راهنمای کامل بازاریابی پایگاه داده + اسرار موفقیت در دیتابیس مارکتینگ
بیشک شما هم این تجربه را داشتهاید که پیامکی با محتوای مرتبط با علایقتان را دریافت کنید. بهطور مثال، اگر به خرید لوازم آرایشی علاقه دارید، ممکن است پیامکی از یک فروشگاه لوازم آرایشی دریافت کنید که در آن تخفیف ویژهای برای محصولات آرایشی ارائه شده است. یا اگر به سفر علاقه دارید، ممکن است پیامکی از یک آژانس مسافرتی دریافت کنید که در آن تورهای گردشگری جدیدی معرفی شدهاند.
این پیامکها حاصل یک فرایند بازاریابی دقیق و هدفمند هستند که به آن «بازاریابی پایگاه داده» میگویند. در بازاریابی پایگاه داده، کسبوکارها اطلاعات مشتریان خود را جمعآوری و تجزیهو تحلیل میکنند تا بتوانند کمپینهای بازاریابی خود را بهصورت هدفمند و شخصیسازیشده اجرا کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه با ما در ویپدیا همراه باشید.
بازاریابی پایگاه داده یعنی چه؟
بازاریابی پایگاه داده یا Database marketing، روشی سیستماتیک برای جمعآوری، سازماندهی و تحلیل اطلاعات مشتری است.
این نوع بازاریابی مشابه بازاریابی مستقیم بوده و گاهیاوقات با نام «مدیریت ارتباط با مشتری» نیز شناخته میشود. شرکتها اطلاعات مشتریان فعلی و بالقوۀ خود را در پایگاه داده ذخیره میکنند. این فرایند به سازمانها کمک میکند تا مشتریان خود را بهتر بشناسند و بازاریابی مؤثرتری انجام دهند، که درنهایت به افزایش فروش منجر میشود.
بازاریابی پایگاه داده چه انواعی دارد؟
2 نوع اصلی دیتابیس مارکتینگ وجود دارد که در ادامه به آنها اشاره میکنیم:
1) پایگاه دادههای مصرفکننده
این پایگاه دادهها اطلاعات مربوط به مشتریان نهایی را ذخیره میکنند؛ یعنی افرادی که محصولات یا خدمات شرکت را خریداری میکنند. پایگاه دادههای مصرفکننده به شرکتهای B2C اختصاص دارد. دادههایی که در این نوع بازاریابی جمعآوری میشوند، شامل موارد زیر هستند:
- نام
- آدرس ایمیل
- شمارهتلفن
- آدرس
- جنسیت
- موقعیت مکانی
شرکتها با برگزاری جشن، مسابقه، ثبتنام حساب کاربری یا ارائۀ ارسال رایگان، میتوانند این اطلاعات را جمعآوری کنند. پس از ذخیرۀ اطلاعات، میتوان از آنها برای ارسال ایمیل یا نامههای شخصیسازیشده به مشتریان استفاده کرد.
2) پایگاه دادههای کسبوکار
این پایگاه دادهها اطلاعات مربوط به کسبوکارهای دیگر را ذخیره میکنند، یعنی افرادی که محصولات یا خدمات شرکت را میفروشند یا با آن همکاری میکنند. پایگاه دادههای کسبوکار اغلب توسط شرکتهای B2B استفاده میشوند. دادههایی که در بازاریابی پایگاه دادۀ B2B جمعآوری میشوند، عبارتاند از:
- درآمد شرکت
- نام
- آدرس ایمیل
- شمارهتلفن
- عنوان شغلی
- کوکیهای سایت
- تاریخچۀ خرید
سازمانهای B2B میتوانند چنین دادههایی را از طریق لینکدین، ثبتنام رویدادها، دانلود گزارشهای صنعتی، دموها، ارائۀ خدمات آزمایشی رایگان یا وبینارها جمعآوری کنند. پس از جمعآوری و ذخیرۀ این دادهها، سازمان میتواند از طریق ایمیلهای متمرکز بر مزایا یا تبلیغات هدفمند در شبکههای اجتماعی، کار خود را آغاز کند.
تفاوت بین پایگاه دادههای کسبوکار با مصرفکننده
پایگاه دادههای مصرفکننده باید در جمعآوری و استفاده از اطلاعات مشتری، موارد قانونی و حفظ حریم شخصی را رعایت کنند. درحالیکه، پایگاه دادههای کسبوکار به این قوانین محدود نیستند.
درنتیجه، پایگاه دادههای کسبوکار، اغلبْ اطلاعات بیشتر و دقیقتری جمعآوری میکنند. این اطلاعات میتواند به شرکتها کمک کند تا فرصتهای بازاریابی جدیدی را شناسایی و روابط تجاری خود را با سایر کسبوکارها تقویت کنند.
اهمیت بازاریابی پایگاه داده در عصر اطلاعات
در عصر حاضر، حجم اطلاعات در حال افزایش است. این اطلاعات میتوانند شامل مشخصات شخصی، رفتاری و جمعیتشناختی افراد باشند. کسبوکارها میتوانند از این اطلاعات برای ایجاد پیامهای بازاریابی مرتبطتر و تأثیرگذارتر استفاده کنند.
به عبارت سادهتر، Database marketing به شما کمک میکند تا از اطلاعات مشتریان خود برای ایجاد پیامهای شخصیسازیشده بهشکلی بهتر و کاربردیتر استفاده کنید تا درنهایت فروش و وفاداری به برند بیشتری داشته باشید.
بازاریابی پایگاه داده چه مزایایی دارد؟
دیتابیس مارکتینگ نهتنها برای بازاریابان و تبلیغکنندگان، بلکه برای خود مشتریان نیز مزایای زیادی به همراه دارد. در اینجا به برخی از این مزایا در دو دستۀ مجزا، اشاره میکنیم:
1) مزایای بازاریابی پایگاه داده برای بازاریابان و تبلیغکنندگان
- یافتن بهترین کانال برای ارتباط با مشتریان: بازاریابی پایگاه داده به شما کمک میکند تا بفهمید مشتریان ترجیح میدهند از طریق چه کانالی با آنها ارتباط برقرار کنید: ایمیل، پیام کوتاه، شبکههای اجتماعی یا تماس تلفنی؟!
- شناسایی گروههای مشتری: میتوانید مشتریان را براساس وفاداری، سابقۀ خرید، علایق و ویژگیهای دیگر دستهبندی کنید. این کار به شما کمک میکند کمپینهای بازاریابی هدفمندتری ایجاد کنید که با نیازها و خواستههای گروههای مختلف مشتریان همخوانی داشته باشد.
- اولویتبندی حسابهای باارزش: با شناسایی مشتریان وفادار و پردرآمد، میتوانید منابع بازاریابی خود را روی این گروهها متمرکز کنید و بازدۀ سرمایهگذاری (ROI) خود را افزایش دهید.
- شخصیسازی پیامهای بازاریابی: با استفاده از اطلاعاتی که درمورد هر مشتری دارید، میتوانید پیامهای بازاریابی شخصیسازیشده و مرتبطتری ارسال کنید و نرخ کلیک و نرخ تبدیل بالاتری را کسب کنید.
- افزایش نرخ حفظ مشتری: بازاریابی هدفمند و شخصیسازیشده میتواند به افزایش رضایت مشتری، و درنتیجه کاهش نرخ ریزش مشتری کمک کند.
- استفاده از دادهها برای کمپینهای آینده: اطلاعاتی را که جمعآوری میکنید میتوان برای تدوین استراتژی و ایجاد کمپینهای بازاریابی مؤثرتر در آینده استفاده کنید.
- کاهش هزینهها: با هدفمندکردن کمپینهای خود برای مشتریان بالقوه، میتوانید هزینههای بازاریابی را کاهش دهید و از هدررفتن بودجه جلوگیری کنید.
2) مزایای بازاریابی پایگاه داده برای مشتریان
- تلاش برای اطمینان از تجربیات شخصیسازی با بازاریابی پایگاه داده: دریافت پیامهای مرتبط و شخصیسازیشده میتواند تجربۀ بهتری را برای مشتریان رقم بزند.
- ارائههای هدفمند: مشتریان پیشنهادهایی را دریافت میکنند که با نیازها و علایق آنها ارتباط دارد و درنتیجه زمان کمتری را صرف جستوجو برای محصولات و خدمات مورد نیاز خود میکنند.
- صرفهجویی در وقت و هزینه: با دریافت پیشنهادهای مرتبط، مشتریان میتوانند بهسرعت محصولات و خدمات مورد نیاز خود را پیدا و در وقت و هزینۀ خود صرفهجویی کنند.
چالشهای بازاریابی پایگاه داده چیست؟
در کنار مزایای بیشمار، بازاریابی پایگاه داده با چالشهایی نیز همراه است که در ادامه به برخی از آنها اشاره می کنیم:
1) قدیمیشدن اطلاعات یا تخریب اجتنابناپذیر دادهها
با گذشت زمان، اطلاعات جمعآوریشده از مشتریان میتواند قدیمی و منسوخ شود. بهطور مثال، اگر کسی شغل خود را تغییر دهد، عنوان شغلی و ایمیل کاری او نیز تغییر پیدا خواهد کرد. حتی ممکن است به دلیل نقلمکان، آدرس او هم تغییر کند. بنابراین، برای مؤثربودن دیتابیس مارکتینگ، بهروزرسانی اطلاعات مشتریان اهمیت زیادی دارد.
2) جمعآوری دادههای نادرست در Database marketing
اگر کاربران هنگام ثبت اطلاعات، دادههای اشتباهی وارد کنند، اطلاعات جمعآوریشده برای بازاریابی به درد نمیخورد. استفاده از منویهای کشویی و گزینههای انتخابی میتواند به جمعآوری اطلاعات دقیقتر کمک کند، اما محدودبودن این گزینهها نیز میتواند بر دقت اطلاعات تأثیر بگذارد.
3) هزینۀ مدیریت پایگاه داده
مدیریت سرورهای پایگاه داده میتواند هزینۀ بالایی داشته باشد، بهخصوص اگر نتوانید از اطلاعات جمعآوریشده بهطور مؤثر استفاده کنید.
4) بازاریابی اشتباه
ارسال اطلاعات ناخواسته (یا به عبارتی بازاریابی اشتباه) برای مخاطبان اشتباه یا گروهبندی نادرست مخاطبان میتواند باعث نارضایتی و دلسردی مشتریان شود.
5) ناتوانی در بسط دادهها در بازاریابی پایگاه داده
بازاریابی پایگاه داده روشی مؤثر برای ارتباط با مشتریان و افزایش فروش است. اما برای موفقیت در این روش، لازم است دادههای مشتریان بهطور مداوم جمعآوری و بهروزرسانی شوند. ناتوانی در بسط دادهها میتواند مشکلات زیادی را برای بازاریابان ایجاد کند.
چگونه برای بازاریابی پایگاه داده استراتژی تدوین کنید؟
1) اهداف خود را تعیین کنید
اولین قدم در تدوین هر استراتژی، تعیین اهداف است. شما باید مشخص کنید که هدف شما از بازاریابی پایگاه داده چیست؟ آیا میخواهید فروش خود را افزایش دهید؟ وفاداری مشتری را بهبود بخشید؟ یا آگاهی از برند را افزایش دهید؟
2) بازار هدف خود را مشخص کنید
پس از تعیین اهداف، باید بازار هدف خود را مشخص کنید. شما باید مشخص کنید که برای چه کسانی میخواهید بازاریابی کنید؟ آنها چه ویژگیها، نیازها و خواستههایی دارند؟
3) اطلاعات جمعآوری کنید
گام سوم برای ایجاد کمپینهای مؤثر بازاریابی پایگاه داده، جمعآوری اطلاعات دقیق درمورد مشتریانتان است. این اطلاعات شامل موارد زیر هستند:
- نام، آدرس ایمیل، شمارهتلفن
- تاریخ تولد، جنسیت
- محل زندگی، شغل
- علایق، رفتار خرید
4) دادهها را تجزیهوتحلیل کنید
پس از جمعآوری اطلاعات، باید آنها را تجزیهوتحلیل کنید تا بینشهای ارزشمندی درمورد مشتریان خود به دست آورید. این بینشها به شما کمک میکند تا کمپینهای بازاریابی خود را هدفمندتر سازید.
5) کمپینهای بازاریابی خود را ایجاد کنید
با استفاده از اطلاعات و بینشهای جمعآوریشده، میتوانید کمپینهای بازاریابی خود را ایجاد کنید. این کمپینها باید هدفمند، جذاب و مرتبط با نیازها و خواستههای مشتریان شما باشند.
6) کمپینهای خود را اجرا و نتایج را اندازهگیری کنید
پس از اجرای کمپینهای خود، باید نتایج را اندازهگیری کنید تا ببینید که آیا به اهداف خود رسیدهاید یا خیر؟ این امر به شما کمک میکند تا کمپینهای خود را در آینده بهبود بخشید.
نمونههایی از بازاریابی پایگاه داده
بازاریابی پایگاه داده به روشهای مختلفی در دنیای واقعی استفاده میشود. در اینجا به چند نمونه از آنها اشاره میکنیم:
1) اپلیکیشنهای تجارت الکترونیک
اپلیکیشنهای تجارت الکترونیک از دادههای سابق خرید، برای ارزیابی سریعتر و بهتر تماسهای خدمات مشتری استفاده میکنند. برای مثال، با دانستن اینکه مشتری قبلاً چه محصولاتی را خریداری کرده است، نمایندۀ خدمات مشتری میتواند بهسرعت به سؤالات پاسخ دهد و پیشنهادهای مرتبط ارائه دهد.
2) اپلیکیشن سفارش غذا
اپلیکیشنهای سفارش غذا با استفاده از دادههای سفارشها میتوانند زمانهایی را که مشتری به احتمال زیاد سفارش میدهد پیشبینی کنند و در آن زمان، تبلیغات ویژه یا تخفیفهای شگفتانگیزی را به وی ارائه دهند.
اما مثالهای واقعیتر از بازاریابی پایگاه داده را میتوان در شرکتهای بزرگی همچون فیسبوک، آمازون و نتفلیکس یافت:
- فیسبوک: دادههای کاربران را براساس نام، ایمیل، شمارهتلفن، جنسیت، تاریخ تولد، موقعیت مکانی و علایق دستهبندی میکند و براساس آنها تجربیات شخصیسازیشده برای کاربران و اطلاعاتی برای بازاریابان ایجاد میکند.
- آمازون: دادههایی همچون محصولات مشاهدهشده در سایت، خریداریشده، لیست علاقهمندیهای هر کاربر را بررسی و با خریدهای کاربران دیگر مقایسه میکند و درنهایت، از اطلاعات جمعآوریشده برای پیشنهاددادن محصولات جدید به خریداران بالقوه استفاده میکند. این فرایند به ایجاد یک موتور توصیهشده براساس رفتار مصرفکننده منجر میشود.
- نتفلیکس: دادههایی مانند فیلمها و سریالهای تماشاشده توسط کاربران را ردیابی میکند و سپس با مقایسۀ این دادهها با کاربران مشابه، توصیههایی را برای فیلم و سریالهای جدید ارائه میدهد.
و اما سخن آخر
بازاریابی پایگاه داده در عصر جدید، از ابزاری ساده برای فروش، به فرایندی پیچیده و چندوجهی تبدیل شده است که هدف آن ایجاد روابط عمیقتر و طولانیمدت با مشتریان است.
اگر شما نیز میخواهید یک کسبوکار موفق داشته باشید، باید از فرصتهای عصر جدید بازاریابی پایگاه داده استفاده کنید تا روابط عمیقتر و طولانیمدتی با مشتریان خود ایجاد کنید.
