بازاریابی و فروش دو حوزۀ مهم و مرتبط در کسبوکارها هستند که هرکدام اهداف، استراتژیها و فعالیتهای خاص خود را دارند. بازاریابی بهعنوان فرایندی که با تحلیل نیازها و رفتارهای مشتریان، ارزش محصول یا خدمات را ایجاد و ارائه میکند، شناخته میشود. فروش نیز بهعنوان فرایندی که با انتقال ارزش به مشتریان، درآمد و سود مجموعه را تأمین میکند، تعریف میشود.
در این دو حوزه، نقش افرادی که با مشتریان در تماس هستند، بسیار حیاتی و تعیینکننده است. این افراد را میتوان به دو دستۀ کلی ویزیتورها و بازاریابها تقسیم کرد. ویزیتورها افرادی هستند که با مراجعۀ حضوری یا تلفنی به مشتریان، سفارش محصولات یا خدمات را دریافت میکنند. بازاریابها افرادی هستند که با برنامهریزی و اجرای استراتژیهای بازاریابی، مشتریان هدف را شناسایی و جذب میکنند. این دو دسته از اشخاص، با وجود شباهتهایی که دارند، تفاوتهای مهم و بارزی نیز با یکدیگر دارند که در این مطلب به بررسی آنها میپردازیم.
بازاریاب کیست؟
بازاریابی یا مارکتینگ فرایندی است که طی آن، شرکتها مشتریان را درگیر میکنند، با آنها ارتباط قوی برقرار کرده و ارزشی ایجاد میکنند تا در ازای آن از مشتری نیز متقابلاً ارزشی دریافت کنند. بازاریابی شامل مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات، تعیین نیازها و خواستههای مشتری، تطابق محصولات و خدمات با نیازها و تعیین قیمت، توزیع و تبلیغ محصولات و خدمات است.
بازاریابها افرادی هستند که محصولات و خدمات یک سازمان را تبلیغ میکنند.
بازاریابها استراتژیهایی را کشف میکنند که از طریق آن میتوانند فروش و درآمد را افزایش دهند و درعینحال اطمینان حاصل کنند که این استراتژیها با نیازهای مشتریان و همچنین تقاضای بازار همسو هستند. درواقع، بازاریابان برای جذب مشتریان با آنها ارتباط برقرار میکنند و برای مشتریان، ارزش آفرینی میکنند. یک بازاریاب، مسئول ایجاد یک زنجیرۀ مشارکت بین مشتری و محصولات یا خدمات ارائهشده توسط برند است. یک بازاریاب همچنین نقش مهمی در تعریف برند و اجرای کمپینهای بازاریابی دارد.
ویزیتور کیست؟
ویزیتورها یا نمایندگان فروش بهصورت مستقیم به دیدن مشتریان میروند تا محصولات یا خدماتی را از طرف یک شرکت یا سازمان تبلیغ کنند و به فروش برسانند.
ویزیتورها با طیف وسیعی از مشتریان، انواع پایانههای فروش و محصولات مختلف سروکار دارند؛ بنابراین وظایف آنها پیچیدهتر از تصور کلی است. این اشخاص معمولاً در صنایع پخش مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی، نوشیدنی و آشامیدنی، لوازم خانگی و شرکتهای مشابه فعالیت میکنند.
اگر ویزیتورها نباشند، مشتری جدیدی وارد چرخۀ سازمان نمیشود و بدون مشتری، هیچ پولی وارد کسبوکار نخواهد شد. بنابراین، نقش ویزیتورها در فروش و توسعۀ کسبوکار بسیار مهم است. برخی از مهارتها و ویژگیهایی که یک نمایندۀ فروش به آنها نیاز دارد عبارتاند از:
- مهارتهای ارتباطی و بینفردی عالی
- مهارتهای متقاعدسازی و تسلط به فنون مذاکره
- شناخت کافی از محصول و آگاهی از وضعیت بازار
- مهارت حل مسئله
- سازگاری و انعطافپذیری
عمدهترین تفاوت ویزیتور و بازاریاب
فروش و بازاریابی بهعنوان دو کارکرد متفاوت اما مرتبط در یک تجارت شناخته میشوند. بازاریابی فرایند ایجاد و انتقال ارزش یک محصول یا خدمت به مشتریان بالقوه است، درحالیکه فروش فرایند متقاعدکردن و به نتیجهرساندن معامله با آن مشتریان است.
هدف بازاریابی ایجاد علاقه و آگاهی است، درحالیکه هدف فروش تبدیل این علاقه به درآمد است.
یکی از راههای درک تفاوت بین فروش و بازاریابی، نگاهکردن به مراحل قیف خرید است که توضیح میدهد چگونه مشتریان از مرحلۀ آگاهی از یک محصول یا خدمات، آن را میخرند. بازاریابی در بالای قیف عمل میکند، جایی که سعی میکند با استفاده از کانالها و استراتژیهای مختلف مانند تبلیغات، رسانههای اجتماعی، تولید محتوا و تحقیقات، مشتریان را جذب و درگیر کند.
فروش در انتهای قیف عمل میکند، جایی که سعی میکند با استفاده از ابزارها و تکنیکهای مختلف مانند ارسال ایمیل، تلفن و برگزاری جلسات با مشتریان رابطهٔ بلند مدت بسازد و ایجاد اعتماد کند.
فروش و بازاریابی هردو برای یک کسبوکار موفق ضروری هستند؛ زیرا با همکاری یکدیگر باعث ایجاد سرنخ میشوند و معاملات را در اکثر مواقع به نتیجهٔ مطلوب میرسانند. بازاریابی میتواند بینش و بازخورد ارزشمندی را به فروش ارائه دهد، درحالیکه فروش میتواند بازاریابی را از نیازها و علایق مشتریان آگاه کند.
بازاریاب و ویزیتور نقش مهمی در مسیر فروش و تبلیغات دارند و برای رسیدن به هدف افزایش درآمدِ شرکت و سازمان خود تلاش میکنند، اما تفاوتهایی بین آنها وجود دارد که به شرح زیر است:
تفاوتهای بازاریاب
- بازاریابان مسئولیتهای گستردهتری دارند. آنها نهتنها به فروش محصولات میپردازند، بلکه استراتژیهای بازاریابی را نیز برنامهریزی میکنند.
- آنها تحقیقات بازار را انجام میدهند و به تحلیل نیازها و تمایلات مشتریان میپردازند.
- بازاریابان با مشتریان از طریق تبلیغات، رویدادها، رسانهها و… ارتباط برقرار میکنند.
- هدف آنها افزایش فروش، شناخت و آگاهی از برند است.
- وظایف بازاریاب شامل قیمتگذاری، نحوۀ جذب مشتری و پیادهسازی و اجرای انواع استراتژیهای تبلیغاتی است.
- بازاریابها به دنبال روشهایی هستند که ارتباط بهتری میان کسبوکار و مشتری ایجاد کنند.
تفاوتهای ویزیتور
- ویزیتورها بهصورت مستقیم با مشتریان تعامل دارند.
- آنها به محلهای مختلف میروند و محصولات و خدمات را به مشتریان معرفی میکنند.
- ویزیتورها با معرفی محصول، ویژگیها و مزایای آن، مشتری را ترغیب به خرید میکنند.
- وظایف ویزیتورها شامل ترویج، فروش و ارتباط مستقیم با مشتریان است.
- ویزیتورها براساس تعاریف و استراتژیهای تعیینشده توسط مدیران بازاریابی فعالیت میکنند.
بهطور خلاصه، بازاریابان برنامهریزی کلی را انجام میدهند و ویزیتورها بهصورت مستقیم با مشتریان تعامل دارند و محصولات را به آنها معرفی میکنند.
نقطۀ مشترک بین بازاریاب و ویزیتور
هم ویزیتور و هم بازاریاب در ارتباط با مشتریان و همچنین فروش محصول نقش مهم و حیاتی دارند؛ اما بازاریابها بهصورت گستردهتر در تمامی جنبههای بازاریابی فعالیت میکنند. نقاط مشترک ویزیتور و بازاریاب عبارتاند از:
- تعامل با مشتریان: ویزیتورها و بازاریابها با مشتریان تعامل دارند. ویزیتور با مشتریان بهصورت حضوری و رو در رو در ارتباط است و سفارشها را دریافت میکند، درحالیکه بازاریاب با استفاده از روشهای مختلف (مانند تبلیغات، رسانهها، شبکههای اجتماعی و…) با مشتریان ارتباط برقرار میکند.
- هدف مشتریان: ویزیتورها و بازاریابها به دنبال رضایت مشتریان هستند. ویزیتور با ارائۀ محصولات و خدمات به مشتریان، تلاش میکند تا نیازهای آنها را برآورده کند. بازاریاب نیز با استفاده از استراتژیهای بازاریابی، به دنبال جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی است.
- تبلیغات و فروش: ویزیتورها و بازاریابها هردو در تبلیغات و فروش نقش مختص خود را ایفا میکنند. ویزیتور با معرفی محصولات و تشویق مشتریان به خرید، در فروش نقش دارد. بازاریاب نیز با تبلیغات، تحقیقات بازار، تعیین قیمت و استراتژیهای فروش، به توسعۀ بازار و افزایش فروش میپردازد.
- تحلیل و گزارشدهی: بازاریابها و ویزیتورها به تحلیل داده و گزارشدهی نیاز دارند. ویزیتور بازخورد مشتریان را جمعآوری کرده و به بالادستی خود (مدیر بازاریابی/مدیر فروش) ارائه میدهد. بازاریاب نیز با تحلیل دادهها و معیارهای کلیدی، عملکرد بازاریابی را ارزیابی میکند.
- تمرکز بر مشتری و نیازهای آنها: ویزیتورها و بازاریابها سعی میکنند بفهمند مشتری چه میخواهد، چه مشکلاتی دارد و چگونه میتوانند آنها را با محصولات یا خدمات خود حل کنند. آنها همچنین علاوه بر ایجاد ارزش برای مشتری، سعی در ایجاد حس اعتماد و وفاداری در او را دارند.
- استفاده از مهارتهای ارتباطی برای متقاعدکردن و تأثیرگذاری بر مشتریان: ویزیتورها و بازاریابها میدانند چگونه از کلمات، تصاویر و سایر رسانهها برای انتقال پیامها و مزایای خود به مشتری استفاده کنند. آنها همچنین میدانند که چگونه به صحبتهای مشتری گوش دهند، سؤال بپرسند و به نگرانیها و اعتراضهای مشتریان رسیدگی کنند.
- تلاش برای افزایش درآمد شرکت: بازاریابها و ویزیتورها با تولید سرنخها، بستن معاملات و حفظ مشتریان به رشد و سودآوری مجموعه کمک قابلتوجهی میکنند. آنها همچنین استراتژیها و تاکتیکهای خود را با چشمانداز و مأموریت برند هماهنگ میکنند.
- آگاهی نسبت به محصولات و خدمات: ویزیتورها و بازاریابها درک عمیقی از ویژگیها، مزایا و ارزشهای پیشنهادی محصول یا خدمات خود دارند. آنها همچنین میدانند که چگونه محصولات یا خدمات خود را از رقبا متمایز کنند و چگونه آنها را در بازار معرفی کنند.
- همکاری برای ایجاد سرنخ و بستن معاملات: ویزیتورها و بازاریابها بهعنوان یک تیم برای جذب و پرورش مشتریان بالقوه، با اشتراکگذاری اطلاعات و بازخوردها و حمایت از یکدیگر در طول چرخۀ فروش، کار میکنند. آنها همچنین تلاشها و منابع خود را برای بهینهسازی سفر و تجربۀ مشتری هماهنگ میکنند.
پایانبندی
در این مطلب، به معرفی و تفاوت ویزیتور و بازاریاب پرداختیم. متوجه شدیم که بازاریاب و ویزیتور، هرکدام دارای وظایف، مسئولیتها، مهارتها و چالشهای خاص خود هستند.
ویزیتورها باید بتوانند با مشتریان ارتباط مستقیم برقرار کنند، نیازها و انتظارات آنها را شناسایی کنند، محصول یا خدمات را بهخوبی معرفی کنند و سفارش آنها را دریافت کنند. بازاریابها نیز باید بتوانند بازار هدف را تحلیل کنند، استراتژیهای بازاریابی را طراحی و اجرا کنند، ارزش محصول یا خدمات را به مشتریان منتقل کنند و نتایج و عملکرد خود را اندازهگیری کنند.
این دو دسته از افراد، باید با هم همکاری و هماهنگی داشته باشند تا بتوانند اهداف بازاریابی و فروش را بهخوبی انجام دهند. این همکاری و هماهنگی، نیازمند ارتباط مؤثر، تقسیم وظایف و ارزیابی مستمر است.
سؤالات متداول
بازاریاب کیست؟
بازاریابان افرادی هستند که در فرایند بازاریابی فعالیت کرده و محصولات و خدمات یک سازمان را تبلیغ میکنند. بازاریابها استراتژیهایی را کشف میکنند که از طریق آن میتوانند فروش و درآمد را افزایش دهند.
ویزیتور کیست؟
ویزیتورها یا نمایندگان فروش بهصورت مستقیم به دیدن مشتریان میروند تا محصولات یا خدماتی را از طرف یک شرکت یا سازمان تبلیغ کنند و به فروش برسانند.
