طرح کسب‌وکار (Business Plan) چیست و چه بخش‌هایی دارد؟
چگونگی تهیۀ طرح کسب‌وکار (از ایده تا اجرا)
راه‌اندازی یک کسب‌وکار، خصوصاً از نقطۀ صفر، کاری دلهره‌آور است. شما در این مسیر باید کارهای زیادی ازجمله ثبت شرکت، تشکیل تیم، تأمین سرمایه و… را انجام دهید. خوشبختانه طرح کسب‌وکار (Business Plan) با هدف سازمان‌یافته‌کردن ایده تا اجرا تهیه شده است که می‌تواند پادزهری برای استیصال ما در راه‌اندازی یک شرکت باشد. برخی ممکن است به دلیل زمان‌بربودن تهیۀ بیزینس پلن از آن سرباز بزنند، اما باید در نظر گرفت که با نگارش آن، احتمال موفقیت خود را ۱۶٪ افزایش می‌دهید.
در ادامۀ این مطلب از بلاگ صباویژن، به تعریف طرح کسب‌وکار، اهداف و انواع آن می‌پردازیم و درنهایت چگونگی تهیۀ این طرح را توضیح می‌دهیم.
طرح کسب‌وکار (business plan) چیست؟
طرح‌های کسب‌وکار نوعی استراتژی مستندشده برای مشاغل هستند که اهداف و برنامه‌‌های صاحبان آنان را برای رسیدن به نتایج دلخواه برجسته می‌کنند. این طرح، برنامۀ ورود به بازار، پیش‌بینی‌های مالی، تحقیقات بازار، هدف تجاری و مأموریت برند را تشریح می‌کند. به بیان دیگر، این طرح یک نقشۀ راه مکتوب از جنبه‌های تبلیغات، مالی و عملیاتی ترسیم می‌کند.
کارکنانی که مسئول دستیابی به این اهداف هستند نیز ممکن است در این طرح همراه با جدول زمانی گنجانده شوند. اگرچه طرح کسب‌وکار برای مشاغل جدید مفید است، اما هر شرکتی باید چنین طرحی داشته باشد. در حالت ایدئال، این طرح به‌صورت دوره‌ای بررسی و به‌روز شده و معیاری برای سنجش میزان دستیابی شرکت به اهدافش را در اختیار شما قرار می‌دهد.
۴ هدف از تهیۀ بیزینس پلن
قبل از آنکه یک بیزینس پلن بنویسید، باید اهداف مهم از تشکیل آن را بدانید تا آن را به‌شیوۀ کارآمدتری نگارش کنید. در ادامه به ۴ هدف اصلی آن می‌پردازیم:
۱) تأمین مالی از سرمایه‌گذاران
در تهیۀ این طرح به چگونگی موفقیت مشاغل و سودآوری آنان پرداخته می‌شود؛ بنابراین یکی از ابزارهای مهم برای کسب سرمایه است. کارآفرینان از این سند برای نشان‌دادن چگونگی به‌کار‌گرفتن سرمایۀ سرمایه‌گذاران و تأثیر آن در موفقیت کسب‌وکار استفاده می‌کنند. درحقیقت تمامی بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و شرکت‌های سرمایه‌گذاری قبل از انجام هرگونه مبادلۀ مالی، بیزینس پلن را بررسی کرده و براساس آن نتیجه‌گیری می‌کنند.
همچنین، سرمایه‌گذاران معمولاً خواهان بازگشت سرمایۀ ۱۰درصدی یا بیشتر بوده و باید از زمان دستیابی به اهداف مالی کسب‌وکار اطلاع داشته باشند.
۲) مستندسازی استراتژی‌ها و اهداف کسب‌وکار
این طرح می‌تواند ده‌ها یا حتی صدها صفحه را در بر گرفته و به صاحبان مشاغل این فرصت را بدهد که چیستی اهدافشان و چگونگی دستیابی به آن‌ها را توضیح دهند. همچنین، صاحبان کسب‌وکار برای آنکه بتوانند به تمامی سناریوهای ممکن سرمایه‌گذاران پاسخ دهند باید استراتژی‌های فروش، بازاریابی و عملیاتی خود را به‌طور کامل شرح دهند؛ این تشریحات می‌تواند از مکان فیزیکی کسب‌وکار تا توضیح یک برنامۀ تبلیغاتی مانند کمپین‌های بازاریابی را شامل شود.
۳) مشروعیت‌بخشیدن به یک ایدۀ تجاری
صاحبان مشاغل با تهیۀ این طرح می‌توانند از عملی‌بودن ایدۀ خود مطمئن شده و آن را جدی‌تر دنبال کنند. همچنین، تهیۀ آن به کارآفرینان این امکان را می‌دهد که قبل از آنکه وارد صنعت موردنظر خود بشوند، نگاه دقیق‌تری به آن بیندازند و مشکلات آن را برطرف کنند. با نگارش دقیق این طرح، به سرمایه‌گذاران نیز اثبات خواهد شد که یک کارآفرین تا چه اندازه در تصمیم خود جدی بوده و چقدر توانسته کسب‌وکار خود را بسنجد و مکتوب کند.
۴) استخدام افراد مناسب
زمانی که بیزینس پلن خود را آماده کردید، نگاهی واضح و روشن به اهداف، نیازهای مالی و استراتژی‌های خود پیدا می‌کنید؛ در این حالت شما متوجه می‌شوید که به چه مهارت‌هایی نیاز داشته و برای به‌دست‌آوردن آن‌ها باید چه کسانی را و با چه شرح شغلی استخدام کنید. شما با ارائۀ این طرح به شرکا و کارمندان احتمالی آینده، به آنان اطمینان می‌دهید که برای رشد کسب‌وکارتان برنامۀ دقیقی دارید.
۱۰ بخش یک طرح کسب‌وکار
یک بیزینس پلن برای آنکه به‌شکل سازمان‌یافته‌ای تهیه و ارائه شود، باید شامل بخش‌های مختلفی به شرح زیر باشد:
- زیرعنوان طرح کسب‌وکار: هر بیزینس پلنی باید شامل یک زیرعنوان جذاب باشد. در زیرعنوان می‌توانید با جمله‌ای کوتاه و به‌طور خلاصه ایدۀ خود را به‌صورت خلاقانه بیان کنید.
- خلاصۀ اجرایی: می‌توان گفت این بخش اولین یا شاید تنها بخشی است که سرمایه‌گذاران و ذی‌نفعان به مطالعۀ آن می‌پردازند. این بخش می‌تواند قلۀ پرتاب شما بوده و دیگران را به ادامۀ مطالعۀ طرح شما مجاب کند. خلاصۀ اجرایی شامل مأموریت یا چشم‌انداز برند، ارزش پیشنهادی و اهداف بلندمدت کسب‌وکار شما خواهد بود.
- شرح کسب‌وکار: شرح کسب‌وکار شما شامل مواردی اعم از نام کسب‌وکار، مدت‌زمان بهره‌برداری، پیشنهادات کلیدی و جایگاه‌یابی برند است. شما اگر مایل باشید در این بخش می‌توانید ارزش‌های اصلی یا تاریخچۀ کوتاهی از برند را نیز اضافه کنید. درحقیقت، هدف از ارائۀ این بخش، معرفی کسب‌وکار شما به شیوه‌ای مختصر و قابل قبول است.
- فرصت‌های کسب‌وکار: با نگارش این بخش باید به سرمایه‌گذاران اثبات کنید که کسب‌وکار شما به‌شکلی متفاوت‌تر از دیگر رقبا به نیازهای بازار پاسخ می‌دهد. قسمت فرصت‌های کسب‌وکار دربارۀ مشکل مشخص و دقیقی که برند شما قادر به حل آن بوده صحبت کرده و راه‌حل شما را بازگو می‌کند. این بخش همچنین شامل ارزش پیشنهادی شما و برخی اطلاعات دقیق‌تر درمورد بازار هدفتان خواهد بود.
- تجزیهوتحلیل رقابتی: تقریباً در هر صنعتی بیش از یک بازیگر در بازار وجود دارد. حتی اگر کسب‌وکار شما بیشترین سهم را در بازار داشته یا مدل کسب‌وکارتان در نوع خود منحصربه‌فرد باشد، شما همچنان در یک بازار رقابتی قرار دارید. در بخش تجزیهوتحلیل رقابتی باید از دید بازار به کسب‌وکار خود نگاه انداخته و جایگاه دقیق خود را در بازار تعیین کنید. در این قسمت می‌توانید از روش تجزیهوتحلیل پیش‌بینی‌کننده نیز بهره ببرید.
- بازار هدف: چه کسانی مخاطب اصلی کسب‌وکار شما بوده و دلیل آن چیست؟ بخش بازار هدف باید به این دو سؤال به‌دقت و با جزئیات بپردازد. همچنین، بازار هدف باید اطلاعات جمعیت‌شناسی، روان‌شناختی، رفتارشناختی و جغرافیایی مخاطبان هدف را توضیح دهد.
- برنامۀ بازاریابی: برنامۀ بازاریابی گسترده بوده و انواع مختلفی را در بر می‌گیرد؛ بنابراین، در این قسمت فقط کافی است توضیح دهید که چگونه و با استفاده از چه نوع تبلیغات‌هایی می‌خواهید مخاطبان خود را جذب کنید. برای مثال، می‌خواهید به‌صورت قدم‌به‌قدم و آهسته مشتریان خود را به دست آورید یا با استفاده از یک استراتژی بازاریابی گسترده‌تر مشتریان زیادی را در زمان کم جذب می‌کنید؟
- خلاصۀ سرمایۀ مالی: همان‌طور که احتمالاً می‌دانید، هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند بدون هزینه رشد کند و حتی پایدارترین کسب‌وکارها نیز نیازمند سرمایه هستند. بیان آنکه کسب‌وکار شما با چه سرمایه‌ای شروع به کار کرده یا قادر به بهره‌برداری خواهد بود و همچنین در آینده به چه سرمایه‌ای نیاز دارد، از واجبات این بخش است.
- تیم: حال تصور کنید تمامی این بخش‌ها را به رشتۀ تحریر درآورید؛ فرصت‌های کسب‌وکار مشخص شده و صنعت منتظر عرضۀ راه‌حل شما به بازار است. در این موقعیت چه کسی مسئول به‌نتیجه‌رساندن این اهداف است؟ قسمت «تیم»، جواب این سؤال را با مشخص‌کردن نقش‌های اجرایی موجود در سازمان، می‌دهد. اگر هنوز نتوانسته‌اید برای تمام نقش‌ها استخدام انجام دهید، جای نگرانی نیست. درحقیقت مشخص‌کردن نقش‌های مورد نیاز هنگام جذب سرمایه، مفید خواهد بود.
- نیازهای مالی: همان‌طور که گفته شد، یکی از اهداف تهیۀ طرح‌های کسب‌وکار، تأمین سرمایه از سرمایه‌گذاران است؛ بنابراین باید در این بخش، نیازهای مالی مورد نیازتان را بیان کنید. مقدار سرمایۀ مورد نیاز، دلایل آن و مقدار زمانی که این پول می‌تواند مایحتاج کسب‌وکار را تأمین کند، بنویسید.
انواع طرح‌های کسب‌وکار
هیچ دو بیزینس پلنی وجود ندارند که یکسان باشند؛ زیرا امروزه چندین نوع کسب‌وکار در بازار وجود دارند که هرکدام به یک طرح متناسب به خود نیازمندند. در ادامه به ۴ نوع از طرح‌های کسب‌وکار رایج می‌پردازیم:
۱) طرح کسب‌وکار استارت‌آپ‌ها
این نوع طرح رایج‌ترین نوع طرح‌های کسب‌وکار است که برای کسب‌وکارهای نوپا استفاده می‌شود. بزرگ‌ترین چالش این طرح آن است که از ابتدا نوشته شده و از داده‌های موجود در صنعت برای توجیه طرح استفاده می‌شود.
۲) طرح مالکیت کسب‌وکار
زمانی که مالکیت یک کسب‌وکار تغییر می‌کند، باید بیزینس پلن جدیدی برای آن طراحی شود. درحقیقت، در طرح مالکیت کسب‌وکار دلایل تغییرکردن یا ثابت‌ماندن قسمت‌های مختلف عملیاتی، تحت مالکیت جدید توضیح داده می‌شود. همچنین این طرح باید درمورد وضعیت فعلی کسب‌وکار و دلایل فروش آن صحبت کند.
۳) طرح تغییر جایگاه کسب‌وکار
گاهی ممکن است یک کسب‌وکار بخواهد نام تجاری خود را تغییر داده یا محصول و خدمت جدیدی را بیازماید؛ در این صورت باید از طرح تغییر جایگاه کسب‌وکار استفاده کند. در چنین حالتی این طرح شامل موارد زیر می‌شود:
- تشریح وضعیت فعلی شرکت؛
- توضیح چشم‌انداز آیندۀ برند؛
- توجیه تغییر جایگاه برند؛
- ترسیم روند تعدیل کسب‌وکار.
کسب‌وکارها معمولاً با توجه به روند بازار و تغییر نیازهای مشتریان تصمیم به تغییر جایگاه برند گرفته و از عواقب آیندۀ تاریک کسب‌وکارشان پیشگیری می‌کنند.
۴) طرح توسعۀ کسب‌وکار
توسعه و گسترش یک کسب‌وکار موفق در مکان دیگر معمولاً به یک بیزینس پلن جدید نیاز دارد؛ زیرا این برنامه ممکن است بر بازار هدف جدید تمرکز داشته یا سرمایۀ بیشتری را طلب کند. خوشبختانه این طرح به تمامی ۱۰ بخش گفته‌شده نیاز نداشته و بر فروش، درآمد و موفقیت‌های مکان موجود تمرکز دارد. اما نکتۀ قابل توجه آن است که هنگام نگارش، به جدیدبودن این کسب‌وکار در حال گسترش گوشه‌چشمی داشته باشید و موفقیت آن را تنها به دلیل نتیجه‌بخش‌بودن کسب‌وکار فعلی پیش‌بینی نکنید.
چگونگی تهیۀ طرح کسب‌وکار موفقیت‌آمیز
طرح‌های کسب‌وکار به‌طور کلی می‌خواهند به دو سؤال پاسخ بدهند: چرا کسب‌وکار شما؟ و چرا در این زمان؟
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که چرا کسب‌وکار شما وارد بازار می‌شود؟ چه مشکلی را می‌خواهد حل کند؟ راه‌حل شما چیست؟ راه‌حل شما چه تفاوتی با راه‌حل‌های موجود در بازار دارد؟ همچنین اینکه چرا اکنون بهترین زمان برای ارائۀ محصول یا خدمت شماست؟ درحقیقت، برنامۀ شما دست‌کم باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
- طرحتان واقع‌گرا باشد: داشتن چشم‌انداز ضروری است، اما شما باید بر شرایط حال حاضر نیز تمرکز داشته باشید. به بیان دیگر، به‌جای آنکه بیش از اندازه به نتایج موفقیت کسب‌وکار در آینده بپردازید، درمورد چگونگی رسیدن به آن نتایج صحبت کنید.
- ایده‌تان قابل‌توجیه باشد: همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، ما ایده‌های خود را روی کاغذ می‌آوریم تا از عملی‌شدن آنان اطمینان حاصل کنیم. در غیر این صورت باید ایدۀ خود را دوباره به تابلوی طراحی برگردانده و اصلاحاتی در آن به وجود بیاوریم. درحقیقت ما با این کار از هدررفتن پول و زمان جلوگیری می‌کنیم.
- میزان سرمایه واضح باشد: هرچقدر ایدۀ قوی‌ای داشته باشید، بازهم باید بتوانید سرمایه‌گذاران را برای دریافت سرمایه‌شان متقاعد کنید. یک طرح مؤثر باید میزان پول مورد نیاز، نحوۀ مصرف آن، اهداف موردنظر و چگونگی پرداخت را به‌طور روشن بیان کند.
- نحوۀ عملکرد مشخص باشد: درست است که نیازهای کسب‌وکار در حال تغییر بوده و همیشه ثابت نمی‌ماند، اما شما باید دیدی جامع از نحوۀ عملکرد کسب‌وکارتان در کوتاه‌مدت و بلندمدت داشته و از آن دفاع کنید.
حال با درنظرگرفتن موارد زیر می‌توانید پاسخ‌هایی مناسب به سؤال چرا کسب‌وکار شما و چرا در این زمان، بدهید:
- صنعت شما: محصول یا خدمات شما چگونه در صنعت جای می‌گیرد؟ آیا جایگاه خاصی را هدف قرار داده‌اید؟ به نظر شما صنعت در پنج تا ده سال آینده در چه مسیری قرار خواهد گرفت؟
- مخاطبان هدف شما: چه کسانی را هدف قرار می‌دهید؟ چالش‌های آنان چیست؟ محصول یا خدمت شما چگونه به آنان کمک خواهد کرد؟
- پیشنهاد منحصربه‌فرد شما برای فروش: چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند؟ ویژگی‌ها و قیمت محصول یا خدمتتان چگونه است؟ ارزش‌های شرکت شما چیست؟
حال زمان نوشتن طرح کسب‌وکارتان فرا رسیده!
در نهایت هر اندازه که بتوانید این طرح را دقیق‌تر و با جزئیات بیشتر تهیه کنید، در پیش‌بینی مؤثربودن آن موفق‌تر خواهید بود. درحقیقت زمانی که در حال تهیۀ بیزینس پلن خود هستید، از تحقیقات گسترده، بازخورد گروه‌های سازمان یا هیئت‌مدیره و یک الگوی سازمان‌دهی‌شده در افکار خود بهره‌مند خواهید شد.
پس در هر مرحله‌ای از کسب‌وکارتان که هستید فرقی نمی‌کند، نگارش طرح کسب‌وکار را آغاز کنید تا آیندۀ سازمان را حداقل برای خودتان به نحو احسن روشن کنید.
منابع
