اگر تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب را ندانید، ممکن است فکر کنید که این دو هیچ تفاوتی با هم ندارند. با اینکه هردو در حال تلاش برای رسیدن به یک هدف مشترک هستند، اما هریک از آنها مسیر متفاوتی را برای این کار انتخاب کرده است. یعنی آنها یک شغل با دو عنوان نیستند و راه و روش فعالیتشان از زمین تا آسمان با هم فرق میکند، اما میتوان آنها را از ستونهای اصلی و مکمل برای موفقیت کسبوکارها در نظر گرفت.
در این مطلب از ویپدیا دربارۀ تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب با جزئیات صحبت میکنیم تا درک بهتری از این دو نیروی حیاتی در کسبوکار داشته باشید.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش بهطور مستقیم با مشتریان صحبت میکند و بهعنوان نمایندۀ شرکت در تلاش است روند فروش را تسهیل کند و مشتری را متقاعد سازد که محصول را بپذیرد. وظایفی که این کارشناس بر عهده دارد، طوری چیده شده است که شرکت را به اهداف فروشش میرساند.
وظایفی که یک کارشناس فروش بر عهده میگیرد
1) شناسایی مشتریان بالقوه
کارشناسان فعال در بخش فروش، مشتریان خود را بهخوبی میشناسند و برای این آگاهی از منابع مختلفی مثل اینترنت، ابزارهای هوش مصنوعی، کتاب، تبلیغات و مراجعههای حضوری گذشتۀ خود کمک میگیرند.
2) تعیین اهداف فروش
کارشناسان فروش با همکاری مدیر خود اهداف کوتاه، میان و بلندمدتی تعیین میکنند و همۀ تلاششان را به کار میگیرند تا به آنها برسند. «تارگت» یکی از کلمات معروف و محبوب میان افراد مشغول در این بخش است و بهصورت ماهانه، فصلی و سالانه طراحی میشود.
3) معرفی محصولات و خدمات
فروشنده باید تعریف کاملی از توضیح محصول داشته باشد و بتواند ویژگیها، مزایا و کاربردهای محصول یا سرویس را بهشکل دقیق برای مشتری توضیح دهد و فروش را رقم بزند.
4) متقاعدسازی مشتری
اگر دقت کرده باشید، میدانید که افراد چقدر رفتارهای متفاوتی با هم دارند و رضایت مشتری چیزی نیست که بهراحتی و با رعایت چند نکتۀ ساده به دست بیاید. این مورد یکی از کارهایی است که کارشناس فروش باید در آن مهارت داشته باشد و برای آن از تکنیکهای مذاکره و متقاعدسازی، داستانسرایی و روانشناسی مشتری استفاده کند تا او را بهسمت خرید و استفاده از خدمات بکشاند.
5) پیگیری فروش
با اضافهکردن محصول به سبد خرید، کار کارشناسان تمام نمیشود، بلکه این افراد باید مشتری را به تکمیل خرید سوق دهند و او را متقاعد کنند که محصول مناسب است و باید مراحل را تا انتها طی کند. برای این امر لازم است که علاوه بر صبوری، پیگیر و مسئولیتپذیر باشند.
بازاریاب کیست؟
بازاریاب یا Marketer شخصی است که وظیفه دارد تحقیقات بازار را انجام دهد، نیاز مشتری را بشناسد و برای تبلیغ محصول یا خدمات کسبوکار، استراتژیهای بازاریابی ایجاد کند. بازاریاب فروشنده نیست، اما بستری را ایجاد میکند که به فروش منجر میشود.
وظایفی که یک بازاریاب بر عهده دارد
1) تحلیل نیازهای مشتریان
بازاریابها باید تحلیل داده بدانند و با تحقیق در بازار، نیازهای مشتریان را شناسایی کنند. سپس، محصولات یا سرویسی به بازار ارائه دهند که با این نیازها همخوانی دارد. این افراد به شناخت بهتر از پرسونا کمک میکنند و فردی را بهعنوان مشتری ایدئال به تصویر میکشند و دنبال راههایی میگردند که بتوانند مشکل او را حل کنند.
2) تعیین استراتژیهای بازاریابی
یکی از کارهای اصلی هر بازاریاب، چیدن استراتژی برای جذب مشتریان و تثبیت جایگاه برند در ذهن آنهاست. هرچقدر بتوانند در این زمینه دانش خود را با خلاقیت بیشتری ترکیب کنند، نتیجهای که میگیرند دلچسبتر میشود.
3) تبلیغ محصولات
بازاریابها وظیفه دارند محصولات را به مشتریان معرفی کنند و برای این کار از تبلیغات دیجیتال و سنتی مثل شبکههای اجتماعی، مقالات بلاگ و تبلیغات ویدئویی استفاده میکنند.
4) ایجاد ارزش برای مشتری
ازجمله تفاوتهای کارشناس فروش و بازاریاب در زمان فروش است. بازاریاب در لحظه به مشتری چیزی نمیفروشد. برعکس، او به دنبال ساخت رابطۀ بلندمدت است و سعی میکند با تولید محتوای مفید و باارزش، مشتری را به برند وفادار سازد. این افراد باید بتوانند روابط عمیق و طولانیمدتی ایجاد کنند که بهسختی قابل جایگزینشدن باشد.
5) مشاوره به مدیران
تحلیل نتایج کمپینهای تبلیغاتی یکی از کارهایی است که بازاریابها انجام میدهند و با آنها گزارشهایی به مدیران شرکت میدهند. این اطلاعات به افراد کمک میکند تصمیمات بهتری برای بالابردن عملکرد شرکت و فروش بگیرند.
لازم است این افراد با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مثل گوگل ترندز و گوگل آنالیتیکس آشنا باشند و بتوانند روندهای بازارها را بشناسند و تحلیل کنند.
تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب چیست؟
با وجود همکاری نزدیک این دو نقش در سازمانها، تفاوتهای کلیدی میان آنها وجود دارد که اگر در اهداف، وظایف و رویکردهای آنها دقیق شوید، بهخوبی میتوانید متوجه آنها شوید.
1) مسیری که برای رسیدن به هدف طی میکنند
- کارشناس فروش: بهطور مستقیم با فروش محصول یا خدمت در ارتباط است و با مشتریان بالفعل ارتباط برقرار میکند و نقش مستقیمی روی درآمد شرکت دارد.
- بازاریاب: به دنبال امضاکردن قرارداد خرید نیست و درعوض بازار را تحلیل میکند و دنبال راههایی برای ارتباط با مشتری میگردد تا او را بهسمت محصولات شرکت بکشاند.
2) اهدافی که به دنبال آن میروند
- هدف کارشناس فروش: تبدیل مخاطبان به مشتریان بالقوه و خریداران نهایی. درعینحال، دنبال راههایی میگردد که بتواند نیازهای مشتریان فعلی خود را هم با همان محصول یا خدمت رفع کند.
- هدف بازاریاب: دنبال راههایی میگردد که آگاهی از برند را در درازمدت بیشتر کند و ارتباطات طولانی با افراد بسازد. همچنین، بازار هدف خود را بهدرستی شناسایی کند و دنبال افرادی که مستعد مخاطبشدن نیستند، نگردد.
3) روابطی که با مشتریان خود میسازند
- کارشناس فروش: بهشکل مستقیم و فردبهفرد با مشتریان در ارتباط است که گاهی تلفنی، حضوری یا با پیام انجام میشود. نوع آن با توجه به میزان صمیمیت و مدتزمان ارتباط و عوامل دیگر مشخص میشود.
- بازاریاب: غیرمستقیم و با گروه بیشتری از افراد ارتباط برقرار میکند و برای این کار از انواع ابزارهای تبلیغات دیجیتال کمک میگیرد تا کار را آسانتر و سریعتر انجام دهد. او به دنبال افزایش رضایت مشتریان قدیمی هم هست و روشهای مختلف تبلیغات را برای این موضوع به کار میگیرد.
4) چشماندازی که به آن نگاه میکنند
- کارشناس فروش: نگاه کوتاهمدت به تکمیل خرید دارد و در تلاش است که در همین فرایند نیازهای مشتری را هم رفع کند؛ زیرا قصد دارد به تارگتی که برای ماه تعیین کرده است برسد و برای این خواسته ممکن است قیمتهای متفاوتی هم به مشتری پیشنهاد دهد.
- بازاریاب: نگاهی بلندمدت به بازار و مخاطبان خود دارد و در این زمان میخواهد برند را به آنها معرفی کند و درعینحال هم برای مشتریان بالقوۀ خود ارزشی ایجاد کند که ترغیب به خرید شوند.
5) ابزارهایی که به کار میگیرند
- کارشناس فروش: از ملاقات حضوری، تماس تلفنی، زبان بدن و تکنیکهای مذاکره استفاده میکند تا مشتری را بهسمت خرید سوق دهد.
- بازاریاب: به سراغ تولید محتوا میرود و با ابزارهای تحلیلی تلاش میکند سمت درست را برای گسترش عملکرد خود بشناسد و به همان سو برود. درکل، از روشهای مختلف و ابزارهای گوناگون استفاده میکند تا به هدف خود برسد.
چرا همکاری کارشناس فروش و بازاریاب حیاتی است؟
تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب را توضیح دادیم، اما این مسئله باعث نمیشود که یک گزینه را انتخاب و عنوان شغلی دیگر را در کسبوکارتان حذف کنید. موفقیت کسبوکارها در دنیای امروز به هماهنگی میان بخشهای فروش و بازاریابی وابسته است. بازاریابها مشتریان بالقوه را شناسایی میکنند و بهسمت خود میکشانند و این کارشناسان فروش هستند که فرایند خرید را تکمیل میکنند.
سفر مشتری بدون هیچیک از این دو گروه کامل نیست؛ چون بدون بازاریابی مشتری کافی جذب نمیشود و بدون بخش فروش هم هیچ خریدی نهایی نخواهد شد.
درنهایت…
تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب نهتنها در وظایف و اهداف آنها، بلکه در چشمانداز و رویکردهای آنها به مشتری و بازار مشهود است. کارشناس فروش روی فروش مستقیم تمرکز میکند و تعامل حضوری نقش پررنگی برای رقمزدن درآمد بالاست. درمقابل، بازاریاب بازار را تحلیل میکند و استراتژیهای تبلیغاتیای میچیند که بستر را برای رقمزدن فروش بالا فراهم کند.
با وجود تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب، برای موفقیت کسبوکار، این دو موقعیت شغلی باید با هم هماهنگ باشند. درک تفاوتهایشان و توجه به تخصص هر گروه به گرفتن بهترین نتیجه کمک بسیاری میکند. اگر در هر دو عنوان شغلی فعالیت داشته باشید، کدامیک از آنها برایتان چالش بیشتری به همراه خواهد داشت و به شما تجربههای بیشتری هدیه خواهد داد؟
