سرنخ واجد شرایط چیست؟

وقتی صحبت از فروش می‌شود، این باور رایج وجود دارد که هیچ فرصتی نباید از دست برود. اگر محصول خود را به افراد زیادی عرضه کنید، حتماً کسی آن را خریداری خواهد کرد، درست است؟ از نظر فنی، بله.

اما فرض کنید هزینه و انرژی‌ای صرف کرده‌اید تا با 100 نفر تصادفی در مورد محصول خود تماس بگیرید. هفتاد و پنج نفر از آن‌ها مخاطب هدف شما نیستند، 10 نفر از 25 نفرِ باقی‌مانده، توانایی خرید محصول شما را ندارند و 14 نفر از محصولِ رقیب راضی هستند. این موضوع یعنی شما تنها یک مشتری بالقوه دارید، و 99 نفر دیگر هرگز قصد خرید محصولتان را نداشته‌اند.

اینجاست که قدرت یک سرنخ واجد شرایط فروش به کمک شما می‌آید. در این مطلب از بلاگ صباویژن قصد داریم دربارۀ سرنخ واجد شرایط و تفاوت آن با سرنخ بازاریابی و فروش و هرآنچه برای تودین استراتژی فروش از طریق سرنخ‌ها نیاز دارید، صحبت کنیم.

سرنخ واجد شرایط چیست؟

یک سرنخ واجد شرایط به فرد یا سازمانی گفته می‌شود که بر اساس معیارهای مشخصی که برای کسب‌وکار شما تعریف شده است، پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد. این افراد یا سازمان‌ها معمولاً به صورت فعالانه به دنبال راه‌حلی برای نیازهای خود هستند و اطلاعات تماس خود را به صورت داوطلبانه در اختیار شما قرار می‌دهند.

به عبارت ساده‌تر، سرنخ واجد شرایط کسی است که به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند است و احتمالاً به مشتری تبدیل خواهد شد.

MQL یا سرنخ واجد شرایط بازاریابی چیست؟

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به فرد یا سازمانی گفته می‌شود که بر اساس تلاش‌های بازاریابی یا به دلایل دیگر، علاقه خود را به محصولات یا خدمات یک برند نشان داده است و احتمال تبدیل شدن به مشتری در مقایسه با سایر سرنخ‌ها بیشتر است.

اغلب، یک MQL سرنخی است که به صورت فعالانه با برند شما تعامل داشته است. این تعامل می‌تواند شامل اقداماتی مانند ارسال داوطلبانه اطلاعات تماس، ثبت‌نام در یک برنامه، افزودن محصولات به سبد خرید، دانلود موارد آموزشی یا بازدید مکرر از ‌سایت باشد. این سرنخ‌های امیدوارکننده کنجکاو هستند و شما را در نظر دارند، اما هنوز وارد مرحلۀ گفتگوی فروش نشده‌اند. با این حال، آن‌ها نسبت به یک سرنخ معمولی، بیشتر پذیرای یک پیشنهاد فروش هستند. اگر به فرآیند خرید خود فکر کنید، به ندرت پیش می‌آید که آدرس ایمیل واقعی خود را وارد کنید مگر اینکه برای شروع یک مکالمه آماده باشید.

یک MQL به‌عنوان فردی در نظر گرفته می‌شود که به محصولات یا خدمات‌تان علاقه‌مند است و شما ممکن است راه‌حلی برای نیازهای آن‌ها ارائه دهید. MQLها اولین قدم‌ها را برای تبدیل‌شدن به مشتری برداشته‌اند و آماده دریافت تماس‌های بیشتر هستند. از دیدگاه کلی، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) تبدیل شده و سپس به مشتری تبدیل می‌شوند.

مشتری بالقوه واجد شرایط فروش (SQL) چیست؟

یک مشتری بالقوه واجد شرایط فروش (SQL) یک فرصت فروش بالقوه است که توسط بخش بازاریابی ایجاد شده و توسط تیم فروش تأیید شده است. پس از تماس اولیه مشتری بالقوه با بازاریابی، تیم فروش تعامل را ادامه می‌دهد تا علاقه و توانایی خرید مشتری را بررسی کند.

اگر تیم فروش این مشتری را به لیست مشتریان بالقوه خود اضافه کند، این لید به عنوان یک فرصت فروش معتبر و دارای مشکلاتی که با راه‌حل ارائه شده توسط فروشنده مطابقت دارد، «واجد شرایط» تلقی می‌شود.

سرنخ واجد شرایط فروش یا SQL چیست؟

سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) به یک مشتری بالقوه نسبت داده می‌شود که احتمال زیادی برای تبدیل‌شدن به مشتری واقعی را دارد. این فرد یا سازمان نشان داده است که قصد خرید دارد و معیارهای خاصی را برآورده کرده است که نشان می‌دهد مناسب برای محصول یا خدمات شماست. معیارهای واجد شرایط بودن یک سرنخ ممکن است بسته به اندازۀ شرکت و پیشنهادات شما متفاوت باشد، اما به‌طور کلی، یک سرنخ واجد شرایط فروش از موارد زیر برخوردار است:

1. نیاز به محصول یا خدمات شما دارد: این فرد یا سازمان باید به دنبال راه‌حلی برای یک مشکل خاص باشد که محصول یا خدمات شما بتواند آن را برطرف کند.
2. علاقه نشان داده است: فرد یا سازمان باید به نوعی علاقۀ خود را به شرکت، محصول یا خدمات شما نشان داده باشد، مانند بازدید از ‌سایت، دانلود محتوای آموزشی یا شرکت در وبینار.
3. بودجۀ کافی دارد: این فرد یا سازمان باید توانایی مالی برای خرید محصول یا خدمات شما را داشته باشد.

یک SQL بالاترین سطح از سرنخ است که یک فروشنده می‌تواند داشته باشد. اگرچه تضمینی برای خرید نیست اما احتمال تبدیل‌شدن به مشتری بیشتر از یک سرنخ پذیرفته‌شده توسط فروش (SAL)، سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) یا سرنخ سرد است.

تفاوت سرنخ واجد شرایط فروش و بازاریابی

سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) و سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) دو اصطلاح کلیدی در دنیای فروش و بازاریابی هستند که اغلب با هم اشتباه گرفته می‌شوند. به زبان ساده، MQL کسی است که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است اما هنوز آماده خرید نیست. این فرد ممکن است فرمی را پر کرده، وبیناری را تماشا کرده یا محتوای آموزشی شما را دانلود کرده باشد.

از طرف دیگر، SQL کسی است که نه‌تنها علاقه نشان داده است، بلکه نیاز مشخصی دارد و آماده است تا با تیم فروش شما صحبت کند. این فرد معمولاً بودجۀ کافی دارد و اختیار تصمیم‌گیری دارد. به عبارت دیگر، MQL پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد، اما SQL آماده خرید است. در واقع، MQL نقطۀ شروع و SQL نقطۀ پایان یک فرآیند است.

با پرورش مناسب MQLها می‌توان آن‌ها را به SQL تبدیل کرد تا در نهایت به مشتری تبدیل شوند.

تفاوت اصلی بین MQL و SQL، سطح علاقه و آمادگی برای خرید است. MQLها در مراحل اولیۀ قیف فروش قرار داشته و نیاز به پرورش بیشتری دارند، در حالی که SQLها آمادۀ خرید هستند و باید به آن‌ها توجه ویژه‌ای شود.

درک تفاوت بین MQL و SQL برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی و فروش بسیار مهم است. چراکه اگر MQLها را خیلی زود به تیم فروش تحویل دهید، ممکن است آن‌ها را از محصول یا خدمات شما دلسرد کرده و وقت تیم فروش را تلف کنید. از طرف دیگر، اگر SQLها را به اندازه کافی پرورش ندهید، ممکن است آن‌ها را از دست بدهید.

برای مدیریت و ردیابی MQLها و SQLها، از ابزارهای CRM مانند HubSpot ،Salesforce و Zoho و ابزارهای CRM ایرانی مانند دیدار و داناپرداز استفاده می‌شود. این ابزارها به تیم‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کنند تا سرنخ‌ها را امتیازدهی، فعالیت آن‌ها را ردیابی و فرآیند فروش را خودکار کنند.

نحوۀ انتقال سرنخ از MQL به SQL

چطور یک سرنخ را از MQL به SQL ارتقا دهیم؟ برای ارتقای یک مشتری بالقوه از مرحلۀ MQL به SQL، عوامل مختلفی را باید در نظر بگیرید:

1) امتیازدهی به سرنخ‌ها

فرآیند ارتقای یک خریدار بالقوه از MQL به SQL می‌تواند بسته به شرکت متفاوت باشد، اما اغلب با فرآیند امتیازدهی به سرنخ‌ها شروع می‌شود.

امتیازدهی به سرنخ‌ها فرآیند اختصاص ارزش عددی به هر سرنخی است که برای کسب‌وکار شما ایجاد می‌شود. می‌توانید سرنخ‌های خود را بر اساس ویژگی‌های مختلفی مانند اطلاعات حرفه‌ای که ارائه کرده‌اند و نحوۀ تعامل آن‌ها با ‌سایت و برند شما در اینترنت امتیازدهی کنید. این فرآیند به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند، به آن‌ها پاسخ مناسب داده و نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری را افزایش دهند.

امتیازدهی به سرنخ‌ها، به فروشندگان کمک می‌کند تا وقت خود را صرف گفت‌وگو با سرنخ‌هایی کنند که واقعاً می‌خواهند با آن‌ها صحبت کنند و به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند.

2) رفتار سرنخ‌ها

تیم‌های فروش و بازاریابی با هم کار می‌کنند تا تعیین کنند کدام اقدامات، یک مشتری بالقوه را برای ورود به فرآیند فروش آماده می‌کند. شما باید مشخص کنید که یک سرنخ ایده‌ئال چه ویژگی‌هایی دارد و به هر اقدام خاص چه وزنی اختصاص دهید.

برای مثال، این اقدامات می‌توانند شامل رزرو جلسه، شرکت در دمو یا پاسخ به ایمیل باشند. سپس می‌توانید به رزرو جلسه نسبت به پاسخ به ایمیل ارزش بیشتری اختصاص دهید. بدون تعریف مجموعۀ مشخصی از اقدامات، تیم بازاریابی ممکن است سرنخ‌هایی را معرفی کند که هنوز برای ورود به فرآیند فروش آماده نیستند. در کل، این کار باعث کند شدن تیم فروش خواهد شد.

پس چه نوع رفتاری می‌تواند یک مشتری بالقوه را به جلو حرکت دهد؟ این رفتار می‌تواند به شکل تعامل با سایت شما باشد. فرض کنید یک سرنخ با ‌سایت شما تعامل دارد، ایمیل‌های شما را باز یا محتواهای آموزشی شما را دانلود می‌کند. این به معنای علاقه‌مندی آن‌ها به آنچه شما ارائه می‌دهید، است. بسته به میزان تعامل آن‌ها با شما و نوع تعامل، ممکن است سرنخ‌ها آماده باشند تا از MQL به SQL ارتقا یابند.

همچنین می‌توانید اقدامات منفی را نیز در نظر بگیرید. برای مثال، اگر یک سرنخ دیگر با شما تعامل ندارد یا ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، ممکن است امتیاز سرنخ آن‌ها کاهش یابد.

3) احتمال خرید

معمولاً برای اینکه یک سرنخ به SQL تبدیل شود، باید به محصول یا خدمات‌تان نیاز داشته باشد، بودجۀ کافی برای خرید محصول و زیرساخت‌های لازم برای استفاده از آن را داشته باشد و محصول یا خدمات شما هم بتواند مشکلات آن‌ها را حل کند.

این ایده از سیستم BANT (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) گرفته شده است. اگرچه نباید از این سیستم برای پرسیدن یک سری سؤال تکراری استفاده کنید، اما می‌تواند به شما ایدۀ خوبی بدهد که آیا در حال فروش به مشتری مناسب هستید یا خیر.

4) ادغام سرنخ‌ها در فرآیند فروش

هنگامی که تیم فروش شما سرنخی را از تیم بازاریابی دریافت می‌کند، زمان آن رسیده است که روی فرآیند فروش خود کار کرده تا بتوانید بیشترین تعداد معامله را نهایی کنید.

هنگام صحبت با SQLها، فروشندگان باید مانند همیشه آماده باشند و از اطلاعات جمع‌آوری‌شده در طول مرحلۀ پرورش MQL برای کمک به بستن معامله استفاده کنند. برای مثال، باید بدانید که یک مشتری بالقوه چه چیزی را دانلود کرده و چه مسیری را برای تبدیل‌شدن به SQL طی کرده است.

سپس، زمان آن است که با آن‌ها صحبت کنید و داستان آن‌ها را بشنوید تا بدانید چگونه محصول شما می‌تواند به آن‌ها خدمت کند.

5) اهمیت صحیح دسته‌بندی سرنخ‌ها

فرآیند دسته‌بندی MQL و SQL که در بالا توضیح داده شد، می‌تواند به شما کمک کند تا میزان آماده‌بودن سرنخ برای یک گفت‌وگو را مشخص ‌کند. اگر شرکت شما از این سیستم استفاده نمی‌کند، می‌توانید از آن برای به حداکثر رساندن مکالمات فروش خود استفاده کنید تا بتوانید فروش بیشتری داشته باشید.

حرف آخر

در دنیای رقابتی امروز، برای موفقیت در فروش، تمرکز بر سرنخ‌های واجد شرایط از اهمیت بالایی برخوردار است. آیا می‌دانستید که شرکت‌هایی که از سیستم‌های امتیازدهی سرنخ استفاده می‌کنند، به‌طور متوسط 30درصد نرخ تبدیل فروش بالاتری دارند؟ با درک تفاوت‌های بین سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) و سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)، می‌توانید منابع خود را بهینه کرده و بازدهی تیم فروش را افزایش دهید.

به‌جای اتلاف وقت و انرژی روی سرنخ‌های تصادفی، با پرورش MQLها و تبدیل آن‌ها به SQLها، می‌توانید به نتایج بهتر و پایدارتری دست پیدا کنید. به یاد داشته باشید، یک سرنخ واجد شرایط، نه تنها پتانسیل تبدیل‌شدن به مشتری را دارد، بلکه نشان‌دهنده درک عمیق شما از نیازهای بازار و مشتریان هدف است. پس با استفاده از ابزارها و استراتژی‌های مناسب، به سمت ایجاد یک قیف فروش کارآمد و مؤثر حرکت کنید و از مزایای داشتن یک پایگاه داده قوی از سرنخ‌های واجد شرایط بهره‌مند شوید.