بهعنوان یک مدیر فروش، درنهایت مسئولیت رسیدن به اهداف فروش ماهانه یا فصلی شرکت را بر عهده دارید، اما نمیتوانید این کار را بهتنهایی انجام دهید. حتی اگر شخصاً تمام روز را پشت تلفن کار کنید، بازهم به یک تیم حرفهای فروش و یک سیستم ساده برای رشد کسبوکارتان نیاز دارید.
ساختن یک تیم فروش موفق به معنای استخدام استعدادهای فروش است که بهخوبی با هم هماهنگ میشوند، و نیز ارائۀ تمام منابع مورد نیاز تیم شما برای رسیدن به اهدافشان؛ از انگیزه و توسعۀ حرفهای گرفته تا تجهیزات بهروز، ابزارهای نرمافزاری و پاداشها. این سرمایهگذاریها به تیمهای فروش کمک میکند تا فروش بیشتری انجام دهند. اما چطور میتوانید این کار را انجام دهید؟ چه مراحلی را باید طی کنید؟
در این مطلب از بلاگ صباویژن، 9 گام کلیدی برای ساختن یک تیم فروش موفق، قابل اعتماد و باانگیزه را خواهید آموخت.
نکات لازم برای داشتن تیم فروش قوی
تیم فروش، موتور محرک هر کسبوکاری است. چون درنهایت موفقیت یک شرکت با میزان فروش آن سنجیده میشود. اما ساختن یه تیم فروش موفق و قوی، کار سادهای نیست.
تیم فروش شامل گروهی از کارمندان است که محصولات یا خدمات یک شرکت را به مشتریان بالقوه میفروشند و سعی میکنند آنها را راضی نگه دارند. این تیم برای رسیدن به اهداف شرکت تلاش میکنند و تمام مراحل قیف فروش شرکت، یعنی از پیداکردن سرنخ تا نهاییکردن معامله را بهطور دقیق میدانند.
هدف اصلی تیم فروش این است که با شناسایی فرصتهای جدید و هدایت مشتریان بهسمت خرید، رشد فروش شرکت را تضمین کند.
اگرچه هر سازمانی ساختار متفاوتی دارد، اما اساساً پنج نوع نقش فروش گوناگون وجود دارد، از جمله:
- نمایندۀ توسعۀ فروش؛
- متخصص فروش؛
- مدیر حساب؛
- نمایندۀ موفقیت مشتری؛
- مدیر فروش.
در یک تیم فروش، نهتنها باید افراد مناسب را استخدام کنید که اشتیاق واقعی برای فروش دارند، بلکه باید به آنها آموزش و انگیزه دهید تا در بازار کار به شکل حرفهای حضور پیدا کنند.
چه زمانی باید تیم فروش بسازیم؟
تصمیمگیری برای تشکیل یک تیم فروش، یکی از تصمیمات مهم در هر کسبوکاری است. این تصمیم زمانی باید گرفته شود که کسبوکار شما به مرحلهای رسیده است که به یک نیروی تخصصی برای فروش محصولات یا خدمات خود نیاز داشته باشد. در ادامه علائم نیاز به یک تیم فروش را بیان میکنیم:
- رشد فروش: اگر فروش شما بهطور مداوم در حال افزایش است و بهتنهایی نمیتوانید از پس آن بربیایید، به یک تیم فروش نیاز دارید.
- افزایش تنوع محصولات یا خدمات: با افزایش تعداد محصولات یا خدمات، مدیریت فروش بهصورت انفرادی دشوار میشود.
- ورود به بازارهای جدید: ورود به بازارهای جدید نیازمند تلاشهای فروش هدفمند و تخصصی است.
- نیاز به مشتریان جدید: اگر برای دستیابی به اهداف رشد خود به مشتریان جدید نیاز دارید، تشکیل یک تیم فروش ضروری است.
- افزایش رقابت: در بازارهای رقابتی، داشتن یک تیم فروش حرفهای برای حفظ سهم بازار و جذب مشتریان جدید بسیار مهم است.
9 گام کلیدی تیم فروش موفق
هنگام توسعۀ یک تیم فروش، باید به یاد داشته باشید که این تیم میتواند موفقیت را تضمین یا تهدید کند. این تیم موتور عملیات فروش و تولید درآمد است.
اعضای یک تیم فروش موفق باید اطلاعات کاملی دربارۀ محصولات یا خدماتی که میفروشند داشته باشند، اصول بازاریابی را درک کنند و بتوانند آنها را به کار ببرند و نگرش مثبتی به کار خود داشته باشد. آنها باید کمپینهای بازاریابی مستقیم را تقویت کنند.
تیم شما باید برای بهترینبودن تلاش کند تا حداکثر بازدۀ سرمایهگذاری را کسب و وفاداری مشتری را ایجاد کند. در ادامه 9 گام کلیدی دربارۀ آنچه یک تیم فروش را موفق میسازد، با شما به اشتراک میگذاریم:
1) تعیین اهداف و تدوین استراتژی مشخص
داشتن اهداف واضح و قابل اندازهگیری برای موفقیت تیم فروش بسیار مهم است. این اهداف باید با اهداف کلی سازمان همسو باشند و بهصورت هفتگی، ماهانه یا فصلی تعریف شوند. همچنین، یک برنامۀ فروش جامع باید شامل اهداف کوتاهمدت و بلندمدت، بهبود تجربۀ مشتری و روشهایی برای ارزیابی عملکرد باشد.
گام بعدی، تدوین یک استراتژی واحد است. پس برای دستیابی به اهداف تعیینشده، همۀ اعضای تیم فروش باید از استراتژی کلی آگاه باشند و با هم همکاری کنند. تدوین یک برنامۀ عملیاتی مشخص و توسعۀ فرایندهای فروش مؤثر، نقش مهمی در موفقیت تیم ایفا میکند. این استراتژی باید متناسب با ویژگیهای تیم و بازار هدف طراحی شود و بر افزایش فروش متمرکز باشد.
برای تعیین اهداف باید خیلی دقیق عمل کنید و با تعیین اهداف فردی و ارائۀ ابزارهای لازم، یک تیم فروش موفق بسازید. پس برای هر یک از اعضای تیم فروش باید اهداف مشخصی تعریف شود و ابزارهای لازم برای دستیابی به این اهداف، در اختیارشان قرار گیرد. برای مثال، اگر هدف کلی افزایش ۲۰درصدی درآمد در سال باشد، میتوان اهداف جزئیتری برای هر معامله تعریف کرد.
مثال عملی: برای رسیدن به هدف افزایش ۲۰درصدی درآمد، میتوان استراتژیهایی مانند گسترش بازار هدف، بهبود تجربۀ مشتری و تقویت روابط با مشتریان فعلی را در نظر گرفت. برای اجرای این استراتژی، میتوان یک کتابچۀ راهنمای فروش جامع تهیه کرد که شامل روشهای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و افزایش رضایت مشتری باشد.
2) ساختار تیم فروش را توسعه دهید
برای ایجاد یک نیروی فروش انعطافپذیرتر، تعریف نقشها و مسئولیتهای هر عضو تیم فروش بسیار مهم است. ساختاردهی مناسب مشخص میکند که چه کسی، چه کاری را، چه زمانی و چگونه انجام میدهد. برخی از نقشهای رایج در تیم فروش عبارتاند از مدیر فروش، مدیر حساب، نمایندۀ خدمات مشتری و متخصص پشتیبانی فروش.
از طرفی، دنیای دیجیتال فرصتی برای بازنگری ساختار تیمهای فروش ایجاد کرده است. نقشهای سنتی، از مدیران تا متخصصان پشتیبانی فروش، ممکن است همچنان وجود داشته باشند، اما باید با توجه به تغییر چشمانداز دیجیتال، تطبیق داده شوند. با استفاده از ابزارهایی مانند امتیازدهی به سرنخها، متخصصان بازاریابی میتوانند زمان خود را صرف آمادهسازی سرنخها کنند، درحالیکه نمایندگان فروش نقش اولیه در برقراری ارتباط را بر عهده میگیرند. سایر ابزارهای بازاریابی دیجیتال شامل پادکست، روابط عمومی دیجیتال، گسترش برند و اتوماسیون بازاریابی هستند.
مدیران فروش باید نقش برجستهای در ساختار تیم فروش داشته باشند و مطمئن شوند که اهداف محقق میشوند. به ترندهای دیجیتال و تاکتیکهای بازاریابی مسلط باشند. کارشناسان حساب مشتری مسئول جذب مشتریان جدید و توسعۀ روابط هستند، درحالیکه نمایندگان خدمات مشتری به سؤالات مشتریان پاسخ میدهند. برای موفقیت در دنیای دیجیتال، تیمهای فروش باید فعال و انعطافپذیر باشند.
3) استخدام استعدادها و مهارتهای واجد شرایط
برای ساختن یک تیم فروش قدرتمند، اول باید بدانیم که تیم فعلی ما چه نقاط قوت و ضعفی دارد. ابزارهایی مثل آزمون دیسک میتوانند به شما کمک کنند تا شخصیتهای مختلف تیم را بشناسید. برای استخدام نیروی فروش جدید باید افرادی را انتخاب کنید که مهارتهای فروش قوی مثل ارتباط خوب، مذاکره و درک نیاز مشتری را داشته باشند. همچنین، تسلط بر ابزارهای فروش مثل CRM هم خیلی مهم است.
تجربۀ فروش یک امتیاز بزرگ است. استخدام افرادی که تجربه دارند و ایدههای جدیدی به تیم میآورند، میتواند به رشد و پیشرفت تیم کمک کند. علاوهبراین، حضور حرفهای و قوی در فضای آنلاین نشان میدهد که فرد موردنظر چقدر حرفهای است.
نمایندگان فروش علاوه بر مهارتهای فنی، باید مهارتهای ارتباطی خوبی هم داشته باشند. مثلاً باید خوب گوش کنند، سؤالهای مناسب بپرسند و بتوانند فرصتهای فروش را بشناسند. ایجاد ارتباط خوب با مشتریها هم ضروری است.
برای اینکه بهترین افراد را استخدام کنید، باید یک فرایند استخدام دقیق و کامل داشته باشید؛ یعنی دقیقاً مشخص کنید که نمایندۀ فروش ایدئال چه ویژگیهایی دارد و مصاحبههای خوبی هم برگزار کنید. استفاده از نرمافزارهای استخدام و ابزارهای ارزیابی فروش هم میتواند به شما کمک کند تا بهترین گزینه را از میان متقاضیان انتخاب کنید. بهطور خلاصه، برای ساختن یک تیم فروش موفق، باید:
- تیم فعلی را ارزیابی کنید.
- به دنبال افرادی با مهارتهای فروش قوی باشید.
- تجربه و دانش فنی را در نظر بگیرید.
- مهارتهای ارتباطی قوی را مدنظر قرار دهید.
- یک فرایند استخدام دقیق داشته باشید.
4) سرمایهگذاری در آموزش، توسعه و ورود به کار فروشندگان
سرمایهگذاری در آموزش، توسعه و ورود به کار فروشندگان، از اجزای کلیدی تیم فروش موفق است. این موارد تضمین میکنند که نمایندگان فروش مهارتهای لازم برای بهرهوری طولانیمدت را کسب کنند. برنامههای آموزشی باید متناسب با نقشهای فردی طراحی شوند و شامل موارد آموزشی، ارائهها، جلسات مشاوره و برنامههای یادگیری الکترونیکی باشند. همچنین، باید شامل آموزش دربارۀ فناوریها و ابزارهای خاص باشد.
برنامههای توسعه باید به تیم فروش اجازه دهند تا پایۀ دانش خود را گسترش داده و مهارتهای جدیدی را بیاموزند تا رقابتی بمانند. با مربیگری و همراهی افراد باتجربه، نمایندگان فروش میتوانند تجربه و مهارتهای لازم را به دست آورند. ورود به کار نیز یکی دیگر از بخشهای ضروری آموزش است که به کارمندان جدید کمک میکند با سیاستها، فرایندها و فرهنگ شرکت آشنا شوند. همچنین، ابزارهایی را در اختیار آنها قرار دهید تا اهداف کسبوکارتان، چرخۀ فروش و تکنیکهای استاندارد رفع مشکلات را درک کنند. مطمئن شوید که برنامههای آموزشی جامع و بهروز هستند تا حداکثر اثربخشی را داشته باشند.
5) ساختار پاداشدهی و انگیزۀ رقابتی
داشتن یک ساختار حقوق و دستمزد رقابتی برای داشتن تیم فروش موفق، ضروری است.
حقوقها باید در سطحی باشند که با آنچه رقبا در صنعت ارائه میدهند همخوانی داشته باشد. در غیر این صورت، ممکن است فروشندگان احساس کمارزششدن کنند و به دنبال فرصتهای پرداختی بهتر بروند.
علاوهبراین، تیمهای فروش باید دارای ساختار کمیسیون باشند که آنها را تشویق کند. یک برنامۀ کمیسیون رقابتی به همسوکردن اهداف عملکرد تیم با اهداف شرکت کمک میکند و به آنها برای دستیابی به اهداف خود انگیزه میدهد. همچنین، پاداشها باید براساس عملکرد فردی و نهفقط اهداف کلی تیم باشد. این نوع پاداشدهی تضمین میکند که نهتنها تمام اعضای تیم، بلکه اعضای موفق تیم هم بهاندازۀ کافی و بهدرستی پاداش میگیرند.
علاوهبراین، پاداشهای غیرمالی و قدردانی از دستاوردها را در نظر بگیرد که شامل قدردانی عمومی از عملکردهای برجسته، پاداشدادن به برترینها با سفر یا جوایز دیگر و ارائۀ پاداش برای رسیدن به نقاط عطف باشد. این موارد میتوانند با ایجاد احساس ارزش و قدردانی در فروشندگان، به افزایش عملکرد تیم کمک کنند.
ساختار حقوق و دستمزد رقابتی، برنامههای کمیسیون و برنامههای انگیزشی، هستۀ اصلی ساختن یک تیم فروش موفق هستند. مهمترین جنبه این است که مطمئن شوید پاداشها، هر فرد را برای تلاش در جهت بهترین عملکرد خود ترغیب میکند. پایبندی به این ساختار باعث میشود نیروی کاری با عملکرد بالاتری برای خود بسازید.
6) بهاشتراکگذاشتن داستانهای موفقیت مشتریان
پشت هر تماس تلفنیای که با یک مشتری برقرار میکنید، یک داستان نهفته است؛ داستانی دربارۀ یک فرد یا کسبوکاری که به دنبال راهحل برای چالشهای خود است. بهاشتراکگذاشتن داستانهایی دربارۀ چگونگی کمک محصول یا خدمات شما به مشتریان و امکان برآوردهکردن نیازهای آنها، به مشتریان در تصمیمگیری بهتر کمک میکند.
از طرفی، کارمندان شما را برای غلبه بر چالشها ترغیب کرده و به آنها یادآوری میکند که حتی در سختترین روزها، کار آنها اهمیت دارد.
7) استفاده از ابزارهای توانمندسازی فروش
ابزارهای توانمندسازی فروش، تیم فروش شما را با منابع، فرایندها و فناوریهای لازم برای موفقیت در نقشهای خود مجهز میکنند. این ابزارها به تیمهای فروش کمک میکنند تا بهرهوری بیشتری داشته باشند، عملکرد را به حداکثر رسانده و به اهداف خود برسند. این ابزارها شامل مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، نرمافزار مدیریت خدمات مشتری، پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی، تحلیل دادهها و موارد دیگر است.
CRM عنصری مهم در توانمندسازی فروش است؛ به تیمهای فروش اجازه میدهد تا تعاملات مشتری را بهراحتی پیگیری کنند، ارتباطات را خودکار کرده و سرنخها را مدیریت کنند. نرمافزار مدیریت خدمات مشتری به تیمها کمک میکند تا خدمات مشتری کارآمدی ارائه داده و روابط معناداری با مشتریان ایجاد کنند.
پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی به نمایندگان فروش کمک میکنند تا بهسرعت و بهراحتی کمپینها را ساخته و تعامل مشتری را پیگیری کنند. این ابزارها محتوای شخصیسازیشدهای برای مخاطبان هدف ایجاد کرده و بازدۀ سرمایهگذاری را اندازهگیری میکنند.
تحلیل دادهها به تیمهای فروش اجازه میدهد تا الگوها و روندها را در رفتار مشتری شناسایی کرده و استراتژی خود را براساس اهدافشان تنظیم کنند.
شرکتها باید وقت بگذارند تا نیازهای خود را ارزیابی کرده و ابزارهای مناسب را برای تیمهای خود انتخاب کنند. این کار تضمین میکند که شما از مؤثرترین و کارآمدترین فرایندها برای بهحداکثررساندن عملکرد فروش و ارتقای تیم خود استفاده میکنید.
با سرمایهگذاری در ابزارهای توانمندسازی فروش مناسب و بهرهبرداری از قابلیتهای آنها، میتوانید تیم فروش خود را به توانایی بستن سریع معاملات تجهیز کنید.
8) کلید موفقیت تیم فروش
ساختن یک فرهنگ سازمانی سالم، پویا و هدفمند، برای هر کسبوکاری که میخواهد یک تیم فروش موفق بسازد، کلیدی است. یک فرهنگ سازمانی سالم که در آن کارمندان و مشتریان احساس ارزش و قدردانی میکنند، میتواند روحیۀ تیم و عملکرد را بهبود بخشد. برای ایجاد فرهنگ تعامل، کارفرمایان باید بر ایجاد محیطی مبتنی بر اعتماد و احترام تمرکز کنند.
پرورش فرهنگ یادگیری در تیم فروش مهم است. تیمهای فروش را تشویق و حمایت کنید تا دانش و مهارتهای خود را توسعه دهند. آموزش میتواند شامل هر چیزی، از ادغام فناوریها و تکنیکهای جدید تا بررسی ترندهای مختلف صنعت باشد.
درنظرگرفتن برخی راهها برای تقویت اعتمادبهنفس تیمهای فروش مفید خواهد بود: بازخورد ثابت ارائه دهید، داستانهای موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید و از آنها هنگام رسیدن به اهداف، قدردانی کنید.
مأموریت و چشمانداز شرکت نیز باید در فرهنگ ادغام شود. شرکتها باید مطمئن شوند که همۀ افراد نقش خود را درک کرده و به موفقیت سازمان کمک میکنند. به هر عضو تیم اطلاع دهید که کار آنها مهم است.
9) ردیابی معیارهای فروش حیاتی
یک تیم فروش با عملکرد بالا به نظارت منظم برای اندازهگیری پیشرفت خود نیاز دارد تا بتواند در صورت نیاز، استراتژی فروش را تغییر دهد. برای نظارت بر عملکرد فروش و اندازهگیری بازدۀ سرمایهگذاری، باید معیارهای کلیدی را ردیابی کنید.
این معیارها شامل هزینۀ جذب مشتری (CAC)، متوسط درآمد هر کاربر (ARPU)، نرخ تبدیل سرنخ، نمرۀ رضایت مشتری (CSAT) و متوسط اندازۀ معاملۀ مشتری است. ردیابی این معیارهای کلیدی فروش، شناسایی مناطق بهبود و بهینهسازی تیم فروش را آسانتر میکند.
چگونه یک فروشندۀ خوب بیابیم؟
یافتن یک فروشندۀ خوب، یکی از کلیدیترین مراحل برای داشتن تیم فروش موفق است. یک فروشندۀ ماهر میتواند بهطور قابل توجهی بر درآمد و رشد شما تأثیر بگذارد. اما چگونه میتوان یک فروشندۀ خوب را شناسایی و استخدام کرد؟ در ادامه، به برخی از نکات مهم در این زمینه میپردازیم:
مشخصکردن نیازها و انتظارات:
- مهارتها: چه مهارتهای خاصی از فروشنده انتظار دارید؟ (مثلاً: ارتباطات قوی، توانایی ارائه، مذاکره، دانش محصول).
- تجربه: به چه میزان تجربه نیاز دارید؟ آیا تجربه در صنعت خاصی، برای شما مهم است؟
- شخصیت: چه ویژگیهای شخصیتی برای شما مهم است؟ (مثلاً: انگیزهداشتن، با اعتمادبهنفس بودن، مشتریمداری)
تهیۀ یک شرح شغلی دقیق:
- وظایف و مسئولیتها: بهطور واضح وظایف و مسئولیتهای فروشنده را مشخص کنید.
- اهداف و شاخصهای عملکرد: اهداف فروش و شاخصهایی را که برای ارزیابی عملکرد فروشنده استفاده خواهید کرد مشخص کنید.
- مهارتها و تجربۀ مورد نیاز: مهارتها و تجربۀ مورد نیاز برای این موقعیت را لیست کنید.
جذب نامزدهای مناسب:
- کانالهای جذب: از طریق سایتهای کاریابی، شبکههای اجتماعی، معرفی دوستان و آشنایان و… به دنبال نامزدهای مناسب باشید.
- آگهی جذاب: آگهی شغلی شما باید جذاب و واضح باشد و تمام اطلاعات مهم را بهصورت مختصر و مفید در اختیار متقاضیان قرار دهد.
مصاحبههای مؤثر:
- مصاحبههای چندمرحلهای: برای ارزیابی بهتر نامزدها، از مصاحبههای چندمرحلهای استفاده کنید.
- پرسشهای رفتاری: از پرسشهای رفتاری برای ارزیابی مهارتها و تجربیات عملی نامزدها استفاده کنید.
- ارزیابی مهارتهای فروش: از آزمونهای عملی یا شبیهسازیهای فروش برای ارزیابی مهارتهای فروش نامزدها استفاده کنید.
- بررسی مراجع: قبل از تصمیمگیری نهایی، با مراجع قبلی نامزدها تماس بگیرید.
ارزیابی فرهنگ سازمانی:
- تطبیق با فرهنگ شرکت: مطمئن شوید که فرد انتخابی شما با فرهنگ سازمانی شرکت شما سازگاری دارد.
درنهایت…
ساختن یک تیم فروش موفق، مثل ساختن یک پازل پیچیده به تلاش و زمان نیاز دارد. اما تلاش و زمانی که سرمایهگذاری میکنید قطعاً نتیجهبخش خواهد بود؛ چراکه با اجرای هریک از این 9 گام کلیدی، درواقع یک قطعه از این پازل را در جای خودش قرار میدهید.
توجه داشته باشید که اجرای هر گام، از استخدام بهترین افراد تا ایجاد یک فرهنگ مثبت و استفاده از ابزارهای مناسب، برای تکمیل تصویر بزرگتر، ضروری است.