مارکتینگ اتومیشن (Marketing Automation) چیست؟
چرا اتوماسیون بازاریابی اهمیت دارد؟
وقتی به چالش‌های رایجی که کسبوکارها با آن‌ها مواجه هستند نگاه می‌کنیم، می‌بینیم که ایجاد لید و درگیرنگه‌داشتن مشتریان در طول سفر آن‌ها، همچنان در اولویت قرار دارد. همگام با این اهداف، کسبوکارها با انفجار داده‌های جمع‌آوری‌شده مواجه می‌شوند که برای استفاده از آن‌ها با چالش‌هایی روبه‌رو هستند. نرم‌افزار مارکتینگ اتومیشن یا اتوماسیون بازاریابی می‌تواند با ساده‌سازی فرایند استفاده از داده‌ها، به شیوه‌ای به ما کمک کند تا بتوانیم بر این چالش‌ها غلبه کنیم. در این مطلب از وی‌پدیا به شناخت بیشتر مارکتینگ اتومیشن و راه‌های استفاده از آن می‌پردازیم.
مارکتینگ اتومیشن چیست؟
مارکتینگ اتومیشن فرایند استفاده از فناوری برای ساده‌سازی تلاش‌های بازاریابی و مؤثرتر‌کردن آن‌هاست. این شیوه به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مؤثرترین فرایندها را برای هر مرحله از قیف بازاریابی خود، براساس داده‌های مربوط به یک لید و نحوۀ تعامل آن‌ها با کسبوکار ایجاد کنند.
از طریق ردیابی و تجزیه‌و‌تحلیل رفتار کاربران توسط نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، تیم‌ها می‌توانند تجربۀ سفری یکپارچه را برای مشتری ایجاد کنند. استفاده از این اتوماسیون می‌تواند کارایی قیف فروش را بهبود ببخشد و با کمک ترکیبی از تکنیک‌های دیگر دیجیتال مارکتینگ، به‌سرعت به پایگاه وسیعی تبدیل شود که سرنخ‌ها را به مشتریان راضی تبدیل می‌کند.
استراتژی‌های مارکتینگ اتومیشن باید در طول چرخۀ حیات مشتری به کار گرفته شود. وقتی اتوماسیون بازاریابی به‌طور فکر‌شده استفاده شود، زمینۀ مناسبی برای شکل‌گیری روابط سالم و طولانی‌مدت با مشتریان ایجاد می‌شود.
۳ بخش اصلی مارکتینگ اتومیشن
مارکتینگ اتومیشن بیشتر بر ۳ بخش زیر تمرکز دارد:
۱) شخصی‌سازی و بازاریابی ایمیلی هدفمند
نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، اطلاعات مشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد و به شما این امکان را می‌دهد که محتوای مرتبط با هر مشتری را براساس اینکه چه کسی است و چگونه با شرکت شما ارتباط برقرار می‌کند، هدف قرار دهید. این کار تضمین می‌کند که همیشه برای هر لید، محتوایی ارسال شود که به او کمک کند تا بر موانع خود برای خرید غلبه کند. همچنین، از ارسال کمپین‌های ایمیلی انبوه و بی‌اثر به کل لیست مخاطبانتان جلوگیری می‌کند.
۲) شناسایی لیدهای مناسب
این نرم‌افزار امکانات مختلفی را برای جمع‌آوری لیدهای مناسب در اختیارتان قرار می‌دهد. برای مثال، به مشتریانتان این اجازه را می‌دهد که براساس خرید محصولات شما، امتیاز کسب کنند. شما برای هر اقدامی که یک لید انجام می‌دهد، امتیاز تعیین می‌کنید و وقتی او به مجموع امتیازات ازپیش‌تعریف‌شده رسید، امتیاز را برای پیگیری به تیم فروش خود می‌دهید. به این ترتیب می‌توانید لیدهای مناسب خود را پیدا کنید.
۳) تقسیم‌بندی پایگاه مشتری
پلتفرم‌های مارکتینگ اتومیشن به شما کمک می‌کنند پایگاه مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنید و گروه‌های مختلف را با مرتبط‌ترین استراتژی بازاریابی هدف قرار دهید. با تقسیم‌بندی مشتریان براساس موقعیت مکانی، صفحاتی که بازدید می‌کنند یا ترجیحات خرید آن‌ها، می‌توانید تجربۀ مشتری بهتر و روابط قوی‌تری با مشتری خود ایجاد کنید. برای آشنایی با چگونگی ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، پیشنهاد می‌کنم مطلب ۷ مرحله برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی کامل را بخوانید.
۶ مزیت مهم استفاده از اتوماسیون بازاریابی
با خودکار‌کردن برخی از کارهای دستی و تکراری، عملکرد بازاریابی در یک کسبوکار، تا حد زیادی بهبود پیدا می‌کند. همچنین، می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا کمپین‌های هدفمندتر و قابل اندازه‌گیری راه‌اندازی کنند. زمانی که مارکتینگ اتومیشن به‌خوبی انجام شود، ۶ مزیت مهم برای کسبوکار شما خواهد داشت:
۱) رصد اطلاعات مشتریان
هر‌یک از اقدامات مشتریان بالقوۀ شما، یک دادۀ اضافه برای استراتژی بازاریابی شماست و به شما می‌گوید که مشتریان به دنبال چه چیزی هستند. با اینکه این اطلاعات می‌توانند بسیار مفید باشند، ردیابی دستی و انسانی این رفتارها غیرممکن است. این در حالی است که با کمک نرم‌افزار مارکتینگ اتومیشن، کسبوکارها می‌توانند از این دیتاها برای درک بهتر نیازهای مشتریان خود و ارائۀ محتوای مناسب در زمان مناسب استفاده کنند.
این چرخه به سوق‌‌دادن مشتریان بالقوه به‌سمت محتوای مفید کمک می‌کند، اما به همین‌جا ختم نمی‌شود. کسبوکارها می‌توانند به‌شیوه‌ای شخصی‌سازی‌شده مشتریان خود را جذب کنند و این کار به شکل‌گیری مشتریان وفادار و قدیمی منجر می‌شود که درنهایت شما را به دوستان و خانوادۀ خود معرفی می‌کنند. در‌این‌باره پیشنهاد می‌کنم محتوای تبلیغات دهان به دهان (Word Of Mouth) چیست؟ را بخوانید.
۲) ساده‌سازی فرایندها
با کمک مارکتینگ اتومیشن می‌توانید فرایندهایی بسازید که در شرایط مختلف قابل استفاده باشند، تا بتوانید تلاش‌های مشتری را در هر مرحله از سفرش کاهش دهید. با کمک اتوماسیون بازاریابی مؤثر، نیازی به انجام کارهای پیچیده نیست؛ زیرا همه‌چیز به‌طور خودکار ذخیره می‌شود و شما می‌توانید کارها را در صورت نیاز اولویت‌بندی کنید.
۳) آزادشدن زمان برای تمرکز بر سایر استراتژی‌ها
بازاریابان دائماً تحت فشار هستند تا ایده‌ها و کمپین‌هایی را ارائه کنند که توجه مشتریان را جلب کرده و آن‌ها را به نتیجۀ دلخواهشان برسانند. نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی به آن‌ها کمک می‌کند تا زمان بیشتری برای تفکر خلاق و استراتژی‌های بزرگ‌تر داشته باشند.
۴) شکل‌گیری تصویری دقیق‌تر از مشتریان بالقوه
اتوماسیون بازاریابی می‌تواند نسبت به روش‌های دستی، تصویری غنی‌تر و دقیق‌تر از رفتار مشتریان بالقوه ارائه دهد. با ردیابی اینگیجمنت کاربران با محتواها، پیام، تبلیغات و ایمیل، تیم‌های بازاریابی می‌توانند درک بهتری از محل حضور مشتری در قیف فروش و بازاریابی به دست آورند و متوجه شوند که کدام کانال‌ها و تاکتیک‌ها در سفر مشتری بهترین عملکرد را داشته‌اند، و درنهایت این آموخته‌ها را در آینده به کار ببرند.
۵) تولید محتوای مرتبط‌تر
برای هدف‌گیری محتواهای خود از پرسونای خریدار استفاده کنید تا فقط اطلاعات مورد نیاز هرکدام را ارسال کنید. مشتریان زمان کمی دارند و این اتوماسیون با استفاده از داده‌هایی که از قبل جمع‌آوری شده‌اند، برای تعیین مرتبط‌ترین محتوا در زمان مناسب، به کاهش اتلاف انرژی و زمان کمک می‌کند.
۶) ارائۀ پاسخ‌های بهتر و سریع‌تر
اتوماسیون بازاریابی به کسبوکارها کمک می‌کند تا وظایف را اولویت‌بندی و سرنخ‌ها را مدیریت کنند؛ بنابراین سؤالات دریافتی به‌سرعت پاسخ داده می‌شوند. همچنین، با داده‌های رفتاری ذخیره‌شده در CRM شما، اعضای تیم این اختیار را دارند که بدون نیاز به جست‌وجوی اطلاعات اولیه، کمک‌های مرتبط‌تری را به مشتریان ارائه کنند. تاریخچۀ رفتاری مشتریان خود را بدانید و پاسخ‌های خودکار را براساس خریدهای قبلی یا ارائۀ ارزش افزوده ارائه دهید.
![۶ مرحلۀ طلایی برای موفقیت در استراژی‌های بازاریابی با کمک مارکتینگ اتومیشن]()
۶ مرحلۀ طلایی برای موفقیت در استراژی‌های بازاریابی با کمک مارکتینگ اتومیشن
۶ مرحلۀ طلایی برای موفقیت در استراژی‌های بازاریابی با کمک مارکتینگ اتومیشناز راه‌های مختلفی می‌توان از اتوماسیون بازاریابی بهره برد و با کمک آن در استراتژی‌های بازاریابی موفق شد؛ فقط کافی است ۶ مرحلۀ زیر را دنبال کنید:
۱) فرایند فروش خود را بشناسید
نحوۀ استفاده از اتوماسیون بازاریابی به فرایند فروش شما بستگی دارد. شرکت‌هایی که چرخۀ فروش طولانی با تعاملات متعدد دارند، عموماً بیشترین سود را از اتوماسیون بازاریابی می‌برند؛ زیرا می‌توانند هر بخش از فرایند پیچیدۀ فروش را به شکل خودکار یا چرخه‌های کوتاه‌تر تبدیل کنند.
۲) مشتریان خود را بشناسید
اتوماسیون بازاریابی حول محور تنظیم قیف بازاریابی شما براساس نحوۀ تعامل مشتریان با شرکت شما می‌چرخد. برای انجام مؤثر این کار، باید درک خوبی از اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، از کسبوکار شما چه می‌خواهند و چه نقاط تماسی با محصول یا خدمات شما دارند، داشته باشید.
۳) یک استراتژی تعریف‌شده داشته باشید
شرکت‌هایی که با اتوماسیون بازاریابی موفق می‌شوند، مراحلی را که مشتریان می‌خواهند در هر مرحله از قیف فروش داشته باشند می‌دانند و می‌توانند مشتریان را به این مراحل هدایت کنند. قبل از اجرای استراتژی اتوماسیون بازاریابی خود، مطمئن شوید که می‌دانید مشتریانتان چه می‌خواهند.
۴) گزینه‌های مورد نیاز را آماده کنید
اتوماسیون بازاریابی مستلزم داشتن موادی است که مشتریان شما می‌توانند با آن‌ها تعامل داشته باشند؛ برای مثال، پست‌های بلاگ، ویدئو و کتاب‌های الکترونیکی. اگر از قبل این مواد را دارید، می‌توانید از آن‌ها در تکنیک‌های اتوماسیون بازاریابی خود استفاده کنید. در غیر این صورت، ابتدا باید تعدادی محتوای مناسب تولید کنید.
۵) همۀ اعضا را در جریان نگه دارید
استراتژی‌های اتوماسیون بازاریابی موفق، ورودی‌هایی را از تیم‌های سراسر سازمان شما دریافت می‌کنند. تیم‌های فروش باید دربارۀ نوع سرنخی که تبدیل می‌شود بدانند تا تیم بازاریابی بتواند از آن در سیستم امتیازدهی سرنخ خود استفاده کند. در همین حال، پشتیبانی مشتری می‌تواند پیشنهادهای بازاریابی را با بازخورد دربارۀ چالش‌هایی که مشتریان با آن‌ها روبه‌رو هستند، ارائه دهد.
۶) استراتژی خود را آزمایش کنید
زمانی که استراتژی بازاریابی خود را اجرا می‌کنید، کارتان تمام نشده است. اکنون باید استراتژی خود را تجزیه‌و‌تحلیل و آزمایش کنید تا مطمئن شوید که هر بخش از آن در سطح بهینه کار می‌کند. از داده‌های معیارهایی مانند نرخ کلیک، تبدیل‌ها، زمان حضور در صفحه و… استفاده کنید تا نقاط ضعف را کشف کنید. از A/Bتست برای کشف روش‌های مؤثرتر استفاده کنید.
چگونه اتوماسیون بازاریابی بر مشتریان شما تأثیر می‌گذارد؟
اتوماسیون بازاریابی فقط این نیست که چه کاری می‌تواند برای کسبوکار شما انجام دهد. همچنین، با برطرف‌کردن نقاط درد مشترکی که به وجود آمده‌اند، برای مشتریان شما سودمند خواهد بود. مشتریان شما غرق در اطلاعاتی هستند که یافتن پاسخ‌های مورد نیاز آن‌ها را دشوار می‌کند. هنگامی که آن‌ها موفق می‌شوند با شرکت شما تماس بگیرند، اغلب در حین جابه‌جایی از تیمی به تیم دیگر، در بین کانال‌ها و پلتفرم‌ها، تجربۀ متفاوتی دارند. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند این اصطکاک را با اتصال تیم‌ها و جمع‌آوری داده‌ها در قالب قابل استفاده و اولویت‌بندی‌شده، کاهش دهد.
مارکتینگ اتومیشن برای بازاریابی B2B
اتوماسیون بازاریابی به دلیل چرخه‌های فروش طولانی‌تر، تصمیم‌گیری‌های پیچیده و تدارکات چند‌مرحله‌ای، برای بازارهای B2B بسیار مناسب است؛ زیرا می‌تواند هدف‌گیری و ردیابی کمپین‌ها و تعاملات را به‌صورت خودکار کند، به امتیازدهی منجر شود و تجربۀ مشتری را شخصی‌سازی کند.
مارکتینگ اتومیشن برای بازاریابی B2C
بازاریابی B2C شامل آشنایی مشتری با برند، محصولات یک کسبوکار و ارائۀ دلیل قانع‌کننده برای خرید است. اتوماسیون بازاریابی B2C هم از فرایند پرورش مشتری پشتیبانی می‌کند و هم فرایند فروش را خودکار می‌کند؛ زیرا سریع است و به حداقل دخالت یک تیم فروش نیاز داشته یا به هیچ‌گونه دخالتی نیاز ندارد.
در‌حالی‌که اتوماسیون بازاریابی B2B تماماً دربارۀ چرخه‌های فروش طولانی است، بازاریابی در محیطی که با مصرف‌کننده مواجه است تماماً دربارۀ متقاعد‌کردن خریداران بالقوه در یک بازۀ زمانی بسیار کوتاه‌تر است.
تفاوت بین CRM و اتوماسیون بازاریابی چیست؟
نقش‌ها و کارکردهای اتوماسیون بازاریابی و CRM همپوشانی دارند و یکدیگر را تکمیل می‌کنند. در بسیاری از کسبوکارها، این دو سیستم با یکدیگر ترکیب می‌شوند تا مشخصات فردی را از تماس تا ختم‌شدن، به مشتری بالقوه حفظ کنند.
با یک رویکرد هماهنگ، کارکنان فروش می‌توانند به اطلاعات رفتار یک سرنخ، صفحاتی که بازدید می‌کند و محتوایی که دانلود می‌کند، دسترسی داشته باشند. تیم‌های بازاریابی می‌توانند رفتار خرید قبلی مشتری را مشاهده کنند و گزارش‌ها و تجزیه‌و‌‌تحلیل‌هایی در سراسر حلقۀ بسته بین اتوماسیون بازاریابی و CRM داشته باشند و درنهایت، کمپین‌های اثربخش‌تری طراحی و اجرا کنند.