۹ راهکار عملی برای هماهنگی بازاریابی و فروش
چگونه می‌توان هماهنگی بین دو حوزۀ بازاریابی و فروش را افزایش داد؟
هماهنگی بین دو بخش بازاریابی و فروش در هر کسب‌وکاری، کمک می‌کند تا مخاطبان راحت‌تر به شما اعتماد کرده و مسیر کوتاه‌تری را تا انجام معامله (خرید یا استفاده از خدمات برندتان) طی کنند؛ اما کسب‌وکارهای زیادی هستند که به این موضوع بی‌تفاوت‌اند و این دو بخش را به‌کلی جدا از یکدیگر درنظر می‌گیرند.
در این مطلب از وی‌پدیا دربارۀ این نوع همکاری بین متخصصان بیشتر صحبت می‌کنیم و از مزایای آن می‌گوییم. سپس توضیح می‌دهیم که چطور با به‌کارگیری ۹ راهکار مؤثر هماهنگی بازاریابی و فروش را در کسب‌وکارتان ایجاد کنید.
منظور از هماهنگی بازاریابی و فروش چیست؟
متخصصان و بازاریابانی که در تیم‌های مارکتینگ فعالیت می‌کنند، یکی از اهداف مهم‌شان جست‌وجو و یافتن سرنخ‌های باارزش است. از آن طرف، تیم فروش در تلاش است تا سرنخ‌های به‌دست آمده را به مشتری تبدیل کند.
در حالت ایدئال، تیم‌های بازاریابی و فروش باید به طور یکپارچه و هماهنگ با یکدیگر عمل کنند؛ یعنی اطلاعات و داده‌هایی که جداگانه به‌دست می‌آورند را با یکدیگر به‌اشتراک بگذارند و از این طریق سرنخ‌های واجد شرایط را به مشتری تبدیل کنند. این امر مستلزم ایجاد ارتباطات و همکاری‌های قوی بین این دو تیم است. بنابراین، هماهنگی بازاریابی و فروش به معنای همسو کردن تلاش‌ها و فعالیت‌های تیم‌های بازاریابی و فروش به منظور دستیابی به یک هدف مشترک است؛ که این هدف مشترک معمولاً همان افزایش فروش است.
در ادامه، به ۳ مزیت هماهنگی بین دو بخش بازاریابی و فروش اشاره می‌کنیم که عبارت‌اند از:
- افزایش نرخ تبدیل: هنگامی که تیم‌های بازاریابی و فروش به طور هماهنگ عمل می‌کنند، می‌توانند سرنخ‌های واجد شرایط‌تری را به مشتری تبدیل کنند. این امر به این دلیل است که تیم بازاریابی می‌تواند محتوای مرتبط و جذابی را برای مخاطبان مناسب ایجاد کند و تیم فروش نیز می‌تواند به‌سرعت و به طور مؤثری با سرنخ‌ها درگیر شده و آن‌ها را پیگیری کند.
- کاهش هزینه‌ها: هماهنگی بازاریابی و فروش می‌تواند به کاهش هزینه‌های مربوط به این دو بخش منجر شود. دلیل این موضوع هم روشن است؛ دو تیم می‌توانند از اتلاف تلاش‌ها و منابع خود برای دستیابی به اهداف ازپیش‌تعیین‌شده به‌صورت جداگانه جلوگیری کنند.
- بهبود رضایت مشتری: هنگامی که مشتریان تجربه‌ای یکپارچه از هماهنگی بازاریابی و فروش را در یک کسب‌وکار تجربه کنند، رضایت بیشتری نیز پیدا خواهند کرد؛ چرا که پیام‌های متضادی دریافت نمی‌کنند و احساس می‌کنند که کسب‌وکار به نیازهای آن‌ها و رفع‌شان توجه ویژه‌ای نشان می‌دهد.
کسب‌وکارها از همکاری بین بازاریابی و فروش چه سودی می‌برند؟
بعضی کسب‌وکارها در ابتدای فعالیت خود مجبور می‌شوند تا بخش‌های بازاریابی و فروش را کنار یکدیگر نگه دارند، اما به‌محض اینکه قدرت مالی‌شان افزایش پیدا می‌کند و با افزایش درآمد قابل توجهی روبه‌رو می‌شوند، رفته‌رفته به سراغ جداکردن آن‌ها می‌روند؛ درصورتی‌که هماهنگی بازاریابی و فروش منجر به موارد زیر می‌شود:
- افزایش درآمد
- افزایش نرخ تبدیل
- افزایش کیفیت سرنخ‌ها
- درک بهتر مشتریان
- بستن قراردادهای درست‌تر و بیشتر
- افزایش تجربۀ مشتری
- بهبود تعامل مخاطب در سفر مشتری
۹ راهکار عملی برای افزایش هماهنگی بازاریابی و فروش
در ادامه، ۹ راهکار مؤثر و امتحان‌شده را در اختیارتان می‌گذاریم که به شما کمک می‌کنند هماهنگی بین بازاریابی و فروش را در کسب‌وکارتان تقویت کنید.
۱) با برقراری ارتباط صحیح یخ افراد را بشکنید
مشتریان بالقوۀ کسب‌وکارتان افرادی معمولی هستند که تنها یک خواسته دارند؛ اینکه درک شوند. اما چطور می‌توان مشتریان بالقوه را به درستی درک کرد و ارتباطی بر مبنای اعتماد، با آن‌ها ایجاد کرد؟ برای این منظور کافی است از کارشناسان فروش خود بخواهید تا به شما بگویند مخاطبان چه نگاهی به برندتان دارند و درمورد راه‌های برقراری ارتباط مناسب با آن‌ها تحقیق کنند.
حتماً به این موضوع توجه داشته باشید که اگر این بخش را به‌درستی انجام دهید (یعنی درک درستی از مخاطبانتان پیدا کنید و رابطۀ مناسبی با آن‌ها بسازید)، در نهایت این شما هستید که برد می‌کنید.
برای این هدف بخش فروش می‌تواند کمبودها، چالش‌ها و نقاط قوت موجود در کسب‌وکار را از نظر مشتریان، شناسایی کند و آن‌ها را در اختیار تیم بازاریابی قرار دهید. تیم بازاریابی نیز، با تولید محتوای مفید و ارزشمند دربارۀ آن موضوعات می‌تواند مشتریان بالقوۀ کسب‌وکار را آموزش دهد و به‌درستی به سمت استفاده از محصولات و خدمات برند، هدایتشان کند.
۲) در اهداف تبلیغات پولی تجدیدنظر کنید
حتی اگر بودجۀ محدودی دارید، استفاده از تبلیغات پولی را جدی بگیرید.
با برگزاری کمپین‌های متنوع در راستای افزایش آگاهی از برند، برندتان (که شامل محصولات و خدمات می‌شود) در هنگام خرید مخاطبان گزینه‌ای آشنا برایشان به حساب می‌آید. بنابراین تحت هر شرایطی، حتی با بودجۀ محدود، کمپین‌های تبلیغاتی گوناگونی را راه‌اندازی کنید تا بتوانید لیدهای جدید و با کیفیتی به‌دست بیاورید و با ارائۀ محتواهای مناسب، آن‌ها را تبدیل به مشتری کنید.
برای دستیابی به این هدف، بخش فروش می‌تواند لیستی از سرنخ‌های باکیفیت را ارائه دهد و برای گسترش فعالیت کسب‌وکار، معیارهای هدف‌گذاری بهتری آماده کند. بخش بازاریابی هم پلتفرم و محتوای مناسبی را مشخص می‌کند، برای پیساده‌سازی و اجرای کمپین‌های خلاقانه ایده‌پردازی می‌کند و بودجۀ مناسبی را برای اختصاص به تبلیغات آنلاین و آفلاین پیش‌بینی می‌کند.
۳) نگاه خود را به رویدادها تغییر دهید
زمانی‌که صحبت از برگزاری رویداد می‌شود، توجه داشته باشید که باید از مدت‌ها قبل، خود را آماده کرده و محتواهایی ارائه کنید و اقداماتی انجام دهید که تأثیرش تا مدت‌ها پس از پایان رویداد در ذهن مخاطب باقی بماند. برای دستیابی به این هدف تنها به حضور فیزیکی افراد بسنده نکنید و فرصتی هم برای حضور آنلاین فراهم کنید تا افراد بیشتری فرصت حضور در رویدادتان را داشته باشند.
بخش فروش می‌تواند مدیریت خوبی روی محل برگزاری رویداد داشته باشد. همین‌طور، لیست سرنخ‌های بالقوه برای دعوت حضوری و آنلاین را ارائه دهد. درمقابل، تیم بازاریابی باید روی تهیۀ دعوت‌نامه‌ها و زمان‌بندی انجام درست فعالیت‌ها تمرکز کند؛ این کار به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا محتواهای آنلاین و آفلاین را مطابق با شخصیت برند طراحی کرده و ارتباطات قبل و بعد از برگزاری رویداد را مدیریت کند.
۴) نگاهتان به کل قیف بازاریابی باشد
اگر به سفر مشتری نگاه کنید، می‌بینید که بازاریابی و فروش در قسمت‌های متفاوتی از آن قرار دارند، اما درعین‌حال به‌هم‌پیوسته هستند؛ بنابراین فقط به بخشی که در آن فعالیت می‌کنید توجه نکنید و از سایر قسمت‌ها هم درک کامل و واضحی داشته باشید.
۵) برای تسهیل همکاری، وظایف را مشخص‌تر کنید
زمانی که افراد مشغول در تیم بازاریابی و فروش بدانند چه وظایفی بر عهده دارند، شکاف میان اعضای دو تیم کمتر می‌شود و راحت‌تر به‌سمت اهداف اصلی کسب‌وکار حرکت می‌کنند.
برای این منظور، جلسات منظمی را به‌صورت دوره‌ای برگزار کنید که افراد دو تیم در آن حتماً حضور داشته باشند. سپس، علاوه بر تعیین مسئولیت‌ها، شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) را هر تیم را مشخص کنید و به این جمع‌بندی برسید که در بازۀ زمانی کوتاه‌مدت و میان‌مدت به چه اهدافی قرار است دست پیدا کنید.
۶) بازاریاب‌ها را به بخش فروش دعوت کنید
اجازه دهید بعضی از بازاریاب‌ها به‌صورت دوره‌ای در بخش فروش و ارتباط با مشتری حضور داشته باشند. وجود آن‌ها باعث می‌شود که متوجه نقاط درد مشتری بشوند و تیم فروش با چالش‌هایی که روبه‌رو هستند (یا در آینده ممکن است با آن‌ها موجاه شوند)، آشنا کنند.
از طرف دیگر، بازاریاب‌ها با اطلاعاتی که از حضور در تیم فروش به‌دست آورده‌اند می‌توانند محتواهای هدف‌مندتر و مشتری پسند‌تری را آماده و منتشر کنند. چنین اقدامی به افزایش هماهنگی بازاریابی و فروش کمک قابل‌توجهی می‌کند.
۷) فاصلۀ بین سرنخ‌ها و تیم فروش را کم کنید
معمولاً مشتریان در اواسط قیف بازاریابی خود تمایل بیشتری به خرید نشان می‌دهند، درصورتی‌که تیم فروش در انتهای قیف منتظر آن‌هاست.
ازآنجایی‌که خیلی از مخاطبان در بخش میانی قیف یا در اواسط نقشۀ سفر مشتری، از ادامۀ مسیر سر باز می‌زنند، با این اتفاق بخشی از فرصت‌های فروش از دست می‌رود؛ بنابراین باید در اواسط قیف هم شرایطی را برای خرید فراهم کنید تا اعضای تیم فروش بتوانند حضور پیدا کنند و اقدامات لازم را انجام دهند.
۸) به سرنخ‌ها امتیاز دهید
اگر سیستمی طراحی کنید که در آن به لیدها امتیاز دهید، راحت‌تر می‌توانید مشتریان بالقوۀ خود را شناسایی کنید و آن‌ها را برای سوق‌دادن به‌سمت فروش در اولویت قرار دهید.
با این کار از اتلاف منابع جلوگیری می‌کنید و قیف فروش مؤثرتری خواهید داشت. برای اجرایی‌کردن این اقدام لازم است به داده‌هایی مانند موارد زیر توجه داشته باشید تا آن‌ها را با مشتریان ایدئال خود تطبیق دهید:
- اطلاعات جمعیت‌شناختی مانند عنوان شغلی، شرکت و صنعت مشغول در آن و اندازۀ شرکت؛
- بررسی رفتارهایی مانند حضور در وبینار، بازدید از سایت، میزان دانلود و نرخ بازکردن ایمیل؛
- سطح تعامل با کمپین‌های بازاریابی مانند پاسخ‌گویی به تماس‌ها و شرکت در رویدادها؛
- بررسی قصد خرید با میزان بازدید از صفحات محصولات یا درخواست دموی محصول.
۹) بخش فروش را به دانش بازاریابی مجهز کنید
بخش بازاریابی می‌داند چطور برند را درست ارائه دهد، محصول چه ویژگی‌هایی دارد و مزایای رقابتی آن چیست. درمقابل، فروشندگان به‌طورمستقیم با مخاطب در ارتباط هستند. اگر فروشندگان از محصول و ویژگی‌های آن آگاه نباشند و نتوانند توضیحات خود را به‌خوبی ارائه دهند، تصویر ناقصی از محصول در ذهن مشتری شکل می‌گیرد و او را گیج می‌کند. درنهایت این مسئله موجب می‌شود که اعتبار و تصویر برند در دهن مخاطب کم‌رنگ شود.
برای افزایش هماهنگی بازاریابی و فروش، به فروشندگان دانش بازاریابی بیاموزید یا به‌طورمثال وبینارهایی برای به‌روزکردن اطلاعاتشان درمورد محصول برگزار کنید. سپس، به‌شکل دوره‌ای از آن‌ها و مشتریان بازخورد بگیرید و به‌تدریج و با توجه به توضیحاتشان اقدامات خود را بهبود ببخشید.
درنهایت
در این مطلب از بلاگ صباویژن درمورد هماهنگی بازاریابی و فروش صحبت کردیم. باید بدانید هراندازه میزان تعامل با مشتریان بیشتر باشد، احتمال علاقه‌مندی آن‌ها به کسب‌وکارتان و انجام خرید بیشتر می‌شود.
