اگر طرف‌دار پر‌وپاقرص موسیقی باشید، حتماً اسم اپلیکیشن اسپاتیفای (Spotify) به گوشتان خورده است. آن‌هایی که از اول به این اپلکیشن معتاد شدند خوب به یاد دارند که با استفاده از آن می‌توانستند به‌راحتی هر موزیکی را گوش کنند. ولی کم‌کم تبلیغات در بین این موزیک‌ها پخش شد، شنیدن موزیک‌های مختلف محدودیت پیدا کرد و افراد برای استفادۀ بیشتر و بهتر باید پول می‌پرداختند. درواقع، آن‌ها شاهد این بودند که اسپاتیفای چطور از مدل کسب‌وکار فریمیوم (Freemium) برای محبوبیتش استفاده کرد.
اما این مدل کسب‌وکار چیست که روز‌به‌روز بیشتر محبوبیت پیدا می‌کند؟ در این مطلب از وی‌پدیا همراه ما بمانید تا برای شما دربارۀ تمام جوانب مدل فریمیوم توضیح دهیم.
مدل کسب‌وکار فریمیوم (Freemium) چیست؟
کلمۀ انگلیسی فریمیوم Freemium از ترکیب دو کلمۀ انگلیسی دیگر یعنی Free به‌معنای «رایگان» و Premium به‌معنای «ویژه» درست شده است. مدل کسب‌وکار فریمیوم از سال ۱۹۸۰ به دنیای استراتژی کسب‌وکارها راه پیدا کرد، هرچند اصطلاح فریمیوم در سال ۲۰۰۶ ابداع شد.
در این مدل، کسب‌وکارها بعضی از امکانات و ویژگی‌های یک محصول دیجیتال را به‌شکلی رایگان و دائمی به جامعۀ مخاطب و کاربران زیادی ارائه می‌دهند. در ادامۀ راه، کسب‌وکارها کاربرانشان را قانع میکنند که در صورت پرداخت وجه، ویژگی‌ها و امکانات بیشتری از محصول در اختیارشان قرار می‌گیرد.
مدل کسب‌وکار فریمیوم در بین شرکت‌های نرم‌افزاری، تولید بازی و اصولاً کسب‌وکارهایی که محصولاتشان را به‌واسطۀ نرم‌افزارهای کامپیوتری ارائه می‌دهند، طرف‌داران زیادی دارد. طبق آمار سایت Statista در سال ۲۰۱۹، ۵۴٪ توسعه‌دهندگان نرم‌افزار (App developers) از مدل فریمیوم استفاده کردند که ۳۴٪ از آن‌ها با استفاده از این روش به درآمد خوبی رسیده‌اند.
هدف مدل فریمیوم در کسب‌وکار چیست؟
هدف اصلی مدل کسب‌وکار فریمیوم کاهش هزینۀ جذب مشتری (CAC) است. با استفاده از این استراتژی، مبلغی را که برای فرایندهای بازاریابی، تبلیغات و جذب مشتری خرج می‌کنید کاهش می‌دهید و درعوض بر اعتمادسازی و برجسته‌کردن ارزش محصول خود برای کاربران سطح رایگان تمرکز می‌کنید تا آن‌ها با اشتیاق، برای خدمات ویژۀ محصول شما هزینه پرداخت کنند.
همچنین، در مدل کسب‌وکار فریمیوم، به‌واسطۀ امکانات جذاب و رایگان نرم‌افزاری که در اختیار کاربر قرار می‌دهید، مرحلۀ آگاهی از برندتان در سفر مشتری را با سرعت و تعداد مخاطبان بیشتری پیش می‌برید. درواقع یکی از اهداف اصلی مدل فریمیوم ایجاد آگاهی از برند گسترده با کمترین هزینه است.
تفاوت Freemium و Free trials چیست؟
بسیاری از افراد اصطلاحات Freemium و Free trials را به‌جای هم استفاده میکنند که اشتباه است. در ادامه بیشتر توضیح می‌دهیم. در مدل فریمیوم، افراد می‌توانند به‌طور دائمی و رایگان از برخی امکانات نرم‌افزار/بازی موردنظرشان استفاده کنند؛ درحالی‌که در مدل Free trials یا همان نسخۀ آزمایشی، افراد به‌مدت محدود (یک هفته یا یک ماه) می‌توانند از تمام امکانات محصول استفاده کنند و پس این مدت باید برای تمام خدمات محصول پول پرداخت کنند، وگرنه دیگر نمی‌توانند از آن استفاده کنند.
چه چیزهایی در مدل فریمیوم پولی می‌شود؟
بسته به نرم‌افزار و محصول، امکاناتی که در مدل پریمیوم به کاربر پیشنهاد می‌دهید متفاوت است؛ مثلاً:
- ویژگی خاص: شما می‌توانید یک یا چند ویژگی خاص را در صورت پرداخت مشتری به او ارائه دهید؛ مثلاً عملکرد برنامه را برای کاربر ارتقا بدهید، سرعت برنامه را بیشتر کنید و او را به مراحل بالاتر (در بازی‌ها) ببرید.
- فضای ذخیره: امروزه کاربران زیادی احتیاج به برنامه‌های داده‌محور دارند که اطلاعات و داده‌های خود را در نهایت امنیت در آن‌ها ذخیره کنند یا به اشتراک بگذارند. به همین علت، گاهی‌اوقات نرم‌افزارها دادن فضای ذخیرۀ بیشتر را به کاربرانشان پیشنهاد می‌دهند و در ازای این فضای بیشتر، پول دریافت میکنند.
- پشتیبانی خاص: گاهی اوقات مدل فریمیوم در کسب‌وکار به دادن خدمات مشتری خاص منجر می‌شود. در این حالت، شما به کاربران پیشنهاد می‌دهید که در صورت پرداخت اشتراک، همیشه و حی‌وحاضر جواب نیازهای آن‌ها را خواهید داد و یا اینکه به نسبت بقیۀ مشتریان، تخفیف‌ها و پیشنهادهای بهتری را شامل حال آنان می‌کنید.
نقاط قوت و ضعف مدل فریمیوم چیست؟
به قول راب والینگ، کارآفرین سریالی معروف:
«فریمیوم مانند شمشیر سامورایی است: اگر در استفاده از آن استاد نباشید، ممکن است دست خود را قطع کنید.»
درست است که در این مدل کسب‌وکار، به‌ظاهر و در نگاه اول همه‌چیز جذاب و بدون نقطه‌ضعف به نظر می‌رسد، اما مدل کسب‌وکار فریمیوم هم مثل هر استراتژی دیگری نقاط قوت و ضعف خود را دارد و اگر قبل از چیدن استراتژی به آن‌ها توجه نکنید، ممکن است در آینده دست کسب‌وکار خود را قطع کنید.
نقاط قوت مدل فریمیوم
- برای آن‌هایی که به فکر درآمدزایی بلندمدت هستند، مدل کسب‌وکار فریمیوم یکی از بهترین مدل‌های جذب مشتری است.
- بیشتر مردم علاقه‌مندند که محصول یا خدمات جدید را به‌صورت رایگان امتحان کنند. این رفتار می‌تواند به سازمان شما کمک کند تا با استفاده از مدل فریمیوم، مجموعۀ بزرگی از کاربران اولیه را به دست آورید که می‌توانید از آن‌ها در آینده، بابت امکانات پول دریافت کنید.
- درست است که بسیاری از امکانات محصول شما رایگان است، اما از طرف دیگر به دلیل گسترده‌بودن مخاطبی که به دست می‌آورید، می‌توانید از طریق تبلیغات درآمد داشته باشید.
- در این مدل ارزش محصول شما باعث جذب می‌شود؛ درنتیجه به تبلیغ کمتری احتیاج پیدا می‌کنید و هزینه‌های جذب مشتری را به‌شدت کاهش می‌دهید.
- با استفاده از این مدل، اطلاعات زیادی دربارۀ پرسونای مخاطبتان پیدا می‌کنید؛ درنتیجه برای انتخاب استراتژی‌های آیندۀ فروش و تبلیغ سازمانتان حرفه‌ای‌تر تصمیم می‌گیرید.
نقاط ضعف مدل فریمیوم
- اشکال اصلی فریمیوم این است که کاربران ممکن است هرگز تصمیم نگیرند برای امکانات بیشتر پول پرداخت کنند.
- از طرف دیگر، منابع مالی سازمان بدون دریافت هزینه از کاربران، صرف ارائۀ خدمات می‌شود؛ درنتیجه اگر افراد تصمیم نگیرند که بابت نرم‌افزار هزینه صرف کنند، هزینه‌های سازمانتان بالا می‌رود و ضرر می‌کنید.
- به دلیل بالارفتن تعداد کاربران نسخۀ رایگان، تیم پشتیبانی سرور و خدمات مشتری با حجم بالای کار مواجه می‌شوند، درحالی‌که به دلیل اضافه‌نشدن درآمد سازمان، حقوق اضافه‌تر نمی‌گیرند؛ درنتیجه پس از مدتی رضایت کارکنان پایین می‌آید.
- اگر در نسخۀ رایگان برنامه‌تان بیش از حد از امکانات تعریف کنید، کاربران به‌سختی قانع می‌شوند که از امکانات نسخۀ پولی برنامه استفاده کنند.
قبل از استفاده از مدل Freemium باید چه چیزی از خود بپرسید؟
مدل کسب‌وکار فریمیوم برای همه مناسب نیست و قبل از استفاده از آن باید به‌شکلی جدی بررسی کنید که آیا این مدل برای مجموعۀ شما سودآور است یا بهتر است که به فکر استراتژی دیگری باشید. پرسیدن سؤال‌های زیر از خودتان باعث می‌شود دید شفاف‌تری درخصوص استفاده از این استراتژی پیدا کنید.
- چرا ما محصولی را به‌صورت رایگان ارائه می‌کنیم: محصول شما باید بتواند تقاضای بالای بازار را برآورده کند و با یک پایگاه عظیم مشتری سروکار داشته باشد. اگر محصول شما مناسب تقاضای بالا نباشد، پس بهتر است آن را به‌شکل رایگان ارائه نکنید؛ چون تا بلندمدت مشتری فوری و زیاد پیدا نمی‌کنید.
- با ارائۀ فریمیوم چه سودی خواهید برد: آیا طرح رایگان، جذب مشتری شما را بهبود می‌بخشد یا فقط می‌خواهید از بازار و رقبایتان عقب نیفتید. حتماً در نظر بگیرید که با ارائۀ خدمات به‌شکل مدل کسب‌وکار فریمیوم، منابع شما صرف پشتیبانی، راهنمایی و آموزش کاربران می‌شود؛ پس اگر فکر می‌کنید روش‌های بهتری برای به‌سود‌رسیدن وجود دارد، آن‌ها را در اولویت بگذارید.
- چه چیزی باعث می‌شود کاربران شما از نسخۀ رایگان شما به نسخۀ پولی ارتقا پیدا کنند: فقط و اگر ویژگی‌های جدید، جذاب، مفید و ارزش فوق‌العاده‌ای را در هنگام تعامل با محصول به کاربران ارائه دهید، ممکن است انگیزۀ مناسبی برای ارتقا به سطح پولی در آن‌ها ایجاد کنید؛ پس اگر ارزش جدیدی برای ارائه ندارید، باید بدانید که احتمال شکست شما زیاد است.
- اگر متوجه شوید که اعضای فریمیوم شما هرگز به اعضای پولی تبدیل نخواهند شد (که در بیشتر مواقع این‌طور است) چه اتفاقی می‌افتد: به این فکر کنید که آیا راهی برای کسب درآمد از کاربرانی که به هر دلیلی نمی‌خواهند برای امکانات ویژۀ برنامه هزینه کنند وجود دارد یا نه. این راه می‌تواند تجدیدنظر در قیمت‌گذاری باشد، تبلیغات کسب‌وکارهای دیگر باشد، تبدیل‌کردن برنامه به برنامۀ کاملاً پولی باشد و… . درهرصورت بهتر است خود را برای احتمال شکست آماده کنید و یک برنامۀ پشتیبان داشته باشید.
چگونه نرخ تبدیلfreemium را بهتر کنید؟
حالا که شناخت خوبی از مدل کسب‌وکار فریمیوم پیدا کردید، خوب می‌دانید که هدف این مدل، افزایش تعداد مشترکان پولی است؛ بنابراین موفقیت استفاده از این استراتژی را می‌توان با نرخ تبدیل استفادۀ افراد از نسخۀ رایگان به نسخۀ پولی برنامه اندازه‌گیری کرد. در ادامه راهکارهایی به شما گفته می‌شود که این نرخ را بالا ببرید:
۱) محدودیت‌های متعادلی داشته باشید
اگر نرخ تبدیل فریمیوم شما پایین است، یکی از اولین قدم‌های مؤثر این است که به برنامۀ خود دوباره نگاه کنید. اگر در مدل فریمیوم ویژگی‌های بیش از حدی به کاربران ارائه می‌دهید، باعث می‌شوید که آن‌ها ارزش امکانات برنامۀ شما را درک نکنند و انگیزۀ کمتری برای ارتقای پولی داشته باشند.
برای درک بهتر این موضوع، بررسی کنید که مشتریانتان چه بخشی از محصول را بیشتر استفاده میکنند و به آن علاقه دارند. این کار به شما کمک می‌کند که تصمیم بگیرید کدام محصولتان ارزش پولی‌شدن دارد و کاربران هم این ارزش را درک میکنند.
۲) نسخۀ آزمایشی با تمام امکانات را هم پیشنهاد دهید
هرچقدر هم در نسخۀ رایگان امکانات جذابی به کاربر پیشنهاد دهید، ممکن است نتوانید او را برای پرداخت پول قانع کنید. پیشنهاد ما این است در کنار مدل فریمیوم، نسخۀ آزمایشی رایگان و با تمام امکانات (Free Trial) را هم به‌مدت بسیار محدود (مثلاً دو هفته) به کاربر پیشنهاد دهید تا به‌واسطۀ استفاده از آن، به پرداخت پول برای امکانات بیشتر قانع شود. درواقع گاهی‌اوقات می‌توانید از نسخۀ آزمایشی و دارای تمام امکانات به‌عنوان مکمل روش مدل کسب‌وکار فریمیوم استفاده کنید.
۳) ابهام کاربر را از بین ببرید
کاربران رایگان شما باید بتوانند با سرعت و راحتی ارزش محصولات شما را در هنگام ثبت‌نام یا استفادۀ اولیه از برنامه کشف کنند. بهترین راه برای رسیدن به این هدف این است که:
- با یک ایمیل خوشامدگویی خوب، مشتری را نسبت به ویژگی‌های برنامه کنجکاو کنید.
- ویژگی‌های مهم و پولی برنامه را با اعلان‌های درون‌برنامه‌ای برجسته کنید.
- با ارسال یک خبرنامۀ ایمیلی، نکات و قابلیت‌های جدید را با کاربران به اشتراک بگذارید.
- برای پرسش‌های رایج یک قسمت جداگانه در برنامه در نظر بگیرید.
- مراحل پرسیدن سؤال درمورد برنامه را برای کاربران آسان کنید.
۴) کم‌کم دستتان را رو کنید
لازم نیست در شروع عرضۀ برنامه حتماً تمام ویژگی‌های رایگان و غیررایگان آن را به کاربر نشان دهید. در مرحلۀ اول یک یا تعداد محدودی از ویژگی‌ها را که حدس می‌زنید جذاب هستند به‌شکل رایگان ارائه دهید. این ویژگی رایگان باید نسبت به رقبایتان متفاوت یا بهتر باشد.
بعد از اینکه دیدید کاربران در استفاده از برنامۀ شما از خودشان استقبال نشان داده‌اند، ویژگی غیررایگان و جذاب را پیشنهاد دهید. بازهم اگر دیدید رضایت کاربران از این ویژگی زیاد بود، ویژگی بعدی را به نمایش بگذارید. یادتان باشد که گاهی‌اوقات در اوایل عرضۀ برنامه، گفتن تمام ویژگی‌های خوب به کاربران فقط باعث می‌شود توقع کاربران از شما بالا برود و نسبت به ارزش‌هایی که به آن‌ها ارائه می‌کنید بی‌تفاوت شوند.
۵) کاربران ویژه را شناسایی کنید
بعد از عرضۀ برنامه ببینید که کدام کاربران از قابلیت‌های برنامه بیشتر استفاده کرده‌اند و تمایل بیشتری به آن نشان داده‌اند. به‌جای اینکه تمرکز خود را روی برآورده‌کردن نیاز همۀ کاربران بگذارید، روی همین کاربران علاقه‌مند تمرکز کنید و برای آن‌ها پیشنهادهای ویژه‌تان را ارائه دهید.
مثلاً اگر یکی از کاربران برنامۀ شما به‌جای فرد، یک سازمان است، قانع‌کردن این سازمان را نسبت به مشتری عادی در اولویت بگذارید و به‌شکلی مستقیم با آن وارد مذاکره شوید.
چه کسب‌وکارهای معروفی از فریمیوم استفاده میکنند؟
از کسب‌وکارهای معروف خارجی که از این مدل استفاده میکنند می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
کسب‌وکارهای ایرانی‌ای مثل موارد زیر هم از مدل فریمیوم استفاده میکنند:
در آخر:
در استفاده از مدل کسب‌وکار فریمیوم، چرایی بیشتر از چگونگی اهمیت دارد. برای ارئۀ رایگان خدماتتان عجله نکنید و اول ببینید جامعۀ مخاطب چرا باید در قبال امکاناتی که به او می‌دهید، خوشحال شود و تصمیم بگیرد که بابت گرفتن امکانات بیشتر هزینه پرداخت کند. اگر جواب قانع‌کننده و خوبی برای این «چرا» پیدا کردید، دست‌به‌کار شوید و برای پیاده‌کردن مدل فریمیوم برنامه‌ریزی کنید.