چگونه ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده بسازید که مشتری ایمیل را باز کند و تا آخر بخواند؟
بیش از نیمی از ایمیل‌های باز‌شده در عرض ۲ ثانیه پاک می‌شوند. آیا می‌خواهید از این اتفاق جلوگیری کنید؟ پس باید از ایجاد ایمیل‌هایی که مشتریان شما به آن‌ها اهمیتی نمی‌دهند، دست بردارید. می‌دانید که دقیقاً درمورد چه چیزی صحبت می‌کنیم؟ درباره‌ی ایمیل‌های غیرضروری، تحمیل‌کننده، فروشنده و نه آنچه مشتریان شما می‌خواهند، نیاز دارند یا به آن اهمیت می‌دهند، بلکه انواع ایمیل‌هایی که به‌جای رفع نیازهای مشتریان، مشکلات اصلی شما را حل می‌کنند.
اما درعوض، یک بازاریاب درست‌کار چه‌کاری انجام می‌دهد؟ بهتر است ارسال ایمیل‌های شخصی، هدفمند و متنی را با پیام‌های کاملاً مرتبط با نیاز مخاطب و ساده شروع کنید. برای اطمینان از اینکه ایمیل‌های شما به‌جای رفتن به سطل زباله، ارزش‌گذاری می‌شوند، تا آخر این مطلب همراه ما باشید.
آماری که به شما می‌گوید چرا شخصی‌سازی مهم است
- ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده نرخ کلیک را ۱۴درصد و نرخ تبدیل را تا ۱۰درصد بهبود می‌بخشند (Aberdeen).
- سرنخ‌هایی که با محتوای هدفمند پرورش می‌یابند، ۲۰درصد افزایش فروش در فرصت‌های فروش ایجاد می‌کنند (DemandGen).
- CTAهای شخصی‌شده، به نرخ تبدیل ۴۲درصدی بالاتر از CTAهای عمومی منجر می‌شوند (HubSpot).
- دلایل اصلی برای لغو اشتراک کاربران ایمیل از اشتراک ایمیل تجاری یا غیرانتفاعی، هنگامی است که تعداد ایمیل بیش از حد زیاد است (۶۹درصد)، و محتوا با نیاز مخاطب همسو نیست یا به‌نوعی دیگر مرتبط نیست (۵۶درصد) (Chadwick Martin Bailey).
- ۳۱درصد از مصرف‌کنندگان اگر پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده مانند محتوای سفارشی‌شده به آن‌ها پیشنهاد شود، احتمال خرید بیشتری دارند (BloomReach).
۱) تأثیرگذاری نام مشتری در ایمیل
چه کسی خوشامدگویی اختصاصی با نام کوچک را دوست ندارد؟
وقتی کسی برای به‌یاد‌آوردن نام شما وقت می‌گذارد، ارزش توجه او را درک می‌کنید. در همین راستا، مشتریان شما وقتی می‌بینند که از نام کوچکشان استفاده می‌کنید، از شما قدردانی خواهند کرد. اما مخاطب‌قرار‌دادن مشتریان خود با نام کوچک آن‌ها، فقط برای منیت آن‌ها جذاب نیست و نیاز آن‌ها به احساس منحصر‌به‌فرد‌بودن، صحبت‌کردن و خاص‌بودن را برآورده نمی‌کند، بلکه شما را نویسندۀ بهتری می‌کند.
تجربه نشان می‌دهد که نوشتن برای یک نفر، از همان ابتدا به تمرکز ذهن و پیام شما روی شخصی‌سازی کمک می‌کند. استفاده از نام کوچک مشتری به شما کمک می‌کند که یادتان بماند برای یک مشتری خاص می‌نویسید و نه برای خیل عظیمی از افراد که هویت نامشخصی دارند. همچنین، این کار به پیام شما وجهۀ واقعی و زیبایی می‌بخشد و به‌نوبۀ خود قلب تپنده‌ای را به کلمات شما می‌افزاید.
۲) مثل یک انسان صحبت کنید، نه یک ماشین فروش
معلمی را که در مدرسه دوستش داشتید به یاد دارید؟ معلمی که واقعاً به شما الهام بخشید؟ چه چیزی باعث شد که احساس ارتباط واقعی با این معلم داشته باشید؟ قطعاً این حس به‌خاطر طرز صحبت‌کردن او بود. او با شما در سطحی ارتباط برقرار می‌کرد که شما می‌خواستید به آن سطح دسترسی داشته باشید و انگار شما در همان سطح هستید. سعی کنید آن معلم باشید، حتی اگر تجارت شما دربارۀ یک محصول خسته‌کنندۀ B2B است.
توجه داشته باشید که ایمیل‌های انسانی باعث لبخند مشتریان شما می‌شوند؛ این در حالی است که ایمیل‌های روباتی آن‌ها را عصبانی می‌کنند. شما یک ماشین فروش نیستید، بنابراین از مجبور‌کردن مشتریان خود به خواندن پیام‌های کسل‌کننده، فرمول‌وار و خودخواهانه خودداری کنید.
شما فقط یک انسان هستید که با فرد دیگری صحبت می‌کند، بنابراین به مشتریان خود این احساس را بدهید. به آن‌ها نشان دهید که واقعاً به اینکه چه کسی هستند، چه می‌خواهند و چه نیازی دارند اهمیت می‌دهید.
چگونه ایمیل‌های خود را انسانی‌تر کنید؟
- اگر می‌خواهید مشتریان خود را آرام کنید، با لحنی آرام و دلنشین با آن‌ها صحبت کنید.
- تصور کنید دوست مشتری خود هستید. اکنون یک ایمیل غیررسمی برای آن‌ها بنویسید تا به‌طور طبیعی با لحن آن‌ها مطابقت داشته باشد.
- اگر نمی‌خواهید مثل یک روبات و یا نویسنده‌ای قدیمی به نظر بیایید، صحبت‌ها و اصطلاحات صنفی را حذف کنید.
- ایمیل‌های خود را به پیام‌های کوتاه‌تر و قابل اسکن تقسیم کنید که خوانندگان شما را گیج نکند و بتواند آن‌ها را تحت‌تأثیر قرار دهد.
۳) محتوا را برای رفع نیازهای شخصی هدف قرار دهید
ایجاد پرسوناهای کامل به شما کمک می‌کند تا هم برای مشتریان حال حاضر و هم برای مشتریان احتمالی خود تجربه‌ای برتر و شخصی‌تر ایجاد کنید. در مرحله‌ی بعد، محتوای ایمیل شما باید برای برآورده‌کردن نیازها و خواسته‌های خاص شخصیت‌های هدف شما هدف‌گذاری شود.
بیایید یک ترفند کلیدی را که در سایت Copyblogger آمده است، با هم بررسی کنیم: روی خوانندۀ خود به‌عنوان یک نفر تمرکز کنید (به‌جای تصور هزاران نفری که ممکن است به آن‌ها دسترسی داشته باشید). به این ترتیب، می‌توانید روی خوانندۀ خود به‌عنوان یک شخص تمرکز کنید؛ این کار به شما کمک می‌کند تا با بیانیه‌ای قدرتمندتر، آن‌ها را درگیر کنید. هدف پرسونای شما این است که فرضیات حساب‌شده‌ای درمورد نوع مشکلاتی که مشتریان شما نیاز به حل آن‌ها دارند ایجاد کنید، و شما باید از این اطلاعات برای شکل‌دادن به ایمیل خود استفاده کنید.
در اینجا نحوۀ ایجاد شخصیت‌های قدرتمند آمده است:
عکس۱. ایجاد شخصیت‌های قدرتمند
- با فهرست‌کردن مشخصات دموگرافیک شخصیت هدف خود، مانند سن، جنسیت و مکان شروع کنید.
- فهرستی از سؤالاتی ایجاد کنید که درک روشنی از نوع مشکلاتی که مشتریان شما می‌خواهند حل کنند به شما ارائه می‌دهد.
- از ابزار HubSpot’s Make My Persona استفاده کنید تا با استفاده از یک الگوی آماده از سؤالات قدرتمند و پرسونای کاملاً تعریف‌شده، شخصیت فرضی خود را ایجاد کنید.
۴) پایگاه داده و پیام‌های خود را به‌درستی تقسیم‌بندی کنید
ابتدا مشخص کنید که کمپین ایمیل مارکتینگ شما در تلاش است به چه چیزی دست پیدا کند و به چه کسی می‌خواهید برسید. سپس می‌توانید تصمیم بگیرید که چگونه لیست خود را براساس اطلاعاتی که از مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها جمع‌آوری کرده‌اید، تقسیم‌بندی کنید.
برای مثال، می‌توانید براساس مرد در مقابل زن (برای مشترکان فعال در مقابل مشترکان غیرفعال)، یا براساس موقعیت مکانی و… تقسیم‌بندی کنید. برای اینکه بتوانید دیتابیس خود را براساس مشترکان خود افزایش دهید، پیشنهاد می‌کنیم دیتابیس بازاریابی ایمیل خود را یک‌روزه افزایش دهید (به‌روشی دوست‌داشتنی و درون‌سازمانی) را بخوانید.
شما همچنین باید شخصیت‌های بازاریابی خود را تقسیم‌بندی کنید. برای مثال، اگر چهار نوع مشتری جداگانه را شناسایی و ایجاد کرده‌اید، می‌توانید یک بخش منحصر‌به‌فرد برای هر نوع ایجاد کنید. هدف از تقسیم‌بندی لیست شما این است که بتوانید پیام، لحن و زاویۀ دید خود را براساس خواسته‌ها و نیازهای هریک از شخصیت‌های خود شخصی‌سازی کنید. سپس هر تیپ پرسونا یک ایمیل سفارشی دریافت می‌کند که با خواسته‌های فردی آن‌ها صحبت می‌کند. شما با تقسیم‌بندی پیام‌های مربوط به هر بخش از افراد پایگاه داده، از ارسال ایمیل‌های خسته‌کننده و بی‌نتیجه جلوگیری می‌کنید.
۵) به مشتریان خود قدرت کنترل و انتخاب دهید
همه نمی‌خواهند پیام بازاریابی یکسانی را در یک فرکانس دریافت کنند. به مشتریان خود فرصت انتخاب گزینه‌های مختلف را بدهید تا آن‌ها را راضی نگه دارید و به آن‌ها اجازه دهید حس کنترل برای دریافت ایمیل‌ها را داشته باشند. برای مثال، آیا یک مشتری خاص می‌خواهد خبرنامۀ شما را یک بار در ماه دریافت کند، نه توزیع استاندارد یک بار در هفته را؟
چگونه به مشتریان خود فرصت انتخاب دهید:
- از مشتریان خود بپرسید چقدر دوست دارند ایمیل‌های شما را دریافت کنند.
- به مشتریان خود گزینه‌هایی از انواع مختلف محتوا بدهید و به آن‌ها اجازه دهید نوع محتوا را انتخاب کنند.
- بازخورد بخواهید. از مشتریان خود نظرسنجی کنید و بپرسید که به چه نوع محتوایی بیشتر علاقه دارند. سپس می‌توانید از این اطلاعات برای اطلاع‌رسانی کمپین‌های ایمیل خود استفاده کنید.
۶) پیام‌های بازاریابی خود را بهینه سازی کنید
می‌توانید از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی برای کمک به راه‌اندازی کمپین‌های پرورش سرنخ براساس مصرف محتوا و علایق مشتری خود استفاده کنید. برای مثال، اگر یک سرنخ بالقوه، یک مقالۀ سفید دانلود کند، می‌توانید ابزار اتوماسیون بازاریابی خود را طوری تنظیم کنید که به‌طور خودکار، آن فرد را وارد یک کمپین پرورش سرنخ کند که محتوای مرتبط با موضوع اصلی و علایق فرضی او را ارائه می‌دهد.
اساساً ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کنند تا پایگاه دادۀ خود را بخش‌بندی کنید و پیام‌های ایمیل خود را برای ارائۀ پیام‌های هدفمندی که نیازهای مشتری شما را برآورده می‌کند، خودکار کنید. به سرمایه‌گذاری در یک پلت‌فرم اتوماسیون بازاریابی فکر می‌کنید؟ این مطلب بهترین نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی موجود را فهرست و مقایسه می‌کند.
کلام آخر
برای ایجاد محتوای شخصی، ممکن است با توصیۀ محصولات یا خدماتی که مشتریان شما احتمال دارد براساس سابقۀ خریدشان دوست داشته باشند، شروع به کار کنید. علاوه‌بر‌این، ممکن است به به‌اشتراک‌گذاری محتوای بلاگ یا ویدئو در کانال‌های موردعلاقه یا شخصی‌سازی تبلیغاتی که برای مشتریان، هنگام دسترسی به سایت یا برنامۀ تلفن همراه شرکت شما ظاهر می‌شود، فکر کنید.
تحقیقات نشان می‌دهند تبلیغات شخصی‌سازی‌شدۀ صفحۀ اصلی بر ۸۵درصد از مصرف‌کنندگان تأثیر گذاشته است، این در حالی است که توصیه‌های سبد خرید شخصی‌شده در ایمیل بر ۹۲درصد خریداران آنلاین تأثیر گذاشته است. با گزینه‌های متعددی که مشتریان امروزه با آن مواجه هستند، ممکن است احساس غرق‌شدن کنند و در صورت نارضایتی، از برندها دست بکشند. به همین دلیل، شرکت‌هایی که تلاش اختصاصی برای ایجاد روابط واقعی با مشتریان خود می‌کنند، آن‌هایی هستند که اعتماد و وفاداری را جلب می‌کنند.
جالب است بدانید که ایمیل یکی از اصلی‌ترین مهارت‌های بازاریابی دیجیتال است که اکثر بازاریابان به آن توجه ویژه‌ای نمی‌کنند. با یک رویکرد شخصی، برند شما برجسته می‌شود و ارتباطات معتبری را که مشتریان شما به دنبال آن هستند، ایجاد می‌کند. پس برای انتخاب بهترین ابزار بازاریابی ایمیلی که به رشد کسب‌و‌کار شما کمک می‌کند، مطلب راهنمای عملی ابزارهای برتر اتوماسیون بازاریابی ایمیلی را از دست ندهید.
درآخر، با تمام اطلاعاتی که در اختیار دارید تا به شما کمک کند خریداران را درک کنید و ابزارهایی که به شما کمک می‌کنند شخصیت‌پذیرتر باشید، در سال ۲۰۲۲ نباید فروش عمومی و غیرشخصی‌تری وجود داشته باشد. این شش راه برای ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده (به‌طور مثال با استفاده از میلرلایت) برای مخاطبان خبرنامۀ شما، باید اهرمی را که برای شروع آزمایش و اندازه‌گیری تکنیک‌های جدید نیاز دارید، به شما بدهد.
هنگامی که بر هنر شخصی‌سازی مسلط شوید، بدون شک پاسخ‌های بیشتری دریافت خواهید کرد، مکالمات بهتری خواهید داشت و در معاملات بیشتری برنده می‌شوید.