خرید و فروش همیشه یک فعالیت اجتماعی بوده است. حتی قبل از اینکه زندگی‌های ما با هزاران صفحۀ مجازی در توییتر و اینستاگرام پر شود، مردم برای خرید یک کالا و خدمات، از دیگرانی که می‌شناختند مشاوره می‌گرفتند.
مثلاً خیلی ساده دربارۀ خدمات فلان شرکت با هم گپ می‌زدند. با اینکه اینترنت و شبکههای اجتماعی فروش و مارکتینگ را آنلاین کرده‌اند، اما خرید و فروش همچنان یک فعالیت اجتماعی محسوب می‌شود؛ یعنی این روزها مردم در اکانت اینستاگرام یا توییتر‌شان دربارۀ خرید فلان محصول یا خدمات از همدیگر سؤال می‌پرسند. درضمن، خیلی از برندها و کالاها هم دیگر اکانت شخصی در شبکههای اجتماعی دارند.
اما منظور از فروش اجتماعی (Social Selling) چیست و چگونه می‌توانیم یک استراتژی خوب برای فروش اجتماعی طراحی و اجرا کنیم؟ تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید تا پاسخ این سؤالات را با هم بررسی کنیم.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی درواقع استراتژی و تکنیک استفاده از شبکههای اجتماعی برای پیداکردن مشتریان بالقوه‌مناسب، ایجاد روابط قابل اعتماد و درنهایت رسیدن به فروش محصول است.
فروش اجتماعی نیاز به تماس سرد یا به‌ا‌صطلاح مراودۀ حضوری برای فروش را از بین می‌برد. به عبارت دیگر، فروش اجتماعی یک تکنیک تولید سرنخ (مشتری بالقوه) است که در آن فروشندگان مستقیماً با مشتریان بالقوۀ خود در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی ارتباط برقرار میکنند و تعامل دارند. این روش مارکتینگ و فروش اگر درست طراحی و اجرا شود می‌تواند باعث تولید سرنخ فروش بیشتر و فرایند جست‌وجوی فروش بهتر شود.
شبکههای اجتماعی این روزها ایجاد و حفظ اعتماد و ارتباط بین فروشنده و مشتری را آسان‌تر کرده‌اند. در چند سال گذشته، بسیاری از برندها جادوی استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای کمک به فروش محصولاتشان را کشف کرده‌اند. برخی خیلی ساده از صفحات شخصی‌شان در رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد آگاهی از برند استفاده میکنند و درنهایت ترافیک را به فروشگاه آنلاین اصلی خود هدایت میکنند. بسیاری دیگر هم صفحات اختصاصی و سایت‌های تخصصی برای کمپین‌های خاص راه‌اندازی میکنند و از طریق اکانت خود در شبکۀ اجتماعی، ترافیک مشتری‌ها را به این سایت‌ها هدایت میکنند.
اما حواستان باشد که فروش اجتماعی همان بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یا تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی نیست. استراتژی فروش اجتماعی یک سیاست‌گذاری برای تجارت اجتماعی است؛ یعنی هدف فروش اجتماعیِ مستقیم از صفحات اجتماعی است.
مزایای فروش اجتماعی به روایت آمارها
می‌توان گفت که فروش اجتماعی به نفع همه (هم تیم فروشنده و هم خریداران) است. به‌طور کلی، احتمال رفتن مشتریان بالقوه به باشگاه خریداران، با فروش اجتماعی تا سه برابر بیشتر از دیگر روش‌های بازاریابی است. از طرف دیگر، فروش اجتماعی، فرصت‌های فروش را ۴۵٪ بیشتر می‌کند.
آمارها می‌گوید ۷۸٪ از فروشندگان اجتماعی، از همتایان خود که از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، فروش بیشتری دارند. متخصصان B2B هم معتقدند که ابزارهای فروش اجتماعی می‌توانند تا ۳۹٪ زمان رسیدن به فروش را کاهش بدهند.
اهمیت محتوا در استراتژی فروش اجتماعی
موفقیت یک استراتژی فروش اجتماعی تا حد زیادی به اشتراک‌گذاری محتوای مناسب با مشتریان بالقوه در زمان مناسب بستگی دارد.
یک تیم فروش می‌تواند با به‌اشتراک‌گذاشتن محتوای جذاب و مناسب، دسترسی به مشتریان بالقوه را سریع‌تر و بیشتر کند. همین‌طور تأثیر بهتری روی تصمیم‌گیرندگان اصلی در یک سازمان بگذارد.
درحقیقت، محتوای درست کمک می‌کند تا تعداد بیشتری تبلیغات و لینک فروش شما را لایک کنند یا به اشتراک بگذارند؛ یعنی بدون هزینۀ اضافی، آن‌ها را هم بخشی از کمپین تبلیغاتی خود می‌کنید. از همه مهم‌تر، با اشتراک‌گذاری‌های متعدد محتواهای فروش اجتماعی، علاوه بر فروش، اعتبار کسب‌و‌کار و محصولتان هم افزایش پیدا می‌کند.
چگونه یک استراتژی فروش اجتماعی طراحی کنیم؟
طراحی و اجرای فروش اجتماعی ۴ رکن اصلی و مهم دارد.
۱) یک برند حرفه‌ای ایجاد کنید.
در دنیای امروزی خریداران B2B بسیار تعیین‌کننده هستند؛ یعنی فقط با فروشندگانی کار میکنند که می‌توانند به آن‌ها اعتماد کنند. یک برند حرفه‌ای قوی نشان می‌دهد که شما درزمینۀ تجارت خود، یک شرکت فعال هستید. هرچه مشتریان بالقوهۀ شما بیشتر درباره‌تان پرس‌و‌جو کنند و پاسخ‌های بیشتری به این پرسش‌ها بدهید، ارتباطا‌تتان برای فروش اجتماعی قوی‌تر می‌شود.
۲) روی چشم‌اندازهای مناسب تمرکز کنید.
فروش اجتماعی به شما این امکان را می‌دهد که به‌شکل مؤثرتری نسبت به فروش سنتی، مشتریان بالقوه را پیدا کرده و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. بیش از ۷۶درصد از خریداران از اینکه در رسانه‌های اجتماعی با برندها و فروشندگانشان دیالوگ داشته باشند، استقبال میکنند. این تعاملات با مشتری‌ها در رسانه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه و پرسونای خریداران مناسب خودتان را شناسایی کنید. کافی است تا حضوری قدرتمند و جدی در لینکدین یا حتی اینستاگرام و توییتر داشته باشید.
۳) تخصص خود را اثبات کنید.
با به‌اشتراک‌گذاشتن محتوای تخصصی و علمی دربارۀ حوزۀ کاری‌تان، خودتان را به‌عنوان یک متخصص در شبکههای اجتماعی معرفی کنید.
مثلاً می‌توانید دربارۀ موضوعات اقتصادی روز و حتی خبرهای مربوط به محصول و خدماتتان اظهارنظر کنید. بیش از ۶۲٪ از خریداران B2B ترجیح می‌دهند با فروشندگانی ارتباط داشته باشند که اطلاعات کافی دربارۀ چالش‌ها و فرصت‌های مرتبط با کارشان دارند.
برای موفقیت در فروش اجتماعی حتماً باید به‌روز باشید؛ چه دربارۀ خبرها و چه دربارۀ تکنولوژی مربوط به خدمات و محصول خود.
۴) روابط قابل اعتماد ایجاد کنید.
با به‌اشتراک‌گذاشتن دیدگاه‌های خود و کمک به ارائۀ اطلاعات مرتبط و درست دربارۀ چالش‌های حوزۀ کاری‌تان، اعتماد مشتریان را جلب می‌کنید. سعی کنید گفت‌وگوهای واقعی با کاربران صفحات شخصی کسب‌و‌کارتان داشته باشید. موقع پاسخ‌دادن به پرسش‌ها یا حتی شکایت‌های آن‌ها، همیشه اول روی نیازهای مشتری تمرکز کنید.