همه چیز دربارۀ ارائۀ آسانسوری (Elevator Pitch) و نحوۀ نگارش آن
7 مثال از ارائۀ آسانسوری موفقیت‌آمیز
زمانی که می‌خواهید خودتان را در یک رویداد معرفی کنید، چگونه دربارۀ شغل و محصولاتتان توضیح می‌دهید؟ یا زمانی که به دنبال معرفی کسب‌وکار خود به هم‌کلاسی‌هایتان یا افراد متخصص هستید، چگونه آن را به‌طور خلاصه و جذاب تشریح می‌کنید؟ درحقیقت، در شرایط این‌چنینی، شما به توضیحی کوتاه و قابل درک از کسب‌وکار و محصولات یا هرآنچه به دنبال تشریح آن هستید، نیاز دارید. شما باید ارائه‌ای کوتاه در آستین داشته باشید که بتوانید خود را به‌صورت حرفه‌ای معرفی کرده و دیگران را به ادامۀ تعامل با خود تشویق کنید. به بیان دیگر، شما همیشه باید یک ارائۀ آسانسوری (Elevator Pitch) دم‌دستان باشد.
در این مطلب از وی‌پدیا درمورد چرایی استفاده از ارائۀ آسانسوری و انواع آن صحبت می‌کنیم و یاد می‌گیریم که چگونه می‌توانیم بهترین آن را بنویسیم:
ارائۀ آسانسوری چیست؟
ارائۀ آسانسوری توضیحی کوتاه و به‌یادماندنی درمورد کار و محصولاتتان است که به‌وسیلۀ خودتان در گفت‌وگوهای حرفه‌ای شرح داده می‌شود و هدف آن جلب توجه دیگران به ادامۀ سخنانتان است. درحقیقت ما با استفاده از ارائۀ آسانسوری، به دنبال بستن یک قرارداد، متقاعدکردن افراد به استخدام یا تشویق به خرید محصولات نیستیم، بلکه می‌خواهیم فرصتی برای نزدیک‌شدن به مخاطبان هدف خود پیدا کنیم.
مدت‌زمان یک ارائۀ آسانسوری چقدر است؟
یک ارائۀ آسانسوری مؤثر نباید بیشتر از ۳۰ ثانیه طول بکشد؛ دقیقاً مانند مدت‌زمانی که در آسانسور هستیم. این ارائه باید به‌راحتی قابل درک باشد؛ بنابراین نباید وارد جزئیات شده و طولانی‌اش کنید. همچنین، به دلیل مدت‌زمان کمی که برای ارائۀ آن داریم باید از قبل برایش تمرین کرده و آماده باشید.
چگونه می‌توان یک ارائۀ آسانسوری نوشت؟
حال باید به این سؤال بپردازیم که چگونه می‌توانیم یک محتوای ۳۰ثانیه‌ای برای مکالمه‌های مؤثر خود آماده کنیم:
۱) خودتان را معرفی کنید
قبل از هر چیز باید شروع به معرفی خود کنید. یک جمله دربارۀ کسی که هستید و نقشی که در سازمانتان دارید، بنویسید. در قدم اول باید به خاطر داشته باشید که به مسائل انحرافی نپردازید؛ برای مثال برای متخصصان حرفۀ شما اهمیتی نخواهد داشت که شما به آشپزی علاقه‌مند هستید یا اینکه چند خواهر و برادر دارید.
نمونه: من یک بازاریاب محتوایی در آژانس تبلیغات دیجیتال صباویژن هستم.
۲) مأموریت سازمان خود را بیان کنید
شما باید در ارائۀ آسانسوری خود مأموریت یا هدف سازمانتان را بازگو کنید؛ اما قبل از نوشتن این قسمت باید به درک درستی از کاری که کسب‌وکارتان انجام می‌دهد، و اهداف و مأموریتی که از تولید محصولات یا ارائۀ خدمات دارد، برسید. درحقیقت هرچه بیشتر دربارۀ سازمان خود بدانید، بهتر می‌توانید ارائۀ خود را کامل کنید.
نمونه: من یک بازاریاب‌دیجیتال در آژانس تبلیغات دیجیتال صباویژن هستم. ما به برندهای بزرگ راهکارهای خلاقانه برای طراحی و اجرای کمپین‌های ۳۶۰ آنلاین ارائه می‌دهیم.
۳) مزیت منحصربه‌فرد برای فروش کسب‌وکارتان را توضیح دهید
کسب‌وکار شما چه مزیتی نسبت به دیگر رقبایتان دارد؟ چه محصول یا خدماتی آن را متمایز می‌کند؟ یک بیانیۀ مختصر ۱ یا ۲ جمله‌ای درمورد مزیت منحصربه‌فردی که شرکت شما ارائه می‌دهد، بنویسید. درحقیقت، در مراحل قبل، خود و سازمانتان را به‌ترتیب معرفی کردید و در این قسمت نوبت کالایتان می‌رسد.
نمونه: من یک بازاریاب دیجیتال در آژانس تبلیغات دیجیتال صباویژن هستم. ما به برندهای بزرگ راهکارهای خلاقانه برای طراحی و اجرای کمپین‌های ۳۶۰ آنلاین ارائه می‌دهیم. ما از طریق تشکیل دپارتمان‌های تخصصی راهکارهای خلاق، طراحی کمپین، اتاق فکر و سازمان تولید، در این مسیر همراه کسب‌وکارها هستیم.
۴) ضربۀ آخر را محکم‌تر بزنید
در ادامه برای آنکه بتوانید همچنان توجه آنان را به خود معطوف نگه دارید، درمورد یک واقعیت یا یک آمار خیره‌کننده صحبت کنید. شما در این مسیر می‌توانید داستان‌سرایی کرده و داستانی هیجان‌انگیز درمورد یک مشتری یا بنیان‌گذاران شرکت تعریف کنید.
نمونه: من یک بازاریاب دیجیتال در آژانس تبلیغات دیجیتال صباویژن هستم. ما به برندهای بزرگ راهکارهای خلاقانه برای طراحی و اجرای کمپین‌های ۳۶۰ آنلاین ارائه می‌دهیم. ما از طریق تشکیل دپارتمان‌های تخصصی راهکارهای خلاق، طراحی کمپین، اتاق فکر و سازمان تولید، در این مسیر همراه کسب‌وکارها هستیم. تیم بازاریابی ما در تاریخ ۳آذر۱۴۰۰ کمپین «یلداویژن» را برنامه‌ریزی کرد و توانست جمعاً ۵۷۱۵۷ بازدیدکننده را جذب کند که بیش از ۸۸.۵٪ از آنان، بازدیدکنندۀ یکتا بودند.
۵) در نهایت، ارائه را خوانده و ویرایش کنید
ارائۀ آسانسوری‌تان را برای خودتان با صدای بلند بخوانید و مطمئن شوید که طبیعی به نظر برسد. اگر ارائه‌تان به‌شدت رسمی باشد، به شنوندگان احساس مقید و محافظه‌کار بودن را خواهید داد. سعی کنید ارائۀ خود را مانند یک مکالمۀ روزمره انجام داده و مخاطبان را به ادامۀ گفت‌وگو با خود تشویق کنید.
نبایدهای ارائۀ آسانسوری
در بالا با توضیح چگونگی نگارش ارائۀ آسانسوری، بایدهای این ارائه را توضیح دادیم؛ اما یک‌سری اعمال یا حرف‌ها نیز وجود دارند که در طول ارائه باید از آن‌ها اجتناب کرد؛ در ادامه به ۴ نکته از این نبایدها می‌پردازیم:
- سریع صحبت نکنید: درست است که شما زمان محدودی برای شرح اطلاعات زیاد دارید، اما برای حل این مشکل نباید سریع صحبت کنید. با این کار شما فقط شنوندگان را خسته می‌کنید و چیزی از گفته‌های شما در خاطرشان نخواهد ماند.
- از این شاخه به آن شاخه نپرید: حتماً شما هم این تجربه را داشته‌اید که وقتی بدون آمادگی در مقابل کسی ظاهر می‌شوید، ناخودآگاه برای بازکردن سر صحبت سخنان بیهوده می‌گویید و از این شاخه به آن شاخه می‌پرید. تنها چارۀ ما برای پرهیز از چنین شرایطی تمرین است. شما با تمرین می‌توانید با اعتمادبه‌نفس ارائۀ خود را انجام داده و به شنونده نیز فرصتی برای گفت‌وگو بدهید.
- یکنواخت صحبت نکنید: در ارائۀ خود باید به صدا، لحن صحبت و زبان بدنتان نیز دقت کنید. این مشکل نیز با تمرین مناسب قابل حل است. اگر دقت کرده باشید، ما زمانی نمی‌توانیم روی حرکات و صدای خود کنترل داشته باشیم که سعی در به‌خاطر‌آوردن کلمات، تمرکزمان را از بین ببرد.
- خود را محدود به یک ارائۀ آسانسوری نکنید: ممکن است شما سعی در جذب‌کردن افراد مختلف با حرفه‌های متفاوت داشته باشید؛ در این صورت با شخصی‌سازی ارائه‌تان با توجه به حرفۀ افراد، می‌توانید در هر زمینه‌ای نظر شنوندگان مختلف را جلب کنید.
نکاتی برای ارائۀ آسانسوری در موقعیت‌های مجازی
تمامی بایدها و نبایدهای گفته‌شده تا به اینجا، در ارائۀ آسانسوری در موقعیت‌های مجازی مانند مصاحبۀ شغلی از طریق Zoom نیز صدق می‌کند؛ اما با توجه به مجازی‌بودن موقعیتمان بهتر است به نکات زیر نیز توجه کنیم:
- تصویر خود را بررسی کنید: قبل از آنکه تماسی برقرار کنید، تصویر خود را که شامل ظاهر، پس‌زمینه، نور و تصویر می‌شود، بررسی کنید.
- تماس چشمی برقرار کنید: شما می‌توانید از قبل برای نگاه‌کردن به دوربین تمرین کنید؛ به این ترتیب، حتی به‌صورت مجازی نیز ارتباط چشمی را با شنونده برقرار کرده‌اید.
- انرژی خود را بالا نگه دارید: در ارتباط مجازی همچنان صدای شما مهم است و باید به‌جز بررسی سیستم صوتی‌تان، حواستان به صدایتان باشد. در جلسات آنلاین، احتمال حواس‌پرتی بالاتر می‌رود که با دقت در تن صدای خود می‌توانید از این مشکل تا حدودی جلوگیری کنید.
۷ مثال از ارائۀ آسانسوری تأثیرگذار
در ادامه مثال‌هایی برای الهام‌گرفتن آورده شده است:
۱) افزایش اعتبار
به‌عنوان یک مدیر اجرایی در شرکت گام، روزانه با صدها بازاریاب صحبت می‌کنم و ۹۹٪ آنان از تهیۀ گزارش بیزارند. این عمل زمان‌بر و خسته‌کننده است و معمولاً هم در اولویت آنان نیست. اینجا ابزار ما وارد میدان شده و تمامی داده‌ها را استخراج می‌کند. حال در زمانی کمتر از پرکردن فنجان قهوۀ خود، با گزارش موردنظرتان روبه‌رو می‌شوید.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- اعتبار گوینده را نشان می‌دهد؛
- چالش شنوندگان را به‌وضوح ثابت می‌کند؛
- از استعاره‌ای رایج برای برجسته‌کردن سهولت استفاده از ابزار استفاده می‌کند.
۲) آمار عجیب‌وغریب
اعضای تیم بازاریابی شما تقریباً سالانه ۸۷۳۰ دقیقه از وقت خود را صرف جمع‌آوری گزارش می‌کنند. حال تصور کنید ابزار گام را که ابزاری عالی برای تهیۀ گزارش است، در تمامی تیم‌ها و بخش‌های خود به کار ببرید؛ چقدر پول می‌توانید پس‌انداز کنید؟ ما هزاران دلار در سال برای شرکت‌ها صرفه‌جویی کرده‌ایم.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- در حالی‌که چالش را بزرگ نشان می‌دهد، با اعداد و ارقام توجه شما را جلب می‌کند؛
- هزینۀ واقعی تهیۀ گزارش را متوجه می‌شوید؛
- برای دغدغۀ شما راه‌حل ارائه می‌دهد.
۳) کوتاه و دلنشین
بنیان‌گذاران شرکت ما در اصل بازاریاب بودند. بدترین قسمت روزِ آن‌ها…؛ می‌خواهید حدس بزنید؟ به بخش فروش فکر نکنید، آن‌ها از تهیۀ گزارش بیزار بودند. من آن‌ها را سرزنش نمی‌کنم؛ قابل درک است که چه گردن‌دردی می‌توانستند داشته باشند. به همین دلیل آن‌ها ابزار گام را ایجاد کردند. با این ابزار شما می‌توانید هر گزارشی را در عرض چند ثانیه تهیه کنید.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- کوتاه و دلنشین است؛
- الهام آنان برای تولید محصول را تشریح کرده است؛
- شامل داستان اصلی شرکت است؛ حرکتی مطابق با نظریۀ Jerome Bruner، روان‌شناس شناختی، مبنی بر اینکه احتمال به‌خاطرسپردن یک واقعیت توسط مردم، زمانی که به‌عنوان بخشی از یک داستان ارائه می‌شود، ۲۲ برابر بیشتر است.
۴) داستان یک مشتری
فاطمه صادقی یک بازاریاب است و عادت داشت روزانه ۳۰ دقیقه از وقت خود را صرف تهیۀ گزارش به‌صورت دستی کند. حالا او با استفاده از ابزار گام، این زمان را به زیر ۴ دقیقه کاهش داده است. درحقیقت فاطمه می‌تواند در زمانی کمتر، دو برابر بیشتر گزارش تهیه کند. ابزار ما به بازاریابانی مانند فاطمه کمک می‌کند که به سؤالاتی که در ذهن دارند خیلی زود جواب دهند. اگر کنجکاو هستید، می‌توانم بیشتر توضیح دهم.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- از مثالی از یک مشتری برای اعتباربخشیدن به محصول استفاده می‌کند؛
- یک «قبل» و «بعد» واضح و قانع‌کننده نشان می‌دهد؛
- به شنونده فرصتی برای تعامل می‌دهد.
۵) واقعیت
هر بازاریاب روزانه به‌طور متوسط نیم ساعت را صرف جمع‌آوری گزارش‌ها می‌کند. اکثر اوقات این گزارش‌ها کلاً نادیده گرفته می‌شوند. گام که تمام داده‌های شما را از ابزارهای کسب‌وکارتان ذخیره می‌کند، زمین بازی را تغییر داده است. کافی است گزارشی را که می‌خواهید، تایپ کنید؛ به‌طور مثال: نمودار میله‌ای درآمد از هر منبع سرنخ در ماه گذشته. گزارش شما در ۳۰ ثانیه آماده است.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- برای چالش شما راه‌حل ارائه می‌دهد؛
- هزینۀ واقعی تهیۀ گزارش را به شما می‌گوید؛
- به شما کمک می‌کند تا با مثالی ساده، متوجه کارایی محصول بشوید.
۶) طنز
ماهیانه چقدر زمان می‌برد تا بازاریابان گزارش تهیه کنند؟ اگر از ابزارهای اتوماتیکی مانند گام استفاده می‌کنند که هیچ؛ هر کارمندی با استفاده از این ابزار روزانه نزدیک به ۳۰ دقیقه صرفه‌جویی می‌کند. این زمانی است که آن‌ها می‌توانند صرف انجام کارهای ارزشمندی مانند بهبود عملکرد کمپین‌ها و افزایش نرخ بازگشت سرمایه کنند.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- مخاطب را درگیر می‌کند؛
- ارتباط فوری با مخاطبان برقرار می‌کند؛
- از حقیقت شناخته‌شده‌ای در صنعت استفاده کرده و راه‌حلی غیرمنتظره ارائه می‌دهد.
۷) ارتباط عاطفی
زمانی که فعالیت خودم را در حرفۀ بازاریابی شروع کردم، تصور می‌کردم که می‌توانم تغییری در سازمان ایجاد کنم؛ ولی وظیفه‌ای که به من به‌عنوان عضوی جوان و تازه‌وارد محول شد، تهیۀ گزارش‌ها بود. من زمان زیادی را صرف ایجاد گزارش‌ها می‌کردم، در‌صورتی‌که می‌توانستم آن زمان را صرف فعالیت‌های درآمدزای مهم‌تری کنم. اگر از ابزار گام استفاده نمی‌کنید، مثل من زمان زیادی را صرف تهیۀ گزارش‌هایی می‌کنید که فقط در ۳۰ ثانیه قابل انجام هستند.
این ارائۀ آسانسوری مؤثر است، زیرا:
- از طریق داستان‌سرایی احساسات و همدلی را برمی‌انگیزد؛
- درد یا مشکلی را بازگو می‌کند که می‌توانید با آن ارتباط برقرار کنید؛
- یک نتیجۀ خوب از یک داستان تأثیرگذار می‌گیرد.
با ارائۀ آسانسوری، مخاطبان خود را مبهوت کنید
در‌حالی‌که یک سخنرانی کوتاه ممکن است بی‌اهمیت به نظر برسد، اولین جملات آغازین می‌تواند شنوندگان را در جای خود میخکوب کند. با یک برنامۀ عالی برای چگونگی شروع یک مکالمه و معرفی خود می‌توانید مشتری بالقوۀ خود را به مشتری‌ای وفادار یا شریکی تجاری تبدیل کنید. امیدواریم این محتوا توانسته باشد به شما دیدی درست برای تهیۀ یک ارائۀ آسانسوری داده و الهام‌بخش شما باشد.
منابع
سپاس از شما ،،،، بیبار خوب بود ،،،، قبلا چنین مطلبی نخونده بودم ،،،،