در دنیای بازاریابی امروز، استفاده از مدلها و فرایندهای مشخص بهمنظور برنامهریزی و اجرای استراتژیهای مؤثر، به نوعی ضرورت تبدیل شده است. یکی از مدلهای بسیار مورد توجه در این زمینه، مدل بازاریابی SOSTAC است. مدل بازاریابی ساستک که توسط پل رونسون ارائه شده است، یک مدل برنامهریزی بازاریابی است که به کسبوکارها کمک میکند تا استراتژیها یا کمپینهای بازاریابی را برنامهریزی کرده و آنها را اجرا کنند.
در این مطلب از ویپدیا میخواهیم بگوییم که مدل بازاریابی ساستک چیست، همچنین تمام ابزارها و مراحل لازم برای طراحی مدل بازاریابی SOSTAC را برای شما توضیح میدهیم. پس تا آخر این مطلب همراه ما بمانید.
مدل بازاریابی Sostac چیست؟
در دنیایی که برنامهریزی بازاریابی اغلب پیچیده و طاقتفرساست، محبوبیت مدل بازاریابی Sostac بهعنوان یک ابزار آسان و جامع برای استفاده شنیده میشود.
ساستک مدل توسعهیافتۀ تجزیهوتحلیل SWOT است، اما این فرایند را فراتر میبرد و بیشتر روی پیادهسازی و ارتباطات تمرکز میکند.
با بهرهگیری از مدل ساستک، یک برنامۀ بازاریابی متناسب با شرایط و نیازهای هر سازمان ایجاد میشود که در دنیای پویای بازارهای امروزی، ابزاری قدرتمند برای رسیدن به اهداف بازاریابی بهصورت مؤثر و سازمانمحور محسوب میشود. مدل بازاریابی ساستک، مخَففی از 6 عنصر اصلی است:
- شناخت موقعیت (Situation Analysis): کجا هستید؟
- هدفگذاری (Objectives): هدفتان چیست؟
- استراتژی (Strategy): چطور به آن دست پیدا کنید؟
- تاکتیکها (Tactics): با چه روشهایی به اهداف برسید؟
- اجرا (Action): با چه برنامۀ اجراییای به مقصد میرسید؟
- کنترل (Control): به هدف رسیدید؟
این مدل با ارائۀ نوعی چارچوب گامبهگام از آغاز تا انجام استراتژیهای بازاریابی، تمرکز خاصی روی تحلیل محیط، تعیین اهداف مشخص، ایجاد استراتژیهای هوشمند، اجرای تاکتیکهای جلب توجه، اجرای برنامهها و درنهایت کنترل و ارزیابی نتایج دارد.
چرا به مدل بازاریابی ساستک نیاز داریم؟
مدل بازاریابی ساستک راهی عالی برای سازماندهی استراتژی بازاریابی و برنامههای عملیاتی کسبوکارهاست. استفاده از آن آسان است و میتواند به شما در دستیابی به اهداف تجاری خود، با تقسیم اهداف بزرگ به مراحل قابل مدیریت، کمک کند. بهعلاوه، بخشهای استراتژی، اهداف، اجرای استراتژی، اندازهگیری و کنترل و مرور و بازنگری قابل تنظیم هستند تا با نیازهای خاص کسبوکار شما سازگار شوند.
مدل بازاریابی SOSTAC بهعنوان ابزاری قدرتمند در دنیای پویای بازاریابی، باعث تضمین موفقیت و بهرهوری بیشتر در اجرای استراتژیهای بازاریابی میشود. اما چرا به آن نیاز داریم؟ یا شاید بتوانیم از زاویهای دیگر به این موضوع بپردازیم: بدون مدل بازاریابی ساستک چه آیندهای در انتظار برند و کسبوکار شماست؟
1) بدون ساستک اهداف واضحی از کسبوکار ندارید
بدون اهداف واضح کسبوکار، روند بازاریابی ممکن است دشوار و ناامیدکننده باشد. خوشبختانه، SOSTAC میتواند در این زمینه به شما کمک کند. تحلیل وضعیت SOSTAC، مجموعهای ابزار تحلیل بازاریابی ارائه میدهد که به شما کمک میکند وضعیت فعلی کسبوکارتان را روشن سازید و نقاط قوت، ضعفها، فرصتها و تهدیدات آن را درک کنید. همچنین به شما کمک میکند تا اهداف کسبوکار خود را روشنتر کرده و آنها را به KPIهای واضح و مدیریتپذیر تبدیل کنید.
مدل بازاریابی Sostac کمک میکند تا در دنبالکردن اهداف بازاریابیتان تمرکز داشته و روی مسیر صحیح حرکت کنید. با کمک ساستک، شما در مسیر موفقیت بازاریابی خواهید بود.
2) بدون ساستک شما یک استراتژی دارید، اما برنامهای برای اقدام ندارید
بدون این مدل، شروع یک برنامۀ بازاریابی میتواند عملاً با چالش روبهرو شود. با استفاده از مدل ساستک میتوانید یک استراتژی و برنامۀ اقدام مناسب طراحی و تدوین کنید تا بتوانید در طول مسیر، پیشرفت خود را اندازهگیری کنید، بر تاکتیکهای خود پایبند بمانید و بهدرستی تغییرات لازم را بهوجود بیاورید.
در کنار بهکارگیری مدل بازاریابی ساستک، میتوانید از نمودارهای گانت (GANTT) که قادر به مدیریت برنامههای اقدام در طول زمان هستند نیز استفاده کنید. با انجام این کارها، بهخوبی در رِیل بازاریابی قرار گرفته و به سمت موفقیت کسبوکار خود حرکت میکنید.
3) با ساستک درک واضحی از بازار خود به دست میآورید
ساخت یک استراتژی بازاریابی مؤثر و بهینه برای کسبوکارتان امری ضروری است، اما توجه داشته باشید که فعالیت شما تنها به اینجا ختم نمیشود. بلکه باید به درک دقیقی از بازار هدف خود برسید؛ یعنی درک مناسبی از مخاطبان هدف و انگیزههای آنها پیدا کنید.
برای این منظور میتوانید تولید محتواهای شخصیسازیشده را در دستور کار خود قرار دهید. فرایند تحلیل وضعیت مدل بازاریابی SOSTAC، نقطۀ شروع ایدئالی برای استراتژی شما فراهم میکند. این کار به شما کمک میکند تا از وضعیت رقبا، خواستۀ مشتریان، نیاز بازار و موارد دیگر، مطلع شوید.
4) بدون SOSTAC در حال فعالیت هستید، اما استراتژی واضحی ندارید
این موضوع که در مسیر دستیابی به اهدافتان قدم بردارید، عالی است؛ اما مهمتر از آن این است که برای تمام فعالیتهای بازاریابی خود یک استراتژی واحد و منسجم داشته باشید.
ابزار استراتژی بازاریابی SOSTAC ساختار و راهنمایی لازم را برایتان فراهم میکند تا مطمئن شوید که تمام اقدامات بازاریابی با اهداف و مقاصد کسبوکارتان همخوانی دارد. SOSTAC همچنین به شما کمک میکند تا بودجۀ تبلیغات و بازاریابی خود را برنامهریزی کرده، عملکرد خود را پیگیری و اثربخشی کمپینهای بازاریابیتان را اندازهگیری کنید.
5) بدون بازاریابی ساستک نمیدانید که آیا شاخصهای بازاریابی صحیحی را بررسی میکنید یا خیر
این مدل به شما اجازه میدهد تا شما به صورت سیستماتیک و مؤثرتری به شاخصهای کلیدی عملکرد خود نگاه کنید و اطمینان حاصل کنید که تمامی جنبههای مورد نیاز برای موفقیت کسبوکارتان را در نظر گرفتهاید.
به این نکته نیز دقت داشته باشید که بدون یک چارچوب انعطافپذیر، ممکن است نتوانید KPIهای خود را با توجه به تغییرات بازار و نیازهای کسب و کارتان بهروز کنید. SOSTAC با ارائه یک چارچوب منظم و پویا، به شما کمک میکند تا KPIهایتان را بهطور انعطافپذیر با شرایط مختلف تطبیق دهید.
چگونه یک مدل بازاریابی sostac را طراحی کنیم؟
برای طراحی یک مدل بازاریابی SOSTAC کارآمد و مؤثر، باید از مراحل اصلی این چهارچوب پیروی کرده و هر مرحله را با دقت اجرایی کنید. در ادامه، به شرح 6 مرحلۀ مهم ساستک میپردازیم.
مرحلۀ اول: تحلیل موقعیت (Situation Analysis)
اولین گام مدل SOSTAC، ارزیابی وضعیت بازاریابی فعلی شما، چه در داخل و چه در خارج از کسبوکار است. شما باید دادهها و بینشهای مرتبط را درمورد بازار، مشتریان، رقبا، نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدهای خود جمعآوری کنید. این موارد به شما کمک میکند تا مسائل و چالشهای کلیدی خود و همچنین پیشنهاد فروش منحصربهفرد و مزیت رقابتی خود را شناسایی کنید.
مرحلۀ دوم: تنظیم اهداف (Objectives Setting)
مرحلۀ دوم مدل بازاریابی Sostac این است که اهداف بزرگ بازاریابی خود را براساس تجزیهوتحلیل موقعیتتان تعریف کنید. برای این کار باید اهداف شما SMART باشند. اهداف اسمارت یعنی اهدافی که مشخص (Specific)، قابل اندازهگیری (Measurable)، قابل دستیابی (Achievable)، واقعبینانه (Realistic) و محدود به زمان (Time-bound) هستند. درواقع، روش اسمارت باید با مأموریت و چشمانداز کلی برندتان هماهنگ باشند. اهداف شما باید به این سؤال پاسخ دهند: با طرح بازاریابی خود میخواهید به چه چیزی برسید؟
مرحلۀ سوم: توسعۀ استراتژی (Strategy Development)
مرحلۀ سوم مدل بازاریابی Sostac این است که استراتژی بازاریابی خود را براساس اهدافتان توسعه دهید. استراتژی شما باید به این سؤال پاسخ دهد: چگونه میخواهید به اهداف خود برسید؟ شما باید درمورد بازار هدف، موقعیت، وجه تمایز، ارزش پیشنهادی و پیامهای اصلی خود به خوبی فکرکرده و مناسبترین گزینهها را انتخاب کنید. همچنین باید منابع، بودجه، جدول زمانی و ریسکهای کسبوکار خود را در نظر بگیرید.
مرحلۀ چهارم: انتخاب تاکتیکها (Tactics Selection)
مرحلۀ چهارم مدل بازاریابی Sostac این است که تاکتیکهای بازاریابی را براساس استراتژی شخصی کسبوکارتان انتخاب کنید. تاکتیکهای شما باید به این سؤال پاسخ دهند: برای اجرای استراتژی خود چه کاری میخواهید انجام دهید؟ و عناصر آمیختۀ بازاریابی مناسب مانند محصول، قیمت، مکان و تبلیغ را انتخاب کنید.
کانالهای خاصی را که قرار است برای دستیابی و جذب مخاطبان هدف خود بهکار بگیرید، مشخص کنید. در واقع در این مرحله باید بدانید که برای اجرای هر تاکتیک به کدامیک از روشهایی مانند شبکههای اجتماعی، تبلیغات، رویدادها و سایر ابزارهای بازاریابی نیاز دارید.
مرحلۀ پنجم: برنامۀ اجرایی (Action Planning)
پنجمین گام مدل بازاریابی Sostac، مرحلۀ عمل به تاکتیکها و تمامی فعالیتهایی است که طبق برنامههای از پیش تدوینشده اجرا میشوند. اقدامات شما در این مرحله باید به این سؤال پاسخ دهند: چه کسی (کسانی)، چه زمانی و چگونه قرار است موارد مشخص شده را اجرایی کنند؟
شما باید وظایف و مسئولیتها هر شخص را بهدرستی تعیین کنید، منابع مشخصی را به هر یک تخصیص دهید، ضربالاجلها را برنامهریزی و درنهایت نقاط عطف کارتان را مشخص کنید.
البته به یاد داشته باشید که برنامۀ اجرایی خود را با سایر اعضای تیم و همچنین سهامدارانتان در میان بگذارید و از حس مسئولیتپذیری و میزان تعهد آنها اطمینان حاصل کنید.
مرحلۀ ششم: نظارت بر کنترل (Control Monitoring)
گام ششم و آخرین مرحلۀ مدل بازاریابی ساستک، نظارت و کنترل عملکرد بازاریابی براساس اهداف شماست. شما باید نتایج فعالیتهای بازاریابی خود را با استفاده از معیارها و شاخصهای مرتبط، اندازهگیری و ارزیابی کنید. همچنین، باید عملکرد واقعی خود را با عملکرد مورد انتظار خود مقایسه کنید و هرگونه شکاف یا انحراف را شناسایی کنید. سپس باید اقدامات اصلاحی را در صورت لزوم انجام دهید و براساس آن برنامۀ خود را بهروز یا از نو، تدوین کنید.
یک مثال ساده
نقطۀ قوت مدل ساستک در سادگی و سازگاری آن نهفته است. این نوع بازاریابی برای تمام مشاغل در هر ابعادی، از استارتاپها گرفته تا شرکتهای بینالمللی و چندملیتی، مناسب است.
تصور کنید که یک شرکت تولید کننده لوازم آرایشی ارگانیک میخواهد از مدل ساستک برای ندوین استراتژی بازاریابی خود استفاده کند و هدف آن افزایش سهم بازار در ردۀ محصولات ضد آفتاب ارگانیک است. در ادامه 6 مرحلۀ این مدل بازاریابی را پیادهسازی میکنیم:
1. Situation (وضعیت):
- تجزیه و تحلیل SWOT:
- نقاط قوت: برند شناخته شده، کیفیت بالا، مواد ارگانیک
- نقاط ضعف: قیمت بالا، سهم بازار کم
- فرصتها: افزایش تقاضا برای محصولات ارگانیک، افزایش آگاهی از مضرات اشعۀ UV
- تهدیدها: رقابت شدید، قیمتگذاری تهاجمی توسط رقبا
- تجزیه و تحلیل رقبا:
- رقیبان اصلی: X، Y، Z
- نقاط قوت و ضعف هر رقیب
- تجزیه و تحلیل مشتریان:
- نیازها و خواستههای مشتریان
- عادات خرید و ترجیحات
2. Objectives (اهداف):
- افزایش سهم بازار به 20% در طی 12 ماه
- افزایش آگاهی از برند در ردۀ محصولات ضد آفتاب ارگانیک
- افزایش تعداد مشتریان وفادار
3. Strategy (استراتژی):
- تمرکز بر روی کیفیت بالا و مواد ارگانیک
- ارائه قیمتهای رقابتی و بستههای ارزشمند
- ایجاد کمپینهای بازاریابی متمرکز بر مزایای محصولات ارگانیک
- استفاده از اینفلوئنسرها برای افزایش آگاهی از برند
- ارائه خدمات مشتری عالی
4. Tactics (تاکتیکها):
- بازاریابی محتوایی: تولید مقالات و ویدیوهای آموزشی در مورد مزایای ضد آفتابهای ارگانیک
- بازاریابی در شبکههای اجتماعی: تبلیغات هدفمند در اینستاگرام و فیسبوک
- اینفلوئنسر مارکتینگ: همکاری با اینفلوئنسرهای حوزۀ آرایشی و بهداشتی برای معرفی محصولات
- بازاریابی سنتی: تبلیغات در مجلات و روزنامهها
- روابط عمومی: انتشار اخبار و اطلاعیهها در رسانهها
5. Action (اقدام):
- اجرای برنامه بازاریابی بر اساس استراتژی و تاکتیکهای تعیین شده
- رصد و پایش KPIها بهطور منظم
- انجام اصلاحات و تغییرات لازم در برنامه
6. Control (کنترل):
- اندازهگیری و ارزیابی نتایج کمپینهای بازاریابی
- مقایسه نتایج با اهداف تعیین شده
- تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف برنامه
- انجام اصلاحات لازم برای بهبود عملکرد
مزایای استفاده از مدل ساستک چیست؟
استفاده از مدل ساستک برای هر کسبوکاری مزایایی به همراه دارد که در ادامه به آنها اشاره میکنیم:
- ساختار سازمانی فعالتر: استفاده از این مدل به سازمانها کمک میکند تا یک ساختار مرتب و جامع برای استراتژیهای بازاریابی خود ایجاد کنند. این چارچوب به شناخت محیط کسبوکار، تعیین اهداف دقیق و همچنین ایجاد استراتژیهای هوشمند کمک میکند. این ساختار سازمانیِ فعالتر، در تصمیمگیریها و اجرای برنامههای بازاریابی تأثیرگذار است.
- تجزیهوتحلیل کامل بازار: با استفاده از مدل بازاریابی Sostac، سازمانها میتوانند محیط کسبوکار خود نقاط قوت و ضعف، فرصتها و تهدیدها را بهخوبی شناسایی کنند. این تجزیهوتحلیل جامع به سازمانها کمک میکند تا بهطور دقیقتر استراتژیهای بازاریابی خود را تدوین کرده و از فرصتهای موجود در بازار به بهترین نحو بهرهمند شوند.
- تعیین اهداف مشخص و مدیریت پیشرفت: ساستک به بیزینسها کمک میکند برای رویکرد بازاریابی خود اهداف مشخص و قابل اندازهگیری تعیین کنند. با تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد و ارزیابی میزان پیشرفت، سازمانها میتوانند بهصورت مداوم عملکرد خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز، تغییرات لازم را اعمال کنند.
- ادغام آسان در برنامۀ بازاریابی: چهارچوب SOSTAC یک راهنمای مناسب برای ادغام در هر نوع برنامۀ بازاریابی است. این ابزار به سازمانها کمک میکند تا برنامههای بازاریابی متمرکز و هماهنگتری را تدوین و اجرا کنند.
- تسهیل فرایند کنترل و اصلاح: این مدل بازاریابی با فراهمکردن بخش کنترل و بازنگری، به سازمانها کمک میکند تا بهطور مداوم عملکرد خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز، دست به اصلاحات بزنند. این فرایند دورهای اجازه میدهد تا بازاریابی همیشه بهروز و همگام با شرایط متغیر بازار باشد.
ابزارهای مورد نیاز مدل بازاریابی Sostac
ابزارهای مورد نیاز مدل بازاریابی SOSTAC به نوع کسب و کار، اهداف بازاریابی و منابع موجود بستگی دارد. با این حال، برخی از ابزارهای رایج که میتوان در هر مرحله از مدل SOSTAC استفاده کرد عبارتاند از:
مرحله 1: موقعیت (Situation)
- ابزارهای تحلیل SWOT: برای شناسایی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتها و تهدیدها
- ابزارهای تحلیل رقبا: برای بررسی نقاط قوت و ضعف رقبای شما
- ابزارهای تحقیقات بازار: برای درک نیازها و خواستههای مشتریان
مرحله 2: اهداف (Objectives)
- ابزارهای تعیین هدف SMART: برای تعیین اهدافی که خاص، قابلاندازهگیری، قابلدستیابی، مرتبط و زماندار باشند
مرحله 3: استراتژی (Strategy)
- ابزارهای ماتریس BCG: برای تجزیه و تحلیل سبد محصولات شما
- ابزارهای نقشه ذهنی: برای ایدهپردازی و توسعه استراتژی
مرحله 4: تاکتیکها (Tactics)
- ابزارهای بازاریابی محتوایی: برای ایجاد و انتشار محتوای جذاب
- ابزارهای بازاریابی در شبکههای اجتماعی: برای تبلیغات و تعامل با مشتریان در شبکههای اجتماعی
- ابزارهای بازاریابی ایمیلی: برای ارسال ایمیلهای تبلیغاتی و اطلاعرسانی به مشتریان
- ابزارهای تبلیغات آنلاین: برای نمایش تبلیغات در وبسایتها و موتورهای جستجو
مرحله 5: اقدام (Action)
- ابزارهای مدیریت پروژه: برای برنامهریزی، اجرا و رصد پروژههای بازاریابی
- ابزارهای اتوماسیون بازاریابی: برای خودکارسازی وظایف بازاریابی
مرحله 6: کنترل (Control)
- ابزارهای تحلیل وب: برای رصد ترافیک وبسایت و رفتار مشتریان
- ابزارهای نظرسنجی: برای جمعآوری بازخورد از مشتریان
علاوه بر این ابزارها، استفاده از یک سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتریان) برای ذخیره و مدیریت اطلاعات مشتریان نیز میتواند مفید باشد. انتخاب ابزارهای مناسب به شما کمک میکند تا مدل SOSTAC را بهطور موثرتری اجرا کنید و به اهدافتان دست پیدا کنید.
حرف آخر
اگر درمورد استراتژی بازاریابی خود احساس سردرگمی میکنید یا نمیدانید از کجا شروع کنید، چهارچوب برنامهریزی SOSTAC برای شما عالی است! این چهارچوب به شما یک برنامۀ عملی واضح ارائه میدهد که میتوانید از آن برای دستیابی به اهداف تجاری خود استفاده کنید. حتماً آن را امتحان کنید و خودتان مزایای آن را ببینید.