چگونه قوی‌ترین تیم بازاریابی کوچک را بسازیم؟
8 گام برای ایجاد یک تیم بازاریابی قوی
به یک تیم بازاریابی قوی فکر کنید. آیا بودجۀ هنگفت و تیمی پر از بازاریابان واجد شرایط را تصور می‌کنید؟ خب، برای بسیاری از مشاغل، دیگر لزوماً این‌طور نیست.
قوی‌ترین تیم‌های بازاریابی از بازاریاب‌هایی تشکیل شده‌اند که می‌دانند چگونه زمان و منابع خود را به هوشمندانه‌ترین راه تخصیص دهند. با یک استراتژی ضعیف، حتی تیم‌هایی با بودجۀ هنگفت نیز ممکن است منابع خود را بر باد دهند و دستاوردهای کمتری نسبت به یک تیم بازاریابی هوشمند، کوچک و زیرک داشته باشند.
این بلاگ‌پست دربارۀ «انجامِ بیشتر با کمتر» است. اینکه چگونه با منابع کمتر، کار بیشتری انجام دهیم.
پل جارویس (Paul Jarvis) در کتاب Company of One، درمورد چرا کوچک‌ماندن، مقولۀ بزرگ بعدی برای تجارت است می‌گوید:
کسب‌وکارهای کوچک هوشمند، سیستم‌ها، فرایندها و ساختار خود را به چالش می‌کشند تا کارآمدتر شوند و با همان تعداد کارمند و ساعت‌های کار کمتر، به دستاوردهای بیشتری برسند.
با یک استراتژی بازاریابی متمرکز و بدون نیاز به هزینه‌های تبلیغاتی هنگفت یا نیروی انسانی، دستیابی به بهترین نتایج بازاریابی، برای کسب‌وکارهای کوچک هرگز آسان نبوده است.
۸ گام برای ایجاد یک تیم بازاریابی قوی
در اینجا به نحوۀ ایجاد قوی‌ترین تیم بازاریابی کوچک، بدون افزایش بودجه یا حجم کاری پرداخته شده است.
- مشتریان خود و آنچه برای آن‌ها مهم است دریابید.
بازاریابی مؤثر با یک شناخت جامع ۳۶۰ درجه از سرنخ‌ها (مشتریان بالقوه) و مشتریان فعلی و اینکه چگونه می‌توانید بیشترین ارزش را به آن‌ها بدهید، آغاز می‌شود.
به یاد داشته باشید که مهم‌ترین افراد برای کسبوکار شما کسانی هستند که پیش از این به شما پول داده‌اند؛ یعنی مشتریان فعلی شما. وقتی آن‌ها راضی باشند، شما قبیله‌ای از مردم دارید که در هر فرصتی کسبوکار شما را برایتان تبلیغ می‌کنند.
به گزارش Bain & Company، افزایش ۵درصدی در حفظ مشتری، با افزایش دست‌کم ۲۵درصدی سود مرتبط است.
با شناخت مشتریان فعلی خود، می‌توانید انواع افراد دیگری را که می‌خواهید جذب کنید نیز بشناسید. از یک ابزار مانند Value Proposition Canvas برای تعریف نیم‌رخ مشتریان اصلی خود و به‌تصویر‌کشیدن ارزشی که ایجاد می‌کنید بهره ببرید. سپس می‌توانید محور اصلی بازاریابی و محصول خود را بر کاهش زحمت و ایجاد سود، حتی برای مشتریان بیشتر، قرار دهید.
- روی آن ۲۰درصدی از کار تمرکز کنید که ۸۰درصد نتایج را به همراه دارد.
سرنخ‌های بازاریابی فعلی شما از کجا می‌آیند؟ کدام مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند؟ و کدام کانال‌های بازاریابی، مورد استفادۀ راضی‌ترین و پردرآمدترین مشتریان شما هستند؟
زمان آن فرا رسیده که به‌وضوح روشن کنید هزینه‌های بازاریابی شما در کجا بالاترین نرخ بازگشت سرمایه را دارد. این‌ها کانال‌ها، تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی هستند که بیشترین ارزش را برای تیم بازاریابی کوچک شما دارند.
با پیروی از اصل پارتو، تیم شما باید بر آن ۲۰درصدی از تلاش‌های بازاریابی‌تان تمرکز کند که ۸۰درصد تأثیر را به همراه دارد.
همان‌طور که در قوانین جدید بازاریابی ایمیلی Campaign Monitor توضیح داده شده، استراتژی بازاریابی با بالاترین نرخ بازگشت سرمایه، معمولاً ایمیل است:
با‌این‌حال، به خاطر داشته باشید که هر کسبوکار و پایگاه مشتری‌ای متفاوت است. کدام استراتژی‌های بازاریابی را می‌توانید اثبات کنید که برای شما مناسب‌اند؟ به‌منظور یافتن باارزش‌ترین استفاده برای بودجۀ محدود بازاریابی‌تان، به این پرسش پاسخ دهید.
- ارزش به اشتراک بگذارید و راه‌حل ارائه دهید.
دنیس دافیلد توماس (Denise Duffield-Thomas) کارآفرین، در کتاب خود با عنوان Chillpreneur، دانش خود در بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک را تنها در چند کلمه خلاصه می‌کند: «به اشتراک بگذارید و پیشنهاد بدهید.»
«دانش، تخصص، توصیه‌ها، نکته‌ها، تجربه‌ها، داستان‌های ترسناک، اشتباه‌ها و موفقیت‌های خود را با مردم به اشتراک بگذارید، سپس راه‌حلی ارائه دهید.»
اگرچه شما می‌توانید (و باید) ارزش گسترده‌ای را با رویکرد بازاریابی درون‌گرا ارائه دهید، مثلاً بلاگ‌پست‌ها و منابع ارزشمند، اما راه‌حلی که درنهایت به افراد مناسب پیشنهاد می‌دهید می‌تواند محصول یا خدمات شما باشد.
پس از یک فرایند شخصی‌سازی‌شده و به‌دقت مدیریت‌شده برای پرورش سرنخ‌ها (مشتریان بالقوه)، دکمۀ «اکنون خرید»، مقصد نهایی در انتهای قیف بازاریابی شماست.
- همۀ پروژه‌های بازاریابی خود را فهرست و به آن‌ها رسیدگی کنید.
تیم‌های بازاریابی کوچک قوی می‌دانند که نمی‌توانند همه کار انجام دهند. پیروی از همۀ روندها و استفاده از بهترین روش، غیرممکن است، به‌خصوص زمانی که بودجۀ شما برای بازاریابی محدود است.
برای اینکه بفهمید کجا می‌توانید وقت تیم بازاریابی خود را به‌منظور تمرکز روی کارهایی که بیشترین ارزش را دارند آزاد کنید، ابتدا مشخص کنید تیم شما هم‌اکنون مشغول چه‌کاری است.
چه پروژه‌هایی در حال انجام هستند؟ شما و بازاریابان همکارتان در فهرست کارهای جاری‌تان چه وظایفی دارید؟
با یک ابزار مدیریت پروژه، می‌توانید آنچه را در تیم بازاریابی‌تان می‌گذرد، رؤیت‌پذیرتر کنید. این کار، ارزیابی را برای شما بسیار آسان‌تر می‌کند؛ ارزیابیِ اینکه چه چیزی ارزش ادامۀ صرف زمان را دارد و چه چیزی در حال حاضر برای تیم شما اولویت ندارد.
برای مثال، این قالب ترلو (Trello) در یک نمای کلی سودمند، هرآنچه در شرکت در جریان است، بلافاصله از منظری سطح بالا نشان می‌دهد:
- به‌طور مرتب نحوۀ انجام کارها را به چالش بکشید.
یکی از توصیه‌های کتاب Company of One اثر پل جارویس این است که به‌طور منظم فرایندهای کسبوکار کوچک خود را بررسی کنید و به دنبال زمینه‌هایی برای بهینه‌سازی و ترجیحاً خودکارسازی باشید. او صاحبان کسب‌وکارها را تشویق می‌کند که بپرسند:
«آیا این فرایند به‌قدر کافی کارآمد است؟ چه گام‌هایی را می‌شود حذف کرد و نتیجۀ نهایی یکسان یا بهتر خواهد بود؟ این قانون به کسبوکار ما کمک می‌کند یا برای آن سنگ‌اندازی می‌کند؟»
پل توضیح می‌دهد که هدف نهایی در اینجا سادگی است. «داشتن محصولات یا خدمات بیش از حد، لایه‌های مدیریتی بیش از حد و یا قوانین و فرایندهای بسیار زیاد برای تکمیل کارها، باعث تضعیف می‌شود. سادگی باید یک حکم باشد.»
چگونه می‌توانید فرایندها را ساده کنید و از فرایندهای خودکارِ بیشتری بهره ببرید؟ به‌عنوان اولین قدم آسان، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی را به‌منظور ارتقای گردش کار، و ابزارهای یکپارچه‌سازی را به‌منظور همگام‌سازی خودکار داده‌ها بین برنامه‌ها، بررسی کنید. این دو، از بهترین روش‌ها برای بهبود نتایج با تلاش کمتر در کسبوکار کوچک شما هستند.
- پشتۀ فناوری بازاریابی خود را بررسی کنید.
کسبوکار کوچک شما در حال حاضر از چه ابزارهای بازاریابی‌ای استفاده می‌کند؟ برای ایجاد قوی‌ترین تیم بازاریابی کوچک، به یک پشتۀ بازاریابی قوی نیاز دارید؛ یا گزیده‌ای از ابزارهایی که برای تقویت بازاریابی خود استفاده کنید.
بیشتر تیم‌های بازاریابی، زمانی به بهترین نتایج دست می‌یابند که ابزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را در مرکز عملیات خود قرار می‌دهند. این کار، داده‌ها را متمرکز می‌کند و یک نمای ساده از همۀ مخاطبان، سرنخ‌ها و مشتریان در کاریز (لوله) فروش و بازاریابی شما ارائه می‌دهد.
با یک CRM یکپارچه و ابزار بازاریابی مانند HubSpot، می‌توانید کارهایی مانند ارسال ایمیل (به‌طور مثال با استفاده از میلرلایت)، اتوماسیون بازاریابی و مدیریت محتوا را در فضایی واحد پیش ببرید. در غیر این صورت، کسبوکار کوچک شما می‌تواند از ابزارهایی مستقل برای کارهای مختلف استفاده کند و بعد آن‌ها را با CRM خود همگام‌سازی کند تا جریان داده بدون درز انجام شود.
- ابزارهای کسبوکار خود را یکپارچه کنید.
یکی از بزرگ‌ترین مزایای یکپارچه‌سازی برنامه‌ها این است که به شما کمک می‌کند تا کارهای بیشتری را با زمان، بودجه و افراد کمتر انجام دهید. یک راه‌حل همگام‌سازی دوطرفۀ داده‌ها می‌تواند داده‌های تماس را بین همۀ ابزارهای کسبوکار شما -در تیم بازاریابی‌تان و فراتر از آن- به هم متصل کند.
این کار نه‌تنها فرایندهای شما را ساده می‌کند، بلکه مشکلات زمان‌بر سیلوهای داده و فایل‌های نامرتب ورودی و خروجی CSV را نیز حل می‌کند. این یک راه‌حل آسان برای تیم بازاریابی شماست تا:
- از تمام داده‌های موجود مشتری‌‌ها برای کمپین‌های بازاریابی نهایت استفاده را ببرید.
- مدیریت داده‌ها را خودکار کنید.
- لیست‌های ایمیل را براساس آخرین داده‌های موجود در همۀ برنامه‌ها، به بخش‌های مختلف تقسیم‌بندی کنید.
- بی‌درنگ گزینه‌های opt in و opt out را در همۀ ابزارها به‌روزرسانی کنید.
- از یک فلسفۀ تجاری کلی مبنی بر «انجام بیشتر با کمتر» پیروی کنید.
انجام کارهای بیشتر با کمتر، تنها شامل تیم بازاریابی شما نمی‌شود. شما می‌توانید با اصلاح تمرکز خود بر جایی که نتیجه‌بخش است و ایجاد فرایندهای فوق‌العاده کارآمد، یک «تیم فروش» یا «تیم پشتیبانی مشتری» کوچک و قدرتمند بسازید.
چه فرایندهای دیگری را می‌توانید در کسبوکار کوچک خود ساده‌سازی و خودکار کنید و زمان بیشتر یا کمتری را صرف آن‌ها کنید؟
منابع