تبلیغات ریتارگتینگ چیست و چگونه به فروش کمک میکند؟ + آمار تخصصی و حقایق
هرآنچه نیاز است دربارۀ تبلیغات ریتارگتینگ بدانید
اگر صاحب یک سایت فروشگاهی هستید، قطعاً میدانید که تبلیغات نقش مهمی در هدایت افراد به سایت فروشگاهی شما دارد. تصور کنید اولین باری که بازدیدکنندگان سایتتان از فروشگاه آنلاین شما دیدن میکنند، آمادۀ خرید نباشند یا به هر دلیل دیگری خرید خود را تکمیل نکنند؛ سرنوشت این مشتریان احتمالی شما چه میشود؟
طبق آمار Business Insider، مشخص شده است که 97% افرادی که برای بار اول از سایت شما بازدید میکنند، بدون اینکه خریدی انجام دهند از آن خارج میشوند! و خارجشدن آنها احتمالاً برابر با ازدستدادن همیشگیشان خواهد بود، مگر اینکه بخواهید آنها را برگردانید.
در این مطلب از ویپدیا سراغ نوعی از تبلیغات به نام تبلیغات ریتارگتینگ میرویم که مختص برگرداندن مشتریان بالقوهای است که بدون انجام هیچ کاری از سایت شما خارج میشوند. تعریف، اهداف، انواع و مزایای این نوع تبلیغ مواردی است که در ادامه به آنها اشاره میکنیم.
تبلیغات ریتارگتینگ چیست؟
کمپینهای تبلیغاتی ریتارگتینگ (Retargeting) یا همان هدفگذاری مجدد، نوعی تبلیغ است که پس از اینکه بازدیدکنندگان، سایت شما را بدون خرید ترک میکنند، محصولات و خدمات شما را به آنها یادآوری میکند.
پس از بازدید کاربران از صفحات خاص و خارجشدنشان از سایت، تبلیغات ریتارگتینگ این امکان را به شما میدهند که آنها را مجدداً هدفگیری کنید و هنگام بازدید از سایتهای دیگر، تبلیغات متنی یا تصویری مرتبط را به آنها نشان دهید.
کمپینهای ریتارگتینگ را میتوان با کمک گوگل ادز، فیسبوک ریتارگتینگ، تبلیغات لینکدین و دیگر پلتفرمهای تبلیغاتی هدفمند، انجام داد. امروزه بازاریابان از ریتارگتینگ بهعنوان ابزاری حیاتی برای ارتباط با مشتریان خود، افزایش فروش و وفادارسازی مشتریان استفاده میکنند.
یک قانون کلی بازاریابی برای کمک به مشتریان در تصمیمگیری هنگام خرید این است که مطمئن شوید پیام شما را حداقل هفت بار میشنوند. درواقع، قبل از اینکه افراد تصمیم بگیرند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، باید احساس کنند شما را میشناسند.
تبلیغات ریتارگتینگ یا هدفگذاری مجدد باعث دیدهشدن بیشتر برند شما میشود و به شما فرصت میدهد به مخاطبانی دست پیدا کنید که قبلاً به محصولات شما ابراز علاقه کردهاند. بهعلاوه، نسبت به سایر انواع تبلیغات، بسیار مقرونبهصرفهتر است.
برخلاف تبلیغات بنری معمولی، تبلیغات ریتارگتینگ نوعی از تبلیغات هدفیابی آنلاین است و به افرادی ارائه میشود که قبلاً از سایت شما بازدید کردهاند، یا مخاطبی (سرنخ یا مشتری) در پایگاه دادۀ شما هستند.
تبلیغات ریتارگتینگ چگونه کار میکند؟
بهطور کلی 2 نوع تبلیغ ریتارگتینگ داریم:
- مبتنی بر پیکسل (Pixel-based)
- مبتنی بر لیست (List-based)
این دو نوع اندکی متفاوت با هم عمل میکنند و هرکدام بسته به هدفی که در کمپین خود دنبال میکنید، مزایای خاص خود را دارند.
1) ریتارگتینگ مبتنی بر پیکسل (Pixel-based)
این نوع تبلیغ راهی است برای نمایش مجدد یک محصول، خدمت و… به هر بازدیدکنندۀ ناشناس سایت.
این نوع از ریتارگتینگ رایجترین نوع آن محسوب میشود. زمانی که کسی وارد سایت شما میشود، یک قطعه کد جاوا اسکریپت ساده (که به آن پیکسل هم میگویند) روی مرورگر آنها قرار میگیرد و به عبارت دیگر، مرورگر آنها را کوکیدارشده (Cookie-d) میکند.
وقتی که او از سایت شما خارج میشود و سراغ دیگر سایتها میرود، آن کوکی به پلتفرمهای ریتارگتینگ اطلاع میدهد که این کاربر همان کاربری است که از فلان صفحۀ خاص بازدید کرده بود، پس این تبلیغ خاص (که مرتبط با همان صفحه است) را به او نشان بده.
مزیت ریتارگتینگ مبتنی بر پیکسل، بهموقعبودن آن است. بهطوری که میتواند بهمحض اینکه از سایت شما خارج شدند برایشان نمایش داده شود! همچنین، مبتنی بر صفحهای که بازدید میکنند و رفتاری که در سایت داشتهاند نیز پیادهسازی میشوند.
عیب آن هم در این است که میزان افرادی که به این نوع کمپین جذب میشوند، به این بستگی دارد که سایت شما چقدر بازدیدکننده دارد و از چه صفحاتی بازدید میکنند و آن را ترک میکنند. همچنین، پیادهسازی این قطعه کد جاوا اسکریپت در بسیاری از صفحات سایت میتواند پیچیده و زمانبر باشد.
2) ریتارگتینگ مبتنی بر لیست (List-based)
این نوع تبلیغ برپایۀ اطلاعات تماسی که شما قبلاً در پایگاه دادهتان ثبت کردهاید، پیادهسازی میشود.
در این روش، همچنین میتوانید از مخاطبان حال حاضر خود برای انواع خاصی از تبلیغات ریتارگتینگ استفاده کنید. برای این کار، بهطور مثال باید لیستی از ایمیلهای مخاطبان را در یک کمپین ریتارگتینگ مبتنی بر لیست (که معمولاً در یک شبکۀ اجتماعی مانند ایکس یا فیسبوک وجود دارد) آپلود کنید، و آن پلتفرم، کاربرانی با آن آدرس ایمیلها را شناسایی میکند و تبلیغات را به آنها نشان میدهد.
با اینکه این نوع تبلیغ نسبت به نوع پیکسلی رواج کمتری دارد، اما درعینحال به شما این اجازه را میدهد که تبلیغات بهشدت شخصیسازیشدهای به افراد نشان دهید؛ زیرا مبتنی بر چیزی بیشتر از صرفاً رفتار کاربر است و این شما هستید که با درنظرگرفتن ویژگیهای مختلف تصمیم میگیرید هرکسی در چه لیستی قرار گیرد.
مزایای تبلیغات ریتارگتینگ
احتمالاً تا اینجا مزایای کلی ریتارگتینگ را فهمیده باشید، اما در زیر به 10 مزیت اصلی آن بهشکل تیتروار اشاره میکنیم:
- باعث افزایش فروش میشود.
- به مشتریهای بالقوۀ علاقهمند به محصولات و خدمات شما نشان داده میشود.
- آگاهی از برند را افزایش میدهد.
- شما کنترل میکنید که چه کسی آن تبلیغ را ببیند.
- یکی از بهترین ابزارها برای بهینهسازی نرخ تبدیل (CRO) است.
- تبلیغات ریتارگتینگ بیشتر مورد توجه قرار میگیرند.
- شانس مجددی به مخاطبان میدهند.
- در صنایع و حوزههای مختلف قابل پیادهسازی است.
- از آن میتوانید برای فروش متقابل استفاده کنید.
- بسیار مقرونبهصرفه است.
بهترین روشهای استفاده از ریتارگتینگ
در تبلیغات ریتارگتینگ نیز مانند انواع دیگر تبلیغات پولی، باید با استراتژی درست و هدفمند پیش بروید. برای رسیدن به این هدف، در ادامه ۱۰ نوع از تبلیغات ریتارگتینگ را که بهتر است با آنها آشنا شوید، بهطور کامل توضیح میدهیم.
1) ریتارگتینگ پرسونای خریدار
برای بهدستآوردن نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالا از تبلیغات پولی، جاویژه (Niche Marketing) شما باید مشخص و دقیق باشد. احتمالاً بعضی افراد به شما میگویند از هدفیابی خاص صنعت استفاده کنید، اما ما در اینجا به شما توصیه میکنیم با هدفیابی پرسونای خریدار، قدمی فراتر بردارید.
کیفیت برای شما مهم است یا کمیت؟ با هدفیابی صنعت، احتمالاً کلیکهای بیشتری دریافت خواهید کرد، اما با هدفقراردادن پرسونای خریدار خاص، ترافیک باکیفیتتری دریافت میکنید. اگر کلیک از طرف یک کارآموز باشد، وقتی شخصیت شما مدیرعامل است، چه فایدهای دارد؟ درست است؟
چهکاری میتوانید انجام دهید؟ برای هدفقراردادن براساس پرسونا، باید مطمئن شوید که پرسونای خریدار دقیقی داشته باشید. برای راهاندازی کمپین هدفگذاری مجدد خود در بسیاری از پلتفرمها، به این اطلاعات جمعیتشناختی نیاز دارید. مطمئن نیستید به چند شخصیت خریدار نیاز دارید؟ چه افرادی برای تحقیق یا مصاحبه مناسب هستند؟ چه سؤالاتی باید از افراد بپرسیم؟ برای مثال میتوانید از کیت (kit) شخصی خریدار Impact برای ایجاد پرسونای خریدار استفاده کنید.
2) بازدیدکنندگان یک بخش براساس مرحلهی قیف فروش
یکی از ویژگیهای شگفتانگیز اکثر پلتفرمهای ریتارگتینگ، توانایی هدفگیری بازدیدکنندگان براساس صفحاتی است که مشاهده کردهاند و با بخشهای مختلف قیف بازاریابی و فروش شما هماهنگ میشوند. این هدفگیری به شما کمک میکند برای هر مرحله از قیف خود تبلیغات مجزایی ایجاد کنید، و درنتیجه مطمئن شوید که محتوای مناسب را در زمان مناسب برای شخص موردنظر ارائه میدهید.
در اینجا سه مرحلۀ اصلی قیف فروش وجود دارد:
۱) بالاترین بخش قیف (TOFU):
بالاترین بخش قیف مربوط به مخاطبانی است که از صفحاتی غیر از محصول خاص شما بازدید میکنند. برای مثال، این افراد بالقوه ممکن است از بلاگ شما بازدید و آن را ترک کرده باشند. یک تبلیغ ریتارگتینگ خوب برای این مرحله، یک کتاب الکترونیکی است که در حالت ایدئال شبیه محتوایی است که آن افراد قبلاً بازدید کردهاند.
۲) قسمت میانی قیف (MOFU):
اینها مخاطبانی هستند که از صفحات مرتبط با محصول شما بازدید میکنند، اما فقط در سطح توجه. برای این دسته از افراد، میتوانید یک کمپین هدفگیری مجدد اجرا کنید که آنها را بهسمت پیشنهادهای مرتبط سوق دهد که برای شرکت شما مناسب است؛ مانند مطالعات موردی، وبینارها، نمایشها و… .
۳) پایین قیف (BOFU):
پایینترین قسمت قیف فروش افرادی را نشان میدهد که از صفحات مرتبط با محصول شما بازدید میکنند؛ صفحاتی مانند صفحۀ مشاوره یا صفحۀ قیمتگذاری. این افراد در مرحلۀ تصمیمگیری هستند. شما میتوانید از ریتارگتینگ برای هدایت بازدیدکنندگان به صفحۀ فرود که یک دمو یا مشاورۀ رایگان ارائه میدهد استفاده کنید.
تبلیغات ریتارگتینگ در مراحل مختلف قیف فروش، یکی از راههایی است که بهواسطۀ آن بازاریابی درونگرا و تبلیغات پولی به یک هارمونی میرسند.
3) تبلیغات ریتارگتینگ مبتنی بر حساب کاربری
این روش ریتارگتینگ بیشتر در کسبوکارهای B2B کاربرد دارد و بهجای هدفگیری مجدد مخاطبان، سراغ هدفگیری مجدد حسابهای کاربری شرکتها میرود. بهجای اینکه با افراد متفرقه سروکار داشته باشید، با این نوع ریتارگتینگ با افراد تصمیمگیرنده روبهرو خواهید شد.
با تبلیغات ریتارگتینگ مبتنی بر حساب کاربری، شما این افراد متفرقه را دور میزنید و نام و ویژگیهای شرکتتان را مستقیم به مدیر شرکت مقابل نشان میدهید.
4) تبلیغات ریتارگتینگ بین کانالی
کاربران رسانههای اجتماعی و بازدیدکنندگان سایت به دنبال تجربیات متفاوتی در هر پلتفرم هستند؛ بنابراین پیام بازاریابی و پیشگرفتن رویکردی یکسان در همۀ این کانالها، کاری منطقی نخواهد بود.
تبلیغات ریتارگتینگ بینکانالی به شما این امکان را میدهد که با ایجاد پیامهای منحصربهفرد براساس سایتی که در آن ظاهر میشوند، به این موضوع توجه کنید.
5) تبلیغات ریتارگتینگ گوگل
Google Ads ابزارهای متعددی را ارائه میدهد و به برندها اجازه میدهد بازدیدکنندگان، سرنخها و مشتریان سایت را دوباره جذب کنند. از این ابزارها میتوان برای نمایش انواع تبلیغات به مخاطبان هدفمند شما استفاده کرد؛ از تبلیغات متنی و پویا گرفته تا تبلیغات تصویری، تبلیغات ویدیویی، تبلیغات خرید محصول و موارد دیگر. این ابزارها عبارتاند از:
- بازاریابی مجدد استاندارد: تبلیغ برند، شما را به بازدیدکنندگان قبلی خود در سایتها و برنامههایی که بازدید میکنند نشان میدهد.
- بازاریابی مجدد پویا: به شما کمک میکند تبلیغاتی را نشان دهید که شامل محصولات یا خدمات خاصی است که افراد در سایت یا برنامۀ یک برند مشاهده کردهاند.
- فهرستهای بازاریابی مجدد برای تبلیغات جستوجو (RLSA): زمانی که بازدیدکنندۀ قبلی سایت، پس از خروج از سایت، جستوجوی پیگیری محصول یا خدمات موردنیاز خود را در Google انجام میدهد، آگهی آن برند را نشان میدهد.
- بازاریابی مجدد ویدئویی: تبلیغات را به افرادی نشان میدهد که ویدئوی YouTube برند شما را مشاهده کردهاند یا با کانال شما تعامل داشتهاند.
- بازاریابی مجدد فهرست مشتریان: به شما امکان میدهد فهرستی از اطلاعات تماس مشتری را آپلود کنید تا زمانی که مشتری وارد Google میشود، تبلیغ شما در محصولات Google نمایش داده شود.
6) تبلیغات ریتارگتینگ پویا
تبلیغات پویا یک نوع تبلیغات ریتارگتینگ قدرتمند است که از دادههای پیکسلی استفاده میکند تا مرتبطترین محصول و آگهی را براساس اقداماتی که کاربران در سایت شما انجام دادهاند، به آنها نشان دهد.
برای مثال، میتوانید از تبلیغات پویا برای نمایش دوبارۀ محصولاتی که کاربران قبلاً آن را در سایتتان دیدهاند استفاده کنید، تا بدین ترتیب آنها را به بازگشت و ادامۀ خریدشان تشویق کنید.
هم فیسبوک و هم گوگل به شما اجازه میدهند این تبلیغاتِ تماماً شخصیسازیشده را ایجاد کنید. برای راهاندازی آنها در فیسبوک، باید پیکسل فیسبوک را در تمام صفحات سایت خود نصب کنید. این به شما امکان میدهد بازدیدکنندگان سایت خود و اقداماتی را که در سایت شما انجام دادهاند ردیابی کنید.
از این پیکسل میتوان برای اندازهگیری تبدیل بیندستگاهی، ایجاد مخاطبان سفارشی سایت و ایجاد تبلیغات پویا استفاده کرد.
7) استفاده از مخاطبان سفارشی فیسبوک
یک مزیت کمترشناختهشده که میتوانید با تبلیغات از طریق فیسبوک به دست آورید، مخاطبان سفارشی است. با استفاده از مخاطبان سفارشی فیسبوک، میتوانید فهرستی از آدرسهای ایمیل یا شمارهتلفن را آپلود کنید.
هنگامی که افراد آن فهرست در فیسبوک هستند، تبلیغ شما برای آنها نمایش داده میشود. با استفاده از این سرویس، میتوانید بازدیدکنندگان سایت یا کاربران اپلیکیشنهای موبایلی خاص خود را به مخاطب تبدیل کنید.
8) تبلیغات ریتارگتینگ ایمیلی
تبلیغات ریتارگتینگ ایمیلی زمانی موفق است که از اطلاعاتی که قبلاً از یک مشتری یا مشتری بالقوه به دست آوردهاید، مانند مکان و نام، برای ارسال ایمیلهای شخصی به آنها استفاده کنید.
کمپینهای ایمیلی برای پرورش سرنخها و درتعاملنگهداشتن آنها بسیار مؤثر هستند. هدفگذاری مجدد ایمیلی، راهی قدرتمند برای تکمیل این کمپینها و مؤثرترکردن آنهاست.
تنها کاری که باید انجام دهید این است که یک کد هدفگیری مجدد را به HTML یا امضای ایمیلهای خود اضافه کنید تا سرنخهایی که ایمیلهای شما را باز میکنند، بهطور خودکار تبلیغات شما را در سراسر وب مشاهده کنند.
این امر با ریتارگتینگ بازدیدکنندگان بخشبندیشده همراه است؛ با این تفاوت که بهجای اینکه براساس صفحاتی که از آنها بازدید میکنند باشد، براساس ایمیلهایی است که باز میکنند. این دو روش را در مقابل یکدیگر اجرا کنید تا بفهمید چه چیزی برای کسبوکار شما بهتر عمل میکند.
9) ریتارگتینگ برای وفاداری به برند
ممکن است تبلیغات برای مشتریان فعلی اتلاف وقت و هزینه به نظر برسد، اما اینطور نیست. یک راه آسان برای راضی و درتعاملنگهداشتن مشتریان، تبلیغ پیشنهادهایی برای محصولات یا خدمات فریمیوم (Freemium) است.
فریمیوم که ترکیب دو کلمۀ Free و Premium است، درواقع نوعی بیزینس مدل محسوب میشود که در آن یک محصول یا خدمت با ویژگیهای پایۀ رایگان به کاربر ارائه میشود؛ اما برای ویژگیهای پیشرفته و مکملهای آن، از او هزینه دریافت میشود.
نکتۀ کلیدی در اینجا این است که پیشنهاد شما، ارزش جدید یا اضافی را برای آنچه مشتریان در حال حاضر دارند، ارائه میدهد. اگر مشتریان بالقوه احساس کنند شما فقط محصول یا خدماتی را تبلیغ میکنید که قبلاً دیدهاند، هرگز پاسخی به آن تبلیغ نخواهند داد.
10) تبلیغات ریتارگتینگ تیکتاک
تیکتاک (که صدالبته ایرانیان نمیتوانند از آن بهراحتی استفاده کنند!) به شما اجازه میدهد تا از طریق ویژگی مخاطبان سفارشی خود، تبلیغات ریتارگتینگ ایجاد کنید.
این گزینۀ هدفگیری در تبلیغات، به برندها اجازه میدهد تا به مشتریان قبلی و افرادی که قبلاً با آنها در تیکتاک یا در سایتشان در ارتباط بودهاند دسترسی پیدا کنند. شما میتوانید انواع مختلفی از تبلیغات را برای نمایش به این مخاطبان، با هدف جذب مجدد آنها اجرا کنید و آنها را به بازگشت به سایت خود یا مشتریشدن ترغیب کنید.
این روشها شامل تبلیغات In-Feed، تبلیغات TopView و موارد دیگر است. میتوانید از طریق هریک از این گزینههای هدفگیری مجدد، یک مخاطب سفارشی در تیکتاک ایجاد کنید:
- ترافیک سایت: به شما کمک میکند تا کاربرانی را که از سایت شما بازدید کردهاند یا اقدامات خاصی مانند کلیککردن روی یک دکمه، افزودن محصول به سبد خرید خود، ثبتنام بهعنوان کاربر و موارد دیگر را انجام دادهاند، هدف قرار دهید.
- تعامل: به برندها و تبلیغکنندگان کمک میکند تا مخاطبان را از کاربرانی ایجاد کنند که قبلاً با تبلیغات تیکتاکشان تعامل داشتهاند.
- فعالیت برنامه: یک برند میتواند کاربرانی را هدف قرار دهد که رویدادهایی مانند نصب/راهاندازی برنامه، افزودن محصول به سبد خرید، کلیککردن، جستوجو و… را انجام دادهاند.
- فایل مشتری: یک برند میتواند یک فایل مشتری را آپلود کند و مشتریان خود را با کاربران تیکتاک مطابقت دهد تا به آنها تبلیغات نشان دهد.
از تبلیغات ریتارگتینگ در کجا استفاده میشود؟
تبلیغات ریتارگتینگ یا هدفگذاری مجدد بهمعنای یک استراتژی بازاریابی بلندمدت برای مشاغلی است که در گذشته طرفدارانی داشتهاند. اگر سایت شما ماهانه حداقل ۱۰۰ بازدیدکننده دارد، تبلیغات بازاریابی مجدد گوگل قطعاً برای شما مناسب است.
- تبلیغ محصولات پرفروش: تبلیغات ریتارگتینگ، راهی ساده و مؤثر برای نمایش محصولات پرفروش شماست. تبلیغ چیزهایی که مشتریان فعلی شما دوستشان دارند، حتی میتواند به تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری و افزایش نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات شما نیز کمک کند.
- معرفی محصولات و خدمات جدید: افرادی که به برند شما علاقهمند هستند و از سایت شما بازدید میکنند، هنگام راهاندازی یک محصول جدید، مخاطبان بسیار خوبی محسوب میشوند. تبلیغات ریتارگتینگ شما در هر کجا که نمایش داده شود، توجه آنها را جلب میکند و مسیری واضح برای بازگشت به فروشگاه شما ایجاد میشود تا بتوانند موارد جدید را بررسی کنند. این را میتوان با کمپینهای نمایش با استفاده از Google AdWords، یا از طریق یک کمپین ریتارگتینگ فیسبوک انجام داد.
- تغییر موجودی انبار: بهعنوان یک فروشندۀ آنلاین، احتمالاً در زمانهای مختلف با فروش کم مواجه شدهاید. تبلیغات ریتارگتینگ راهی کمهزینه و آسان برای نمایش محصولات مازاد فروشگاه شما به مشتریان بالقوه است.
- ایجاد آگاهی از برند: بیشتر مردم قبل از اینکه تصمیم به خرید محصول یا خدمت شما بگیرند، باید احساس کنند که شما را میشناسند، و تبلیغات ریتارگتینگ، برند شما را در ذهن مشتریان بالقوهای که در اولین بازدید از سایت شما آمادۀ خرید نیستند، حفظ میکند.
ریمارکتینگ چیست؟
ریمارکتینگ (Remarketing) یا بازاریابی یعنی استفاده از تکنیکهایی برای هدفگیری و جذب دوبارۀ مشتری به سایت. گوگل به ابزارهای تبلیغاتی هدفمند مجدد خود، ابزارهای بازاریابی مجدد میگوید.
ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد راهی برای یادآوری برند شما به کسانی است که قبلاً سری به سایت شما زدهاند، از شما خرید کردهاند یا پروسۀ خریدی را نیمهتمام رها کردهاند.
با ریمارکتینگ بهصورت مستقیم و با ارسال ایمیل، بیشتر جلوی چشم مشتری بالقوۀ خود خواهید بود و امکان مراجعۀ دوبارۀ او را بیشتر خواهید کرد و به او فرصت دوبارهای برای بررسی پیشنهادهایتان خواهید داد.
معمولاً درصد قابل توجهی از کاربرانی که به سایت شما مراجعه میکنند، کسانی هستند که دربارۀ خرید از سایت شما یا سایتهای رقبایتان مردد هستند. با ریمارکتینگ میتوانید آنها را قانع کنید که به گزینههای پیشنهادی شما فکر کنند.
تفاوت ریتارگتینگ و ریمارکتینگ چیست؟
این دو اصطلاح در میان بازاریابان دیجیتال باهم یا بهجای هم استفاده میشوند؛ به این دلیل که موتور جستوجوی گوگل بازاریابی مجدد را برقرارکردن ارتباط دوباره با تمام کسانی میداند که بهنحوی با سایت شما در ارتباط بودهاند؛ چه از طریق خرید و اطلاعاتی که از آنها ثبت کردهاید و چه از طریق کوکیهایی که حضور آنها را در سایت شما ثبت کردهاند.
بهصورت دقیقتر، میتوان این تفاوت را به این صورت توضیح داد: ریمارکتینگ از طریق شبکههایی مانند گوگل و فیسبوک وارد عمل میشود و با ردیابی مشتریان شما در سایتهای دیگر، آنها را بهسمت سایت شما هدایت میکند.
اما ریتارگتینگ به انواع تبلیغات آنلاین با قابلیت نمایش در سایتهای مختلف برای کسانی گفته میشود که یک بار به سایت شما آمدهاند و بدون اینکه کاری انجام بدهند، از آن خارج شدهاند.
در ادامه به 4 تفاوت اصلی ریمارکتینگ و ریتارگتینگ اشاره میکنیم:
۱) ریمارکتینگ مفهومی کلی است که ریتارگتینگ را هم در بر میگیرد
ریتارگتینگ یا هدفگذاری مجدد، از ابزارهای مختلفی مانند ایمیل، تلفن و… برای ارتباط مجدد با مخاطب استفاده میکند؛ ولی ریمارکتینگ با نمایش تبلیغات آنلاین در سایتهای مختلف اجرا میشود.
همچنین، در ریمارکتینگ که مفهوم کلیتری در بازاریابی است، از تبلیغات آفلاینی مانند تابلوها و بیلیوردهای تبلیغاتی شهری هم استفاده میشود و همچنین با استفاده از اطلاعات تماس بهصورت مستقیم با افراد در ارتباط هستیم؛ درحالیکه ریتارگتینگ در فضای دیجیتال اجرا میشود و در آن از کوکیها و پلتفرمهای ریتارگتینگ استفاده میشود.
۲) ریمارکتینگ و ریتارگتینگ کاربردهای متفاوتی دارند
همانطور که گفتیم، ریمارکتینگ مفهوم کلیتری است که با ابزارهای متنوعی پیادهسازی میشود، اما در ریتارگتینگ فقط میتوانید از طریق سایتهای دیگر مخاطب را بهسمت سایت بکشانید.
۳) با ریمارکتینگ میتوانید کالای جایگزین یا مکمل هم بفروشید
در اجرای ریمارکتینگ، با اطلاعات تماس مستقیمی که از مخاطب در دست دارید میتوانید مرتباً محصولات دیگری شبیه به چیزی که به دنبال آن است، با قیمت بالاتر یا پایینتر، یا محصولاتی که مکمل خریدهای قبلی اوست، پیشنهاد کنید. اما در ریتارگتینگ مخاطب ممکن است در جستوجوهایش محصول مشابه سایت شما را در جای دیگری ببیند.
۴) ریمارکتینگ هزینۀ بیشتری دارد
در بازاریابی مجدد، بهجز ریتارگتینگ که یکی از روشهای جذب مخاطب است، باید هزینۀ بازاریابی پیامکی، تلفنی، تبلیغات آفلاین یا تلویزیونی، فرستادن ایمیل، تبلیغات در شبکههای اجتماعی و… را هم در نظر بگیرید؛ اما در ریتارگتینگ فقط هزینۀ تبلیغات پولی در سایتها را پرداخت میکنید.
ریتارگتینگ یا ریمارکتینگ؛ کدام بهتر است؟
این دو مفهوم بازاریابی دیجیتال اهداف یکسانی دارند، اما به شکلهای مختلف انجام میشوند. اهداف مشترک ریمارکتینگ و ریتارگتینگ عبارت است از:
- بالابردن میزان آگاهی از برند شما برای مخاطبانی که با آن آشنا هستند؛
- جذب کاربرانی که احتمال خرید آنها بیشتر است؛
- کمک به ماندگارشدن برند شما در ذهن مخاطبان.
تفاوت ریمارکتینگ و ریتارگتینگ در شیوۀ پیادهسازی این اهداف است؛ به این صورت که ریتارگتینگ از تبلیغات پولی برای جذب مخاطب استفاده میکند و ریمارکتینگ از اطلاعات ثبتشدۀ کاربران؛ مانند ایمیل. اینکه شما از کدامیک از این روشها برای بالابردن نرخ تبدیل استفاده کنید، به استراتژی بازاریابی شما بستگی دارد.
اگر فهرستی از مشتریان و اطلاعات آنها ندارید و میخواهید مشتریان جدیدی جذب کنید میتوانید از روش ریتارگتینگ استفاده کنید. اما اگر بودجۀ کافی برای تبلیغات پولی ندارید و میخواهید مشتریان فعلی یا کسانی را که قبلاً از شما خرید کردهاند برای ادامۀ خرید یا خرید مجدد تشویق کنید، میتوانید با استفاده از اطلاعاتی که از مخاطبان دارید، برای ریمارکتینگ اقدام کنید. یا اینکه میتوانید از هر دو بهصورت همزمان استفاده کنید و نرخ تبدیل بیشتری داشته باشید.
آمار تخصصی و حقایق ریتارگتینگ
1) فقط ۱۰ تا 40درصد بودجۀ بازاریابی خود را به ریتارگتینگ اختصاص دهید (منبع: Hawke Media)
آمارها نشان میدهد که هدفگیری مجدد (Retargeting)، نتایج سودآوری دارد؛ اما بههیچوجه ارزان نیست. به همین منظور، متخصصان توصیه میکنند 60 تا 90 درصد از بودجه را برای تبلیغات جستوجو و 10 تا 40 درصد آن را برای ریتارگتینگ اختصاص دهید. اگر بیش از 40٪ از بودجۀ خود را به ریتارگتینگ اختصاص دهید، ممکن است مجبور شوید بودجۀ کلی تبلیغات خود را افزایش دهید.
2) %۲۵ مخاطبان از دیدن تبلیغات هدفمند لذت میبرند (منبع: Cmo)
از بین تمام افرادی که تبلیغات هدفگیری مجدد شما را میبینند، 25٪ آنها از دیدن تبلیغ محصول (خدمات) مورد علاقۀ خود لذت میبرند؛ زیرا محصولات و خدماتی که قبلاً مشاهده میکردند، به آنها یادآوری میشود. همچنین، 60٪ از بینندگان تبلیغات ریتارگتینگ هم نسبت به آن تبلیغ، بیطرف هستند.
3) هدفگیری مجدد بازدیدکنندگان سایت، 43٪ منجر به تبدیل میشود (منبع: Criteo)
تمام مشتریان بالقوه و بالفعل شما قبل از خرید، برای تصمیمگیری بهتر، سایتهای زیادی را مشاهده و بررسی میکنند. در این مرحله، ریتارگتینگ به آنها کمک میکند بیشتر بهسمت برند شما تمایل پیدا کنند. وقتی مشتری بالقوه یک تبلیغ هدفگیری مجدد را میبیند، ۷۰٪ احتمال دارد که محصول موردنظرش را بهجای خرید از رقیب، از شما خریداری کند.
4) از هر 5 مخاطب، 3 نفر متوجه میشوند این تبلیغِ همان محصولی است که قبلاً در سایت دیگر دیدهاند (منبع: Emarketer)
همانطور که مشتریان باهوشتر میشوند، راههای بیشتری برای جلوگیری از تبلیغات مزاحم پیدا میکنند. کاربران میتوانند از طریق مسدودکنندههای تبلیغاتی یا تلاشهای همیشگی، خود را از شرِّ دیدن تبلیغات ناخواسته خلاص کنند؛ اما ریتارگتینگ داستان متفاوتی دارد، زیرا به بازدیدکنندگان، محصولات و خدماتی را یادآوری میکند که در گذشته به آنها علاقه نشان دادهاند.
5) نرخ کلیلک (CTR) در تبلیغات ریتارگتینگ 10 برابر بیشتر از نرخ کلیک یک تبلیغ نمایشی معمولی است (منبع: Wishpond)
ازآنجاییکه کاربران به دیدنِ تبلیغات در سراسرِ دنیای وب و اپلیکیشنها عادت میکنند و آنها را نادیده میگیرند، جلب توجه آنها بسیار سخت است؛ اما تبلیغات ریتارگتینگ داستان متفاوتی دارد. نظرسنجیها تأیید میکنند که کاربران، بیشتر متوجه تبلیغات ریتارگتینگ میشوند و به خرید آنها تمایل دارند.
میزان تعاملی که تبلیغکنندگان میتوانند از تبلیغات ریتارگتینگ به دست آورند، بهطور قابل توجهی نسبت به سایر تبلیغات بیشتر است. درواقع، میانگین نرخ کلیک (Click Through Rate) که بهاختصار CTR گفته میشود، برای تبلیغات نمایشی %۰.۰۷ است و میانگین نرخ کلیک ریتارگتینگ %۰.۷ است. علاوهبراین، احتمال تبدیل بازدیدکنندگانی که در سایت، با تبلیغات نمایشی مجدداً هدف قرار میگیرند، ۷۰٪ بیشتر است.
این بدان معناست که کمپینهای هدفگیری مجدد 10 برابر بهتر از بنرهای نمایشی معمولی عمل میکنند و در مقایسه با استراتژیهای سنتی تبلیغات نمایشی، فرصتهای بهتری برای تبدیل بازدیدکنندگان سایت ارائه میدهند.
6) تبلیغات ریتارگتینگ نرخ تبدیل بالاتری نسبت به تبلیغات نمایشی دارند (منبع: Wordstream)
ازآنجاییکه تبلیغات ریتارگتینگ بسیار هدفمند بوده و با تصمیمات قبلی کاربران همسو هستند، نرخ تبدیل بالاتری نسبت به تبلیغات نمایشی دارند. درحقیقت، مبنای نمایش این نوع تبلیغات، کلمات کلیدی مورد استفادۀ کاربر در جستوجوهایش است. اینکه تبلیغات بازاریابی مجدد، با مرور تاریخچۀ عملکرد کاربران نتایجی عالی را برای آیندۀ تجارت رقم میزند و نرخ تبدیل بالاتری نسبت به تبلیغات نمایشی دارد، گرانتربودن این نوع تبلیغات را منصفانهتر و منطقیتر نشان میدهد.
7) ۹۱٪ از بازاریابانی که از ریتارگتینگ استفاده کردهاند، متوجه شدهاند که عملکرد آن مشابه یا بهتر از تبلیغات جستوجو، بازاریابی ایمیلی یا سایر تبلیغات نمایشی است (منبع: Iab)
از ۱۰۰۰ بازاریابی که توسط ادارۀ تبلیغات تعاملی (IAB) مورد نظرسنجی قرار گرفتند، ۹۲% بیان کردند که عملکرد هدفگیری مجدد بهتر از تبلیغات جستوجو، %۹۱ گفتند بهتر از بازاریابی ایمیلی و %۹۲ نیز بیان کردند که بهتر از سایر تبلیغات نمایشی است. بازاریابان اثربخشی تبلیغات ریتارگتینگ را تضمین میکنند و تجربیات موردیِ متعدد، احتمال بالای تبدیل را نشان میدهند.
8) 70٪ از بازاریابان، از هدفگذاری مجدد برای افزایش آگاهی از برند استفاده میکنند (منبع: Iab)
تحقیقی که توسط PR newswire انجام شد، نشان داد که در مقایسه با سایر استراتژیهای مکانیابی، ریتارگتینگ با 1046٪ بیشترین افزایش را در جستوجوی نام کسبوکار ایجاد کرد. این آمار بخشی از نتایج مطالعۀ Com Score (یک شرکت اندازهگیری و تحلیل رسانهای است که دادههای بازاریابی و تحلیلی را به شرکتها ارائه میدهد.) است که 103 کمپین را از 39 تبلیغکنندۀ مختلف که 7 صنعت را پوشش میدهند، تحلیل میکند. آماری که در ادامه میبینید، ثابت میکند که ریتارگتینگ، در مقایسه با تمام موارد پایین، موثرترین استراتژی تبلیغات است.
ریتارگتینگ در مقایسه با:
- هدفگیری مخاطب 514% درصد؛
- هدفگذاری متنی 130%درصد؛
- قیمتگذاری بازدهی 100% درصد؛
- قیمتگذاری برتر 300% درصد؛
- تبلیغات شبکهای (RON) 126% درصد، مؤثرتر است.
این شواهد تجربی، اثربخشی و کارایی تبلیغات ریتارگتینگ را درجهت افزایش نرخ تبدیل و سود کلی تأیید میکنند. بااینحال، بازاریابان برای بهرهمندی بیشتر از این استراتژی قدرتمند، باید مسئولانه آن را اجرا کرده و حریم خصوصی و امنیت مصرفکنندگان را در نظر بگیرند.
9) هدفگذاری مجدد تبلیغات در لینکدین میتواند به افزایش 30درصدی CTR منجر شود (منبع: Ignite Visibility)
تبلیغات لینکدین فرصتهای منحصربهفردی را برای هدفقراردادن خریداران B2Bای فراهم میکند که ممکن است در قیف فروش حضور داشته باشند، اما هنوز تبدیل نشده باشند. با توجه به آمار ریتارگتینگ B2B لینکدین، استفاده از تبلیغات هدفگیری مجدد در این پلتفرم میتواند به موارد زیر منجر شود:
- 37٪ نرخ کلیک بالاتر با هدفگذاری مخاطب؛
- 32٪ نرخ تبدیل بالاتر پس از کلیک؛
- کاهش 14درصدی هزینه پس از کلیک برای هر تبدیل.
10) جذابیت محصول، دلیل اصلی کلیک 37٪ از کاربران روی تبلیغات ریتارگتینگ است (منبع: Adobe)
اکثر کاربران زمانی تمایل دارند روی یک تبلیغ هدفگیری مجدد کلیک کنند که جذب محصول نمایشدادهشده در آن شدهاند. براساس آمار ریتارگتینگ، بیش از %۲۸ از کاربران، قبلاً قصد بازدید از سایت با محصول مشخص را داشتهاند و %۲۱ گفتهاند که میخواهند دربارۀ محصول بیشتر بدانند.
11) ریتارگتینگ میتواند رهاشدن سبد خرید را تا 6.5٪ کاهش دهد و فروش آنلاین را تقریباً 20٪ افزایش دهد (منبع: Moto CMS)
میانگین نرخ رهاکردن سبد خرید در سال 2009 فقط 62٪ بود؛ این در حالی است که امروز این نرخ به 77٪ افزایش یافته است. آمارهای ریتارگتینگ نشان میدهد که هدفگیری مجدد، بهطور متوسط نرخ رهاشدن سبد خرید را تا 6.5٪ کاهش (این مقدار از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است) و فروش آنلاین را 20٪ افزایش میدهد.
12) ترکیب تبلیغات ریتارگتینگ با سایر تبلیغات آنلاین میتواند فروش را 50٪ افزایش دهد (منبع: Chimp Mail)
آمار ریتارگتینگ در موبایل نشان میدهد که این یک راه مهم برای بهحداکثررساندن مشتریان فعلی شماست. افزودن ریتارگتینگ به یک استراتژی بازاریابی موبایلی کاملاً تعریفشده میتواند عملکرد اقتصادی کسبوکار شما را تغییر دهد.
چرا ریتارگتینگ تأثیرگذارترین روش تبلیغات آنلاین است؟
تبلیغات ریتارگتینگ زمانی انجام میشود که به سراغ مخاطبانی بروید که قبلاً با شما آشنا شدهاند؛ یعنی نام شما را شنیدهاند و برای حل مشکل خود از شما کمک خواستهاند و در این فرایند، ممکن است توانسته باشید چالش آنها را حل کنید یا اینکه نیمهکاره آن را رها کرده باشید.
در این روش، مخاطبان از حضور برند شما آگاه هستند و نسبت به اشخاصی که برای اولین بار نام شما را میشنوند، اعتماد بیشتری به شما دارند. با این نوع تبلیغ، لازم نیست هزینۀ بالایی برای جلب توجه مخاطبان جدید انجام دهید و با صرف هزینۀ پایینی میتوانید ترافیک و نرخ تبدیلتان را افزایش دهید.
تبلیغات ریتارگتینگ چگونه به افزایش فروش کمک میکند؟
در بعضی از کمپینهای تبلیغاتی ریتارگتینگ، هدف از اجرای تبلیغ، رفتن به سراغ مخاطبانی است که یک بار برای خرید از شما اقدام کردهاند، اما در نیمۀ راه از تصمیم خود پشیمان شدهاند و سبد خرید خود را رها کردهاند. در این زمان، با تولید محتوای جذاب میتوانید آنها را ترغیب کنید که مسیر خود را تا انتها طی کرده و خرید خود را نهایی کنند.
از طرف دیگر، ممکن است تعدادی از مشتریان، یک یا چند بار از شما خرید کرده باشند، اما دیگر بهانهای برای مراجعۀ دوباره به شما نداشته باشند. در این مرحله باید دستبهکار شوید و با ارائۀ تخفیفهای استثنایی یا معرفی محصولات جدید آنها را تشویق کنید تا مجدداً از شما خرید کنند.
نحوۀ راهاندازی کمپین تبلیغات ریتارگتینگ
تا اینجا با چیستی تبلیغات ریتارگتینگ آشنا شدید؛ اما برای اجرای این نوع از تبلیغات باید از کجا شروع کنید و به کجا برسید؟ برای انجام مناسب کمپین تبلیغات ریتارگتینگ لازم است طبق مراحل زیر عمل کنید:
۱) کانال ارتباطی با مشتریان سابق خود را مشخص کنید
مشتریان قدیمی شما در کجا حضور دارند؟ باید به سراغ همان کانالها برای برقراری و حفظ ارتباط با آنها بروید. فروشگاه سایت و شبکههای اجتماعی ازجمله جاهایی است که مشتریان شما به احتمال زیاد در آنجا حضور مستمر دارند.
۲) مشتریان هدفتان را کاملاً بشناسید
درست است که مشتریان شما را میشناسند و تا حدودی به شما اعتماد دارند، اما برای جلب نظر دوبارۀ آنها لازم است بیشتر از قبل آنها را بشناسید تا متقابلاً اقدامات مهیجی را در راستای ترغیب دوبارۀ آنها به خرید انجام دهید. علاوه بر مسائل جمعیتشناختی مانند سن، جنسیت و تحصیلات، از سایر موارد مانند رفتار، علاقه و نیازمندیهای آنها آگاه شوید تا کمپین خود را به شکل مؤثرتری طراحی و اجرا کنید.
۳) هدف خود را از ریتارگتینگ تعیین کنید
آیا مخاطبانتان سفر خود را نیمهکاره رها کردهاند یا میخواهید آنها را از خدمات یا کالای تازۀ خود مطلع کنید؟ در همان ابتدای تصمیمگیری باید این مسئله را مشخص کنید تا بتوانید با آگاهی کامل، مسیرتان را ادامه دهید.
۴) بودجۀ راهاندازی کمپین خود را آماده کنید
هر هدفی را که برای تبلیغات خود درنظر بگیرید، بودجۀ منحصربهفردی را نیز باید به آن اختصاص دهید؛ بنابراین لازم است قبل از شروع طراحی و پیادهسازی کمپین تبلیغات ریتارگتینگ خود باید هزینههای آن را به درستی پیشبینی کنید تا بتوانید بودجۀ مشخصی را به آن اختصاص دهید.
۵) دستبهکار شوید
حالا که میدانید قصدتان از این کمپین ریتارگتینگ چیست و باید نظر چه مخاطبانی را از طریق کدام کانالها جلب کنید، وقت آن رسیده است که دستبهکار شوید. در این مرحله لازم است استراتژی جامعی برای کلیۀ فعالیتهایتان تدوین کرده و طبق آن قدم در مسیر اجرا بگذارید. استفاده از تست A/B به شما کمک میکند تا بازخورد اقدامات خود را از طریق راههای گوناگون دریافت کنید سپس، بهترین آنها را انتخاب کنید.
۶) عملکردتان را بررسی کنید
بعد از تمامشدن کمپین ریتارگتینگ، نباید تصور کنید که کارتان به اتمام رسیده است، بلکه باید به فکر نتایج بهدست آمده از کمپین باشید. بنابراین در این مرحله، کلیۀ فعالیتهایتان را در کمپین بررسی کنید و از روی دادهها، اطلاعات مفیدی مانند نرخ تبدیل را به دست آورید و در تبلیغات آینده از آنها استفاده کنید.
راهکارهای بهینهسازی کمپینهای ریتارگتینگ
در ادامه ۴ راهکار برای بهینهکردن کمپینها در اختیارتان میگذاریم که به شما کمک میکنند با طیکردن مسیر کوتاهتر به هدفتان برسید.
- پرسونای مخاطب خود را بهدرستی تعریف کنید.
- پیشنهادها و محتواهای جذاب و متناسب با سلیقۀ مخاطب ارائه دهید.
- قبل از شروع فعالیت، بودجۀ کمپین خود را مشخص کنید.
- بعد از پایان کمپین، نتایج بهدستآمده را بررسی و بعد از آن، اطلاعات مفید را استخراج کنید.
ریتارگتینگ در چه پلتفرمهایی انجام میشود؟
برای انجام تبلیغات ریتارگتینگ میتوانید روی اکثر پلتفرمهای دیجیتال مانند گوگل ادز حساب باز کنید. همانطور که در بالا هم اشاره کردیم، زمانی که مخاطب خود را بشناسید و هدف خود را تعیین کنید، میتوانید کانال مناسب را انتخاب و استفاده کنید.
کلام آخر
مهم نیست که چه نوعی از تبلیغات ریتارگتینگ را انتخاب میکنید، همیشه ایدۀ خوبی است که تبلیغات هدفگیری مجدد را در کنار کمپینهای بازاریابی خود اجرا کنید تا تعاملی را که ایجاد کردهاید از دست ندهید.
چه در حال تبلیغ یک پیشنهاد یا محصول جدید باشید، چه در حال اجرای یک کمپین ایمیلی یا اجرای یک کمپین اینفلوئنسرمارکتینگ، تبلیغات ریتارگتینگ به شما کمک میکند تا کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی خود را بهبود بخشید.
بسیار عالی و مفید بود، ممنونم