راهنمای بازاریابی برای استارتاپ‌ها؛ ایجاد یک استراتژی سه‌مرحله‌ای
بازاریابی برای استارتاپ جدیدی که خودتان و تیمتان طراحی و تولید کرده‌اید، واقعاً هیجان‌انگیز است. شما زمان و تلاش زیادی را برای تولید یک محصول یا خدمات عالی صرف کرده‌اید و حالا باید مطمئن شوید که بازار و مشتریان هدفتان هم به‌خوبی درمورد استارتاپ شما و کاربردها و کارایی‌هایش مطلع می‌شوند.
در این راهنمای سه‌مرحله‌ای، ما گام‌های اصلی و ضروری برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق را به شما معرفی می‌کنیم تا به کمک آن بتوانید با جلب توجه افراد و مشتریان بالقوه، شاهد رشد سریع‌تر استارتاپ خود در فضای تجاری باشید.
پیام‌رسانی؛ توجه به ویژگی‌های خاص شخصیتی خریداران هدف و موقعیت‌یابی
قبل از اینکه به تاکتیک‌های بازاریابی فکر کنید، باید پایۀ محکمی برای برند و پیام خود بسازید. متأسفانه بسیاری از استارتاپ‌ها این مرحله را جدی نمی‌گیرند و بی‌توجه از آن عبور می‌کنند. واقعیت این است که عدم تحقیق برای شناخت درست از کاربران و تقاضای بازار، می‌تواند از هر ده استارتاپ، باعث شکست ۹ تای آن‌ها شود!
وقتی از وجود تقاضا برای محصول خود مطمئن شدید، برای شروع برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی خود، بهتر است پاسخی برای این سؤالات اساسی هم پیدا کنید:
استارتاپ جدید قرار است به چه کسانی کمک کند؟
قبل از شروع بازاریابی محصول خود، باید مخاطبان هدفتان را شناسایی و مشخص کنید. حتی لازم است در بین مخاطبان هدف خود گشتی بزنید و ویژگی‌های شخصیتی مختلف خریدارانتان را بشناسید.
به مشتریان خود در حل چه مشکلاتی کمک می‌کنید؟
موضوعات و چالش‌هایی که قرار است با محصول خود راه‌حلی برای آن‌ها ارائه کنید کدام‌اند؟ این موارد را حتماً به‌طور کامل مشخص کنید. تعریف درست مشکلاتی که استارتاپ شما برای حل آن‌ها طراحی شده، تعیین می‌کند که آیا پیام‌ها و تبلیغات بازاریابی شما با مشتریان ایدئالی در میان گذاشته می‌شود یا خیر.
چگونه قرار است به مشتریان خود کمک کنید؟
اینکه درمورد چگونگی کمک‌رسانی استارتاپ، بعد از مشخص‌شدن گروه‌های هدف و مشکلاتی که قرار است برایشان حل شود صحبت می‌کنیم، تصادفی نیست. اگر استراتژی بازاریابی خود را از توضیح چگونگی کمک‌رسانی استارتاپ شروع کنید، دچار یک اشتباه کلاسیک راه‌اندازی استراتژی شده‌اید که می‌تواند به‌طور جدی شما را در معرض شکست قرار بدهد. این اشتباه که در بیان جزئیات محصول خود، بدون درنظرگرفتن گروه هدف و ویژگی‌های آن‌ها غوطه‌ور شوید، همان قدر که وسوسه‌انگیز است، رسیک بزرگی هم هست.
فراموش نکنید که برای کسی اهمیتی ندارد که محصول استارتاپی شما چقدر کارایی و کاربردهای هیجان‌انگیز دارد، مگر اینکه قبلش برای او مشخص کنید این کارایی‌ها و کاربردها دقیقاً به چه کار او می‌آیند و به‌اصطلاح، فایدۀ استفاده از استارتاپ برای شخص او چیست؟
هنگامی که پاسخ این سه سؤال را در دست داشتید، حالا کار شما برای بازاریابی بسیار آسان‌تر خواهد بود و باید به فکر طراحی پیام‌های بازاریابی قانع‌کننده‌ای باشید که به‌طور مؤثر مشتریان ایدئال شما را هدف قرار می‌دهند.
راهنمای سه‌مرحله‌ای برای بازاریابی استارتاپ‌ها
در این قسمت ما یک چارچوب کلی برای طراحی یک استراتژی بازاریابی مؤثر برای استارتاپ را با شما در میان می‌گذاریم. می‌توانید از این چارچوب به‌عنوان پایه و اتودی برای طراحی استراتژی استارتاپ خودتان استفاده کنید و براساس آن، و البته با توجه به ویژگی‌های محصول خود و گروه تبلیغاتی مورد هدفتان، پیش بروید. پیشنهاد می‌دهیم برای بازدهی بیشتر و گسترش مقیاس بازاریابی، تاکتیک‌های اضافی و جنبی مانند ارسال ایمیل و استفاده از اتوماسیون‌های بازاریابی را هم مدنظر داشته باشید.
۱) سایت خود را بهینه کنید
برای اجرای موفق یک استراتژی بازاریابی، اولین چیزی که باید روی آن تمرکز کنید، بهینه‌سازی سایتتان است. با بهینه‌سازی عالی برای موتورهای جست‌وجو (SEO)، صفحات طراحی‌شده برای تبلیغات و معرفی محصول شما به‌خودی‌خود به یک ماشین بازاریابی اتوماتیک تبدیل می‌شود. می‌توانید برای افزایش ترافیک و کلیک بیشتر و همچنین ایجاد اعتمادسازی یک بلاگ تخصصی دربارۀ خدمات مرتبط با استارتاپتان هم به سایت، لینک کنید.
بهتر است از همان ابتدای راه‌اندازی استارتاپ، به سئوی سایت و بلاگتان هم توجه داشته باشید تا بعداً و در زمان آغاز تبلیغات، به‌خوبی از مزایای آن بهره‌مند شوید. پیش از اینکه شروع به ساختن سایت و محتوای آن بکنید، مطمئن شوید که کلمات کلیدی را که مشتریان بالقوه‌ی شما به دنبال آن هستند، به‌طور کامل شناسایی و به‌درستی رتبه‌بندی کرده‌اید. ابزارهایی مانند Ahrefs یا SEMrush به شما در این کار کمک می‌کنند و می‌توانند هم برای بررسی کلمات کلیدی که رقبای شما استفاده می‌کنند و هم برای ممیزی و بهبود محتوای سایت شما استفاده شوند.
اطلاعات تماستان را در سایت، جلوی چشم بگذارید
وقتی بازدیدکننده‌ای وارد سایت شما شد، باید مطمئن شوید که درصورت نیاز به‌راحتی می‌تواند با شما ارتباط برقرار کند یا سؤالاتش را بپرسد. برای ایجاد ارتباطی دوطرفه و داشتن فهرستی از مشتریان بالقوه برای ارسال ایمیل‌های بعدی (به‌طور مثال با استفاده از میلرلایت) نیز بهتر است آن‌ها را به گذاشتن اطلاعات تماس خود مثل ایمیل و شماره‌موبایل و… تشویق کنید. این تشویق می‌تواند دانلود یک دموی آزمایشی رایگان از خدمات شما باشد. با دریافت ایمیل مشتریان، می‌توانید با آن‌ها در تماس بمانید و به‌طور مرتب و در بازه‌های زمانی منظم آن‌ها را با کاربری‌های تازه و به‌روز‌رسانی‌شدۀ محصول خود آشنا کنید.
بلاگ و بلاگ مهمان داشته باشید
آیا می‌دانستید که یک خریدار B2B به‌طور متوسط، قبل از تصمیم به خرید، ۱۳ محتوای ارائه‌دهندۀ یک محصول را مطالعه می‌کند؟ در دنیای امروز برای ایجاد اعتماد با مشتریان احتمالی خود، ضروری است که تخصص خود را برای مشتریان شرح بدهید و با انتشار محتوای مفید و ارزشمند در سایت خود، برای برندتان اعتبار ایجاد کنید. بلاگ‌نویسی مهمان در سایر سایت‌ها یکی از روش مقرون‌به‌صرفه برای افزایش ترافیک و در معرض دید قرار گرفتن است که همیشه هم جواب می‌دهد.
۲) یک استراتژی بازاریابی برای صفحات مجازی‌تان طراحی کنید.
بعد از سایتتان، شبکه‌های اجتماعی و صفحات شخصی‌تان در دنیای مجازی، عرصۀ بعدی برای تسخیر هستند. خبر خوب اینکه به‌راحتی می‌توانید برای تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مانور بدهید. اما یک استارتاپ برای تبلیغ خود در صفحۀ شخصی‌اش در اینستاگرام یا توییتر باید از کجا شروع کند؟
شبکۀ اجتماعی مناسب را انتخاب کنید.
پیش از هر چیز بررسی کنید که مخاطبان موردنظر شما دوست دارند کجا آنلاین باشند؟ اگر بچه‌های نوجوان را هدف قرار می‌دهید، شاید TikTok مکان مناسبی باشد. اگر در حال فروش یک محصول B2B هستید، پس لینکدین احتمالاً کانال بهتری برای تبلیغات محصولات شماست.
انتخاب شبکۀ مجازی مناسب با درنظرگرفتن شخصیت‌های مشتریانتان به شما کمک می‌کند پیام‌های هدفمندتری ایجاد کنید و از صرف زمان در کانال‌هایی که حضور گروه هدفتان در آن‌ها کم است، اجتناب کنید.
مطالب باارزش ارائه کنید.
هنگامی که کانال‌ها و پلتفرم خود را انتخاب کردید، زمان آن فرا رسیده است که تصمیم بگیرید چه نوع محتوایی را منتشر کنید. نکتۀ کلیدی در محتواهای شما باید کمک‌کردن به مشتریانتان باشد، نه فروش به آن‌ها. در رسانه‌های اجتماعی، مردم معمولاً هر چیزی را که بیش از حد روی فروش تأکید می‌کند، فیلتر یا مسدود می‌کنند. محتوایی را تولید کنید که بسته به نوع محصول و مخاطب هدف شما، آموزشی، الهام‌بخش و سرگرم‌کننده باشد.
با مخاطبان و مشتریان خود در تعامل باشید.
دلیلی وجود دارد که شبکه‌های اجتماعی را به این نام می‌خوانند. این پلتفرم‌ها درواقع بسترهای ارتباط یک‌طرفه نیستند. یکی از کلیدهای موفقیت در آن‌ها، تعامل با دیگر کاربران است. همیشه در اسرع وقت به سؤالات و نظرات کاربران دنبال‌کننده‌تان پاسخ بدهید. از طریق این صفحات می‌توانید با تأثیرگذاران صنعت مورد هدف استارتاپ خود تعامل داشته باشید و روابط و آگاهی خود دربارۀ خدماتی را که عرضه می‌کنید، گسترده‌تر کنید.
با تبلیغات ارزان‌تر و ساده‌تر شروع کنید.
مانوردادن با تبلیغات گسترده و گران‌قیمت می‌تواند برای یک استارتاپ تازه‌کار مشکل‌ساز باشد؛ بنابراین، برای جلوگیری از هزینه‌های زیاد، از محتواهای تبلیغاتی کوچک اما تأثیرگذار شروع کنید. با هدف‌قرار‌دادن کاربران دنبال‌کننده‌تان در شبکه‌های اجتماعی شروع و آزمایش کنید تا ببینید چه نوع محتوایی بهتر جواب می‌دهد. این نوع آزمون و خطا اغلب بهترین راه است. با حداقل هزینه شروع می‌شود و در یک بازه زمانی مشخص، نتایج واقعی به شما تحویل می‌دهد.
۳) از بین مشتری‌ها سفیر جذب کنید!
شبکه‌ای برای ارجاع به محصولتان ایجاد کنید.
بهترین بازاریابی و تبلیغات، بازاریابی و تبلیغاتی است که بین خود مشتریان ردوبدل می‌شود؛ یعنی خود مشتری‌ها محصول شما را به یکدیگر معرفی می‌کنند. این نوع بازاریابی هم قابل اعتمادترین و هم مؤثرترین و کم‌هزینه‌ترین روش است.
می‌توانید فرایندهای تشویقی را برای ارجاع دیگران به صفحاتتان در شبکه‌های اجتماعی یا سایت تدارک ببینید. مثلاً به مشتریان فعالی که دیگری را در سایت شما ثبت‌نام کرده‌اند، بسته‌های تشویقی تخفیفی ارائه کنید.
از توصیفات و مطالعات موردی استفاده کنید.
فیدبک‌های مثبت اجتماعی از مشتریان حکم طلا را در بازاریابی دارد.
تحقیقات نشان می‌دهد که ۹۱درصد از مردم نظرات مشتریان را پای صفحات خرید محصولات مختلف می‌خوانند و ۸۴درصد از مردم به نظرات آنلاین، به اندازۀ توصیه‌های شخصی اعتماد دارند.
توصیفات و مطالعات موردی در نظریات رضایت‌بخش مشتریان، در میزان تأثیرگذاری آن‌ها بسیار مؤثر است. نقد مثبتی که خوب نوشته شده باشد، یکی از تأثیرگذارترین محتواهای بازاریابی است که می‌توانید روی آن سرمایه‌گذاری کنید و در تمام مراحل فروش هم قابل استفاده خواهد بود. شروع کنید و از مشتریان راضی، نظرات آن‌ها را جمع‌آوری کنید. سپس یک محتوای مناسب با اتکا به مطالعات موردی بنویسید و توضیح دهید که محصول شما چگونه به آن‌ها کمک کرده است.
حالا که یک استراتژی بازاریابی اولیه برای معرفی استارتاپ خود دارید، بیایید درمورد چگونگی ادامه‌ی این استراتژی در ادامه‌ی کار و رشد کسبوکارتان هم صحبت کنیم.
آماده‌شدن برای آینده؛ آزمایش، اندازه‌گیری و کنترل هزینهها
هنگام طراحی یک برنامۀ بازاریابی برای استارتاپ خود، این را هم در نظر بگیرید که باید به‌طور مداوم میزان بازدهی برنامۀ خود را آزمایش و اندازه‌گیری کنید. کمپین‌های بازاریابی سنتی در بازار این روزها در حال مرگ هستند.
امروزه، موفق‌ترین کسب‌وکارها آن‌هایی هستند که به‌طور مستمر در حال دستکاری استراتژی‌های تبلیغاتی و تطبیق خودشان با نیازهای روز مشتریان هستند.
چابک‌بودن و سازگاری برای ماندن در بازار حیاتی است. کسب‌وکارهای موفق امروز معمولاً بودجه‌شان را به موضوعاتی اختصاص می‌دهند که بیشترین سود را برای سرمایه‌شان داشته باشند.
دقیق اندازه‌گیری کنید.
مهم است که KPIهای اصلی (شاخص کلیدی عملکرد) محصول و برند خود را در همان اوایل سفر بازاریابی استارتاپتان به کار بگیرید. این کاربری‌ها باید دقیقاً با معیارهای کلی شرکت و برند شما همسو باشند و در ادامه‌ی حیات و بلوغ استارتاپ نیز همین‌طور بمانند.
چند KPI مهم را انتخاب و روی آن‌ها تمرکز کرده و آن‌ها را به‌طور شفاف و دقیق در گزارش‌های فروش و بازاریابی خود تصویرسازی کنید. این موارد می‌تواند شامل گزینه‌های زیر باشد:
- تعداد سرنخ‌های بازاریابی براساس کانال تبلیغاتی؛
- نرخ تبدیل براساس کانال تبلیغاتی؛
- هزینۀ استفاده از هر کانال تبلیغاتی.
برای به‌دست‌آوردن داده‌های باکیفیت که بینش‌های عملی را ارائه می‌کند، از غرق‌شدن در معیارهای بیهوده که اهمیتی ندارند، خودداری کنید. داده‌ها را بین برنامه‌هایتان همگام‌سازی کنید و داده‌های موردنیاز برای بازاریابی در کسبوکارتان را با دقتی مطلوب، ایجاد و یکپارچه کنید.
مدام هزینهها و بازدهی را چک کنید.
در دام تکرار هزینه‌های اشتباه نیفتید: همیشه می‌توانید روشی را که کار نمی‌کند کنار بگذارید.
اغلب استارتاپ‌ها برای باقی‌ماندن در گود بازاریابی باید این کار را انجام بدهند؛ پس، از اینکه از تجربه‌های بازاریابی و کمپین‌های خود درس بگیرید، نترسید. حتماً و حتماً هزینۀ تمام کارهای تبلیغاتی را که انجام می‌دهید و همچنین پولی را که در کانال‌های مختلف خرج می‌کنید، ثبت کنید. این کار به شما کمک می‌کند نیروهای جدیدتان مجبور نباشند برای کار، چرخ را دوباره اختراع کنند. شما هم می‌توانید به‌راحتی هزینه‌های خود را ردیابی کنید و میزان بازگشت سرمایه‌تان با هر کانال بازاریابی را اندازه‌گیری کنید.