مدل کسبوکار یا بیزنس مدل چیست؟
مدل کسبوکار چه تفاوتی با طرح کسبوکار دارد؟
پیداکردن مشکلی که شما میتوانید برای آن راهکار ارائه بدهید، بدون شک بزرگترین چالش در زمان راهاندازی یک کسبوکار است. درحقیقت، محصول شما باید مشکلی را حل کرده و به دنبال آن، مشتریان نیز خواستارش باشند. اما تهیۀ محصول مورد نیاز مخاطبان فقط یکی از چالشهای شما در این مسیر است و شما باید به نحوۀ کسب درآمد نیز فکر کنید. اینجاست که مدل کسبوکار وارد میدان شده و به تمام سؤالات شما جوابهای منطقی میدهد.
در ادامۀ این مطلب از ویپدیا دربارۀ چیستی مدل کسبوکار، انواع آن و تفاوت آن با طرح کسبوکار صحبت میکنیم.
مدل کسبوکار (Business Model) چیست؟
برای تعریف مدل کسبوکار یا همان بیزینس مدل بهتر است بگوییم درواقع همان برنامهای است که با هدف سودآوری بیشتر اجرا میشود و دربارۀ نحوۀ خلق ارزش با هزینۀ مناسب توضیح میدهد. این طرح شامل محصولات یا خدمات شما، بازار هدفتان و هزینههای مورد نیاز است.
بیزینس مدل به بازاریابان این فرصت را میدهد که مدلهای مختلف ساختار هزینه و درآمد را آزمایش و بررسی کنند. با این کار میتوانید قابلیت اجراییبودن ایدۀ خود را سنجیده و سرمایهگذاران مناسب را جذب کنید؛ یا اگر کسبوکار خود را تأسیس کردهاید، میتوانید با استفاده از بیزینس مدل، پیشبینیهای مالی خود را توسعه داده یا نقاط عطف سازمانتان را تعیین کنید.
درحقیقت، کسبوکارهای موفق بیزینس مدلهایی دارند که به آنها اجازه میدهد نیازهای مشتری را با قیمت رقابتی و هزینۀ پایدار برطرف کنند. همچنین، با گذشت زمان، بسیاری از کسبوکارها هرازچندگاهی مدلهای کسبوکار خود را بازبینی میکنند تا تغییرات محیط کسبوکار و تقاضاهای بازار را منعکس کنند.
اجزای اصلی مدل کسبوکار چیست؟
در سادهترین شکل ممکن، یک بیزینس مدل به 3 بخش تقسیم میشود:
- چیزی که برای تهیۀ محصولات یا خدمات مورد نیاز است: طراحی، مواد اولیه، ساخت، نیروی کار و… .
- چیزی که برای فروش محصولات یا خدمات مورد نیاز است: استراتژی بازاریابی محصول، استراتژی فروش، توزیع، خدمات تحویل و پردازش فروش.
- مشتری چرا و چگونه هزینه پرداخت میکند: استراتژی قیمتگذاری، روشهای پرداخت، زمان پرداخت و… .
11 مدل کسبوکار در دنیای دیجیتال و فیزیکی
برای راهاندازی یک کسبوکار، به اختراع یک مدل مناسب آن نیاز ندارید؛ شما میتوانید از بیزینس مدلهای موجود استفاده کرده و با توجه به برندتان آن را شخصیسازی کنید. مدلهای کسبوکار انواع مختلفی دارند که در ادامه فهرستی از معروفترین آنها را معرفی میکنیم:
1) مدل تبلیغات (Advertising)
در مدل تبلیغاتی، بازاریابان برای بهدستآوردن توجه مخاطبان هدف، برنامهریزی میکنند. درحقیقت، در این مدل، هدف کسبوکار، سودآوری از طریق ارائۀ خدمات تبلیغاتی است.
مثال: آژانس تبلیغات آنلاین صباویژن
2) مدل کارگزاری (Brokerage)
مشاغل کارگزاری با اتصال خریداران و فروشندگان، سعی در تسهیل معاملات دارند. آنان در هر معامله از خریدار یا فروشنده و گاهیاوقات از هردو، کارمزد دریافت میکنند.
مثال: آژانس املاک
3) مدل خردهفروشی (Retailer)
خردهفروشی آخرین حلقه در زنجیرۀ تأمین است. این کسبوکارها با خرید کالاها از توزیعکنندگان یا فروشندگان، آنان را به مشتریان میفروشند. این نوع مشاغل ممکن است بهصورت اختصاصی به فروش یک نوع کالا پرداخته یا طیف وسیعی از محصولات را پوشش دهند.
مثال: سوپرمارکت سر کوچه😊
4) مدل تولیدکننده (Manufacturer)
تولیدکنندگان، مواد اولیه را به محصول نهایی تبدیل کرده و محصولاتشان را بهوسیلۀ توزیعکنندگان، خردهفروشان یا بهطور مستقیم در دسترس مشتریان قرار میدهند.
مثال: نجارها
5) مدل کارمزد (Fee-for-service)
یک کسبوکار میتواند با ارائۀ خدمات، هزینۀ مشخصی را دریافت کند. درحقیقت، در این مدل، صاحبان مشاغل با افزایش نرخ کارمزد یا تعداد مشتریان میتوانند درآمد خود را بهبود ببخشند.
مثال: آرایشگران
6) مدل اشتراک (Subscription)
یک مدل اشتراکی را میتوان برای مشاغل سنتی مانند فروشگاههای آجر و مشاغل تجارت الکترونیک اعمال کرد. در این بیزینس مدل، مشتری برای دسترسی مداوم به خدمات یا محصولات، پرداختی مکرر انجام میدهد.
مثال: فیلیمو
7) مدل حق امتیاز (Franchise)
در این مدل، شما امکان شروع و اجرای یک کسبوکار موفق را به شخص دیگر میفروشید. درحقیقت، به این ترتیب فرد از نام برند استفاده کرده و درعوض درصدی از درآمد را به دارندۀ اصلی آن کسبوکار میدهد.
مثال: پیتزا سیب ۳۶۰
8) مدل فریمیوم (Freemium)
در مدل فریمیوم، مشتریان میتوانند از بخشهایی از یک محصول یا خدمت بهصورت رایگان استفاده کرده و فقط برای دسترسی به ویژگیهای پیشرفتهتر هزینه پرداخت کنند.
مثال: رادیوجوان
9) مدل کرایه (Leasing)
در این مدل، مشتریان میتوانند محصولاتی را که هزینۀ زیادی داشته یا تهیۀ آنها صرفۀ اقتصادی ندارد اجاره کنند و طبق اجارهنامه، مدتی به آن محصول دسترسی داشته باشند.
مثال: استارتاپ بیدود
10) مدل سفارشیسازی (Customization)
برخی از کسبوکارها محصولات یا خدمات موجود در بازار را تهیه کرده و عناصر منحصربهفردی را با توجه به سفارش مشتریان به آنان اضافه میکنند و بالطبع قیمتی بالاتر از بازار را برای آن محصول ارائه میدهند.
مثال: NIKEiD (سایت سفارشیسازی کفشهای نایک)
11) مدل میدان فروش (Marketplace)
کسبوکارهایی با مدل مارکتپلیس، به فروشندگان مختلف این امکان را میدهند که محصولات خود را در فروشگاه آنان به فروش رسانده و درعوض درصدی را طبق توافق، بهعنوان درآمد دریافت میکنند.
مثال: دیوار
چگونه یک مدل کسب و کار طراحی کنیم؟
مراحل طراحی یک مدل برای همۀ کسبوکارها یکسان یا ثابت نبوده و متخصصان مختلف، مسیرهای متفاوتی را پیشنهاد میکنند. ما در ادامه به معرفی مراحل کلی آن میپردازیم:
- مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید: یک مدل مؤثر باید در ابتدا مخاطبان و بازار هدف خود را شناسایی کند تا بتواند محصول و رویکرد خود را متناسب با آنان شکل دهد.
- مشکلی را که به دنبال حل آن هستید، معرفی کنید: علاوه بر شناخت مخاطبان، باید بدانید که درصدد حل چه مشکلی هستید. بدون وجود مشکل یا نیازی برای پاسخدادن، تقاضایی نیز برای محصول شما وجود نداشته و نمیتوانید جایگاهی در بازار پیدا کنید.
- پیشنهاد خود را بررسی کنید: با درنظرگرفتن مخاطب و مشکلی که به دنبال حل آن هستید، راهحل خود را بررسی کنید. شما به فروش چه محصولات یا خدماتی تمایل دارید و تخصص شما چگونه با آن مطابقت دارد؟ در این مرحله از بیزینس مدل، محصول شما بهگونهای تنظیم میشود که با آنچه بازار نیاز داشته و شما قادر به ارائۀ آن هستید، تطابق داشته باشد.
- چالشهای خود را مستند کنید: حال که محصول خود را انتخاب کردهاید، وقت آن است که چالشهای پیش رویتان را روی کاغذ بیاورید. با یافتن چالشها بهخوبی میتوانید تکتک آنها را ارزیابی کرده و راهی برای پیشبرد محصولاتتان بیابید.
- شریک مناسب خود را پیدا کنید: اکثر کسبوکارها از شرکای دیگر برای پیشبرد برنامههای شرکت و کمک به پیشرفت آن استفاده میکنند. باید با تحقیق ویژگیها و شرایط، شرکای موردنظر خود را پیدا کرده و برای جلب نظر آنان تلاش کنید.
- راهحلهای کسب درآمد را شرح دهید: یک مدل تا زمانی که چگونگی کسب درآمد را شرح ندهد، کامل نیست. ممکن است برای این کار روشی در ذهن داشته باشید، اما با انجام مراحل بالا و بررسی نیازهای مشتریان، روش خود را تغییر دهید.
- مدل خود را ارزیابی کنید: با کاملشدن مدل میتوانید با تهیۀ پرسشنامههای مرتبط یا کمکگرفتن از متخصصان، مدل خود را ارزیابی کرده و تغییرات نهایی را روی آن اعمال کنید.
مدل کسبوکار چه تفاوتی با طرح کسبوکار دارد؟
گاهی مدل کسبوکار و طرح کسبوکار در معنا و مفهوم با یکدیگر اشتباه گرفته میشوند. شما کافی است یک بار آنها را بهصورت عملی انجام دهید، در این صورت متوجه خواهید شد که این دو مکمل یکدیگر بوده و ما برای تهیۀ یک طرح کسبوکار جامع، به یک مدل کسبوکار هم نیاز داریم.
در ادامۀ مطلب به 3 تفاوت اصلی مدل کسبوکار با طرح کسبوکار اشاره میکنیم:
1) تمرکز
مدل کسبوکار، توصیفی از نحوۀ برنامهریزی برای ارائۀ محصولات و خدمات به مشتریان بوده که بر قیف فروش، استراتژیهای بازاریابی و موارد مشابه تمرکز دارد؛ درحالیکه طرح کسبوکار توضیحات جامعتری را از قسمتهای مختلف داده و علاوه بر اطلاعات فروش و بازاریابی، بر اطلاعات مالی، پیشبینیهای درآمدی و مأموریت برند متمرکز است.
2) مخاطبان
مدل کسبوکار در درجۀ اول برای مدیران اجرایی و اعضای داخلی یک شرکت تهیه شده و به آنان در همسوشدن برای رسیدن به موفقیت کمک میکند؛ درحالیکه طرح کسبوکار اغلب اوقات برای سرمایهگذاران بالقوه و سهامداران تهیه میشود. برای مثال، آنان ممکن است بخواهند طرح خود را برای جمعآوری وجوه، درخواست کمکهای مالی یا بهروزرسانی سرمایهگذاران درمورد پیشرفت کسبوکار ارائه دهند.
3) ارتباط با محصولات و خدمات
طرح کسبوکار و مدل کسبوکار هردو به محصولات و خدمات مربوط میشوند. اما طرح کسبوکار به محصولات و خدماتی که یک سازمان به دنبال توسعه و عرضۀ آن است اشاره کرده و مدل کسبوکار درمورد چگونگی تولید و ارائۀ آنها صحبت میکند.
چگونه مدل کسبوکار مناسب را انتخاب کنیم؟
انتخاب یک مدل کسبوکار مناسب میتواند به شما کمک کند تا ایدۀ کسبوکار خود را در سریعترین زمان ممکن به یک ماشین پولساز تبدیل کنید. با انتخاب بهترین بیزینس مدل، درستترین استراتژی تجاری و کمپینهای بازاریابی برای رسیدن به مشتری هدف و ارائۀ محصولات خود به آنها را مشخص کنید.
مرحلۀ 1: پتانسیل بازار و رقابت را در نظر بگیرید
ابتدا باید تعداد کلیِ مشتریان بالقوه در آن منطقه را بررسی کنید و با درک انواع مدل کسبوکار و جزئیات جمعیتی، آنچه را رقیبتان انجام میدهد تحلیل کنید. با تحلیل پتانسیل فعلی بازار پیرامون برند یا محصول خود و تمرکز بر ویژگیهای برجسته، دامنۀ فروش را افزایش دهید. همچنین با تحقیق مداوم درمورد پیشرفت رقبا، میتوانید مناسبترین مدل کسبوکار را انتخاب کنید.
مرحلۀ 2: نحوۀ خرید مشتریان را در نظر بگیرید
افزودن ارزش به بازار برای هر کسبوکاری به معنای همسوکردن استراتژیهای کسب درآمد منحصربهفرد با پایگاه مشتریان است.
راحتی و تجربۀ کاربری آسان، تنها جنبههایی نیستند که ارزش توجه شما را دارند. اگر پایگاه مشتریان قدرتمندی دارید و قصد دارید ترافیک فروش را در سایت خود افزایش دهید، انتخاب مدل کسبوکار تبلیغاتی، بهترین دارایی شماست. اگر بازاری کمدرآمد اما پرجمعیت دارید، یک مدل اشتراک ارزان ممکن است برای مشتریان شما جذابتر باشد.
مرحلۀ 3: نیازهای مشتریان را ارزش قرار دهید
تعریف دقیق و کامل یک مشکل همان چیزی است که در قلب هر پیشنهاد تجاری نهفته است؛ مشکلی که کسبوکار به دنبال حل آن است و با این کار ارزشی را به مشتریان ارائه میدهد. انتخاب هوشمندانۀ مدل کسبوکار، شما را با یک نقشه راه انعطافپذیر مجهز میکند که چشمانداز شرکت را با نیازها و انتظارات مشتری مرتبط میکند.
مرحلۀ 4: مدلهای مختلف کسبوکار را آزمایش کنید
هنگامی که به بازارهای ناشناخته نزدیک میشوید، گرفتن صد مصرفکنندۀ اول یا حتی هزار نفر اول، اولین نقطۀ بازرسی برای بررسی میزان موفقیت را نشان میدهد. اما درصورتیکه در میانۀ راه هستید و یک بیزینس مدل اختصاصی دارید، بررسی مدلهای آزمایشی و تحلیل نتایج آنها بهترین راه برای انتخاب بیزینس مدل سودآور است. همچنین، ایجاد شبکهای از کانالهای کارآمد برای کسب درآمد از کسبوکار شما، سیاستی هوشمندانه است.
مرحلۀ 5: به چندین جریان درآمد فکر کنید
اگر به پایگاه تلفیقی محصولات شرکتهای چندملیتی موفق مانند آیپد اپل یا ایکسباکس مایکروسافت نگاه کنید، ترکیبی از انتخابهای قیمتگذاری استراتژیک، مدلهای توسعۀ محصول هوشمند و… را خواهید یافت که همگی بخشهای جداییناپذیر مدل کسبوکار شما هستند. ایدۀ پشت جریانهای درآمدی متعدد و ترکیبی از مدلهای کسبوکار این است که درنهایت چرخهای ارزشمند ایجاد کنیم که بهطور مداوم مدل کسبوکار را تقویت کند.
مرحلۀ 6: رقابت، نقاط قوت و ضعف آنها را مطالعه کنید
تجزیهوتحلیل منظم رقبا، انتخابهای توسعۀ محصول و تحلیل استراتژیها با استفاده از ماتریس SWOT، به شما بینش و نگاه جدیدی میبخشد. کسب درآمد در برخی بازارها بدون هوش میدانی و آگاهی کامل درمورد جایی که رقبای شما منابع خود را هدف قرار میدهند دشوار خواهد بود. اغلب، این الگوها با پیگیری نقاط ضعف رقبا و بهکارگیری درست آن در نقاط قوت خودتان پیدا میشوند.
بازاریابی براساس مدل کسبوکار
بازاریابی براساس مدل کسبوکار به معنی سفارشیسازی استراتژی بازاریابی براساس نیازها و شرایط خاص هر کسبوکاری است. سفارشیسازی بازاریابی میتواند شامل تغییر جنبههای خاصی از مدل بازاریابی یا ترکیب عناصر مختلف از چندین مدل و خلق یک استراتژی کاملاً جدید باشد.
با سفارشیکردن یک استراتژی بازاریابی، میتوانید مسیری ایجاد کنید که بهطور منحصربهفرد متناسب با نیازها و اهداف بیزینس مدل شما باشد.
بررسی انواع استراتژی بازاریابی بهمنظور دستیابی به اهداف و مقاصد مختص به همان بیزینس مدل ضروری هستند. در این بخش، 2 نمونۀ واقعی از استراتژیهای بازاریابی موفق با استفاده از مدلها، ویژگیها و مزایای آنها و نحوۀ اعمال آنها در کسبوکار را مورد بحث قرار میدهیم:
1) ماتریس آنسوف
ماتریس آنسوف یک مدل بازاریابی محبوب است که به کسبوکارها کمک میکند فرصتهای رشد را شناسایی کنند. این مدل شامل چهار استراتژی است: نفوذ در بازار، توسعۀ بازار، توسعۀ محصول و تنوع. یکی از نمونههای شرکتی که با موفقیت از ماتریس آنسوف (Ansoff Matrix) استفاده کرد، اپل است.
اپل ابتدا روی محصولات موجود خود (نفوذ در بازار) با بهبود ویژگیهای آیفون خود و گسترش به بازارهای جدید (توسعۀ بازار) مانند چین و هند تمرکز کرد. در ادامه، اپل محصولات جدیدی (توسعۀ محصول) مانند Apple Watch و AirPods را معرفی کرد. درنهایت، این شرکت با ارائۀ خدماتی مانند Apple Music و Apple TV+، خط تولید (تنوع) خود را متنوع کرد. اپل با استفاده از Ansoff Matrix توانست کسبوکار خود را بهروشی پایدار توسعه دهد.
2) استراتژی اقیانوس آبی
استراتژی اقیانوس آبی یک مدل بازاریابی است که به کسبوکارها کمک میکند تا با متمایزکردن محصول، فضای بازار بیرقیب ایجاد کنند. یکی از نمونههای شرکتی که با موفقیت از این استراتژی استفاده کرد، سیرک دو سولیل (du Soleil) است. در دهۀ 1980 که دو سولیل وارد صنعت سیرک شد، این صنعت بسیار رقابتی بود.
بااینحال، سیرک دو سولیل بهجای رقابت با سیرکهای سنتی مانند برادران رینگلینگ، نوع جدیدی از هنر پرفورمنس را ایجاد کرد که نمایشهای سیرک را با هنرهای تئاتری مانند موسیقی و رقص ترکیب میکرد. این به سیرک دو سولیل اجازه داد تا مخاطبان جدیدی را جذب کند که به سیرکهای سنتی علاقهای نداشتند و درعینحال قیمت بلیتهای بالاتری نسبت به رقبای خود دریافت میکردند.
برآمد پایانی
یک کسبوکار، تنها یک نهاد برای فروش کالاها نیست، بلکه سیستمی با برنامهای ازپیشتعیینشده است. یک کسبوکار باید قبل از راهاندازی برنامهای برای مخاطبان هدف، محصولات یا خدمات و ارزش قابل ارائه داشته باشد. بنابراین، صاحبان کسبوکار با تهیۀ مدل کسبوکار، چگونگی انجام کارها برای تولید ارزش در بلندمدت را برای مشتریان توصیف میکنند. درحقیقت، بعد از تشکیل یک بیزینس مدل باید جهتگیری قویتری درمورد چگونگی فعالیت شرکت و پیشبینی آیندۀ مالی آن انجام داد.
