بازاریابی قطرهای (Drip Marketing) چیست؟ (بهترین استراتژی + راههای جذب مشتری)
بازاریابی قطرهای چیست؟ خیلی کلیشهای است، اما به آبیاری قطرهای فکر کنید. روش اجرای این نوع بازاریابی دقیقاً مانند این نوع آبیاری در کشاورزی است. ازآنجاییکه روش پرورش لید و مخاطب برای تبدیلشدن به مشتری و هدایت آرام و هدفمند تکتک آنها به انتهای قیف یا حتی زندهنگهداشتن مشتریان قبلی کاملاً شبیه به مکانیسم آبیاری قطرهای عمل میکند، به این نوع بازاریابی، بازاریابی قطرهای میگویند.
در این مطلب از ویپدیا یاد میگیریم چگونه از کمپینهای قطرهای خود سود بیشتری ببریم، بهترین استراتژی بازاریابی قطرهای چیست و این نوع بازاریابی چگونه به جذب مشتریان برند کمک میکند.
بازاریابی قطرهای یا دریپ مارکتینگ (Drip Marketing) چیست؟
بازاریابی قطرهای یا دریپ مارکتینگ (Drip Marketing) یک استراتژی حیاتی برای کسبوکارها در دنیای بازاریابی آنلاین است. هدف اصلی بازاریابی قطرهای، حفظ تعامل با مشتریان و مخاطبان برند بهصورت خودکار، برنامهریزیشده و متناسب با اقدامات هر کاربر، و در راستای آمادهسازی ذهن مخاطب برای خرید یا استفاده از خدمات برند است.
در مسیر کشف چیستی بازاریابی قطرهای احتمالاً با عبارتهایی همچون بازاریابی چکهای،کمپینهای قطرهای، کمپینهای ایمیل خودکار، اتوماسیون بازاریابی، ایمیلهای چرخۀ زندگی و پاسخدهندههای خودکار مواجه شدهاید. بله، تمامی این عبارتها نامهای دیگر یا استراتژیهای کاربردی در بازاریابی قطرهای هستند.
یک مثال آشنا از بازاریای قطرهای همان ایمیل خوشامدگویی است که بعد از ثبتنام در یک سایت برای شما ارسال میشود. درواقع، این ایمیل اولین جرقۀ تعامل برند با شماست. بعدها و به بهانههای مختلف مانند مناسبتی خاص در تقویم، معرفی برخی محصولات جدید، اقدامات شما (برای مثال، رهاشدن سبد خریدتان) یا کمپینهای خاص برند موردنظر، این تعامل با شما حفظ خواهد شد.
اشتباه نکنید! بازاریابی قطرهای فقط با استفاده از ایمیل اجرا نمیشود. ایمیلها فقط یکی از روشهای استراتژی دریپ مارکتینگ هستند. هر برندی با توجه به کمپین و استراتژی خاص خود ممکن است از رسانههای مختلف مانند شبکههای اجتماعی، اساماس مارکتینگ، پست الکترونیک مستقیم یا ایمیل مارکتینگ برای استمرار در تعامل خود با مشتریان یا خریداران احتمالی استفاده کند.
اهمیت بازاریابی قطرهای
اگر شما هم از خود میپرسید اهمیت بازاریابی قطرهای چیست، این پارگراف را با دقت بخوانید. هر کسبوکاری در تلاش است مخاطبان خود را به اقدامی خاص در سایت دعوت (CTA) کند. پس برای این کار باید از استراتژیهای خاصی استفاده کند تا هم در ذهن مخاطب باقی بماند (top of mind)، هم او را به اقدام تحریک کند. این اقدام میتواند ثبتنام در سایت، دانلود یک فایل، نهاییکردن سبد خرید یا هر اقدام خاص دیگری باشد.
اینجاست که بازاریابی قطرهای بهعنوان یک استراتژی بازاریابی مؤثر برای جذب مشتری، آگاهی از برند و هر ارتباط دیگری با مخاطب وارد میدان میشود. این رویکرد نوین، با زیرساختی دقیق و هوشمندانه، به ارتقای تجربۀ مشتری کمک میکند. همچنین، به کسبوکارها کمک میکند با بهرهگیری از اطلاعات دقیق و کاربردی در ارتباط با مشتریان، به بهبود عملکرد و افزایش بهرهوری بپردازند.
بازاریابی قطرهای، در دنیای پرپیچیدگی اطلاعات و رقابت فراوان بازاریابی آنلاین، بهعنوان یک ابزار استراتژیک، به کسبوکارها کمک میکند تا با دقت بیشتری به نیازها و خواستههای مشتریان پاسخ دهند و راهبردهای خود را با توجه به تحولات بازار بهبود بخشند.
این اهمیت بهوضوح نشاندهندۀ تأثیرگذاری بازاریابی قطرهای روی پیشروی و پیشرفت سازمانهاست، که بهطور مستقیم در ارتقای جایگاه آنها در بازارهای رقابتی تأثیر مثبت میگذارد.
انواع کمپینها در بازاریابی قطرهای
دریپ مارکتینگ یک راهحل ساده است که میتواند با استفاده از خلاقیت، به بهترین استراتژی رشد و فروش برند شما تبدیل شود. کمپینهای مختلفی برای پیادهسازی بازاریابی قطرهای وجود دارد که هرکدام باید با توجه به هدف اصلی کسبوکار انتخاب شوند. در ادامه به 6 مورد از رایجترین کمپینهای بازاریابی چکهای اشاره میکنیم.
1) کمپین بازاریابی قطرهای اصلی (Top Of Mind Campaigns)
این کمپین بر حفظ حضور در ذهن مشتری و فعالیت فراوان برای آمادهکردن ذهن مخاطب برای خرید، متمرکز است. همچنین، تلاش میکند با استفاده از محتواهای جذاب و استراتژیهای هدفمند، برند را بهعنوان گزینۀ اول در ذهن مشتریان حفظ کرده و در هنگام تصمیمگیری، اولین انتخاب آنان باشد.
نمونههای رایج برای درک بهتر این کمپین، پستهای بلاگی، وایتپیپرها، ویدئوها، وبینارها، اینفوگرافی و اخبار مربوط به صنعت هستند.
2) کمپین بازاریابی قطرهای دانشی (Educational Campaigns)
این نوع کمپین به افزایش دانش و آگاهی مشتریان درمورد محصولات و خدمات میپردازد. کمپین بازاریابی قطرهای دانشی با ارائۀ محتواهای آموزشی و اطلاعات جدید، تعاملات مفید و مؤثر با مخاطبان را گسترش میدهد و آنها را در مسیر خرید، به انتخابهایی برپایۀ اطلاعات ترغیب میکند.
3) کمپین قطرهای برقراری تعامل مجدد (Re-engagement Campaigns)
برای همۀ کسبوکارها یک قاعدۀ کلی وجود دارد: همیشه تعدادی از مخاطبان در مراحل مختلف قیف فروش، برند شما را به دلایل مختلف رها میکنند. کمپین قطرهای برقراری تعامل مجدد، بهمنظور بازآوردن و تقویت تعامل با افرادی که در گذشته با برند در ارتباط بودهاند، طراحی میشود.
این کمپین تلاش میکند تا با استفاده از ابزارهای هوشمند و دادههای جمعآوریشده، مشتریانی را که برند شما را فراموش کردهاند یا تاکنون فعالیت محدودی داشتهاند دوباره به مشارکت و تعامل با برند تشویق کند.
این کمپین به ایجاد ارتباطات دوسویه و ارائۀ مشوقها برای مشتریان بهمنظور بازگشت به تعاملات فعال با برند کمک میکند.
4) کمپین بازاریابی قطرهای رقابتی (Competitive Drip Marketing Campaigns)
این نوع کمپین با تمرکز بر رقابت مستقیم با رقبا، بهمنظور جلب و تثبیت توجه مخاطبان طراحی میشود. این کمپین از استراتژیها و محتواهایی استفاده میکند که بتواند تفاوتها و مزایای منحصربهفرد برند ما را نسبت به رقبا بیان کند. همچنین، تلاش میکند با ایجاد یک روند قطرهای از اطلاعات، تخفیفات یا بهروزرسانی محصولات، به مرور زمان مشتریان را بهسوی برند خود جذب کند.
5) کمپین بازاریابی قطرهای ترفیعی (Promotional Drip Marketing Campaigns)
بسیاری از کاربران در آخرین مرحلۀ قیف فروش و هنگام نهاییکردن خرید خود دچار تردید میشوند. در این مرحله با استفاده از کمپین بازاریابی قطرهای ترفیعی، با هدف افزایش فروش و جذب مشتریان جدید، تردید مشتریان را به یقین تبدیل کنید.
این کمپین معمولاً با ارائۀ تخفیفها، پیشنهادات ویژه یا فرصتهای محدود، انگیزۀ مخاطبان را برای خرید فوری افزایش میدهد. همچنین، با ایجاد یک جریان مداوم اطلاعات در طول زمان، به مشتریان این احساس را میدهد که با انتخاب سریع، از مزایای خاص و تخفیفات جذاب برخوردار میشوند.
6) کمپین بازاریابی قطرهای آموزشی (Educational Drip Marketing Campaigns)
این نوع کمپین بهمنظور ارتقای دانش و آگاهی مخاطبان دربارۀ محصولات یا خدمات ارائهشده توسط برند طراحی میشود. کمپین دریپ مارکتینگ آموزشی اطلاعات مفصل و آموزشهایی را بهشکل قطرهای و مداوم دربارۀ کار با محصولات، تعمیر و نگهداری یا هر آموزش مفید دیگری ارائه میدهد.
همچنین، از طریق ارسال محتواهای آموزشی متنوع مانند ویدئوها، نشریات یا مقالات، به مخاطبان کمک میکند تا بهترین روش استفاده از محصولات یا خدمات را بدانند و درک کاملی از مزایا و استفادۀ صحیح پیدا کنند.
نکتۀ مهم درخصوص کمپین بازاریابی قطرهای آموزشی این است که این روند قطرهای آموزشی، به مرور زمان باعث افزایش اعتماد و وفاداری مشتریان به برند میشود.
اصولی برای اثربخشی کمپینهای بازاریابی قطرهای
در دنیای بازاریابی آنلاین، اصولی که به اثربخشی کمپینهای بازاریابی قطرهای کمک میکنند بیش از هر زمانی اهمیت یافتهاند. چراکه جواب در استمرار ارسال ایمیل نیست، بلکه شما باید بدانید چه ایمیلهایی را برای کدام دسته از مخاطبان، در چه زمانی، چند مرتبه و با چه محتوایی ارسال کنید. این اصول و تحلیل دادههای نتایج آن، به برندها کمک میکنند بهطور هوشمندانه با نیازها و ترجیحات مخاطبان هماهنگ شوند.
تمرکز بر اصولی مانند ایجاد محتوای جذاب و شخصیسازی و دادههای تحلیلی برای بهینهسازی کمپین، به برندها کمک میکند تا در رقابت سخت بازار بر رقیبان پیروز شوند. از دیگر راهکارهای اثربخش در طراحی و اجرای کمپینهای دریپ مارکتینگ میتوانیم به اهمیت ارتباطات دوسویه، تدبیر در تحویل محتوا و استفاده از فناوری اشاره کنیم.
بهعلاوه، این اصول به خلق تجربۀ مشتری فراتر از انتظارات هدفمندانه منجر میشوند و نقشی کلیدی در موفقیت چشمگیر این نوع کمپینها ایفا میکنند.
بهترین استراتژیهای بازاریابی قطرهای
در مسیر طاقتفرسای بازاریابی قطرهای، استفاده از بهترین استراتژیهای بازاریابی برای دستیابی دقیق به اهداف، چالشی بزرگ محسوب میشود. امروزه تعامل با مشتریان بهصورت شخصیتر و هدفمندتر، بیش از هر زمانی اهمیت یافته است. پس میتوانیم بگوییم استراتژیهایی که براساس تحلیل دقیق دادهها، شناخت عمیق از نیازها و ترجیحات مشتریان و بهرهگیری از فناوریهای نوین طراحی میشوند، از برجستهترین و مؤثرترین استراتژیهای بازاریابی قطرهای به شمار میروند.
از جملۀ این استراتژیها میتوان به شخصیسازی دقیق با استفاده از دستهبندی مراحل مختلف تصمیمگیری مشتریان و ارائۀ محتواهای آموزشی و ارزشمند اشاره کرد. این استراتژیها با ایجاد ارتباطات مستقیم و تعاملی با مشتریان، به برندها کمک میکنند که بازار را بهصورت کامل تسخیر کنند و تأثیرگذاری خود را به حداکثر برسانند.
چه کسبوکارهایی به بازاریابی قطرهای نیاز دارند؟
در دنیای امروز که ارتباطات دیجیتال بهسرعت در حال تغییر و تحول است، هر کسبوکاری به بازاریابی قطرهای نیازمند است. استراتژیهای بازاریابی قطرهای برای کسبوکارهایی که در صنایع پررقابت حضور دارند یا محصولات و خدمات خود را خاص معرفی میکنند، اساسی و حیاتی است.
از کسبوکارهای خدماتی گرفته تا تولیدکنندگان، از استارتاپها تا شرکتهای بزرگ، همه میتوانند با بهرهگیری از استراتژیهای دریپ مارکتینگ، ارتباطات خود را حفظ یا گسترش دهند.
درواقع، تمام کسبوکارهایی که شامل خریدهای روزانه نیستند و چرخۀ فروش طولانی دارند، برای ماندن در ذهن مشتری، هنگام تصمیمگیری برای خرید به دریپ مارکتینگ نیاز دارند.
درواقع هر کسبوکار B2B و B2C با بهرهمندی از این نوع بازاریابی نهتنها به ایجاد ارتباطات دوسویه کمک میکند، بلکه با بهینهسازی تجربۀ مشتریان، به برنامهریزی سطح تعاملی فعالتر و فراتر از مرزهای معمولی میپردازد.
چه زمانی میتوانیم از کمپینهای بازاریابی قطرهای استفاده کنیم؟
استفاده از کمپینهای بازاریابی قطرهای (Drip Marketing) زمانی مؤثر و مفید است که یک کسبوکار میخواهد بهشکل فعالتر و هوشمندانهتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کند. نکتۀ مهم در موفقیت دریپ مارکتینگ این است که برای هر هدف خاص، ایمیلی خاص ارسال شود تا به تبدیل منجر شود. در ادامه 4 زمان طلایی استفاده از بازاریابی چکهای را توضیح میدهم:
- زمانی که نیاز به اطلاعات دقیق از مشتریان و ترجیحات آنها وجود دارد؛ مانند رسیدگی به لیدها.
- زمانی که کسبوکار به دنبال افزایش وفاداری مشتریان و ارتقای تجربۀ آنهاست؛ مانند تمدید سرویس.
- زمانی که ارائۀ تخفیفات، پیشنهادهای خاص یا اطلاعات ارزشمند به مشتریان مدنظر است؛ مانند تخفیفات شب یلدا.
- زمانی که نیاز به ایجاد ارتباط فعال و مستمر با مشتریان حس میشود؛ مانند ایمیلهای خوشامدگویی.
اینها نشاندهندۀ مواقعی هستند که استفاده از کمپینهای بازاریابی قطرهای، بهطور خاص میتواند به کسبوکارها کمک کند.
نحوۀ تعیین رفتار کاربران در بازاریابی قطرهای (Drip Marketing)
با استفاده از روشهایی که در ادامه به معرفی آنها میپردازیم، کسبوکارها میتوانند بهطور دقیقتر و هوشمندانهتری به رفتارهای کاربران در بازاریابی قطرهای پی ببرند و استراتژیهای خود را بهطور مؤثرتر تنظیم کنند.
- تحلیل دادههای رفتاری: از تحلیل دقیق دادههای رفتاری کاربران مانند کلیکها، بازدیدها و پاسخ به اطلاعیهها میتوان به رفتارهای مشتریان نفوذ کرد. این دادهها نقاط قوت و ضعف کمپینها را بیان کرده و امکان بهینهسازی فرایند بازاریابی قطرهای را فراهم میکنند.
- استفاده از ابزارهای تحلیلی پیشرفته: ابزارهای تحلیلی هوشمندانه مانند Google Analytics یا ابزارهای مشابه، امکان پیگیری رفتارهای دقیق مشتریان را فراهم میکنند. با استفاده از آنها میتوان به ترجیحات، الگوها و نقاط تمایل کاربران پی برد.
- استفاده از فیدبک مستقیم: با درخواست فیدبک مستقیم از مشتریان، میتوان اطلاعات ارزشمندی درمورد رفتارهای آنها به دست آورد. این نوع ارتباط مستقیم، احساسات و نظرات کاربران را هم در نظر میگیرد.
- پیگیری تاریخچۀ تعاملات: پیگیری تاریخچۀ تعاملات کاربران با محتواها و پیامها، به کسبوکار اطلاعات مفصلی از تجربۀ گذشته کاربران میدهد و این اطلاعات میتواند به شناخت رفتارهای آیندۀ کاربران کمک کند.
چند نمونه از کمپینهای مؤثر بازاریابی قطرهای
نکتۀ بسیار مهم در موفقیت کمپینهای بازاریابی قطرهای، سادگی همراه با خلاقیت است که اگر با چاشنی شخصیسازی برای هر کاربر همراه شود، طعم لذتبخش پیروزی را به کامتان مینشاند.
کمپین بازاریابی قطرهای نتفلیکس
نتفلیکس در مقطعی که احساس کند برخی از مشتریان وفادارش در حال عدم تمدید اشتراک خود هستند، برای بازگردانی این کاربران کمپین بازاریابی قطرهای اجرا میکند. این کمپین بهقدری هوشمندانه، شخصیسازیشده و جذاب است که هر مشتریای را به بازگشت ترغیب میکند.
این همان ایمیلی است که نتفلیکس برای آن دسته از مشتریانی که اشتراک خود را تمدید نکردهاند ارسال میکند. شاید بهظاهر یک ایمیل ساده با یک قالب سفید با یک دکمۀ قرمز «عضویت مجدد» است، اما درواقع نتفلیکس در ایمیلهای ارسالی خود لیستی از قسمتهای جدیدی از سریالهایی را که آن مخاطب دنبال میکرده یا در لیست علاقهمندیهایشان ذخیره بوده نمایش میدهد و یادآوری میکند که تماشای آنها را از دست ندهند.
پس از یکسری کمپینهای شخصیسازیشده، نتفلیکس سرانجام یک ایمیل هدفمند ارائه میکند تا به مشتریان تمام مزایایی را که آنها از دست دادهاند نشان دهد؛ برای مثال، عدم وجود تبلیغات آزاردهنده را ذکر میکرد.
کمپین رهاکردن سبد خرید کِنِت کول
کمپین رهاکردن سبد خرید کِنِت کولاگر شما صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید، قطعاً با مشکل نهایینکردن سبد خرید توسط مشتریان دستوپنجه نرم میکنید. مشتریان مختلف به دلایل زیادی سبد خرید خود را رهاکردن میکنند. اما طبق آمار، 60% مشتریان به دلیل هزینههای اضافی زیاد، سبد خرید خود را ترک میکنند. بهترین راه برای مبارزه با رهاشدن سبد خرید این است که یک ایمیل خودکار برای آنها ارسال کنید و به آنها یادآوری کنید که فراموش کردهاند خرید خود را نهایی کنند. درواقع، ممکن است لازم باشد بیش از یک ایمیل برای تبدیل این افراد فراری به خریدار ارسال کنید.
ایدۀ پشت این کمپین، تشویق مردم به تکمیل خرید خود با ارائۀ تخفیف بسیار بیشتر با گذشت زمان است. همانطور که بازیابی رهاکردن سبد خرید ارزشمند است، درعینحال هرگز نباید خریداران را شرطی کنید که سبد خرید خود را عمداً برای گرفتن تخفیف ترک کنند.
کنت کول در ابتدا به مشتریان 15% تخفیف شگفتانگیز میدهد تا آنها را برای تکمیل خرید تشویق کند. بااینحال، برای افزایش شانس تبدیل آنها، کنت کول مدت پیشنهاد را برای 48 ساعت معتبر نگه میدارد.
اما آیا این کافی است تا افرادی که سبد خرید خود را رها کردهاند، خرید خود را تکمیل کنند؟ شاید، اما چرا آن را با زماندادن به خطر میاندازد؟ درواقع، این برند یک کمپین قطرهای رهاکردن سبد خرید را ارائه میکند که بدون زحمت، افراد را بهسمت تبدیل سوق میدهد. او درنهایت با پیشنهاد 20% تخفیف، تردید را به خرید قطعی تبدیل میکند.
روشهای بازاریابی قطرهای برای فروشگاههای آنلاین
روشهای بازاریابی قطرهای برای فروشگاههای آنلاینفروشگاههای آنلاین میتوانند از روشهای مختلفی برای بازاریابی قطرهای (Drip Marketing) بهمنظور جلب و نگهداری مشتریان استفاده کنند. در ادامه 9 روش مؤثر برای بازاریابی آنلاین فروشگاههای اینترنتی را توضیح میدهم:
- بازاریابی ایمیلی:
- سلسلهایمیلهای خوشامدگویی: ارسال چند ایمیل خوشامدگویی به مشتریان جدید با هدف معرفی فروشگاه و ارائۀ تخفیفات خاص.
- پیگیری بعد از خرید: ارسال ایمیلهای پیگیری بعد از خرید با اطلاعات مرتبط با محصولات مشابه یا تخفیفات آینده.
- شبکههای اجتماعی: انتشار پستهای دورهای و مداوم در شبکههای اجتماعی با اطلاعات جذاب درمورد تخفیفات، محصولات جدید و داستانهای مشتریان.
- تبلیغات محتوایی: نوشتن و منتشرکردن مقالات آموزشی و نقد و بررسی محصولات و اطلاعات مفید دیگر در بلاگ فروشگاه بهصورت مداوم.
- پیامک و اطلاعیهها: ارسال پیامک تأیید همراه با اطلاعات سفارش به مشتریان بلافاصله بعد از خرید.
- تخفیفات مخصوص پیامکی: ارسال تخفیفات و پیشنهادهای ویژه به مشتریان از طریق پیامک.
- تجربۀ کاربری: فراهمکردن تجربهای شخصیسازیشده براساس تاریخچۀ خرید و علاقههای مشتریان.
- واکنش به اقدامات مشتری: ارسال ایمیلهای خاص به مشتریان براساس اقداماتی مانند ثبتنام، خرید یا ترک سبد خرید.
- پوش نوتیفیکیشن: ارائۀ پیشنهادهای ویژه براساس محتوای مشاهدهشده توسط کاربران با استفاده از پوش نوتیفیکیشن.
- وبینارها و آموزشها: برگزاری وبینارها با موضوعات مرتبط با محصولات یا مشکلات مشتریان.
با استفاده از ترکیب این روشها و تنظیم مناسب زمانبندی ارسال اطلاعات، تبلیغات فروشگاههای آنلاین میتوانند بازاریابی قطرهای را بهنحوی انجام دهند که جلب مشتریان جدید را تسهیل کند و مشتریان فعلی را حفظ کنند.
راههای جذب مشتری با بازاریابی قطرهای
جذب مشتریان به یک برند، بهویژه در دنیای پررقابت امروزی، نیازمند رویکردهای نوآورانه و مؤثر است. بازاریابی قطرهای بهعنوان یک استراتژی دقیق و جذاب، توانایی ایجاد ارتباطات نزدیک و شخصی با مشتریان را دارد. ارسال پیامها و اعلانهای متنوع بهصورت هدفمند، مبتنی بر رفتارهای گذشته و ترجیحات مشتریان، تجربۀ بهتری از فروش و وفاداری مشتریان را به تصویر میکشد.
استفاده از تخفیفها و پیشنهادهای شخصی با توجه به نیازهای هر مشتری، جذب و نگهداری آنها را تسهیل میکند. همچنین، ایجاد محتواهای تخصصی و جذاب، اطلاعات آموزشی و مشارکت فعال در شبکههای اجتماعی، ارتباطات غنی و مستمر با مشتریان را ترسیم میکند. این رویکردها باعث ایجاد ارتباطات قوی و افزایش اثربخشی تبلیغات میشوند تا بتوان برند را به یکی از انتخابهای اصلی و محبوب مشتریان تبدیل کرد.
سخن پایانی
اکنون که با معنا، اهمیت، انواع استراتژی و هرآنچه بهمنظور اجرای بازاریابی قطرهای برای کسبوکار خود نیاز دارید آشنا شدهاید، میتوانید متناسب با اهداف کسبوکار خود آن را پیادهسازی کنید. اگر تاکنون از دریپ مارکتینگ استفاده نکردهاید، همین امروز برای تدوین استراتژی خود اقدام کنید.