در بازاریابی دیجیتال، فقط جذب لید کافی نیست، بلکه باید آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کرد. اینجاست که فرایند پرورش لید (Lead Nurturing) اهمیت پیدا میکند. با استفاده از استراتژیهای درست، میتوان ارتباطی مؤثر و مداوم با مشتریان بالقوه برقرار کرد، اعتمادشان را جلب کرد و درنهایت آنها را برای خرید آماده کرد. برندهای موفق از روشهای خلاقانهای مانند ایمیلهای شخصیسازیشده، تبلیغات هدفمند، کمپینهای تعاملی و وبینارهای آموزشی برای پرورش لید استفاده میکنند.
در این مطلب از ویپدیا، چند نمونه از کمپینهای موفق پرورش لید را بررسی خواهیم کرد تا ببینیم چگونه میتوان از این استراتژی برای رشد کسبوکار بهره برد.
لید نرچرینگ چیست؟
لید نرچرینگ یا همان پرورش لید به توسعه و تقویت روابط با مشتریان بالقوه در هر مرحله از قیف فروش کمک میکند. این فرایند باعث ایجاد اعتماد، افزایش آگاهی از برند و حفظ ارتباط با مخاطبان تا زمان آمادگی برای خرید میشود.
طبق تحقیقات، بهطور میانگین نیمی از لیدهای موجود در سیستمهای بازاریابی هنوز برای خرید آماده نیستند. به همین دلیل، استفاده از سیستم امتیازدهی به لیدها و اجرای یک برنامۀ استراتژیک پرورش لید، ضروری است. این سیستم به معنی ارائۀ پیشنهادها و منابع ارزشمند برای متقاعدکردن مخاطب هدف در مسیر جلوتررفتن در قیف فروش است. تیم فروش با اطلاعات مفید، توجه و علاقه لیدها را جلب میکند و سپس با ایجاد رابطهای عمیقتر، آنها را به مشتری تبدیل میکند. این فرایند نشان میدهد که محصول یا خدمات شما چگونه میتواند مشکلات اصلی آنها را حل کند.
اهمیت لید نرچرینگ چیست؟
لید نرچرینگ به شما کمک میکند تا ارتباطی واقعی با مشتریان هدف برقرار کنید، چالشهای آنها را بشناسید، اطلاعات ارزشمندی در اختیارشان بگذارید و درنهایت، اعتمادشان را جلب کنید. این کار به زمان، تلاش و توجه نیاز دارد. برخی از مزایای آن شامل موارد زیر است:
- شناخت بهتر مشتریان هدف: پرورش لید به شما کمک میکند تا نیازها، دغدغهها و علاقهمندیهای مشتریان بالقوه را بهتر بشناسید.
- ایجاد روابط بلندمدت: هر زمانی که صرف کمک به لیدها برای حل مشکلاتشان میکنید، به افزایش اعتماد و احترام منجر میشود. این رابطه باعث میشود مشتریان در آینده نیز به شما مراجعه کنند.
- شناسایی باارزشترین لیدها: همۀ لیدها ارزش یکسانی ندارند. با بررسی میزان تعامل آنها، میتوانید متوجه شوید کدام سرنخها آمادۀ خرید هستند و اولویتبندی درستی برای افزایش فروش داشته باشید.
تأثیر مارکتینگ اتوموشن در لید نرچرینگ چیست؟
هنگامی که صحبت از لید نرچرینگ میشود، نرمافزارهای اتوماسیون CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) نقش مهمی در سادهسازی کمپینها و تلاشهای بازاریابی شما دارند که عبارتاند از:
1) شخصیسازی
پرورش مؤثر سرنخها به شخصیسازی نیاز دارد و یکی از بزرگترین مزایای اتوماسیون این است که به شما امکان میدهد این شخصیسازی را بهطور مقیاسپذیر انجام دهید. با کمک ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند نرمافزارهای CRM، این امکان فراهم میشود که کمپینهای ایمیلی خود را برای هر فرد در جمعیت هدف خود، متناسب با عواملی همچون رفتار، علایق، ترجیحات و تعاملات قبلی آنها تنظیم کنید.
با استفاده از اتوماسیون، میتوانید مخاطبان خود را به زیرگروههای مختلف تقسیم و برای هر گروه محتوای هدفمند و مرتبط ارسال کنید. برای مثال، ممکن است یک دسته ایمیل برای افرادی که اخیراً از سایت شما بازدید کردهاند اما خریدی انجام ندادهاند ارسال کنید و دستهای دیگر را برای کسانی که قبلاً خرید کردهاند. با گذشت زمان، این رویکرد شخصیسازیشده به شما کمک میکند تا روابط قویتری با مشتریان خود برقرار کنید و احتمال تبدیل آنها را افزایش دهید.
2) موقعیت زمانی
یکی از مهمترین مزایای اتوماسیون در پرورش لیدها، زمانبندی است. زمانبندی میتواند موفقیت یا شکست کمپینهای ایمیلی شما را رقم بزند. اتوماسیون کمپینهای ایمیلی به شما کمک میکند تا ایمیلهایتان را در زمان مناسب برنامهریزی کنید، بهطوری که لیدهای شما، زمانی آنها را دریافت کنند که بیشترین احتمال برای تعامل با آنها وجود داشته باشد. با تحلیل رفتار لیدها میتوانید زمانی که آنها بیشترین فعالیت را دارند شناسایی کرده و ایمیلهای خود را متناسب با آن زمانبندی کنید.
به این ترتیب، شانس مشاهده و خواندهشدن ایمیلها توسط سرنخهای شما افزایش مییابد. اتوماسیون به شما کمک میکند فرایند پرورش لید خود را با زمانبندی درست ایمیلها و شخصیسازی آنها براساس رفتار و علایق لیدها سادهتر کنید. به این ترتیب، میتوانید ارتباط بهتری با سرنخها برقرار کنید و شانس تبدیل آنها به مشتریان وفادار را افزایش دهید.
3) مدیریت و امتیازدهی به لیدها
مدیریت و امتیازدهی به لیدها به تعیین کیفیت و اولویت سرنخها کمک میکند. بدین ترتیب، روی لیدهای دارای پتانسیل بالاتر تمرکز بیشتری میشود.
11 ترفند مهم لید نرچرینگ
در ادامه به توضیح ترفندهای مهم لید نرچرینگ میپردازیم:
1) شخصیسازی در پرورش لید
شخصیسازی میتواند مزایای زیادی برای هر استراتژی پرورش لید داشته باشد. درواقع، 96٪ از بازاریابان معتقدند که شخصیسازی پیامها باعث میشود مشتریان بیشتر به بازگشت تمایل داشته باشند و 94٪ میگویند که این امر به فروش بیشتر کمک میکند.
در نظر بگیرید که وقتی با یک نفر ارتباط برقرار میکنید، جزئیات زندگی خود را با او به اشتراک میگذارید، نام او را صدا میکنید و با مشکلات او همدلی میکنید. بهترین متون بازاریابی نیز همین کار را انجام میدهند. حتی اگر با افراد زیادی صحبت میکنید، باز هم میتوانید هر سرنخ خاص را بهطور ویژهتری در نظر بگیرید. با توجه به این موضوع، ایمیلهایی بنویسید که به زبان مکالمهای و با استفاده از سلامهای غیررسمی باشد. جزئیات زندگی، مشکلات، اهداف و دستاوردهای خود را با مخاطب به اشتراک بگذارید.
2) از ارسال ایمیلهای اسپم خودداری کنید
هیچ توافق عمومی در دنیای بازاریابی وجود ندارد که چگونه باید به لیدها ایمیل بفرستید. بااینحال، ارسال یک ایمیل در هفته، بهعنوان یک فاصلۀ منطقی بین ایمیلها پذیرفته شده است.
3) استفاده از ایمیلهای پرورش لید برای آموزش لید
در دنیای مدرن، افراد علاقۀ زیادی به اطلاعات دارند؛ زیرا نمیخواهند محصول اشتباهی خریداری کنند یا پول اضافی خرج کنند. اگر آمادگی دارید که دانش خود را بهطور آزادانه با مخاطبانتان به اشتراک بگذارید، احترام زیادی کسب خواهید کرد. این یک روش مناسب برای پرورش لیدها در طول سفر خرید آنهاست.
4) فرایند تقویت لیدها را بهسرعت شروع کنید
مصرفکنندگان خواهان چیزهایی هستند که بهسرعت به دست آورند. آنها همچنین انتظار دارند که از برندها سریعاً خبری بشنوند. ارسال ایمیل، زمانی که کاربر ثبتنام میکند، میتواند تأثیر زیادی روی رابطۀ شما با آن لید داشته باشد. ایمیل خوشامدگویی شما باید کاملاً مثبت و پر از انرژی باشد. از لیدها برای عضویت در لیست ایمیل خود تشکر کنید و پیشنمایشی از آنچه قرار است ببینند، بدهید.
5) لیست ایمیل خود را تقسیمبندی کنید
تقسیمبندی لیست ایمیل میتواند به شما کمک کند که سرنخها را در زمان مناسب و با پیام مناسب پرورش دهید. اگر ایمیل فروش نامناسبی را با کد تخفیف برای کسی ارسال کنید که حتی نمیداند محصول شما چیست، احتمالاً آن سرنخ، شما را نادیده خواهد گرفت.
6) نقاط درد لیدهای خود را شناسایی کنید و محتوا بنویسید
نقاط درد لیدها بهطور خاص با محصول شما مرتبط است. محصول شما چگونه زندگی مشتریان را راحتتر میکند؟ چگونه آنها را غنیتر میکند، فرصتهای بیشتری به آنها میدهد، وقت بیشتری برای آنها آزاد میکند یا سرگرمشان میکند؟ بههیچوجه از کسلکنندهبودن بهعنوان یک نقطۀ درد غافل نشوید. پس از شناسایی نقاط درد خاص، آنها را در محتوای خود بگنجانید. مقالات راهنما برای این منظور بسیار مؤثر هستند.
7) از پرورش لیدهای چندکاناله استفاده کنید
بازاریابی ایمیلی روشی مناسب برای پرورش لیدهاست. جای تعجب نیست که 87٪ از برندها میگویند که بازاریابی ایمیلی برای موفقیت کسبوکارشان بسیار مهم است. بااینحال، نباید فقط به ایمیل برای پرورش سرنخها تکیه کنید. یک رویکرد چندکاناله بسیار مؤثرتر است.
8) میزان علاقۀ لیدها به محصولات خود را اندازهگیری کنید
یکی از مهمترین مراحل در فرایند فروش، ارزیابی میزان علاقه و اشتیاق لیدها به محصولات یا خدمات شماست. همۀ لیدها در یک سطح از آمادگی برای خرید قرار ندارند؛ برخی در حال تحقیق و مقایسه هستند، درحالیکه برخی دیگر آمادۀ خریدند. شما باید بتوانید میزان علاقۀ آنها را از طریق معیارهایی مانند تعامل در سایت، کلیک روی ایمیلهای تبلیغاتی، میزان حضور در وبینارها و دانلود محتواهای رایگان بسنجید.
9) تعیین مناسببودن لیدها برای برند یا محصول شما
همۀ لیدها مشتری ایدئال شما نیستند. برخی از آنها ممکن است با محصول یا خدمات شما تناسب نداشته باشند، حتی اگر در ابتدا به نظر برسد که علاقهمندند. مهم است که از همان ابتدا مشخص کنید کدام لیدها بیشترین شانس تبدیلشدن به مشتری را دارند.
برای این کار، میتوانید از معیارهایی مانند مشخصات جمعیتی، نیازهای مشتری، مشکلاتی که محصول شما حل میکند و رفتارهای گذشتۀ لیدها استفاده کنید.
10) کمپینهای ایمیل پرورش لید را خودکار کنید
ایمیل مارکتینگ یکی از بهترین روشها برای پرورش لیدها و هدایت آنها به مرحلۀ خرید است، اما مدیریت دستی ایمیلهای پیگیری و ارسال پیامهای شخصیسازیشده برای هر لید میتواند بسیار زمانبر باشد. در اینجا، خودکارسازی کمپینهای ایمیلی به کمک ابزارهای بازاریابی دیجیتال میتواند کار شما را آسانتر و مؤثرتر کند.
11) کمپینهای پرورش لید ایجاد کنید تا سرنخها را در مواقع لازم دوباره درگیر کنید
گاهیاوقات، لیدهایی که قبلاً به محصولات شما علاقهمند بودند، به دلایل مختلف از قیف فروش خارج میشوند. ممکن است در آن زمان آمادگی خرید نداشتند، بودجۀ کافی نداشتند، یا بهسادگی ارتباطشان با برند شما قطع شده باشد. این بدان معنا نیست که آنها برای همیشه از دست رفتهاند، بلکه میتوان با کمپینهای پرورش، دوباره آنها را جذب کرد.
مثالهایی از کمپینهای پرورش لید
در ادامه، چند نمونه از کمپینهای موفق پرورش لید در صنایع مختلف را معرفی میکنیم:
1) کمپین ایمیلی Adobe
شرکت Adobe برای افزایش نرخ تبدیل کاربران آزمایشی به مشتریان دائمی، یک کمپین ایمیلی پرورش لید راهاندازی کرد. در این کمپین، مجموعهای از ایمیلهای آموزشی و الهامبخش برای افرادی که نسخۀ آزمایشی Adobe Creative Cloud را دریافت کرده بودند، ارسال شد.
این ایمیلها شامل ویدئوهای آموزشی، نکات کاربردی و نمونههای موفق از پروژههای طراحی بود که کاربران را به استفادۀ عملی از نرمافزار ترغیب میکرد. درنهایت، پیشنهاد ویژهای برای خرید اشتراک با تخفیف محدود ارائه شد که به افزایش ۲۵درصدی نرخ تبدیل کاربران آزمایشی به مشتریان پولی منجر شد.
2) کمپین محتوای تعاملی HubSpot
شرکت HubSpot که در زمینۀ بازاریابی دیجیتال فعالیت میکند، برای پرورش سرنخهای خود یک کمپین محتوای تعاملی طراحی کرد. آنها یک تست آنلاین برای ارزیابی سطح مهارتهای بازاریابی کاربران ارائه دادند. پس از تکمیل تست، شرکتکنندگان یک گزارش شخصیسازیشده دریافت کردند که شامل پیشنهادهای آموزشی و منابع رایگان متناسب با سطح مهارت آنها بود.
همچنین، ایمیلهای پیگیری حاوی لینک دانلود کتابهای الکترونیکی و دعوتنامهای برای حضور در یک وبینار آموزشی ارسال شد. این کمپین توانست نرخ ثبتنام در وبینارهای HubSpot را تا ۳۵درصد افزایش دهد.
3) کمپین پیامک و ایمیل Sephora
Sephora برای افزایش تعامل با مشتریان بالقوه، یک کمپین ترکیبی از پیامک و ایمیل اجرا کرد. این کمپین بر شخصیسازی تجربۀ مشتری متمرکز بود. مشتریانی که محصولات خاصی را در سایت بررسی کرده اما خرید نکرده بودند، پیامکهایی شامل پیشنهادهای ویژه و تخفیفهای اختصاصی دریافت کردند.
علاوهبراین، ایمیلهایی حاوی توصیههای زیبایی، و محصولاتی متناسب با سلیقۀ مشتری برای آنها ارسال شد. یکی دیگر از استراتژیهای موفق در این کمپین، ارسال یادآوری دربارۀ سبدهای خرید رهاشده بود که با ارائۀ یک تخفیف محدود، مشتریان را به تکمیل خرید تشویق میکرد. این استراتژی به افزایش ۲۰درصدی نرخ خرید از سبدهای رهاشده منجر شد.
4) کمپین تبلیغات لینکدین Salesforce
شرکت Salesforce برای جذب مشتریان بالقوه در حوزۀ کسبوکارهای B2B، از تبلیغات هدفمند در لینکدین استفاده کرد. این تبلیغات مدیران ارشد شرکتها را هدف قرار داده و آنها را به دریافت یک گزارش صنعتی رایگان دعوت میکرد. برای دریافت این گزارش، کاربران باید اطلاعات تماس خود را وارد میکردند که درنتیجه تیم فروش Salesforce میتوانست بهطور مستقیم با آنها ارتباط بگیرد.
پس از دانلود گزارش، یکسری ایمیلهای پیگیری شامل پیشنهاد دمو رایگان از نرمافزار CRM این شرکت ارسال شد. این کمپین توانست نرخ تولید لیدهای باکیفیت را تا ۴۰% افزایش دهد.
5) کمپین بازاریابی چندکانالۀ Spotify
پلتفرم پخش موسیقی Spotify برای تبدیل کاربران رایگان به مشترکان پریمیوم، یک کمپین بازاریابی چندکاناله اجرا کرد. در این کمپین، کاربران رایگان ایمیلهایی دریافت کردند که مزایای اشتراک پریمیوم را توضیح میداد. علاوهبراین، در داخل اپلیکیشن و رسانههای اجتماعی تبلیغاتی نمایش داده شد که کاربران را به استفاده از نسخۀ پریمیوم ترغیب میکرد.
یکی از جذابترین بخشهای این کمپین، پیشنهاد یک دورۀ آزمایشی رایگان سهماهه برای افرادی بود که قبلاً اشتراک پریمیوم نداشتند. این استراتژی باعث شد نرخ تبدیل کاربران رایگان به مشترکان پریمیوم تا ۳۰% افزایش یابد.
حرف آخر؛ تأثیر مستقیم پرورش لید بر رشد کسبوکار
پرورش لید یکی از مهمترین بخشهای بازاریابی دیجیتال است که تأثیر مستقیمی بر نرخ تبدیل و رشد کسبوکار دارد. همانطور که در این مطلب مشاهده کردید، برندهای موفق از روشهای متنوع و خلاقانهای برای حفظ تعامل با مشتریان بالقوه استفاده میکنند.
از ایمیلهای شخصیسازیشده گرفته تا بازیهای تعاملی، هر استراتژی میتواند بسته به نوع کسبوکار و مخاطب هدف، نتایج مثبتی به همراه داشته باشد. نکتۀ مهم این است که پرورش لید تنها یک فرایند فروش نیست، بلکه راهی برای ایجاد ارتباط عمیقتر با مشتریان و جلب اعتماد آنهاست. با استفاده از این روشها، میتوانید لیدهای بیشتری را به مشتریان وفادار تبدیل کنید و رشد پایداری برای کسبوکار خود رقم بزنید.
منابع
سؤالات متداول
لید نرچرینگ (Lead Nurturing) چیست؟
لید نرچرینگ فرایند توسعه و تقویت روابط با مشتریان بالقوه در طول قیف فروش است. این کار باعث افزایش آگاهی از برند، ایجاد اعتماد و درنهایت، تبدیل سرنخها به مشتریان وفادار میشود.
چرا پرورش لید مهم است؟
زیرا بسیاری از لیدها در همان ابتدا آمادۀ خرید نیستند. با ارائۀ محتوای ارزشمند و حفظ تعامل با آنها، میتوان شانس تبدیلشدن آنها به مشتریان واقعی را افزایش داد.
چه روشهایی برای پرورش لید مؤثر است؟
روشهایی مانند ایمیل مارکتینگ، شخصیسازی پیامها، ارائۀ محتوای آموزشی، تبلیغات هدفمند و تعامل چندکاناله ازجمله استراتژیهای مؤثر برای پرورش لید هستند.
اتوماسیون بازاریابی چه نقشی در پرورش لید دارد؟
اتوماسیون بازاریابی کمک میکند تا ایمیلها، پیامها و تعاملات بهصورت زمانبندیشده و شخصیسازیشده برای هر لید ارسال شوند. این کار باعث افزایش نرخ پاسخگویی و تعامل کاربران میشود.
چگونه میتوان لیدهای باکیفیت را از لیدهای ضعیف تشخیص داد؟
با استفاده از امتیازدهی به لیدها، میتوان لیدها را براساس تعامل آنها با برند، میزان علاقهمندی، دادههای دموگرافیک و رفتارهای آنلاین ارزیابی و لیدهای آمادۀ خرید را شناسایی کرد.
