دوران رکود، دوران بیم و امید برای کسبوکارهاست. دوران تهدید و فرصت. کسبوکارهای باهوش در این دوران فرصتهای منحصربهفردی به دست میآورند و رقبای خود را پشتسر میگذارند. اما این فرصتها که قرار است کسبوکار شما را متمایز کند، چیست؟
در این مطلب از ویپدیا با ارائۀ 10 راهکار متنوع به شما خواهیم گفت چگونه در زمان بحران و رکود، فروشتان را بهصورت تضمینی افزایش دهید.
1) با جمعآوری داده از مشتریان خود، جدا نشوید
ارتباط با مشتریان خود را جدی بگیرید! در دوران کرونا، ناخواسته ارتباط بسیاری از کسبوکارها در حوزههای مختلف با مشتریانشان قطع شد. این همان اتفاقی است که ممکن است در دوران رکود برای هر شرکتی بیفتد. برخی تحقیقات نشان میدهد که بیش از نیمی از بازاریابها، اطلاعات کلیدی دربارۀ مخاطبان هدف خود را نمیدانند و با پیشرفت رکود، روابط مشتری با برند کمتر و کمتر خواهد شد. در چنین شرایطی، کسبوکارها وظیفه دارند خود را با اوضاع حاکم سازگار کنند.
در این راستا، اولین قدم، جمعآوری دادههای جامع و لحظهای دربارۀ نگرشها، ترجیحات و رفتارهای مصرفکنندگان است. در حالت ایدئال، شما دادههایی را که بهعنوان دادههای اولیه شناخته میشوند بهصورت مستقیم از مشتری خود دریافت میکنید. این کار بهویژه با توجه به سختگیرانهترشدن قوانین حفظ حریم خصوصی دادهها اهمیت خاصی دارد.
هنگامی که دادهها را در اختیار داشتید، از آنها برای درک مشتری در حال تحول خود استفاده کنید و تلاشهای بازاریابی و پیامرسانی خود را بهگونهای تغییر دهید که با تجربیات آنها همسو شود. این اقدام به برند شما کمک میکند تا با مشتریان خود ارتباط دوبارهای برقرار کند.
2) اجازه ندهید بودجۀ کم، خلاقیت شما را محدود کند!
در دوران رکود اقتصادی، معمولاً شرکتها و کسبوکارها با چالشهای مالی مواجه میشوند که یکی از نتایج آن کاهش بودجههای اختصاص یافته به بخشهای مختلف از جمله بازاریابی است. به طور خاص، بررسیها و مطالعاتی که از اکتبر 2022 انجام شده است، نشان میدهد که 37درصد از بازاریابان با کاهش بودجه مواجه شدهاند.
این کاهش بودجه، بهویژه در زمینه بازاریابی در شبکههای اجتماعی، محسوستر است. بسیاری از مدیران بازاریابی به این موضوع اشاره کردهاند که در شرایط رکود، بودجههای اختصاصی به شبکههای اجتماعی به طور قابل توجهی کاهش مییابد. این امر میتواند چالشهای جدیدی برای تیمهای بازاریابی ایجاد کند.
با این حال، داشتن بودجۀ کم به این معنا نیست که شما نمیتوانید به طور خلاقانه عمل کنید. در واقع، محدودیتهای بودجه میتوانند فرصتی برای ابتکار و نوآوری باشند. اگر بتوانید به شکل خلاقانهتری با منابع محدود خود کار کنید، میتوانید همچنان تأثیرگذاری بالایی بر مخاطبان خود داشته باشید. برای اینکه در شرایط بودجۀ محدود بتوانید موفق عمل کنید، توجه به 2 نکته اهمیت دارد:
- استفادۀ بهینه از منابع موجود: باید بتوانید از هر مقدار بودجهای که دارید به بهترین شکل استفاده کنید؛ یعنی راههای جدیدی برای اجرای تبلیغات کمهزینه، استفاده از ابزارهای رایگان یا کمهزینه، و بهرهگیری از روشهای ارگانیک برای جذب مخاطب را بهکار بگیرید.
- ایجاد محتوای خلاقانه و جذاب: خلاقیت در محتوا میتواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. محتوای جذاب و منحصربهفرد میتواند توجه مخاطبان را جلب کند و بدون نیاز به هزینههای بالا، بازدهی بالایی داشته باشد. این میتواند شامل تولید محتوای ویدئویی خلاقانه، پستهای جذاب در شبکههای اجتماعی، یا استفاده از داستانسرایی برای ارتباط بهتر با مخاطبان باشد.
3) محتوای تولیدشده توسط کاربر (UGC)
محتوای تولیدشده توسط کاربر به این معناست که مشتریان (خصوصاً مشتریان راضی)، تجربیات خود را با برند شما در شبکههای اجتماعی به اشتراک بگذارند. قراردادن محتواهای UGC در صفحات رسمی برندتان در شبکههای اجتماعی، ارتباط با مشتریان را عمیقتر میکند و دیگران را نیز برای بهاشتراکگذاشتن داستانهایشان تشویق میکند.
این راهی عالی برای تبلیغ برند شما به روشی اصیل و معتبر است. البته درنظر داشته باشید که گاهی، ممکن است یک تصویر خلاقانه یا یک سؤال درگیرکننده برای شما UGCهای جذابی به همراه داشته باشد.
4) محتوای ارگانیک شبکههای اجتماعی
استفاده از محتوای ارگانیک در شبکههای اجتماعی، زمانی که بودجهتان محدود است، امری بدیهی است. بهجای اینکه برای تبلیغات هزینۀ زیادی صرف کنید، محتوایی متناسب با علایق مخاطبان خود ایجاد کنید و اجازه دهید الگوریتمها بقیۀ کارها را انجام دهند.
در شرایط رکود، برای موفقیت در شبکههای اجتماعی روی محتوای سرگرمکننده تمرکز کنید. نتایج خود را تجزیهوتحلیل کنید و از این طریق، عملکرد خود را بهبود ببخشید. به این ترتیب، قطعاً شاهد رشد مخاطبان خود و افزایش فروش خواهید بود.
5) وفاداری به برند را جدی بگیرید
درحالیکه مصرفکنندگان عقیده دارند وفاداری به برند در رکود اقتصادی اهمیت کمتری خواهد داشت، مدیران بازاریابی همچنان بر این باورند که وفاداری و اعتماد به برند در خریدهای دوران رکود نقشآفرینی خواهد کرد.
در دوران رکود، وفاداری مشتری اهمیت اساسی پیدا میکند. فقط فروشنده نباشید، بلکه به مشاوری مورد اعتماد تبدیل شوید.
بر درک نیازها و چالشهای در حال تغییر مشتریان خود تمرکز کنید. اولویت را بر حفظ مشتریان قرار دهید. حفظ مشتریان موجود بسیار مقرونبهصرفهتر از جذب مشتریان جدید است. طبق تحقیقاتی که انجام شد، از ۵۰۰ مدیر بازاریابی پرسیده شد که انتظار دارند مصرفکنندگان در دوران رکود چگونه رفتار کنند؟ تنها ۳۹درصد از آنها معتقدند خریداران به برندهایی که بیشترین وفاداری را به آنها دارند، پایبند خواهند ماند.
منطقی است که مخاطبان همچنان ترجیح دهند پول ارزشمند خود را صرف محصولات برندهایی کنند که میشناسند و دوست دارند. بهطورکلی در شرایط رکود، ریسک استفاده از محصولات جدید و تجربهنشده پایین میآید.
به همین دلیل هم دوران رکود فرصت مناسبی برای پاداش به مشتریان وفادار شماست. این پاداش میتواند ارائۀ کد تخفیف به مشتریان دائمی یا ارسال کارت تشکر شخصی برای قدردانی از وفاداری آنها باشد. این قدردانیهای کوچک میتواند تأثیر بسزایی در رفتار مشتریان شما داشته باشد.
6) محصولات ارزانقیمت یا باارزش را تبلیغ کنید
اگر محصولاتی با قیمت نسبتاً مناسب میفروشید، بعید نیست افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی را تجربه کنید. حدود 46درصد از مدیران بازاریابی میگویند مصرفکنندگان در دوران رکود اقتصادی صرفاً به دنبال جایگزینهای ارزانتری برای خریدهای همیشگی خود خواهند بود.
اگر محصولات شما نسبت به رقبا ارزانتر هستند یا ارزش بیشتری به نسبت قیمت ارائه میدهند، بر بهدستآوردن سهم بازار از مشتریانی تمرکز کنید که قبلاً طرفدار گزینههای گرانتر بودند.
در این صورت، افزایش فروش محسوسی را ملاحظه خواهید کرد. در همین حال، برندهای لوکس میتوانند بر بازاریابی ارزش افزودهای که مشتریان هنگام خرید از آنها به دست میآورند، تمرکز کنند.
برای مثال، برندی که کیف پول چرمی دستدوز میفروشد، میتواند خود را بهعنوان جایگزینی بادوامتر نسبت به یک کیف پول ارزانقیمت معرفی کند.
7) انعطافپذیری؛ اصلی که ناگزیر به قبول آن هستید
رکود اقتصادی نیازمند وفقپذیری شما برای بقاست. در چنین شرایطی اگر قصد افزایش فروش در دوران رکود دارید، برای اصلاح فرایند فروش خود آماده باشید. شرایط بازار و رفتار خریداران در حال تغییر است.
به همین دلیل به رویکردی مبتنی بر داده برای شناسایی روندها و بهینهسازی استراتژیهای خود نیاز دارید. درنتیجه باید بهطور منظم فرایند فروش خود را تجزیهوتحلیل کنید. آزمون و خطا در شرایط رکود، گریزناپذیر است.
برای آزمایش رویکردهای جدید آماده باشید. برای تجهیز تیم خود روی آموزش آخرین تکنیکها و ابزار فروش سرمایهگذاری کنید. تحلیل رقبا را نیز بیش از پیش جدی بگیرید. در شرایط رکود فقط شما نیستید که تحت فشار قرار گرفتهاید، رقبای شما هم در تلاش و تکاپو برای فروش بیشتر هستند.
8) تیم فروش خود را مجهز به انگیزه کنید
حفظ یک تیم فروشِ باانگیزه و مثبت، در طول رکود اقتصادی برای افزایش فروش بسیار مهم است. چالشها را بپذیرید، اما روی فرصتهای بالقوه نیز تأکید کنید. دستاوردهای فردی و تیمی را به رسمیت بشناسید. برای حفظ روحیۀ بالا، از پیروزیهای کوچک و نقاط عطف تجلیل کنید. قدردانیهای کوچک میتواند تأثیر زیادی در تقویت روحیه داشته باشد.
برای رسیدن به این هدف، به فکر استراحت تیم خود باشید. روحیۀ آنها را تقویت کنید. بهطور منظم وضعیت اقتصادی و استراتژی شرکت را بهروزرسانی کنید. فراموش نکنید که برنامههای حمایتی به آنها کمک میکند تا گفتوگوهای چالشبرانگیز با مشتریان انجام دهند.
9) بر مشتریان فعلی خود تمرکز کنید
در دوران رکود اقتصادی، تمرکز تیمهای فروش روی مشتریان فعلی اهمیت بیشتری پیدا میکند. هزینۀ پیداکردن یک مشتری جدید میتواند تا 5 برابر هزینۀ نگهداشتن یک مشتری فعلی باشد. همچنین، احتمال بستن قرارداد با یک مشتری موجود، 60 تا 70 درصد است، درحالیکه احتمال بستن قرارداد با یک مشتری بالقوۀ جدید بین 5 تا 20 درصد است.
در یک رکود اقتصادی، ازدستدادن یک مشتری باارزش میتواند به معنای نابودی یک فصل از فروش باشد و جبران این کمبود در یک اقتصاد ضعیف، چالشبرانگیز است. اکثر سازمانهای فروش فقط 18درصد از زمان خود را صرف حفظ روابط با مشتریان میکنند، درحالیکه 44درصد زمان خود را به جذب مشتریان جدید اختصاص میدهند.
10) اهداف فروش شفاف تعیین کنید و برای تحقق آنها تلاش کنید
بهعنوان مدیر، یکی از بهترین کارهایی که میتوانید انجام دهید تعیین انتظارات شفاف برای تیم فروش است تا آنها بدانند برای موفقیت شرکت باید چه کاری انجام دهند. در صورت رکود اقتصادی، شاید وسوسه شوید اقدامات فوری و غیرمنتظرهای در فرایندهای فروش انجام دهید. این اقدامات فوری همیشه بهترین راهحل نیستند.
درواقع، بهترین درمان برای یک مشکل جدید، اغلب بازگشت به عواملی است که در وهلۀ اول باعث موفقیت شرکت شما شده است.
تغییر نیازهای مشتری، نگرانیهای تورمی و احتمال تعدیل نیرو در شرکت، حتی در با اعتمادبهنفسترین مدیران فروش هم میتواند استرس ایجاد کند؛ به همین دلیل است که اولویتدادن به مواردی که میتوانید کنترل کنید بسیار مهم است. شما نمیتوانید سیستمهای مالی جهان را کنترل کنید، اما میتوانید روی بخشهایی از سازمان خود که در حال موفقیت و شکست هستند، تمرکز کنید.
جمعبندی
در این مقاله 10 راهکار تضمینشده برای افزایش فروش در دوران رکود را برای شما تشریح کردیم. رویکرد کسبوکار شما در قبال بحران، ارتباط مستقیمی با تعامل مشتری با شما دارد. در دورۀ رکود خودتان را نبازید و فقط سعی کنید زاویۀ نگاهتان را تغییر دهید. رکود، برخلاف انتظار همه میتواند سکوی پرتاب شما باشد.
منابع
سؤالات متداول
راهکار شما برای جبران کاهش بودجه شبکه اجتماعی چیست؟
محتوای تولیدشده توسط کاربر یا همان UGC میتواند کاهش بودجۀ شبکه اجتماعی را جبران کند. گاهی ممکن است یک تصویر خلاقانه یا یک سؤال درگیرکننده برای شما UGCهای جذابی به همراه داشته باشد.
بهترین شیوه برای جذب مشتری در دوران رکود چیست؟
در دوران رکود اقتصادی، تمرکز تیمهای فروش روی مشتریان فعلی اهمیت بیشتری پیدا میکند. هزینۀ پیداکردن یک مشتری جدید میتواند تا پنج برابر هزینۀ نگهداشتن یک مشتری فعلی باشد. همچنین، احتمال بستن قرارداد با یک مشتری موجود، 60 تا 70 درصد است، درحالیکه احتمال بستن قرارداد با یک مشتری بالقوۀ جدید بین 5 تا 20 درصد است.
در دوران رکود چه محصولاتی بیشتر خواهان دارند؟
حدود ۴۶درصد از مدیران بازاریابی میگویند مصرفکنندگان در رکود اقتصادی فقط به دنبال جایگزینهای ارزانتری برای خریدهای همیشگی خود خواهند بود. اگر محصولات شما نسبت به رقبا ارزانتر هستند یا ارزش بیشتری به نسبت قیمت ارائه میدهند، روی بهدستآوردن سهم بازار از مشتریانی تمرکز کنید که قبلاً طرفدار گزینههای گرانتر بودند.
