تبلیغات ریتارگتینگ چیست و چگونه به افزایش فروش کمک می‌کند؟

اگر صاحب یک سایت فروشگاهی هستید، قطعاً می‌دانید که تبلیغات نقش مهمی در هدایت افراد به سایت فروشگاهی شما دارد. تصور کنید که بازدیدکنندگان سایت، اولین باری که از فروشگاه آنلاین شما دیدن می‌کنند آمادۀ خرید نباشند یا به هر دلیل دیگری خرید خود را تکمیل نکنند؛ سرنوشت این مشتریان احتمالی شما چه می‌شود؟

به نظر می‌رسد که ۹۷درصد از افرادی که برای اولین بار از سایت شما بازدید می‌کنند، بدون خرید از سایت شما خارج می‌شوند و سپس برای همیشه گم می‌شوند؛ مگر اینکه بتوانید آن‌ها را برگردانید.

ریتارگتینگ چیست؟

درواقع، کمپین‌های ریتارگتینگ (هدف‌گذاری مجدد) پس از اینکه بازدیدکنندگان، سایت شما را بدون خرید ترک کردند، محصولات و خدمات شما را به آن‌ها یادآوری می‌کنند. پس از بازدیدِ کاربران از صفحات خاص، به شما این امکان را می‌دهند که آن‌ها را مجدداً هدف‌گیری کنید و هنگام بازدید از سایت‌های دیگر، تبلیغات متنی یا تصویری مرتبط را به بازدیدکنندگان خود نشان دهید. کمپین‌های ریتارگتینگ را می‌توان با کمک گوگل ادز، فیس‌بوک ریتارگتینگ، تبلیغات لینکدین و دیگر پلتفرم‌های تبلیغاتی هدفمند، مجدداً انجام داد. امروزه بازاریابان از ریتارگتینگ به‌عنوان ابزاری حیاتی برای ارتباط با مشتریان خود، افزایش فروش و وفادارسازی مشتریان استفاده می‌کنند.

یک قانون کلی بازاریابی برای کمک به مشتریان در تصمیم‌گیری هنگام خرید این است که مطمئن شوید پیام شما را حداقل هفت بار می‌شنوند. درواقع قبل از اینکه افراد تصمیم بگیرند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، باید احساس کنند شما را می‌شناسند. تبلیغات ریتارگتینگ یا هدف‌گذاری مجدد باعث دیده‌شدن بیشتر برند شما می‌شود و به شما فرصت می‌دهد به مخاطبانی دست پیدا کنید که قبلاً به محصولات شما ابراز علاقه کرده‌اند. به‌علاوه، نسبت به سایر انواع تبلیغات، بسیار مقرون‌به‌صرفه‌تر است.

برخلاف تبلیغات بنری معمولی، تبلیغات ریتارگتینگ نوعی از تبلیغات هدف‌یابی آنلاین است و به افرادی ارائه می‌شود که قبلاً از سایت شما بازدید کرده‌اند، یا مخاطبی (سرنخ یا مشتری) در پایگاه دادۀ شما هستند.

انواع تبلیغات ریتارگتینگ

در تبلیغات ریتارگتینگ نیز مانند انواع دیگر تبلیغات پولی، باید با استراتژی درست و هدفمند پیش بروید. برای رسیدن به این هدف، در ادامه ده نوع از تبلیغات ریتارگتینگ را که بهتر است با آن‌ها آشنا شوید، به‌طور کامل توضیح می‌دهیم.

۱) ریتارگتینگ پرسونای خریدار

برای به‌دست‌آوردن نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالا از تبلیغات پولی، جاویژه (Niche Marketing) شما باید مشخص و دقیق باشد. احتمالاً بعضی افراد به شما می‌گویند از هدف‌یابی خاص صنعت استفاده کنید، اما ما در اینجا به شما توصیه می‌کنیم با هدف‌یابی پرسونای خریدار، قدمی فراتر بردارید.

کیفیت برای شما مهم است یا کمیت؟ با هدف‌یابی صنعت، احتمالاً کلیک‌های بیشتری دریافت خواهید کرد، اما با هدف‌قرار‌دادن پرسونای خریدار خاص، ترافیک باکیفیت‌تری دریافت می‌کنید. اگر کلیک از طرف یک کارآموز باشد، وقتی شخصیت شما مدیرعامل است، چه فایده‌ای دارد؟ درست است؟

چه‌کاری می‌توانید انجام دهید؟ برای هدف‌قرار‌دادن براساس پرسونا، باید مطمئن شوید که پرسونای خریدار دقیقی داشته باشید. برای راه‌اندازی کمپین هدف‌گذاری مجدد خود، در بسیاری از پلتفرم‌ها به این اطلاعات جمعیت‌شناختی نیاز دارید. مطمئن نیستید به چند شخصیت خریدار نیاز دارید؟ چه افرادی برای تحقیق یا مصاحبه مناسب هستند؟ چه سؤالاتی باید از افراد بپرسیم؟ برای مثال می‌توانید از کیت (kit) شخصی خریدار Impact برای ایجاد پرسونای خریدار استفاده کنید.

۲) بازدیدکنندگان یک بخش براساس مرحله‌ی قیف فروش

یکی از ویژگی‌های شگفت‌انگیز اکثر پلتفرم‌های ریتارگتینگ، توانایی هدف‌گیری بازدیدکنندگان براساس صفحاتی است که مشاهده کرده‌اند و با بخش‌های مختلف قیف بازاریابی و فروش شما هماهنگ می‌شوند. این هدف‌گیری به شما کمک می‌کند برای هر مرحله از قیف خود تبلیغات مجزایی ایجاد کنید، و درنتیجه مطمئن شوید که محتوای مناسب را در زمان مناسب برای شخص موردنظر ارائه می‌دهید.

در اینجا سه ​​مرحلۀ اصلی قیف فروش وجود دارد:

۱) بالاترین بخش قیف (TOFU):

بالاترین بخش قیف مربوط به افرادی است که از صفحاتی غیر از محصول خاص شما بازدید می‌کنند. برای مثال، این افراد بالقوه ممکن است از بلاگ شما بازدید و آن را ترک کرده باشند. یک تبلیغ ریتارگتینگ خوب برای این مرحله، یک کتاب الکترونیکی است که در حالت ایدئال شبیه محتوایی است که آن افراد قبلاً بازدید کرده‌اند.

۲) قسمت میانی قیف (MOFU):

این‌ها افرادی هستند که از صفحات مرتبط با محصول شما بازدید می‌کنند، اما فقط در سطح توجه. برای این دسته از افراد، می‌توانید یک کمپین هدف‌گیری مجدد اجرا کنید که آن‌ها را به‌سمت پیشنهادهای مرتبط سوق دهد که برای شرکت شما مناسب است؛ مانند مطالعات موردی، وبینارها، نمایش‌ها و… .

۳) پایین قیف (BOFU):

پایین‌ترین قسمت قیف فروش افرادی را نشان می‌دهد که از صفحات مرتبط با محصول شما بازدید می‌کنند؛ صفحاتی مانند صفحۀ مشاوره یا صفحۀ قیمت‌گذاری شما. این افراد در مرحلۀ تصمیم‌گیری هستند. از ریتارگتینگ برای ارسال بازدیدکنندگان به صفحۀ فرود که یک نسخۀ آزمایشی یا مشاورۀ رایگان ارائه می‌دهد استفاده می‌کنند.

تبلیغات ریتارگتینگ در مراحل مختلف قیف فروش، یکی از راه‌هایی است که بازاریابی ورودی و تبلیغات پولی با هم هماهنگ می‌شوند.

۳) تبلیغات ریتارگتینگ مبتنی بر حساب کاربری

این روش ممکن است برای شرکت‌هایی که به‌خوبی تثبیت نشده‌اند بسیار پیشرفته باشد، اما می‌تواند برای قراردادهایی با شرکت‌های ایدئالی که قصد دارید با آن‌ها تجارت کنید بسیار قدرتمند باشد. ورود به حساب‌های ارزشمند بسیار رقابتی است؛ بنابراین بازاریابان هوشمند باید از همۀ فرصت‌ها استفاده کنند تا یک قدم جلوتر از رقبا باقی بمانند. Demandbase نیز یک سرویس تبلیغات ریتارگتینگ مبتنی بر حساب است که خدماتی مانند LinkedIn ارائه می‌دهد.

۴) تبلیغات ریتارگتینگ بین کانال‌های مختلف

کاربران رسانه‌های اجتماعی و بازدیدکنندگان سایت به دنبال تجربیات متفاوتی در هر پلتفرم هستند؛ بنابراین، پیام بازاریابی و رویکرد یکسانی در هر کانال طنین‌انداز نخواهد شد. تبلیغات ریتارگتینگ کانال‌های متقابل به شما امکان می‌دهد با ایجاد پیام‌های منحصربه‌فرد براساس سایتی که در آن ظاهر می‌شوند، به این موضوع توجه کنید.

برای مثال، AdRoll به شما کمک می‌کند تبلیغات‌ خود را در فیس‌بوک، توییتر و موبایل اجرا کنید و محتوا را در صورت نیاز برای هر پلتفرم تنظیم کنید. در‌حالی‌که داشتن تبلیغات در چندین پلتفرم، قرارگرفتن در مکان و زمان مناسب را بسیار آسان‌تر می‌کند، مشتریان احتمالی خود را بمباران نکنید. با فواصل زمانی و پلتفرم‌های مختلف آزمایش کنید تا مکان و زمان تبدیل اکثر بازدیدکنندگان به مشتری را شناسایی کنید. این کار باعث صرفه‌جویی در پول شما می‌شود و از آزاردادن افراد در زمانی که آن‌ها علاقه‌ای به خرید ندارند، جلوگیری می‌کند.

۵) تبلیغات ریتارگتینگ گوگل

Google Ads ابزارهای متعددی را ارائه می‌دهد و به برندها اجازه می‌دهد بازدیدکنندگان، سرنخ‌ها و مشتریان سایت را دوباره جذب کنند. از این ابزارها می‌توان برای نمایش انواع تبلیغات به مخاطبان هدفمند شما استفاده کرد؛ از تبلیغات متنی و پویا گرفته تا تبلیغات تصویری، تبلیغات ویدیویی، تبلیغات خرید محصول و موارد دیگر. این ابزارها عبارت‌اند از:

• بازاریابی مجدد استاندارد: تبلیغ برند، شما را به بازدیدکنندگان قبلی خود در سایت‌ها و برنامه‌هایی که بازدید می‌کنند نشان می‌دهد.
• بازاریابی مجدد پویا: به شما کمک می‌کند تبلیغاتی را نشان دهید که شامل محصولات یا خدمات خاصی است که افراد در سایت یا برنامۀ یک برند مشاهده کرده‌اند.

فهرست‌های بازاریابی مجدد برای تبلیغات جست‌وجو (RLSA): زمانی که بازدیدکنندۀ قبلی سایت، پس از خروج از سایت، جست‌وجوی پیگیری محصول یا خدمات موردنیاز خود را در Google انجام می‌دهد، آگهی آن برند را نشان می‌دهد.

بازاریابی مجدد ویدئویی: تبلیغات را به افرادی نشان می‌دهد که ویدئوی YouTube برند شما را مشاهده کرده‌اند یا با کانال شما تعامل داشته‌اند.

بازاریابی مجدد فهرست مشتریان: به شما امکان می‌دهد فهرستی از اطلاعات تماس مشتری را آپلود کنید تا زمانی که مشتری وارد Google می‌شود، تبلیغ شما در محصولات Google نمایش داده شود.

۶) تبلیغات ریتارگتینگ پویا

تبلیغات پویا یک نوع تبلیغات ریتارگتینگ قدرتمند است که از داده‌های پیکسلی استفاده می‌کند تا مرتبط‌ترین محصول و آگهی را براساس اقداماتی که در سایت شما انجام داده‌اند، به کاربران نشان دهد. برای مثال، می‌توانید از تبلیغات پویا استفاده کنید تا به بازدیدکنندگان سایت، محصولاتی را که در زمانی که در سایت شما بودند مشاهده می‌کردند نشان دهید، تا آن‌ها را تشویق به بازگشت کنید تا خرید خود را ادامه دهند.

هم فیس‌بوک و هم گوگل به شما اجازه می‌دهند این تبلیغات فوق شخصی را ایجاد کنید. برای راه‌اندازی آن‌ها در فیس‌بوک، باید پیکسل فیس‌بوک را در تمام صفحات سایت خود نصب کنید. این به شما امکان می‌دهد بازدیدکنندگان سایت خود و اقداماتی را که در سایت شما انجام داده‌اند ردیابی کنید. از این پیکسل می‌توان برای اندازه‌گیری تبدیل بین دستگاهی، ایجاد مخاطبان سفارشی سایت و ایجاد تبلیغات پویا استفاده کرد.

۷) استفاده از مخاطبان سفارشی فیس‌بوک

یک مزیت کمترشناخته‌شده که می‌توانید با تبلیغات از طریق فیس‌بوک به دست آورید، مخاطبان سفارشی است. با استفاده از مخاطبان سفارشی فیس‌بوک، می‌توانید فهرستی از آدرس‌های ایمیل یا شماره‌تلفن را آپلود کنید. هنگامی که افراد فهرست در فیس‌بوک هستند، تبلیغ شما برای آن‌ها نمایش داده می‌شود. با استفاده از این سرویس، می‌توانید بازدیدکنندگان سایت یا کاربران اپلیکیشن‌های موبایلی مخصوص خود را به مخاطب تبدیل کنید.

یکی از دلایل اصلی برای تبلیغات ریتارگتینگ براساس آدرس ایمیل، هدف‌گیری مخاطبان در مراحل مختلف قیف بازاریابی است. شما می‌توانید سرنخ‌ها، MQLها،SQL ها و فرصت‌ها را وارد کنید، سپس با ایجاد یک پیام شخصی، آن‌ها را به‌سمت مرحلۀ بعدی در قیف فروش خود هدایت کنید. همۀ این‌ها بدون نیاز به همبستگی برای بازدید از سایت انجام می‌شود.

همچنین، شما در فیس‌بوک، از مزیت مخاطبان زیاد به‌علاوۀ داده‌هایی که فیس‌بوک دربارۀ کاربرانش جمع‌آوری می‌کند، برخوردار هستید. به احتمال زیاد سرنخ‌هایی که از دست داده‌اید، تبلیغات شما را می‌بینند. این سایت به سابقۀ جست‌وجوی قبلی کاربران نگاه می‌کند و تبلیغات مرتبط را ارائه می‌کند. برای مثال، تصور کنید از فروشگاه آنلاین لباس دیدن می‌کنید، اما بدون خرید از سایت خارج می‌شوید؛ تبلیغاتی که در فیس‌بوک می‌بینید، مربوط به فروشگاهی است که از آن بازدید کرده‌اید. همچنین اگر بخواهید از نوار جست‌وجو در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید، نتایج مشابهی می‌بینید.

۸) تبلیغات ریتارگتینگ ایمیل

تبلیغات ریتارگتینگ ایمیل زمانی موفق است که از اطلاعاتی که قبلاً درمورد یک مشتری یا مشتری بالقوه به ‌دست آورده‌اید، مانند مکان و نام، برای ارسال ایمیل‌های شخصی (به‌طور مثال با استفاده از میل‌چیمپ و میلرلایت) به آن‌ها استفاده ‌کنید. در‌حالی‌که هدف‌گیری ایمیل می‌تواند مؤثر باشد، مهم است که به بسیاری از پلتفرم‌های مفید دیگر نیز توجه کنید. اگرچه هر پلتفرمی که برای پیاده‌سازی تبلیغات استفاده می‌کنید متفاوت خواهد بود، اما برخی از مزایا و معایب برای انتخاب پلتفرم‌هایی که تبلیغات رسانه‌های اجتماعی یا سایر نقاط وب را ارائه ‌می‌دهند، وجود دارد.

کمپین‌های ایمیلی برای پرورش سرنخ‌ها و درگیرنگه‌داشتن آن‌ها بسیار مؤثر هستند. هدف‌گذاری مجدد ایمیل، راهی قدرتمند برای تکمیل این کمپین‌ها و مؤثرترکردن آن‌هاست. ایجاد یک کمپین هدف‌گیری مجدد ایمیل که با یک کمپین قطره‌ای خاص مطابقت دارد، ساده است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که یک کد هدف‌گیری مجدد را به HTML یا امضای ایمیل‌های خود اضافه کنید و سرنخ‌هایی که ایمیل‌های شما را باز می‌کنند، به‌طور خودکار تبلیغات شما را در سراسر وب مشاهده می‌کنند.

این امر با ریتارگتینگ بخش‌بندی شده همراه است؛ با این تفاوت که براساس ایمیل‌هایی است که به‌جای صفحاتی که در آن‌ها قرار می‌گیرند باز می‌کنند. این دو روش را در مقابل یکدیگر اجرا کنید تا بفهمید چه چیزی برای کسب‌و‌کار شما بهتر عمل می‌کند.

۹) ریتارگتینگ برای وفاداری به برند

ممکن است تبلیغات برای مشتریان فعلی اتلاف وقت و پول به نظر برسد، اما این‌طور نیست. یک راه آسان برای راضی‌نگه‌داشتن مشتریان خود، تبلیغاتِ پیشنهادهای برای محصولات، یا افزونه‌های «freemium»است (افزونه‌های رایگان با ویژگی‌های محدود). افزایش فروش با لوازم جانبی یا ویژگی‌های جدید، به افزایش طول عمر مشتریان فعلی کمک می‌کند، در‌حالی‌که موارد رایگان برای لذت و خوشحالی کاربران استفاده می‌شود.

نکتۀ کلیدی در این‌جا این است که پیشنهاد شما، ارزش جدید یا اضافی را برای آنچه مشتریان در حال حاضر دارند، ارائه می‌دهد. اگر مشتریان بالقوه احساس کنند شما فقط محصول یا خدماتی را تبلیغ می‌کنید که قبلاً دیده‌اند، هرگز پاسخ نخواهند داد.

۱۰) تبلیغات ریتارگتینگ تیک‌تاک

تیک‌تاک به شما اجازه می‌دهد تا از طریق ویژگی مخاطبان سفارشی خود، تبلیغات ریتارگتینگ ایجاد کنید. این گزینۀ هدف‌یابی تبلیغات، به برندها اجازه می‌دهد تا به مشتریان قبلی و افرادی که قبلاً با آن‌ها در TikTok یا سایتشان در ارتباط بوده‌اند دسترسی پیدا کنند. شما می‌توانید انواع مختلفی از تبلیغات TikTok را برای نمایش به این مخاطبان، با هدف جذب مجدد آن‌ها اجرا کنید و آن‌ها را به بازگشت به سایت خود یا مشتری‌شدن ترغیب کنید. این روش‌ها شامل تبلیغات In-Feed، تبلیغات TopView و موارد دیگر است. می‌توانید از طریق هریک از این گزینه‌های هدف‌گیری مجدد، یک مخاطب سفارشی در TikTok ایجاد کنید:

• ترافیک سایت: به شما کمک می‌کند تا کاربرانی را که از سایت شما بازدید کرده‌اند یا اقدامات خاصی مانند کلیک‌کردن روی یک دکمه، افزودن محصول به سبد خرید خود، ثبت‌نام به‌عنوان کاربر و موارد دیگر را انجام داده‌اند، هدف قرار دهید.
• تعامل: به برندها و تبلیغ‌کنندگان کمک می‌کند تا مخاطبان را از کاربرانی ایجاد کنند که قبلاً با تبلیغات TikTok خود درگیر بوده‌اند.
• فعالیت برنامه: یک برند می‌تواند کاربرانی را هدف قرار دهد که رویدادهایی مانند نصب/راه‌اندازی برنامه، افزودن محصول به سبد خرید، کلیک‌کردن، جست‌وجو و… را انجام داده‌اند.
• فایل مشتری: یک برند می‌تواند یک فایل مشتری را آپلود کند و مشتریان خود را با کاربران TikTok مطابقت دهد تا به آن‌ها تبلیغات نشان دهد.

چه زمانی باید از کمپین‌های ریتارگتینگ استفاده کنید؟

تبلیغات ریتارگتینگ یا هدف‌گذاری مجدد به‌معنای یک استراتژی بازاریابی بلندمدت برای مشاغلی است که در گذشته طرف‌دارانی داشته‌اند. اگر سایت شما ماهانه حداقل ۱۰۰ بازدید‌کننده دارد، تبلیغات بازاریابی مجدد گوگل قطعاً برای شما مناسب است.

• تبلیغ آثار پرفروش: تبلیغات ریتارگتینگ، راهی ساده و مؤثر برای نمایش محصولات پرفروش شماست. تبلیغ مواردی که مشتریان فعلی شما دوست دارند، حتی می‌تواند به تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری و افزایش نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات شما کمک کند.
• معرفی مجموعه‌های جدید: افرادی که به برند شما علاقه‌مند هستند و از سایت شما بازدید می‌کنند، هنگام راه‌اندازی یک محصول جدید، مخاطبان بسیار خوبی هستند. تبلیغات ریتارگتینگ شما در هر کجا که آنلاین شوند، توجه آن‌ها را جلب می‌کند و مسیری واضح برای بازگشت به فروشگاه شما ایجاد می‌‌شود تا بتوانند موارد جدید را بررسی کنند. این را می‌توان با کمپین‌های نمایش با استفاده ازGoogle AdWords ، یا از طریق یک کمپین ریتارگتینگ فیس‌بوک انجام داد.
• تغییر موجودی انبار: به‌عنوان یک فروشندۀ آنلاین، احتمالاً در زمان‌های مختلف با فروش کم مواجه شده‌اید. تبلیغات ریتارگتینگ راهی کم‌هزینه و آسان برای نمایش محصولات مازاد فروشگاه شما به مشتریان بالقوه است.
• ایجاد آگاهی از برند: بیشتر مردم قبل از اینکه تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما بگیرند، باید احساس کنند که شما را می‌شناسند، و تبلیغات ریتارگتینگ، برند شما را در ذهن مشتریان بالقوه‌ای که در اولین بازدید از سایت شما آمادۀ خرید نیستند، حفظ می‌کند.

کلام آخر

مهم نیست که چه نوعی از تبلیغات ریتارگتینگ را انتخاب می‌کنید، همیشه ایدۀ خوبی است که تبلیغات هدف‌گیری مجدد را در کنار کمپین‌های بازاریابی خود اجرا کنید، تا تعاملی را که ایجاد کرده‌اید از دست ندهید. چه در حال تبلیغ یک پیشنهاد یا محصول جدید باشید، چه در حال اجرای یک کمپین ایمیلی یا اجرای یک کمپین اینفلوئنسرمارکتینگ، هدف‌گذاری مجدد تبلیغات به شما کمک می‌کند کارایی و اثربخشی تلاش‌های بازاریابی خود را بهبود بخشید.