طراحی چارت سازمانی فروش و بازاریابی حرفه‌ای + مثال واقعی

اگر به دنبال بهبود عملکرد تیم فروش خود هستید، انتخاب و طراحی ساختار سازمانی فروش مناسب، اولین گام است. این ساختار، با تعیین چارچوب‌های مشخص، به تیم فروش کمک می‌کند تا با نظم و هماهنگی، به اهداف خود دست یابد.

در این مطلب از وی‌پدیا، به بررسی جامع چارت سازمانی فروش و بازاریابی، انواع آن و نمونه‌های واقعی از شرکت‌های موفق می‌پردازیم تا به شما در طراحی ساختاری کارآمد و متناسب با نیازهای سازمانتان کمک کنیم.

ساختار سازمانی فروش چیست؟

ساختار سازمانی فروش (Sales organizational structure)، چارچوبی است که نحوۀ سازمان‌‌دهی و مدیریت تیم فروش را برای دستیابی به اهداف تجاری مشخص می‌کند. این ساختار نشان می‌دهد که هر فرد در تیم چه وظایفی را بر عهده دارد، به چه کسی گزارش می‌دهد و اعضای تیم چگونه با یکدیگر همکاری می‌کنند. ساختار سازمانی فروش، با درنظرگرفتن عواملی مانند:

• اندازۀ تیم
• نوع محصول یا خدمت
• بازار هدف
• استراتژی فروش

به تقسیم وظایف، تعیین مسئولیت‌ها و ایجاد مسیرهای ارتباطی بین اعضای تیم فروش می‌پردازد.

این امر باعث افزایش شفافیت، بهبود هماهنگی و تسهیل همکاری بین اعضای تیم می‌شود. علاوه‌برآن، امکان ارزیابی عملکرد تیم، شناسایی نقاط قوت و ضعف و تخصیص بهینۀ منابع را فراهم می‌کند. درنتیجه، انتخاب و طراحی ساختار سازمانی فروش مناسب، گامی اساسی در جهت افزایش بهره‌وری، بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف فروش سازمان است.

چارت سازمانی فروش و بازاریابی چیست؟

چارت سازمانی فروش (Sales organizational chart) نموداری بصری است که ساختار و سلسله‌مراتب تیم فروش و بازاریابی را نشان می‌دهد. این چارت، روابط گزارش‌دهی، وظایف و مسئولیت‌های هر فرد در تیم فروش را به تصویر می‌کشد و به اعضای تیم کمک می‌کند تا درک روشنی از نقش خود و نحوۀ تعامل با سایر اعضای تیم داشته باشند.

تفاوت چارت سازمانی فروش با ساختار سازمانی فروش

هرچند ساختار سازمانی فروش و چارت سازمانی فروش، دو مفهوم بسیار نزدیک به یکدیگرند، ولی با هم تفاوت دارند. به‌طور کلی:

• ساختار سازمانی فروش، چارچوبی کلی است که نحوۀ سازمان‌دهی و مدیریت تیم فروش را تعیین می‌کند.
• چارت سازمانی فروش، نموداری است که این ساختار را به‌صورت بصری نشان می‌دهد.

انواع ساختار تشکیلات تیم فروش + رایج‌ترین انواع چارت سازمانی فروش و بازاریابی

انتخاب مناسب‌ترین ساختار سازمانی برای تیم فروش، یکی از مهم‌ترین تصمیماتی است که مدیران فروش باید اتخاذ کنند. در ادامه، ۴ نوع رایج ساختار سازمانی فروش را به همراه مزایا و چالش‌های هریک بررسی می‌کنیم تا بتوانید بهترین ساختار را متناسب با سازمان و تیم فروش خود انتخاب کنید.

1) ساختار سازمانی فروش جغرافیایی/منطقه‌ای

در این نوع ساختار، تیم فروش براساس مناطق جغرافیایی مختلف (مانند شهرها، استان‌ها یا کشورها) تقسیم می‌شود. هر فروشنده مسئول فروش در یک منطقۀ مشخص است و با مشتریان و کسب‌وکارهای محلی در همان منطقه ارتباط دارد. این ساختار به‌ویژه برای شرکت‌هایی که مشتریان پراکنده و زیادی در مناطق مختلف دارند، مناسب است.

برای مثال، تصور کنید یک شرکت لبنیاتی بزرگ می‌خواهد محصولات خود را در سراسر کشور بفروشد. برای اینکه این کار را به‌خوبی انجام دهد، کشور را به چند منطقه تقسیم می‌کند و به هر منطقه یک تیم فروش اختصاص می‌دهد. هر تیم فروش مسئول فروش محصولات در منطقۀ خود است و با مشتریان همان منطقه ارتباط برقرار می‌کند.

نحوۀ عملکرد

• شرکت مناطق تحت پوشش خود را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کند.
• سپس، هر فروشنده مسئول فروش در یک یا چند بخش از این مناطق می‌شود.
• فروشندگان با مشتریان و کسب‌وکارهای محلی در منطقۀ خود ارتباط می‌‌گیرند و نیازهای آن‌ها را شناسایی می‌کنند.

مزایای کلیدی

• آشنایی عمیق فروشندگان با بازار محلی: فروشندگان با بازار و مشتریان منطقۀ خود آشنا می‌شوند و ارتباطات بهتری برقرار می‌کنند.
• ارزیابی آسان عملکرد فروش: ارزیابی عملکرد فروشندگان براساس پتانسیل و عملکرد منطقه آسان‌تر است.
• کاهش هزینه‌های سفر: فروشندگان در منطقۀ خود فعالیت می‌کنند و نیاز به سفرهای طولانی و پرهزینه کاهش می‌یابد.

چالش‌های احتمالی

• عملکرد جزیره‌ای: ممکن است باعث شود فروشندگان به‌صورت جداگانه عمل کنند و دانش و تجربیات خود را با هم به اشتراک نگذارند.
• محدودیت تخصص فروشندگان: فروشندگان فقط با مشتریان منطقۀ خود سروکار دارند و تخصص آن‌ها در زمینه‌های دیگر محدود می‌شود.

2) ساختار سازمانی فروش مبتنی بر محصول/خدمت

در این ساختار، تیم فروش براساس محصولات یا خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد، تقسیم می‌شود. هر فروشنده متخصص در فروش یک محصول یا خدمت خاص است و می‌تواند به‌طور مؤثرتری ارزش و مزایای آن را به مشتریان منتقل کند. این ساختار برای شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات متنوع و پیچیده ارائه می‌دهند، مناسب است.

تصور کنید یک شرکت لوازم خانگی، محصولاتی مانند یخچال، تلویزیون و ماشین لباسشویی تولید می‌کند. در این ساختار، یک فروشنده فقط مسئول فروش یخچال‌ها، فروشندۀ دیگر مسئول فروش تلویزیون‌ها و فروشندۀ سوم مسئول فروش ماشین‌های لباسشویی‌ می‌شود. این کار باعث می‌شود که هر فروشنده دربار‌ۀ محصول خود تخصص پیدا کند و بتواند به بهترین شکل آن را به مشتریان معرفی کند.

نحوۀ عملکرد

• شرکت، محصولات یا خدمات خود را به دسته‌های مختلف تقسیم می‌کند.
• هر فروشنده مسئول فروش یک یا چند دسته از این محصولات یا خدمات است.
• فروشندگان درمورد محصول یا خدمت خود تخصص پیدا می‌کنند تا بتوانند آن را به مشتریان معرفی کنند.

مزایای کلیدی

• تخصص فروشندگان در محصول: فروشندگان به‌طور کامل با محصول یا خدمت خود آشنا می‌شوند و می‌توانند به بهترین شکل آن را به مشتریان ارائه دهند.
• ارائۀ راه‌حل‌های مناسب به مشتریان: فروشندگان با تخصص خود می‌توانند بهترین راه‌حل‌ها را به مشتریان ارائه دهند.

چالش‌های احتمالی

• تمرکز بیش از حد بر محصول: ممکن است فروشندگان فقط بر ویژگی‌های محصول تمرکز کنند و نیازهای واقعی مشتری را نادیده بگیرند.
• مشکل در هماهنگی: اگر محصولات یا خدمات مرتبط باشند، هماهنگی بین فروشندگان مختلف دشوار می‌شود.

3) ساختار سازمانی فروش مبتنی بر مشتری/حساب

فرض کنید شرکتی با انواع مختلف مشتریان، از شرکت‌های بزرگ تا کسب‌وکارهای کوچک، سروکار دارد. در این حالت، به‌جای اینکه همۀ فروشندگان با همه نوع مشتری‌ای در ارتباط باشند، شرکت آن‌ها را براساس اندازه و نوع مشتریان تقسیم می‌کند. به این نوع سازمان‌‌دهی، ساختار فروش مبتنی بر مشتری/حساب می‌گویند.

برای مثال، یک شرکت نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که نرم‌افزارهای مختلفی را به شرکت‌های بزرگ و کوچک می‌فروشد. در این ساختار، یک تیم فروش فقط مسئول فروش به شرکت‌های بزرگ و تیم دیگر فقط مسئول فروش به شرکت‌های کوچک می‌شود. این کار باعث می‌شود که هر تیم فروش، نیازهای خاص مشتریان خود را بهتر بشناسد و خدمات مناسب‌تری ارائه دهد.

نحوۀ عملکرد

• شرکت مشتریان خود را براساس اندازه و نوع آن‌ها (مثلاً شرکت‌های بزرگ، متوسط، کوچک) دسته‌بندی می‌کند.
• سپس، هر فروشنده مسئول فروش به یک دسته از این مشتریان می‌شود.
• فروشندگان با نیازها و ویژگی‌های خاص هر نوع مشتری آشنا می‌شوند و می‌توانند به‌طور مؤثرتری به آن‌ها خدمات ارائه دهند.

مزایای کلیدی

• شناخت عمیق مشتری: فروشندگان نیازها و ویژگی‌های خاص هر نوع مشتری را به‌خوبی می‌شناسند.
• ارائۀ خدمات تخصصی: فروشندگان می‌توانند خدمات تخصصی و متناسب با نیازهای هر نوع مشتری ارائه دهند.

چالش‌های احتمالی

• مدیریت پیچیدۀ منابع: مدیریت منابع می‌تواند دشوارتر باشد و به ارتباط مداوم بین اعضای تیم نیاز دارد.
• تداخل وظایف فروشندگان: در صورت وجود مشتریانی با نیازهای متنوع، ممکن است وظایف فروشندگان مختلف با یکدیگر تداخل پیدا کند.

4) ساختار سازمانی فروش مبتنی بر صنعت/عمودی

فرض کنید شرکتی محصولات یا خدماتی را به صنایع مختلف (مثلاً پزشکی، ساخت‌وساز، آموزش) ارائه می‌دهد. در این حالت، به‌جای اینکه همۀ فروشندگان با همۀ صنایع در ارتباط باشند، شرکت آن‌ها را براساس نوع صنعتی که مشتریان در آن فعالیت می‌کنند، تقسیم می‌کند. به این نوع سازمان‌دهی، ساختار فروش مبتنی بر صنعت/عمودی می‌گویند.

برای مثال، تصور کنید یک شرکت نرم‌افزاری، نرم‌افزارهای مختلفی را به بیمارستان‌ها، شرکت‌های ساختمانی و مدارس می‌فروشد. در این ساختار، یک تیم فروش فقط مسئول فروش به بیمارستان‌ها، تیم فروش دیگر فقط مسئول فروش به شرکت‌های ساختمانی و تیم فروش سوم فقط مسئول فروش به مدارس می‌شود. این کار باعث می‌شود که هر تیم فروش، نیازهای خاص صنعت خود را بهتر درک کند و خدمات مناسب‌تری ارائه دهد.

نحوۀ عملکرد

• شرکت، صنایعی را که مشتریان در آن فعالیت می‌کنند شناسایی و دسته‌بندی می‌کند.
• سپس، هر فروشنده مسئول فروش به مشتریان در یک یا چند صنعت خاص می‌شود.
• فروشندگان نیازها و چالش‌های خاص هر صنعت را یاد می‌گیرند و می‌توانند راه‌حل‌های مناسب‌تری ارائه دهند.

مزایای کلیدی

• تخصص در صنعت: فروشندگان درمورد صنعت خاص خود متخصص می‌شوند و بهتر می‌توانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند.
• ارائۀ راه‌حل‌های تخصصی به مشتریان: فروشندگان می‌توانند راه‌حل‌هایی را ارائه دهند که دقیقاً با نیازهای هر صنعت مطابقت دارد.

چالش‌های احتمالی

هزینه‌بربودن: این ساختار می‌تواند پرهزینه باشد، زیرا به فروشندگانی با دانش تخصصی و آموزش‌های ویژه نیاز دارد.

انتخاب ساختار سازمانی فروش مناسب

انتخاب ساختار سازمانی فروش مناسب، به عوامل مختلفی مانند اندازۀ شرکت، نوع محصول یا خدمت، بازار هدف و استراتژی فروش بستگی دارد. هریک از این ساختارها مزایا و معایب خاص خود را دارند و باید با دقت و با توجه به شرایط خاص سازمان انتخاب شوند. در برخی موارد، شرکت‌ها ممکن است از ترکیبی از این ساختارها برای دستیابی به اهداف خود استفاده کنند.

4 مثال چارت سازمانی فروش و بازاریابی

در این بخش، با بررسی ۴ نمونه چارت سازمانی فروش و بازاریابی، ایده‌های الهام‌بخشی برای طراحی چارت سازمانی فروش به شما ارائه می‌دهیم.

1) تیم بازاریابی HubSpot: تمرکز بر بازاریابی درونگرا

HubSpot، مبتکر مفهوم «بازاریابی درونگرا» (Inbound Marketing)، با تکیه بر بازاریابی محتوایی، مخاطبان را جذب می‌کند. ساختار بخش بازاریابی این شرکت، به‌وضوح اهمیت «محتوا» را نشان می‌دهد. تیم محتوا، به‌عنوان یک واحد جداگانه و متخصص، در این ساختار نقش محوری ایفا می‌کند.

نکتۀ کلیدی: ساختار تیم بازاریابی HubSpot، بر ارائۀ تجربه‌ای منحصربه‌فرد و ارزشمند به مشتریان در تمام مراحل سفر خرید تمرکز دارد. شما نیز می‌توانید با الهام از این مدل، تیم فروش خود را به‌گونه‌ای سازمان‌‌دهی کنید که بر وظایف کلیدی و ارزش‌آفرینی برای مشتریان متمرکز باشد.

2) چارت سازمانی جدولی Buffer: رویکردی نوآورانه و شفاف

Buffer، شرکتی پیشرو در زمینۀ مدیریت شبکه‌های اجتماعی، رویکردی منحصربه‌فرد در ساختار تیمی خود اتخاذ کرده است. این شرکت، با تمرکز بر «وضوح، نظم و ارتباط»، ساختار تیمی خود را به‌صورت جدولی طراحی کرده است. این چارت سازمانی منحصربه‌فرد به‌خوبی نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با استفاده از یک طراحی ساده و کارآمد، شفافیت و ارتباط مؤثر را در تیم فروش تقویت کرد.

نکتۀ کلیدی: اگر شما نیز مانند Buffer، به دنبال رویکردهای نوآورانه و منحصربه‌فرد در مدیریت تیم فروش خود هستید، می‌توانید از این مدل الهام بگیرید. طراحی جدولی و ساده، به شما کمک می‌کند تا ساختاری شفاف و کارآمد برای تیم فروش خود ایجاد کنید.

3) ساختار تیمی دایره‌ای غیرمتمرکز Incipient: تأکید بر چابکی و تصمیم‌گیری سریع

Incipient یک شرکت کوچک است که در زمینۀ ارائۀ راه‌حل‌های دیجیتال فعالیت می‌کند. این شرکت با اتخاذ یک ساختار تیمی دایره‌ای و غیرمتمرکز، بر چابکی و سرعت در تصمیم‌گیری تأکید کرده است. در این ساختار، مدیریت سطح پایین‌تر نیز از اختیارات و مسئولیت‌های قابل توجهی برخوردار است. این رویکرد، به شرکت کمک می‌کند تا به‌سرعت با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان خود سازگار شود.

نکتۀ کلیدی: ساختار دایره‌ای و غیرمتمرکز Incipient نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با کاهش سلسله‌‌مراتب و تفویض اختیار به اعضای تیم، چابکی و سرعت عمل سازمان را افزایش داد. این مدل می‌تواند به‌ویژه برای شرکت‌های کوچک و استارتاپ‌ها که در محیط‌های پویا و رقابتی فعالیت می‌کنند، مناسب باشد.

4) تیم فروش استارتاپ SaaS: مدلی برای رشد و توسعه

تیم SaaSX چندین نمونه چارت سازمانی برای تیم‌های فروش استارتاپ‌ها در مراحل مختلف درآمدی ارائه کرده است. یکی از این نمونه‌ها، مربوط به استارتاپ‌هایی با درآمد سالانۀ 5 تا 10 میلیون دلار است. این نمودار نشان می‌دهد که چگونه یک استارت‌آپ SaaS می‌تواند تیم فروش خود را بر مبنای رشد و مقیاس‌پذیری ساختار دهد.

نکتۀ کلیدی: اگر شما یک استارت‌آپ SaaS هستید که می‌خواهید تیم فروش خود را رشد و توسعه دهید، می‌توانید از این مدل‌ها الهام بگیرید. با توجه به بودجه، اهداف و استراتژی خود، ساختار سازمانی فروش مناسب را برای شرکت خود طراحی کنید و به رشد و موفقیت کسب‌وکارتان کمک کنید.

سخن آخر

انتخاب ساختار سازمانی فروش مناسب، یک سرمایه‌گذاری استراتژیک برای آیندۀ سازمان شماست. با بررسی دقیق انواع ساختارها، مزایا و معایب هریک و الهام‌گرفتن از نمونه‌های موفق، می‌توانید ساختاری را طراحی کنید که با اهداف، منابع و شرایط خاص سازمانتان همخوانی داشته باشد.

به یاد داشته باشید که چارت سازمانی فروش و بازاریابی، یک عنصر ثابت نیست و باید با تغییرات بازار و نیازهای سازمان، به‌روزرسانی و تطبیق داده شود. با انتخاب ساختار مناسب، می‌توانید تیم فروش خود را به یک نیروی قدرتمند و هماهنگ تبدیل کنید و به موفقیت‌های چشمگیری در عرصۀ فروش دست یابید.

سؤالات متداول