این روزها، بدون شک بازاریابی از طریق افراد تأثیرگذار (Influencer marketing) بسیار پراستفاده و رایج شده است. در یک سال گذشته، بیش از ۷۰درصد از برندها از اینفلوئنسرها به‌عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود استفاده کرده‌اند. به نظر شما دلیل این امر چیست؟
جالب است بدانید که اکثر برندهایی که از افراد تأثیرگذار در بازاریابی خود کمک گرفته‌اند، به موفقیت رسیده‌اند. گفتن این جمله خالی از لطف نیست که بازاریابی به کمک اینفلوئنسرها برای کارآفرینان نوپا که در تلاش برای به‌دست‌آوردن سود بیشتر هستند یا حتی برای کسب‌وکارهای قدیمی‌تر که به دنبال راه‌های جدیدی برای دستیابی به مخاطبان خاص هستند، ابزاری مؤثر است.
معمولاً اینفلوئنسرها در یک زمینۀ خاص اعتبار و اقتدار زیادی دارند. پس اگر به فکر بازاریابی یکی از محصولات یا برند خود هستید، اینفلوئنسرها بهترین انتخاب برای انجام این مأموریت ویژه هستند. شما به‌عنوان صاحب کسبوکار باید دقت داشته باشید که هرچه فرد اینفلوئنسر معروف‌تر باشد و دنبال‌کننده‌های بیشتری داشته باشد، هزینۀ بیشتری برای درخواست همکاری تقاضا می‌کند.
پس اگر تصمیم دارید از اینفلوئنسرمارکتینگ استفاده کنید، در این مطلب به برخی از کارهایی که باید انجام دهید اشاره می‌کنیم.
اینفلوئنسرمارکتینگ چیست؟
اینفلوئنسرمارکتینگ اساساً راهی است که کسب‌و‌کارها می‌توانند از افرادی که حضور اجتماعی زیادی در شبکه‌های اجتماعی دارند، برای معرفی محصول یا کسبوکار خود استفاده کنند. همچنین، این اصطلاح برای کسانی است که کسبوکار خود را (اغلب در فضای دیجیتال) راه‌اندازی می‌کنند و به نشان‌دادن رهبری و اقتدارِ خود، فراتر از سطح شخصی، پیرامون محصولاتی که تولید می‌کنند، می‌پردازند.
اینفلوئنسر مارکترها افرادی هستند که در حوزۀ دیجیتال معروف و شناخته‌شده هستند و گاهی‌اوقات فقط به‌خاطر حضور و فعالیت‌های خود در شبکه‌های اجتماعی شناخته می‌شوند. به عبارت دیگر، ممکن است «مشهور اینستاگرام» یا «YouTube sensations» باشند.
اگر اینفلوئنسرمارکتینگ به‌درستی انجام شود، برای هر دو طرف ابزاری قدرتمند و عالی است. استفاده از استراتژی اینفلوئنسرمارکتینگ در کسبوکار، به فرد اینفلوئنسر و صاحب برند کمک می‌کند تا به‌طور بالقوه با یکدیگر ترکیب شوند و مخاطبان خود را افزایش دهند.
ویژگی‌های مشترک اینفلوئنسرها
برای «اینفلوئنسر»بودن چه چیزی لازم است؟ خب، حقیقت این است که اینفلوئنسرها در هر حوزه و هر اندازه‌ای وجود دارند. با‌این‌حال، وقتی درمورد اینفلوئنسرها در حوزۀ بازاریابی دیجیتال صحبت می‌کنیم، معمولاً از کارآفرینان معروفی صحبت می‌کنیم که به برخی از تخصص‌های خاص در فضای دیجیتال، مانند بازاریابی محتوایی، سئو یا شبکه‌های اجتماعی به‌صورت تخصصی مسلط هستند.
ممکن است قبلاً با نام‌هایی مانند Gary Vaynerchuk و Rand Fishkin آشنا باشید، دلیلش این است که آن‌ها کارهای زیادی را انجام داده‌اند تا به شهرت دست یابند و همچنان در دایره‌ی صحبت‌های عمومی و روزمرۀ افراد باقی می‌مانند. برای رسیدن به این موقعیت، باید به‌طور مداوم به دنبال نوشتن ایده‌های کارآفرینی تازه و جدید باشید.
تا‌به‌حال به این فکر کرده‌اید که این افراد چه وجه اشتراکی با هم دارند؟ آن‌ها معمولاً بسیار پرکار، چند مهارتی و دارای استعداد کارآفرینی هستند. آن‌ها از بیانِ نظر خود، مسئولیت‌پذیری و ریسک‌کردن نمی‌ترسند. این افراد تمایل دارند به یک شرکت خاص وابسته نباشند و همچنین بخشی از نام تجاری خود را از نام خود انتخاب کنند. این بدان معناست که آن‌ها می‌توانند «نفوذ» خود را در پلتفرم‌ها و پروژه‌های مختلف اعمال کنند.
گفتنی است که همۀ اینفلوئنسرهای موفق تمرکز خاصی بر تغییر ذهن افراد دارند؛ یعنی تأثیرگذاری بر افکار، تصمیمات و اعمال دنبال‌کنندگان خود. این چیزی است که آن‌ها را نه‌تنها در فروش خود، بلکه در فروش محصولات دیگران نیز منحصربه‌فرد می‌کند.
یکی دیگر از استراتژی‌های کلیدی اینفلوئنسرها این است که آن‌ها زمان زیادی را صرف ایجاد اقتدار و اعتبار در زمینه‌ای که در آن تخصص دارند، می‌کنند. به عبارت دیگر، همۀ افرادی که در آن تجارت هستند، نام آن‌ها را می‌دانند.
در این بخش چند نکتۀ کلیدی وجود دارد که برای ایجاد یک مشارکت عالی با یک اینفلوئنسر مؤثر است:
تعامل و بازدید (Engagement and Reach)
اینفلوئنسرها به‌طور طبیعی در جذب مخاطبان عالی هستند. آن‌ها گاهی از طریق یک کانال، اما به احتمال زیاد از طریق چندین کانال این کار را انجام می‌دهند.
قدرت
اینفلوئنسرها به دلیل بهترین‌بودن در زمینه‌ای خاص معروف شده‌اند؛ بنابراین اگر واقعاً می‌خواهند محصول شما را تبلیغ کنند، باید مطمئن باشید که مردم به حرف آن‌ها گوش می‌کنند.
آن‌ها می‌دانند چطور خرید افراد را قطعی کنند
اکثر اینفلوئنسرها واقعاً کارآفرین هستند و در تمام مسیرِ سفر مشتری بر آن‌ها تسلط کامل دارند؛ ازجمله مرحلۀ تبدیل (خرید). آن‌ها در متقاعد‌کردن مردم عالی هستند. پس اگر یک اینفلوئنسر هنگام فروش محصولاتتان در کنار شما باشد، موقعیتی عالی خواهد بود.
نکات مهم برای ایجاد استراتژی اینفلوئنسرمارکتینگ
اگر سعی می‌کنید از اینفلوئنسرمارکتینگ در بازاریابی محصولات خود استفاده کنید و یا به دنبال مناسب‌ترین فرد هستید، قبل از شروع هر کاری این نکات را به‌دقت بخوانید.
۱) یک محصول داشته باشید
برخی از افراد با ارائۀ یک کتاب کامل از محصولات، خود را به‌سمت شکست سوق می‌دهند؛ در‌صورتی‌که فقط با ارائۀ محصولات کمتر یا با جزئیات کمتر باید به معرفی و تبلیغ خود بپردازید. یک تخصص را انتخاب کنید، مطمئن شوید که صفرتاصد آن را می‌دانید. سپس شروع به فروش (یا حتی اهدا‌کردن) پی‌دی‌اف‌های کوتاه یا کتاب‌های الکترونیکی کنید تا به مردم دربارۀ اینکه چرا کاری را به‌خوبی انجام می‌دهید، بیاموزید.
۲) اهداف و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) خود را دنبال کنید
هنگامی که درگیر استراتژی بازاریابی جدیدی هستید، توجه به این نکته بسیار مهم است که نتایج را پیگیری و نظارت کنید، تا بتوانید مطمئن شوید که بازگشت سرمایۀ مناسبی دریافت می‌کنید. برای این منظور، Paul May از BuzzStream این پیشنهاد دوستانه را برای شما دارد:
«یکی از اولین کارهایی که باید انجام دهید این است که مطمئن شوید نه‌تنها مجموعۀ مناسبی از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را برای ایجاد استراتژی خود انتخاب کرده‌اید، بلکه باید افرادی را به پلتفرم خود جذب کنید که در صنعت شما فعالیت می‌کنند.» این بدان معناست که شما می‌خواهید به هر مرحله از قیف توجه کنید و ببینید که دنبال‌کنندگان و مشتریان شما در هنگام تصمیم‌گیری‌های مختلف خرید، چه می‌کنند.
یکی از اصلی‌ترین چیزهایی که هنگام شراکت با اینفلوئنسرها انتخاب می‌کنید، ترافیک ارجاع است؛ بنابراین، این کلیدی‌ترین نکته است که باید آن را دنبال آن کنید. سایر KPIهایی که باید در نظر داشته باشید عبارت‌اند از: هزینۀ هر تعامل (به شما کمک می‌کند تا بدانید چه مقدار بازگشت سرمایه برای شما وجود دارد) اقدامات تأثیرگذار، دنبال‌کنندگان جدید، دسترسی واقعی، معیارهای ثبت‌نام و شاخص‌هایی که تصویر واضحی از دید کلی شما ارائه می‌دهند.
۳) رقبای خود را بشناسید
هنگامی که چشم‌انداز زمینه‌ای افراد دیگر را در حوزۀ کاری خود درک می‌کنید، باید فردی را انتخاب کنید که مناسب‌ترین فرد با برند شما باشد. این نیز با توجه به تقسیم‌بندی مخاطبان و هدف‌گذاری اعمال می‌شود. ممکن است اینفلوئنسر محبوب شما از یک کانال خاص استفاده کند. آیا این همان کانالی است که شما از قبل استفاده می‌کنید؟ یا شاید اینفلوئنسر می‌تواند به شما کمک کند تا از طریق کانالی دیگر، مخاطب جدیدی برای محصول خود ایجاد کنید؟
نکتۀ کلیدی این است که بررسی کنید و متوجه شوید در حال حاضر در کدام کانال یا شبکۀ اجتماعی، پیرامون حوزۀ کاری شما صحبت می‌شود، و آیا می‌توانید شکاف را در آن فضای خاص پر کنید یا خیر. شما همچنین می‌خواهید درک کاملی از اینکه چه کسی به‌طور طبیعی درمورد محصولات یا خدمات شما صحبت می‌کند، داشته باشید.
اگر هنوز برای انتخاب بهترین کانال برای تبلیغات کسبوکار خود مطمئن نیستید، پیشنهاد می‌کنم حتماً مطلب بهترین بستر و روش‌ها در تبلیغات شبکه‌های اجتماعی کدام‌اند؟ را بخوانید.
۴) قبل از پیشنهاد‌دادن به اینفلوئنسرها، حتماً آن‌ها را بشناسید
از نظر حرفه‌ای، بزرگ‌ترین اشتباه این است که برای شناخت اینفلوئنسرهایی با اکانت‌های فیک، سؤالاتی بپرسید که آن اشخاص دلیلی برای پاسخ‌دادن به آن‌ها ندارند.
اینفلوئنسرهایی را دنبال کنید که واقعاً به آن‌ها احترام می‌گذارید و با مشارکت‌کردن در گروه‌های اجتماعی و نشان‌دادن تخصص خود (اما به‌روشی واقعی) به آن‌ها نزدیک شوید. در غیر این صورت، شما نمی‌خواهید با یک اینفلوئنسر آشنا شوید؛ زیرا دائماً آن‌ها را آزار می‌دهید.
یکی از راه‌های حل این موضوع، استفاده از Mention influencer dashboard است که به شما کمک می‌کند اینفلوئنسرها را براساس مکالمات و تعامل واقعی بشناسید و مناسب‌ترین فرد با کسبوکار خود را انتخاب کنید. راه دیگری که برای دنبال‌کردن و ردیابی اینفلوئنسرها وجود دارد، استفاده از لیست‌های توییتر است.
به یاد داشته باشید که اگر یک اینفلوئنسر جدید پیدا کردید که هنوز در ابتدای راه است و برای افزایش شهرت خود تلاش می‌کند، ممکن است بتوانید بدون هیچ‌گونه پرداختی به یک معامله بپردازید و پشت‌سر‌هم کار کنید. اما به احتمال زیاد مردم ارزش آن‌ها را درک کرده و اینفلوئنسر تمایل به تغییر قرارداد برای ادامۀ کار داشته باشد. بنابراین، تا زمانی که توانایی پرداخت ندارید، به دنبال اینفلوئنسرها نباشید.
کلام آخر
نکتۀ کلیدی برای تبدیل‌شدن به یک اینفلوئنسر عالی این است که واقعاً شما باید قبل از هر چیز اجازه دهید که شخصیت طبیعی‌تان بخشی کلیدی از برند شما باشد و به‌هیچ‌وجه از آن خجالت نکشید. برای مثال، گری وی (Gary Vee) این کار را گاهی‌اوقات با جدیت و خشونت انجام می‌دهد. این کار ممکن است به‌روشی مانند روش بقیه نباشد، اما او به این خلق‌و‌خو شهرت دارد که «حقایقِ ناخوشایند را همان‌طور که هست می‌گوید» و این باعث تحسین و جذب مشتریانی می‌شود که خواستار شفافیت هستند.
بنابراین، گروی مثالی عالی از این است که چرا باید اجازه دهید با شخصیتِ طبیعی خود بدرخشید و از «نقص» احتمالی خود نترسید، شاید واقعاً همین تفاوت‌ها باعث متمایزشدنِ شما باشند و به پیشرفت و دیده‌شدن شما کمک کنند.
علاوه بر نکات گفته‌شده در بالا، شما باید بتوانید مقادیر ثابتی از اطلاعات مفید را به‌عنوان بخشی از استراتژی تعامل خود ارائه دهید. شما باید به‌عنوان یک شخص و همچنین از نظر محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید یا حتی خدماتی که برای دیگران تبلیغ می‌کنید، دوست‌داشتنی باشید.
تبدیل‌شدن به یک اینفلوئنسر عالی به تمرکز، صداقت، صحبت‌کردن و بازاریابی شخصی زیادی نیاز دارد. این کاری نیست که هر‌کسی بتواند انجام دهد؛ اما اگر بتوانید با نام خود، از طریق هر محصول، کانال یا خدماتی بین مردم شناخته شوید، می‌توانید مطمئن باشید که همیشگی خواهید بود.