با بیشترشدن تعداد برندها، افزایش رقابت بین آن‌ها و پرهزینه‌ترشدن تبلیغات، برخی استارتاپ‌ها فرصتی برای تبلیغات مؤثر و دستیابی به مخاطبان هدف خود ندارند. همچنین، مردم دیگر به‌راحتی تحت‌تأثیر تبلیغات قرار نمی‌گیرند و این دقیقاً زمانی است که بازاریابی ارجاعی (Referral marketing) وارد عمل می‌شود. درحقیقت، مردم بیشتر تمایل دارند به توصیه‌های خانواده و دوستان خود گوش داده و با ریسک کمتری خرید کنند؛ بنابراین بازاریابی ارجاعی موجب افزایش اعتماد مشتریان شده و دامنۀ مشتریان وفادار شما را نیز افزایش می‌دهد.
برای درک بهتر بازاریابی ارجاعی، تفاوت آن با بازاریابی دهان به دهان، مزایای آن و همچنین چگونگی طراحی یک برنامه‌ی بازاریابی ارجاعی، به خواندن این مقاله ادامه دهید:
بازاریابی ارجاعی (Referral marketing) چیست؟
بازاریابی ارجاعی یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب‌وکار امتیازاتی را به مشتریان فعلی خود ارائه می‌دهد تا آنان برند را به دوستان خود توصیه کنند و برند نیز متقابلاً به مشتریان جدید پاداش می‌دهد؛ به عبارت دیگر، بازاریابی ارجاعی مشتریان فعلی شما را به حامیان کسب‌وکار تبدیل می‌کند.
بازاریابی ارجاعی چه تفاوتی با بازاریابی دهان به دهان دارد؟
اگر محصول یا خدمتی بدون هیچ محرکی و صرفاً به دلیل رضایت مشتریان، به دوستان یا آشنایانتان معرفی شود، بازاریابی دهان به دهان نام دارد. حالا اگر همین کار در ازای دریافت یک پاداش مانند کد تخفیف انجام شود، بازاریابی ارجاعی نام می‌گیرد. درحقیقت، هر دو نوع بازاریابی ارجاعی و دهان به دهان، از مشتریان فعلی به‌عنوان معرفی‌کننده و حامی استفاده می‌کند؛ اما تفاوت آن‌ها در این است که بازاریابی دهان به دهان به‌صورت خودکار و بدون برنامه‌ریزی بازاریابان اتفاق می‌افتد، در‌حالی‌که بازاریابی ارجاعی انگیزه‌ای برای معرفی ایجاد می‌کند.
تفاوت دیگر آن‌ها در این است که بازاریابی دهان به دهان با برانگیخته‌شدن مشتریان به‌صورت تصادفی اتفاق می‌افتد، بنابراین قابل کنترل و اندازه‌گیری نیست؛ اما بازاریابی ارجاعی متمرکز، هدفمند و قابل کنترل و اندازه‌گیری است.
۶ مزیت بازاریابی ارجاعی
همان‌طور که در مقدمه بیان کردیم، بازاریابی ارجاعی بهترین روش برای افزایش پایگاه مشتریان بالقوه است؛ اما این تنها منفعت بازاریابی ارجاعی نیست. در ادامه به ۶ مزیت از مزایای بی‌شمار بازاریابی ارجاعی می‌پردازیم:
- افزایش نرخ حفظ مشتریان: با توجه به اینکه در این نوع بازاریابی، شما با مشتریان فعلی‌تان تعامل کرده و به آنان پاداش می‌دهید، نرخ حفظ مشتری افزایش می‌یابد. همان‌طور که می‌دانید، به‌دست‌آوردن مشتریان جدید بسیار پرهزینه‌تر از حفظ مشتریان سابق است؛ بنابراین از این منفعت می‌توان به‌عنوان یکی از مزیت‌های مهم بازاریابی ارجاعی نام برد.
- افزایش دامنۀ بازاریابی: در این روش شما از مشتریان خود به‌عنوان سفیر برند استفاده کرده و این مشتریان دایره‌های دوستی متفاوتی در مکان‌های مختلف دارند؛ بنابراین به‌راحتی می‌توانید بدون هیچ محدودیت مکانی دامنۀ بازاریابی خود را گسترش دهید.
- افزایش نرخ بازگشت سرمایه: در بازاریابی ارجاعی، شما در ازای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید، پاداش‌های مقرون‌به‌صرفه اهدا می‌کنید؛ بنابراین واضح است که این نوع بازاریابی در مقابل درآمد دریافتی شما هزینۀ کمتری خواهد داشت و نرخ بازگشت سرمایۀ شما افزایش می‌یابد.
- افزایش نرخ تعامل با مشتری: با اجراکردن بازاریابی ارجاعی، شما مشتریان خود را تشویق می‌کنید تا بیشتر به سایت شما سر زده و جوایز بیشتری دریافت کنند؛ بنابراین نرخ تعامل مشتریان افزایش می‌یابد.
- افزایش مشتریان وفادار: در بازاریابی ارجاعی، به دلیل آنکه مشتریانتان شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کرده و افراد به پیشنهادهای آنان اعتماد بیشتری دارند، احتمال آنکه این مشتریان جدید به مشتریان وفادار شما بپیوندند افزایش می‌یابد.
- افزایش آگاهی از برند: بازاریابی ارجاعی موجب می‌شود داستان برند شما توسط مشتریانتان به گوش دیگران رسیده و شهرت شما را بهبود ببخشند.
چگونه یک برنامۀ بازاریابی ارجاعی خوب طراحی کنیم؟
برای اجرای هر نوع بازاریابی نیازمند رعایت یک‌سری نکات مهم هستیم تا ما را در طراحی آن کمک کرده و نتایج درخشانی را به دست آوریم. در ادامه چندین عنصر مهم در موفقیت یک برنامۀ بازاریابی ارجاعی را معرفی می‌کنیم:
- از مخاطبان خود درخواست کنید: قبل از هر چیز از مخاطبان خود (مشتریان، کارمندان، شرکا و…) بخواهید که شما را پیشنهاد بدهند؛ زیرا در غیر این صورت ممکن است آن‌ها برای تشکر از شما و نشان‌دادن توجه‌شان، اقدامات دیگری انجام دهند.
- زمان مناسبی را انتخاب کنید: زمانی را برای این درخواست در نظر بگیرید که در آن، احتمال اینکه مخاطبانتان دیدگاه مثبتی نسبت به شما داشته باشند زیاد است؛ برای مثال، پس از خرید (به‌ویژه خرید تکراری)، تمدید، ارتقا یا انتقال از تعرفۀ آزاد به پریمیوم و لایک‌کردن در رسانه‌های اجتماعی. در چنین زمان‌هایی شما می‌توانید سفیران بالقوۀ برندتان را پیدا کنید.
- از افراد مناسبی درخواست کنید: مشتریان خود را تجزیه‌و‌تحلیل کنید و سپس وفادارترین، راضی‌ترین و سودآورترین مشتریان خود را هدف قرار دهید. این افراد به احتمال زیاد بیشتر از دیگر مشتریانتان به برند شما علاقه‌مندند و به‌راحتی می‌توانند شما را به دیگران پیشنهاد دهند.
- فراخوان به اقدام مشخصی داشته باشید: مطمئن شوید که فراخوان به اقدام مشخصی دارید و پیشنهادتان به‌راحتی قابل فهم و واضح است. به بیان دیگر، مخاطب شما با دیدن این پیشنهاد باید سریع متوجه بشود که شما دقیقاً چه می‌خواستید و در عوض آن چه پاداشی خواهند گرفت.
- جوایز ارزشمندی را پیشنهاد دهید: خود را جای مشتری‌ای که قرار است شما را به دیگران معرفی کند بگذارید؛ چه چیزی علی‌رغم اینکه می‌تواند برای آن‌ها ارزشمند باشد، برای شما نیز کم‌هزینه است، همان را به آن‌ها پیشنهاد داده و هرازچندگاهی پاداش را تغییر دهید.
- پیام یادآوری بفرستید: ممکن است بعضی از کسانی که به برند شما علاقه دارند، تا‌به‌حال شما را معرفی نکرده یا از اولین معرفی آن‌ها زمان زیادی گذشته باشد؛ بنابراین بهتر است با پیامی به آن‌ها، دوباره جوایز و پاداش را یادآوری کنید.
- آنالیز کرده و بهبود ببخشید: از ابزارهای پیشرفته برای ردیابی و آنالیز این کمپین خود استفاده کرده و عوامل موفقیت یا عدم موفقیت خود را کشف کنید. با تغییر عناصر مختلف پیشنهاد خود و تست آن، نرخ تعامل را تا حد ممکن افزایش دهید.
۲ مثال از بازاریابی ارجاعی
۱) GrubHub: امروزه سرویس‌های تحویل غذای زیادی به وجود آمده که یکی از آن‌ها GrubHub است. این برند در اپلیکیشن خود مشتریانش را تشویق می‌کند که GrubHub را به دوستان خود معرفی کرده و جایزه دریافت کنند.
۲) Dropbox: یک سرویس میزبانی بوده که توانسته با استفاده از بازاریابی ارجاعی رشد ۳۹۰۰٪ داشته باشد. Dropbox با استفاده از این روش، هم به کسانی که دعوتنامه فرستادند و هم به کسانی که دعوت را پذیرفتند، هدیه می‌دهد.
سلام خوب بود مطالبتون