داستان هر روز صبح خیلی از ما این است: کامپیوترمان را روشن میکنیم و با سیلی از ایمیلهای خواندهنشده روبهرو میشویم. در میان انبوه پیامها، چند ایمیل فروش هم خودنمایی میکنند. شما کدام را باز میکنید؟ و مهمتر از آن، کدامیک را تا انتها میخوانید و به آن پاسخ میدهید؟
اگر شما هم مثل ما باشید، پیامهای طولانی، مبهم و خستهکننده را با یک نگاه گذرا، میبندید. اینجاست که جنگ واقعی برای جلب توجه آغاز میشود. در میدان نبرد دیجیتال، «طول ایمیل» سلاح پنهان شماست. جستوجو برای یافتن طول ایدئال ایمیل، بیشباهت به ماجراجویی ایندیانا جونز برای یافتن جام مقدس نیست؛ گنجی که میتواند سرنوشت کمپینهای شما را تغییر دهد.
اما موضوع فقط شمردن کلمات نیست. هنر اصلی، نگه داشتن توجه خواننده برای مدتی کافی است تا پیام شما در دریای نامتناهی اینباکس ایمیل او غرق نشود. یک تحلیل جامع روی بیش از ۲۰ میلیون ایمیل سرد (Cold Email) نکتهای تکاندهنده را فاش کرد. هرچه به افراد بیشتری ایمیل بزنید، نرخ باز شدن ایمیلها کمتر میشود، اما حقیقت این است که موفقیت در فروش، به معنای بیشتر کارکردن نیست، بلکه به معنای مؤثرتربودن است و امروز، یادگیریِ نوشتن ایمیلی که مخاطب مشتاقانه به آن پاسخ دهد، از نان شب هم واجبتر است.
در این مطلب از بلاگ صباویژن، این موضوع را زیر ذرهبین قرار میدهیم که طول ایمیل فروش چگونه میتواند شما را در دستیابی به نتایج رؤیاییتان یاری کند.
راز اعداد طلایی: طول ایدئال ایمیل فروش واقعاً چقدر است؟
نزدیک به یک دهه است که یک عدد در دنیای بازاریابی ایمیلی حکمرانی میکند: ایمیلهای ۵۰ تا ۱۲۵ کلمهای. این محدودهٔ طلایی، حاصل یک مطالعه در سال ۲۰۱۶ و توسط پلتفرم Boomerang است که در آن ۴۰ میلیون ایمیل تحلیل شد. با وجود گذشت زمان، عمق این پژوهش آن را همچنان به یک معیار قابل اتکا تبدیل کرده است. این مطالعه، همبستگی شگفتانگیزی بین تعداد کلمات و نرخ پاسخدهی را نشان داد:
- ۲۰۰ کلمه = ۴۸٪ نرخ پاسخ
- ۱۷۵ کلمه = ۴۹٪ نرخ پاسخ
- ۱۵۰ کلمه = ۴۹٪ نرخ پاسخ
- ۱۲۵ کلمه = ۵۰٪ نرخ پاسخ
- ۱۰۰ کلمه = ۵۱٪ نرخ پاسخ (نقطهٔ اوج)
- ۷۵ کلمه = ۵۱٪ نرخ پاسخ (نقطهٔ اوج)
- ۵۰ کلمه = ۵۰٪ نرخ پاسخ
- ۲۵ کلمه = ۴۴٪ نرخ پاسخ
- ۱۰ کلمه = ۳۶٪ نرخ پاسخ
همانطور که میبینید، ایمیلهای بین ۷۵ تا ۱۰۰ کلمه به بالاترین نرخ پاسخ دست یافتهاند. این محدوده، نقطهٔ تعادل شیرین بین ارائهٔ اطلاعات کافی و احترام به زمان مخاطب است. اما Boomerang به همینجا بسنده نکرد. آنها دریافتند که ایمیلهایی با چاشنی احساسات مثبت یا منفیِ معتدل، ۱۰ تا ۱۵ درصد بیشتر از ایمیلهای کاملاً خنثی و رباتیک، پاسخ دریافت میکنند. الکس مور، نویسندهٔ گزارش، به زیبایی بیان میکند:
«چاپلوسی جواب میدهد، اما چاپلوسی بیش از حد، نه.»
از آن زمان تاکنون، بازگشت سرمایۀ ایمیل همچنان شگفتانگیز باقی مانده، اما اینباکسها شلوغتر و بیرحمتر شدهاند. تحقیقات جدیدتر از منابعی مانند Constant Contact نیز این یافتهها را تأیید میکند و نشان میدهد که کمبود وقت، بزرگترین مانع بازاریابان برای مدیریت کمپینهای ایمیلی است.
حقیقت این است که تعداد کلمات بهتنهایی ضامن موفقیت نیست. این اصول و بهترین شیوهها هستند که ایمیل شما را از یک پیام معمولی، به یک ماشین تولید سرنخ تبدیل میکنند.
فراتر از کلمات؛ ۹ اصل طلایی برای نوشتن ایمیلهای فروش تأثیرگذار
وسواس روی یک یا دو کلمهٔ اضافی را کنار بگذارید و بهجای آن، اجازه دهید این ۹ اصل استراتژیک، طول و ساختار ایمیلهای شما را هدایت کنند:
۱) خط قرمز ۲۰۰ کلمه را رد نکنید
تحقیقات Constant Contact روی ۲.۱ میلیون مشتری نشان داد ایمیلهایی با حدود 200 کلمه بالاترین نرخ کلیک را دارند. این عدد، حداکثر حجم قابل قبول برای طول ایمیل فروش است. همیشه اصل «کمتر، بیشتر است» را به یاد داشته باشید و ایمیلهای خود را زیر ۲۰۰ کلمه نگه دارید.
۲) از کوتاهی بیش از حد بپرهیزید
درست است که ایجاز معجزه میکند، اما ایمیلهای ۱۰ کلمهای یا کمتر، تنها ۳۶٪ نرخ پاسخ داشتند. ایمیل شما نباید شبیه یک پیامک نصفهونیمه یا یک یادداشت فراموششده به نظر برسد. باید حس حرفهای بودن و صرف وقت برای مخاطب را منتقل کند.
۳) با عناصر بصری به متن جان ببخشید
آماندا دلوک، متخصص ایمیل مارکتینگ، توصیه میکند که برای پشتیبانی از هر بخش از متن، از یک نمایش بصری کوچک (مانند یک آیکون ساده یا تصویر کمحجم) استفاده کنید. این کار به تقسیمبندی محتوا و استراحت چشم کمک میکند.
۴) در استفاده از تصاویر، خساست به خرج دهید!
با اینکه یک تصویر خوب میتواند تعامل را افزایش دهد، تحقیقات HubSpot و Constant Contact هر دو نشان میدهند که با افزایش تعداد تصاویر، نرخ کلیک کاهش مییابد. تصاویر سنگین، حواسپرتکن و گاهی برای سرورهای ایمیل، مشکوک هستند. بنابراین استفاده از یک یا دو تصویر هدفمند کافی است.
۵) ایمیل فروش را برای موبایل بهینه کنید
نزدیک به ۶۴٪ از مردم، اینباکس خود را ابتدا روی موبایل چک میکنند. صفحههای کوچک، پیامهای کوتاهتر را طلب میکنند. اما نکتهٔ پنهان اینجاست که افراد معمولاً در حال انجام چند کار همزمان (Multitasking) ایمیلهایشان را روی موبایل چک میکنند.
بنابراین، پیام شما باید با یک نگاه قابل اسکن باشد. از جملات کوتاه، پاراگرافهای تکخطی، متن برجسته (Bold) و فهرستهای گلولهای استفاده کنید تا پیام اصلی بدون نیاز به اسکرول کردن، درک شود.
۶) در سطح کلاس سوم ابتدایی بنویسید
چرا با کلمات قلمبهسلمبه و ساختارهای پیچیده، مغز مخاطب را خسته کنیم؟ یک قانون طلایی در کپیرایتینگ میگوید که تا جای ممکن ساده بنویسید. مطالعهٔ Boomerang نشان داد ایمیلهایی که در سطح خوانایی کلاس سوم نوشته شده بودند، ۳۶٪ نرخ بازشدن بهتر و ۱۷٪ نرخ پاسخ بالاتری نسبت به ایمیلهای نوشتهشده در سطح دانشگاهی داشتند. زبان روان، ساده و غیررسمی، بهترین راه برای گرفتن پاسخ است.
۷) یک درخواست واضح داشته باشید (و نهایتاً ۳ سؤال)
مخاطب پس از خواندن ایمیل شما دقیقاً باید چه کاری انجام دهد؟ فراخوان به اقدام باید مثل یک تابلوی نئونی درخشان و واضح باشد. از طرفی، در پرسیدن سؤال زیادهروی نکنید. یک تا سه سؤال مرتبط، حداکثر میزان کنجکاویای است که میتوانید در یک ایمیل از خود نشان دهید.
۸) خط موضوع (Subject Line) را به یک قلاب تبدیل کنید
اگر کسی ایمیل را باز نکند، محتوای درخشان شما هیچ ارزشی ندارد. تحقیقات نشان میدهد خطوط موضوعی با حدود ۷ کلمه، بالاترین نرخ باز شدن را دارند. پس آن را کوتاه، کنجکاوکننده و از همه مهمتر، شخصیسازی کنید.
۹) از قدرت شگفتانگیز شخصیسازی محتوا غافل نشوید
اگر برای تحقیق در مورد مخاطب و شرکتش وقت نگذارید، بهترین طول ایمیل فروش و بهترین قالب هم شما را نجات نخواهد داد. یک مطالعه نشان داد که تنها با ذکر نام کوچک مخاطب در خط موضوع، نرخ باز شدن ایمیل ۲۹٪ افزایش مییابد.
نکاتی کاربردی برای تنظیم دقیق طول ایمیل فروش
خب، چگونه مطمئن شویم که ایمیلهایمان معیارهای اشاره شده در بالا را رعایت میکنند؟
- از ابزار Hemingway استفاده کنید: متن ایمیل خود را در این ابزار رایگان کپی کنید تا سطح خوانایی، جملات پیچیده و کلمات اضافی آن را به شما نشان دهد.
- همیشه با یک «بستن» تمام کنید: به گفتهٔ جف هافمن، هر ایمیل باید یک درخواست مشخص داشته باشد؛ چه درخواست یک جلسهٔ ۱۵ دقیقهای باشد، چه معرفی به فردی دیگر یا اطلاعات بیشتر. بنابراین، پاسخ دادن را برای مخاطب آسان کنید.
- فضاهای طلایی را هدر ندهید: خط اول و آخر ایمیل، گرانبهاترین بخشهای پیام شما هستند. به جای «سلام، من آوینا هستم»، با جملهای مانند «متوجه شدم شرکت شما اخیراً…» شروع کنید که نشاندهندهٔ تحقیق شماست.
- کلمات اضافی را حذف کنید: جملات خود را برای یافتن کلمات پرکننده (مانند «فکر میکنم»، «شاید»، «در واقع») و حذفشان بازخوانی کنید.
- قبل: «فکر میکنم شاید ایدهٔ خوبی باشد که چند ایده را مطرح کنیم تا به ما کمک کند چندین سناریو را به تیم شما ارائه دهیم.»
- بعد: «بیایید چند سناریو برای ارائه به تیم شما در هفتهٔ آینده آماده کنیم.»
نمونههای درخشان از طول ایمیلهای فروش موفق
در ادامه، سه قالب ایمیل را میبینید که اصول بالا را به زیبایی در استانداردسازی طول ایمیل فروش پیادهسازی کردهاند.
نمونهٔ ۱: ایمیل پیگیری کوتاه و کوبنده (32 کلمه)
این ایمیل با پرسیدن یک سؤال قدرتمند، مستقیماً به قلب موضوع میزند و توپ را در زمین مخاطب میاندازد.
موضوع: ادامهٔ صحبتهایمان…
متن: سلام [نام]، برای اینکه ادامهٔ گفتوگوی ما برایتان ارزشمند باشد، چه چیزی باید در مورد [موضوع] تغییر کند یا به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟
منتظر راهنمایی شما هستم.
[نام شما]
چرا این ایمیل مؤثر است:
- بر رابطه و ارزشآفرینی تأکید دارد، نه فروش مستقیم.
- علامت سهنقطه در موضوع، حس کنجکاوی و ادامهٔ یک گفتوگوی قبلی را القا میکند.
- فوقالعاده کوتاه و کاملاً متمرکز بر CTA است.
نمونهٔ ۲: ایمیل قطع ارتباطِ هوشمندانه (84 کلمه)
این ایمیل با لحن طنزگونه، سعی میکند از یک سرنخ خاموش، پاسخ بگیرد. این قالب نرخ پاسخ شگفتانگیز ۳۳٪ را ثبت کرده است.
موضوع: نگران شدم!
متن: سلام [نام]، چند بار تلاش کردم با شما در مورد بهبود [نقطهٔ درد، مثلاً: ترافیک وبسایت] صحبت کنم، اما پاسخی نگرفتم. این موضوع به من یکی از سه چیز را میگوید:
- شما از وضعیت فعلی کاملاً راضی هستید و من باید دست از مزاحمت بردارم.
- هنوز علاقهمندید، اما سرتان شلوغ بوده.
- توسط بیگانگان فضایی ربوده شدهاید (در این صورت، لطفاً یک سیگنال بفرستید تا تیم نجات را خبر کنم).
لطفاً عدد گزینهٔ صحیح را برایم ارسال کنید.
[نام شما]
چرا این ایمیل مؤثر است:
- وجود طنز، شما را از رباتها متمایز میکند. توجه داشته باشید که مخاطب شما انسان است و او نیز توقع رفتار (محتوا) انسانی از شما دارد.
- با اذعان به اینکه شاید مزاحم شدهاید، احترام خود را نشان میدهید.
- پاسخ دادن با ارسال یک عدد، فوقالعاده آسان است.
نمونهٔ ۳: ایمیل ارزشآفرین پس از دانلود محتوا (114 کلمه)
این ایمیل کمی طولانیتر است، اما هر کلمهاش با ارائهٔ ارزش رایگان، جایگاه شما را به عنوان یک متخصص تثبیت میکند.
موضوع: چکلیستی که دانلود کردید مفید بود؟
متن: سلام [نام کوچک]، دیدم که اخیراً «چکلیست سئوی وبلاگ» را از سایت ما دانلود کردید. امیدوارم کاربردی بوده باشد. میخواستم بپرسم، آیا فقط برای افزایش دانش خود این کار را کردید یا فعالانه به دنبال یک راهحل مقرونبهصرفه برای دیده شدن در گوگل هستید؟
من نگاهی سریع به وبسایت [نام شرکت] انداختم و چند نکته به ذهنم رسید:
- وبلاگ شما تخصص بالایی را نشان میدهد، اما آخرین پست شما میتواند با بهینهسازی برای کلیدواژهٔ [مثال کلیدواژه]، ترافیک بیشتری جذب کند.
- سرعت بارگذاری سایت شما در موبایل جای بهبود دارد که یک فاکتور کلیدی برای گوگل است.
آیا تمایل دارید در یک تماس ۱۵ دقیقهای، این موارد را بیشتر بررسی کنیم؟
با احترام،
[نام شما]
چرا این ایمیل مؤثر است:
- با ارائهٔ ارزش رایگان و نکات عملی، اعتماد ایجاد میکند.
- نشان میدهد که شما تحقیق کردهاید و یک ایمیل عمومی ارسال نکردهاید.
- بهطور طبیعی نقاط درد را به راهحل شما متصل میکند.
- استفاده از فهرست گلولهای، خوانایی را افزایش میدهد.
کلام آخر
به یاد داشته باشید که مشتریان شما درست مانند خودتان، در حال غرقشدن در تعداد زیادی از ایمیلها هستند. برای اینکه پیام شما به درستی به دست مخاطبانتان برسد، باید سَبُک، سریع و هدفمند باشد.
با مختصر بودن، مرتبط بودن و انسانی بودن محتوا، خود را متمایز کنید. این اصول و قالبهایی که برای استانداردسازی طول ایمیل فروش معرفی شد، آزمایش کنید، نتایج را بسنجید و بیوقفه رویکرد خود را بهبود دهید. وقتی هر کلمه در ایمیل فروش شما هدفی را دنبال کند، متوجه خواهید شد که ایمیلهای کوتاهتر فقط در زمان صرفهجویی نمیکنند، بلکه گفتوگوها را آغاز میکنند و در نهایت، معاملات را به سرانجام میرسانند.