استراتژی باندلینگ، هنری است که در دنیای پررقابت امروز و تنوع بینظیر محصولات و خدمات، بهعنوان ابزاری حیاتی در جذب نظر مشتریان و افزایش فروش، به میان آمده است. در دهههای اخیر، بازارها بهسرعت در حال تغییر و تحول بوده و شرکتها مجبور به تبیین استراتژیهای خاص برای برخورد با این چالشها شدهاند. در این میان، استراتژی باندلینگ برای دستیابی به مزیت رقابتی، افزایش فروش و وفاداری مشتریان، راهحلی هوشمندانه است.
در این مطلب از ویپدیا، به بررسی و تعریف استراتژی باندلینگ میپردازیم و راهنماییهای کاربردی برای پیادهسازی مؤثر این استراتژی را بیان میکنیم. همراه با ما باشید تا در دنیای پویای بازاریابی، با باندلینگ و استراتژیهای مدرن آن آشنا شویم و در مسیر پیشبرد اهداف تجاری قدم بگذاریم.
تعریف باندلینگ (Bundling) چیست؟
باندلینگ (Bundling) در لغت به معنی «دستهبندی» است. بستهبندی محصول یک استراتژی قیمتگذاری است که شامل ترکیب چندین محصول یا خدمت در یک پیشنهاد واحد است که با قیمت پایینتری نسبت به زمانی که واحدهای جداگانه فروخته میشوند، فروخته میشود.
هدف از بستهبندی محصول، ایجاد انگیزه برای خرید با ارائۀ تخفیف مؤثر روی اقلام، هنگام خرید گروهی یا بستهای است. وعدۀ غذایی McDonald’s Happy نمونهای از استراتژی باندلینگ است. در این بسته، بهجای فروش جداگانه، همبرگر، نوشابه و سیبزمینی سرخشده در یک پکیج بهصورت ترکیبی فروخته میشود که فروش بیشتری نسبت به عرضۀ جداگانه دارد.
مزایای استفاده از باندلینگ در فروش
همانطور که میدانید، باندلینگ (Bundling) نوعی استراتژی فروش است که محصولات یا خدمات را بهصورت بستهبندیشده و در قیمتی مناسب به مشتریان عرضه میکند. این روش به فروشندگان کمک میکند تا با ارائۀ پیشنهادهای ویژه و ترکیب محصولات یا خدمات مختلف، جذابیت و قدرت رقابتی بیشتری را در بازار ایجاد کنند. مزایای استفاده از باندلینگ در فروش عبارت است از:
- افزایش فروش: با ارائۀ پیشنهادهای باندلینگ، مشتریان در یک سفارش بیش از یک محصول را خریداری میکنند. اگر این باندل با توجه به روانشناسی خرید اجرا شود، مشتری ترجیح میدهد بهجای خرید تکمحصول، بستهای کاربردی با قیمت مناسب بخرد. این موضوع باعث افزایش فروش و سودآوری برای فروشنده میشود.
- افزایش رضایت مشتری: با ارائۀ محصولات یا خدماتی که نیازهای مشتری را بهصورت یکجا برآورده میکند، مشتریان خرید لذتبخشتری را تجربه خواهند کرد. این امر باعث افزایش رضایت مشتریان و ارتباط بیشتر آنها با برند میشود.
- افزایش ارزش برند: با ارائۀ بستههای محصولی که نیازهای مشتری را بهصورت کاملتری برآورده میکند، برند شما به مرجعی قابل اعتماد تبدیل میشود. این اعتمادسازی، باعث افزایش قدرت رقابتی و بازارپسندی برند شما خواهد شد.
- کاهش هزینههای بازاریابی و فروش: با ارائۀ بستههای باندلینگ (Bundling)، فروشنده میتواند هزینههای تولید، بستهبندی و تبلیغات را کاهش دهد. بهجای بازاریابی برای هر محصول میتوانید برای هر باندل (چند محصول) بهصورت یکجا بازاریابی کنید. این امر باعث افزایش سودآوری و بهبود میزان بازگشت سرمایه (ROI) میشود.
- ترغیب مشتریان به خرید بیشتر: با استفاده از استراتژیهای باندلینگ در فروش محصولات یا ارائۀ خدمات متنوع، مشتریان ناخواسته به خرید بیشتر ترغیب میشوند. خرید بیشتر مشتریان هم باعث افزایش فروش محصولات و خدمات اضافی میشود.
- مدیریت موجودی: کسبوکارها با استفاده از باندلینگ میتوانند بهراحتی موجودی انبار خود را مدیریت کنند؛ چراکه با استفاده از استراتژیهای باندلینگ در فروش میتوانند محصولاتی را که فروش کمتری دارند در یک باندل ترکیب کنند و به افزایش فروش آن محصول کمک کنند.
استراتژیهای باندلینگ
از جوراب و اکسسوری گرفته تا پکیجهای نرمافزاری، محصولات مکمل زیادی وجود دارد که میتوان آنها را بهصورت باندلینگ (Bundling) فروخت. اما برای ترغیب مشتریان و افزایش فروش، 7 استراتژی باندلینگ وجود دارد که متناسب با اهدافتان باید از آنها استفاده کنید.
1) باندلینگ خالص (Pure bundles)
در استراتژی باندلینگ خالص، محصولات بهصورت مجموعه فروخته میشوند و مشتری اجازه خرید تکی محصولات را ندارد. درنتیجه، قدرت انتخاب در محصولات بسته، برای مشتری محدود میشود. بااینحال، مشتریان ممکن است نسخههای محدود یا محصولات کمیاب در یک بسته را به دلیل ترس ازدستدادن، خریداری کنند.
مثال: یک کیف با تولید محدود و اختصاصی بهعنوان بخشی از بلیت یک نمایش مد، یک باندلینگ خالص است.
2) باندلینگ محصول جدید (New product bundles)
در برخی موارد، زمانی که محصولی جدید تولید میشود، کسبوکارها از استراتژی باندلینگ محصول جدید برای معرفی بیشتر و افزایش در فروش محصول جدید استفاده میکنند.
روند اجرای باندلینگ محصول جدید به اینصورت است که محصول جدید را با یک محصول شناختهشدۀ دیگر پیوند میدهند.
درواقع، هرچه از محصول موجود در بازار استقبال بیشتری شده باشد، احتمال فروش محصول جدید بیشتر است. برای نمونه، بهترین زمان برای استفاده از استراتژی باندلینگ محصول جدید در صنعت بازیهای ویدئویی، همراهکردن محصول جدید با یک بازی پرفروش و پرچمدار است. مثلاً بعد از انتشار Grand Theft Auto، آخرین عنوان فیفا یا بازی Call of Duty.
مثال: باندل PS5 FIFA: در این استراتژی شرکت سونی یک bundle pack منتشر کرد که با استفاده از آن مشتریان میتوانستند هر دو کنسول پلیاستیشن را به همراه یک نسخه از خود بازی خریداری کنند. باندل محصول جدید در بیشتر مواقع شامل امتیازات اضافی مانند اعتبار بازی آنلاین یا نسخۀ ویژۀ sleeve/box art است که منحصراً در دسترس بازیکنانی که بسته را خریداری میکنند، قرار میگیرد.
3) باندلینگ ترکیبی و هماهنگ (Mix-and-Match bundles)
استراتژی باندلینگ ترکیبی و هماهنگ یکی از محبوبترین استراتژیهای باندلینگ در فروش است. این مدل با دادن مجموعهای از پیشنهادها به مشتریان و دادن حق انتخاب برای داشتن یک بستۀ دلخواه برای مشتری انجام میشود. یک نمونۀ بارز از باندلینگ ترکیبی و هماهنگ، انتخاب بستههای مکالمه و اینترنت اپراتورهاست.
مثال: اپراتور ایرانسل حتی در قدمی فراتر به مشتریانش اجازه میدهد بستۀ ترکیبی خود را بسازند. این کار باعث میشود موارد غیرکاربردی برای مشتری حذف شود و رضایت حداکثری و ترغیب به استفادۀ بیشتری ایجاد شود.
4) باندلینگ فروش متقابل (Cross-sell)
باندلینگ Cross-sell شامل فروش یک محصول اضافی برای تکمیل محصول اصلی است. معمولاً از این نوع باندلینگ در فروش یک محصول ارزانتر برای تکمیل یک محصول گرانقیمت استفاده میشود.
مثال: یک باندل کاربردی بسازید. در کنار خرید آخرین مدل گوشی شیائومی یک قاب و محافظ صفحه قرار دهید و با قیمت مناسبتر به فروش برسانید.
5) باندلینگ هدیه (Gifting)
باندلینگ هدیه یک استراتژی جذاب در فروش است که در آن محصولات یا خدماتی با هم ترکیب میشوند و بهصورت بستهبندیشده به مشتریان عرضه میشوند. این استراتژی فروش، امکان ارائۀ هدیههای ارزشمند به مشتریان را فراهم میکند و درعینحال به فروشنده امکان ترویج و تعامل بیشتر با مشتریان را میدهد.
باندلینگ هدیه معمولاً در مناسبتهای خاصی که افراد زیادی اقدام به خرید هدیه میکنند بسیار کاربردی است. این نوع استراتژی معمولاً در مناسبتهایی مانند روز مادر، روز پدر، شب یلدا، ولنتاین و این دست مراسمات، پرسود و نتیجهبخش است.
باندلینگ هدیه (gift bundle) نهتنها مشتریان را به خرید بیشتر ترغیب میکند، بلکه با ارائۀ یک تجربۀ خرید متفاوت و لذتبخش، مشتریان را به فروشگاه یا برند خاصی وفادار میسازد. استفاده از باندلینگ هدیه میتواند برای جذب و نگهداشتن مشتریان، بهبود فروش و افزایش راندمان تجاری بسیار مفید واقع شود.
6) باندلینگ ترخیص موجودی (Inventory clearance bundles)
اگر شرکتی در تلاش برای فروش موجودی مازادی باشد که در بین مشتریان محبوبیت کمتری دارد، در این حالت محصول را با کالایی محبوبتر همراه میکند تا پیشنهادی جدید ایجاد کند. برای مثال، یک شرکت پوشاک، سه کالای جداگانه دارد: گرمکن، کلاه و دستکش. در این سه محصول، گرمکن بهصورت جداگانه خوب فروخته میشود، پس میتوانید آنها را بهعنوان بستهای با نام «لوازم ضروری زمستانی» در کنار هم قرار دهید و با نرخ ارزانتر و با تخفیف به فروش برسانید.
این استراتژی برای هر دو طرف سودمند است؛ زیرا مشتری را قادر میسازد تا سه قطعۀ اصلی از کمد لباس زمستانی را به انتخاب خود اضافه کند و به فروشنده اجازه میدهد محصولاتی را بفروشد که در غیر این صورت در انبار مانده بودند.
7) باندلینگ یکی بخر یکی ببر (Buy-one-get-one bundles)
این استراتژی جذاب یک رویکرد کارآمد در بازاریابی است. در استراتژی باندلینگ «یکی بخر یکی ببر» مشتریان با حداقل میزان مشخصی خرید میتوانند یک یا چند هدیه (با توجه به استراتژی فروش)، بدون قرعهکشی یا شانس، بهصورت کاملاً رایگان برنده شوند.
مثال: در یک فروشگاه پوشاک مشتریان میتوانند با خرید هر n هزار تومان، از میان محصولات هدیه شامل جوراب، شال و تیشرت یکی را انتخاب کنند. استراتژی «یکی بخر یکی ببر» به مشتریان فرصتی منحصربهفرد برای امتحان و استفاده از محصولات مختلف را میدهد. همچنین، فروشنده میتواند دیگر محصولات خود را تبلیغ کند و مشتریان را به خرید بیشتر سوق دهد.
باندلینگ محصول چگونه به نفع مشتریان خواهد بود؟
ممکن است برایتان سؤال شود که آیا باندلینگ محصول فقط به نفع فروشنده است؟ یا اینکه باندلینگ محصول چگونه به نفع مشتریان میشود؟ باید بگویم باندلینگ محصولات چندین مزیت برای مشتریان فراهم میکند. در ادامه برخی از این مزایا را بررسی میکنیم:
- صرفهجویی در هزینه و زمان: با خرید بستههای باندلینگ (Bundling)، مشتریان میتوانند هزینهها را کاهش داده و صرفهجویی کنند. بهجای خرید جداگانه از هر محصول، آنها میتوانند تعدادی محصول را با یک قیمتِ کلِ قابل قبول تهیه کنند. همچنین، زمان مورد نیاز برای خرید و انتخاب محصولات را نیز کاهش میدهد؛ زیرا مشتریان نیازی به جستوجو و تردید بین محصولات جداگانه ندارند.
- ارزش و سود بیشتر: بستههای باندلشده به مشتریان ارزش و سود بیشتری نسبت به خرید جداگانۀ محصولات میدهند. مشتریان میتوانند تعدادی محصول یا خدمت را با قیمتی کمتر به دست آورند که درمجموع ارزش و سود بیشتری را برای آنها ایجاد میکند.
- تنوع و تجربۀ یکنواختتر: با خرید بستههای باندل، مشتریان از تنوع بیشتری در محصولات و خدمات مشابه بهرهمند میشوند. این فرصت به آنها کمک میکند تجربۀ یکنواختتری از خرید خود به دست بیاورند و از تمامی اجزای باندل استفاده کنند. همچنین، باندلینگ قابلیت معرفی محصولات و خدمات جدید به مشتریان را نیز دارد.
- تسهیل در انتخاب: بستههای باندلینگ، راحتی و تسهیل در انتخاب را به مشتریان هدیه میدهند. بهجای انتخاب از بین محصولات جداگانه و دستههای متعدد، مشتریان بهسرعت و بدون ابهام میتوانند از یک بسته باندل استفاده کنند.
با توجه به موارد بالا، باندلینگ محصولات به مشتریان کمک میکند تا بهسادگی نیازهای خود را برآورده کنند، صرفهجویی در هزینه و زمان داشته باشند، ارزش و سود بیشتری را به دست آورند و از مزایای تجاری استراتژی باندلینگ برخوردار شوند.
معایب استراتژی و قیمتگذاری باندلینگ
تا این بخش از مطلب، مزایای استراتژی و قیمتگذاری باندلینگ را با هم مرور کردیم. این استراتژی در اصل یک روش جذاب برای افزایش فروش و قیمتگذاری منصفانه برای مشتری است. اما این روش برای تمام مشتریان هم جذاب نیست. در ادامه معایب استراتژی و قیمتگذاری باندلینگ (Bundling) را با هم ببینیم:
- اولویتهای مشتری: همۀ مشتریان به خرید بستههای باندل علاقه ندارند؛ بعضی از مشتریان ممکن است ترجیح دهند محصولات یا خدمات را بهصورت جداگانه بخرند و آنها را براساس نیازهای خاص خود انتخاب کنند. اگر مشتری فقط میخواهد یک محصول را بخرد و اصلاً به محصول دیگری نیاز ندارد، در اینصورت ممکن است برای خرید از رقیب شما ترغیب شود.
- حساسیت قیمتی: باندلینگ میتواند در بین مشتریانی که فقط به بخشهای خاصی از بستههای باندل علاقهمند هستند، نسبت به قیمت حساسیت ایجاد کند. اگر مشتریان قیمت باندل را بالا بدانند، این استراتژی میتواند به کاهش نرخ فروش در تمام محصولات منجر شود.
- تأثیر بالقوۀ تخفیف: با ارائۀ محصولات با قیمت ترکیبی کمتر نسبت به خرید تکی محصولات، ممکن است در خطر کاهش درک مشتری از ارزش محصول قرار بگیرید. حتی در مواقعی که حاشیۀ سود محصول شما بسیار ناچیز است، تخفیف نابجا باعث ازبینرفتن سود شما میشود.
- تخریب فروش: باندلینگ ممکن است به خودتخریبی منجر شود. به این صورت که مشتریان بهجای خرید محصولات تکی فقط به خرید بستههای باندلی روی آورند و این باعث کاهش فروش محصولات جداگانه میشود.
با توجه به شرایط خاص و بازار هدف شرکت، مهم است که کسبوکارها مزایا و معایب استراتژی باندلینگ را بهدقت بررسی کنند تا بتوانند تصمیم مناسبی دربارۀ استفاده یا عدم استفاده از این استراتژی بگیرند.
نمونههای باندلینگ (Product Bundling)
احتمالاً روزانه با نمونههای مختلفی از باندلینگ روبهرو میشوید؛ چراکه مزایای استفاده از این استراتژی برای فروشندگان و مشتریان بسیار زیاد است. در ادامه چند نمونۀ معروف و جذاب از باندلینگهای ایرانی و خارجی را خدمتتان معرفی میکنیم.
باکس فود باندل (Food Delivery Bundle)
در این نوع باندلینگ، رستوان چند آیتم غذا و پیشغذا برای یک وعده را بهصورت یک بسته به شما پیشنهاد میدهد. برای مثال، برای وعدۀ شام خانواده پک ترکیبیِ مرغ سوخاری 11 تکه، سیبزمینی سرخشده، یک مینیپیتزا و نوشیدنی را با قیمت مناسبتر پیشنهاد میدهد که در منوی اکثر فستفوها و رستورانها دیده میشود.
مک دونالد یکی از معروفترین کسبوکارهای حوزۀ غذایی است که از باندلینگ بهخوبی استفاده میکند.
تور باندل (Travel Bundle)
تور باندل (Travel Bundle)در این نوع باندلینگ، تور یا سفر کامل شامل تهیۀ بلیت هواپیما، رزرو هتل و گردشگری در مقصد، بهصورت یک بسته عرضه میشود. این نوع باندلینگ برای مسافرانی که میخواهند همۀ جزئیات سفر را در یک نوبت رزرو کنند و بهآسانی تجربۀ تازهای در سفر به دست بیاورند، مناسب است.
شرکتهای گردشگریای همچون الی گشت، علی بابا و بسیاری از شرکتهای گردشگری دیگر، بهطور معمول از این باندل استفاده میکنند.
بستۀ آموزشی آنلاین (Online Learning Bundle)
در این نوع باندلینگ (Bundling)، چند دورۀ آموزشی آنلاین بهصورت یک بسته عرضه میشود. برای مثال، میتوان چند دورۀ آموزشی در حوزههای مختلف مانند طراحی گرافیک، برنامهنویسی و بازاریابی دیجیتال را در یک بستۀ آموزشی ترکیب کرد و به مشتریان ارائه داد.
باندل بیامدبلیو (BMW Bundle)
کسبوکارهای بزرگی همچون بیامدبلیو هم از مزایای باندلینگ در فروش استفاده میکنند. به این صورت که خریداران میتوانند ماشین را بدون لوازم جانبی یا بعضی تکنولوژیها با یک قیمت بخرند و یا با لوازم و ویژگیهای اضافی در قالب یک پک با قیمتی دیگر خریداری کنند.
باندل محصولات تکمیلی (Complementary Products Bundle)
در این نوع باندلینگ (Bundling)، محصولاتی که با یکدیگر تکمیل میشوند در یک بسته قرار میگیرند. برای مثال، یک باندل شامل یک گوشی هوشمند، یک کاور محافظ و یک هدفون بیسیم میتواند به مشتریانی که به دنبال یک تجربۀ کامل مرتبط با تلفن همراه هستند، عرضه شود.
باندلینگ حمل و نقل (Transportation Bundle)
این نوع باندلینگ شامل ترکیبی از خدمات حمل و نقل مختلف میشود؛ ازجمله اجارۀ تاکسی بین شهری و شهری و یا حمل و نقل بستههای درونشهری. با این نوع باندلینگ، مشتریان میتوانند بهراحتی از خدمات حمل و نقل مختلف استفاده کنند و نگرانیای دربارۀ رزرو جداگانه نداشته باشند.
آیتمهای تاکسی و اسنپ باکسِ اپلیکیشن اسنپ یکی از معروفترین باندلینگهای حوزۀ حمل و نقل و جابهجایی هستند.
باندل محصولات آرایشی (Beauty Products Bundle)
در این نوع باندلینگ (Bundling)، محصولات آرایشی متنوعی مانند رژ لب، کرمپودر و آبرسان در یک بسته ترکیب میشوند. این نوع باندلینگ برای علاقهمندان به آرایش و دسترسی آسان به محصولات آرایشی بسیار جذاب است.
بستههای ترکیبی اپراتورهای همراه
یکی از نمونههای رایج باندلینگ در ایران، بستههای ترکیبی مکالمه و اینترنت است که هرکدام از اپراتورها متناسب با اهداف خود ارائه میدهند. امروزه شرکتهای مخابراتی برای تکمیل این بستههای ترکیبی یک گام جلوتر رفتهاند و بستهها را متناسب با میزان مصرف هر مشترک شخصیسازی کردهاند. این کار به تشویق افراد به خرید بیشتر کمک میکند.
این مثالها چند نمونه باندلینگ هستند که همه با آنها آشنا هستید. قطعاً با دیدن این نمونهها متوجه شدید که هدف از باندلینگ، ارائۀ پیشنهادی کامل و جذاب به مشتریان است و محدود به صنایع خاصی نمیشود.
جمعبندی
در این مطلب از بلاگ صباویژن با تعریف باندلینگ، انواع استراتژی باندلینگ، مزایا و معایب، و نمونههای باندلینگ در دنیای فروش آشنا شدید. انواع استراتژی باندلینگ، ازجمله استراتژیهای قابل تطبیق با چالشهای بازار، ما را با ایجاد تنوع در محصولات و خدمات آشنا کرد. همچنین، مزایای استراتژی باندلینگ را در جلب توجه مشتریان، افزایش فروش و ارتقای نماد تجاری مورد بررسی قرار دادیم.
در ادامه، با معرفی نمونههای استراتژی باندلینگ از صنایع مختلف، تجربیات موفقی را که شرکتها در این زمینه کسب کردهاند بررسی کردیم. این نمونهها نهتنها بهعنوان الگوهای موفقی در اجرای استراتژی باندلینگ عمل میکنند، بلکه درک بهتری از چگونگی تأثیرگذاری این استراتژی در مخاطبان هدف را فراهم میکنند.
با خواندن این بلاگ، امیدواریم که بتوانید استراتژیهای باندلینگ را بهدرستی در کسبوکار خود پیادهسازی کرده و از مزایای فراوان این رویکرد در تقویت موقعیت رقابتی خود بهرهمند شوید.