فرقی نمی‌کند که واقعاً چه چیزی می‌فروشید، خدمات باشد یا کالا؛ درهرصورت، تصمیم‌گیری درمورد نحوۀ کسب درآمد، یکی از چالش‌برانگیزترین تصمیمات برای هر کسبوکاری محسوب می‌شود.
درهرصورت شما می‌خواهید مطمئن شوید که برای قیمت‌گذاری هزینه‌های تولید خود، حقوق کارگران و میزان مبلغی که مصرف‌کنندگان مایل یا قادر به پرداخت هستند، در نظر می‌گیرید. این کار برای ادامۀ فعالیت‌های تجاری و اینکه بتوانید به اندازۀ کافی تولید داشته باشید، واقعاً مهم است. همچنین، حتماً برایتان مهم است که استراتژی بازاریابی و قیمت‌گذاری‌های شما، با آنچه می‌خواهید بفروشید همخوانی داشته باشد. به همین دلیل، به یک مدل درآمد مناسب و متناسب با تجارت خود نیاز دارید.
درواقع، مدلهای مختلف درآمد به شما کمک می‌کنند تا کسب‌و‌کارتان را در مسیر درست پیش ببرید. در این مقاله، ما به تشریح این موضوع می‌پردازیم که این مدل‌ها چه هستند و چگونه می‌توانید یک مدل درآمدی مناسب را برای شرکت خود انتخاب کنید.
یک مدل درآمد قرار است مشخص کند که یک کسب‌وکار برای یک محصول یا خدمات و همچنین ایجاد درآمد از مشتریان، چگونه باید از آن‌ها پول دریافت کند.
بر همین اساس، مدلهای درآمد، مؤثرترین راه‌های کسب درآمد را با توجه به محصول خود یا خدمات خود و اینکه چه کسی قرار است برای استفاده از آن‌ها پرداخت کند، اولویت‌بندی می‌کنند.
البته حواستان باشد، مدلهای درآمدی با مدلهای قیمت‌گذاری متفاوت هستند. مدل قیمت‌گذاری برای زمانی است که یک کسب‌وکار ارزش محصولات و مخاطبان هدف را در نظر می‌گیرد و می‌خواهد بهترین قیمت ممکن را برای چیزی که می‌فروشد، برای به‌حداکثر‌رساندن سود خود تعیین کند. وقتی که استراتژی قیمت‌گذاری مشخص شد، مدل درآمد تعیین می‌کند که مشتریان چگونه قرار است قیمت مشخص‌شده را برای خرید بپردازند.
البته تیم‌های RevOps معمولاً از مدلهای قیمت‌گذاری برای پیش‌بینی و تخمین درآمد برای برنامه‌ریزی تجاری آتی هم استفاده می‌کنند. به‌طور کلی، دانستن اینکه پول شما از کجا می‌آید و چگونه به دست می‌آید، پیش‌بینی میزان مبالغ ورودی را آسان‌تر می‌کند.
مدلهای درآمدی مختلفی وجود دارد که کسبوکارها از آن‌ها استفاده می‌کنند، و ما در ادامه به معرفی برخی از آن‌ها خواهیم پرداخت:
انواع مدلهای درآمد کدام‌اند؟
۱) مدل درآمد دورهای
مدل درآمد دورهای یک استراتژی تکرارشونده است که گاهی‌اوقات مدل درآمد اشتراک هم نامیده می‌شود. این مدل، با دریافت هزینه از مشتریان در بازه‌های زمانی مشخص (ماهانه، فصلی، سالانه و…) برای دسترسی به یک محصول یا خدمات، درآمد ایجاد می‌کند. سود و درآمد کسبوکارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند، تا زمانی که مشتریان عضویت‌های خود را لغو نکنند تضمین می‌شود، و در هر بازه زمانی، درآمد مشخصی نصیب تجارت مربوطه می‌شود.
یک مثال برای استفاده از مدل درآمد دورهای
معمولاً کسبوکارهایی که مبتنی بر خدمات (مانند ارائۀ نرم‌افزار)، مبتنی بر محصول (مانند لوازم بهداشتی و آرایشی و غذا و …) یا مبتنی بر محتوا (مانند روزنامه یا خدمات پخش جریان) هستند می‌توانند بهترین بهره‌وری را از مدلهای درآمدی دورهای داشته باشند. تعدادی از شناخته‌شده‌ترین برندهایی که از این مدل استفاده می‌کنند عبارت‌اند از: Spotify، Amazon و Hello Fresh.
۲) مدل درآمد وابسته
کسبوکارهایی که از مدلهای درآمد وابسته استفاده می‌کنند، از طریق کمیسیون، درآمد کسب می‌کنند. این کسبوکارها معمولاً محصولات و کالاهایی را از سایر خرده‌فروشان در سایت خود می‌فروشند یا برعکس. با هر تبلیغ و فروش توسط فروشندگان، تراکنش‌ها به کمک سیستم‌های آنلاین یا آفلاین وابسته ثبت می‌شود و برای هر فروشنده، کمیسیون فروش محاسبه و پرداخت می‌شود.
مثال مدل درآمد وابسته
کسبوکارهایی که ممکن است با آن‌ها آشنا باشید و از مدل درآمدی وابسته استفاده می‌کنند عبارت‌اند از: پیوندهای وابسته به آمازون و خدمات فروش بلیت. اینفلوئنسرها هم از این مدل برای تبلیغ محصولات کسبوکارها و ترغیب کاربران به خرید آن‌ها از طریق لینک‌های سفارشی، استفاده می‌کنند.
۳) مدل درآمد تبلیغاتی
مدل درآمد تبلیغاتی درواقع فروش فضای تبلیغاتی به مشاغل دیگر است. معمولاً این فضا‌ها به این دلیل اهمیت دارند که تبلیغ‌کننده (صاحب فضای تبلیغاتی) ترافیک بالا و مخاطبان زیادی دارد. پس کسب‌وکارهای دیگر می‌خواهند از این فضا برای بیشتر‌دیده‌شدن محصول یا خدمات خود استفاده کنند.
نمونۀ مدل درآمد تبلیغات
انواع مختلفی از کسب‌وکارهای آنلاین از این مدل استفاده می‌کنند؛ مانند YouTube، Google و نیز رسانه‌های سنتی‌ای مانند روزنامه‌ها و مجلات.
۴) مدل درآمد فروش
مدل درآمد فروش یعنی شما با فروش کالاها و خدمات به مصرف‌کنندگان، درآمد کسب کنید، حال چه به‌صورت آنلاین و چه به‌صورت حضوری؛ بنابراین، هر کسبوکاری که به‌طور مستقیم محصولات و خدماتی می‌فروشد، از این مدل استفاده می‌کند.
مثال مدل درآمد فروش
فروشگاه‌های پوشاک که محصولات خود را در ویترین یا سایت‌های فروشگاه آنلاین می‌فروشند، از مدل درآمد فروش استفاده می‌کنند؛ زیرا مستقیماً و بدون دخالت شخص ثالث، محصولات و تولیدات خود را به مصرف‌کنندگان می‌فروشند.
۵) مدل درآمد SaaS
مدل درآمد نرم‌افزار به‌عنوان سرویس‌دهنده یا «SaaS» مشابه مدل درآمدی تکرارشونده است. در این مدل هم کاربران برای استفاده از نرم‌افزار، براساس بازه زمانی مصرف خود هزینه پرداخت می‌کنند. کسبوکارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند، بر حفظ مشتری تمرکز می‌کنند؛ زیرا تنها در صورتی درآمدشان تضمین‌شده است که مشتریان از آن‌ها راضی باشند و عضویت خود را تمدید کنند. مثلاً HubSpot Marketing Hub از قیمت‌گذاری مدل اشتراک دورهای SaaS استفاده می‌کند.
نمونۀ مدل درآمد SaaS
شناخته‌شده‌ترین کسبوکارهایی که از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند عبارت‌اند از: ابزار کنفرانس ویدئویی Zoom، پلتفرم ارتباطی Slack و Adobe Suite.
چگونه یک مدل درآمد مناسب انتخاب کنیم؟
انتخاب یک مدل درآمد کاملاً بستگی به نیازهای تجاری خاص و استراتژی قیمت‌گذاری شما دارد. واقعیت این است که هیچ راه‌حل و نسخۀ یکسان و مشابهی برای همه وجود ندارد. برخی از کسبوکارها حتی به‌طور هم‌زمان، چندین جریان درآمد در مدل درآمدی را اجرا می‌کنند. مثلاً اگر سایت پربازدیدی دارید و از یک مدل درآمد دورهای استفاده می‌کنید، می‌توانید به‌طور هم‌زمان، فضای تبلیغاتی سایت خود را نیز به سایر مشاغل بفروشید.
البته چند فاکتور کلیدی وجود دارد که می‌توانید برای انتخاب بهتر و درست‌تر مدل درآمد، در نظر داشته باشید:
۱) مخاطب خود را بشناسید.
هنگام انتخاب یک مدل درآمد، مهم‌ترین چیزی که باید به آن توجه کنید، بازار هدف و مخاطبانی است که استراتژی قیمت‌گذاری شما آن‌ها را هدف قرار می‌دهد. شما باید نیازها و دغدغه‌های آن‌ها را بشناسید تا بتوانید تصمیم بگیرید که چه مدلی برای تشویق آن‌ها به پرداخت مبلغ تعیین‌شده برای محصولاتتان، منطقی‌تر است.
برای مثال، اگر سرویسی هستید که کیت‌های غذا می‌فروشید، مخاطبان هدف شما احتمالاً شاغل هستند و یک غذای راحت و سریع می‌خواهند که بعد از یک روز کاری طولانی، به‌راحتی آماده شود. اینجا استفاده از مدل درآمد دورهای منطقی است؛ زیرا شما به‌طور خودکار به‌صورت بازه‌ای حساب کاربری آن‌ها را شارژ می‌کنید و آن‌ها مجبور نیستند پرداخت‌ها را به خاطر بسپارند.
۲) با محصول یا خدمات خود کاملاً آشنا باشید.
همچنین، داشتن شناخت کافی و عمیق از محصول یا خدمات و نحوۀ استفادۀ مخاطبان از آن، برای انتخاب یک مدل کسب درآمد مناسب، ضروری است. مثلاً اگر شما فروشندۀ کفش هستید، احتمالاً مشتریان شما هر ماه به یک جفت کفش جدید نیاز ندارند؛ بنابراین، نه مدل درآمد دورهای، بلکه مدل درآمد فروش برایتان مناسب است. با به‌کارگیری درست این مدل، مشتریان شما هر بار که به یک جفت جدید نیاز دارند، مستقیماً به شما مراجعه خواهند کرد.
درنهایت مهم است که مدلی را انتخاب کنید که به بهترین وجه، متناسب با نیاز شما باشد.
به‌طور کلی، انتخاب یک مدل درآمد خوب بستگی به این دارد که چه چیزی را به چه کسی می‌فروشید.
برای توسعۀ استراتژی قیمت‌گذاری خود وقت بگذارید، یک مدل درآمدی همسو با آن انتخاب کنید و شروع به تولید درآمد کنید.
منابع