پرزنت مشتری چیست و چگونه مشتری را پرزنت کنیم؟ + تکنیکهای طلایی
دنیای تجارت میدان نبردی خاموش است و سلاح شما در این نبرد، هنر پرزنتکردن است.
فرقی نمیکند که یک استارتاپ نوپا هستید یا مدیرعاملی باتجربه، درهرصورت برای جلب نظر مشتریان و شرکا به ارائههایی جذاب و متقاعدکننده نیاز دارید.
در این مطلب از بلاگ صباویژن، به دنیای پرزنت مشتری قدم میگذاریم و با هم میآموزیم که چگونه با تسلط بر این هنر، مشتریان را مجذوب ایدهها و محصولات خود کرده و آنها را به یاران وفادار برندمان تبدیل کنیم.
پرزنت چیست؟
پرزنت (Present) که به آن ارائه یا معرفی هم گفته میشود، درواقع نوعی شرح و توضیح مختصر و مفید از یک محصول، خدمت، ایده یا طرح به مخاطبان هدف است. هدف اصلی از پرزنت در بازاریابی، متقاعدکردن مخاطب به پذیرش، خرید یا استفاده از محصول ارائهشده است.
پرزنت مشتری چیست؟
پرزنت مشتری که به انگلیسی Customer Presentation گفته میشود، به معنی معرفی و شرح یک محصول، خدمت یا ایده به مشتریان بالقوه است. هدف از پرزنت، متقاعدکردن مشتریان به خرید محصول یا استفاده از خدمات شماست. پرزنت مشتری باعث میشود اهمیت کار خود را بهروشی قانعکننده توضیح دهید. این امر درواقع کلید بیان ارزش شماست، چه در مرحلۀ پیشنهاد باشید و چه در میانۀ پروژه و چه در حال ارائۀ گزارش پیشرفت.
البته هنگامی که میخواهید نقاط قوت و ضعف پروژه را بررسی کنید، میتوانید یک ارائۀ نهایی برای مشتری داشته باشید. پرزنت مشتری میتواند در قالبهای مختلفی مانند ارائههای حضوری، وبینار، ویدئو یا حتی ارائههای مکتوب انجام شود.
پرزنت (معرفی) محصول به مشتری چطور انجام میشود؟
حالا که با مفهوم پرزنت مشتری آشنا شدید، احتمالاً دوست دارید مراحل ایجاد یک معرفی محصول به مشتری را بدانید. در این بخش 5 گام ساده برای ایجاد یک ارائۀ محصول قدرتمند برای متقاعدکردن مشتریان به خرید فوری را بیان کردهایم:
گام اول: تعیین هدف
قبل از ایجاد هرگونه ارائهای، شناسایی هدف ضروری است. چند سؤال کلیدی وجود دارد که میتوانید برای تعیین هدف هر ارائۀ محصولی از خود بپرسید:
- هدف از ارائه چیست؟ آیا میخواهید محصولی را بفروشید یا فقط آن را به مخاطب معرفی کنید؟
- مخاطب هدف شما چه کسانی هستند؟ پرزنت مشتری برای نوجوانان است یا برای متخصصان صنعت؟
- چه نوع اطلاعاتی ارائه خواهد شد؟ آیا تمرکز روی ویژگیهای محصول است یا بر رضایتمندی مشتریان تأکید میشود؟
زمانی که به این سؤالات پاسخ دادید، هدف ارائۀ محصول را درک کرده و میتوانید برای توسعۀ بهترین روش دستیابی به هدف خود برنامهریزی کنید.
گام دوم: تحقیق و برنامهریزی
شاید شما کار خود را بهطور کامل درک کنید، اما مشتری بالقوۀ شما برای همکاری با شما ممکن است آماده نباشد. به همین دلیل، بخش اساسی پرزنت مشتری مؤثر با تحقیق دربارۀ مخاطب و برنامهریزی شروع میشود. بهعنوان مثال به موارد زیر دقت کنید:
- دغدغۀ اصلی مشتری بالقوۀ شما چیست؟
- چگونه به مهمترین اهداف، موانع و مشکلات مشتری خود پاسخ میدهید؟
- چگونه محصول/خدمات شما به حل مشکلات آنها کمک میکند؟
حالا سؤال اینجاست که این اطلاعات را از کجا پیدا کنید؟ برای پاسخ به سؤالات بالا، ابتدا موارد زیر را بررسی کنید:
- صفحۀ لینکدین و سایت مشتری، یک منبع عالی اطلاعات دربارۀ محصولات و خدمات فعلی آنهاست (B2B).
- ارائههای قبلی خود را مرور کنید و نکات مثبت و منفی آنها را یادداشت کنید.
برای تحقیق دربارۀ مخاطبان کسبوکارهای B2C، به اطلاعات جمعیتی مانند سن، جنسیت، موقعیت مکانی و عنوان شغلی نگاه کنید. همچنین میتوانید دربارۀ علایق و عادات خرید آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید.
گام سوم: ساختن قیف بازاریابی از پرزنت مشتری
ارائۀ شما برای اطمینان از تمرکز و جهتگیری، به یک هدف نهایی ملموس نیاز دارد. آیا میخواهید مشتری قرارداد را امضا کند؟ یا شاید میخواهید در دموی رایگان خدمت جدیدتان ثبتنام کند؟ بههرحال، باید بهطور واضح بدانید که میخواهید مشتریان چه اقدامی را انجام دهند. در ادامه به چند نکته دربارۀ چگونگی تبدیل یک ارائه به مدل قیف بازاریابی را اشاره میکنیم:
- داستانسرایی جذاب: روایت خود را با استفاده از یک داستان جذاب برای جذب مخاطب بسازید.
- ساده و قابل فهم: مخاطب احتمالی را با حجم زیادی از اطلاعات بمباران نکنید.
- مختصر و مفید: اطمینان حاصل کنید که ارائۀ شما سرراست است و از به حاشیهبردن مسیر گفتوگو پرهیز کنید.
- کنترل جلسه را به دست بگیرید: کنترل جلسه را در دست بگیرید و کاری کنید که مشتریان شما روی گفتوگوی در جریان، تمرکز کنند. برای این کار کافی است اسلایدی با این الگو طراحی کنید:
- قسمت شروع: محصول/خدمات ارائهشده را معرفی کنید، چرا این کار را انجام میدهید و مشتری هنگام کار با شما چه انتظاری باید داشته باشد.
- قسمت میانی: به داستان خود تصویر اضافه کرده و ارزش زیباییشناختی ایجاد کنید.
- قسمت پایانی: به مشتری دربارۀ مراحل بعدی بگویید و یک فراخوان به عمل مرتبط اضافه کنید.
گام چهارم: تشویق به گفتوگوی دوطرفه
فرقی نمیکند جلسۀ پرزنت مشتری برای فروش محصول باشد یا معرفی خدمات جدید، برقراری ارتباط دوطرفه با مخاطبان ضروری است. به عبارتی دیگر، ارائۀ شما نباید یک سخنرانی یکطرفه باشد. بنابراین، هنگامی که پرزنت مشتری شما به پایان رسید، تشویق به تعامل دوطرفه برای رسیدن به اهداف، بسیار حیاتی است.
اصول تعامل در پرزنت مشتری
موضوعات کماهمیت را کنار بگذارید و بهجای آن بر اهمیت همکاری با مشتری تمرکز کنید. بهجای صحبتهای بیهوده و پیشپاافتاده، تأکید کنید که چرا مشتری به محصول یا خدمات شما نیاز دارد. با پرسیدن سؤالاتی مانند موارد زیر، سعی کنید تا مشتری خود بازخورد بگیرید:
- آیا سؤالی از ما دارید؟
- آیا فکر میکنید محصول/خدمات ما راهحلی رضایتبخش برای نیازهایتان است؟
- شما چه انتظاراتی از یک محصول/خدمات ایدئال دارید؟
مخاطبان خود را به پرسیدن سؤال تشویق کنید و از سؤالات آنها، چه دربارۀ محدودۀ پروژه باشد و چه هزینهها، جدول زمانی و…، حمایت کنید. با اشتیاق به سؤالات آنها پاسخ دهید و نشان دهید که برای نگرانیهایشان اهمیت قائلاید.
گام پنجم: تعیین گامهای بعدی
مدیریت مؤثر مشتری دربارۀ تعیین گامهای بعدی و شفاف در پایان جلسه است. اگر جلسه را بدون مشخصکردن مراحل بعدی رها کنید، ممکن است دیگر از مخاطبانتان خبری نشود. در ادامه نحوۀ بهپایانرساندن جلسۀ پرزنت مشتری را بیان میکنیم:
- آنچه میخواهید مشتریان در مرحلۀ بعد انجام دهند، مشخص کنید: بهطور واضح بیان کنید که از مشتری انتظار دارید چه کاری را در مرحلۀ بعد انجام دهد. این کار میتواند مواردی مانند تنظیم قرار ملاقات بعدی، درخواست دمو، امضای قرارداد و… باشد.
- دربارۀ نحوه و زمان تماسهای پیگیری، دقیق باشید: بهطور شفاف به مشتری اطلاع دهید که چگونه و چه زمانی با او تماس خواهید گرفت. این کار باعث ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتری میشود.
- برای مشتری یک مهلت زمانی مشخص تعیین کنید و همیشه او را در جریان قرار دهید: با تعیین یک مهلت زمانی مشخص برای مشتری، به او انگیزه میدهید تا اقدامات لازم را انجام دهد. همچنین، با بهروزنگهداشتن مشتری دربارۀ روند کار، نشان میدهید که به او اهمیت میدهید.
اصول پرزنت محصول
پرزنت محصول خوب باید واضح، مختصر و متقاعدکننده باشد. پرزنت محصول باید به مشتریان بالقوه یک دید کلی از ویژگیها و مزایای محصول داده و اطلاعاتی دربارۀ قیمت و دردسترسبودن ارائه دهد. درواقع یک پرزنت مشتری اصولی، کلیدی برای جلب نظر، متقاعدکردن به خرید محصول یا خدمات شما و درنهایت، ایجاد رابطۀ تجاری پایدار با مشتریان است. در ادامه چند تکنیک کلیدی برای ارائۀ یک پرزنت مشتری موفق را در قالب دو بخش قبل از پرزنت و حین پرزنت با شما به اشتراک میگذاریم.
1) قبل از پرزنت مشتری
در این بخش باید دربارۀ مخاطب و برنامهریزی پیرامون یک پرزنت عالی، تحقیق کنید:
- مخاطب خود را بشناسید: علایق، نیازها و میزان دانش مخاطب را بشناسید تا بتوانید محتوای ارائۀ خود را متناسب با آنها تنظیم کنید.
- اهداف خود را مشخص کنید: میخواهید با این ارائه به چه چیزی دست پیدا کنید؟ فروش محصول؟ یا کسب اطلاعات بیشتر درمورد نیازهای آنها؟
- محصول خود را بهطور کامل بشناسید: اطلاعات کاملی دربارۀ محصول خود، ازجمله ویژگیها، مزایا، کاربردها و قیمت آن داشته باشید.
- داستان خود را آماده کنید: داستانی جذاب دربارۀ محصول خود بسازید که به مخاطبان شما نشان دهد چگونه این محصول میتواند مشکلات آنها را حل کرده و زندگیشان را بهتر کند.
- ابزارهای ارائۀ خود را آماده کنید: از اسلایدها، تصاویر، ویدئوها و سایر ابزارهای بصری برای جذابترکردن ارائه در زمان پرزنت مشتری استفاده کنید.
- تمرین کنید: قبل از ارائه، حتماً چندین بار آن را تمرین کنید تا به محتوا و نحوۀ ارائۀ آن مسلط شوید.
2) حین ارائه برای پرزنت مشتری
حتی اگر مشتری خود را بهخوبی درک کنید و برنامهای عالی برای جذب مشتری در نظر گرفته باشید، بدون ارائهای عالی، بازهم احتمال شکست در پرزنت مشتری بالاست. از مهمترین اصول حین پرزنت محصول توجه به این نکات است:
- با اعتمادبهنفس شروع کنید: حس شما بسیار مهم است. با اعتمادبهنفس صحبت کنید و لبخند بزنید.
- مخاطب خود را جلب کنید: در ابتدای ارائه، با طرح یک سؤال یا بیان یک داستان جالب، توجه مخاطبان خود را جلب کنید.
- محصول خود را معرفی کنید: نام محصول، برند و نمایی کلی از آنچه ارائه میدهد، به مشتری معرفی کنید.
- مشکل را بیان کنید: مشکلی را که محصول شما حل میکند واضح بیان کنید.
- راهحل را ارائه دهید: توضیح دهید که چگونه محصول شما میتواند مشکل مشتری را حل کند.
- مزایا را برجسته کنید: مزایای کلیدی محصول که شما را از سایر رقبا متمایز میکند، به مشتری نشان دهید.
- از شواهد و مدارک استفاده کنید: از آمار، ارقام، مطالعات موردی و سایر شواهد و مدارک برای اثبات ادعاهای خود استفاده کنید.
- فراخوان به اقدام داشته باشید (CTA): بهطور واضح به مشتری بگویید که چه کاری باید انجام دهد: خرید محصول، تماس با شما یا بازدید از سایت و… .
- به سؤالات پاسخ دهید: در پایان ارائه، زمانی را برای پاسخگویی به سؤالات مخاطبان خود اختصاص دهید.
نمونۀ پرزنت مشتری
در این بخش، مانند یک نمونۀ واقعی از پرزنت مشتری برای معرفی محصول جدید، تمام مراحل را اجرا میکنیم.
عنوان: معرفی [نام محصول] – راهحلی نوآورانه برای [مشکل مشتری]
مخاطب: [نام شرکت یا عنوان شغلی مخاطب]
اهداف:
- آشنایی مخاطب با محصول جدید و مزایای آن
- ایجاد تمایل در مخاطب برای استفاده از محصول
- ترغیب مخاطب به اقدام بعدی، مانند درخواست دمو یا خرید محصول
ساختار پرزنت:
- مقدمه (5 دقیقه)
- معرفی خود و شرکتتان
- بیان دلیل ارائهتان به مخاطب
- طرح مشکل [مشکل مشتری] که محصول شما آن را حل میکند
- معرفی محصول (10 دقیقه)
- ارائۀ نمایشی از محصول و نحوۀ عملکرد آن
- برجستهکردن ویژگیها و مزایای کلیدی محصول
- توضیح نحوۀ حل مشکل مشتری توسط محصول
- مطالعۀ موردی (5 دقیقه)
- ارائۀ نمونهای واقعی از نحوۀ استفادۀ یک مشتری دیگر از محصول و نتایج بهدستآمده
- نشاندادن اثربخشی محصول در حل مشکلات مشابه
- قیمتگذاری (5 دقیقه)
- ارائۀ اطلاعات مربوط به قیمتگذاری محصول
- مقایسۀ قیمت محصول با سایر محصولات مشابه در بازار
- توضیح گزینههای مختلف پرداخت
- فراخوان به اقدام CTA (5 دقیقه)
- بیان مجدد مزایای کلیدی محصول
- تشویق مخاطب به اقدام بعدی، مانند درخواست دمو یا خرید محصول
- ارائۀ اطلاعات تماس برای کسب اطلاعات بیشتر
تکنیکهای پرزنت مشتری
برای انجام صحیح هر کار اجرایی، بهرهمندی از نحوۀ اجرای صحیح در کنار تکنیکهای مؤثر، اثرگذاری را برای رسیدن به موفقیت چند برابر میکند. این 3 تکنیک پرزنت مشتری باعث میشود میانبری جذاب بهسمت موفقیت داشته باشید:
- روی نیازهای مشتری تمرکز کنید: بهجای صحبت دربارۀ محصول، راجع به نیاز مشتری صحبت کنید. اجازه دهید مشتری صحبت کند و شما شنونده باشید تا نیاز مشتری را بهتر درک کنید.
- از زاویهای دیگر به موضوع نگاه کنید: بعد از شنیدن صحبتهای مشتری میتوانید یک داستان مشابه از مشتری قبلی برای او تعریف کنید. این داستان باید شامل نکتهای مهم باشد که جرقهای در ذهن مشتری ایجاد میکند.
- لحن مشاورهای داشته باشید: یکی از تکینیکهای حیاتی پرزنت مشتری این است که مشتری احساس کند با او همراهی و دلسوزی میکنید، نه اینکه صرفاً میخواهید محصول/خدمات خود را به او بفروشید.
نکتۀ آخر
برای اینکه بتوانید محصولی را بهدرستی معرفی کنید، باید صبور باشید. در هر جلسۀ پرزنت مشتری تجربۀ جدیدی برای افزایش مهارت شما در پرزنت محصول نهفته است که دقت به آن باعث میشود شما به فردی توانمندتر تبدیل شوید. بهعنوان آخرین توصیهها، به این موارد دقت کنید:
- مختصر و مفید باشید: مخاطبان وقت زیادی برای گوشدادن به شما ندارند، بنابراین باید ارائۀ خود را مختصر و مفید نگه دارید (حدود 20-30 دقیقه).
- از زبان ساده استفاده کنید: از اصطلاحات فنی پیچیده که ممکن است مخاطب شما متوجه نشود، خودداری کنید.
- با شور و اشتیاق صحبت کنید: اگر محصولتان را عاشقانه دوست دارید، این عشق به مخاطبان شما نیز منتقل خواهد شد.
- از مخاطبان خود بخواهید که با شما تعامل داشته باشند: از سؤالات و نظرات آنها استقبال کنید.
- از تماس چشمی استفاده کنید: با مخاطبان خود ارتباط چشمی برقرار کنید تا نشان دهید که به آنها توجه دارید.
- از زبان بدن مناسب استفاده کنید: از حرکات دست و حالات چهرۀ مناسب برای تأکید بر نکات کلیدی خود استفاده کنید.
- با لحنی واضح و رسا صحبت کنید: با صدای بلند و واضح صحبت کنید تا همۀ مخاطبان بتوانند صدای شما را بهخوبی بشنوند.
- از شوخطبعی استفاده کنید (با احتیاط): استفاده از شوخطبعی مناسب جمع و فضا، مخاطبان را با شما همدل میکند.