روان‌شناسی فروش + ۱۸ تکنیک روان‌شناسی جذب مشتری موفق
روان‌شناسی فروش راهی برای درگیرکردن مشتری با محصول
شرکت‌ها به روش‌های مختلفی از مشتریان اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند تا تکنیک‌های فروش خود را بهبود ببخشند. روان‌شناسی فروش (Psychology of Selling) به کسبوکارها کمک می‌کند تا وفاداری مشتریان نسبت به برند را از طریق بهبود استراتژی فروش افزایش دهند. اگر شما یک فروشنده، بازاریاب یا صاحب کسبوکار هستید، روان‌شناسی فروش و تکنیک‌های روان‌شناسی جذب مشتری که در این مطلب از وی‌پدیا به آن می‌پردازیم، در بهبود عملکردتان به شما کمک زیادی می‌کند.
روان‌شناسی فروش چیست؟
بسیاری از ما علاقه داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم، اما تصمیم‌های ما درنهایت برگرفته از احساسات ماست. زمانی که در بخش فروش محصولی کار می‌کنیم، باید بدانیم که چگونه با کنارگذاشتن این دو، در تصمیم خریدار تأثیر بگذاریم.
روان‌شناسی فروش علم بررسی رفتار، احساسات و فرایندهای فکری مشتریان است. Psychology of Selling که اغلب روان‌شناسی خریدار نیز نامیده می‌شود، به کسبوکارها کمک می‌کند تا بفهمند مشتریان چرا و چگونه کالاها یا خدمات را انتخاب می‌کنند.
همچنین، با استفاده از تکنیک‌های روان‌شناسیِ جذب مشتری، می‌توان رفتار مشتریان در مقابل تبلیغ مستقیمِ محصولات را بررسی کرد. تیم‌های فروش و بازاریابی اغلب از روان‌شناسی فروش بیشترین سود را می‌برند؛ زیرا درنهایت آنها در تصمیم خرید مشتری تأثیر می‌گذارند.
روان‌شناسی فروش روان بازار هدف شما را بررسی می‌کند تا درک بهتری از نحوۀ فروش به شما ارائه دهد. در این روش، به‌جای تمرکز بر متقاعدکردن مشتری که به محصول یا خدمت شما نیاز دارد، باید نیازهای عاطفی آنها را در نظر بگیرید (خود را به‌جای مشتری قرار دهید). هنگامی که مخاطبان هدف خود و فاکتورهای مؤثر در تصمیم‌گیری آنها را درک کردید، می‌توانید خدماتی را که در هر بخش از فرایند فروش به دنبال آن هستند، ارائه دهید.
اهمیت روان‌شناسی فروش
شرکت‌هایی که از استراتژی روان‌شناسی جذب مشتری در فروش خود استفاده می‌کنند، نسبت به رقبا از مزایای بیشتری برخوردار خواهند شد. از دلایل اهمیت روان‌شناسی فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- ایجاد روابط بهتر با مشتری: کارمندان یا تیم‌های فروشی که از تکنیک‌های روان‌شناسی استفاده می‌کنند، با مشتریان احتمالی و فعلی خود ارتباط بهتری برقرار می‌کنند. مشتریان نسبت به برند و کسبوکارهایی که با آنها همدلی می‌کنند، حس بهتر و نزدیک‌تری دارند. اگر مشتریان احساس ارزشمندبودن کنند، به احتمال زیاد با فروشنده برای خرید محصول ارتباط برقرار می‌کنند.
- افزایش وفاداری به برند: یکی دیگر از مزایای روان‌شناسی فروش این است که به حفظ مشتری کمک می‌کند. مشتریان به برندهایی که احساس نزدیکی با آنها دارند، وفادار می‌مانند. وفاداری، به‌خصوص در خرید آنلاین بسیار مهم است.
- بهبود استراتژی بازاریابی و فروش بیشتر: فروشندگانی که با تکنیک‌های روان‌شناسی جذب مشتری آشنا هستند، فرایند بازاریابی بهتری را برای کسبوکار خود در نظر می‌گیرند. آنها می‌توانند براساس نیاز مخاطب، استراتژی تبلیغاتی خود را اجرا کنند. تکنیک‌های روان‌شناسی می‌تواند به توسعۀ تمام جنبه‌های فرایند خرید مشتری و استراتژی فروش کمک کنند. فروشندۀ برتر می‌تواند از دانش خود در این زمینه برای بهبود تولید سرنخ، ارائه و سطح فروش، فرایند فروش و خرید مشتری استفاده کند.
- پیشرفت و توسعۀ کسبوکار: اگر نقشی در بخش بازاریابی یا فروش دارید، درک تکنیک‌های روان‌شناسی جذب مشتری می‌تواند به شما کمک کند تا مهارت‌های فروش و مشتری‌مداری خود را توسعه دهید.
- افزایش درآمد شرکت: کسبوکارهایی که تکنیک‌های روان‌شناسی فروش را به‌طور مؤثر اجرا می‌کنند، می‌توانند سودآوری شرکت خود را افزایش دهند. افزایش وفاداری مصرف‌کنندۀ یک شرکت، دستیابی به مخاطبان بیشتر و رشد کسبوکار می‌تواند به افزایش درآمد سازمان کمک کند.
۶ اصل کلیدی روان‌شناسی فروش
حالا که با دلایل اهمیت روان‌شناسی در فروش آشنا شدید، در ادامۀ مطلب به ۶ اصل کلیدی در روان‌شناسی فروش اشاره می‌کنیم که دانستن آنها نیز خالی از لطف نیست:
- عمل متقابل: زمانی که خریدار از شما محصولی می‌خرد، احساس خوشحالی و رضایت، چیزی است که از شما دریافت می‌کند. گاهی این شادی را می‌توان با ارائۀ خدمات رایگان یا تخفیف ویژه افزایش داد. در این صورت، مشتریان بیشتری به خرید از برند شما ترغیب خواهند شد.
- تعهد و ثبات: اصل تعهد و سازگاری بیان می‌کند که مردم تمایل دارند به تصمیماتی که قبلاً گرفته‌اند پایبند بمانند. معمولاً مشتریان به خرید از برندهایی که قبلاً مشتری آنها بوده‌اند تمایل بیشتری نشان می‌دهند.
- تأیید اجتماعی: با فرایند بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، بسیاری از افراد ممکن است شما را دنبال کنند. آنها با استفاده از تعداد لایک و کامنت، هایلایت یا صفحۀ رضایت مشتری، به‌نوعی، به دنبال اعتبار و تأیید شما از سوی مشتریان قبلی‌تان هستند.
- حس خوب: مشتریان زمانی که از فروشنده یا تبلیغ حس خوبی دریافت کنند، بیشتر تمایل دارند به حرفهای او گوش دهند و تمایل بیشتری به خرید از شما نشان می‌دهند.
- قدرت و اعتبار: زمانی که مشتری با شما صحبت می‌کند، اگر شما از نظر او فرد متخصصی باشید که از دانش کافی در این زمینه برخوردار هستید، به احتمال زیاد بیشتر به شما اعتماد می‌کند.
- کمبود موجودی: یکی از تکنیک‌های تبلیغاتی و فروش این است که مردم به کالا یا خدماتی که در حال اتمام است، تمایل بیشتری دارند. در واقع کمبود موجودی، انگیزۀ مردم برای خرید قبل از از‌دست‌دادن فرصت را افزایش می‌دهد.
تکنیک‌های کلیدی روان‌شناسی فروش (۱۸ تکنیک مؤثر)
امروزه برندها و کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ بسیاری از روان‌شناسی در فروششان بهره می‌گیرند. اما کدام یک از این تکنیک‌ها موثرتر هستند؟ بیایید نگاهی به بهترین تکنیک‌های روان‌شناسی در فروش بیندازیم:
۱) از برچسب‌های تخفیف استفاده کنید
وقتی مشتریان شما درصدی تخفیف روی محصولات یا اختلاف قیمتی بین خدمات مختلف را ببینند، ناخودآگاه ذهن آنها درگیر خرید می‌شود. برای مثال، اگر قیمت محصول شما ۱۰۰هزار تومان است و شما به‌جای آن، ۹۹.۹۰۰تومان را به‌عنوان قیمت مبنا درنظر بگیرید، ناخودآگاه ذهن مخاطبان درگیر بازی روانی می‌شود. کلمۀ «تخفیف» یا «به‌جای» باعث می‌شود مشتریان، محصول شما را مقرون‌به‌صرفه ببینند.
۲) روی مشتری خود تمرکز کنید
درمورد روان‌شناسی فروش یک قانون کلیدی این است که روی مشتری خود تمرکز کنید. مشتریان باید احساس کنند که فروشنده نیازهای آنها را درک می‌کند و می‌تواند بهترین راه‌حل را به آنها ارائه دهد. بنابراین، سؤال بپرسید تا ریشۀ مشکل آنها را پیدا کنید و مطمئن شوید که راه‌حلی به نفع آنها ارائه می‌دهید. در ارتباطات خود صادق و روراست باشید و با دادن توصیه و راه‌حل‌های مفید و کاربردی، ایجاد اعتماد کنید.
۳) شنوندۀ خوبی باشید
شنوندۀ خوب بودن، بخشی جدایی‌ناپذیر از تکنیک‌های روان‌شناسی است. با‌این‌حال، گوش‌دادن فعال به تمرکز، تمرین و صبر نیاز دارد. در اینجا به چند نکته اشاره می‌کنیم که به شما کمک می‌کند به شنوندۀ خوبی تبدیل شوید:
- به زبان بدن، لحن و کلمات مشتری توجه کنید؛
- سؤالاتی بپرسید تا نشان دهید که نیازهای مشتری را درک می‌کنید و با آنها همدلی می‌کنید؛
- با ارائۀ نشانه‌های کلامی و غیرکلامی مانند تکان‌دادن سر، نشان دهید که در حال گوش‌دادن هستید؛
- جملات مشتری را قطع یا تمام نکنید؛
- از صحبت درمورد خود یا تجربیات خود بپرهیزید؛
- به جزئیاتی گوش دهید که ممکن است به شما در درک بهتر نیازهای مشتری کمک کند.
با پیروی از این نکات، می‌توانید شنوندۀ بهتری شوید و به‌طور مؤثرتری نیازهای مشتریان خود را برآورده کنید.
۴) به‌سرعت پاسخ دهید
وقتی صحبت از روان‌شناسی‌فروش می‌شود، یکی از اصول کلیدی دیگر، پاسخ سریع است. مردم معمولاً خواهان پاسخ‌های فوری هستند؛ بنابراین، اگر شما در مشاوره و پاسخ‌گویی تعلل کنید، آنها به سراغ رقبای شما خواهند رفت. انجام این کار نشان می‌دهد که برای زمانِ مخاطبان و مشتریان بالقوه‌تان، ارزش قائل هستید. این موضوع درنهایت می‌تواند به میزان رضایت و وفاداری مشتریان کمک قابل توجهی کند.
۵) سازگار اما معقول باشید
یکی از تکنیک‌های روان‌شناسی فروش که می‌تواند به مارکتینگ کمک کند، سازگاری اما معقول‌بودن است. ثبات در هنگام فروش ضروری است؛ زیرا به اعتماد بیشتر مشتری و ارزش و اعتباری که آنها برایتان قائل می‌شوند، منجر می‌شود. شما باید نشان دهید که خودتان هم به خدماتی که در حین مشاوره ذکر کرده‌اید، عمل می‌کنید. در‌عین‌حال، منطقی‌بودن با رویکرد فروش نیز ضروری است. شما نباید زیاد سخت‌گیر یا تهاجمی باشید؛ زیرا این امر می‌تواند مشتریان بالقوه را از بین ببرد.
۶) احساس کمبود ایجاد کنید
وقتی صحبت از روان‌شناسی فروش می‌شود، ایجاد حس کمبود راهی مؤثر برای افزایش فروش است. کمبود، احساس فوریت ایجاد کرده و خریداران را تشویق می‌کند که سریع‌تر تصمیم بگیرند و عمل کنند. برای مثال، در‌صورتی‌که شما فقط یک تبلیغ زمانی محدود یا فروش فوری ارائه دهید، احتمال خرید مشتریانتان نیز بیشتر می‌شود. راه دیگر برای ایجاد احساس کمبود، محدود‌کردن تعداد محصولات موجود است.
۷) احساسات مشتری را قلقلک بدهید
یکی از تکنیک‌های کلیدی روان‌شناختی فروش، استفاده از احساسات مشتری است. برای انجام این کار باید بتوانید زبان بدن مشتری خود را بخوانید و وضعیت عاطفی او را بسنجید. هنگامی که با مشتری خود ارتباط برقرار کردید، باید بتوانید به او نشان دهید که نیازهایش را درک می‌کنید و می‌توانید راه‌حلی برای مشکل او ارائه دهید. همچنین، مهم است که اشتیاق خود را نسبت به محصول یا خدمتی که می‌فروشید، منتقل کنید.
۸) داستان بگویید
مردم داستان‌ها را دوست دارند و داستان‌سرایی می‌تواند راهی عالی برای جذب مشتری بالقوه و جذاب‌ترکردن محصول یا خدمت باشد. هنگام گفتن یک داستان در زمینۀ فروش، تمرکز بر تجربۀ مشتری ضروری است.
۹) محصول خود را در عمل ثابت کنید
مردم اگر کاربرد محصولی را در عمل ببینند، به احتمال زیاد به آن علاقه‌مند می‌شوند. دلیل آن هم این است که به آنها اجازه می‌دهد تصور کنند که محصول چیست و چه کاربردی دارد. همچنین، به ایجاد ارتباط عاطفی با محصول کمک می‌کند که درنهایت، باعث ترغیب مشتریان بالقوه به خرید می‌شود. این رویکرد، به‌ویژه برای محصولاتی که به تنظیمات پیچیده یا ویژگی‌ها و عملکردهای متعدد نیاز دارند، مؤثر است.
۱۰) برای ایجاد اعتبار، تخصص را به نمایش بگذارید
یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد اعتبار و تثبیت خود به‌عنوان یک متخصص این است که تخصص خود را به نمایش بگذارید. می‌توانید این کار را با نوشتن مقاله، سخنرانی در رویدادها یا ایجاد ویدئو انجام دهید.
نشاندادن دانش و تخصصتان می‌تواند تصویری قوی از شما در بین مشتریان بالقوه ایجاد کند.
این موضوع نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا خود را به‌عنوان یک مرجع در حوزۀ کاری‌تان معرفی کنید، بلکه به مشتریان بالقوه نشان می‌دهد که آگاه و قابل اعتماد هستید. علاوه‌بر‌این، نشاندادن تخصص، می‌تواند به شما کمک کند تا با مشتریانی که احتمالاً در آینده از شما خرید می‌کنند، ارتباط برقرار کنید.
۱۱) گزینه‌های زیادی ارائه ندهید
هنگامی که گزینه‌های زیادی در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد، ممکن است سردرگم و گیج شوند؛ در این صورت، احتمال دارد که خریدی هم انجام ندهند. برای افزایش شانس فروش باید تعداد گزینه‌ها را محدود کنید.
۱۲) دوباره محصول خود را تأیید کنید
یکی از مؤثرترین تاکتیک‌های فروش روان‌شناختی، اثبات اجتماعی است که شامل استفاده از نظرات و تجربیات دیگران برای تأثیرگذاری بر تصمیم مشتری می‌شود. اثبات اجتماعی با ایجاد حس اعتماد و آشنایی همراه است که اغلب می‌تواند در ترغیب مشتریان به خرید یک محصول، مؤثر باشد.
برای مثال، اگر مشتری ببیند که سایر کاربران به محصول شما امتیاز خوبی داده‌اند، محصول شما را جدی می‌گیرد و احتمال خرید افزایش می‌یابد.
۱۳) از تکنیک فومو FOMO استفاده کنید
فومو یا ترس از‌دست‌دادن، به احساس اضطرابی اشاره دارد که افراد وقتی فکر می‌کنند چیزی را از دست داده‌اند، حس می‌کنند. این احساس می‌تواند به‌عنوان یک تکنیک روان‌شناسی جذب مشتری برای تشویق آن به خرید محصول شما استفاده شود. با برجسته‌کردن مزایای محصول مانند کیفیت رنگ، طرح و…، می‌توانید احساس فوریتی ایجاد کنید که مشتری را به خرید تشویق کند.
۱۴) چیزی را برای برانگیختن رابطۀ متقابل پیشنهاد دهید
برای مثال، شما می‌توانید به مشتریان بالقوۀ خود تخفیف دهید، یا به آنها بگویید در ازای خرید این محصول می‌توانند به خدمات رایگان شما دسترسی پیدا کنند، یا اینکه در ازای خرید محصول X می‌توانند یک هدیه دریافت کنند. ارائۀ ارزش از مهم‌ترین تکنیک‌های روان‌شناختی است.
۱۵) فرایند خرید را ساده و آسان کنید
یکی از اصول کلیدی روان‌شناسی فروش، فرایند خرید ساده و آسان است. اگر مشتریان فرایند خرید را بسیار پیچیده یا وقت‌گیر بدانند، احتمالاً خرید خود را کنسل کنند. برای اطمینان از اینکه مشتریان راضی هستند، ساده و شهودی‌کردن فرایند خرید تا حد امکان، مهم است. همچنین، ارائۀ چند روش پرداخت برای مشتریان، راحتی بیشتری را برایشان فراهم می‌کند.
۱۶) در طول تماس‌های فروش، از رقبا بدگویی نکنید
در فروش تلفنی و برای جذب مشتری، بهتر است روی فروش محصول خود متمرکز باشید و از بدگویی از رقبا پرهیز کنید. آنها به قصد آشنایی با محصول شما تماس گرفته‌اند. به‌جای این کار، از مزایای خود و ارزشی که ارائه می‌دهید صحبت کنید.
۱۷) از استراتژی ریسک معکوس استفاده کنید
استراتژی ریسک معکوس یک تکنیک مارکتینگ بسیار قدرتمند است.
ریسک معکوس، روشی است که ریسک خرید را به فروشنده منتقل می‌کند و به خریدار اطمینان بیشتری نسبت به خرید می‌دهد و احتمال خرید را افزایش می‌دهد.
برای مثال، می‌توانید چیزی شبیه این بگویید: «اگر این محصول را دوست نداشتید، می‌توانید آن را ظرف ۳۰ روز با شرط بازپرداخت کامل بازگردانید». این عمل به خریدار اطمینان می‌دهد که مجبور نیست محصولی را که دوست ندارد نگه دارد و در عوض، احتمال ریسک و خرید را بیشتر می‌کند. همچنین، می‌توانید از «ضمانت بازگشت پول» یا «ضمانت رضایت» برای ترغیب به خرید مشتریان بالقوه نیز استفاده کنید.
۱۸) از اشتیاق بیش از حد خودداری کنید
اشتیاق بیش از حد در فروش، گاهی می‌تواند نتیجۀ معکوس داشته باشد؛ زیرا می‌تواند مشتریان بالقوه را دور کند. برای جلوگیری از این امر، مهم است که حوصله داشته باشید و از زبان بدن خود آگاه باشید. برای پرسیدن سؤالات و گوش‌دادن به مشتری وقت بگذارید. به آنها نشان دهید که به نیازهایشان اهمیت می‌دهید و تا زمانی که آماده نشده‌اند، آنها را مجبور به خرید نکنید. این رفتار نشان می‌دهد که به مشتریان و زمانشان احترام می‌گذارید و باعث می‌شود آنها نیز بیشتر به شما اعتماد کنند.
در این بخش، اصول کلیدی و تکنیک‌های روان‌شناسی فروش به پایان می‌رسد. در ادامۀ مطلب با روان‌شناسی جذب مشتری برای فروشندگان و کاربرد و استفاده از روان‌شناسی فروش در ایران، آشنا خواهیم شد.
روان‌شناسی فروش برای فروشندگان
روان‌شناسی فروش یک تاکتیک فروش است که شامل درک روان‌شناسی پشت فروش و تصمیمات خرید مخاطبان هدف برای محصولات و خدمات شما می‌شود. روان‌شناسی جذب مشتری به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی بازاریابی و تبلیغ موفق برای ارائۀ محصول و مشتری‌مداری ایجاد کنید.
مردم به دلایل مختلفی محصولات شما را خریداری می‌کنند. بعضی از آنها در یک تصمیم آنی این کار را انجام می‌دهند.
فروشنده با ترغیب احساس مشتریان، آنها را جذب محصول خود می‌کند. تکنیک‌های روان‌شناسی فروش درواقع به فروشندگان کمک می‌کند تا بدانند به چه صورت مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید کنند.
چند عامل دیگر نیز هنگام استفاده از روان‌شناسی فروش برای تشویق فروش به‌صورت B2B اهمیت دارند. برای مثال، همدردی و جذابیت دو عنصر مهم و جالب هستند که فروشندگان B2B نه‌تنها می‌توانند از آنها استفاده کنند تا مکالمۀ فروش را جذاب نگه دارند، بلکه اعتماد مشتریان به شما را نیز افزایش می‌دهند که درنهایت به درآمد بیشتر منجر می‌شود.
در مقایسه با فروش B2C که در آن نمایندگان فروش هنگام ارائۀ محصولات، ویژگی‌ها و مزایا برای مشتریان بالقوۀ خود کمی شخصی می‌شوند، فروش B2B با صحبت‌های بیشتر درمورد محصول و ویژگی‌های آن می‌تواند به مشتری بالقوه کمک کند تا ارزش محصول را بیشتر درک کند. مزایایی که می‌تواند رشد کسبوکار آنها را افزایش دهد.
ایدۀ اصلی استفاده از روان‌شناسی فروش در فروش B2B، ارائۀ خدمات عالی به مشتریان و درک شرایط پیرامون فروش برای ایجاد ارتباط عاطفی با آنها برای افزایش فروش است.
روان‌شناسی فروش در ایران
فروشندگان ایرانی تا چه حد به روان‌شناسی فروش تسلط دارند؟ ازجمله مواردی که همیشه در بازارهای ایران و جهان وجود دارد این است که چگونه می‌توان از رقبا پیشی گرفت، پس باید به برخی از نکات در کسبوکارها توجه کرد تا بتوان فروش را افزایش داد.
یک فروشندۀ حرفهای باید با اصول بازاریابی اینترنتی و مشاورۀ بازاریابی کسبوکار آشنا باشد و در این زمینه تخصص خود را افزایش دهد. او با استفاده از روان‌شناسی فروش به شناخت کاملی از مشتریان دست خواهد یافت. ازجمله مزایای روان‌شناسی فروش در ایران عبارتند از:
- افزایش همدلی میان کسبوکارها؛
- افزایش تمرکز در گوش‌دادن به صحبت‌ها و نیازهای مشتریان؛
- افزایش حس کنجکاوی مشتریان؛
- افزایش ارتباط مؤثر با مشتریان؛
- بالابردن مهارت حل مسئله و بحران؛
- بالابردن هوش احساسی فروشنده؛
- ترغیب مشتری به خرید.
آیا نحوۀ صحبت‌کردن با مشتری باعث افزایش فروش می‌شود؟ برای پاسخ دقیق این سؤال، به این صفحه از بلاگ صباویژن مراجعه نمایید.
سخن آخر
روان‌شناسی جذب مشتری و مدیریت آن در تمامی کسبوکارها چه در ایران و چه در جاهای دیگر دنیا از اهمیت بسیاری برخوردار است. تمام کسبوکارها و برندها با هدف افزایش فروش وارد بازار می‌شوند. استفاده از هریک از تکنیک‌های بالا می‌تواند به صاحبان کسبوکار در بازارهای رقابتی کمک کند تا فروش خود را در بازارهای داخلی و بین‌المللی افزایش دهند.
منابع
سؤالات متداول
روان‌شناسی فروش چیست؟
روان‌شناسی فروش که گاهی‌اوقات روان‌شناسی خریدار نیز نامیده می‌شود، به کسبوکارها کمک می‌کند تا بفهمند مشتریان چرا و طی چه فرایندی کالا و محصولات آنها را خریداری می‌کنند.
روان‌شناسی چگونه در فروش استفاده می‌شود؟
شاید ویژگی مشترک فروشندگان موفق، توانایی آنها در برقراری ارتباط با مشتریان با برانگیختن احساس آنها باشد. همدلی و شخصی‌سازی ازجمله احساساتی هستند که متخصصان فروش از آن در فرایند فروش خود استفاده می‌کنند.
کلیدهای اصلی روان‌شناسی جذب مشتری چیست؟
از نظر روان‌شناسی، مهم‌ترین نیازهای انسان پول، امنیت، اعتبار، سلامتی، تمجید، رهبری، عشق، رشد شخصی، تحول شخصی، قدرت و نفوذ هستند. براساس این نیازها سؤالاتی را بپرسید تا احساس مشتریان خود را بهتر درک کنید.
چگونه از احساس مشتری در فروش استفاده کنیم؟
تحریک احساس و عاطفه یکی از تکنیک‌های روان‌شناسی فروش است که بر تجربۀ خرید مشتری تمرکز دارد. شما با برانگیختن احساس مشتریان می‌توانید آنها را به خرید ترغیب کنید.
