بازاریابی ایمیلی چگونه می‌تواند سرنخ‌ها را به فروش تبدیل کند؟
استفاده از ایمیل به دهۀ ۱۹۷۰ برمی‌گردد و با توجه به اینکه امروزه بسیار همه‌گیر شده است، جای تعجب ندارد که ابزار مؤثر و کارآمدی در دنیای تبلیغات و بازاریابی محسوب شود. اگرچه ایمیل یک فناوری ۵۰ساله است، اما کسب‌وکارها همچنان از ایمیل برای ارتباط با دنبال‌کنندگان، تبدیل سرنخ به مشتری و به‌تعامل‌واداشتن مشتریان از طریق اخبار، تبلیغات، اطلاعات و معاملات ویژه استفاده می‌کنند.
بازاریابی ایمیلی به طرق گوناگونی به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند. از همه مهم‌تر اینکه این امکان را برای شما فراهم می‌سازد که با افرادی که از سایت شما بازدید کرده‌اند و این بازدید تبدیلی در پی نداشته است، ارتباط برقرار کنید. بازاریابی ایمیلی این امکان را برای شما فراهم می‌سازد که از طریق ایمیل، لیدهای باکیفیت را هدف قرار دهید تا فرصتی دوباره برای تبدیل به دست آورده باشید.
اما برای پرورش چنین سرنخی، باید ارتباطات خود را شخصی‌سازی و سفارشی‌سازی کنید، از ایمیل مناسب در زمان مناسب استفاده ببرید و برای جلوگیری از [ایجاد] لیدهای به‌دردنخوری که به‌خوبی پرورش نیافته‌اند، از ایمیل‌های تبلیغاتی استفادۀ استراتژیک کنید.
بازاریابی ایمیلی همچنان روش مؤثر و کارآمدی برای برقراری ارتباط است
اگرچه ایمیل، تکنولوژی جدیدی محسوب نمی‌شود و از تب‌وتاب افتاده است، اما قلمروی کاملاً متفاوتی را ایجاد کرده است و ابزاری ضروری برای ارتباط روزمرۀ افراد محسوب می‌شود. اگرچه ایمیل چندان هیجان‌انگیز نیست، اما قابل اعتماد و کاربردی است.
در ۹۸درصد موارد، کاربر ایمیلی را که به وی ارسال شده است، تحویل می‌گیرد و ایمیل شما عموماً به صندوق ورودی مخاطبانتان راه پیدا می‌کند، درحالی‌که در شبکه‌های اجتماعی چنین چیزی نیست و تنها ۲درصد از دنبال‌کنندگان شما، پستی را که برای آن‌ها ارسال می‌شود می‌بینند. علاوه‌بر‌این، ایمیل گسترۀ کاربری فوق‌العاده‌ای دارد. بیش از ۹۰درصد بزرگسالان آمریکایی و سه‌چهارم نوجوانان این کشور از ایمیل استفاده می‌کنند.
ایمیل، برقراری ارتباط مجدد با لیدهایی را امکان‌پذیر می‌سازد که در صورت عدم استفاده از آن، امکان‌پذیر نیست.
یکی از بهترین مزایای ایمیل آن است که به شما کمک می‌کند تبدیل‌های ازدست‌رفته را زنده کنید. فرض کنید کاربری از سایت شما بازدید می‌کند، اما بدون آنکه چیزی بخرد، آن را ترک می‌کند؛ البته پیش از ترک سایت، در خبرنامۀ شما ثبت‌نام می‌کند. در این حالت می‌توانید او را مجدداً هدف قرار دهید و هر تلاش بازاریابی که برای تبدیل آن سرنخ انجام دهید، احتمالاً نتیجه‌بخش خواهد بود.
به‌جای آنکه فکر کنید وقتی مشتری بالقوۀ شما سایت را ترک می‌کند، سرنخ برای همیشه از بین رفته است، می‌توانید از ایمیل استفاده کنید تا او را مجدداً هدف قرار دهید، لید را پرورش دهید، توجه او را مجدداً جلب کنید و آن بازدیدکننده را به مشتری‌ای تبدیل کنید که اقدامی سودآور در راستای اهداف بازاریابی‌تان انجام دهد.
ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند
فارغ از اینکه آیا بازاریابی ایمیلی به اهداف در‌نظر‌گرفته‌شده برای آن دست پیدا می‌کند یا خیر، همچنان ابزار مؤثری محسوب می‌شود؛ چون می‌توانید پیام‌ها را شخصی‌سازی کنید و با این کار، گیرنده را به باز‌کردن ایمیلتان ترغیب کنید. به‌علاوه، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده احتمال لغو اشتراک را کاهش می‌دهند، احتمال بازشدن آن‌ها ۷۵درصد بیشتر است و نرخ کلیک بالاتری کسب می‌کنند.
به روش‌های گوناگونی می‌توانید ایمیل‌هایتان را شخصی‌سازی کنید؛ ازجمله استفاده از نام گیرنده در لاین موضوع یا احوالپرسی، استفاده از نام واقعی کارمند در بخش نام ارسال‌کنندۀ ایمیل و ارسال ایمیل در زمان مناسبی از روز (باید از قبل آزمایش کنید که چه زمانی برای ارسال ایمیل بهتر است).
سرنخ‌هایتان را گروه‌بندی کنید تا محتوای مناسب و مرتبطی را برای آنان ارسال کنید
از دیگر چیزهایی که اثربخشی بازاریابی ایمیلی را افزایش می‌دهد این است که سرنخ‌های خود را با توجه به اطلاعات مربوط به پرسونای خریدار، ازجمله اطلاعات جمعیت‌شناختی، شغل، نقاط درد، عادات خرید، مرحلۀ سفر خریدار و موارد دیگر، به گروه‌های مختلفی تقسیم‌بندی کنید. پس از گروه‌بندی گیرندگان، می‌توانید ایمیل‌هایتان را با توجه به ویژگی‌های هر گروه سازمان‌دهی کنید تا محتوایی شخصی و سفارشی‌شده را برای آنان ارسال کنید. در زیر نکاتی دربارۀ سازمان‌دهی ایمیل‌ها براساس گروه‌های لیدها ارائه شده است:
- تغییر زبان برای تحت‌تأثیر‌قراردادن و جلب توجه گروه‌های جمعیتی مختلف؛
- ایجاد پیشنهادهای سفارشی با توجه به عادات جست‌وجو و خرید؛
- نوشتن محتواهای گوناگون یا خلق محتوا با موضوعات مختلف؛
- پیشنهاد فروش ویژه براساس محل سکونت؛
- پیشنهاد محصولات یا خدمات براساس نیازها و خریدهای گذشته.
برای جلب توجه لید و برقراری ارتباط با او، ایمیل‌های گوناگونی را ارسال کنید
همان‌طور که ادبیات ژانرهای گوناگونی دارد، ایمیل‌ها هم انواع مختلفی دارند و با توجه به هر موقعیتی، باید ایمیلی مناسب ارسال کرد. درواقع، در ابتدای امر که پرورش لید را آغاز کرده‌اید، ارسال ایمیل‌های آموزشی و اطلاعات‌محور بسیار مهم است؛ در غیر این صورت ممکن است خیلی قوی آغاز کنید و مخاطبتان را بترسانید.
اولین ایمیلی که ارسال می‌کنید، باید اطلاعاتی دربارۀ کسب‌وکار یا حیطۀ کاری‌تان در اختیار لیدتان قرار دهد و تخصصتان در آن زمینه را به نمایش بگذارد. در ایمیل بعدی می‌توانید بر مشکلی که مشتری بالقوۀ شما با آن مواجه است یا مشکلی که در بین مشتریانتان رایج است، تمرکز کنید. تنها پس از ارسال چند ایمیل مقدماتی است که می‌توانید به آن‌ها بگویید که کسب‌وکار شما می‌تواند مشکل آنان را حل کند (البته بخش اعظمی از محتوای این ایمیل هم باید آموزشی باشد). پس از آن می‌توانید مستقیماً به فروش و معامله اشاره کنید و نظرات رضایت‌بخش سایر مشتریان را هم در آن درج کنید.
اگرچه این فرایند طولانی به نظر می‌رسد، اما ارسال ایمیل (به‌طور مثال با استفاده از میلرلایت) مناسب در زمان مناسب، به ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه کمک می‌کند. استفاده از ایمیل‌های اطلاعاتی به‌جای ایمیل‌های تبلیغاتی باعث می‌شود که مشتریان بالقوۀ شما احساس کنند که قرار است دردی را از آن‌ها دوا کنید یا زندگی‌شان را بهتر کنید، نه اینکه سعی دارید چیزی را به آنان بفروشید. این مسئله باعث ایجاد وفاداری می‌شود و مشتریان بالقوه را با نام تجاری شما آشنا می‌کند؛ در‌نتیجه، زمانی که تبلیغ محصولات خود را آغاز می‌کنید، مشتری آمادۀ شنیدن خواهد بود.
برای ارسال محتوای تبلیغاتی که به تبدیل منجر شود، از ایمیل استفاده کنید
زمانی که از طریق یک‌سری ایمیل اطلاعاتی، با مشتریان بالقوۀ خود رابطه برقرار کردید، می‌توانید به تبلیغ کسب‌وکار خود بپردازید، البته به‌شرطی که در این امر زیاده‌روی نکنید. یکی از اقداماتی که بدین منظور می‌توانید انجام دهید، معرفی محصولی ویژه به مخاطب (با توجه به گروه‌بندی آن) است؛ مثل تخفیف‌های شخصی‌سازی‌شده و سفارشی، پیشنهادهای انحصاری، اطلاعات خودمانی و سایر محتواها یا اطلاعات تبلیغاتی که مشتریان بالقوه را وسوسه می‌کند روی آن کلیک کنند و تبدیل را برای شما به همراه داشته باشند.
زمانی که از ایمیل به‌عنوان ابزاری تبلیغاتی استفاده می‌کنید، به دو چیز توجه ویژه‌ای داشته باشید: CTA و لندینگ پیج. برای آنکه مشتری بالقوه روی آن کلیک کند، استفاده از CTA واضح و مجاب‌کننده ضروری است. همچنین، در ایمیل باید به لندینگ پیجی سفارشی که محتوای آن به محتوای ایمیل مربوط است، لینک داده شود، در غیر این صورت مخاطب ممکن است گیج شود و ایمیل شما را نادیده بگیرد. برای مثال، اگر ایمیلی ارسال می‌کنید که در آن محصول جدیدی را تبلیغ کرده‌اید، لندینگ پیج باید به آن محصول مربوط باشد.
نکته‌ای دربارۀ لندینگ پیج
لندینگ پیج بخشی ضروری از اقدامات بازاریابی ایمیلی را تشکیل می‌دهد؛ چون بدون آن هیچ تبدیلی دریافت نخواهید کرد. زمانی که مشتریان بالقوه روی لینکی کلیک می‌کنند، نباید به صفحه‌ای تصادفی هدایت شوند، بلکه باید بر لندینگ پیجی که به‌منظور تبدیل ساخته و بهینه شده است، فرود بیایند.
منظور از سفارشی‌سازی و بهینه‌سازی، اضافه‌کردن CTA به صفحۀ فرود، به‌کار‌بردن عناوین جذاب، استفاده از عکس و فیلم برای جلب توجه مخاطب و سایر اقدامات مؤثر بر بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. از طریق آزمون A/B تست می‌توانید اطمینان حاصل کنید که تمامی عناصر ایمیل و صفحۀ فرود شما عملکرد بهینه دارند و استفاده از این رویکرد دوجانبه در بازاریابی ایمیلی و صفحۀ فرود، بهترین راه برای اطمینان از این است که در افزایش تبدیل، عملکرد موفقی داشته‌اید یا خیر.
نتیجه‌گیری
اگرچه چندین دهه است که کاربران از ایمیل استفاده می‌کنند، اما همچنان ابزار دیجیتال مؤثری محسوب می‌شود که تمامی کسب‌وکارها می‌توانند از آن بهره ببرند. ایمیل این فرصت را در اختیارتان قرار می‌دهد که با بازدیدکنندگانی که به سایتتان سر زده‌اند، اما بدون هیچ تبدیلی آن را ترک کرده‌اند، ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را مجدداً هدف قرار دهید. علاوه‌بر‌این، می‌توان ایمیل را شخصی‌سازی کرد و با توجه به پرسونای مخاطب، محتوای مناسب‌تری در اختیار وی قرار داد.
ازآنجایی‌که ایمیل‌های ارسالی عموماً به کاربران تحویل داده می‌شوند، اطمینان از اینکه محتوای ما به دست مخاطب رسیده است، بسیار زیاد است. همچنین، از طریق ایمیل می‌توانید بررسی کنید که کدام‌یک از گیرندگان اشتراک خود را لغو کرده‌اند، کدام‌یک کلیک کرده‌اند، چه کسانی ایمیل را باز کرده‌اند، یا چه ایمیلی تبدیل به همراه داشته است.
نکتۀ حائز اهمیت این است که بازاریابی ایمیلی را باید آهسته پیش ببرید و کمپین خود را با ایمیل‌های آموزشی شروع کنید. درحقیقت، باید با ایمیل‌هایی آغاز کنید که اطلاعاتی دربارۀ مشکل یا چالشی که مخاطب شما با آن مواجه است، در اختیار او قرار می‌دهد و سپس به ارسال ایمیل‌هایی روی بیاورید که به هدف تبدیل طراحی شده‌اند.