12 کلید طلائی برای برگزاری جلسۀ فروش موفق و مؤثر!
جلسۀ فروش خود را با 12 نکته به نفع خود تمام کنید
جلسۀ فروش جایی است که فرصتها در آن متولد میشود و آیندۀ کسبوکار رقم میخورد. تابهحال به این فکر کردهاید که چرا بعضی از فروشندگان بهراحتی و در مدت کوتاهی قرارداد دلخواهشان را میبندند، اما بعضی دیگر هم هستند که هر کاری میکنند، اما آخر سر دست خالی از این جلسه برمیگردند؟ تفاوت در جلسۀ فروش، از ایجاد رابطۀ قوی و پایدار شروع میشود و در انتها به آغاز همکاری منجر میشود.
جلسات فروش، قلب تپندۀ هر سازمان فروشنده است. این جلسات نهتنها فرصتی برای ارائۀ محصولات یا خدمات به مشتریان بالقوه به حساب میآیند، بلکه بستری برای ایجاد ارتباطات قوی، شناخت نیازهای مشتری و درنهایت، بستن قراردادهای فروش موفق هستند. بااینحال، بسیاری از شرکتها با چالشهای مختلفی در برگزاری جلسات فروش مواجه هستند که میتواند بر نتایج نهایی آنها تأثیرگذار باشد.
در این مطلب از ویپدیا دربارۀ تکنیکهای جلسۀ فروش صحبت میکنیم. برایتان میگوییم چطور از این جلسات برنده بیرون بیایید و سپس، چالشهایی را که ممکن است در این مسیر با آن مواجه شوید، بیان میکنیم. این مطلب را تا انتها بخوانید تا در جلسۀ بعدی خود آمادهتر از گذشته حضور پیدا کنید.
جلسۀ فروش چیست؟
جلسۀ فروش تعاملی دوطرفه بین نمایندۀ فروش یک شرکت و یک مشتری بالقوه است که بهصورت حضوری، تلفنی یا آنلاین برگزار میشود. مدتزمان انجام این کار به نوع محصول یا خدمتی که ارائه میدهید و میزان پیچیدگی آن بستگی دارد.
هدف از این جلسه ارائۀ ارزش برای محصول یا خدمت پیشنهادی و پاسخگویی به سؤالات مشتری است که درنهایت به ترغیب مشتری برای خرید منجر شود.
12 راز رقمزدن جلسات فروش موفق
- آماده و مجهز وارد جلسۀ فروش شوید: قبل از اینکه جلسه را شروع کنید، وقت و حوصلۀ کافی بگذارید و دربارۀ مشتری، محصول/خدمت موردنظر، رقبا و بازار هدف تحقیق کنید.
- هدف خود را از جلسه مشخص کنید: برای هر جلسه که میروید، فارغ از مهم یا غیرمهم بودن آن، اهداف مشخص و قابل اندازهگیریای تعیین کنید که از آن انتظار دارید.
- ارتباط قوی با مخاطبان برقرار کنید: صرف گفتن حرفهایی که از قبل تمرین کردهاید، از گفتوگوی شما یک جلسۀ فروش موفق نمیسازد. تلاش کنید با مشتری ارتباط عاطفی برقرار کنید و با پرسیدن سؤالات باز، نیاز مشتری را بشناسید. برای بهتر عمل کردن در این مسیر میتوانید از Kano Model کمک بگیرید.
- ارزش پیشنهادی عالی ارائه دهید: مشتری را نمکگیر خود کنید. برای این هدف به او نشان دهید چرا محصول یا سرویسی که تولید کردهاید برای او مفید است و چه گرهای از کارش باز میکند.
- بهخوبی به صحبتهای مشتری گوش کنید: برای اینکه سؤالات درست بپرسید، باید خوب به مشتری گوش دهید و ببینید او در چه مورد، به چه شکل صحبت میکند. گوشدادن سرسری و تعریفکردن صرف از محصول یا خدمت خود، هیچ جذابیتی برای مشتری ندارد و ممکن است او را از شروع یا ادامۀ همکاری با شما پشیمان کند؛ چون هیچ ارزشی برای دغدغۀ او قائل نیستید.
- اعتراض مشتری را مدیریت کنید: همیشه جلسات بهخوبی و خوشی برگزار نمیشود و ممکن است مشتری اعتراضی دربارۀ مسائلی مثل نوع محصول یا نحوۀ سرویسدهی شما داشته باشد. به صحبتهایش گوش دهید و با آرامش و منطق به او جواب دهید. بهترین کار این است که اعتراض او را به رسمیت بشناسید و حق را به او دهید. سپس، برایش توضیح دهید چه نظری راجع به این مسئله دارید و چطور میخواهید مشکل او را حل کنید.
- قرارداد را بهموقع به تنور بچسبانید: بعضیاوقات افراد با وجود پیشبردن جلسه به بهترین شکل، نمیتوانند مشتری را بهسمت قرارداد بکشانند. سعی کنید در پایان همان جلسۀ فروش، قرارداد را ببندید و از فرصتی که فراهم کردهاید، به بهترین شکل استفاده کنید.
- پس از فروش هم پیگیر باشید: بعد از تمامشدن جلسه هم با مشتری در ارتباط باشید و مطمئن شوید که از محصول شما راضی است. او را بعد از خرید به امان خدا رها نکنید و با پیگیریهای دورهای، ارتباط را با او حفظ کنید. برای این کار میتوانید محصولات مکمل یا تخفیفات ویژه را از راههای مختلف مثل ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی پیامکی به گوش او برسانید و نامتان را در ذهنش تازه نگه دارید.
- فرایند فروش را خودکار کنید: از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید تا فرایند فروش بهشکل اتوماتیک انجام شود. این کار سرعت خدمترسانی را بالا میبرد و تجربۀ کاربری خوبی برای مشتری رقم میزند.
- بهطور مستمر تمرین کنید تا یک قدم به جلو بروید: از تجربههای دیگران و آموزشهای مختلف استفاده کنید تا مهارتهای فروش خود را بهبود ببخشید. با این کارها میتوانید مدیریت بهتری روی جلسات فروش داشته باشید و شانس موفقیت خود را بالاتر ببرید.
- به یک دست اکتفا نکنید: بهجای تمرکز روی مهارتهای فروش خود، گروهی قوی برای این کار تشکیل دهید تا کارهایتان با هماهنگی بیشتر انجام شود و همۀ فشارها هم روی یک نفر نباشد. انجام این کار باعث میشود که برای موفقیت از تجربۀ افراد مختلف استفاده کنید و فقط به تجربۀ یک نفر اکتفا نکنید.
- در مواقع لازم انعطاف نشان دهید: ماندن روی یک موضع خاص و اصرار بیجا روی آن، نشانۀ موفقیت نیست. گاهی لازم است با توجه به شرایط مختلف استراتژی فروش، بازاریابی و فروش خود را تغییر دهید تا نتیجه به نفع شما باشد.
6 چالش اصلی برای برگزاری جلسۀ فروش
- حضوریافتن بدون آمادگی در جلسات: نداشتن آمادگی کافی نمایندۀ فروش، یکی از رایجترین چالشهای جلسۀ فروش است. این مسئله ممکن است ناشی از نداشتن اطلاعات کافی، نداشتن تمرین به قدر نیاز یا نداشتن اعتمادبهنفس فرد باشد.
- ناتوانی در برقراری ارتباط مؤثر: نداشتن تمرکز روی نیازهای مشتری یا استفاده از زبان پیچیده، ارتباط با مشتری را مختل میکند. این مسئله یکی از چالشهای مهم جلسۀ فروش است که ممکن است از نداشتن مهارتهای ارتباطی هم نشئت بگیرد.
- ناتوانی در مدیریت اعتراض مشتری: خیلی از افراد نمیتوانند اعتراضات مشتری را بهشکل مؤثر مدیریت کنند و از جوابدادن به حرفهایی که او میزند، عاجز میمانند.
- نبستن قرارداد: بعضی افراد همۀ جلسه را بهخوبی و خوشی پیش میبرند و تا مدتها هم خاطرۀ خوبی از گروه خود در ذهن مشتری باقی میگذارند؛ اما ترغیب مخاطب به امضاکردن قرارداد کار آنها نیست. افراد زیادی در این مرحله با چالش روبهرو میشوند و با توجیهاتی مثل «بگذارید فکر یا مشورت کنم» از طرف مشتری، کار را نیمهکاره رها میکنند.
- رقابت شدید بازار: وجود رقبای ریز و درشت در هر حوزه، کار را برای نمایندگان فروش سخت و جلسۀ صحبت را با مشتری چالشبرانگیزتر میکند.
- تغییرات سریع بازار: تغییراتی که بهسرعت بازار را از این رو به آن رو میکنند، باعث پیچیدگی کار میشوند و لازم است که نمایندۀ فروش، خود را عادت دهد تا با شرایط جدید بهسرعت انطباق پیدا کند.
راهکارهای غلبه بر چالشها
فقط به دانش نمایندگان فروش خود بسنده نکنید و به آنها بهصورت دورهای، آموزشهایی در زمینۀ فروش، آشنایی با محصولات، تحقیقات بازار و مهارتهای ارتباطی بدهید و اجازه دهید در این زمینه در موقعیتهای آزمایشی قرار بگیرند و فرصت کافی برای تمرینکردن داشته باشند. هرچقدر هم که دانش شما بالا باشد، بدون تمرینکردن نمیتوانید گامی در مسیر بهترشدن بردارید.
اهداف روشنی برای جلسۀ فروش ترسیم کنید که برای نماینده هم واضح و هم قابل اندازهگیری باشد. با این کار بهتر میتوان راههایی برای رسیدن به آنها در نظر گرفت و برایش برنامه چید. این مسئله باعث میشود که بتوانید عملکرد اشخاص را هم بهشکل بهتری بررسی کنید و به آنها بازخوردهای لازم را بدهید. برای بهتر نتیجه گرفتن از این کار میتوانید پاداشهایی نیز طراحی کنید تا افراد انگیزۀ بیشتری برای کارکردن پیدا کنند.
نکات تکمیلی برای رقمزدن جلسۀ فروش موفق
- جلسات فروش را متناسب با نیاز و شخصیت مشتری تنظیم کنید.
- بهطور مداوم به بهترشدن فکر کنید و دنبال راههایی برای بهبود فرایند فروش بگردید.
- بعد از تمامشدن جلسه هم با مشتری در ارتباط باشید و مطمئن شوید که نیاز او را برآورده کردهاید.
- سرمایهگذاری در فروش و توسعۀ مهارتهای فروش نمایندگان خود را به یک اصل در کسبوکارتان تبدیل کنید.
درنهایت…
جلسۀ فروش خوب، میتواند به افزایش فروش، بهبود رضایت مشتری و درنهایت، رشد کسبوکار منجر شود. اما رسیدن به یک جلسۀ موفق، کار سادهای نیست. برای موفقیت در این جلسات، باید بهطور مداوم یاد بگیرید، تمرین کنید و خود را بهبود بخشید. از شناخت دقیق مشتری و نیازهای او گرفته تا مهارتهای ارتباطی قوی و توانایی ارائۀ یک پیشنهاد جذاب، همه و همه در موفقیت یک جلسۀ فروش مؤثر هستند که باید به آنها توجه کنید.
