راهنمای کامل بازاریابی آژانس هواپیمایی + ۲۳ متن اساماس تبلیغاتی آژانس هواپیمایی
بازاریابی آژانس هواپیمایی با چه چالشهایی روبهروست؟
در کشوری مثل ایران تقریباً همۀ تفریحات موجود، غیر از رفتن به پارک یا تماشای یک فیلم در سینما، آن هم سهشنبهها که بلیت نیمبهاست، به تفریحات لاکچری تبدیل شدهاند؛ ازجمله رفتن به مسافرت! به همین خاطر، دیگر همهچیز به نحوۀ تبلیغات و بازاریابی آژانس هواپیماییای که بهعنوان ارائهدهندۀ این نوع خدمات شناخته میشود، بستگی دارد.
ازآنجاکه مسافرترفتن از سبد هزینههای عموم مردم ایران حذف شده است و فقط درصد کمی از مردم، آن هم به معنای واقعی مسافرت میروند، اینکه شما بهعنوان صاحب کسبوکار در این حوزه چگونه میخواهید مشتری جذب کنید، اهمیت بسیاری پیدا میکند.
این مطلب از ویپدیا یک راهنمای کامل بازاریابی آژانس هواپیمایی است که نقشۀ راه را به شمایی که میخواهید در این بازار پررقابت و لاکچری همچنان زنده بمانید، نشان میدهد.
چالشهای اصلی بازاریابی آژانس هواپیمایی چیست؟
اگر در یک شرایط عادی بودیم، شاید این تیتر در این مطلب وجود نداشت؛ اما با توجه به شرایط کشورمان، نیاز است که قبل از اینکه نحوۀ بازاریابی آژانس هواپیمایی را بررسی کنیم، ببینیم این کسبوکار با چه چالشهایی روبهروست.
سفر و گردشگری عملاً از سبد خرید خانوارها حذف شده است
این یک ادعا نیست و طبق آمار مرکز ملی آمار ایران، در سال 1401 نزدیک به 55.5میلیون ایرانی به سفر نرفتهاند و حدود 30% هم حداقل یک بار به سفر رفتهاند. به عبارت دیگر، شمای صاحب کسبوکار آژانس هواپیمایی در یک بازار بهشدت آبرفته و محدود قرار دارید که باید با رقبای خود برای فقط 30% از جمعیت ایران بازاریابی کنید.
تازه توجه به این موضوع هم بسیار مهم است که نیت آدمها برای رفتن به سفر هم تغییر کرده است و قصد بسیاری از افراد از سفر، دیگر تفریح نیست؛ چون طبق گزارش روزنامۀ جام جم از آمار مرکز پژوهشهای مجلس، در سال 1400 هدف 44% از سفرها فقط دیدار دوستان و آشنایان بوده است. وقتی این موضوع را کنار این آمار قرار میدهیم که در سال 1401 مردم بیش از هتلها و سایر اقامتگاهها، در خانۀ دوستان و آشنایانشان بودهاند، یعنی شما با بازاری محدود و گرانقیمت، مخاطبی بهشدت سختگیر و در تنگنا و همچنین وضعیت اقتصادی ناپایدار و مبتنی بر رکود و تورم طرف هستید.
نکتۀ بسیار مهم دربارۀ چالش فوق این است که شاید بهظاهر کمیت سفرها (بهواسطۀ دیدن ترافیک در جادههای معروف هنگام تعطیلیها) طی سالهای اخیر افزایش پیدا کرده باشد، اما کیفیت آن بهشدت تحتتأثیر عوامل اقتصادی و معیشتی کاهش پیدا کرده است.
اگرچه این چالش عملاً سایر تلاشهای بازاریابی شما را تحتتأثیر قرار میدهد، اما در یک روند اصولی و عادی (اگر تصور کنیم در یک کشور آرمانی زندگی میکنیم!) شما با 3 چالش مهم طرف هستید:
- آژانسهایی که بازار را در دست دارند؛
- عدم اعتماد مردم؛
- دیدهنشدن.
با توجه به این موضوع، بسیاری از آژانسهای کوچک و متوسط ارزشهای پیشنهادی خودشان را به بخشبندیهای خاصی محدود میکنند تا بدین ترتیب بهتر دیده شوند و احتمال جذب مشتریشان بالاتر رود.
تکنیکهای بازاریابی آژانس هواپیمایی
1) مخاطب و بازار هدفتان را تعریف کنید
- مسافرانتان چه کسانی هستند: اول از همه باید کسانی را که قرار است هدف قرار دهید بشناسید و ببینید چگونه کاربران با محصولات مشابه، بسته به سن، جنسیت، قومیت، درآمد و…، تعامل دارند. برای مثال، بین گروههای سنی مختلف، تفاوتهای فاحشی در نوع سفر و میزان خرج و مخارجشان وجود دارد.حتی ممکن است هدف از سفر نیز متفاوت باشد؛ مثلاً نسلهای قدیمیتر شاید هدفشان از سفر ریلکسکردن باشد، اما نسلهای جدیدتر به دنبال ماجراجویی بیشتر هستند.
- کجا قرار است بروند: درک ویژگیهای جمعیتی مسافران به شما کمک میکند که مقاصد استراتژیک و خدماتی را که در آن مکانها ارائه میشود، پیدا کنید.
- چگونه دنبال تور میگردند و رزرو میکنند: تحقیق اولیۀ خود را روی الگوهای رفتاری کاربران انجام دهید. کانالهایی را که از آنها برای پیداکردن بلیت و تور استفاده میکنند پیدا کنید. این کانالها میتوانند شامل موتورهای جستوجوی مختلف، آژانسهای مسافرتی آفلاین محلی یا یک مجری تور باشند.
اگر در این حوزه تازهکار نیستید، احتمالاً شنیدهاید که افراد از 2-3 سایت آژانس مسافرتی برای رزرو استفاده میکنند و بهطور کلی از این نوع سایتها بین 120 تا 160 بار بازدید میکنند. سعی کنید از سفر کاربر نقشهبرداری کنید و ببینید او برای رزرو یک تور یا بلیت، چه مسیری را طی میکند.
2) مخاطبان هر چند وقت یک بار مسافرت میکنند؟
مخاطبان چقدر به قیمت اهمیت میدهند؟ این موضوعِ اثرگذاربودن قیمت و هزینۀ مسافرت فقط مختص ایران نیست، اگرچه در ایران شدت بیشتری دارد. طبق تحقیقی در سال 2019، مشخص شد که بیش از 60% از افراد نداشتن پول را مانعی برای مسافرت میدانند. این موضوع از سمت خود آژانسهای هواپیمایی که سفرهای ارزان به افراد ارائه کردهاند و افزایش مشتری داشتهاند نیز ثابت شده است.
برای مثال، طبق آمار، در شهر کراکوف کشور لهستان تعداد توریستهای خارجی از 680هزار نفر در سال 2003 به 2.5میلیون نفر در سال 2007 رسید و این افزایش قابل توجه مسافران، مستقیماً از سفرهای هوایی و پروازهای ارزانقیمت تأثیر گرفته بود.
پس سناریوی اساسی بیشتر آژانسهای هواپیمایی رقابت بر سر قیمت است، مگر اینکه اهداف یک آژانس مشخص، بر ارائۀ خدمات لاکچری و گروه خاصی از افراد جامعه متمرکز باشد.
3) رقیبان را تجزیهوتحلیل کنید
بعد از گذر از مرحلۀ قبل، خواهید توانست تصویری واضح از مشتری ایدئال خود به دست آورید. سپس نوبت این است که رقبایتان را تجزیهوتحلیل کنید:
- از چه محصولاتی استفاده میکنند: هدف از تجزیهوتحلیل بازار نهتنها برای رقبای کنونی، بلکه برای رقبای آینده نیز هست. بررسی محصولات مشابه با محصولات خودتان، نقاطی را که به ارتقا و بهبود نیاز دارند به شما نشان میدهد. بعد از تعیین رقبای اصلی، نیاز است که نقاط ضعف و قوتشان را تعیین کنید.
- چگونه برنده میشوند: تعریف جنبههای خوب هر محصول به کشف اینکه چه اجزا، شاخصهها و المانهایی بین کاربران بیشترین محبوبیت را دارد، کمک میکند. البته منظور از این کشف این نیست که مستقیماً از روی دست آنها کپی کنید، اما کسب این اطلاعات بهشدت در شناخت اولویتها و ترجیحات کاربران مؤثر است.
- چگونه شکست میخورند: کشف نقاط ضعف رقبا راه را برای تعیین مارکتگپ و ایجاد خدمت یا محصولی که کاربران برای پرکردن این خلأ از آن استفاده کنند، هموار میکند.
- تجزیهوتحلیل SWOT انجام دهید: بهطور کلی این تکنیک به شما اجازه میدهد که نقاط قوت و ضعف، فرصتها و تهدیدهایی را که با آن روبهرو هستید بهشکل یک نقشه درآورید تا بدین ترتیب بتوانید جهتگیری تصمیمگیریهای آیندهتان را اولویتبندی کنید و مشخص کنید که چگونه قرار است با رقبا رقابت کنید.
4) با دیگران همکاری کنید
شاید اصلیترین وجه عملکردی هر آژانس هواپیمایی، نحوۀ مذاکره و همکاری با تأمینکنندگانی مانند ایرلاینها، هتلها، بومگردیها، برگزارکنندگان تورها و… باشد؛ چون شما درنهایت باید سیستم رزرو سایت خود را به هتلها، تورها و… متصل کنید تا افراد بتوانند از طریق شما خدمات مدنظرشان را دریافت کنند.
5) استراتژی قیمتگذاریتان را تعریف کنید
حالا که مخاطب هدفتان را تعیین کردید، بخشبندی اصلی را پیدا کردید و با شرکتهای همکار مذاکره کردید و قراردادهای لازم را بستید، باید سراغ قیمتگذاری بروید. این بخش اگر نگوییم مهمترین، یکی از مهمترین بخشهای بازاریابی آژانس هوایپمایی است.
- ببینید میانگین حاشیۀ سودی که تأمینکنندگانتان دارند چقدر است: کشورها و تأمینکنندگان مختلف، مشخصاً حاشیۀ سود متفاوتی دارند. اما فارغ از تمامی فاکتورهای مؤثر در میزان سود، بهطور سنتی حاشیۀ سود در این حوزۀ کاری پایین است. این حاشیۀ سود پایین بازهم به میزان رقابت بالا در این حوزه برمیگردد؛ اما بهطور کلی انتظار میرود که سود شما در رزرو هتل بالا و در رزرو بلیت هواپیما پایین باشد.
- ببینید تأمینکنندگان شما با چه شرکتهای دیگری همکاری میکنند: بهنوعی میشود گفت که این تأمینکنندگان مشتریان شما هم محسوب میشوند و از آن سمت هم شما رقبای زیادی دارید. پس نیاز است که با توجه به قیمتگذاری این رقبا و سودی که مدنظرتان هست، استراتژی خود را پیادهسازی کنید.
البته در ایران به خاطر رانت و احتمالاً محدودیتهای عجیب و غریبی که وجود دارد، شاید آژانسهای کوچک و متوسط در بدو شروع کار خود، در بحث ارائۀ خدمات عمومی نتوانند با چند شرکت غول انگشتشمار رقابت کنند و به همین خاطر نیاز است که در بحث قیمتگذاری وقت بیشتری بگذارید؛ چون موفقیت یا عدم موفقیت بازاریابی آژانس هواپیمایی، به احتمال زیاد به این المان وابستگی زیادی دارد. بهترین استراتژی قیمتگذاری برای افزایش فروش در این مطلب را از وی پدیا دست ندهید.
6) شبکۀ توزیع و تبلیغ خود را مشخص کنید
تا اینجا بحث خیلی کلیتر بوده و بیشتر تجزیهوتحلیلی بود، اما از این قسمت موضوع بیشتر و بیشتر به دیجیتال مارکتینگ مربوط میشود؛ چون نیاز است که شما تمام اطلاعات و دادههایی را که از مراحل بالا به دست آوردهاید، در ادامه به کار ببندید.
موتورهای جستوجو
پرواضح است که شما به دنبال جذب حداکثری ترافیک از موتورهای جستوجو، بهویژه گوگل، هستید و شاید این موضوع یعنی سئو، یکی از جنبههای اصلی بازاریابی آژانس هواپیمایی محسوب شود؛ چون نسبت به باقی روشها ارزانتر است و بااینحال نتیجهگیری از آن به زمان بیشتری نیاز دارد.
- بلاگنویسی: با نوشتن مطالب خوب، رقابتی و متقاعدکننده، نهتنها سایت شما در موتورهای جستوجو دیده میشود، بلکه با خلق محتوایی تعاملی و آموزشی، ارزش افزودهای ایجاد میکنید که به جذب مشتری نیز منجر خواهد شد. این مطالب روی تصمیمات آنها اثر میگذارد و شانس شما را در پذیرش پیشنهادتان افزایش میدهد. یک مثال بسیار خوب دراینباره، آژانس مسافرتی اوکراینی کوچکی به نام TripMyDream است که بلاگ آنها به بزرگترین رسانۀ مسافرتی در آن کشور تبدیل شده است. محتوای آنها شامل بهترین پیشنهادها، بهترین مقاصد گردشگری، جاذبههای محلی و آخرین اخبار حوزۀ گردشگری میشود.
- ایجاد صفحات فرود برای پیشنهادهای هدف: یکی دیگر از روشهای دسترسی به آژانسهای مسافرتی، صفحات فرود است. این صفحات فرود معمولاً شامل پیشنهادات ویژه و هدف میشوند. وقتی که برای آنها کپی مینویسید، روی کلمات کلیدی خاصی تمرکز کنید که افراد برای پیداکردن آن پیشنهادات، آنها را جستوجو میکنند. این کار به باتها اجازه میدهد که صفحات شما را پیدا کنند و آنها را در رتبههای بالا قرار دهند. در کنار این کپیها، شاید نیاز باشد که بخشی را به نمایش قیمت بلیتها یا هزینۀ رزرو اتاق در تقویم، امتیاز آن هتل یا ایرلاین و… هم اختصاص دهید.
- در سئو سرمایهگذاری کنید: جنبۀ فنی بهینهسازی موتورهای جستوجو تأثیر بسیار مثبتی روی سایت و بهطور کلی بازاریابی آژانس هواپیمایی شما دارد. بهطور کلی، این فعالیتهای سئویی شامل 2 فعالیت اصلی میشود:
- فعالیتهای داخلی یا همان سئوی On-Page (سئوی محتوا) که که بهطور کلی شامل کار با کلمات کلیدی، متن و لینکدهی داخل است.
- فعالیتهای خارجی یا سئوی Off-Page که سراغ استانداردهای فنی موتورهای جستوجو میرود. این فعالیتها معمولاً شامل نصب سرچ کنسول و گوگل آنالیتیکس، کار با متاتگها، ریدایرکتها و… میشود.
باید به این موضوع توجه کنید که سئوی محتوا، بر سئوی آفپیج اولویت دارد و باید ابتدا کارهای سئوی On-page را انجام دهید و سپس در کنار آن، سراغ سئوی Off-page بروید.
بازاریابی ایمیلی
ایمیل یکی از قدیمیترین کانالهای فروش است و هنوز که هنوز است نهتنها برای بازاریابی آژانس هواپیمایی، بلکه برای اکثر حوزهها جواب میدهد. هدف اصلی بازاریابی ایمیلی نهتنها جذب مشتری، بلکه افزایش علاقۀ کاربر و حفظ مشتریان فعلی است.
- جمعآوری آدرس ایمیل: اولین مرحله برای استفاده از بازاریابی ایمیلی، جمعآوری آدرس ایمیل کاربران است. راحتترین و پیشپاافتادهترین راه هم برای انجام آن، اجازهدادن به کاربران برای اطلاع از کاهش قیمت و یا ثبتنام آنها در سایت برای دسترسی به خدمات اضافی و خبرنامههای ارزشمند است.
- از ابزار ایمیلی درست استفاده کنید: یک آژانس ایمیلی خوب به شما اتوماسیون ایمیل و بخشبندی سفارشی (براساس سن، جنسیت و…) ارائه میکند. همچنین باید به شما اجازۀ تجزیهوتحلیل رفتار کاربر مانند نرخ بازکردن ایمیل، تعداد کلیک و یا حتی نرخ پرش را بدهد.
ابزارهایی مانند MailChimp و Sendinblue ابزارهای جهانی و «پاکت» و «نجوا» هم از ابزارهای ایرانی ایمیل مارکتینگ هستند.
تبلیغات
با اینکه تبلیغات یکی از راههای مستقیم جذب مخاطب درست محسوب میشود، اما این روش بازاریابی آژانس هواپیمایی و بهطور کلی تبلیغات در حوزۀ سفر و گردشگری ممکن است کاری دشوار باشد و ریزهکاریهای خاصی داشته باشد.
- تبلیغات گوگل ادز: اگر بتوانید روی کلمات کلیدی مشخصی گوگل ادز بروید و نخواهید وارد رقابت با آژانسهای هواپیمایی گردنکلفت بشوید، قطعاً نتیجه خواهید گرفت؛ چون همین حالا هم روی کلمات کلیدی پایه و اصلی، چندین و چند آژانس تبلیغات گوگلی رفتهاند و رقابت با آنها قطعاً پرهزینه خواهد بود. ازآنجاییکه نمایش تبلیغ شما در گوگل هم به میزان قیمتی که برای کلیک تعیین کردهاید بستگی دارد و هم به اینکه آیا گوگل صفحۀ شما را مرتبط و کمککننده میداند یا خیر، رقابت با برندهای قدرتمند در این حوزه میتواند بسیار سخت باشد. درمقابل، اگر شما به اندازۀ کافی خوششانس باشید که تعداد بخشبندیهای مشخصی داشته باشید و برندهای بزرگ سراغ آن کلمات کلیدی مدنظر شما نرفته باشند، گوگل ادز راه خوبی برای شروع تبلیغات آژانس هواپیمایی محسوب میشود.
- تبلیغات ریتارگتینگ: خیلی از اوقات پیش میآید که کاربری از سایت شما بازدید کرده، مثلاً برای پرواز یا تور خاصی جستوجو کرده، اما اقدامی مانند رزرو انجام نداده. با تبلیغات ریتارگتینگ شما میتوانید این افراد را به خرید تشویق کنید و این موضوع را به آنها یادآور شوید. اما دشواری کار اینجاست که بسیاری از افراد وقتی غرق در تحقیق و جستوجو میشوند، احتمالاً از سایت شما صرفاً بازدید کرده و رد شدهاند و از اول هم قصدی نداشتهاند. برخی آژانسهای مسافرتی آنلاین و استارتاپهای فناوری مسافرتی سراغ تبلیغات شخصیسازیشدۀ مبتنی بر علم داده رفتهاند که در آن تعیین میشود احتمال خرید کدام بازدیدکننده بیشتر است. این نوع تبلیغ حالا چگونه کار میکند؟ اساساً نیاز است که یک دنبالکنندۀ رفتار کاربر روی سایت تنظیم کنید تا اقدامات او را تجزیهوتحلیل کند و سپس تعیین کند که کدامیک از آنها ارزش ریتارگتینگ دارد. این کار به شما کمک میکند که از بودجۀ تبلیغات ریتارگتینگ خود بهشکل کارآمدی استفاده کنید تا اینکه صرفاً تبلیغاتتان را به همه نشان دهید.
- تبلیغات در شبکههای اجتماعی: ذات بازاریابی آژانس هواپیمایی، با فعالیت و تبلیغ در شبکههای اجتماعی سازگار است. اگرچه در ایران تبلیغ در شبکههای اجتماعی به خاطر دو دیوار تحریم و فیلترینگ تقریباً غیرممکن است، اما در نگاهی ایدئالی، اقدامی مؤثر محسوب میشود.
- تبلیغات بنری، همسان و ویدئویی: این نوع تبلیغات هم از تبلیغات بسیار معمول و البته مؤثر برای بازاریابی آژانس هواپیمایی محسوب میشوند که شما میتوانید بسته به هدفی که دنبال میکنید، از هرکدام از آنها استفاده کنید. صباویژن بهعنوان بزرگترین آژانس تبلیغات آنلاین، همۀ آن چیزی را که شما برای این نوع تبلیغات نیاز دارید در اختیار شما میگذارد.
شبکههای اجتماعی و محتوای ویدئویی
تعداد بلاگرهای سفر دائماً رو به افزایش بوده و معمولاً بین سایر بلاگرها محبوبتر هستند؛ چون اکثر افراد توانایی رفتن به سفر ندارند و با دیدن محتوای این افراد، حداقل بهشکل مجازی از آن شهر و مکان دیدن میکنند! این بلاگرها که عموماً از شبکههای اجتماعی و محتوای ویدئویی بهره میبرند، گزینۀ ایدئالی برای بازاریابی آژانس هواپیمایی محسوب میشوند؛ چون با همکاری آنها و یا سپردن تبلیغات به آنها، خودشان را به دنبالکنندگان آن فرد نشان دهند.
15 متن اساماس تبلیغاتی آژانس هواپیمایی
- ماجراجویی در انتظار شماست (اسم سایت)؛
- آخرین فرصت رزرو بلیت چارتر با پایینترین قیمت؛
- هر سفر با یک قدم آغاز میشود؛
- از تعطیلات بدون استرس لذت ببرید؛
- انتخاب مقصدی درست برای شما و خانوادهتان؛
- ما متخصص سفر هستیم؛
- پرواز [شهر1] به [شهر2]. مدت محدود (اسم سایت)؛
- تخفیف یکساعته. بلیت تهران-کیش فقط یکمیلیون تومان (اسم سایت)؛
- پیشنهاد روز: تور 3روزه مشهد فقط (قیمت) فقط تا امشب؛
- 7 شب هتل 3ستاره + پرواز رفتوبرگشت به (شهر) فقط (قیمت)؛
- سلام (اسم مشتری). پیشنهادات اختصاصی (اسم سایت) برای شما: (پیشنهاد 1) – (پیشنهاد 2)؛
- نیاز به سفر داری؟ برای مقصدهای مورد علاقهات چند تا پیشنهاد خوب داریم: (پیشنهاد)؛
- دفعۀ بعدی کجا دوست داری بری؟ (تور 1) – (تور 2) – (تور 3)؛
- سلام (اسم مشتری)، توی لینک زیر 10 تا از محبوبترین مقاصد گردشگری آذرماه رو ببین (لینک)؛
- با معرفی 2 نفر از دوستانت یک تخفیف بلیت هواپیمای 50درصدی بگیر (اسم سایت).
درنهایت
مدیریت کسبوکار در حوزۀ دائماً در حال تغییر و پیشرفت سفر و گردشگری، به تکامل دائم در همۀ بخشها ازجمله بازاریابی نیاز دارد. گاهیاوقات تکنیکهای بازاریابی آژانس هواپیمایی که قبلاً جواب میدادند باید بهروز شوند. پس نیاز خواهد بود که همیشه روی این موضوع نظارت داشته باشید که سفر و گردشگری به کدام سمت میرود.