تولید تقاضای B2B: چرا مسیر درست را گم کرده‌ایم و چگونه به آن بازگردیم؟

در دنیای بازاریابی B2B، شاهد تحولات عظیمی در سال‌های اخیر بوده‌ایم. تکنولوژی‌های جدید ظهور کرده‌اند، رفتارهای خریداران تغییر کرده و ابزارها و کانال‌های بازاریابی به‌طور فزاینده‌ای پیچیده شده‌اند. با وجود این پیشرفت‌ها، بسیاری از سازمان‌های B2B در دستیابی به رشد پایدار و سودآور از طریق بازاریابی با چالش‌های جدی روبه‌رو هستند. سؤال اساسی اینجاست: آیا بازاریابی B2B واقعاً دچار مشکل شده است؟ و اگر چنین است، ریشۀ این مشکل کجاست و چگونه می‌توانیم آن را اصلاح کنیم؟

این پرسش‌ها ما را به قلب یکی از حیاتی‌ترین مفاهیم در بازاریابی B2B هدایت می‌کنند: تولید تقاضای B2B. تولید تقاضا، موتور محرکۀ رشد برای هر کسب‌وکار B2B است، اما در سال‌های اخیر، به نظر می‌رسد بسیاری از تیم‌های بازاریابی تمرکز اصلی خود را از این وظیفه محوری منحرف کرده‌اند. در این مطلب از بلاگ صباویژن قصد داریم تولید تقاضای B2B را زیر ذره‌بین ببریم و 5 گام اصلاح تولید تقاضا در B2B را با شما درمیان بگذاریم.

سرعت بالا، ساختارشکنی و عواقب ناخواسته

برای مدت طولانی‌ای، شعار «سریع حرکت کن و چهارچوب‌ها را بشکن» در دنیای تکنولوژی و استارتاپ‌ها طنین‌انداز بود. این رویکرد، هرچند در فازهای اولیه رشد می‌تواند شتاب‌دهنده باشد، اما وقتی به بازاریابی B2B تعمیم داده شد، عواقب ناخواسته‌ای به همراه داشت. تیم‌های بازاریابی، تحت فشار برای ارائۀ نتایج سریع و قابل اندازه‌گیری، بیش از حد بر تاکتیک‌هایی متمرکز شدند که به‌راحتی قابل ردیابی بودند؛ مانند: جذب سرنخ از طریق فرم‌ها، دانلود منابع و ترافیک وب‌سایت.

این تمرکز افراطی بر کارایی کوتاه‌مدت، باعث شد تا جایی در این مسیر، شناسایی تقاضای موجود (Demand Capture) جایگزین تولید تقاضا کسب‌وکار به‌ کسب‌وکار (B2B Demand Generation) شود. تفاوت این دو مفهوم بسیار ظریف، اما حیاتی است. شناسایی تقاضا یعنی قرار گرفتن در مسیر خریدارانی که از قبل می‌دانند مشکلی دارند و به دنبال راه‌حل می‌گردند. تاکتیک‌هایی مانند سئو، تبلیغات پولی و بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) کلاسیک عمدتاً در این دسته قرار می‌گیرند. هدف در اینجا، جذب کسانی است که در حال حاضر تقاضا دارند.

در مقابل، تولید تقاضای B2B به معنای ایجاد هدف جدید است. این رویکرد شامل آگاه کردن خریداران از مشکلات یا فرصت‌هایی است که شاید خودشان هنوز از وجود آن‌ها بی‌خبرند. این کار نیازمند سرمایه‌گذاری بلندمدت بر آگاهی از برند، رهبری فکری و محتوایی است که مخاطب را آموزش داده و او را برای خرید در آینده آماده می‌کند.

مشکلی که امروز شاهد آن هستیم، این است که بسیاری از تیم‌های بازاریابی B2B آنقدر در جمع‌آوری «کلیک» و «سرنخ» غرق شده‌اند که از کاشت «بذر» غافل شده‌اند. آن‌ها به جای ساختن بازارهای جدید برای آینده، صرفاً در حال برداشت آن چیزی هستند که از قبل توسط تلاش‌های گذشته (یا حتی رقبا) ایجاد شده است. این وضعیت، بازاریابی را به یک عملکرد واکنشی و انفعالی تبدیل کرده است که به‌جای پیشگامی، صرفاً به رویدادها پاسخ می‌دهد.

«تیم رشد» یا صرفاً بازتعریف تیم بازاریابی؟

اخیراً دیده شده است که تعدادی از مدیران ارشد، تصمیم گرفته‌اند تیم بازاریابی خود را منحل کرده و آن را با یک «تیم رشد» جایگزین کنند. اما این تیم جدید قرار است چه کاری انجام دهد؟ کاشف به عمل آمد که مدیران ارشدی که تصمیم به استفاده از تیم رشد گرفتند، انتظار اقداماتی شامل توسعۀ برند، جذب کاربر مبتنی بر داده، تقسیم‌بندی پیشرفتۀ مخاطبان، بهینه‌سازی نرخ تبدیل، آزمایش در کانال‌های مختلف و مدیریت رسانه‌های پولی را داشتند. جالب اینجاست که تمام این وظایف همان کارهای اصلی تیم‌های بازاریابی بودند.

مشکل واقعی این نبود که این مدیر، بازاریابی را نمی‌فهمید یا به ارزش آن اعتقادی نداشت، بلکه ناامیدی او از نحوۀ اجرای بازاریابی در تیم فعلی‌اش بود. تیم او در دام شناسایی تقاضای موجود گرفتار شده و از تولید تقاضای B2B غافل مانده بود. آنچه او تحت عنوان «تیم رشد» به دنبال آن بود، در واقع یک تیم بازاریابی بود که بخشی از تمرکز و انرژی خود را بر روی مهم‌ترین وظیفه بازاریابی می‌گذاشت: ایجاد تقاضا.

این وضعیت نشان می‌دهد که نیاز به تحول در بازاریابی B2B احساس می‌شود، اما شاید برچسب «تیم رشد» فقط یک تغییر نام باشد. آنچه واقعاً لازم است، یک تغییر پارادایم در نحوۀ تفکر و عمل تیم‌های بازاریابی B2B است.

درک تفاوت محوری تولید تقاضای B2B در مقابل شناسایی تقاضا

اجازه بدهید برای روشن‌تر شدن موضوع، تفاوت کلیدی بین تولید تقاضا B2B و شناسایی تقاضا را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم:

شناسایی تقاضا

• • هدف اصلی: جذب و تبدیل افرادی که از قبل تقاضا یا نیازی مشخص دارند و فعالانه به دنبال راه‌حل می‌گردند.
  • تاکتیک‌های رایج: شامل بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو برای کلمات کلیدی با نیت خرید بالا، تبلیغات پولی، بازاریابی دورن‌گرا (مانند وبلاگ‌پست‌ها، راهنماها و منابع قابل دانلود که به سؤالات متداول پاسخ می‌دهند)، صفحات فرود با فرم‌های تماس، رویدادهای حضوری یا آنلاین با هدف جمع‌آوری سرنخ.
  • نشانه‌های موفقیت: مانند حجم بالای ترافیک وب‌سایت از جست,جو، تعداد سرنخ‌های ورودی، نرخ تبدیل صفحات فرود.
  • چالش‌ها: رقابت شدید روی کلمات کلیدی پرطرفدار، نیاز به سرمایه‌گذاری مداوم برای حفظ دیده‌شدن، جذب سرنخ‌هایی که ممکن است لزوماً واجد شرایط یا در مرحله خرید واقعی نباشند، محدود شدن به سهم کوچکی از بازار (تنها کسانی که از قبل نیاز را می‌دانند).

تولید تقاضای B2B

• • • هدف اصلی: ایجاد نیاز و تمایل جدید در بازار، شکل‌دادن به نحوۀ تفکر خریداران، آموزش مخاطبان در مورد چالش‌هایی که دارند و ارائۀ راه‌حل‌های نوآورانه، و در نهایت ساختن یک جریان پایدار از فرصت‌های فروش در آینده.
    • تاکتیک‌های رایج: رهبری فکری از طریق مقالات عمیق، پادکست‌ها، وبینارها، سخنرانی‌ها، محتوای ویدئویی جذاب، حضور فعال و ارزشمند در شبکه‌های اجتماعی تخصصی (مانند لینکدین)، ایجاد جوامع آنلاین، روابط عمومی استراتژیک، تبلیغات نمایشی هدفمند برای افزایش آگاهی از برند، بازاریابی رویداد با تمرکز بر شبکه‌سازی و آموزش.
    • نشانه‌های موفقیت: افزایش آگاهی از برند، افزایش سهم صدا در گفت‌وگوهای صنعتی (Share of Voice)، رشد مخاطبان و دنبال‌کنندگان وفادار، افزایش جست‌وجوهای مستقیم نام برند، دریافت دعوت‌نامه‌ها برای سخنرانی یا مصاحبه، بهبود کیفیت فرصت‌های فروش ورودی که توسط تیم فروش ایجاد می‌شوند، کوتاه‌ترشدن چرخۀ فروش برای فرصت‌های ناشی از تقاضای ایجاد شده.
    • چالش‌ها: اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایۀ (ROI) دشوارتر در کوتاه‌مدت، نیاز به سرمایه‌گذاری بلندمدت و صبورانه، دشواری در متقاعدکردن تیم فروش و مدیریت ارشد به ارزش آن، نیاز به محتوای عمیق و ارزشمند که واقعاً مخاطب را درگیر کند.

بسیاری از تیم‌های بازاریابی B2B در سال‌های اخیر، دانسته یا ندانسته، تمرکز خود را به سمت شناسایی تقاضا معطوف کرده‌اند زیرا نتایج آن سریع‌تر و اندازه‌گیری‌شان آسان‌تر است. اما این رویکرد، در بلندمدت، شما را در یک بازی رقابتی بی‌رحمانه برای جذب همان خریداران اندکی که در حال حاضر آماده خرید هستند، گرفتار می‌کند. در حالی که شما مشغول رقابت بر سر کلمات کلیدی و فرم‌ها هستید، رقبای آینده‌نگر شما در حال ایجاد بازارها و شکل‌دادن به ذهنیت خریدارانی هستند که هنوز حتی به دنبال راه‌حل شما نیستند.

راه‌حل، همانطور که اشاره شد، ایجاد یک تیم جدید با نامی فانتزی نیست. راه‌حل، یک بازنگری استراتژیک در نحوۀ تخصیص منابع، انرژی و تمرکز تیم بازاریابی B2B است؛ به عبارت دیگر، تغییر تمرکز از «تعقیب تقاضا» به «تولید تقاضای B2B».

5 گام برای اصلاح تولید تقاضا در B2B

برای اینکه بتوانیم مسیر پیشین را اصلاح کنیم و موتور تولید تقاضای B2B را دوباره فعال سازیم، لازم است رویکرد خود را در چند حوزۀ کلیدی تغییر دهیم. در ادامه، 5 گامی که می‌توانند در این مسیر راهگشا باشند، به شما معرفی می‌کنیم:

۱) با محتوا مانند یک تجربۀ «تمام-قیفی» (Full-Funnel) رفتار کنید

مفهوم «تمام-قیفی» واژۀ جدیدی در بازاریابی نیست، اما در زمینه تولید تقاضای B2B اهمیتی حیاتی پیدا می‌کند. بسیاری از تیم‌های بازاریابی، محتوا را صرفاً به عنوان ابزاری برای بالای قیف (برای جذب سرنخ) یا پایین قیف (برای کمک به فروش) می‌بینند. آن‌ها محتوای آگاهی‌بخش تولید می‌کنند، سرنخ جمع‌آوری می‌کنند و سپس این سرنخ‌ها را به تیم فروش تحویل می‌دهند تا فرآیند پرورش و فروش را ادامه دهند.

اما در این رویکرد بخش مهمی از دست می‌رود: محتوایی که برای ساختن بازار جدید لازم است. محتوایی که به مخاطبان کمک می‌کند تا مشکلاتی را که از وجودشان بی‌خبرند، کشف کنند. محتوایی که برند شما را به عنوان رهبر فکری در صنعت معرفی می‌کند و اعتبار می‌سازد. محتوایی که نه تنها پاسخ‌گوی سؤالات موجود است، بلکه سؤالات جدیدی را در ذهن خریدار ایجاد می‌کند و او را به سمت راه‌حل‌های نوآورانه سوق می‌دهد.

تولید تقاضای B2B مستلزم دیدگاهی جامع‌تر به محتوا است. محتوای شما باید بتواند خریدار را در تمام مراحل سفرش همراهی کند، حتی پیش از آنکه وارد قیف سنتی فروش شود.

۲) فقط منتشر نکنید؛ در جایی که مخاطبان هستند حاضر شوید

انتشار محتوای عالی تنها نیمی از معادله است. نیمۀ دیگر، اطمینان از این است که محتوای شما به دست مخاطبان مناسب می‌رسد. مخاطبان هدف شما در بازاریابی تولید تقاضای B2B لزوماً در وب‌سایت شما منتظر ننشسته‌اند یا برای کلمات کلیدی دقیقی که شما هدف قرار داده‌اید جست‌وجو نمی‌کنند. آن‌ها در جاهای دیگری هستند، مانند:

• در صندوق ورودی ایمیل خود، در خبرنامه‌هایی که مشترک شده‌اند.
• در شبکه‌های اجتماعی تخصصی مانند لینکدین، جایی که با همکاران و متخصصان صنعت تعامل دارند.
• به پادکست‌های مرتبط گوش می‌دهند.
• در جوامع آنلاین و گروه‌های تخصصی (مانند گروه‌های اسلک یا دیسکورد) فعال هستند.
• شاید حتی در پلتفرم‌های نوظهوری مانند تیک‌تاک، جایی که محتوای آموزشی یا بینشی به‌صورت کوتاه و جذاب ارائه می‌شود، عضو هستند.

اگر واقعاً درمورد ساختن بازار جدید جدی هستید، باید مخاطبان خود را در همان جایی که هستند ملاقات کنید. اینجاست که مفاهیمی مانند محتوای بدون کلیک (Zero-Click Content) اهمیت پیدا می‌کنند. این نوع محتوا، که عمدتاً در پلتفرم‌های اجتماعی مصرف می‌شود (مانند پست‌های لینکدین با ارزش بالا، اینفوگرافیک‌ها، ویدئوهای کوتاه)، هدف اولیه آن هدایت ترافیک به وب‌سایت یا جمع‌آوری سرنخ نیست؛ بلکه هدف، ارائۀ ارزش فوری و آشکار به مخاطب، بدون درخواست چیزی در ازای آن است. این رویکرد باعث می‌شود مخاطبان شما را به عنوان منبعی قابل اعتماد و ارزشمند بشناسند و به‌مرور زمان، خودشان به سمت شما بیایند.

تولید تقاضای B2B فقط بهینه‌سازی مسیرهای شناخته شده برای جذب ترافیک نیست؛ بلکه ایجاد مسیرهای جدید برای کشف شدن توسط خریدارانی است که هنوز در مراحل اولیۀ سفر خود قرار دارند. این موضوع یک بازی بلندمدت است و متقاعد کردن تیم فروش یا مدیریت ارشد به سرمایه‌گذاری در این نوع محتوا ممکن است دشوار باشد، زیرا نتایج آن در کوتاه‌مدت به‌طور مستقیم به سرنخ یا فروش قابل انتساب نیست. اما واقعیت این است که نمی‌توانید انتظار داشته باشید قیف فروش شما در میانه و پایین رشد کند، در حالی که در بالای آن (یعنی جایی که تقاضا ایجاد می‌شود) سرمایه‌گذاری کافی انجام نمی‌دهید.

۳) اهدافی برای اندازه‌گیری ایجاد بازار تعیین کنید

موفقیت در تولید تقاضای B2B نه به حجم سرنخ‌ها، بلکه به شتاب بازار مربوط است. آیا گفت‌وگوها پیرامون برند شما افزایش یافته است؟ آیا زودتر از رقبا وارد معاملات می‌شوید؟ آیا اینفلوئنسرها ایده‌های شما را پذیرفته‌اند؟

معیارها باید با هدف ایجاد بازار هم‌سو باشند: آگاهی از برند (جست‌وجوهای مستقیم، اشاره‌ها در رسانه‌ها، سهم صدا)، تعامل و دسترسی (بازدیدها، تعاملات محتوای بدون کلیک، زمان ماندگاری)، رشد مخاطبان (مشترکین، اعضای جوامع آنلاین)، سهم در خط لولۀ فروش (ارزش فرصت‌ها یا درآمد مرتبط با محتوای ایجاد تقاضا، با مدل‌های انتساب چند لمسی). در ساخت بازار، راهی برای اندازه‌گیری آنچه واقعاً اهمیت دارد بیابید.

اندازه‌گیری بازگشت نرخ سرمایه در تولید تقاضای B2B، به دلیل چرخۀ فروش طولانی B2B، پیچیده است. اما عدم درک ROI مانع بهینه‌سازی می‌شود. ۳۲٪ بازاریابان، اندازه‌گیری مؤثر هزینه‌ها و ROI فعالیت‌های تولید سرنخ را یک چالش اصلی می‌دانند. در ادامه به معرفی تعدادی از پارامترهای مهم در اندازه‌گیری میزان موفقیت تولید تقاضای B2B میپردازیم.

شاخص‌های کلیدی پیشرفته برای اندازه‌گیری موفقیت

اتکا به معیارهای پایه برای تولید تقاضای B2B کافی نیست. برای درک تأثیر واقعی و ROI، به KPIهای پیشرفته‌ای نیاز است که دیدگاهی جامع به شما می‌دهند. سازمان‌های پیشرو بر معیارهای نهایی مرتبط با درآمد تمرکز دارند (۸۹٪ بر درآمد ناخالص، سهم بازار و ارزش طول عمر مشتری).

نقش MQL و SQL در تحلیل ROI

کیفیت سرنخ بر کمیت ارجح است. MQL علاقه اولیه را با تعامل محتوا نشان می‌دهد، SQL آمادگی برای فروش را دارد. نظارت بر نرخ تبدیل MQL به SQL و پیگیری SQLها به محاسبۀ ROI کمک می‌کند و امکان تمرکز بر استراتژی‌های تولید سرنخ با کیفیت بالا را می‌دهد.

هزینه به ازای جذب (CPA) در مقابل هزینه به ازای سرنخ (CPL)

این دو پارامتر هر دو برای اندازه‌گیری ROI در تولید تقاضای B2B مهم‌ هستند. CPL کارایی جذب سرنخ را می‌سنجد (هزینه جذب هر سرنخ جدید) و برای بهینه‌سازی بالای قیف مؤثر است. CPA کل هزینۀ بازاریابی برای جذب هر مشتری جدید را نشان می‌دهد و برای فروش‌های بزرگ B2B حیاتی‌تر است؛ زیرا سرمایه‌گذاری بازاریابی را به درآمد جدید مرتبط می‌کند.

هر دوی این پارامترها مکمل یکدیگرند؛ CPL کارایی جذب سرنخ و برنامه‌های پرورشی اولیه را می‌سنجد، CPA بازگشت نهایی بازاریابی را محاسبه می‌کند.

۴) پرسوناهای خود را واقعاً بشناسید

پرسوناهای B2B نباید به صورت سطحی شناسایی شوند. برای تولید تقاضای B2B مؤثر، باید دغدغه‌ها، نحوۀ تفکر و مهم‌تر، مخاطبان را فراتر از سفر خرید بشناسید. شخصی‌سازی واقعی یعنی متناسب‌سازی پیام با زمینه و نیازهای لحظه‌ای خریداران. این شناخت عمیق از پرسوناهای دقیق و نقشه‌برداری گسترده‌تر سفر مشتری آغاز می‌شود. وقتی مخاطبان را واقعاً درک می‌کنید و مستقیماً با واقعیت آن‌ها صحبت می‌کنید، درواقع درحال تولید تقاضا هستید.

این شناخت عمیق، پایۀ هماهنگی فروش و بازاریابی است. جمع کردن بینش‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری دیدگاه جامع از مشتری ایدئال (ICP) و سفر او فراهم می‌کند.

۵) یک مخاطب بسازید، نه یک لیست

اگر هدف شما ساختن بازار جدید از طریق تولید تقاضای B2B است، باید از وسواس نسبت به جمع‌آوری «لیست سرنخ‌ها» دست بردارید. تمرکز شما باید بر ساختن یک مخاطب وفادار باشد. مخاطب، گروهی از افرادی است که به محتوای شما علاقه‌مندند، به برند شما اعتماد دارند و مایل به تعامل و یادگیری از شما هستند.

تفاوت کلیدی بین یک «لیست سرنخ» و یک «مخاطب» در این است که لیست سرنخ، مجموعه‌ای از اطلاعات تماس است که شاید تنها یک بار با شما تعامل داشته‌اند، در حالی که مخاطب گروهی از افراد است که به‌طور مداوم با محتوای شما درگیر می‌شوند، آن را به اشتراک می‌گذارند و شما را به شبکه‌های خود معرفی می‌کنند.

تغییر طرز فکر از «تولید سرنخ» به «ساخت مخاطب» استراتژی محتوایی شما را دگرگون خواهد کرد. به‌جای پرسیدن: «این وبلاگ‌پست چند سرنخ تولید کرد؟»، بهتر است بپرسید: «چند نفر این محتوا را آن‌قدر ارزشمند یافتند که آن را با همکارانشان به اشتراک بگذارند یا برای دریافت محتوای بیشتر مشترک شوند؟». تمرکز بر ارائۀ ارزش مداوم و بی‌چون‌وچرا، کلید این رویکرد است.

این ارزش می‌تواند در قالب یک مرکز دانش جامع، یک جامعه آنلاین تخصصی، یک پادکست هفتگی باکیفیت، یک سری ویدئوی آموزشی یا هر قالب دیگری باشد که مخاطبان شما به آن علاقه دارند. مهم قالب نیست؛ مهم این است که چیزی ارائه دهید که مردم به خاطر آن شما را دنبال کنند و انتخاب کنند.

اهمیت حیاتی هماهنگی فروش و بازاریابی در عصر تولید تقاضای B2B

همانطور که فرآیند خرید B2B پیچیده‌تر شده است، نیاز به هماهنگی تنگاتنگ بین تیم‌های فروش و بازاریابی بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود. مشتری B2B مدرن، با دسترسی به حجم عظیمی از اطلاعات آنلاین و درگیر بودن تعداد بیشتری از تصمیم‌گیرندگان در فرآیند خرید، انتظار دارد که فروش و بازاریابی تجربه خرید را آسان‌تر کنند، نه سخت‌تر.

برای موفقیت در تولید تقاضای B2B و تبدیل تقاضای ایجاد شده به درآمد، تیم‌های فروش و بازاریابی باید مانند یک تیم واحد عمل کنند. خریداران امروزی به محتوا و مکالماتی نیاز دارند که شخصی‌سازی شده و با دردها، علایق و چالش‌های فعلی آن‌ها مرتبط باشد، نه براساس اطلاعاتی که شاید هفته‌ها یا ماه‌ها پیش جمع‌آوری شده است.

برآورده‌کردن این نیازها مستلزم یک تغییر هماهنگ در نحوۀ عملکرد دو تیم است. فروش و بازاریابی باید داده‌ها و بینش‌های خود را به اشتراک بگذارند، محتوا و منابع را به‌صورت مشترک ایجاد کنند و استراتژی‌ها را با همکاری یکدیگر تدوین نمایند. این هماهنگی را می‌توان مانند یک بازی پینگ‌پنگ دید که اطلاعات، بینش‌ها و محتوا به‌صورت روان بین دو تیم در جریان است و هر دو تیم بر اساس درک مشترک از خریدار و نیازهای او عمل می‌کنند.

استراتژی چرخۀ عمر B2B؛ پرورش هدفمند برای تبدیل بهینه

در بازاریابی تولید تقاضای B2B، به‌خصوص برای فروش‌های بزرگ و پیچیده، پرورش مؤثر سرنخ‌ها در طول چرخۀ فروش طولانی برای تبدیل آن‌ها به مشتری و به حداکثر رساندن ROI حیاتی است. اینجاست که استراتژی محتوایی شما در کانال‌های مختلف اهمیت فوق‌العاده‌ای پیدا می‌کند.

برای این منظور مسیر خرید یک خریدار B2B را نقشه‌برداری کنید و محتوای هدفمند را با هر مرحله از این مسیر هماهنگ سازید. در مراحل اولیۀ آگاهی، محتوای رهبری فکری و آموزشی که به خریدار در تشخیص مشکل و فرصت‌های جدید کمک می‌کند، ضروری است. در مراحل میانی، محتوای محصول‌محورتر، مطالعات موردی، مقایسه‌ها و وبینارهایی که راه‌حل شما را معرفی می‌کنند، اهمیت پیدا می‌کنند. و در مراحل پایانی، محتوای فعال‌سازی فروش مانند دموها، پیشنهادات سفارشی و توجیهات بازگشت سرمایه لازم هستند.

پرورش سرنخ دقیق و همسو با قیف تولید تقاضای B2B شما، نه‌تنها به تسریع فرآیند تبدیل کمک می‌کند، بلکه باعث ایجاد وابستگی و اعتماد مثبت به برند شما در طول زمان می‌شود. این رویکرد شانس شما را برای تبدیل سرنخ‌هایی که با تلاش فراوان جذب کرده‌اید، به مشتریان پرداخت‌کننده و ارزشمند، به حداکثر می‌رساند.

نتیجه‌گیری: ساختن بازار، نه صرفاً بازی در آن

در دنیای رقابتی امروز، توانایی اندازه‌گیری و بهینه‌سازی مؤثر بازگشت سرمایۀ تولید تقاضای B2B برای سازمان‌هایی که به دنبال رشد پایدار و پیشی گرفتن از رقبا هستند، حیاتی‌تر از همیشه خواهد شد. پذیرش روندهای نوظهور، استفاده از فناوری‌های جدید و تغییر در رویکردها، بازاریابان پیشرو را قادر می‌سازد تا تأثیر واقعی تلاش‌های خود را به‌طور دقیق کمی‌سازی کنند.

بازاریابان بزرگ کسانی نیستند که صرفاً به دنبال کلیک‌ها و سرنخ‌های فوری هستند یا بیشترین تعداد کمپین را اجرا می‌کنند. آن‌ها کسانی هستند که بازارها را ایجاد می‌کنند، دسته‌بندی‌های جدید را تعریف می‌کنند و مخاطبان وفاداری را جذب کرده و به آن‌ها خدمت می‌کنند. شما امروز ابزارها و داده‌های بیشتری نسبت به هر زمان دیگری در اختیار دارید. از این امکانات فراتر از پاسخ به نیازهای فعلی خریداران استفاده کنید و از آن‌ها برای هدایت خریداران به سمت آنچه در آینده نیاز خواهند داشت، بهره ببرید.

اگر شما یک دیدگاه روشن برای آینده بازار خود دارید و مایل به آموزش مخاطبان، به چالش کشیدن تفکرات رایج، تحریک ایده‌های جدید و رهبری در صنعت خود هستید، شما صرفاً در بازار بازی نمی‌کنید؛ شما در حال ساختن آن هستید.