در بازار رقابتی امروز، کسبوکارها دائماً در تلاش هستند تا حضور آنلاین خود را به شیوه‌های مختلف بهبود ببخشند. یکی از استراتژی‌های کلیدی برای رسیدن به این هدف، اولویت‌بندی کلمات کلیدی در سراسر قیف فروش است. با درک رابطۀ بین کلمات کلیدی، سئو و قیف فروش، کسبوکارها می‌توانند تلاش‌های خود را برای بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو افزایش دهند و سرنخ‌های بیشتری جذب کنند.
در این مطلب از وی‌پدیا راجع به اولویت کلمات کلیدی در قیف فروش توضیح می‌دهیم و بررسی می‌کنیم که چرا انتهای قیف فروش، در تعیین کلمات کلیدی اهمیت بیشتری دارد.
ارتباط کلمات کلیدی، سئو و قیف فروش
سئو شامل طیف وسیعی از استراتژی‌ها و تکنیک‌ها با هدف بهبود رتبۀ وب‌سایت در SERP است که شامل بهینه‌سازی عناصر مختلف یک سایت، مانند محتوا، متا تگ‌ها و بک‌لینک‌ها و… برای افزایش دید و جذب ترافیک ارگانیک می‌شود.
کلمات کلیدی پایه و اساس سئو هستند و نقشی حیاتی در ارتباط کسبوکارها با مخاطبان هدف خود دارند. آن‌ها کلمات و عباراتی هستند که کاربران هنگام جست‌وجوی اطلاعات، محصولات یا خدمات موردنظرشان در موتورهای جست‌وجو وارد می‌کنند.
قیف فروش هم نشان‌دهندۀ مراحلی است که مشتریان بالقوه طی می‌کنند تا درنهایت محصول یا خدمت موردنظرشان را بخرند. حالا ارتباط این ۳ به هم چیست؟
در بالای قیف فروش، کاربران در مرحلۀ آگاهی از برند و به دنبال اطلاعات و راه‌حل برای مشکلات خود هستند. سئو در این مرحله به کمک کلمات کلیدی، محتوایی را در اختیار کاربران قرار می‌دهد که مناسب با نقاط درد آن‌ها باشد. هرچقدر سئوی یک سایت در این مرحله خوب عمل کند، سرنخ‌های بیشتری وارد قیف فروش می‌شوند.
همان‌طور که سرنخ‌های احتمالی به‌سمت پایین قیف فروش پیشروی می‌کنند، اهدافشان هم متمرکزتر می‌شود و عبارات خاص‌تری را برای رسیدن به این اهداف استفاده می‌کنند. سئو در این مرحله باید در نیازهای کاربر عمیق‌تر شود و به‌شکلی استراتژی بچیند که کاربر با جست‌وجوی عبارت یا کلمۀ کلیدی، تا حد ممکن مستقیماً به انتهای قیف فروش راهنمایی شود.
چرا اولویت‌بندی کلمات کلیدی برای قیف فروش مهم است؟
بسیاری از بازاریابان دیجیتال و متخصصان سئو این اشتباه را مرتکب می‌شوند که فکر می‌کنند باید برای تمام مراحل قیف فروش به یک اندازه محتوای حاوی کلمات کلیدی تولید کنند. این اشتباه باعث می‌شود منابع مالی و انسانی را بیشتر صرف چیزی کنند که عملاً فایده‌ای ندارد.
اولویت‌بندی کلمات کلیدی در قیف فروش هر کسبوکاری با دیگری متفاوت است. ممکن است نرخ تبدیل بیشتر، برای یک کسب‌وکار در قسمت بالای قیف اتفاق بیفتد و برای کسب‌وکار دیگر در قسمت پایین قیف. چیزی که وجود دارد این است که برخلاف تصور بیشتر افراد، بهبود سئوی مربوط به قسمت انتهایی قیف، نسبت به بهبود سئو در قسمت بالای قیف، سود بیشتری برای اکثر کسبوکارها دارد.
درواقع کلمات کلیدی در انتهای قیف فروش نقش مهم‌تری ایفا می‌کنند؛ زیرا هم می‌توانند افراد تازه‌وارد را مستقیماً به پایین قیف فروش راهنمایی کنند و هم می‌توانند افرادی را که در مراحل اول قیف فروش بوده‌اند به مرحلۀ خرید نزدیک کنند. با این حساب، عجیب نیست که بگوییم اگر به فکر اولویت‌بندی کلمات کلیدی در قیف فروش برای کسب‌وکارتان هستید، مرحلۀ انتهایی قیف را بیشتر جدی بگیرید.
چرا بالای قیف فروش نرخ تبدیل پایین‌تری نسبت به پایین قیف دارد؟
توضیح ساده‌ای برای جواب به این سؤال وجود دارد: سفر افرادی که با جست‌وجوی عبارت کلیدی موردنظرشان وارد قیف فروش یک محصول یا خدمت می‌شوند، معمولاً به این صورت است:
- آن‌ها کلمه یا عبارت کلیدی موردنظرشان را در موتورهای جست‌وجو وارد می‌کنند؛
- تعداد کمتری روی نتایجی که به دست آمده کلیک می‌کنند؛
- تعداد کمتری محتوای مطلبی را که در بالای قیف فروش وجود دارد می‌خوانند؛
- تعداد کمتری اسم سایت برند شما یادشان می‌ماند، فرم ثبت‌نام را پر می‌کنند و ایمیل خودشان را در اختیار سایت قرار می‌دهند؛
- تعداد کمتری ایمیل‌های بعدی‌ای را که شما برای آن‌ها ارسال کرده‌اید باز می‌کنند و می‌خوانند؛
- درنهایت، تعداد کمتری از دستۀ قبلی قانع می‌شوند که به محصولات و خدمات شما احتیاج دارند و خرید می‌کنند.
همان‌طور که می‌بینید، در هر مرحله تعداد افراد به‌شکل قابل توجهی ریزش پیدا می‌کند، پس عملاً میزان نرخ تبدیل برای افرادی که در مرحلۀ اول قیف فروش با برند شما آشنا می‌شوند بسیار پایین است.
چه نوع از کلمات کلیدی برای قسمت پایین قیف فروش مناسب هستند؟
حالا که با اولویت‌بندی کلمات کلیدی در قیف فروش و میزان اهمیت این کلمات در قسمت انتهایی قیف آشنا شدید، احتمالاً سؤالی که برایتان پیش آمده این است که چه نوع از کلمات کلیدی برای قسمت پایین قیف فروش مناسب هستند؟ ۳ دسته از کلمات کلیدی برای این قسمت قیف مناسب هستند:
۱) کلمات کلیدی مربوط به دسته‌بندی‌ها
کلمات کلیدی دسته‌بندی‌شده به کلمات یا عبارات خاصی اشاره می‌کند که با یک دسته یا موضوع خاص در سایت مرتبط هستند. از این کلمات کلیدی برای طبقه‌بندی و سازمان‌دهی محتوا استفاده می‌شود.
کلمات کلیدی مربوط به دسته‌بندی‌ها، یافتن اطلاعات برای کاربران را آسان‌تر می‌کند.
به‌طور مثال، برای یک سایت آشپزی، برخی از کلمات کلیدی دسته‌بندی‌شده می‌تواند شامل «دستور پخت»، «تکنیک‌های آشپزی»، «غذاهای رژیمی» یا «ابزارهای آشپزخانه» باشد. این عبارات به کاربران کمک می‌کند که محتوای مورد علاقۀ خود را در یک دستۀ خاص، به‌‌سرعت پیدا کنند.
می‌بینید؟ وجود کلماتی با دسته‌بندی مناسب می‌تواند کاربران را مستقیماً به پایین قیف فروش هدایت کند، اما بعضی از بازاریابان محتوا و متخصصان سئو به‌جای اینکه سعی کنند دسته‌بندی‌های هوشمندانه‌تری در سایت بگذارند که با نیاز کاربر جور دربیاید، فقط برای مرحلۀ آگاهی از برند مقاله تولید می‌کنند.
۲) کلمات کلیدی مقایسه‌ای
زمانی که کاربران اینترنت به دنبال مقایسۀ محصولات و خدمات قبل از تصمیم‌گیری به خرید هستند، از کلمات کلیدی مقایسه‌ای استفاده می‌کنند. این کلمات کلیدی معمولاً شامل عباراتی مانند «مقایسه» یا «تفاوت» ۲ چیز می‌شوند.
برای مثال، ممکن است شخصی قصد خرید لپ‌تاپ ایسوس را داشته باشد و بین ۲ مدل مردد باشد. این فرد برای اینکه ببیند باید با توجه به نیازهایی که دارد چه لپ‌تاپی را بخرد، از عبارت مقایسۀ لپ‌تاپ ایکس با لپ‌تاپ ایگرگ استفاده می‌کند. این کلمۀ کلیدی نشان می‌دهد که کاربر علاقه‌مند به مقایسۀ ویژگی‌ها، مشخصات و قیمت لپ‌تاپ‌های مختلف برای تصمیم‌گیری آگاهانه است.
کسبوکارها می‌توانند محتوای خود را با قراردادن کلمات کلیدی مقایسه‌ای در قسمت‌های مختلف سایت، بهینه کنند.
استفاده از این کلمات به ایجاد اعتماد و اعتبار در بین مشتریان بالقوه کمک می‌کند و باعث هل‌دادن آن‌ها به‌سمت پایین قیف فروش و افزایش نرخ تبدیل می‌شود. این کلمات می‌توانند در کنار دکمه‌های فراخوان به اقدام استفاده شوند تا احتمال خرید را بالاتر ببرند. مثلاً در انتهای مقالۀ مقایسۀ دو لپ‌تاپ ایسوس، می‌تواند یک دکمۀ فراخوان به اقدام قرار بگیرد که خرید یکی از ۲ لپ‌تاپ را با تخفیف ویژه پیشنهاد کند.
۳) کلمات کلیدی Jobs To Be Done
Jobs To Be Done یا همان JTBD، نوعی از کلمات کلیدی هستند که روی وظایف، کارها یا مشاغل خاصی تمرکز می‌کنند که مشتریان بالقوه در تلاش برای انجام آن‌ها هستند. درواقع، کلمات کلیدی (JTBD) به‌جای محصولات یا خدمات خاص، حول نیازها، اهداف و نتایج مطلوب مشتریان می‌گردند.
تأثیر کلمات کلیدی JTBD برای هدایت مشتریان بالقوه به انتهای قیف فروش قابل توجه است؛ زیرا کسبوکارها می‌توانند محتوای خود را با نتیجۀ دلخواه مشتری هماهنگ کنند و محصولات یا خدماتشان را به‌عنوان راه‌حلی برای کمک به آن‌ها در سایت قرار دهند. با یک مثال، بیشتر توضیح می‌دهیم.
به‌طور مثال، فرض کنید یک مشتری به دنبال سازمان‌دهی کمد خود است. این مشتری ممکن است به‌جای جست‌وجوی یک محصول خاص برای هدفی که دارد، عبارات کلیدی‌ای مانند «چگونه کمد خود را مرتب کنیم»، «نکات مهم دربارۀ مرتب‌کردن کمد» یا «بهترین راه‌ها برای مرتب‌کردن کمد» را جست‌وجو کند.
کسبوکاری که کمد و محصولات جانبی آن را می‌فروشد، می‌تواند محتوای بهینه‌سازی‌شده با کلمات کلیدی JTBD مانند «بهترین وسایل مربوط به مرتب‌کردن کمد»، «راه‌حل‌های مرتب‌سازی کمد» یا «خدمات سازمان‌دهی کمد» و… ایجاد کند.
با گنجاندن کلمات کلیدی JTBD در محتوای سایتی که کمد و وسایل جانبی آن را می‌فروشد، مشتریانی جذب این محتوا می‌شوند که پیگیرانه به دنبال راه‌حل برای مرتب‌کردن کمد خود هستند. آن‌ها محتوا را می‌خوانند و در اواسط یا انتهای محتوا با وسایل یا خدماتی آشنا می‌شوند که کمد آن‌ها را سازمان‌دهی می‌کنند. چه کار می‌کنند؟ سریع به پایین قیف فروش می‌روند و خدمت یا محصول را می‌خرند.
در آخر
اولویت‌بندی کلمات کلیدی در قیف فروش باعث می‌شود تلاش گروه بازاریابی دیجیتال و متخصصان سئو بیهوده به هدر نرود. درست است که باید به کلمات کلیدی در تمام قسمت‌های قیف فروش توجه کرد، ولی به نفع کسب‌وکارهاست که سرنخ‌های بیشتری را به‌شکل مستقیم به انتهای قیف فروش هدایت کنند؛ زیرا نرخ بازگشت سرمایۀ بیشتری به دست می‌آورند.
سؤالات متداول
کدام قسمت از قیف فروش در اولویت‌بندی کلمات کلیدی نقش مهم‌تری دارد؟
نمی‌توان جواب دقیقی به این سؤال داد. هر کسبوکاری با کسب‌وکار دیگر متفاوت است. به‌طور کلی، انتهای قیف فروش اهمیت بالاتری برای استفاده از کلمات کلیدی دارد؛ زیرا نرخ تبدیل و نرخ بازگشت سرمایه را بهبود می‌بخشد.
کدام دسته از کلمات کلیدی مناسب استفاده در پایین قیف فروش هستند؟
کلمات کلیدی مربوط به دسته‌بندی‌ها، کلمات کلیدی مقایسه‌ای و کلمات کلیدی JTBD مناسب استفاده در انتهای قیف فروش و بالابردن نرخ تبدیل هستند.