بسیاری از افراد، حتی بسیاری از کسانی که در شرکت‌های بزرگ مسئولیت‌های سنگینی بر دوش دارند، همچنان تفاوت بازاریابی و فروش را نمی‌دانند و فرقی بین آن‌ها قائل نمی‌شوند. اما فرق بازاریابی و فروش فقط محدود به نامشان نیست و آن‌ها در سطوح مختلف، از اهداف گرفته تا روندهایی که دارند، باهم تفاوت دارند. درک بهتر تفاوت بازاریابی و فروش به یک کسبوکار کمک می‌کند تا راحت‌تر به اهداف درآمدی خود برسد.
در این مطلب از وی‌پدیا سراغ بررسی فرق بازاریابی و فروش از چند وجه مختلف می‌رویم.
فروش چیست؟
منظور از فروش (Sales)، روند فروختن کالاها و خدمات است که شامل قانع‌کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت می‌شود.
این قانع‌کردن به اشکال مختلف انجام می‌شود؛ مانند توضیح دربارۀ مزایای کالا، ارائۀ تخفیف یا برجسته‌کردن مزایای رقابتی آن. ازجمله روش‌های متداول فروش می‌توان به تماس تلفنی سرد، برگزاری نشست انفرادی با مدیران تجاری، شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش یک کالای دیگر در کنار کالای اصلی) اشاره کرد.
فروش نقطۀ آغازین عقد یک قراداد بین کسبوکار و مشتری محسوب می‌شود. یک شرکت به‌طور کلی همیشه سعی دارد که پایگاه مشتری خودش را از طریق ایجاد رابطه‌ای دوستانه با او، حفظ کند.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی (Marketing) روند علاقه‌مند‌کردن افراد به محصولات از طریق استراتژی‌های مختلف مانند قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، جایگاه‌یابی و تبلیغات است.
تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است لزوماً روی جذب فروش مستقیم متمرکز نباشد، اما به‌طور قطع هدفش آسان‌ترکردن فروش و افزایش درآمد در درازمدت است. همین تعریف ساده از بازاریابی شاید اصلی‌ترین تفاوت بازاریابی و فروش باشد.
برای مثال، تیم بازاریابی معمولاً روی استراتژی‌های ناملموسی مانند خلق تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می‌کند. داشتن تصویری خوب از برند ممکن است مستقیماً باعث فروش نشود، اما به‌طور قطع روی تصمیم نهایی مشتری در خرید کردن یا نکردن از شرکت، تأثیر می‌گذارد.
بنابراین، تمرکز اصلی بازاریابی روی تجزیه‌و‌تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتری است تا محصولات، سازگار و مناسب آن‌ها باشد.
تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی
اهداف کلیدی‌ای که بازاریابی و فروش برای خود تعیین می‌کنند، درنهایت مرتبط با کسب درآمد برای شرکت است. اما راه رسیدن به آن برای هرکدام متفاوت است.
هدف اولیۀ بازاریابی داشتن نگاهی وسیع‌تر و تبلیغ شرکت، محصول، خدمت و برند است. همچنین، دپارتمان بازاریابی مسئول قیمت‌گذاری محصولات و برقراری ارتباط بین محصولات و نیازها و خواسته‌های مشتری است. این اهداف به‌طور معمول بلندمدت‌تر از اهداف فروش هستند، چون بسیاری از کمپین‌های بازاریابی تا چندین ماه ممکن است طول بکشد.
اما برای فروش، تمرکز بر حجم فروش و رسیدن به تارگت‌هاست و مشخصاً این اهداف، کوتاه‌مدت هستند. اهداف فروش معمولاً ماه به ماه سنجیده می‌شوند. به این ترتیب که تارگت‌های فروش مشخص می‌شود و مدیر فروش این موارد را که دپارتمانش، تیم‌هایش و افراد مختلف چقدر باید بفروشند تا به تارگت‌های مشخص‌شده برسند، تعیین می‌کند.
تفاوت فروش و بازاریابی در فرایندها
فارغ از اینکه در حال ایجاد یک نقشۀ بازاریابی هستید یا فروش، هردو درنهایت شامل جزئیاتی دربارۀ تاریخچۀ شرکت و اهداف و ابتکارات کلی آن می‌شوند. سپس نوبت به زوایای دیگر این طرح‌ها می‌رسد که برای فروش و بازاریابی متفاوت خواهد بود.
نقشۀ بازاریابی محصول، قیمت، اینکه قرار است به چه کسی فروخته شود و کجا فروخته شود را مشخص می‌کند؛ این نقشه به ۴P مارکتینگ هم معروف است: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و تبلیغ (Promotion). به این ترتیب اهداف مشخص می‌شوند، کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و بودجۀ مدنظر برای کمپین‌ها نیز تعیین می‌شود.
اما طرح فروش شامل جزئیاتی پیرامون روند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف است. علاوه‌براین، نقشۀ فروش، اقدام‌ها، ابزارها و منابعی را که برای رسیدن به تارگت‌ها نیاز است نیز مشخص می‌کند.
تفاوت‌های بازاریاب و فروشنده
| تفاوت در | بازاریاب | فروشنده |
|---|---|---|
| رویکرد | نیاز به جذب حجم مخاطب بالاتر و آگاه‌کردنشان از محصولات و خدمات | تبدیل سرنخ‌ها به مشتری از طریق سازگار‌نشان‌دادن محصولات و خدمات با نیازهای مشتری |
| فرایند | تجزیه‌و‌تحلیل بازار و استراتژی‌های قیمت‌گذاری و ایجاد کمپین‌های جذاب | رویکرد رودررو |
| تمرکز | بر تبلیغات و ایجاد آگاهی از برند | رسیدن به تارگت فروش |
| استراتژی | طراحی | اجرا |
| اولویت | ساخت پایگاه مخاطب خوب | فروش تا حد ممکن |
| گرایش | مبتنی بر محصول | مبتنی بر محصول |
| زمان رسیدن به اهداف | بلندمدت | کوتاه‌مدت |
| حجم مخاطب هدف | یک پایگاه بزرگ | فردی یا یک جمعیت کم |
| نقطۀ پایانی | آگاه‌کردن مشتری و جذب مخاطب | فروش یک محصول |
چه زمانی سراغ فروش برویم؟
همۀ کسب‌وکارهای کوچک و متوسط که از هیچ شروع نمی‌کنند؛ بسیاری از آن‌ها کسب‌وکارشان را راه انداخته‌اند، چون مطمئن هستند که محصول یا خدمتشان مشتری خودش را دارد. بسیاری از این کسب‌وکارها در ابتدای راه، فروش را از افرادی که خودشان می‌شناسند یا کانال‌هایی که از قبل از آن‌ها مطمئن هستند آغاز می‌کنند، بدون اینکه بازاریابی خاصی انجام دهند.
در این مواقع که محصول یا خدمت خیلی روتینی را بدون بازاریابی به فروش می‌رسانید، صرفاً فروش انجام نمی‌دهید، بلکه در کنار فروش، علایق و انتظارات مشتریان آینده‌تان را نیز می‌بینید؛ یعنی زمانی که قرار است سراغ بازاریابی بروید.
چه زمانی بازاریابی اولویت دارد؟
اگر کسی نداند که شما وجود دارید، چه چیزی برای ارائه دارید و محصولات و خدماتتان چیست، چگونه قرار است از شما خرید کند؟ استراتژی بازاریابی درست، زمینۀ فروش را برای شما فراهم می‌کند. با تولید محتوایی که نمایندۀ برند شماست و تشویق افراد به رجوع به سایت و شبکه‌های اجتماعی‌تان، کم‌کم به دید واضح‌تری از بازاری میرسید و خواهید فهمید که چه قیمت و ویژگی‌هایی برای محصولاتتان باید انتخاب کنید.
درنهایت، با تبلیغ بیشتر و رفتن سراغ کانال‌های بازاریابی متنوع، شما تقاضاهای واقعی بیشتری ایجاد خواهید کرد. درکل، در بیشتر اوقات بازاریابی قبل از فروش اتفاق می‌افتد، به‌جز موارد خاص که در بالا به آن اشاره کردیم.
تفاوت بازاریابی و فروش در رشد کسبوکار
- فرایندهای فروش، رویکردی فردی، مبتنی بر مشتری و رودررو دارد، در‌حالی‌که بازاریابی مبتنی بر رسانه است و کل یک بخش از مخاطبان را هدف قرار می‌دهد.
- فروش تقاضا را برآورده می‌کند، در‌حالی‌که بازاریابی تقاضایی جدید خلق می‌کند یا یک محصول را با تقاضای مشتری سازگار می‌کند.
- بازاریابی روی انتقال محصول از شرکت به بازار تمرکز می‌کند (از طریق کمپین‌ها و…)، در‌حالی‌که فروش روی انتقال محصول از بازار به مشتری تمرکز می‌کند.
- فروش روی نیازهای شرکت متمرکز است و بازاریابی روی نیازهای بازار.
- فروش (معمولاً) جایی شروع می‌شود که بازاریابی خاتمه می‌یابد.
- فروش رابطه‌محور است و بازاریابی تصویرمحور است.
- فروش به مهارت‌های کلامی و متقاعدکننده نیاز دارد و بازاریابی نیازمند مهارت‌های تجزیه‌و‌تحلیلی.
- فروش حداکثر سود را هدف قرار می‌دهد و بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری را.
- بازاریابی مشتری را به‌واسطۀ محصول جذب می‌کند، اما فروش، محصول را به‌سمت مشتری هل می‌دهد.
تا اینجا از زوایای مختلف تفاوت فروش و بازاریابی را بررسی کردیم. در ادامه بررسی می‌کنیم که با وجود فرق میان بازاریابی و فروش، چگونه این دو در کنار هم می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند. البته برای اینکه بتوانید به شکل مناسب در خصوص محصول یا خدمات خود قیمت‌گذاری کنید، خواندن مطلب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش می‌تواند نکات کلیدی موثری در اختیار شما قرار دهد.
چگونه استراتژی فروش و بازاریابی مؤثر داشته باشیم؟
فارغ از انواع و اقسام تفاوت بازاریابی و فروش، زمانی می‌توانیم استراتژی موفقیت‌آمیزی داشته باشیم که این ۲ هم‌راستای هم حرکت کنند. برای مثال، با تحقیق بازار تیم مارکتینگ، تیم فروش می‌تواند فرایندهایش را به‌شکل مؤثرتری پیش ببرد. اجتناب از تضاد بین پیامی که بازاریابی و فروش ارائه می‌کنند باعث می‌شود اعتقاد مشتریان به محصول تقویت شود.
درنهایت
با داشتن یک توافقنامۀ سطح خدمات یا همان Service Level Agreement در یک سازمان، شما قادر خواهید بود بین این دو دپارتمان همکاری خوبی ایجاد کنید. این توافقنامه درواقع شامل مواردی است که طرفین با ارائۀ آن‌ها به همدیگر موافقت کرده‌اند. وقتی که مارکتینگ و فروش هم‌راستا شوند، کسبوکار در جهتی قرار می‌گیرد که می‌تواند سرنخ بیشتر و در ادامه درآمد بالاتری کسب کند.