بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing) چیست؟ ۷ تکنیک بازاریابی کمیابی
معرفی ۳ مزیت بازاریابی کمیابی
بازاریابی به ما کمک می‌کند تا برای محصولات و خدمات تبلیغات کرده، مشتریان بیشتری به دست آوریم و درنهایت موجب افزایش سود خود شویم. اما هر نوع بازاریابی، روش ویژه‌ای را برای رسیدن به این اهداف دنبال می‌کند؛ برای مثال، بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing) بر منحصربه‌فرد‌بودن، موجودی محدود یا قیمت ویژۀ محصول و خدمات تمرکز می‌کند تا افراد بیشتری را به خرید تشویق کنند. اگر شما مایل هستید که سود خود را از این طریق افزایش دهید، حتماً از یادگیری بازاریابی کمیابی لذت خواهید برد.
در این مقاله دربارۀ چیستی بازاریابی کمیابی، مزایا و معایب و ۷ تکنیک آن برای افزایش سود صحبت خواهیم کرد.
بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing) چیست؟
بازاریابی کمیابی یک استراتژی بازاریابی بوده که مشتریان را در تنگنای زمان گذاشته تا آنان را به خرید هرچه سریع‌تر مجاب کند. به بیان دیگر می‌توان با ایجاد یک زمان‌بندی روی تخفیفات یا ترویج محصولات، محدودکردن تعداد محصولات یا ایجاد گزینه‌های فصلی و…، مشتریان را به خرید تشویق کرد. در این روش، درحقیقت بازاریابان با ایجاد ترس ازدست‌دادن (FOMO)، مشتریان بالقوه را در حالت اضطرار قرار می‌دهند.
۷ تکنیک بازاریابی کمیابی
برای به‌اجرا‌درآوردن بازاریابی کمیابی تکنیک‌های مختلفی وجود دارد که هدف تمامی آن‌ها تحریک مشتریان به خرید سریع‌تر است؛ در ادامه شما را با ۷ تکنیک آن آشنا می‌کنیم:
- موجودی کم محصولات: یکی از روش‌های استفاده از بازاریابی کمیابی در فروشگاه‌های آنلاین، نشان‌دادن محصولات با موجودی کم است. شما همچنین می‌توانید با استفاده از نرم‌افزارهایی موجودی‌های محصولات را نمایش دهید تا مشتریان همیشه بتوانند از کمبود محصولات رو به اتمام باخبر شوند.
- تایمر سبد خرید: شما می‌توانید از تایمر سبد خرید برای رزرو محصولات در سبد خرید مشتریان خود استفاده کرده و از تمام‌شدن این محصولات توسط خرید دیگر مشتریان جلوگیری کنید. این روش برای محصولات با موجودی کم بسیار مؤثر است؛ زیرا مشتریان مجبور می‌شوند برای خرید آن‌ها هرچه زودتر تصمیم بگیرند. در این تکنیک شما همچنین می‌توانید زمانی که تایمر در حال منقضی‌شدن است به مشتری ایمیلی فرستاده و او را از این موضوع باخبر سازید تا قبل از اتمام زمان، خرید را به انجام برساند.
- گزینه‌های پاداش با زمان محدود: در این تکنیک، شما به مشتریانی که مقدار مشخصی خرید کرده‌اند، گزینه‌های پاداشی با زمان محدود پیشنهاد می‌دهید. درحقیقت این روش به شما کمک می‌کند تا با استفاده از اقلام کم‌هزینه یا انباشته‌شده، محصولات بیشتری را به فروش برسانید. این تکنیک همچنین در تعطیلات بسیار مؤثر است؛ زیرا خریداران از دریافت محصولات بیشتر برای هدیه‌دادن استقبال می‌کنند.
- شمارش معکوس تحویل در همان روز یا روز بعد: بعضی فروشگاه‌های آنلاین برای سفارشی تا قبل از یک زمان مشخص، تحویل در همان روز یا روز بعد را پیشنهاد می‌دهند تا مشتریان خود را به خرید فوری برای دریافت زودتر محصول تشویق کنند. این روش همچنین می‌تواند مشوق آنان برای خرید چندین محصول در یک زمان باشد. در صفحۀ پرداخت با استفاده از یک تایمر می‌توانید زمان باقی‌مانده تا تحویل در همان روز یا تحویل رایگان را نشان دهید.
- نوع ویژۀ محصولات: شما می‌توانید با فروش محصولات ویژه یا انحصاری که عرضۀ کم و تقاضای زیادی دارند، ارزش فوری ایجاد کرده و بازاریابی کمیابی انجام دهید. همچنین می‌توانید با شرکت‌های دیگر یا شخصیت‌های محبوب همکاری کرده و گزینه‌های انحصاری بسازید تا پایگاه مشتریان بالقوۀ خود را نیز گسترش دهید. قبل از آنکه محصولات انحصاری را عرضه کنید، افراد را از راه‌اندازی این محصولات مطلع کنید تا با استقبال آن‌ها مواجه شوید.
- معامله تنها در یک پلتفرم خاص: در این تکنیک شما پیشنهادهای کمیاب خود را به اطلاع بقیه رسانده و به آن‌ها گوشزد می‌کنید که این فروش تنها در یکی از پلتفرم‌های خاص شما اتفاق می‌افتد. درحقیقت، در این روش نه‌تنها محدودبودن زمان یا محصول مهم است، بلکه نحوۀ خرید نیز برای دستیابی به این امتیاز اهمیت دارد. به بیان دیگر، هدف این تکنیک، بالابردن تعداد کاربران در یکی از پلتفرم‌های مشخص شماست.
- مقدار فروش هر محصول: یکی دیگر از تکنیک‌های بازاریابی کمیابی، استفاده از فیچرهای به‌خصوص در فروشگاه آنلاین است؛ فیچرهایی که می‌توانند نمایانگر مقدار فروش، تعداد طرف‌داران هر محصول، تعداد افرادی که محصول را مشاهده کرده، در سبد خرید خود قرار داده یا آن را پسندیده‌اند، باشد. همان‌طور که مشخص است، استفاده از این فیچرها می‌تواند مشتریان را به خرید تحریک کند.
۳ مزیت بازاریابی کمیابی
با دانستن مزایای بازاریابی کمیابی می‌توانید بهتر تصمیم‌گیری کرده و مؤثرتر عمل کنید؛ بنابراین در ادامه ۳ مزیت بازاریابی کمیابی را در اختیارتان قرار داده‌ایم:
۱) بالابردن تقاضا برای یک محصول خاص
بازاریابی کمیابی معمولاً تقاضای زیادی برای محصول مشخص شما ایجاد می‌کند؛ زیرا دسترسی به آن را کاهش داده و آن را به یک محصول انحصاری تبدیل می‌کند. زمانی که مشتریان اقلام محدود یا تخفیفات را با دوستان خود به اشتراک بگذارند، این تقاضای بالا ممکن است به بالارفتن آگاهی از محصول شما کمک کرده و خریداران بیشتری را به خرید علاقه‌مند کند.
۲) تشویق مشتریان به خرید فوری
بعضی مشتریان به‌راحتی اقدام به خرید نکرده و معمولاً زمانی را برای تصمیم به خرید خود اختصاص می‌دهند و این ممکن است موجب فراموش‌کردن محصول شما شود. با استفاده از بازاریابی کمیابی شما می‌توانید نوعی احساس فوریت برای خرید آن‌ها ایجاد کنید.
۳) بهبود آگاهی از برند شما
مشتریان معمولاً اطلاعاتی درمورد تخفیفات و گزینه‌های محدود را با دوستان و آشنایان خود به اشتراک می‌گذارند؛ بنابراین، استفاده از بازاریابی کمیابی و تبلیغ آن می‌تواند آگاهی از برند شما را بالا برده و دامنۀ مشتریانتان را افزایش دهد. همچنین می‌توانید با استفاده از تایمرها و نمایشگرهای آنلاین، قابلیت به‌اشتراک‌گذاری را افزایش دهید.
۳ چالش بازاریابی کمیابی
هر نوع بازاریابی با استفادۀ نادرست به نتایج عکس منجر می‌شود یا بی‌نتیجه می‌ماند. در ادامه ۳ مشکلی را که می‌تواند در حین بازاریابی کمیابی پیش بیاید بیان کردیم تا به آن‌ها توجه کرده و مسیر درستی را پیش بگیرید:
- ازبین‌بردن توجه به محصولات: اگر موجودی محدود و شمارش معکوس را بیش از حد برجسته کرده یا روی انحصاری‌بودن محصولات به‌جای سودمندی آنان تمرکز کنید، توجه به کیفیت و ارزشمندی محصولات خود را از بین می‌برید. شما می‌توانید تعادل را در بازاریابی کمیابی رعایت کرده و دربارۀ کیفیت و مزایای محصولات نیز اطلاعاتی بدهید.
- تحت فشار قرار دادن مشتریان: گاهی ممکن است با ایجاد زمان محدود یا استفادۀ مکرر از بازاریابی کمیابی، به‌جای آنکه مشتریان را به خرید تشویق کنید، آن‌ها را تحت فشار قرار داده و از خرید منصرف کنید. به همین دلیل بهتر است تکنیک محدودیت در بازاریابی کمیابی را کمتر مورد استفاده قرار دهید.
- افزایش‌نیافتن پایگاه مشتریان: با ایجاد تخفیف ممکن است مشتریانی را به دست آورید که تنها یک بار از شما خرید کرده و به مشتریان وفادار شما تبدیل نمی‌شوند؛ بنابراین برای جلوگیری از این مشکل می‌توانید فقط برای مشتریانی که در حال حاضر در پایگاه مشتریان شما هستند، بازاریابی کمیابی را انجام دهید.
چند مثال از بازاریابی کمیابی
- Pappy Van Winkle
Pappy Van Winkle یک برند ویسکی پرطرف‌دار جهانی است. این ویسکی سالانه تنها به تعداد ۷۰۰۰ بطری عرضه می‌شود و دوستداران ویسکی حاضرند هزاران دلار برای چشیدن آن بپردازند. به دلیل محدودبودن محصول، برای انتخاب فروشگاهی که بتواند آن را تهیه کند معمولاً مزایده برگزار می‌کند.
- Back Alley Bacon
Back Alley Bacon رستورانی است که فقط در روزهای خاصی سرویس می‌دهد. غذای این رستوران قابل سفارش نبوده وتنها چیزی که در آن روز خاص پخت شده به شما تحویل داده می‌شود. آشپز این رستوران فردی ناشناس با ماسک خوک است و شما تنها با ارائه‌ی یک رمز که در صفحۀ فیس‌بوک این برند اعلام می‌شود می‌توانید غذای نامعلوم را از او تحویل بگیرید.
- Gmail
احتمالاً همۀ شما این برند را شناخته و از آن استفاده می‌کنید، اما جالب است بدانید که این برند نیز زمانی انحصاری بوده و فقط با فرستادن دعوت‌نامه توسط کاربران آن می‌توانستند از آن استفاده کنند؛ همین دلیلی بر همه‌گیر‌شدن و اشتیاق مردم برای استفاده از آن شد.
