تفاوت تولید سرنخ و تولید تقاضا چیست؟ راهنمایی برای کسبوکارهای B2B
اگرچه گاهی اصطلاحات «تولید تقاضا» و «تولید سرنخ» با هم اشتباه گرفته میشوند، اما بهتر است بدانید معانی، مقاصد و اهداف متفاوتی دارند.
در این مطلب از بلاگ صباویژن قصد داریم به تفاوت تولید تقاضا و تولید سرنخ برای کسبوکارهای B2B بپردازیم تا بدانید هرکدام چرا و به چه دلیلی استفاده میشوند و چگونه با ترکیب تولید تقاضا و تولید سرنخ میتوانید کسبوکار خود را در جایگاه برتری نسبت به رقبا حفظ کنید.
تولید تقاضا چیست؟
تولید تقاضا فرایندی است که به کسبوکارها کمک میکند تا مخاطبان جدید را جذب کرده و آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنند. تولید تقاضا با ایجاد آگاهی از برند، آموزش مخاطبان و ایجاد اعتماد به دست میآید و درنهایت، به افزایش فروش و رشد کسبوکار منجر میشود.
اما چگونه میتوانید تقاضا تولید کنید؟ در ادامه فعالیتهایی که به تولید تقاضا منجر میشوند آورده شده است:
- ایجاد محتوای آموزنده مانند مقالات بلاگ، کتابهای الکترونیکی و ویدئوها؛
- میزبانی وبینارها و رویدادها؛
- شرکت در نمایشگاهها و کنفرانسها؛
- تبلیغات آنلاین و آفلاین؛
- بازاریابی شبکههای اجتماعی؛
- بازاریابی ایمیلی؛
- برنامههای بازاریابی همکار.
اهداف تولید تقاضا
تولید تقاضا فرایندی استراتژیک است که به کسبوکارها کمک میکند تا مشتریان بالقوه را جذب کرده و آنها را به خرید محصولات یا خدمات خود ترغیب کنند. اهداف کلیدی تولید تقاضا عبارتاند از:
- جذب مشتریان بالقوه: با ایجاد محتوای جذاب و ارزشمند، میتوانید توجه مخاطبان هدف را به خود جلب کرده و آنها را به سایت یا صفحات شبکههای اجتماعی خود هدایت کنید.
- افزایش آگاهی از برند: با حضور فعال در فضای آنلاین و آفلاین، میتوانید نام و نشان تجاری خود را به گوش مخاطبان بیشتری برسانید و در ذهن آنها جایگاهی پیدا کنید.
- آموزش مخاطبان: با ارائۀ اطلاعات مفید و کاربردی، به مخاطبان خود کمک کنید تا مشکلات و چالشهای خود را بهتر بشناسند و درک کنند که چگونه محصولات یا خدمات شما میتواند به آنها در حل این مشکلات یاری برساند.
- ایجاد اعتماد: با ارائۀ خدمات باکیفیت و تعامل صمیمی با مشتریان، میتوانید اعتماد آنها را جلب کرده و به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
درنهایت، تولید تقاضا به افزایش فروش، رشد کسبوکار و ارتقای جایگاه برند در بازار منجر میشود.
استراتژیهای اجرای تولید تقاضا
برای اجرای یک استراتژی تولید تقاضای موفق، میتوان از روشهای مختلفی استفاده کرد. برخی از متداولترین این روشها عبارتاند از:
- بازاریابی محتوایی: تولید و انتشار محتوای باکیفیت و آموزنده، مانند مقالات بلاگ، کتابهای الکترونیکی، ویدئوها و اینفوگرافیک، یکی از بهترین راهها برای جذب مخاطبان هدف و افزایش آگاهی از برند است.
- بازاریابی شبکههای اجتماعی: حضور فعال در شبکههای اجتماعی مانند اینستاگرام، فیسبوک، توییتر و لینکدین، فرصتی عالی برای تعامل با مخاطبان، ایجاد روابط و تبلیغ برند است.
- سئو (بهینهسازی موتور جستوجو): با بهینهسازی سایت و محتوای آن برای موتورهای جستوجو، میتوانید رتبه سایت خود را در نتایج جستوجو ارتقا داده و ترافیک بیشتری به آن جذب کنید.
- تبلیغات آنلاین: با استفاده از تبلیغات پولی در پلتفرمهایی مانند گوگل ادز، تبلیغات کلیکی و شبکههای اجتماعی، میتوانید به مخاطبان هدف خود در مقیاس وسیعتری دسترسی پیدا کنید.
- بازاریابی ایمیلی: با جمعآوری آدرس ایمیل مخاطبان و ارسال ایمیلهای منظم و آموزنده، میتوانید با آنها در ارتباط بمانید و مخاطبان را به مشتری تبدیل کنید.
از میان انواع استراتژیهای تولید تقاضا، انتخاب استراتژیهای مناسب به عوامل مختلفی مانند نوع کسبوکار، مخاطبان هدف و بودجه بستگی دارد. هر کسبوکاری با اجرای یک استراتژی تولید تقاضا بهصورت هدفمند و منسجم، میتواند بهطور مؤثری مشتریان بالقوه را جذب کرده و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.
تولید سرنخ چیست؟
جذب سرنخ فرایندی است که طی آن علاقه مخاطب به محصولات یا خدمات شما افزایش پیدا میکند. هدف نهایی این فرایند، تبدیل مخاطبان به مشتری است، البته پس از متقاعدکردن آنها به اینکه محصولات یا خدمات شما میتواند نیازهایشان را برطرف کند.
استراتژیهای رایج جذب سرنخ
برای تولید سرنخ از روشهای متفاوتی همچون صفحات فرود و فرمها، وبینارها و کارگاههای آموزشی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی محتوایی، سئو، بازاریابی شبکههای اجتماعی و تبلیغات آنلاین استفاده میشود. در ادامه 3 تاکتیک رایج برای جذب سرنخ را نام میبریم:
- برخی تاکتیکهای رایج بازاریابی برای جذب سرنخ شامل استفاده از دکمههای فراخوان به اقدام (CTA) همراه با فرمهای جذب سرنخ برای دریافت اطلاعات تماس مخاطب و ارسال ایمیلهای بعدی است.
- تبلیغ پیشنهادهای محدود با فرمهای ثبتنام در شبکههای اجتماعی است.
- علاوه بر موارد گفتهشده، نرمافزارهای فروش مانند ZoomInfo به شما کمک میکند اطلاعات تماس مشتریان بالقوهای را که به دنبال محتوای مرتبط با کسبوکار شما در اینترنت گشتهاند، دریافت کنید. با استفاده از این نوع نرمافزارها، میفهمید که سرنخهای شما واجد شرایط هستند؛ زیرا آنها نشان دادهاند که به دنبال اطلاعاتی مرتبط با آنچه کسبوکار شما ارائه میدهد هستند.
اما جذب تعداد کمتری سرنخ باکیفیت، از جذب تعداد بسیار بیشتری سرنخ بیکیفیت مهمتر است. بنابراین، از یک سیستم امتیازدهی سرنخ برای تعیین اینکه کدام سرنخها واجد شرایط پیگیری توسط تیم فروش هستند استفاده کنید. همچنین، نتایج کمپینهای تولید سرنخ خود را بهطور مرتب رصد کنید تا در صورت نیاز، استراتژی خود را تغییر دهید.
اهداف اصلی تولید سرنخ
اهداف تولید سرنخ بهطور خاص برای هر کسبوکار متفاوت است. بااینحال، اهداف کلی برای همه کسبوکارهایی که به دنبال جذب مشتریان جدید و افزایش فروش هستند، مشترک است. این اهداف عبارتاند از:
- افزایش آگاهی از برند: با تولید محتوای جذاب و آموزنده، میتوانید آگاهی از برند خود را در بین مخاطبان هدفتان افزایش دهید.
- جذب مشتریان بالقوه: با استفاده از روشهای مختلف مانند بازاریابی محتوایی، سئو، بازاریابی شبکههای اجتماعی و تبلیغات آنلاین، میتوانید مشتریان بالقوه را به سایت یا صفحات فرود خود جذب کنید.
- پرورش سرنخها: با ارسال ایمیلهای بازاریابی، محتوای آموزشی و ارائۀ پیشنهادهای ویژه، میتوانید سرنخهای خود را پرورش دهید و آنها را به مشتری تبدیل کنید.
- افزایش فروش: با جذب و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری، میتوانید فروش خود را افزایش دهید.
پیشتر گفتیم اهداف تولید سرنخ متفاوت هستند، در ادامه به چند نمونه از اهداف خاص تولید سرنخ اشاره میکنیم:
- جمعآوری 1000 سرنخ واجد شرایط در ماه؛
- افزایش نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به میزان 10٪؛
- کاهش هزینۀ جذب مشتری به میزان دو میلیون تومان؛
- افزایش 20درصدی فروش در سال.
برای تعیین اهداف تولید سرنخ خود، باید اهداف کلی بازاریابی و فروشتان را در نظر بگیرید. همچنین باید بازار هدف و رقبای خود را بشناسید.
هنگامی که اهدافتان را تعیین کردید، میتوانید استراتژی تولید سرنخ خود را توسعه دهید و نتایج را بهطور مرتب رصد کنید تا مطمئن شوید که در مسیر درست رسیدن به اهدافتان هستید.
به یاد داشته باشید که تولید سرنخ فرایندی مداوم است. شما باید بهطور مداوم تلاش کنید تا محتوای جدید و جذاب ایجاد کنید، روشهای جدیدی برای جذب مشتریان بالقوه پیدا کنید و سرنخهای خود را پرورش دهید تا بهطور مؤثرتری آنها را به مشتری تبدیل کنید.
تفاوت تولید تقاضا و تولید سرنخ
بعد از درک کامل تولید تقاضا و تولید سرنخ که بسیار نزدیک به هم هستند، نوبت آن است که تفاوت تولید تقاضا و تولید سرنخ را بررسی کنیم. تولید تقاضا و تولید سرنخ دو استراتژی بازاریابی مرتبط اما متمایز هستند که هرکدام نقشی اساسی در جذب مشتریان جدید و افزایش فروش ایفا میکنند.
تولید تقاضا بر ایجاد آگاهی از برند و جذب مخاطبان هدف تمرکز دارد و هدف نهایی آن، این است که مخاطبان را به محصولات یا خدمات شما علاقهمند کرده و آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کند.
اما تولید سرنخ بر شناسایی و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان تمرکز دارد. این کار با استفاده از روشهایی مانند ایجاد فرمهای ثبتنام، دانلود محتواهای گوناگون و تبلیغات پولی انجام میشود. هدف نهایی تولید سرنخ این است که فهرست سرنخهای واجد شرایط را برای تیم فروش ایجاد کند تا آنها را به مشتریان تبدیل کنند.
درحالیکه تولید تقاضا و تولید سرنخ دو استراتژی بازاریابی مجزا هستند، اما بهطور همافزایی با یکدیگر کار میکنند. تولید تقاضا با جذب مخاطبان هدف، پایه و اساسی را برای تولید سرنخ فراهم میکند. درمقابل، تولید سرنخ با تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری، بازده تولید تقاضا را افزایش میدهد.
برای دستیابی به بهترین نتایج، کسبوکارها باید از ترکیبی از استراتژیهای تولید تقاضا و تولید سرنخ استفاده کنند. این کار به آنها کمک میکند تا بهطور مؤثری مخاطبان هدف خود را جذب کرده، آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کرده و درنهایت فروش خود را افزایش دهند. در ادامه خلاصهای از تفاوتهای کلیدی بین تولید تقاضا و تولید سرنخ آورده شده است:
| ویژگی | تولید تقاضا | تولید سرنخ |
|---|---|---|
| هدف | ایجاد آگاهی از برند و جذب مخاطبان هدف | شناسایی و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان |
| روشها | بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکههای اجتماعی، سئو | فرمهای ثبتنام، دانلودهای محتوا، تبلیغات پولی |
| معیارهای موفقیت | آگاهی از برند، ترافیک سایت، تعامل با محتوا | تعداد سرنخها، نرخ تبدیل سرنخ |
3 نکتۀ مهم در تفاوت تولید تقاضا و تولید سرنخ
- تولید تقاضا نوعی سرمایهگذاری بلندمدت است؛ زیرا ایجاد آگاهی از برند و جذب مخاطبان هدف زمان میبرد.
- تولید سرنخ فرایندی مداوم است. برای حفظ جریان سرنخهای واجد شرایط، باید بهطور مداوم تلاش کنید.
- اندازهگیری نتایج هر دو استراتژی مهم است. این کار به شما کمک میکند تا درک کنید کدام روشها مؤثرتر هستند و در صورت نیاز، استراتژی خود را تغییر دهید.
با درک تفاوتهای بین تولید تقاضا و تولید سرنخ و استفاده از ترکیبی از هر دو استراتژی، میتوانید بهطور مؤثری مشتریان جدید جذب کرده و فروش خود را افزایش دهید.
تولید تقاضا و جذب سرنخ؛ دو بال پرواز بازاریابی B2B
بازاریابی B2B در دنیای امروز دیگر فقط به دنبال جمعآوری تعداد زیادی سرنخ نیست، بلکه بر تولید تقاضا تمرکز دارد. دلیل این تغییر این است که:
- خریداران امروزی زمان بیشتری را صرف بررسی و تحقیق قبل از خرید میکنند.
- تصمیمات خرید اغلب در کانالهای غیرقابل ردیابی مانند شبکههای اجتماعی خصوصی گرفته میشود.
بدون تولید تقاضای قوی، جذب سرنخ نهتنها پرهزینه است، بلکه ارزش لازم برای رشد کسبوکار شما را نیز فراهم نمیکند. اگر تیم فروش شما سعی کند محصول یا خدمتی را بفروشد، برای جذب مشتریان جدید میتواند از روشهای مختلفی مانند تبلیغات، بازاریابی محتوایی و ایمیل مارکتینگ استفاده کند. این روشها به شما کمک میکنند تا سرنخ جذب کنید. اما اگر قبل از جذب سرنخ، تقاضای کافی برای محصول یا خدمات خود ایجاد نکرده باشید، نرخ تبدیل بسیار پایین خواهد بود.
راهحل چیست؟
تولید تقاضا در مقابل جذب سرنخ، بر ارائۀ مداوم محتوای ارزشمند به مشتریان بالقوه بهصورت رایگان تمرکز دارد. این استراتژی به شما کمک میکند:
- تقاضای موجود در بازار را جذب کنید.
- مخاطبان خود را گسترش دهید.
- مشتریان بالقوه را بهطور مؤثر به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
به عبارت دیگر، تولید تقاضا مانند ساختن یک قیف فروش است که در آن مشتریان بالقوه با محتوای جذاب و آموزنده جذب میشوند و بهتدریج بهسمت خرید هدایت میشوند.
چگونه تولید تقاضا را با تولید سرنخ ترکیب کنید؟
یک استراتژی بازاریابی موفق نیازمند ترکیب موفق تولید تقاضا و جذب سرنخ است. با همراستاکردن این دو، به ایجاد یک سفر آسان از ساختن آگاهی تا جذب سرنخ و پرورش آنها به مشتری کمک میکنید. علاوهبراین، ادغام تولید تقاضا و تولید سرنخ میتواند به معنای بازدهی سرمایۀ بالاتر در تلاشهای شما باشد؛ زیرا بیشتر فعالیتهای شما در تولید تقاضا میتواند مستقیماً به جذب سرنخ کمک کند.
اما چگونه میتوان تولید تقاضا را با تولید سرنخ ترکیب کرد:
- محتوای باکیفیت و آموزنده ایجاد کنید که به مشکلات و چالشهای مخاطبان هدف شما میپردازد.
- از محتوای خود برای جذب ترافیک به سایت و افزایش آگاهی از برند خود استفاده کنید.
- از فرمهای ثبتنام و سایر روشها برای جمعآوری اطلاعات تماس مشتریان بالقوه استفاده کنید.
- مشتریان بالقوه را با محتوای هدفمند و مرتبط پرورش دهید.
- سرنخهای واجد شرایط را به تیم فروش خود تحویل دهید تا آنها را به مشتری تبدیل کنند.
هماهنگی تولید تقاضا و جذب سرنخ
برای هماهنگی بین تولید تقاضا و تولید سرنخ، سیستم امتیازدهی سرنخ ضروری است. این سیستم به شما کمک میکند تا زمان مناسب برای ارائۀ محتوای مؤثر به سرنخها را تشخیص داده و از تعقیب سرنخهای غیرعلاقهمند توسط تیم فروش جلوگیری کنید.
تولید تقاضا و جذب سرنخ به استراتژیها و کانالهای توزیع محتوای متفاوتی نیاز دارند. برخلاف جذب سرنخ، برای تولید تقاضا از منابعی با قصد خرید پایین مانند پادکستها یا رویدادهای اجتماعی استفاده میکند.
تفاوت قائل شدن بین تولید تقاضا و تولید سرنخ باعث هماهنگی بهتر بین تیمهای بازاریابی و فروش میشود. تیم بازاریابی میتواند سرنخهای واجد شرایط را برای تیم فروش آماده کند و اهداف مشترک برای هر دو تیم تعیین شود.
به عبارت دیگر، نبود تعادل بین تولید تقاضا و تولید سرنخ به مشتریان ناراضی، هزینۀ بالای جذب مشتری، اهداف نامتناسب برای تیمهای بازاریابی و فروش و کاهش بهرهوری منجر میشود.
نتیجهگیری
اگر بخواهیم تفاوت بین تولید تقاضا و تولید سرنخ را در دو جمله خلاصه کنیم، باید گفت: تولید تقاضا آگاهی ایجاد کرده و تولید سرنخ این آگاهی را به فرصتهای عملی برای بازاریابی و فروش تبدیل میکند.
در این فرایند، نقطۀ پایان بازاریابی و آغاز فروش برای هر شرکت، محصول یا خدمات متفاوت کسبوکار برای رفع نیاز مشتریان است.
اگر در زمینۀ تولید تقاضا، جذب سرنخ یا هر دو ابهامی دارید، در پایین همین مطلب سؤال خود را بپرسید.