بررسی جزء به جزء فرایند استراتژی بازاریابی شرکت اپل + 9 درس کلیدی

اپل (Apple) را همه می‌شناسند. این برند یکی از ارزشمندترین برندهای دنیاست که با نوآوری‌های پی‌درپی و ارائۀ محصولات باکیفیت، قلب مشتریان خود را تسخیر کرده است. اما موفقیت اپل فقط به محصولاتش برنمی‌گردد؛ استراتژی بازاریابی هوشمندانۀ این شرکت نیز نقش بسیار مهمی در این پیروزی داشته است.

شاید باورتان نشود، اما استیو جابز (Steve Jobs)، خالق اپل، نه تحصیلات آکادمیک بالایی در رشتۀ کامپیوتر داشت و نه تجربۀ مدیریتی گسترده‌ای. بااین‌حال، او در زمینۀ بازاریابی بسیار خلاق و موفق بود. جابز توانست با بهره‌گیری از استعدادهای خود، اپل را از یک شرکت کوچکِ رو به ورشکستگی، به یکی از بزرگ‌ترین و محبوب‌ترین برندهای فناوری جهان تبدیل کند.

آیا می‌خواهید راز موفقیت جابز و تیمش را بدانید؟ در این مطلب از وی‌پدیا، فرایند استراتژی بازاریابی شرکت اپل و 9 درس کلیدی بازاریابی را که می‌توان از اپل آموخت، به‌طور دقیق بررسی کرده‌ایم.

شرکت اپل؛ نماد نوآوری و بازاریابی موفق

اپل نامی آشنا در دنیای فناوری است. این شرکت نه‌تنها به دلیل نوآوری‌هایش، بلکه به خاطر استراتژی بازاریابی بی‌نظیرش شناخته می‌شود. اپل به‌خوبی می‌داند که بازاریابی کلید موفقیت در دنیای پررقابت امروز است و به همین دلیل، همواره تلاش کرده است تا با استفاده از روش‌های خلاقانه، محصولات خود را به عمق بازار نفوذ دهد. محصولاتی مانند آی‌فون، آی‌پد، اپل ‌واچ و مک‌بوک، به‌طور کامل بازارهای مربوط به خود را متحول کرده‌اند.

اپل با ارزش برندی بالغ بر 880.5 میلیارد دلار در سال 2023، یکی از ارزشمندترین برندهای جهان است. کسب عنوان برتر CMO Survey Award for Marketing Excellence برای 10 سال پیاپی، گواه پیشتازی مستمر اپل در حوزۀ بازاریابی است. این موفقیت مداوم، نتیجۀ تعهد عمیق اپل به اصول بازاریابی است که می‌تواند الگویی ارزشمند برای سایر شرکت‌ها باشد.

اما راز موفقیت مستمر این شرکت در چیست؟ برای یافتن پاسخ این پرسش، باید نگاهی دقیق‌تر به فرایند استراتژی بازاریابی شرکت اپل بیندازیم.

آمیختۀ بازاریابی اپل

آمیختۀ بازاریابی، شامل تاکتیک‌ها و ابزارهای مختلفی است که یک کسب‌وکار برای بازاریابی محصولات و خدمات خود و تحت‌تأثیرقراردادن مشتریانش به‌منظور فروش بیشتر، استفاده می‌کند.

عناصر کلاسیک آمیختۀ بازاریابی که به 4P معروف شده‌اند، عبارت‌اند از: محصول (Product)، مکان (Place)، ترویج (Promotion) و قیمت (Price). بیایید ببینیم شرکت اپل، آمیختۀ بازاریابی خود را چگونه تعریف کرده که به این موفقیت چشمگیر منتهی شده است.

• محصول: اپل طیف گسترده‌ای از محصولات را عرضه می‌کند؛ از مک‌بوک، آی‌فون و آی‌پد گرفته تا اپل واچ، اپل تی‌وی، آی‌پاد، محتوای دیجیتال، نرم‌افزار، لوازم جانبی و خدمات ابری. این تنوع وسیع، نشان از تعهد برند اپل به نوآوری و پاسخ‌گویی به نیازهای مشتریان دارد. علاوه‌براین، اپل با معرفی محصولاتی مانند عینک واقعیت مجازی، همواره مرزهای فناوری را جابه‌جا می‌کند و تجربۀ کاربری بی‌نظیری را ارائه می‌دهد.
• قیمت‌گذاری: استراتژی قیمت‌گذاری (‌Pricing Strategy) روشی است که برای شناسایی قیمت بهینۀ یک محصول یا خدمت استفاده می‌شود. اپل برای محصولات خود از 2 استراتژی قیمت‌گذاری اصلی استفاده می‌کند:
  1. نخست، استراتژی قیمت‌گذاری ممتاز که به‌واسطۀ طراحی‌های منحصربه‌فرد و کیفیت بالا، قیمت محصولات را بالاتر از رقبا قرار می‌دهد. بااین‌حال، مشتریان به دلیل ارزش افزوده‌ای که محصولات اپل ارائه می‌دهند، حاضر به پرداخت این قیمت هستند.
  2. دوم، استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم که در آن خدمات پایه به‌صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می‌گیرد و برای دسترسی به قابلیت‌های پیشرفته، هزینۀ اضافی دریافت می‌شود.
• مکان: اپل برای توزیع محصولات خود، از یک استراتژی ترکیبی بازاریابی چندکاناله استفاده می‌کند که از کانال‌های توزیع آنلاین و آفلاین بهره می‌برد. این شرکت محصولات خود را از طریق فروشگاه‌های اختصاصی اپل، سایت‌های رسمی شرکت و فروشگاه‌های آنلاین ارائه می‌دهد. علاوه‌بر‌این، اپل با شرکت‌های مخابراتی مانند Verizon و AT&T برای فروش آیفون همکاری کرده است. فروشندگان مجاز نیز محصولات اپل را از طریق فروشگاه‌های آنلاین مانند آمازون (Amazon) و ای‌بی (eBay) ارائه می‌دهند. این رویکرد چندکاناله، امکان دسترسی آسان‌تر مشتریان به محصولات اپل را فراهم می‌کند.
• ترویج: شرکت اپل از روش‌های متنوعی برای بازاریابی محصولات خود استفاده می‌کند. این تکنیک‌ها شامل تبلیغات تلویزیونی و آنلاین، تبلیغات فروش، فروش شخصی و روابط عمومی است. به‌عبارتی:
  • محصولات اپل در تلویزیون و ‌سایت‌های پرطرف‌دار به‌طور گسترده تبلیغ می‌شوند؛
  • تبلیغات فروش با ارائۀ تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه در فروشگاه‌های اختصاصی اپل یا توسط فروشندگان مجاز اجرا می‌شود؛
  • فروش شخصی شامل اطلاع‌رسانی به مشتریان دربارۀ محصول برای ترغیب آن‌ها به خرید است؛
  • درنهایت، روابط عمومی به شرکت کمک می‌کند تا تصویر برند خود را بسازد.

9 درس کلیدی که می‌توان از فرایند استراتژی بازاریابی شرکت اپل آموخت!

فرایند استراتژی بازاریابی شرکت اپل می‌تواند برای هر کسب‌وکاری، از کسب‌وکارهای کوچک و نوپا گرفته تا کسب‌وکارهای بزرگ و دیرپا، الهام‌بخش باشد. در ادامه، درس‌های کلیدی از استراتژی مارکتینگ اپل را ارائه می‌دهیم.

1) اپل ساده و مینیمال است

«کمتر بیشتر است»؛ شرکت اپل تجسم کاملی از این شعار دنیای مدرن است. استیو جابز، هم‌بنیان‌گذار اپل، معتقد بود که همه‌چیز باید ساده و قابل ‌فهم باشد، از طراحی محصول گرفته تا تبلیغات. این فلسفه در تمام جنبه‌های بازاریابی و طراحی محصولات اپل به چشم می‌خورد. بنابراین، شرکت اپل با رویکردی ساده و مینیمالیستی به بازاریابی محصولات خود می‌پردازد.

این شرکت بر این باور است که پیچیدگی بیش‌ازحد و حتی ارائۀ گزینه‌ها و انتخاب‌های متعدد، مشتریان را سردرگم می‌کند. به همین دلیل، لوگوی اپل یک سیب گاززدۀ مینیمال و ساده است. محصولات اپل نیز طراحی ساده، رنگ‌بندی محدود و مینیمال و نام‌های کوتاهی دارند تا به‌راحتی به یاد آورده شوند.

در بازاریابی محتوایی نیز، اپل از زبان ساده و قابل ‌فهم استفاده می‌کند و به‌جای تمرکز بر مشخصات فنی پیچیده، بر مزایای محصولاتش برای زندگی روزمرۀ کاربران، تأکید دارد. این رویکرد باعث می‌شود مشتریان با محصولات اپل ارتباط عاطفی عمیقی برقرار کنند و به برند وفادار بمانند.

2) اپل مخاطب خود را می‌شناسد و با او ارتباط برقرار می‌کند

اپل با شناخت دقیق از مخاطبان خود، توانسته است ارتباط عمیقی با آن‌ها برقرار کند. این شرکت به‌خوبی می‌داند که مخاطبانش به چه چیزی علاقه‌مندند، چه چیزی را دوست ندارند و چه زبانی را بهتر می‌فهمند.

اپل مخاطبانش را گیج نمی‌کند. بنابراین، آن چیزی که مخاطبان هنگام بازدید از سایت اپل در وهلۀ اول می‌بینند، تصاویر زیبای محصولات و متن‌های ساده با فونت بزرگ است که بر مزایای محصولات تأکید می‌کنند. البته اپل تمامی مشخصات و جزئیات فنی محصولاتش را نیز ذکر می‌کند، اما معمولاً در قسمت‌های کمتربرجستۀ سایت.

تبلیغات اپل هم همین راه را می‌روند؛ ارائۀ تصویری مثبت و جذاب از محصولات این شرکت، به‌جای تمرکز بر مشخصات فنی مانند ظرفیت باتری یا حافظه. این تبلیغات نشان می‌دهند که محصولات اپل چگونه می‌توانند زندگی افراد را بهبود بخشند و لحظات خوشی را برای آن‌ها رقم بزنند.

2 مثال:

1. تبلیغات iMac: در تبلیغات iMac، این محصول نه به‌عنوان یک کامپیوتر معمولی، بلکه به‌عنوان ابزاری برای تجربۀ کاربری هیجان‌انگیز و لذت‌بخش معرفی می‌شود.
2. تبلیغات iPhone: تبلیغات آی‌فون نشان می‌دهند که این گوشی هوشمند فقط یک وسیلۀ ارتباطی نیست، بلکه ابزاری قدرتمند برای انجام کارهای مختلف است.

3) اپل تجربۀ کاربری بی‌نظیری ارائه می‌دهد

اپل به تجربۀ کاربری مشتریان خود اهمیت بسیار زیادی می‌دهد. این تجربه می‌تواند شامل هر عنصری باشد؛ ازجمله مقایسۀ نسخه‌های مختلف محصول با یکدیگر، امتحان‌کردن محصولات جدید در خرده‌فروشی‌ها، فرایند خرید کالا، دریافت آن، جعبه‌گشایی و راه‌اندازی دستگاه. تمام دستگاه‌ها با دقت مطابق با مشخصات شرکت ساخته می‌شوند تا نیازهای مصرف‌کننده را برآورده کنند.

یکی از ویژگی‌هایی که کاربران اپل بسیار از آن رضایت دارند، سهولت نصب و راه‌اندازی محصولات است. برای مثال، راه‌اندازی یک دستگاه رایانۀ اپل بسیار ساده و سریع است. این امر نشان می‌دهد که اپل چقدر به جزئیات اهمیت می‌دهد و برای بهبود تجربۀ کاربری، ساعت‌ها وقت و هزینه صرف می‌کند.

طراحی فروشگاه‌های اپل نیز بسیار هوشمندانه و جذاب است. نورپردازی گرم، فضای تک‌رنگ و چیدمان مرتب فروشگاه‌ها، فضایی دلنشین و دعوت‌کننده برای مشتریان فراهم می‌کند. سپس، اجازه می‌دهد تا محصولاتش خودشان حرف بزنند. طراحی‌های زیبا و عملکرد بی‌نقص محصولات، به‌تنهایی توانایی جذب مشتریان را دارند. حتی فروشگاه‌های اپل نیز با تمرکز بر تجربۀ کاربری طراحی شده‌اند تا مشتریان بتوانند محصولات را به‌راحتی آزمایش کنند.

4) اپل به محیط‌زیست و پایداری اهمیت می‌دهد

اپل نه‌تنها در تولید محصولات باکیفیت، بلکه در حفاظت از محیط‌زیست نیز پیشرو است. این شرکت تعهد جدی خود را به کاهش پیامدهای زیست‌محیطی محصولاتش نشان داده است.

در سال 2020، اپل به دستاوردی مهم دست یافت: خنثی‌سازی کامل کربن ناشی از فعالیت‌های خود در سراسر جهان. اما به همین‌جا بسنده نکرد و هدف بلندپروازانه‌ای را برای خود تعیین کرد: اینکه تا سال 2030، تمام محصولات و زنجیرۀ تأمین خود را کاملاً بدون کربن کند. برای رسیدن به این هدف، اپل اقدامات عملی بسیاری انجام داده است. برای مثال:

• محصولات سبز: اپل با معرفی اپل واچ سری 9 (Apple Watch Series 9)، اولین محصول کاملاً کربن خنثی خود، گامی بزرگ در این مسیر برداشت. این ساعت هوشمند با استفاده از انرژی‌های تجدیدپذیر تولید می‌شود و مواد بازیافتی زیادی در ساخت آن به کار رفته است.
• بسته‌بندی دوستدار محیط‌زیست: اپل به بسته‌بندی محصولات خود نیز اهمیت زیادی می‌دهد و تلاش می‌کند تا از مواد بازیافتی و تجدیدپذیر در بسته‌بندی محصولاتش استفاده کند.
• کاهش انتشار گازهای گلخانه‌ای: اپل تلاش کرده است تا حمل‌ونقل هوایی محصولات خود را کم کرده و درنتیجه، میزان انتشار گازهای گلخانه‌ای را به‌شدت کاهش دهد.

این اقدامات نه‌تنها به محیط‌زیست کمک می‌کند، بلکه تصویری مثبت از اپل به‌عنوان یک شرکت مسئول و نوآور در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند.

5) اپل رازآلود است

معمولاً شرکت‌ها برای معرفی محصولات جدید خود، همۀ جزئیات را از همان ابتدا فاش می‌کنند تا هیجان مشتریان را برانگیزند. اما اپل رویکرد متفاوتی دارد. این شرکت، به‌جای ارائۀ تمام اطلاعات، بخش قابل‌ توجهی از آن را پنهان نگه می‌دارد و فقط به ارائۀ سرنخ‌های کوچک می‌پردازد.

این رویکرد رازآلود، یکی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی اپل است. درواقع، با ایجاد کنجکاوی در مخاطبان، آن‌ها را وادار می‌کند تا اخبار محصول را دنبال کنند. این روند نه‌تنها باعث می‌شود تا محصول جدید به‌سرعت بر سر زبان‌ها بیفتد، بلکه به مشتریان این احساس را می‌دهد که عضوی از یک جامعۀ خاص و منحصربه‌فردند؛ جامعه‌ای که رازهای ناگفتۀ خودش را دارد!

6) اپل جامعه‌ای از مشتریان وفادار و طرف‌داران پرشور دارد

مشتریان اپل برای خرید محصولاتش صف می‌کشند، و این یعنی داشتن یک جامعۀ بزرگ از مشتریان پرشور و وفادار! استراتژی بازاریابی شرکت اپل در این زمینه هم فوق‌العاده است. این شرکت با زیرکی، مشتریان را تشویق می‌کند تا خود را بخشی از یک گروه خاص و جذاب بدانند. این حس تعلق، باعث می‌شود مشتریان به برند اپل وفادار بمانند و محصولاتش را به دیگران توصیه کنند.

حتی کسب‌وکارهای کوچک نیز می‌توانند با الگوبرداری از این استراتژی بازاریابی شرکت اپل، جامعه‌ای از مشتریان وفادار برای خود بسازند. اولین گام برای رسیدن به این هدف، شناخت و معرفی دقیق ارزش‌ها و شخصیت برند است. به ‌عبارت دیگر، باید مشخص شود که برند شما چه نمادی دارد و چه ارزش‌هایی را نمایندگی می‌کند.

گام بعدی، طراحی بصری‌ و تولید محتوایی است که با شخصیت برند همخوانی داشته باشد. از ‌سایت گرفته تا تبلیغات، همه‌چیز باید به‌گونه‌ای طراحی شود که ارزش‌ها و شخصیت برند را به‌خوبی منتقل کند. به زبان ساده، هر عنصری از برند باید یک داستان واحد و هماهنگ را روایت کند.

7) اپل تصور مثبتی از ارزش برند خود در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند

یکی از دلایل اصلی موفقیت اپل، توانایی این برند در ایجاد تصوری از ارزش بسیار بالا برای محصولات خود است. مشتریان حاضرند برای محصولات اپل هزینۀ بیشتری بپردازند، زیرا این محصولات را نمادی از کیفیت، نوآوری و جایگاه اجتماعی بالا می‌دانند. این تصور مثبت از ارزش برند، به لطف استراتژی‌های بازاریابی هوشمندانۀ اپل، در ذهن مشتریان شکل گرفته است.

درواقع، اپل با تمرکز بر ایجاد حس منحصربه‌فردبودن و نوآوری در محصولات خود، توانسته است ارزش درک‌شدۀ محصولاتش را به‌شدت افزایش دهد. به‌ عبارت ساده، اپل نه‌تنها محصولی را می‌فروشد، بلکه یک سبک زندگی و هویت اجتماعی را نیز ارائه می‌دهد. این امر باعث می‌شود مشتریان احساس کنند با خرید محصولات اپل، به جمعی خاص و ممتاز پیوسته‌اند.

با این استراتژی بازاریابی، شرکت اپل توانسته است سهم قابل ‌توجهی از سود بازار را به خود اختصاص دهد. برای مثال، در سال 2017، اپل با وجود فروش کمتر از سامسونگ، بیشترین سود را در بازار گوشی‌های هوشمند به خود اختصاص داد: ۸۷% از کل سود گوشی‌های هوشمند، و این، فوق‌العاده است!

8) اپل از تبلیغات نامحسوس استفاده می‌کند

یکی از استراتژی‌های هوشمندانۀ بازاریابی اپل، استفاده از تکنیک جای‌گذاری محصول (Product Placement) در فیلم‌ها و سریال‌های تلویزیونی است که به آن تبلیغات نامحسوس هم گفته می‌شود. اپل محصولات خود را به‌صورت رایگان در اختیار هالیوود قرار می‌دهد تا در آثار سینمایی و تلویزیونی به نمایش گذاشته شوند.

این استراتژی بازاریابی شرکت اپل، نه‌تنها هزینه‌های تبلیغاتی را کاهش می‌دهد، بلکه به محصولات اپل نوعی اعتبار و محبوبیت می‌بخشد. وقتی بینندگان محصولات اپل را در دست بازیگران محبوب خود می‌بینند، ناخودآگاه تحت‌تأثیر قرار می‌گیرند و تمایل بیشتری به خرید آن‌ها پیدا می‌کنند. درواقع، اپل با این روش، فراتر از تبلیغ محصولات خود، به ایجاد تصویری لوکس و جذاب از برند می‌پردازد.

9) اکوسیستم یکپارچۀ اپل، کلید نهایی موفقیت این شرکت است

یکی از دلایل اصلی موفقیت اپل، ایجاد یک شبکۀ به‌هم‌پیوسته از محصولات و خدمات است که به نام اکوسیستم اپل شناخته می‌شود.

این اکوسیستم به محصولات اپل اجازه می‌دهد تا به‌راحتی با هم کار کنند و تجربه‌ای یکپارچه برای کاربران فراهم کنند. برای مثال، یک آی‌فون می‌تواند با یک اپل واچ و یک مک‌بوک همگام شود. این هماهنگی بین محصولات، کاربران را تشویق می‌کند تا محصولات بیشتری از اپل خریداری کنند و به این برند وفادار بمانند.

به‌ عبارت ساده‌تر، اپل با ایجاد اکوسیستمی کامل از محصولات و خدمات، کاربران را به خود وابسته و آن‌ها را به خرید محصولات بیشتر تشویق می‌کند. از سوی دیگر، این یکپارچگی بین محصولات، تجربۀ کاربری را بهبود بخشیده و به موفقیت بلندمدت اپل کمک کرده است.

سخن آخر

بسیاری از شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا بفهمند چرا اپل چنین مشتریان وفاداری دارد. پاسخ این پرسش، همان‌طور که گفتیم، در فرایند استراتژی بازاریابی شرکت اپل نهفته است. این شرکت با رویکردی هدفمند، محصولات خود را به‌عنوان نمادی از خاص‌بودن، نوآوری و کیفیت معرفی می‌کند و به همین دلیل توانسته است جایگاه ویژه‌ای در دل مشتریان خود به دست آورد.

شما هم می‌توانید با به‌کارگیری درس‌های کلیدی گفته‌شده، استراتژی بازاریابی کسب‌وکار خود را متحول کنید!

سؤالات متداول