بهترین استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش

قیمت‌گذاری یکی از سخت‌ترین جنبه‌های بازاریابی و فروش محصول است. شما می‌توانید بهترین ایده‌ها، بهترین تحقیقات بازار، بهترین استراتژی بازاریابی و بهترین برنامۀ اجرایی بازاریابی را داشته باشید، اما اگر استراتژی قیمت‌گذاری‌تان‌ مناسب نباشد، نمی‌توانید مشتریان زیادی جذب کنید و به‌طبع فروش بالایی هم نخواهید داشت.

بدین ترتیب، پرسش همیشگی کسب‌وکارها این است: چگونه می‌توانیم قیمت طلایی محصول خود را پیدا کنیم که هم در آن سود کنیم و هم مشتریانمان از مبلغی که می‌پردازند راضی باشند؟ راز دستیابی به یک قیمت عالی چیست؟ واقعیت این است که هیچ رازی وجود ندارد، اما استراتژی‌های قیمت‌گذاری می‌توانند در دستیابی به این هدف به شما کمک کنند.

در این مطلب از وی‌‌پدیا انواع استراتژی قیمت‌گذاری را به شما معرفی می‌کنیم و می‌گوییم که چگونه می‌توانید بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را پیدا کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.

استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری (‌Pricing Strategy) روشی است که برای شناسایی قیمت بهینۀ یک محصول یا خدمت استفاده می‌شود.

هدف، تعیین قیمتی است که مشتریان را به خرید ترغیب کند و درعین‌حال آن‌قدر پایین نباشد که شما سودی نبرید. استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای به‌حداکثررساندن فروش و سود طراحی شده‌اند.

بدیهی است که می‌توانید قیمت‌های مختلف را آزمون و خطا کنید تا به قیمت بهینه برسید. اما اگر از ابتدا با برنامه و تجزیه‌وتحلیل پیش بروید، در زمان و هزینۀ خود صرفه‌جویی خواهید کرد.

اهمیت استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟

استراتژی‌های قیمت‌گذاری از جهات مختلف اهمیت دارند و از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت‌اند. به‌طور کلی، برای اینکه یک کسب‌وکار پایدار داشته باشید، به یک استراتژی قیمت‌گذاری نیاز دارید که هم درآمد کافی برایتان ایجاد کند و هم برای مشتریانتان جذاب باشد.

یک استراتژی قیمت‌گذاری موفق به شما کمک می‌کند با جلب اعتماد مشتریان و دستیابی به فروش و سود بیشتر، موقعیت خود در بازار را تقویت کنید. البته استراتژی‌های قیمت‌گذاری لزوماً برای دستیابی به حاشیۀ سود نیستند. برای مثال، می‌توانید قیمت یک کالا یا خدمات را پایین نگه دارید تا سهم خود از بازار را حفظ کنید و از رقبا پیشی بگیرید.

از طرفی، قیمت‌گذاری درست کالاها یا خدمات به شما کمک می‌کند تا تصمیمات تجاری بهتری بگیرید. نظارت دقیق بر قیمت‌گذاری، باعث پاسخ سریع به تحولات و سودآوری کسب‌وکار شما در بلندمدت می‌شود؛ زیرا برای اتخاد بهترین استراتژی قیمت‌گذاری ناگزیرید داده‌های مالی شرکت و شرایط خارجی را به‌طور دقیق بررسی کنید و از مشتریان، بازار و رقبای خود شناخت کافی داشته باشید. همچنین، تغییر سلیقۀ مشتری، شرایط بازار و مشکلات احتمالی زنجیرۀ تأمین را در نظر بگیرید.

نقش استراتژی قیمت‌گذاری در میزان فروش کالا چیست؟

همان‌طور که گفتیم، انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای به‌حداکثررساندن فروش طراحی شده‌اند و تعیین قیمت دقیق کالا، یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که می‌توانید برای اطمینان از موفقیت مستمر کسب‌وکار خود انجام دهید. فرقی نمی‌کند بهترین محصول دنیا، بهترین تیم یا جذاب‌ترین ویترین را داشته باشید، اگر نتوانید محصولات خود را به‌طور مؤثر قیمت‌گذاری کنید و استراتژی قیمت‌گذاری درستی برای آن نداشته باشید، فروش شما آسیب خواهد دید.

معرفی مهم‌ترین انواع استراتژی قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری شما در وهلۀ اول به آنچه می‌فروشید مربوط می‌شود: یک کالای لوکس، یک کالای مقرون‌به‌صرفه یا یک محصول خوب با قیمت مناسب. پس از تعیین یکی از این ۳ حالت، می‌توانید روش قیمت‌گذاری خود را انتخاب کنید.

احتمالاً محصول شما از یک کالای لوکس به یک کالای مقرون‌به‌صرفه (و برعکس) تبدیل نخواهد شد، اما می‌توانید (و در برخی موارد لازم است) روش قیمت‌گذاری خود را تغییر دهید تا بتوانید خواسته‌های بازار را بهتر برآورده کنید. در ادامه، ۱۵ مورد از مهم‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری، به‌علاوۀ نحوه و زمان استفاده از آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.

۱) قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing)

اولین روش قیمت‌گذاری همان روشی است که بیشتر با آن آشنایید: قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش.

شما می‌توانید این استراتژی را به‌عنوان روش قیمت‌گذاری «پیش‌فرض» در نظر بگیرید؛ زیرا شامل یافتن مبلغی است که مشتری مایل به پرداخت آن است (Willingness To Pay=WTP)، به‌علاوۀ اطمینان از بالاتربودن آن مبلغ نسبت به هزینۀ تولید، و تعیین قیمت فروش در جایی در این بین. درواقع، تمایل به پرداخت (قیمت WTP) که از تحقیقات بازار حاصل می‌شود، بیشترین قیمتی است که یک مشتری حاضر است برای یک محصول یا خدمت بپردازد.

طبق این روش، شما قیمت WTP را مبنا قرار می‌دهید و تا جایی می‌توانید قیمت را تعدیل کنید که در محدودۀ WTP قرار بگیرد. اگر قیمت شما از این محدوده فراتر رفت، باید راه‌هایی را برای گسترش محدودۀ WTP جست‌وجو کنید. برای مثال، افزودن ارزش به محصول یا خدمات باعث می‌شود تمایل مشتری به پرداخت قیمت تعیین‌شده افزایش یابد.

۲) قیمت‌گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing)

این روش بسیار مشابه قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش است، اما در آن به‌جای اینکه قیمت‌ها را براساس آنچه مشتری مایل به پرداخت است تعیین کنید، با مشخص‌کردن هزینۀ تولید و حاشیۀ سود ایدئال به قیمت مناسب خود می‌رسید. برای مثال، اگر هزینۀ تمام‌شدۀ یک محصول ۱۰۰میلیون تومان و حاشیۀ سود مدنظر شما ۱۵٪ باشد، آنگاه ‌باید محصول را به قیمت ۱۱۵میلیون تومان بفروشید.

البته، این قیمت‌ها نیز باید در محدودۀ WTP قرار گیرند. اگر قیمت خارج از محدودۀ WTP باشد، شرکت یا باید حاشیۀ سود هدف خود را تعدیل کند یا راهی برای کاهش هزینه‌های تولید محصول بیابد.

مطمئن شوید که تمام هزینه‌های تولید محصول (مواد اولیه، نیروی کار، هزینه‌های بالاسری و…) را پوشش داده‌اید. سپس با درنظرگرفتن مجموع هزینه‌ها، حاشیۀ سود مدنظرتان را لحاظ کنید تا به قیمت نهایی برسید.

۳) قیمت‌گذاری رقابتی (Competitive Pricing)

یکی دیگر از روش‌های قیمت‌گذاری، استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی است که در آن یک کسب‌وکار قیمت‌ها را براساس مبلغی که رقبا برای محصولات مشابه دریافت می‌کنند، تعیین می‌کند. هدف از این استراتژی، حفظ یا به‌دست‌آوردن سهم بازار از رقبای خود است. اگر محصول شما چیزی فراتر از رقبایتان ارائه می‌دهد (مثلاً ویژگی‌های لوکس و منحصربه‌فرد)، شما به تعیین قیمت رقابتی نیازی ندارید.

اما اگر یک محصول مقرون‌به‌صرفه می‌فروشید، باید بتوانید رقبا را شکست دهید. البته برخی کسب‌وکارها برای اینکه محصولات خود را در مقایسه با رقبا ارزان نفروشند، از روش‌های خلاقانه برای ایجاد مزیت رقابتی استفاده می‌کنند.

برای مثال، یکی از کارهایی که نورم مک‌لافلین (Norm McLaughlin) برای مدل قیمت‌گذاری کسب‌وکارش، خدمات رایانه‌ای نورم، امتحان کرد، این بود: او وعده داد که اگر مشکل مشتریان را ظرف ۱۵ دقیقه حل کند، خدمات او کاملاً رایگان خواهد بود. این روش جواب داد؛ چون اغلب مشتریان می‌گفتند ترجیح می‌دهند دستمزد او را درهرحال پرداخت کنند، زیرا احساس خوبی نداشتند که برای خدمات شخصی که در منزلشان حاضر می‌شد، مبلغی نپردازند. این یک پیشنهاد جذاب بود که مزیت رقابتی او را افزایش داد، بدون اینکه تأثیر منفی بر سود او بگذارد.

۴) قیمت‌گذاری اقتصادی (Economy Pricing)

مشابه قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری اقتصادی نیز شامل تعیین کمترین قیمت‌ها در بین رقبای بازار است تا بتوانید مشتریانی را جذب کنید که دنبال محصولات مقرون‌به‌صرفه می‌گردند. اما برخلاف قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری اقتصادی به‌طور خاص افرادی را هدف قرار می‌دهد که آگاهانه کیفیت را در ازای قیمت ارزان‌تر قربانی می‌کنند. با دانستن این موضوع، می‌توانید برای تولید محصول خود از منابع ارزان‌تری استفاده کنید و ویژگی‌های اضافی را حذف کنید تا بتوانید قیمت‌های بسیار پایین‌تری ارائه دهید و درعین‌حال سود کافی هم به دست آورید.

صنعت فست فشن مهم‌ترین نمود قیمت‌گذاری اقتصادی است. در این صنعت، لباس‌ها خیلی سریع با استفاده از نیروی کار ارزان (و اغلب از نظر اخلاقی مشکوک) تولید و به‌سرعت نیز فرسوده می‌شوند. این وضعیت، به فروشگاه‌ها اجازه می‌دهد تا آگاهانه به فروش لباس‌های مد روز بپردازند؛ زیرا می‌دانند مشتریان مدپرستشان، لباس‌های خود را زود‌به‌زود تعویض می‌کنند. این صنعت آسیب‌های زیست‌محیطی بزرگی نیز وارد می‌کند و معمولاً در مقایسه با لباس‌های گران‌تر اما ماندگارتر، حتی در پول مشتریان صرفه‌جویی هم نمی‌کند.

شما با استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی می‌توانید اجناس ارزان‌تر و حجم فروش بالاتری داشته باشید.

۵) قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

اگر کسب‌وکار نوپایی دارید، ممکن است متوجه شده باشید که ناگزیرید قیمت‌های خود را در انتهای پایین طیف تنظیم کنید.

قیمت‌گذاری نفوذی زمانی است که یک کسب‌وکار در ابتدا قیمت محصول یا خدمات خود را پایین می‌آورد و به‌محض جاافتادن شرکت، قیمت‌ را افزایش می‌دهد.

پیشنهادات اولیه می‌تواند راهی عالی برای جذب مشتری باشد. برای مثال، می‌توانید برای اولین خرید تخفیف در نظر بگیرید یا بخشی از خدمات خود را رایگان ارائه دهید و سپس آن‌قدر کار خود را خوب انجام دهید که مشتریان ترغیب شوند برای خریدهای بعدی خود تمام هزینه را بپردازند.

با این استراتژی قیمت‌گذاری قادر خواهید بود سهم بازار را به دست آورید و مشتریان را با قیمت‌های اولیۀ پایین به‌سرعت جذب کنید و پس از ایجاد یک پایگاه مشتری قوی، قیمت‌ها را افزایش دهید.

۶) قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing)

قیمت اقامتگاه‌های شمال کشور در تعطیلات نوروز یا سایر ایام شلوغ سال را به یاد بیاورید. ناگهان همه‌چیز چند برابر می‌شود! این افزایش چشمگیر در قیمت‌ها نتیجۀ چیزی است که قیمت‌گذاری پویا نامیده می‌شود؛ نوعی قیمت‌گذاری‌‌ که با توجه به دردسترس‌بودن و میزان تقاضا به‌طور سیال تغییر می‌کند.

قیمت‌گذاری پویا به الگوریتمی نیاز دارد که بتواند به‌طور خودکار قیمت‌ها را براساس میزان تقاضا تنظیم کند. برای مثال، درمورد قیمت هتل‌ها، ویلاها و اقامتگاه‌های شهرهای توریستی، هرگاه تقاضا (حضور مسافر) بیشتر از ظرفیت اتاق‌های خالی باشد، به‌طور خودکار قیمت‌ها افزایش می‌یابد.

با استراتژی قیمت‌گذاری پویا می‌توانید درآمد خود را به حداکثر برسانید و درعین‌حال عواملی مانند تقاضای لحظه‌ای، رقابت و شرایط بازار را لحاظ کنید.

۷) قیمت‌گذاری گزاف (Skimming Pricing)

قیمت‌گذاری گزاف برعکس قیمت‌گذاری نفوذی است. در این استراتژی، شما با تعیین حداکثر قیمت شروع می‌کنید و به مرور زمان آن را کاهش می‌دهید.

این استراتژی برای محصولاتی که نسخه‌های اصلی دارند، مانند محصولات الکترونیکی، پلی استیشن، لپ‌تاپ یا اتومبیل، بهترین کاربرد را دارد. با این مدل قیمت‌گذاری، می‌توانید خریداران اولیه را که مایل به پرداخت قیمت بالا برای جدیدترین‌ و بهترین‌ محصولات هستند، جذب کنید. سپس، به‌تدریج قیمت را کاهش ‌دهید و حداکثر تعداد محصولات را در هر قیمتی بفروشید.

یکی از شناخته‌شده‌ترین برندها که از این استراتژی قیمت‌گذاری استفاده می‌کند، برند اپل است. این برند رونمایی از محصولات خود را به رویدادهایی تمام‌عیار با بلیت‌فروشی و صف‌آرایی هواداران تبدیل کرده است تا از برد تبلیغاتی آن بهره ببرد. مشتریان وفادار اپل حاضرند در صف‌های شبانه بیرون از فروشگاه‌های اپل انتظار بکشند تا بتوانند محصولات تازه رونمایی‌شده را در همان لحظۀ اول بخرند. پس از عرضۀ هر محصول جدید، مدل‌های قدیمی‌تر اپل از نردبان قیمت‌گذاری پایین می‌آیند تا مشتریان دیگر بتوانند آن‌ها را با قیمت‌های پایین‌تر بخرند.

۸) قیمت‌گذاری ساعتی (Hourly Pricing)

این استراتژی قیمت‌گذاری اغلب در صنایع مبتنی بر خدمات استفاده می‌شود و قیمت‌ها را براساس زمان صرف‌شده برای یک کار یا خدمات خاص تعیین می‌کند. این روش، قیمت را به‌طور مستقیم با تلاش، منابع و زمان صرف‌شده برای پروژه هماهنگ می‌کند و یک الگوی ساده در اختیار شما و مشتری قرار می‌دهد تا برمبنای ارزش خدمات، درمورد قیمت آن توافق کنید.

بااین‌حال، اگر پیچیدگی پروژه‌های شما یا منابع مورد نیاز کمی متفاوت باشد، نرخ ثابت ساعتی ممکن است برای کسب‌وکار شما بهترین نباشد.

۹) قیمت‌گذاری پروژه‌ای (Project-Based Pricing)

قیمت‌گذاری پروژه‌ای نیز در صنایع مبتنی بر خدمات رایج است. در این روش، قیمت‌ها براساس وسعت، پیچیدگی و منابع مورد نیاز برای هر پروژه تعیین می‌شود و شرکت‌ها به‌جای دریافت نرخ ثابت یا ساعتی، نیازهای منحصر‌به‌فرد هر پروژه را ارزیابی می‌کنند و قیمت مناسب ارائه می‌دهند. به این ترتیب، می‌توانند عواملی مانند منابع، تخصص و تعهد زمانی مورد نیاز برای تکمیل پروژه را در نظر بگیرند.

این مدل قیمت‌گذاری در میان معماران بسیار رایج است. هنگامی که یک مشتری با درخواست طراحی و ساخت یک ساختمان به یک شرکت معماری مراجعه می‌کند، آن شرکت مقیاس، پیچیدگی، تخصص و سایر الزامات خاص پروژه را برای ارائۀ قیمت خدمات خود در نظر می‌گیرد. بدیهی است که فرایند و الزامات طراحی یک ساختمان مسکونی کوچک، در مقایسه با یک آسمان‌خراش بسیار متفاوت خواهد بود.

۱۰) قیمت‌گذاری بالا-پایین (High-Low Pricing)

برخی فروشگاه‌ها از قیمت‌گذاری بالا-پایین استفاده می‌کنند؛ به این معنا که محصولات یا خدمات خود را در ابتدا با قیمت بالاتر ارائه می‌دهند و به‌صورت دوره‌ای آن‌ها را با تخفیف می‌فروشند. این رویکرد باعث جذب دو طیف از مشتریان می‌شود؛ در زمان‌های ارائۀ تخفیف، مشتریان حساس به قیمت را جذب می‌کند و در زمان‌های عادی از وجود مشتریانی که مایل به پرداخت قیمت‌های بالاتر هستند بهره می‌برد.

از طرفی، کسب‌وکارها می‌توانند در دوره‌های تبلیغاتی ارائۀ تخفیف، با هدایت ترافیک به فروشگاه‌ها یا سایت‌های خود، طیف وسیع‌تری از مشتریان را جذب کنند.

آپارات

به صورت کاملا هدفمند تبلیغ کنید!
کلیک کنید

۱۱) قیمت‌گذاری بسته‌ای (Bundle Pricing)

قیمت‌گذاری بسته‌ای زمانی است که یک شرکت چندین محصول یا خدمت را در یک بسته ترکیب می‌کند و آن‌ها را با قیمتی پایین‌تر از قیمت مجموع محصولات می‌فروشد. این کار برای مشتریان تصوری از ارزش افزوده، راحتی و صرفه‌جویی ایجاد می‌کند. با این استراتژی می‌توانید توجه مشتریان را به اقلام کوچک یا محصولات و خدماتی که نادیده گرفته شده‌اند جلب کنید و از این طریق، فروش خود را افزایش دهید.

۱۲) قیمت‌گذاری جغرافیایی (Geographic Pricing)

قیمت‌گذاری جغرافیایی شامل تعیین قیمت براساس مناطق یا بازارهای جغرافیایی مختلف، با درنظرگرفتن عواملی مانند شرایط بازار محلی، چشم‌انداز رقابتی و هزینه‌های حمل‌ونقل است.

هرچند این استراتژی، دستیابی به محصول شما برای افراد با بعد جغرافیایی را (به دلیل افزایش قیمت برای آن‌ها) سخت‌تر می‌کند، اما اگر می‌خواهید دایرۀ فروشتان را بدون ازدست‌دادن سود ثابت به خارج از حوزۀ جغرافیایی خود گسترش دهید، احتمالاً این استراتژی برای شما اجتناب‌ناپذیر باشد.

بدین ترتیب، استراتژی قیمت‌گذاری داخلی و بین‌المللی یک شرکت می‌تواند متفاوت باشد. در استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی، علاوه ‌بر سایر عوامل تأثیرگذار، اهداف بازار خارجی، رقبای بین‌المللی، مالیات و عوارض گمرکی، کمیسیون‌های فروش و آموزش نمایندگان خارجی، هزینه‌های سفرهای تجاری، پست بین‌المللی و نرخ تلفن، ترجمۀ مدارک و اسناد، هزینۀ بسته‌بندی خاص، بیمه و تأمین مالی نیز نقش مهمی ایفا می‌کنند.

۱۳) قیمت‌گذاری روان‌شناختی (Psychological Pricing)

در قیمت‌گذاری روان‌شناختی که با نام قیمت‌گذاری جذاب نیز شناخته می‌شود، تمرکز روی نحوۀ نمایش قیمت‌هاست. به‌لحاظ روانی، خرید یک محصول با قیمت ۱۰۰هزار تومان به اندازۀ خرید آن با قیمت ۹۹هزار و ۹۰۰ تومان رضایت‌بخش نیست. همۀ ما می‌دانیم که این دو قیمت تقریباً یکی‌اند، اما کاهش جزئی قیمت باعث می‌شود احساس کنیم در حال بردن یک معامله‌ایم؛ به همین دلیل است که این استراتژی قیمت‌گذاری به‌طور گسترده توسط بسیاری از خرده‌فروشان و فروشگاه‌های آنلاین استفاده می‌شود.

جذاب‌تر یا مقرون‌به‌صرفه‌تر جلوه‌دادن قیمت، به‌طور مؤثری بر رفتار مشتریان تأثیر می‌گذارد و فروش را افزایش می‌دهد، حتی اگر تفاوت قیمت ناچیز باشد (و حتی اگر مشتری در دل خود بداند که ناچیز است). شما می‌توانید این استراتژی را با استراتژی‌های دیگر ترکیب کنید.

۱۴) قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)

بسیاری از کاربران، کار با یک نرم‌افزار را از نسخۀ رایگان آن شروع می‌کنند، اما به مرور آگهی‌های درون برنامه آن‌قدر آن‌ها را اذیت می‌کند که تسلیم می‌شوند و نسخۀ بدون آگهی آن را می‌خرند. یا اینکه آن‌قدر از خدمات ارائه‌شده راضی‌اند که می‌خواهند از ویژگی‌های اضافی آن نرم‌افزار نیز بهره ببرند. این روش، یعنی ارائۀ نسخۀ پایۀ یک محصول یا خدمت به‌صورت رایگان و دریافت هزینه برای ویژگی‌های ممتاز اضافی یا عملکرد پیشرفته، قیمت‌گذاری فریمیوم نامیده می‌شود.

با ارائۀ یک نسخۀ رایگان، شرکت‌ها می‌توانند در قدم اول ارزشی را که محصولات یا خدماتشان ارائه می‌دهد به مشتریان بچشانند، آگاهی از برند ایجاد کنند و پایگاه مشتری بزرگ‌تری بسازند و در ادامه، با فروش یک نسخۀ پیشرفته‌تر به همین پایگاه مشتریان، کسب درآمد کنند. درواقع، با این استراتژی قیمت‌گذاری، شما می‌توانید مشتریان زیادی را جذب و برخی از آن‌ها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.

اگر تازه وارد بازار شده‌اید، این استراتژی یک روش عالی برای جذب افرادی است که در حالت عادی تمایلی به خرید از شما ندارند.

۱۵) قیمت‌گذاری ممتاز (Premium Pricing)

برخی از مردم از حس‌وحال فاخر و پرستیژ اجتماعی برندهای لوکس لذت می‌برند. برای مثال، شرکت‌های خودروسازی لوکس، مانند BMW یا مرسدس بنز، خودروهای خود را در ردۀ خودروهای سطح بالا قرار می‌دهند و فناوری پیشرفته، فضای داخلی مجلل و عملکرد برتر را ارائه می‌کنند.

این برند‌ها، به دلیل ویژگی‌های خاص محصولات خود، آن‌ها را با قیمت بالا عرضه می‌کنند که مبتنی بر «استراتژی قیمت‌گذاری ممتاز» است. در صنعت مد نیز برندهایی مانند گوچی، لویی ویتون و ایو سن لورن از این شیوه برای قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند.

این استراتژی، شرکت را در مقایسه با رقبای ارزان‌تر، در جایگاه منحصر‌به‌فرد و برتری قرار می‌دهد و برای بازار هدفی جذاب است که مایل به پرداخت مبالغ بالا برای مزایای درک‌شده است. اگر بازار هدف شما شامل مشتریان مرفه است، این روش، استراتژی مطلوب شماست و حاشیۀ سود بیشتری را نصیبتان می‌کند.

انتخاب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری مناسب برای کسب‌وکار شما، به نوع محصول یا خدماتی که می‌فروشید و اهداف شما بستگی دارد. در ادامه، نحوۀ انتخاب یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب ارائه شده است:

• هدفی را تعیین کنید: اهدافی را که می‌خواهید به آن دست یابید مشخص کنید. این هدف می‌تواند افزایش سودآوری، نفوذ به بازارهای جدید یا تبدیل‌شدن به یک برند لوکس باشد.
• مخاطبان خود را شناسایی کنید: پرسونای خریدار خود را تعریف کنید؛ اینکه چقدر حاضرند برای محصول شما پول بپردازند، نقاط درد مشتری و قدرت خرید، ترجیحات و عادت‌های آن‌ها را در نظر بگیرید.
• ارزش پیشنهادی خود را تعیین کنید: در این مرحله باید درک کنید که چگونه از رقبای خود متمایز هستید و چه چیز ارزشمند و منحصربه‌فردی برای ارائه به مشتریان دارید.
• هزینه‌های خود را در نظر بگیرید: تمام هزینه‌های تولید یک محصول/خدمت بر قیمت‌گذاری آن تأثیر می‌گذارد. ارزیابی کنید که هر محصول چقدر هزینه برمی‌دارد تا بتوانید قیمتی را که سودآور است بیابید. برای پیداکردن هزینۀ تمام‌شده، باید تمامی هزینه‌ها شامل مواد اولیه، نیروی کار، بسته‌بندی، حمل‌ونقل، هزینه‌های بالاسری و… را در نظر بگیرید.
• داده‌های خود را تجزیه‌وتحلیل کنید: به استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود در گذشته و داده‌های فروشتان نگاه کنید تا بتوانید بفهمید چه چیزی برای کسب‌وکار شما بهتر است یا چگونه می‌توانید پیشرفت کنید.

برای مثال، اگر یک شرکت ساختمانی هستید، خدمات خود را براساس هزینه‌های نیروی کار و مصالح قیمت‌گذاری می‌کنید. بااین‌حال، باید در نظر بگیرید که رقبای شما چه مبلغی را در ازای خدمات خود دریافت می‌کنند و آیا می‌خواهید به بازار نفوذ کنید یا خیر. اگر در حال حاضر مزیت رقابتی دارید، استراتژی قیمت‌گذاری ممتاز می‌تواند یک گزینۀ مطلوب برای شما باشد و اگر شرکت خود را تازه تأسیس کرده‌اید، استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی برای شما مناسب است.

به یاد داشته باشید که موفقیت یک‌شبه به دست نمی‌آید. پس، قدم‌های اول را با احتیاط بردارید تا در صورت بروز اشتباه بتوانید به‌راحتی تغییر مسیر دهید و پس از محکم‌شدن جای پایتان، به‌تدریج استراتژی‌های بلندپروازانه‌تری اتخاذ کنید.

فراموش نکنید که می‌توانید چندین استراتژی را با هم ترکیب کنید تا به بهترین قیمت برسید. برای مثال، ممکن است بخواهید قیمت‌گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing) را با قیمت‌گذاری روان‌شناختی ترکیب کنید، یا شاید بخواهید از قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه و قیمت‌گذاری بسته‌ای با هم استفاده کنید.

درنهایت

یک نکتۀ مهم را در نظر داشته باشید؛ همۀ استراتژی‌های قیمت‌گذاری، شمشیرهای دولبه‌اند و چیزی که برخی مشتریان را جذب می‌کند، به‌طور قطع برخی دیگر را پس می‌زند. شما نمی‌توانید برای همۀ مردم همه‌چیز داشته باشید، پس کافی است مخاطبان هدف خود را به‌درستی بشناسید و از استراتژی قیمت‌گذاری مناسب برای بازار هدف خود استفاده کنید.

با این اوصاف، فکر می‌کنید تا امروز از استراتژی درستی برای فروش محصولات خود استفاده کرده‌اید؟ تجربۀ خود را با ما در میان بگذارید.

سؤالات متداول