فروش B2B چیست؟ + معرفی استراتژی‌های فروش سازمانی موفق

فروش B2B فرایندی است که در آن کسب‌وکارها محصولات یا خدمات خود را به سایر کسب‌وکارها و سازمان‌ها می‌فروشند. این نوع فروش، نقش مهمی در رشد اقتصادی و ایجاد شراکت‌های بلندمدت دارد.

در این مطلب از وی‌‌پدیا، فرایند فروش B2B و استراتژی‌های مؤثر برای موفقیت در این زمینه را بررسی می‌‌کنیم.

فروش B2B چیست؟

B2B مخفف عبارت انگلیسی Business-to-Business و به معنای «کسب‌وکار به کسب‌وکار» است. در فروش B2B، یک شرکت، محصولات یا خدمات خود را به شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر می‌فروشد. به‌عبارت دیگر، در معاملۀ B2B، هم فروشنده و هم خریدار، کسب‌وکار هستند.

انواع فروش B2B

فروش B2B یا فروش سازمانی، شامل انواع مختلفی است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• فروش B2B تأمین: در این نوع فروش، یک تأمین‌کننده محصولاتی را می‌فروشد که کسب‌وکارهای دیگر برای فعالیت خود به آن‌ها نیاز دارند. به‌عنوان مثال، تجهیزات IT، لباس فرم کارکنان و لوازم اداری، در این دسته محصولات قرار می‌گیرند.
• فروش B2B توزیع: شرکت‌های توزیع یا عمده‌فروشی، محصولات خود را به‌صورت عمده به کسب‌وکارها می‌فروشند و آن کسب‌وکارها نیز، کالاها را به مشتریان خود عرضه می‌کنند. برای نمونه، توزیع‌کنندگان مواد غذایی، مواد اولیه را به رستوران‌ها می‌فروشند و رستوران‌ها، غذاهای تهیه‌شده از آن مواد را به مشتریان می‌فروشند.
• فروش B2B نرم‌افزار/خدمت: در این نوع فروش، ارائه‌دهندگان نرم‌افزار و خدمات، به‌جای فروش محصول فیزیکی، خدمات خود را عرضه می‌کنند. برای مثال، شرکتی که نرم‌افزار جذب لید را به کسب‌وکارها ارائه می‌دهد، یا یک آژانس جذب لید که از طرف مشتریان خود لید جذب می‌کند، در این دسته قرار می‌گیرند.

چند مثال رایج فروش B2B

برای روشن‌تر شدن موضوع، چند مثال رایج فروش B2B را ارائه می‌دهیم:

• فروش نرم‌افزارهای سازمانی: بسیاری از شرکت‌ها، نرم‌افزارهایی را به شرکت‌های دیگر می‌فروشند تا بتوانند امور داخلی خود را مدیریت کنند. نرم‌افزارهای اتوماسیون اداری، نرم‌افزارهای CRM و ERP از این دسته‌اند. برای مثال، شرکت مایکروسافت نرم‌افزارهای مختلفی مانند ویندوز و آفیس را به شرکت‌های دیگر می‌فروشد.
• ارائۀ خدمات بازاریابی: آژانس‌های بازاریابی به کسب‌وکارهای دیگر کمک می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را به مشتریانشان بفروشند. این خدمات می‌تواند شامل تبلیغات، روابط عمومی (PR)، بازاریابی دیجیتال و… باشد. برای مثال، یک شرکت تبلیغاتی می‌تواند به یک شرکت تولیدی کمک کند تا کمپین تبلیغاتی خود را طراحی و اجرا کند.
• ارائۀ خدمات مشاوره: شرکت‌های مشاور، خدمات تخصصی‌ای مانند مشاورۀ مدیریت، مالی و طراحی را به کسب‌وکارهای دیگر ارائه می‌دهند. برای نمونه، یک شرکت مشاورۀ مدیریت کسب‌وکار می‌تواند به شرکت‌های دیگر در زمینۀ بهبود فرایندهای مدیریتی کمک کند.
• تولید مواد اولیه: شرکت‌هایی که به‌عنوان تأمین‌کنندۀ مواد اولیه فعالیت می‌کنند، مواد خام مورد نیاز صنایع مختلف را تولید و به آن‌ها می‌فروشند. برای مثال، یک شرکت تولیدکنندۀ فولاد، می‌تواند فولاد مورد نیاز شرکت‌های خودروسازی را تأمین کند.
• تولید محصولات برای فروش به توزیع‌کنندگان یا خرده‌فروشان: بسیاری از شرکت‌های تولیدی، محصولات خود را به توزیع‌کنندگان یا فروشگاه‌ها می‌فروشند تا آن‌ها محصولات را به دست مصرف‌کنندگان نهایی برسانند. به‌عنوان مثال، یک شرکت تولیدکنندۀ پوشاک، می‌تواند محصولات خود را به فروشگاه‌های پوشاک بفروشد.
• فروش تجهیزات صنعتی: شرکت‌های تولیدکنندۀ تجهیزات صنعتی (مانند ماشین‌آلات و ابزارآلات)، محصولات خود را به سایر واحدهای تولیدی می‌‌فروشند تا آن‌ها بتوانند فرایند تولید خود را بهبود بخشند. برای مثال، یک شرکت تولیدکنندۀ ماشین‌آلات بسته‌بندی، می‌تواند ماشین‌آلات مورد نیاز شرکت‌های تولیدکنندۀ مواد غذایی را تأمین کند.

این‌ موارد تنها چند نمونه از فروش B2B است. درواقع، هر نوع معامله‌ای که در آن، هر دو طرف معامله، کسب‌وکار باشند، یک معاملۀ B2B محسوب می‌شود.

فروشندگان B2B چه کسانی هستند؟

فروشندگان B2B، متخصصان فروش حرفه‌ای هستند که محصولات یا خدمات یک شرکت را به شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر می‌فروشند. آن‌ها در فرایند فروش B2B، نقشی کلیدی‌ای ایفا می‌کنند و مسئولیت‌های گوناگونی را بر عهده دارند. مهم‌ترین شرح وظایف کارشناس فروش B2B شامل موارد زیر است:

• شناسایی و جذب مشتریان بالقوه؛
• ارائۀ اطلاعات و مشاورۀ تخصصی؛
• مذاکره و عقد قرارداد؛
• پیگیری و حفظ ارتباط با مشتریان.

این فروشندگان باید دارای مهارت‌های کلیدی زیر باشند تا بتوانند وظایف خود را به‌درستی انجام دهند:

• مهارت‌های ارتباطی قوی؛
• مهارت‌های فروش حرفه‌ای؛
• دانش فنی کافی در مورد محصولات یا خدمات؛
• مهارت‌های حل مسئله؛
• توانایی مدیریت زمان.

فروشندگان B2B معمولاً به ۳ روش اصلی عمل می‌کنند:

1. فروش داخلی یا غیرحضوری (Inside Sales): در فروش غیرحضوری، فروشندگان B2B در داخل شرکت مستقرند و ازطریق تلفن، ایمیل و ابزارهای آنلاین با مشتریان ارتباط دارند. آن‌ها بیشتر بر جذب لید یا سرنخ فروش، پیگیری و فروش از راه دور تمرکز می‌کنند.
2. فروش خارجی (Outside Sales): در فروش خارجی، فروشندگان به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنند و برای ارائۀ محصولات یا خدمات به محل کسب‌وکار آن‌ها می‌روند. این دسته از فروشندگان، بیشتر بر ایجاد روابط شخصی و مذاکرات حضوری تمرکز دارند.
3. فروش تلفنی (Tele Sales): در فروش تلفنی، فروشندگان B2B ازطریق تلفن با مشتریان در تماس‌اند و بیشتر بر فروش محصولات یا خدمات ساده و کم‌هزینه تمرکز دارند.

در برخی موارد، فروشندگان B2B از ترکیب این روش‌ها برای فروش محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کنند. آن‌ها با استفاده از دانش و مهارت‌های خود، به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا محصولات و خدمات خود را به فروش برسانند و در بازار رقابت موفق باشند. فروشندگان B2B با ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان، به رشد و توسعۀ کسب‌وکارها نیز کمک می‌کنند.

۵ تفاوت‌ فروش B2B و B2C

مدل B2B تفاوت‌های اساسی با مدل B2C یا «کسب‌وکار به مصرف‌کننده» (Business-to-Consumer) دارد که در ادامه، به ۵ تفاوت کلیدی این دو اشاره می‌کنیم:

1. مشتریان مدل B2B، شرکت‌ها و سازمان‌ها هستند، و مشتریان B2C افراد. به‌عنوان مثال، یک فروشگاه لباس، پوشاک خود را به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشد (B2C)، درحالی‌که یک شرکت تولیدکنندۀ پارچه، پارچه‌های مورد نیاز شرکت‌های تولیدی پوشاک را به آن‌ها می‌فروشد (B2B).
2. معمولاً حجم و ارزش مالی معاملات B2B بسیار بیشتر از معاملات B2C است. شرکت‌ها اغلب به‌صورت عمده و با حجم بالا خرید می‌کنند، درحالی‌که مصرف‌کنندگان نهایی، معمولاً به صورت تکی و با حجم کم خرید می‌کنند.
3. فرایند تصمیم‌گیری در خرید B2B معمولاً پیچیده‌تر و طولانی‌تر است و شامل اعمال نظر افراد و بخش‌های مختلف سازمان (بخش فنی، بخش مالی و…) می‌شود. برعکس، در B2C، تصمیم‌گیری معمولاً توسط یک فرد یا خانواده انجام می‌شود.
4. ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان در B2B بسیار مهم است، زیرا معاملات B2B معمولاً بزرگ و تکراری هستند. برعکس، در B2C، ارتباط با مشتری معمولاً کوتاه‌مدت و محدود به همان معامله است.
5. بازاریابی در مدل B2B نیازمند دانش تخصصی در زمینۀ صنعت و نیازهای مشتریان است. اما در مدل B2C، بازاریابی معمولاً براساس تبلیغات عمومی و جذابیت‌های بصری انجام می‌شود.

اصول فروش B2B

فروش B2B، دنیای پیچیده‌ای دارد که موفقیت در آن، نیازمند رعایت اصول خاصی است. در ادامه، به برخی از این اصول کلیدی اشاره می‌کنیم:

• تعادل بین برندسازی و فعال‌سازی فروش: برای موفق‌شدن در فروش B2B، سرمایه‌گذاری هم‌زمان در برندسازی و فعال‌سازی فروش، ضروری است. برندسازی به ایجاد آگاهی و اعتبار برند کمک می‌کند، درحالی‌که فعال‌سازی فروش، منجر به جذب و تبدیل لید به مشتری می‌شود.
• گسترش پایگاه مشتری: تمرکز بر جذب مشتریان جدید به‌جای افزایش فروش به مشتریان فعلی، به رشد پایدار کسب‌وکار کمک می‌کند. البته حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش به آن‌ها نیز مهم است، اما جذب مشتریان جدید، بازار هدف را گسترش می‌دهد.
• استفاده از پیام‌های احساسی: پیام‌های احساسی می‌توانند در بلندمدت مؤثرتر باشند. هرچند فروش B2B اغلب منطقی تلقی می‌شود، احساسات نیز در تصمیم‌گیری‌های تجاری نقش دارند.
• ماندگاری در ذهن مشتریان: مطمئن شوید که مشتریان در هنگام خرید، برند شما را نیز به یاد می‌آورند. این امر نیازمند تلاش‌های بازاریابی و برندسازی مداوم است.
• استفاده از فروش اجتماعی: از بازاریابی چندکاناله برای ایجاد آگاهی از برند و تولید لیدهای داغ (دست‌به‌نقد) استفاده کنید. بهره‌گیری از شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند به ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و افزایش فروش کمک کند.
• ثبات: پایداری و ثبات در پیام‌ها، ارتباطات و ارائۀ خدمات، اعتماد مشتریان را جلب می‌کند.
• ایجاد اعتبار: توان تجاری و جایگاه ویژۀ خود در صنعت را به نمایش بگذارید. اعتبار، نقش مهمی در فروش B2B دارد. مشتریان باید به شما و شرکتتان شما اعتماد کنند.
• شناسایی تصمیم‌گیرندگان: رویکرد خود را با نیازهای خاص هر تصمیم‌گیرنده تطبیق دهید. درک اینکه چه کسانی در تصمیم‌گیری خرید نقش دارند و نیازهای آن‌ها چیست، برای موفقیت در فروش B2B حیاتی است.
• گوش دادن فعال: فروشندگان عالی، به‌خوبی گوش می‌دهند و زیاد در مورد خودشان حرف نمی‌زنند. گوش دادن فعال به نیازها و نگرانی‌های مشتریان، به فروشندگان کمک می‌کند تا بهترین راه‌حل‌ها را ارائه دهند.
• همدلی: به مشتریان خود همدلی نشان دهید. درک و همدلی با چالش‌ها و مشکلات مشتریان، به ایجاد ارتباط قوی‌تر و افزایش اعتماد کمک می‌کند.
• داده‌محور باشید: از داده‌ها برای اطلاع از استراتژی فروش خود استفاده کنید. تحلیل داده‌ها می‌تواند بینش‌های ارزشمندی در مورد رفتار مشتریان، روندهای بازار و عملکرد فروش ارائه دهد.

4 استراتژی‌ فروش B2B

در ادامۀ مطلب، به ۴ مورد از رویکردهای کلیدی‌ای که می‌توانند به افزایش فروش B2B و ایجاد روابط تجاری قوی کمک کنند، اشاره می‌کنیم:

1) فروش مبتنی بر حساب (Account-based Selling)

این استراتژی به‌جای تمرکز بر جذب تعداد زیادی مشتری، بر هدف قرار دادن حساب‌های خاص تمرکز دارد. تیم‌های فروش از نزدیک با تیم‌های بازاریابی همکاری می‌کنند تا رویکرد خود را با نیازها و نقاط ضعف منحصربه‌فرد هر حساب تطبیق دهند.

2) فروش راه‌حل (Solution Selling)

این رویکرد شامل درک مشکلات مشتری و ارائۀ محصول یا خدمات به‌عنوان راه‌حل است. این استراتژی فروش، بر مزایا و نتایج محصول به‌جای ویژگی‌های آن تأکید دارد.

3) فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling)

در این روش، فروشنده به‌عنوان یک مشاور عمل می‌کند و به مشتری کمک می‌کند تا بهترین راه‌حل را برای مشکلات خود پیدا کند. این روش، شامل پرسیدن سؤالات درست، گوش دادن فعال و ارائۀ بینش‌های ارزشمند است.

4) تکنیک‌های فروش برونگرا و درونگرا (Inbound and Outbound Sales Techniques)

فروش درونگرا بر جذب مشتریان بالقوه ازطریق بازاریابی محتوایی، سئو و شبکه‌های اجتماعی تمرکز دارد. از سوی دیگر، فروش برونگرا، شامل ارتباط با مشتریان ازطریق تماس‌ سرد، ایمیل‌ و پست مستقیم است. ترکیب این دو روش می‌تواند پوشش کاملی از بازار هدف را فراهم کند.

۱۰ ایده و تکنیک برای موفقیت در فروش B2B

موفقیت در فروش B2B نیازمند تکنیک‌های خاص و استفاده از ابزارهای مناسب است. در ادامه به ۱۰ ایده و تکنیک کلیدی برای افزایش فروش در این حوزه اشاره می‌کنیم:

1. استفاده از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): سیستم‌های CRM به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا تعاملات خود با مشتریان را به‌طور مؤثر مدیریت کنند. این سیستم‌ها اطلاعات ارزشمندی در مورد رفتار مشتری، تاریخچۀ ارتباطات و روند فروش ارائه می‌دهند و به ساده‌سازی فرایند فروش کمک می‌کنند.
2. استفاده از ابزارهای خودکارسازی فروش: این ابزارها می‌توانند وظایف تکراری مانند ارسال ایمیل‌های پیگیری، برنامه‌ریزی جلسات و به‌روزرسانی سوابق را انجام دهند. این امر به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا بر فعالیت‌های مهم‌تری تمرکز کنند.
3. استفاده از ابزارهای تحلیل داده و هوش تجاری: این ابزارها، مجموعه‌های بزرگ داده را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند تا بینش‌هایی در مورد روندهای بازار و عملکرد فروش ارائه دهند. این امر به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه بگیرند و استراتژی‌های خود را بهبود بخشند.
4. استفاده از ابزارهای ارتباطی و همکاری: ابزارهایی مانند Slack ،Microsoft Teams و Zoom ارتباط و همکاری را در تیم‌های فروش و با مشتریان تسهیل می‌کنند. این ابزارها به ساده‌سازی فرایند فروش و بهبود کارایی کمک می‌کنند.
5. ایجاد و حفظ روابط بلندمدت: در فروش B2B، ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان بسیار مهم است. این امر نیازمند ارتباط مداوم، ارائۀ خدمات پس از فروش عالی و درک عمیق از نیازهای مشتریان است.
6. ارائۀ راهکارهای متناسب با نیاز مشتری: فروشندگان B2B باید قادر باشند تا راهکارهای متناسب با نیازهای خاص هر مشتری را ارائه دهند. این امر نیازمند شناخت دقیق از کسب‌وکار مشتری و چالش‌های آن است.
7. تمرکز بر ارزش پیشنهادی: در فروش B2B، مشتریان به دنبال ارزش واقعی هستند. بنابراین، فروشندگان باید بتوانند به‌طور واضح و مختصر ارزش پیشنهادی خود را برای مشتریان بیان کنند.
8. بازاریابی محتوایی: تولید محتوای ارزشمند و مرتبط با صنعت و نیازهای مشتریان می‌تواند به جذب لیدهای واجد شرایط و افزایش فروش کمک کند.
9. شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادهای صنعتی: شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادهای صنعتی، فرصتی عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و معرفی محصولات و خدمات شرکت است.
10. آموزش مداوم تیم فروش: با توجه به تغییرات سریع در دنیای تجارت، آموزش مداوم تیم فروش و به‌روزرسانی دانش آن‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.

سخن آخر

در دنیای پویای تجارت B2B، موفقیت تصادفی نیست، بلکه حاصل برنامه‌ریزی دقیق، استراتژی‌های هوشمندانه و اجرای ماهرانۀ استراتژی‌ها و برنامه‌ها است. با درک عمیق از اصول فروش B2B و بهره‌گیری از تکنیک‌های مؤثر، می‌توانید کسب‌وکار خود را در مسیر رشد و پیشرفت قرار دهید و به اهداف بلندمدت خود دست یابید.

سؤالات متداول