فایل صوتی بلاگ
خیلی از افراد یا بازاریابان دیجیتال اعتقاد دارند که دوران بازاریابی ایمیلی تمام شده است؛ چون بیشتر افراد ایمیل‌های فروش را نادیده می‌گیرند یا به آن‌ها جوابی نمی‌دهند. قبول داریم که بهتر است در کنار بازاریابی ایمیلی، روش‌های دیگر هم به کار گرفته شوند، اما شاید بخشی از مشکل در نوع محتوای ایمیل فروش کسب‌وکار شما باشد، نه خود بازاریابی ایمیلی.
در این مطلب از وی‌پدیا قرار است دلایل خوانده نشدن یا دیده نشدن ایمیل فروش را بررسی کنیم و بگوییم با رعایت چه نکاتی در نوشتن ایمیل بازدهی بهتری می‌گیرید. همراه ما باشید.
دلایل دیده‌نشدن ایمیل‌های فروش
اگر از نرخ بازدید و پاسخ‌دهی بازاریابی ایمیلی خود راضی نیستید، احتمالاً نکات زیر را در فرستادن ایمیل فروش رعایت نمی‌کنید:
۱) به بازار هدف درستی ایمیل نمی‌فرستید
یکی از دلایلی که مردم ایمیل‌های فروش شما را نادیده می‌گیرند این است که اصولاً آن‌ها افرادی نیستند که در بازار هدف شما قرار داشته باشند.
تشخیص بازار هدف مهم‌ترین عنصر در ایجاد کمپین بازاریابی ایمیلی است. هرچه بازار هدف شما دقیق‌تر باشد، نرخ تبدیل هم بالاتر می‌رود. به‌عبارتی، بهتر است برای ۱۰۰ نفر ایمیل بفرستید و از ۱۵ نفر جواب بگیرید تا اینکه برای هزار نفر ایمیل بفرستید و از ۵۰ نفر جواب بگیرید.
از طرف دیگر، اگر ارسال ایمیل به پرسونای نامناسب را ادامه دهید، افراد می‌توانند نارضایتی خود را با به‌اشتراک‌گذاشتن محتوای ایمیل شما در شبکه‌های اجتماعی ابراز کنند و این موضوع به ضرر تصویر برند شماست.
۲) ایمیل را به فرد تصمیم‌گیرنده نمی‌فرستید
اگر ایمیل فروش را به فردی که مسئولیتی در تصمیم‌های اساسی کسب‌وکار ندارد بفرستید، به احتمال زیاد پاسخی نمی‌گیرید. ممکن است بگویید گاهی‌اوقات فرد تصمیم‌گیرنده در یک کسب‌وکار را نمی‌شناسید و بنابراین برای یکی از کارکنان او ایمیل می‌فرستید. در این صورت سعی کنید که در محتوای ایمیل جمله‌ای تقریباً به این مضمون اضافه کنید: «اگر شما مسئول فلان بخش نیستید، لطفاً ایمیل فرد مسئول را به من معرفی کنید». اگر خوش‌شانس باشید، ایمیل شما به شخص مناسب فوروارد می‌شود و اگر خوش‌شانس نباشید، به‌سادگی آن را نادیده می‌گیرند.
به‌طور کلی، همیشه باید سعی کنید به‌جای تصمیم‌گیرنده، فرایند تصمیم‌گیری را هدف قرار دهید.
به‌ندرت تنها یک نفر وجود دارد که تصمیم‌گیرنده باشد (مگر اینکه یک شرکت بسیار کوچک باشد)؛ معمولاً تعداد زیادی از افراد در فرایند تصمیم‌گیری دخیل هستند، بنابراین سعی کنید همۀ ذی‌نفعان را شناسایی کنید و برای آن‌ها ایمیل بفرستید.
۳) موضوع ایمیل اصلاً خوب نیست
موضوع ایمیل بسیار مهم است؛ فرقی ندارد ایمیل شما به هدف بازاریابی فرستاده شود یا فروش، درهرصورت موضوع آن باید جذاب، مختصر و واضح باشد. واقعیت این است که دلیل بازی‌نشدن بسیاری از ایمیل‌ها همان موضوع‌هایی است که هر روز در نوتیفیکیشن تلفن‌های همراه خودمان می‌بینیم. چند مثال برای موضوع بد می‌زنیم تا شفاف‌تر توضیح داده باشیم:
- استفاده از نام شرکت وقتی که می‌دانید مشتری بالقوه اصلاً با شرکت شما آشنایی ندارند.
- استفاده از عبارت سلام + نام مشتری وقتی که تعاملی بین مشتری و برند شما ایجاد نشده است.
- استفاده از علامت RE یا همان ریپلای وقتی که مشتری بالقوه اصلاً به شما ایمیلی نفرستاده که بخواهید جواب او را بدهید.
۴) بدموقع‌فرستادن ایمیل
ارسال ایمیل در زمان نامناسب می‌تواند به نرخ بازشدن پایین منجر شود.
ما نمی‌توانیم بگوییم که دقیقاً چه ساعتی از شبانه‌روز یا چه تاریخی برای فرستادن ایمیل فروش مناسب است. ساعت و تاریخ مناسب هر کسب‌وکاری متفاوت است و باید براساس تحلیل داده‌هایی که از طرف مشتریان می‌گیرید، تشخیص داده شود. مثلاً ممکن است پرسونای مدنظر شما بیشتر در ساعت‌های آخر شب و یا روزهای اول یا آخر هفته ایمیلش را چک کند. همه‌چیز بستگی به رفتار پرسونا دارد، پس دنبال یک قانون خاص نباشید.
۵) شخصی‌سازی‌نشدن ایمیل
شخصی‌سازی محتوایی که قرار است به دست مخاطب هدفمان برسانیم، دیگر به یکی از اصول بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است.
مخاطب شما باید فکر کند که فقط دارید با او صحبت می‌کنید، نیاز و نقاط درد او را می‌شناسید و برای خواستۀ او راه‌حل مناسب دارید.
اگر غیر از این باشد، متأسفانه احتمال اینکه ایمیل شما پاسخ دریافت کند بسیار کم است. خواهش می‌کنیم شخصی‌سازی را فقط به آوردن عبارت سلام و اسم مخاطب در اول ایمیل فروش محدود نکنید؛ چون این کار به‌تنهایی باعث نمی‌شود که او فکر کند با یک محتوای خاص طرف است.
۶) محتوای ایمیل زیادی طولانی است
هیچ فردی به‌جز دوستان خیلی نزدیک یا اعضای خانواده‌تان حوصله ندارند محتواهای طولانی‌ای را که برایشان می‌فرستید بخوانند؛ درنتیجه لطفاً متن ایمیل فروش را تا جای ممکن کوتاه بنوسید.
طبق گفتۀ سایت Boomerang، بیشترین نرخ تعامل و بازدید متعلق به ایمیل‌های ۵۰ تا ۱۲۵ کلمه‌ای است.
۷) افراد فراموشکار هستند
گاهی‌اوقات هم مشکل ایمیل شما نیست، بلکه این مخاطبان هستند که یادشان می‌رود به ایمیل پاسخ دهند. اگر دیدید که از طرف برخی از مخاطبان پاسخی دریافت نمی‌کنید، یک ایمیل پیگیری یا همان Follow up بفرستید. ایمیل پیگیری نباید بلافاصله روز بعد از ایمیل اصلی‌ای که فرستادید، فرستاده شود. مثلاً بگذارید ۵ تا ۷ روز بعد آن را بفرستید، چون پیگیری‌کردن هم آدابی دارد و نباید به مخاطب این احساس دست بدهد که او را تعقیب می‌کنید.
۸) بیش از حد ایمیل می‌فرستید
یکی از نکات مهمی که باعث می‌شود ایمیل فروش شما نادیده گرفته شود، بیش از حد فرستادن آن است. لازم نیست هر روز پیشنهاد فروش ویژه، تخفیف و… را به مخاطب بدهید، مگر اینکه سایت شما برای همین ساخته شده باشد. مثلاً سایتی مثل سایت تخفیفان، دیجی‌کالا یا نت‌برگ چاره‌ای غیر از فرستادن ایمیل‌های هرروزه ندارند، اما شما چه؟
به‌طور مثال، اگر سایت شما مربوط به فروش دورۀ فتوشاپ است، لزومی ندارد که هر روز یک ایمیل دربارۀ تخفیف دورۀ فتوشاپ به مخاطبتان بفرستید، درعوض سعی کنید در مناسبت‌های مناسب او را با پیشنهادهای ویژه غافلگیر کنید.
۹) ارزش پیشنهادی بی‌فایده
همان‌طور که گفتیم، شما باید نیاز مشتری را درک کنید و براساس آن محتوای ایمیل فروش را بنویسید. درنتیجه، دادن ارزش پیشنهادی که هر برند دیگری هم آن را برای مخاطبتان می‌فرستد هیچ فایده‌ای ندارد.
مثلاً ممکن است روی یک محصول آموزشی خود تخفیف ۲۰% بگذارید، برند رقیب شما روی محصول مشابه تخفیف ۳۰% می‌دهد، پس شما می‌بازید. چه زمانی می‌برید؟ وقتی که تخفیف ۲۰% را به همراه پشتیبانی محدود یا نامحدود به مخاطبتان ارائه دهید؛ این می‌شود یک ارزش پیشنهادی قابل توجه.
برای دادن ارزش پیشنهادی قابل توجه، مهم است که حرکت رقبایتان را زیر نظر داشته باشید، وگرنه آن‌ها شما را زیر نظر می‌گیرند و متأسفانه توجه مشتریان شما را به‌سمت خودشان جلب می‌کنند.
۱۰) نادیده‌گرفتن کاربران موبایل
بیشتر ایمیل‌ها این روزها در گوشی‌های هوشمند دیده می‌شوند، درنتیجه مهم است که ایمیل فروش شما برای این گوشی‌ها مناسب‌سازی شده باشد.
حتماً برای ساخت ایمیل از پلتفرم‌های هوشمندی استفاده کنید که اندازۀ ایمیل را براساس سایز صفحات موبایل تنظیم می‌کنند و قبل از فرستادن ایمیل‌های عمده، یک بار آن را به‌شکل امتحانی بفرستید تا ببینید که به‌خوبی و با جزئیات در گوشی ظاهر می‌شود یا نه.
۱۱) ایمیل شما Spam شده
باید به تعداد ایمیل‌هایی که در روز ارسال می‌کنید توجه کنید. هر ارائه‌دهندۀ خدمات ایمیل محدودیت‌های خاص خود را دارد. به‌طور مثال، جی‌میل دارای محدودیت ۲۰۰-۳۰۰ ایمیل در روز است. شما نباید از این تعداد تجاوز کنید، وگرنه ایمیل‌هایتان به‌شکل اسپم فرستاده می‌شود. موضوع‌نداشتن هم یکی از عوامل دیگری است که ایمیل را جای Inbox، به‌سمت Spam هدایت می‌کند.
۱۲) فراخوان به اقدام را در نظر نمی‌گیرید
هرچقدر هم محتوای ایمیل فروش شما جذاب باشد، اگر CTA نداشته باشید، مخاطب نمی‌تواند کاری در قبال ایمیل جذاب شما انجام دهد. در محتوای ایمیل حتماً به‌شکل واضح به مخاطب القا کنید که انتظار دارید با خواندن آن چه کاری انجام دهد. خرید کند؟ ثبت‌نام کند؟ عضو شبکۀ اجتماعی شود؟ در یک کلام، انتظار نداشته باشید که مخاطب خواستۀ قلبی شما را از محتوای ایمیل حدس بزند.
نتیجه‌گیری
همان‌طور که دیدید، توجه به نکات ساده می‌تواند میزان پاسخ‌دهی به ایمیل فروش شما را تا حد زیادی بالا ببرد. یک نکتۀ دیگر اینکه بعضی چیزها برحسب تجربه به دست می‌آیند؛ یعنی اینکه نباید انتظار داشته باشید با چند بار فرستادن ایمیل فروش، جواب‌های بسیار خوبی بگیرید، سرنخ‌های زیادی جمع کنید و درآمد بسیار بالایی کسب کنید. سعی کنید رفته‌رفته کیفیت ایمیل‌های فروش را بالا ببرید.
منابع
سؤالات متداول
چرا افراد به ایمیل‌های فروش پاسخی نمی‌دهند؟
معمولاً نکاتی مثل فرستادن بدموقع ایمیل، نداشتن موضوع، نداشتن فراخوان به اقدام مناسب، متن طولانی، فراموشکاری افراد و نبود راه‌حل شخصی‌سازی‌شده درون محتوای ایمیل از عواملی هستند که باعث نادیده‌گرفتن ایمیل فروش می‌شوند.