قیف بازاریابی و کاربرد آن در بازاریابی ویدئویی
بیشتر کسب‌وکارهای موفق زمان زیادی را برای ساخت یک قیف بازاریابی (Marketing Funnel) می‌گذارند. هدف آنان نیز جذب مخاطبان بالقوه و هدایت آنان برای رسیدن به انتهای قیف است. درحقیقت، مخاطبان در هر مرحله از قیف بازاریابی با ارائۀ محتوای مناسب به مرحلۀ بعدی می‌روند تا درنهایت به خریدار تبدیل شوند.
محتوای ویدئویی یکی از بهترین نوع محتوا با قابلیت تعامل و انتشار بیشتر بوده که می‌تواند به‌راحتی مشتریان بالقوه را در مسیر قیف بازاریابی همراهی کند. ارائۀ ویدئویی مناسب برای مخاطب مناسب و در زمان مناسب، مستلزم شناخت دقیق مشتریان و انواع ویدئوها در هر مرحله از قیف بازاریابی است.
در ادامه دربارۀ قیف بازاریابی، مراحل مختلف آن، دلایل اهمیت ویدئو مارکتینگ و انواع آن در مراحل مختلف قیف بازاریابی بیشتر توضیح می‌دهیم.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟
قیف بازاریابی مسیر رسیدن یک مخاطب از مرحلۀ آگاهی از برند به مرحلۀ خرید را ترسیم می‌کند. قیف بازاریابی دارای چندین مرحله از تعامل مخاطبان با برند است. کسب‌وکارها از قیف بازاریابی برای شناخت نیازهای مشتریان خود در هر مرحله، بهینه‌سازی تلاش‌هایشان و درنهایت، فروش بیشتر استفاده می‌کنند.
![قیف بازاریابی]()
۶ مرحلۀ قیف بازاریابی
تعداد مراحل قیف بازاریابی به رویکرد شما و از همه مهم‌تر رفتار مشتریانتان بستگی دارد. بعضی بازاریابان آن را ساده‌تر کرده و به ۳ مرحلۀ بالا، وسط و آخر تقسیم می‌کنند. اما معروف‌ترین قیف بازاریابی در دنیای بازاریابی، دارای این ۶ مرحله است:
- آگاهی (Awareness): مخاطبان شما در این مرحله به‌واسطۀ کمپین‌ها و جست‌وجوهای آنان، با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند. در این مرحله سرنخ‌های شما کشف شده و اطلاعات آنان جمع‌آوری می‌شود تا به مرحلۀ بعدی هدایت شوند.
- علاقه (Interest): سرنخ‌های شما در این مرحله اطلاعات بیشتری دربارۀ کسب‌وکار شما و محصولات و خدماتتان به دست می‌آورند. در چنین مرحله‌ای برندها فرصت دارند تا با سرنخ‌های خود ارتباط برقرار کرده و به‌واسطۀ ابزارهای مناسب، دربارۀ خودشان اطلاعات دهند.
- توجه (Consideration): در این مرحله سرنخ‌های شما به مشتریان بالقوه تبدیل شده و شروع به تعامل با برند شما می‌کنند.
- قصد (Intent): زمانی مشتریان بالقوه وارد این مرحله می‌شوند که قصد خرید از برند شما را داشته باشند. درحقیقت آن‌ها قصد خود را از خرید نشان می‌دهند.
- ارزیابی (Evaluation):در این مرحله مشتریان بالقوه تصمیم نهایی خود را دربارۀ خرید یا عدم خرید محصول و خدمات شما می‌گیرند. معمولاً بازاریابان و فروشندگان با همکاری یکدیگر، در گرفتن این تصمیم نقش دارند.
- خرید (Purchase): این مرحلۀ آخر قیف بازاریابی بوده که مشتری بالقوه به خریدار برند ما تبدیل می‌شود. تجربۀ مثبت خریدار در مرحلۀ آخر می‌تواند او را به خرید دوباره تشویق کند.
۴ دلیل اهمیت بازاریابی ویدئویی
محتوای ویدئویی نسبت به دیگر نوع محتوا می‌تواند ارتباط بهتری با مخاطبان شما برقرار کنند و فروش محصولات شما را افزایش دهد؛ اما به طور دقیق‌تر می‌توان به ۴ دلیل اهمیت بازاریابی ویدئویی پرداخت:
۱) برندتان را معتبر می‌کند
یکی از اهداف کلیدی بازاریابی، به‌دست‌آوردن اعتماد مخاطبان بوده و بازاریابی ویدئویی می‌تواند به شما در جلب اعتماد مخاطبان کمک کند. ویدئوها نه‌تنها می‌توانند اطلاعات مفیدی را به مخاطبان شما بدهند، بلکه شما را به مخاطبان هدفتان متصل می‌کنند. بازاریابی ویدئویی همچنین می‌تواند احساسات مخاطبان را درگیر کند و موجب ایجاد رابطۀ بلندمدت آن‌ها با شما شود.
۲) محصولات و خدمات شما را معرفی می‌کند
اگر در حال راه‌اندازی یک خدمت یا محصول جدید هستید، بهترین راه برای معرفی آن، تهیۀ یک‌سری ویدئو و آگاه‌کردن مخاطبانتان از این طریق است. براساس پژوهش Wyzowl، نزدیک به ۷۳٪ کاربران ترجیح می‌دهند با دیدن ویدئو اطلاعات لازم را دربارۀ محصولی جدید به دست آورند.
۳) نرخ تبدیل را بالا می‌برد
با تماشای یک ویدئو، مشتریان بالقوه‌تان به خرید از شما متقاعد شده و فروش شما افزایش می‌یابد. درحقیقت، ویدئو ابزار قدرتمندی برای نشان‌دادن ارزش محصولات و خدمات شماست. براساس گفتۀ Google، برند Nike Korea توانسته با انجام بازاریابی ویدئویی، نرخ تبدیل خود را در سال ۲۰۲۱، ۵۴٪ افزایش دهد.
۴) قابلیت اشتراک‌گذاری را افزایش می‌دهد
مخاطبان تمایل دارند ویدئوهای موردعلاقه‌شان را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند؛ بنابراین اگر ویدئویی جذاب تهیه کنید، مخاطبان شما از دیدن و به‌اشتراک‌گذاشتن آن با دوستان خود لذت خواهند برد. این کار باعث دیده‌شدن بیشتر برند شما، بالارفتن اعتبارتان و افزایش ترافیک سایتتان خواهد شد.
بازاریابی ویدئویی و قیف بازاریابی
حالا که با قیف بازاریابی و اهمیت بازاریابی ویدئویی آشنا شده‌اید، بهتر است انواع ویدئوهایی را که باید در قیف بازاریابی استفاده کنید بشناسید. استفاده از محتوای ویدئویی مناسب در هر مرحله از قیف بازاریابی، برای اثرگذاری آن امری مهم است. ما در این قسمت پیشنهادهایی برای استفاده از ویدئو در بعضی از مراحل قیف بازاریابی به شما رائه می‌کنیم:
۱) مرحلۀ آگاهی
در این مرحله مهم است که بدانید مخاطبان شما به دنبال چه چیزی می‌گردند و نیاز آن‌ها چیست. شما باید روی جلب توجه مخاطبان خود تمرکز کنید. برای آنکه مطمئن شوید مخاطبانتان ویدئوهای شما را تا انتها تماشا می‌کنند، بهتر است از کیفیت صدا و تصویر و قابل فهم بودن ویدئوهایتان اطمینان حاصل کنید.
- ویدئوهای آموزشی و راهنما: زمانی که شما مخاطبان خود را راهنمایی می‌کنید، احتمال آنکه آنان به شما اعتماد کنند افزایش می‌یابد. ویدئوهای آموزشی در این مرحله نباید بر برند شما تمرکز کنند، بلکه باید جواب سؤالات احتمالی مخاطبانتان را بدهند. شما می‌توانید درمورد مسائل رایجی که به کسب‌وکار شما مربوط می‌شود، ویدئوهای راهنما بسازید. برای مثال، اگر یک شرکت تولید تایر هستید، می‌توانید نحوۀ تعویض تایر را آموزش دهید. در این ویدئو، برند Levis دربارۀ نحوۀ تغییر کاربرد و تعمیرکردن لباس‌های جین آموزش می‌دهد:
- ویدئوهای برندینگ: ویدئوهای برندینگ موجب بالارفتن میزان دیده‌شدن کسب‌وکار شما در اولین مرحله از قیف بازاریابی می‌شوند. این ویدئوها دربارۀ مأموریت و چشم‌انداز برند شما صحبت می‌کنند. شما به‌راحتی می‌توانید تنها با انتشار یک ویدئوی برندینگ، مخاطبان خود را به مرحلۀ بعدی از قیف بازاریابی هدایت کنید. برند Lyft در این ویدئوی برندینگ خود به‌سادگی با مخاطبانش ارتباط برقرار کرده و به آن‌ها دربارۀ دلیل حضورش در این بازار صحبت می‌کند:
- ویدئوهای داستانی: ویدئوهایی که داستانی را روایت می‌کنند، همیشه برای انسان‌ها جذاب بوده‌اند. فرقی نمی‌کند این ویدئو دربارۀ داستان تأسیس برند شما بوده یا مستندی درزمینۀ مرتبط با کسب‌وکارتان، این نوع ویدئوها نظر مخاطب را جلب خواهند کرد.
۲) مرحلۀ توجه
سرنخ‌های شما در این مرحله محصولات شما را با محصولات رقبایتان مقایسه می‌کنند؛ بنابراین در این مرحله باید برتری خود را نسبت به دیگر برندها نشان دهید. درحقیقت، در این مرحله باید دربارۀ مزایای محصولات و خدمات خود صحبت کنید.
- ویدئوهای محصول‌محور یا خدمات‌محور: یک ویدئوی جذاب و کاربردی دربارۀ محصولات یا خدماتتان می‌تواند آن‌ها را برای پایین‌تررفتن در قیف بازاریابی متقاعد کند. از این نوع ویدئوها برای برجسته‌کردن مزایای محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
- انیمیشن‌های توضیح‌دهنده: این گونه ویدئوها برای بیان‌کردن جزئیات محصول یا خدمتتان کاربرد زیادی دارند. به‌وسیلۀ انیمیشن می‌توانید ویدئوهای سرگرم‌کننده و متفاوتی را تهیه کنید. در این ویدئو برند Slack به‌خوبی از این مزیت انیمیشن استفاده کرده است:
- ویدئوهای دربارۀ ما: ممکن است افراد کمی بخش دربارۀ ما را چک کنند، اما مهم است بدانید که برای بالابردن اعتماد مخاطبان خود، به همچین ویدئویی نیاز خواهید داشت:
۳) مرحلۀ قصد
در این مرحله شما مشتریان بالقوه‌ای دارید که آمادۀ خرید هستند؛ بنابراین باید شک و تردیدهای آنان را از بین ببرید و اعتماد آنان را افزایش دهید.
- ویدئوهای پرسش و پاسخ: مجموعه‌ای از سؤالات مخاطبانتان تهیه کرده و در یک ویدئو به آن‌ها پاسخ دهید. با یک شفاف‌سازی، از تبدیل مشتریان خود به خریدار اطمینان حاصل کنید. خیریۀ Pensacola Habitat For Humanity با انتشار این ویدئو در کانال یوتیوبش، به سؤالات اساسی مخاطبانش به‌روشنی جواب داده است:
- ویدئوهای نسخه‌های نمایشی: تهیۀ نسخه‌های نمایشی به‌راحتی می‌تواند به مشتریان در مسیر راه‌اندازی، نصب و نگهداری محصولات شما کمک کند. اگر شما تولیدکنندۀ مبلمان هستید، می‌توانید با انتشار یک ویدئو آنان را راهنمایی کنید تا مجبور نباشند کتابچۀ دستورالعمل‌ها را از اول تا آخر بخوانند:
- مطالعات موردی: مطالعات موردی بهترین راه برای بالابردن اعتماد مشتریان بالقوه‌تان در مرحلۀ قصد است. درحقیقت، با این روش شما رضایت خریداران را نشان داده و به مشتریان بالقوه‌تان اطمینان می‌دهید که خرید از شما برایشان سودمند است. فقط در این روش باید صحت ویدئوها را حفظ کنید. در این نوع ویدئوها حتماً از خریداران حقیقی خود استفاده کنید. سخنگویان برجسته در این مرحله به کار شما نمی‌آیند، بیان سادۀ یک تجربۀ شخصی از زبان خریدارانتان به‌راحتی می‌تواند نظر مشتریانتان را جلب کند:
۴) مرحلۀ خرید
در این مرحله خرید انجام شده است، اما این تازه شروع تبدیل خریداران شما به خریداران وفادار و راضی است.
- ویدئوهای شخصی‌سازی‌شده: گاهی تنها یک حرکت کوچک می‌تواند خریداران را به خرید دوم ترغیب کند. شما می‌توانید از طریق ایمیل یا پلتفرم‌های دیگر، یک ویدئوی شخصی‌سازی‌شده با پیشنهادی جذاب برای آنان ارسال کنید. آن‌ها از این توجه شما قدردانی کرده و به آن فکر می‌کنند.
- ویدئوهای صمیمانه: شما باید به خریداران خود یادآوری کنید که همچنان به قوت قبل وجود دارید. ویدئوهای صمیمانه‌ای برای آن‌ها ارسال کرده و به آنان نشان دهید که بخشی از جامعۀ شما هستند. این ویدئوها می‌توانند تبریک روزهای خاص یا اطلاعیه‌های تخفیفات باشند.
جمع‌بندی
برای آنکه بتوانید بازاریابی ویدئویی را مطابق با مراحل مختلف قیف بازاریابی خود اجرا کنید، باید هدف نهایی و مخاطبان هدف خود را در ذهن داشته باشید. زمانی که قیف بازاریابی خود را تشکیل داده باشید، به‌راحتی می‌توانید ایده‌های جذاب برای محتواهای ویدئویی مربوطه پیدا کنید تا هم مشتریان جدید را جذب کنید و هم خریداران قبلی را به قیف بازاریابی برگردانید.
خوشبختانه در ایران نه‌تنها از یوتیوب و گوگل، بلکه از آپارات نیز می‌توانیم برای انتشار ویدئوهای خود و همراهی مخاطبان در طول قیف بازاریابی استفاده کنیم.
