تصور کنید وارد یک فروشگاه میشوید و با تابلوی بزرگی روبهرو میشوید که روی آن نوشته شده است: «تخفیف ویژۀ 50درصدی». چه احساسی به شما دست میدهد؟ احتمالاً احساس خوشحالی و هیجان میکنید و به دنبال محصولاتی میگردید که بتوانید با قیمت مناسبتری خریداری کنید. این همان تأثیری است که انواع تخفیف در بازاریابی روی مشتریان میگذارد. تخفیفها مانند آهنربایی قوی عمل کرده و مشتریان را بهسمت خود جذب میکنند.
در این مطلب از بلاگ صباویژن شما را با انواع تخفیف در بازاریابی آشنا میکنیم و بعد از آموزش فرمول محاسبۀ تخفیف، بهترین استراتژی تخفیف برای هر کسبوکار را درک میکنید.
تخفیف در بازاریابی به چه معناست؟
انواع تخفیف در بازاریابی به معنای کاهش موقت قیمت یک محصول یا خدمت است که با هدف افزایش فروش، جذب مشتریان جدید یا ایجاد وفاداری در مشتریان قدیمی ارائه میشود. این ابزار قدرتمند بازاریابی، با ایجاد حس فوریت و ارزش افزوده در ذهن مشتری، میتواند تأثیر قابل توجهی بر تصمیمگیری خرید او داشته باشد. درواقع، تخفیف یک پل ارتباطی بین کسبوکار و مشتری است که میتواند به تقویت رابطه بین آنها کمک کند.
اهمیت تخفیفدادن در فروش محصولات
شاید بپرسید چرا وقتی میشود محصول یا خدمات را با همان قیمت اصلی فروخت، باید از تخفیف استفاده کنیم؟ در پاسخ باید گفت که تخفیفدادن یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی است که کسبوکارها برای افزایش فروش محصولات خود، از آن استفاده میکنند. این استراتژی نهتنها به جذب مشتریان جدید کمک میکند، بلکه باعث وفاداری مشتریان قدیمی نیز میشود. تخفیفها با ایجاد حس فوریت و ارزش افزوده در ذهن مشتری، انگیزهای قوی برای خرید ایجاد میکنند.
علاوه بر اینها، انواع تخفیف در بازاریابی به کسبوکارها کمک میکند تا محصولات قدیمی یا فصلی را سریعتر به فروش برسانند و از این طریق، گردش مالی خود را بهبود بخشند. بهطور خلاصه، تخفیفها نقش مهمی در افزایش فروش، جذب مشتری و بهبود سودآوری کسبوکارها دارند.
8 نوع تخفیف در بازاریابی
تخفیفها باید خاصیت آهنربایی داشته باشند تا مشتریان را بهسمت خود بکشند! با 8 روش جذابی که در ادامه معرفی میکنیم، نهتنها فروش خود را افزایش میدهید، بلکه مشتریانتان را به مشتریان همیشگی تبدیل میکنید.
1) یکی بخر، یکی ببر؛ دوبرابر لذت با نصف قیمت
استراتژی BOGO (Buy-One-Get-One) پیشنهادی وسوسهانگیز است که مشتریان را ترغیب میکند تا دو برابر خرید کنند. تصور کنید مشتری میتواند دو محصول مورد علاقهاش را با قیمت یکی داشته باشد! چه حس خوبی است، نه؟ این روش نهتنها موجودی انبارتان را کاهش میدهد، بلکه باعث میشود مشتریان حس کنند که یک معاملۀ فوقالعاده انجام دادهاند.
2) فروش درصدی؛ جادوی اعداد تخفیف!
تصور کنید میتوانید محصول موردعلاقهتان را با قیمت بسیار کمتر بخرید! این رؤیا با تخفیفهای درصدی به واقعیت تبدیل میشود. کسبوکارها با ارائۀ تخفیفهای درصدی جذاب، نهتنها فروش خود را افزایش میدهند، بلکه مشتریان را تشویق میکنند که بیشتر خرید کنند.
اما چرا تخفیفهای درصدی اینقدر مؤثر هستند؟ راز تخفیفهای درصدی این است که مردم اعداد را دوست دارند. تخفیفهای درصدی برای ما قابل فهمتر و جذابتر هستند. مثلاً اگر بگوییم که یک کالا 50درصد تخفیف دارد، برای ما تخفیف بسیار بیشتری نسبت به تخفیف 5دلاری به نظر میرسد. این ترفند روانشناختی، مشتریان را وسوسه میکند که بیشتر خرید کنند.
یک مثال از استراتژی انواع تخفیف درصدی در بازاریابی این است که کسبوکار میتواند تخفیف 30درصدی برای خریدهایی که مشتریان، عضو برنامۀ وفاداری آن هستند یا تخفیف 25درصدی برای سفارشهای شامل سه قلم کالا یا بیشتر ارائه دهد.
3) تخفیف پرداخت زودهنگام
تخفیف پرداخت زودهنگام نهتنها به شما کمک میکند تا از جریمههای دیرکرد خلاص شوید، بلکه با دریافت تخفیفهای جذاب، میتوانید پول بیشتری در جیب خود نگه دارید. کسبوکارها با ارائۀ این نوع تخفیف، مشتریان را تشویق میکنند تا به تعهدات مالی خود عمل کنند و از مزایای مالی بهرهمند شوند.
تخفیفهای زودهنگام نهتنها برای مشتریان مفید هستند، بلکه برای کسبوکارها نیز مزایایی دارند. با افزایش جریان نقدینگی، کسبوکارها میتوانند تصمیمات مالی بهتری بگیرند و از فرصتهای جدید بهرهبرداری کنند.
4) تخفیف مازاد یا انبارگردانی
وقتی انبارها پر از محصولات مازاد میشوند، کسبوکارها دستبهکار میشوند تا این محصولات را به فروش برسانند. اینجاست که تخفیفهای مازاد با نام آشنای تخفیف انبارگردانی وارد عمل میشوند! این تخفیفها به چشم مشتریان یک فرصت طلایی است تا محصولات باکیفیت را با قیمتهای بسیار پایین خریداری کنند.
اما چرا تخفیفهای مازاد اینقدر جذاب هستند؟ پاسخ ساده است: معاملۀ برد – برد. این تخفیفها به کسبوکارها کمک میکنند تا از شر محصولات مازاد خلاص شوند و از ضرر بیشتر جلوگیری کنند. از طرف دیگر، مشتریان میتوانند از این فرصت استفاده کرده و محصولات موردعلاقهشان را با قیمتی استثنایی خریداری کنند.
5) تخفیف ارسال رایگان؛ خرید آنلاین خوشمزه!
یکی از بزرگترین مزایای خرید آنلاین، امکان ارسال رایگان است. این ویژگی جذاب، مشتریان را تشویق میکند تا بیشتر خرید کنند و از تجربۀ خرید آنلاین لذت ببرند.
اما چگونه کسبوکارها میتوانند از ارسال رایگان به نفع خود استفاده کنند؟ کسبوکارها میتوانند با تعیین حداقل خرید برای ارسال رایگان، هزینههای خود را کاهش دهند و همچنان مشتریان را جذب کنند. تخفیف ارسال رایگان میتواند برای برخی کسبوکارها نوعی مزیت محسوب شود و آنها را نسبت به رقبا متمایز کند تا مشتریان بیشتری را بهسمت خود جذب کنند.
6) تخفیف عمده؛ خرید بیشتر، پرداخت کمتر!
اگر قصد دارید محصولات را بهصورت عمده خریداری کنید، تخفیفهای عمده بهترین گزینه برای شما هستند. با خرید عمده، میتوانید هزینههای خود را بهطور قابل توجهی کاهش دهید.
کسبوکارها نیز از این روش بهرهمند میشوند؛ زیرا فروش عمده به آنها کمک میکند تا موجودی انبار خود را سریعتر کاهش دهند و سود بیشتری کسب کنند.
7) تخفیفهای فصلی
تخفیفهای فصلی همیشه جذاب هستند! کسبوکارها با ارائۀ این نوع تخفیف، به مشتریان اجازه میدهند تا محصولات موردعلاقۀ خود را در بهترین زمان ممکن و با قیمت مناسبتر خریداری کنند.
تصور کنید میتوانید لباسهای زمستانی را در تابستان با تخفیف خریداری کنید! این فرصت طلایی به شما اجازه میدهد تا برای فصل آینده آماده شوید و در عین حال، هزینههای خود را کاهش دهید.
8) تخفیفهای ارجاعی؛ به اشتراک بگذارید و برنده شوید!
با تخفیفهای ارجاعی، میتوانید هم خودتان تخفیف بگیرید، هم دوستان و آشنایان خود را از مزایای آن بهرهمند کنید! این روش هوشمندانه به کسبوکارها کمک میکند تا مشتریان جدید جذب کنند و در عین حال مشتریان فعلی خود را تشویق کنند تا آنها را به دیگران معرفی کنند.
تصور کنید میتوانید با معرفی دوستان خود به کسبوکار موردعلاقهتان، تخفیفهای جذابی دریافت کنید! این فرصتی عالی برای شماست تا هم خودتان از تخفیفها بهرهمند شوید و هم به رشد کسبوکار موردعلاقۀ خود کمک کنید.
چگونه میزان تخفیف را محاسبه کنیم؟
تا اینجا با انواع تخفیف در بازاریابی آشنا شدید، حالا وقت آن است که به یکی از ضروریترین مهارتها برای مدیریت امور مالی، یعنی محاسبۀ تخفیفها، بپردازیم.
تخفیفها معمولاً با ضرب قیمت اولیۀ اعلامشده در درصد تخفیف بیانشده بهصورت اعشار محاسبه میشوند.
برای بهدستآوردن قیمت فروش خالص یک کالا، باید تفاوت بین قیمت اولیۀ کالا و تخفیف را محاسبه کرد. برای این منظور میتوان از مراحل زیر برای تعیین تخفیفها استفاده کرد:
- تفاوت بین قیمت لیستشده و قیمت فروش نهایی یک کالا را تعیین کنید.
- قیمت فروش را از قیمت لیستشده کم کنید تا مقدار تخفیف را به دست آورید.
- نسبت بین مقدار تخفیف و قیمت لیستشده را پیدا کنید و سپس آن را در 100 ضرب کنید تا درصد تخفیف را به دست آورید.
مثال:
اگر قیمت لیستشدۀ یک ژاکت 45 دلار و قیمت فروش آن 30 دلار باشد، میتوانید تخفیف را با کمکردن قیمت فروش از قیمت لیست محاسبه کنید. یعنی:
45 – 30 = 15$
اکنون باید نسبت مقدار تخفیف و قیمت لیست را پیدا کنید، که 15 دلار / 45 دلار است، تا درصد تخفیف روی پیراهن را محاسبه کنید. سپس آن را در 100 ضرب کنید.
این نشان میدهد که 15/45 × 100% برابر است با 33.3%، بنابراین لباس 33.3% ارزانتر شده است.
متداولترین و تأثیرگذارترین استراتژیهای تخفیف برای افزایش فروش
از میان استراتژیهای مختلف و انواع تخفیف در بازاریابی، برخی از روشهای تخفیف مستقیماً بر فروش بیشتر تمرکز دارند. در این بخش از مطلب به معرفی این نوع تخفیفها میپردازیم:
تخفیف باندلینگ (Bundling)؛ یک تیر، چند نشان!
با استراتژی تخفیف باندلینگ یا همان تخفیف بستهبندی، میتوانید چندین سرویس را با یک تیر نشانه بگیرید! این روش هوشمندانه به شما اجازه میدهد تا چندین محصول را با قیمت بسیار پایینتر از خرید جداگانۀ آنها، دریافت کنید. این روش تخفیفدهی باعث افزایش تعداد مشتریانی میشود که از چندین سرویس استفاده میکنند.
تصور کنید میتوانید یک بستۀ اینترنت پرسرعت تلفن همراه با طرح نامحدود را با یک قیمت بسیار پایینتر از خرید جداگانۀ آنها دریافت کنید. این همان جادوی بستهبندی قیمت است! اگر میخواهید با تمام کاربردهای تخفیف باندلینگ آشنا شوید، بلاگ چگونه استراتژی باندلینگ باعث افزایش فروش میشود؟ را مطالعه کنید.
تخفیف مشتری وفادار، کلید طلایی برای جذب و حفظ مشتریان
با استفاده از استراتژی تخفیف مشتریان وفادار، مشتریانتان را به یاران وفادار خود تبدیل کنید. این برنامهها با ارائۀ تخفیفها و مزایای ویژه، به مشتریان پاداش میدهند و آنها را به برند شما وفادارتر میکنند. تصور کنید هر خریدی که مشتری انجام میدهد، او را به دریافت جوایز و تخفیفهای ویژه نزدیکتر میکند. این حس رضایت و دستاورد، مشتری را به تکرار خرید ترغیب میکند.
علاوهبراین، با جمعآوری اطلاعات مشتریان از طریق این برنامهها، میتوانید بازاریابی هدفمندتری انجام داده و نیازهای مشتریان خود را بهتر بشناسید. درواقع، برنامههای وفاداری ابزاری قدرتمند برای افزایش فروش، بهبود تجربۀ مشتری و ایجاد جامعهای وفادار از مشتریان است.
تخفیف عضویت در اشتراک ایمیل
تابهحال به این فکر کردهاید که چطور مشتریان جدیدی را به سایت خود جذب کنید؟ یکی از روشهای مؤثر و جذاب، استفاده از قیف ایمیل و ارائۀ تخفیفهای ویژه در ازای عضویت در خبرنامه است.
قیف ایمیل نوعی استراتژی بازاریابی است که به شما کمک میکند تا از طریق ایمیل و تبلیغات ایمیلی، مشتریان بالقوۀ را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
قیفی را تصور کنید که در بالای آن افراد زیادی هستند و بهتدریج بهسمت پایین و دهانۀ باریک آن حرکت میکنند. در بازاریابی هم همین اتفاق میافتد: افراد زیادی با برند شما آشنا میشوند، برخی از آنها به سایت شما سر میزنند، عدهای در خبرنامۀ شما ثبتنام میکنند و درنهایت، تعداد کمی از آنها محصول یا خدمات شما را خریداری میکنند.
زمانی که این مخاطبان با تخفیف در ازای عضویت در خبرنامه از شما خرید کنند توانستهاید با ارسال ایمیلهای هدفمند، مشتریان جدید به دست بیاورید و فروشتان را افزایش دهید. حالا اگر همین روش را برای مشتریان قبلی که سبد خرید خود را رها کردهاند اجرا کنید، با مراجعۀ مجدد به سایت، نرخ انصراف از خرید را کاهش میدهید.
تخفیف زیانده
در این نوع تخفیف، کسبوکار با اعمال تخفیفی شگفتانگیز محصول یا خدمات خود را ارزانتر از هزینۀ نهایی محصول به فروش میرساند. شاید این سؤال برایتان پیش بیاید که چرا یک کسبوکار آگاهانه تصمیم میگیرد محصول یا خدمتی را با ضرر بفروشد؟
درواقع این نوع تخفیف فقط در مواقع خاصی مانند رویدادهای خاص، تخلیۀ انبار، حذف رقبا و جذب مشتریان جدید اجرا میشود و با تعیین محدودۀ زمانی و ایجاد حس فوریت، مشتریان جدید و قدیمی را به خرید ترغیب میکند.
رقابت در برابر استراتژیهای تخفیف سایر کسبوکارها
رقابت با کسبوکارهایی که از تخفیف بهعنوان ابزاری برای جذب مشتری استفاده میکنند، میتواند چالشبرانگیز باشد. اما بهجای اینکه صرفاً به جنگ قیمتها بروید، میتوانید با تمرکز بر ارزش افزوده، کیفیت محصولات و خدمات، تجربۀ خرید مشتری و ایجاد یک برند قوی، از رقبا متمایز شوید.
بهجای اینکه فقط به دنبال کاهش قیمت باشید، روی ایجاد ارزش واقعی برای مشتریان تمرکز کنید. با شناخت دقیق نیازهای مشتریان و ارائۀ راهکارهای شخصیسازیشده، میتوانید وفاداری آنها را جلب کرده و از رقابت خارج شوید. به یاد داشته باشید که تخفیف فقط یک ابزار بازاریابی است و همیشه بهترین راهکار نیست. با یک استراتژی جامع و بلندمدت، میتوانید در بازار رقابتی موفقتر عمل کنید.
درواقع، موفقیت شما در این رقابت بهجای کاهش قیمت، به افزایش ارزش درکشدۀ محصولات و خدمات شما بستگی دارد.
چگونه بهترین استراتژی تخفیف را انتخاب کنیم؟
برای جذب مشتریان و افزایش فروش، ارائۀ انواع تخفیف در بازاریابی میتواند باعث رشد کسبوکارتان شود. اما چگونه میتوان بهترین استراتژی تخفیف را انتخاب کرد؟ در این مسیر، درنظرگرفتن اهداف کسبوکار، نوع محصول یا خدمت، مخاطب هدف و شرایط بازار، اهمیت بسیاری دارد. بهجای تخفیفهای بیرویه، بهتر است روی ایجاد ارزش افزوده برای مشتریان تمرکز کنید.
با شناخت دقیق نیازهای مخاطبان و ارائۀ پیشنهادهای ویژه، میتوانید بدون کاهش حاشیۀ سود، وفاداری مشتریان را افزایش داده و فروش خود را رونق بخشید. یادتان باشد که تخفیف فقط یک ابزار است و موفقیت در گرو انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب و اجرای دقیق آن.
آیا تخفیفدادن معایبی هم دارد؟
آیا تخفیف همیشه جوابگوست؟ بهتر است بدانید که استفادۀ بیش از حد از تخفیفها میتواند عواقب ناخواستهای برای کسبوکارها داشته باشد. بیایید برخی از این معایب را بررسی کنیم:
- توقع مشتریان برای تخفیف بیشتر: وقتی مشتریان به تخفیف عادت کنند، انتظار دارند همیشه محصولات را با قیمت پایینتری خریداری کنند. این امر میتواند به سودآوری کسبوکار آسیب برساند و باعث شود مشتریان در آینده حاضر به پرداخت قیمت کامل نباشند.
- کاهش ارزش درکشده از محصول: تخفیفهای مکرر ممکن است باعث شود مشتریان تصور کنند که کیفیت محصولات پایین است یا محصول قدیمی است. این موضوع به اعتبار برند آسیب میزند و فروش محصولات با قیمت اصلی را دشوار میکند.
- وابستهشدن به تخفیف برای فروش: اگر کسبوکار بیش از حد به تخفیفها وابسته شود، حفظ سودآوری دشوار میشود. رقابت بر سر ارائۀ تخفیفهای بیشتر میتواند به کاهش حاشیۀ سود منجر شود.
- مشکل در تغییر قیمت: اگر مشتریان عادت به خرید محصولات تخفیفدار داشته باشند، افزایش قیمت در آینده بسیار دشوار خواهد بود.
به عبارت دیگر، استفادۀ بیرویه از تخفیفها میتواند به چرخهای معیوب تبدیل شود که در آن کسبوکار مجبور است بهطور مداوم تخفیفهای بیشتری ارائه دهد تا مشتریان را راضی نگه دارد. برای جلوگیری از این مشکلات، کسبوکارها باید یک استراتژی قیمتگذاری جامعتر اتخاذ کنند که به عوامل دیگری مانند ارزش برند، کیفیت محصول و تجربۀ مشتری نیز توجه داشته باشد.
کلام آخر
در این مطلب خواندیم که بازاریابی تخفیفی میتواند مشتریان جدید جذب کند، فروش را افزایش دهد، موجودی قدیمی را تخلیه کند و مشتریان وفادار را افزایش دهد. اما تخفیفدهی بد میتواند به سود و تصویر برند شما آسیب برساند. پس با توجه به تمام نکات مثبت و منفی انواع تخفیف در بازاریابی، که در این بلاگ به آن پرداختیم، بهترین استراتژی تخفیف در بازاریابی را برای کسبوکارتان طراحی کنید.
چه کسبوکار شما آنلاین باشد و چه آفلاین، اگر هنوز از بازاریابی تخفیفی استفاده نکردهاید، پیشنهاد میکنیم حتماً از مزایای آن بهرهمند شوید. فقط باید پیشنهادهای تخفیفی خود را درست در مقابل مشتریان فعلی و هدف، آنهم در زمان مناسب، برای آمادهکردن آنها برای خرید قرار دهید تا بهترین نتیجه را بگیرید.