مدل کسب‌وکار (Business Model) چیست؟
مدل کسب‌وکار چه تفاوتی با طرح کسب‌وکار دارد؟
پیداکردن مشکلی که شما می‌توانید برای آن راهکار ارائه بدهید، بدون شک بزرگ‌‌ترین چالش در زمان راه‌اندازی یک کسب‌وکار است. درحقیقت، محصول شما باید مشکلی را حل کرده و به دنبال آن، مشتریان نیز خواستارش باشند؛ اما تهیۀ محصول موردنیاز مخاطبان، تنها یکی از چالش‌های شما در این مسیر است و شما باید به نحوۀ کسب درآمد نیز فکر کنید. اینجاست که مدل کسب‌وکار وارد میدان شده و به تمام سؤالات شما جواب‌های منطقی می‌دهد.
در ادامۀ این مطلب از وی‌پدیا دربارۀ چیستی مدل کسب‌وکار، انواع آن و تفاوت آن با طرح کسب‌وکار صحبت می‌کنیم.
مدل کسب‌وکار (Business Model) چیست؟
مدل کسب‌وکار برنامه‌ای برای دستیابی به پول بوده که توضیحی دربارۀ نحوۀ خلق ارزش با هزینۀ مناسب می‌دهد. این طرح شامل محصولات یا خدمات شما، بازار هدفتان و هزینه‌های مورد نیاز است. بیزینس مدل به بازاریابان این فرصت را می‌دهد که مدل‌های مختلف ساختار هزینه و درآمد را آزمایش و بررسی کنند. با این کار می‌توانید قابلیت اجرایی‌بودن ایدۀ خود را سنجیده و سرمایه‌گذاران مناسب را جذب کنید؛ یا اگر کسب‌وکار خود را تأسیس کرده‌اید، می‌توانید با استفاده از بیزینس مدل، پیش‌بینی‌های مالی خود را توسعه داده یا نقاط عطف سازمانتان را تعیین کنید.
درحقیقت، کسب‌وکارهای موفق بیزینس مدل‌هایی دارند که به آن‌ها اجازه می‌دهد نیازهای مشتری را با قیمت رقابتی و هزینۀ پایدار برطرف کنند. همچنین، با گذشت زمان، بسیاری از کسب‌وکارها هرازچندگاهی مدل‌های کسب‌وکار خود را بازبینی می‌کنند تا تغییرات محیط کسب‌وکار و تقاضاهای بازار را منعکس کنند.
اجزای اصلی مدل کسب‌وکار چیست؟
در ساده‌ترین شکل ممکن، یک بیزینس مدل به ۳ بخش تقسیم می‌شود:
- چیزی که برای تهیۀ محصولات یا خدمات مورد نیاز است: طراحی، مواد اولیه، ساخت، نیروی کار و… .
- چیزی که برای فروش محصولات یا خدمات مورد نیاز است: استراتژی بازاریابی محصول، استراتژی فروش، توزیع، خدمات تحویل و پردازش فروش.
- مشتری چرا و چگونه هزینه پرداخت می‌کند: استراتژی قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت، زمان پرداخت و… .
۱۱ نوع مختلف مدل کسب‌وکار
برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار، به اختراع یک مدل مناسب آن نیاز ندارید؛ شما می‌توانید از بیزینس مدل‌های موجود استفاده کرده و با توجه به برندتان آن را شخصی‌سازی کنید. مدل‌های کسب‌وکار انواع مختلفی دارند که در ادامه فهرستی از معروف‌ترین آن‌ها را معرفی می‌کنیم:
۱) مدل تبلیغات (Advertising)
در مدل تبلیغاتی، بازاریابان برای به‌دست‌آوردن توجه مخاطبان هدف، برنامه‌ریزی می‌کنند. درحقیقت، در این مدل، هدف کسب‌وکار، تولید سود از طریق ارائۀ خدمات تبلیغاتی است.
مثال: آژانس تبلیغات آنلاین صباویژن
۲) مدل کارگزاری (Brokerage)
مشاغل کارگزاری با اتصال خریداران و فروشندگان، سعی در تسهیل معاملات دارند. آنان در هر معامله از خریدار یا فروشنده و گاهی‌اوقات از هردو، کارمزد دریافت می‌کنند.
مثال: آژانس املاک
۳) مدل خرده‌فروشی (Retailer)
خرده‌فروشی آخرین حلقه در زنجیرۀ تأمین است. این کسب‌وکارها با خرید کالاها از توزیع‌کنندگان یا فروشندگان، آنان را به مشتریان می‌فروشند. این نوع مشاغل ممکن است به‌صورت اختصاصی به فروش یک نوع کالا پرداخته یا طیف وسیعی از محصولات را پوشش دهند.
مثال: سوپرمارکت سر کوچه😊
۴) مدل تولیدکننده (Manufacturer)
تولیدکنندگان، مواد اولیه را به محصول نهایی تبدیل کرده و محصولاتشان را به‌وسیلۀ توزیع‌کنندگان، خرده‌فروشان یا به‌طور مستقیم در دسترس مشتریان قرار می‌دهند.
مثال: نجارها
۵) مدل کارمزد (Fee-for-service)
یک کسب‌وکار می‌تواند با ارائۀ خدمات، هزینۀ مشخصی را دریافت کند. درحقیقت، در این مدل، صاحبان مشاغل با افزایش نرخ کارمزد یا تعداد مشتریان می‌توانند درآمد خود را بهبود ببخشند.
مثال: آرایشگران
۶) مدل اشتراک (Subscription)
یک مدل اشتراکی را می‌توان برای مشاغل سنتی مانند فروشگاه‌های آجر و مشاغل تجارت الکترونیک اعمال کرد. در این مدل، مشتری برای دسترسی مداوم به خدمات یا محصولات، پرداختی مکرر انجام می‌دهد.
مثال: فیلیمو
۷) مدل حق امتیاز (Franchise)
در این مدل، شما امکان شروع و اجرای یک کسب‌وکار موفق را به شخص دیگر می‌فروشید. درحقیقت، به این ترتیب فرد از نام برند استفاده کرده و درعوض درصدی از درآمد را به دارندۀ اصلی آن کسب‌وکار می‌دهد.
مثال: پیتزا سیب ۳۶۰
۸) مدل فریمیوم (Freemium)
در مدل فریمیوم، مشتریان می‌توانند از بخش‌هایی از یک محصول یا خدمت به‌صورت رایگان استفاده کرده و فقط برای دسترسی به ویژگی‌های پیشرفته‌تر هزینه پرداخت کنند.
مثال: رادیوجوان
۹) مدل کرایه (Leasing)
در این مدل، مشتریان می‌توانند محصولاتی را که هزینۀ زیادی داشته یا تهیۀ آن‌ها صرفۀ اقتصادی ندارد اجاره کنند و طبق اجاره‌نامه مدتی به آن محصول دسترسی داشته باشند.
مثال: بیدود
۱۰) مدل سفارشی‌سازی (customization)
برخی از کسب‌وکارها محصولات یا خدمات موجود در بازار را تهیه کرده و عناصر منحصربه‌فردی را با توجه به سفارش مشتریان به آنان اضافه می‌کنند و بالطبع قیمتی بالاتر از بازار را برای آن محصول ارائه می‌دهند.
مثال: NIKEiD (سایت سفارشی‌سازی کفش‌های نایک)
۱۱) مدل میدان فروش (Marketplace)
کسب‌وکارهایی با مدل مارکت‌پلیس، به فروشندگان مختلف این امکان را می‌دهند که محصولات خود را در فروشگاه آنان به فروش رسانده و درعوض درصدی را طبق توافق به‌عنوان درآمد دریافت می‌کنند.
مثال: دیوار
چگونه یک مدل کسب‌وکار طراحی کنیم؟
مراحل طراحی یک مدل برای همۀ کسب‌وکارها یکسان یا ثابت نبوده و متخصصان مختلف، مسیرهای متفاوتی را پیشنهاد می‌کنند. ما در ادامه به معرفی مراحل کلی آن می‌پردازیم:
- مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید: یک مدل مؤثر باید در ابتدا مخاطبان و بازار هدف خود را شناسایی کند تا بتواند محصول و رویکرد خود را متناسب با آنان شکل دهد.
- مشکلی را که به دنبال حل آن هستید، معرفی کنید: علاوه بر شناخت مخاطبان باید بدانید که درصدد حل چه مشکلی هستید. بدون وجود مشکل یا نیازی برای پاسخ‌دادن، تقاضایی نیز برای محصول شما وجود نداشته و نمی‌توانید جایگاهی در بازار پیدا کنید.
- پیشنهاد خود را بررسی کنید: با در‌نظر‌گرفتن مخاطب و مشکلی که به دنبال حل آن هستید، راه‌حل خود را بررسی کنید. شما به فروش چه محصولات یا خدماتی تمایل دارید و تخصص شما چگونه با آن مطابقت دارد؟ در این مرحله از مدل، محصول شما به‌گونه‌ای تنظیم می‌شود که با آنچه بازار نیاز داشته و شما قادر به ارائۀ آن هستید، تطابق داشته باشد.
- چالش‌های خود را مستند کنید: حال که محصول خود را انتخاب کرده‌اید، وقت آن است که چالش‌های پیش رویتان را روی کاغذ بیاورید. با یافتن چالش‌ها به‌خوبی می‌توانید تک‌تک آن‌ها را ارزیابی کرده و راهی برای پیشبرد محصولاتتان بیابید.
- شریک مناسب خود را پیدا کنید: اکثر کسب‌وکارها از شرکای دیگر برای پیشبرد برنامه‌های شرکت و کمک به پیشرفت آن استفاده می‌کنند. باید با تحقیق ویژگی‌ها و شرایط، شرکای موردنظر خود را پیدا کرده و برای جلب نظر آنان تلاش کنید.
- راه‌حل‌های کسب درآمد را شرح دهید: یک مدل تا زمانی که چگونگی کسب درآمد را شرح ندهد، کامل نیست. ممکن است برای این کار روشی در ذهن داشته باشید، اما با انجام مراحل بالا و بررسی نیازهای مشتریان، روش خود را تغییر دهید.
- مدل خود را ارزیابی کنید: با کامل‌شدن مدل می‌توانید با تهیۀ پرسش‌نامه‌های مرتبط یا کمک‌گرفتن از متخصصان، مدل خود را ارزیابی کرده و تغییرات نهایی را روی آن اعمال کنید.
مدل کسب‌وکار چه تفاوتی با طرح کسب‌وکار دارد؟
گاهی مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار در معنا و مفهوم با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند. شما کافی است یک بار آن‌ها را به‌صورت عملی انجام دهید، در این صورت متوجه خواهید شد که این دو مکمل یکدیگر بوده و ما برای تهیۀ یک طرح کسب‌وکار جامع، به یک مدل کسب‌وکار هم نیاز داریم.
تمرکز
مدل کسب‌وکار توصیفی از نحوۀ برنامه‌ریزی برای ارائۀ محصولات و خدمات به مشتریان بوده که بر قیف فروش، استراتژی‌های بازاریابی و موارد مشابه تمرکز دارد؛ در‌حالی‌که طرح کسب‌وکار توضیحات جامع‌تری را از قسمت‌های مختلف داده و علاوه بر اطلاعات فروش و بازاریابی، بر اطلاعات مالی، پیش‌بینی‌های درآمدی و مأموریت برند متمرکز است.
مخاطبان
مدل کسب‌وکار در درجۀ اول برای مدیران اجرایی و اعضای داخلی یک شرکت تهیه شده و به آنان در همسوشدن برای رسیدن به موفقیت کمک می‌کند؛ در‌حالی‌که طرح کسب‌وکار اغلب اوقات برای سرمایه‌گذاران بالقوه و سهام‌داران تهیه می‌شود. برای مثال، آنان ممکن است بخواهند طرح خود را برای جمع‌آوری وجوه، درخواست کمک‌های مالی یا به‌روزرسانی سرمایه‌گذاران درمورد پیشرفت کسب‌وکار ارائه دهند.
ارتباط با محصولات و خدمات
طرح کسب‌وکار و مدل کسب‌وکار هردو به محصولات و خدمات مربوط می‌شوند. اما طرح کسب‌وکار به محصولات و خدماتی که یک سازمان به دنبال توسعه و عرضۀ آن است اشاره کرده و مدل کسب‌وکار درمورد چگونگی تولید و ارائۀ آن‌ها صحبت می‌کند.
برآمد پایانی
یک کسب‌وکار، تنها یک نهاد برای فروش کالاها نیست، بلکه سیستمی با برنامه‌ای از‌پیش‌تعیین‌شده است. یک کسب‌وکار باید قبل از راه‌اندازی برنامه‌ای برای مخاطبان هدف، محصولات یا خدمات و ارزش قابل ارائه داشته باشد. بنابراین، صاحبان کسب‌وکار با تهیۀ مدل، چگونگی انجام کارها برای تولید ارزش در بلندمدت را برای مشتریان توصیف می‌کنند. درحقیقت، بعد از تشکیل یک بیزینس مدل باید جهت‌گیری قوی‌تری درمورد چگونگی فعالیت شرکت و پیش‌بینی آیندۀ مالی آن انجام داد.
