استفاده از ویدئوهای مناسب در هر مرحله از قیف بازاریابی؛ چرا و چگونه؟
انواع ویدئومارکتینگ در قیف بازاریابی کدام است؟
اگر در تبدیل مخاطبان هدف به مشتریان وفادار با مشکل روبهرو هستید، باید از انواع ویدئومارکتینگ در قیف بازاریابی خود استفاده کنید. ویدئو در برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه و ترغیب آنها به خرید و حتی تبدیلشدنشان به طرفداران پرشور برند شما، قدرتی فوقالعاده دارد. استفاده از ویدئوهای مناسب در هر مرحله از قیف بازاریابی میتواند به شما در جذب مخاطبان، افزایش آگاهی از برند، ترغیب به خرید و درنهایت، تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار کمک کند.
در این مطلب از ویپدیا با انواع ویدئومارکتینگ در قیف بازاریابی آشنا خواهید شد. در خلال آن، انواع ویدئوهای مناسب برای هر مرحله از قیف بازاریابی را به شما معرفی میکنیم تا بتوانید در بازاریابی خود به نتایج بهتری دست یابید.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف فروش (Sales Funnel)، یک مدل بصری است که به شما کمک میکند تا به درک بهتری از مسیر خرید مشتریان بالقوۀ خود دست یابید و آنها را با موفقیت از مرحلۀ «آگاهی از برند» تا «خرید» و «وفاداری» هدایت کنید.
این قیف، شبیه یک قیف واقعی عمل میکند. در بالای قیف، تعداد زیادی مشتری بالقوه یا سرنخ (Leads) قرار دارند که هیچ آگاهی قبلیای دربارۀ کسبوکار شما ندارند یا آگاهیشان دراینباره بسیار کم است. با حرکت بهسمت پایین قیف، مصرفکنندگان اطلاعات خاصتری دریافت میکنند که به تمایز برند شما از رقبا کمک میکند.
هدف نهایی این است که تا حد ممکن، افراد بیشتری از انتهای باریک قیف بهعنوان مشتریان وفادار خارج شوند. به بیان دیگر، قیف بازاریابی مسیری است که طی آن، مخاطبان با برند شما آشنا میشوند، دربارۀ محصولات یا خدماتتان اطلاعات کسب میکنند و درنهایت، به مشتریان وفادار تبدیل میشوند.
نمایش بصری قیف بازاریابی
چندین روش برای نمایش بصری قیف بازاریابی (و فروش) وجود دارد. برخی از قیفها با مخاطبان ناشناخته شروع شده و تا خرید ادامه پیدا میکنند، درحالیکه برخی دیگر شامل یک حلقۀ وفاداری برای خرید مجدد و حفظ مشتری نیز میشوند؛ مانند قیف AARRR که اغلب توسط استارتاپها استفاده میشود.
در حالت کلی، قیف بازاریابی به 3 یا 4 مرحلۀ اصلی تقسیم میشود که هر مرحله، هدف و رویکرد خاص خود را دارد:
تصویر1
1) بالای قیف: آگاهی (Awareness)
هدف اصلی در این مرحله، شناساندن برند و محصولاتتان به مخاطبان جدید است. باید به آنها بگویید که شما چه کسی هستید و چه کاری انجام میدهید. همچنین، میتوانید با معرفی مشکلی که راهحل آن را در اختیار دارید، توجه آنها را جلب کنید.
2) وسط قیف: بررسی (Consideration)
در این مرحله، مخاطبان با برند شما آشنا شدهاند و به دنبال اطلاعات بیشتری دربارۀ محصولات یا خدماتتان هستند. پس باید آنها را درباره مزایای محصولات و خدمات خود و همچنین وجه تمایزتان با رقبا آگاه کنید.
3) پایین قیف: تصمیمگیری (Decision)
در این مرحله، مخاطبان در حال تصمیمگیری نهایی برای خریدند. هدف شما در این مرحله، ایجاد اطمینان و ترغیب نهایی آنها به خرید است. میتوانید با استفاده از نظریات مشتریان راضی و ایجاد حس فوریت در آنها، به تصمیم نهاییشان جهت دهید.
4) انتهای قیف: مرحلۀ وفاداری (Retention/ Loyality)
در مرحلۀ آخر، هدف این است که مشتریان فعلی را به مشتریان وفادار برند تبدیل کنید. با ارائۀ خدمات پس از فروش مناسب و ایجاد انگیزه، میتوانید آنها را ترغیب کنید تا همچنان از برند شما خرید کنند و حتی شما را به دیگران نیز پیشنهاد دهند.
برخی مدلهای قیف بازاریابی، مرحلۀ «وفاداری به برند» را بهعنوان بخشی جداگانه در نظر نمیگیرند و آن را در مرحلۀ «تصمیمگیری» ادغام میکنند.
انواع ویدئومارکتینگ در قیف بازاریابی
استفاده از ویدئو روشی مؤثر برای هدایت مشتریان بالقوه در مسیر درست است. درواقع، شما میتوانید در تمام مراحل قیف بازاریابی (سفر مشتری) از ویدئو بهعنوان ابزاری قدرتمند بهره بگیرید. در ادامه، به معرفی اهداف بازاریابی ویدئویی و انواع ویدئوهای مؤثر در هر مرحله از قیف بازاریابی میپردازیم.
1) بالای قیف: آگاهی
هدف از محتوای ویدئویی در بالای قیف فروش: آشنایی با برند
مخاطبان در بالای قیف فروش، هنوز با کسبوکار شما آشنا نیستند و نیاز دارند تا با محصولات، خدمات و شیوۀ فعالیتتان آشنا شوند. این اولین تأثیر شما بر مصرفکنندگانی است که به دنبال اطلاعاتاند. شما باید از همان ابتدا به آنها نشان دهید که راهحل مشکلات یا نیازهایشان را دارید. هدف از محتوای ویدئویی در این مرحله، 2 چیز است:
- آموزش و آگاهیرسانی به مصرفکنندگان درمورد برند و کسبوکارتان
- برانگیختن حس کنجکاوی و ترغیب آنها برای کسب اطلاعات بیشتر
انواع ویدئوهای مناسب برای بالای قیف فروش
همانطور که گفتیم، ویدئوهای بالای قیف فروش با هدف معرفی برند به طیف وسیعی از مخاطبان ساخته میشوند. این مخاطبان، دانش یا تجربۀ قبلی درباره کسبوکار شما ندارند. به همین منظور، میتوانید از ۲ نوع ویدئوی زیر، برای جذب حداکثری مخاطبان بالقوه و شناسایی افرادی که به احتمال زیاد به خدمات شما علاقهمندند، استفاده کنید.
- ویدئوی برند (Brand Video): این نوع ویدئو برند، ارزشها و رسالت شما را معرفی میکند و راهی عالی برای تأثیرگذاری اولیۀ قوی بر مخاطبان است. ویدئوی برند به مخاطبان شما کمک میکند تا با ارزشها، چشمانداز و درنهایت هستۀ اصلی برند شما آشنا شوند. یک بازاریابی محتوایی خوب، برند شما را انسانیتر و زندهتر میکند. در این نوع ویدئو، شما میتوانید مأموریت و جایگاه خود را در بازار صنعت نیز به نمایش بگذارید.
- ویدئوهای آموزشی (Educational Videos): ویدئوهای آموزشی، ابزاری ارزشمند برای آموزش، سرگرمی و الهامبخشی به مخاطبان محسوب میشوند. با تولید محتوای ویدئویی باکیفیت و آموزنده، میتوانید به مخاطبان خود در یادگیری و رشد کمک کنید و درعینحال برند خود را ارتقا دهید. ویدئوهای آموزشی، تخصص شما را به نمایش میگذارند و شما را بهعنوان یک رهبر فکری در صنعت خود معرفی میکنند.
2) وسط قیف: بررسی
هدف از محتوای ویدئویی در وسط قیف فروش: پرورش سرنخها
پس از برقراری ارتباط اولیه با مشتریان بالقوه (سرنخها)، زمان آن فرا میرسد که روی افزایش ارزش برای آنها تمرکز کنید. ابتدا باید بدانید که بخش میانی قیف بازاریابی شما در چه وضعیتی است؟ آیا مشتریان بالقوۀ شما موارد زیر را میدانند:
- برند شما چیست و چه ارزشهایی را ارائه میدهد؟
- محصولات شما چه هستند و چه مزایایی دارند؟
- چه چیزی شما را از رقبا متمایز میکند؟
- آیا مخاطبانتان با شما ارتباطی شخصی برقرار کردهاند؟
پس از ارزیابی وضعیت، باید حسابی روی سرنخهایتان کار کنید؛ یعنی آنها را با برندتان بیشتر آشنا کنید، مزایای محصولات و خدماتتان را نشان دهید و درنهایت کاری کنید که برند شما را بر رقبایتان ترجیح دهند. چگونه؟ با استفاده از ۳ نوع ویدئوی جذاب که در ادامه معرفی میکنیم.
انواع ویدئوهای مناسب برای وسط قیف فروش
در وسط قیف فروش، محتوای ویدئویی باید اطلاعات دقیقتری دربارۀ محصولات و خدمات شما در اختیار مصرفکنندگان قرار دهد. هدف این ویدئوها، آموزش و ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه است.
1) ویدئوهای محصول (Product Videos):
ویدئو، ابزاری عالی برای بهنمایشگذاشتن ویژگیها و قابلیتهای برجستۀ محصولات و خدمات شماست. ویدئوهای محصول، با هدف معرفی ویژگیهای محصول و ترغیب به خرید ساخته میشوند. این ویدئوها بهجای آموزش نحوۀ استفاده از محصول، بر ارزشی که مشتری با خرید محصول یا استفاده از خدمات شما به دست میآورد تمرکز میکنند.
به مخاطبان خود نشان دهید که کسبوکار شما چگونه راهحل مشکلات و نیازهایشان را ارائه میدهد. آمار و ارقام ارائه دهید و بهطور خاص توضیح دهید که چرا باید شما را به رقبایتان ترجیح دهند. با استفاده از طنز و عناصر سرگرمکننده، میتوانید ارتباط بهتری با مخاطبان برقرار کنید و برای آنها دوستداشتنیتر شوید. ایجاد حس راحتی و اطمینان دربارۀ نحوۀ فعالیت کسبوکار شما در این مرحله، احتمال ادامۀ مسیر آنها بهسمت خرید را افزایش میدهد.
2) ویدئوهای توضیحدهنده (Explainer Videos):
ویدئوهای توضیحدهنده، نقطۀ شروع بسیاری از برندها برای بازاریابی ویدئویی به شمار میروند. این ویدئوها با مضمون «نحوۀ انجام…» و «ترفندهایی برای…» به ابهامات مخاطبان پاسخ میدهند و معمولاً رتبۀ بسیار خوبی در صفحۀ نتایج موتورهای جستوجو به دست میآورند. همچنین، به دلیل ماهیت کاربردی و پاسخدهی به نیازهای مخاطب، بینندگان به تماشای کامل این ویدئوها نسبت به سایر انواع محتوا تمایل بیشتری دارند.
3) ویدئوهای فرهنگ سازمانی (Culture Videos):
مصرفکنندگان امروزی نهتنها به «چیزی» که میفروشید اهمیت میدهند، بلکه به «چرایی» پشت کسبوکارتان نیز توجه میکنند.
ویدئوهای فرهنگ سازمانی ابزاری قدرتمند برای نمایشدادن تیم و شوروشوق شما نسبت به کسبوکارتان است. با نشاندادن برشهایی از زندگی روزمرۀ کارکنان، کار گروهی، لحظات شاد و مفرح، جشنها و رویدادهای غیررسمی، میتوانید با مخاطبانتان ارتباط عاطفی برقرار کنید.
این نوع ویدئوها علاوه بر بازاریابی، کاربردی دوگانه دارند. با نمایش فرهنگ سازمانی مثبت و پویا، میتوانید توجه بهترین و درخشانترین افراد جویای کار را نیز به خود جلب کنید تا فرایند جذب نیروی انسانی تسهیل شود.
3) پایین قیف: تصمیمگیری
هدف از محتوای ویدئویی در پایین قیف فروش: هدایت نهایی بهسمت خرید
به مرحلۀ نهایی قیف فروش رسیدیم! در این مرحله، مصرفکنندگان تقریباً برای تصمیمگیری نهایی آمادهاند و به دنبال اطلاعات دقیقتر برای نهاییکردن تصمیم خرید خود هستند. ویدئوهای بازاریابی در این مرحله، آخرین فرصت شما برای نشاندادن این موضوع هستند که محصولات/خدماتتان بهترین گزینه برای رفع نیازهای آنهاست. در این ویدئوها:
- بهطور عمیق به ویژگیها و کارکردهایی بپردازید که باعث میشود محصولات و خدمات شما در میان مستقیمترین رقبایتان متمایز شوند.
- به تمام سؤالات احتمالی پاسخ دهید و مخاطبان را بهسمت تصمیمی آگاهانه سوق دهید.
با ارائۀ اطلاعات جامع و برطرفکردن تردیدهای نهایی، میتوانید مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
انواع ویدئوهای مناسب برای پایین قیف فروش
ویدئوهای این مرحله را بهعنوان آخرین فرصت برای تبدیل مخاطب به مشتری در نظر بگیرید و با تمام قدرت ثابت کنید که راهحل مشکلات آنها را دارید و کسبوکار شما قابل اعتمادترین و معتبرترین شرکت در حوزۀ فعالیتتان است. در ادامه، به ۴ نوع ویدئوی کاربردی برای انتهای قیف بازاریابی اشاره میکنیم:
1) ویدئوهای مطالعات موردی (Case Study Videos)
ارائۀ یک مطالعۀ موردی موفق، ابزاری قدرتمند برای بازاریابی است که در انتهای قیف فروش، مزایای خرید از شما را به مخاطبان نشان میدهد. شرح پیشرفت و موفقیت یک پروژۀ واقعی برای مشتریان واقعی در قالب ویدئوی «مطالعۀ موردی»، حس اطمینان و اعتماد به شما را در بینندگان برمیانگیزد.
2) ویدئوهای رضایت مشتری (Testimonial Videos)
ویدئوهای رضایت مشتری ابزاری قدرتمند برای ایجاد اعتبار اجتماعی محسوب میشوند. این نوع ویدئوها انعطافپذیری زیادی دارند و میتوانند شامل موارد زیر باشند:
- مشتریان راضی: در این نوع ویدئو، مشتریان راضی با اشتیاق از تجربۀ معامله با شما حرف میزنند.
- شرکای تجاری: شرکای تجاریای که از همکاری با شما بهرهمند شدهاند، دستاوردهای این همکاری را به اشتراک میگذارند.
- اعضای تیم: اعضای تیم شما با هیجان از مشارکت در آخرین پروژهتان میگویند.
این ویدئوها با ایجاد اعتماد در مشتریان و افزایش اعتبار برند به شما کمک میکنند. همچنین، میتوانند با نمایش ویژگیهای محصول یا خدماتتان، تصمیمگیری خرید مخاطبان را تحتتأثیر قرار دهند. برای دریافت نظریات واقعی، مؤثر و قابل اشتراکگذاری، میتوانید پرسشهای زیر را با مشتریان مشتاقتان مطرح کنید:
- محصول ما چه تأثیری بر شما (یا کسبوکار شما) گذاشت؟
- کدام ویژگی، محصول ما را برای شما برجسته کرد؟
- ۳ ویژگی دیگر که محصول ما را برای شما جذاب میکند، کدام است؟
- به مشتریان بالقوۀ ما چه میگویید؟
بهترین راه متقاعدکردن مشتریان بالقوه برای خرید محصولتان، کمکگرفتن از مشتریان فعلی برای ترغیب آنهاست.
3) ویدئوهای پاسخ به سؤالات متداول (FAQ)
احتمالاً مشتریان بالقوۀ شما هنوز سؤالات و ابهاماتی دربارۀ محصولات یا خدماتتان دارند که آنها را از خرید نهایی بازمیدارد. شما میتوانید با استفاده از ویدئوهای پاسخ به سؤالات متداول (FAQ)، این موانع را برطرف کنید. با رفع ابهامات و پاسخ به سؤالات، احتمال خرید مشتریان بالقوه افزایش مییابد و درنتیجه فروش شما رونق بیشتری خواهد گرفت.
4) ویدئوهای آموزش/دمو (Instructional Videos/Demonstration Videos)
مشتریان بالقوه نگران رهاشدن پس از خریدند. آنها میخواهند اطمینان داشته باشند که پس از خرید محصول یا استفاده از خدمات شما، همچنان از پشتیبانی و راهنماییتان بهرهمند خواهند بود. ویدئوهای آموزشی و دمو میتوانند ابزاری کارآمد برای ایجاد اطمینان در مشتریان باشند. این ویدئوها نشان میدهند که شما فراتر از فروش، به فکر مشتریان خود هستید و ارزش زیادی برای همراهی آنها قائلید. با استفاده از این ویدئوها میتوانید:
- نحوۀ استفاده از محصول یا خدمات خود را بهطور کامل و با جزئیات به مشتریان آموزش دهید.
- نکات و ترفندهای کاربردی برای استفادۀ بهینه از محصول یا خدماتتان را به آنها بیاموزید.
- پاسخگوی سؤالات احتمالی آنها پس از خرید باشید.
ارائۀ ویدئوهای آموزشی و دمو نشان میدهد که شما به ایجاد تجربهای مثبت برای مشتریانتان اهمیت میدهید. این امر نهتنها به افزایش رضایت مشتریان منجر میشود، بلکه میتواند منجر به وفاداری به برند شما شود.
سخن پایانی
در دنیای امروز، محتوای ویدئویی به ابزاری قدرتمند برای بازاریابی و جذب مشتری تبدیل شده است. با استفاده از ویدئوهای مناسب در هر مرحله از قیف بازاریابی، میتوانید مخاطبان را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید.
استفاده از انواع ویدئومارکتینگ در قیف بازاریابی، دامنۀ فعالیتهای بازاریابی شما را گسترش میدهد و امکان آزمایش انواع مختلف محتوا را فراهم میکند. با نظارت بر فعالیت بازدیدکنندگان و ردیابی میزان تعامل آنها، متوجه میشوید که چه نوع محتوایی برای کدام گروه از مصرفکنندگان کارایی دارد و بر این اساس میتوانید ویدئوها را بهبود داده و بهروزرسانی کنید.
سؤالات متداول
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) مدلی بصری است که مراحل سفر مشتری از آگاهی از برند تا تبدیلشدن به مشتری وفادار را نشان میدهد. این قیف به چهار مرحلۀ اصلی تقسیم میشود: آگاهی، بررسی، تصمیمگیری و وفاداری.
استفاده از ویدئو در قیف بازاریابی، چه اهدافی را دنبال میکند؟
استفاده از ویدئو در قیف بازاریابی، با هدف هدایت مشتریان بالقوه در مسیر درست و تبدیل آنها به مشتریان وفادار انجام میشود. ویدئو میتواند در تمام مراحل قیف، از آشنایی با برند تا ترغیب به خرید و حفظ مشتری، استفاده شود.
چه نوع ویدئوهایی برای هر مرحله از قیف بازاریابی مناسباند؟
برای بالای قیف (TOFU)، ویدئوهای برند و ویدئوهای آموزشی؛ برای وسط قیف (MoFu)، ویدئوهای محصول، ویدئوهای توضیحدهنده و ویدئوهای فرهنگ سازمانی؛ برای پایین قیف (BoFu)، ویدئوهای مطالعات موردی، رضایت مشتری، پاسخ به سؤالات متداول (FAQ) و ویدئوهای آموزشی/دمو.